Slide 1
E-commerce volgens Centralpoint: B2C-standaard in een B2B-omgeving
Brian SpeelmanCEO Centralpoint.nl
1
Facts & FiguresOpgericht in 2001Omzet afgelopen jaar 120 miljoen euroVestiging in Belgi (2-talige site)100 medewerkers1,2 miljoen producten live200.000 orders per jaar
2
B2C / B2B / B4B / H2H
3
Ondernemerscongres 2012
4
Wat is de Customer Journey?
Koopt je klant voor zichzelf, of voor een ander?Is de klant een consument/eindgebruiker of inkoper, systeembeheerder of office manager van een bedrijf?
5
Customer Journey is een zware tochtKoopt je klant voor zichzelf, of voor een ande?Is de klant een inkoper, systeembeheerder of office manager, richt je dan op de inhoud en niet op emotie!
In de upper funnel zoeken B2C en B2B klanten op dezelfde manier, maar lower funnel (conversie) komt er een verschil in beleving en in de emotie.
6
B2C = Emotie / B2B = Inhoud
7
Responsive Websitek in B2B
8
Communicatie in B2B
9
Ronnie Overgoor van7ditches TV
10
Maak het persoonlijk
B2B is persoonlijke service
B2C is voornamelijk Self Service
11
Maak het persoonlijk
77% van de B2B beslissers zegt met een persoon te willen spreken voor een aankoop.
12
Gebruik alle communicatie middelen
Laat je klanten met een expert in contact komen via de Chat
13
Gebruik alle communicatie middelenWhatsapp alleen voor een gesprek met je vrienden?
14
Gebruik alle communicatie middelenTwitter is niet alleen voor het volgen van het nieuws, maar is een 2-way communicatie platform
15
Gebruik alle communicatie middelenMonitor het gehele web en reageer ZSM ! (op de manier zoals je zelf geholpen wilt worden)
16
Productpages in B2B
17
Verschil in beleving B2C vs B2B
18
Juiste gebruik van btw weergave
Nieuwe bezoeker ziet incl. en excl. btw prijzen. Een Zakelijke terugkerende klant ziet alleen excl. btw prijzen.Een terugkerende Consument alleen incl. btw. (naar keuze instelbaar)
19
Juiste gebruik van btw weergave
20
Zoeken is veel uitgebreider
21
Productpage bevat veel specificaties
22
Bied extra garantie aan
Een zakelijke klant schrijft zijn apparatuur in 3 jaar af.Verkoop dus minimaal 3 jaar garantie voor zorgeloos gebruik
23
Checkout in B2B
24
Upsell in de checkout
25
Laat de klant kiezen
26
Creer vertrouwenvoor beide klanten
27
Zakelijk vs Priv aankoop
Een B2B klant wil vaak eerst een Offerte ontvangen EN op rekening kunnen kopen
28
Maak gebruik van databases
29
Maak gebruik van databases
30
B2B - Vul je CRM met de juiste velden!
31
B2B - Vul je CRM met de juiste velden!
Maak het vervolgens weer persoonlijk en richt je in je verdere communicatie op de persoon, niet op het bedrijf
Segmenteer je klanten bijvoorbeeld op aantal werkplekkenAfdeling Inkoop
32
Key take awaysKoopt je klant voor zichzelf, of voor een ander?B2C upper funnel, B2B lower funnel en H2H in adviesAankoopgedrag is anders bij B2B dan bij B2C, focus op upsell en cross-sell (garantie uitbreiding etc.)Maak gebruik van beschikbare B2B databankenVermeld je prijzen incl. btw of excl. btw (of beiden)Splits je checkout op, of maak een duidelijke keuze in het procesPas je product page aan zodat deze aansluit bij je doelgroepBouw loyale klanten, laat ze ingelogd blijven
33
Dank voor uw aandacht
Brian SpeelmanCEO [email protected]
34