Formación de Agentes
Bienvenidos
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Sesión 13
Sesión Inicial
Venta 1
Venta 2 y 3 Venta 4
Venta 5 y 6
Formación de Agentes
Es un método probado, basado en una filosofía de
ventas que desarrolla habilidades y actitudes en los Agentes de Seguros permitiéndoles mejorar su proceso de ventas, logrando transformar las historias de sus clientes.
IRONSALE
Formación de Agentes
Formato de Inscripción Descripción del material de trabajo
Introducción IRONSALE
Formación de Agentes
1. Impresión de la Carpeta de Trabajo
• Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” • Formatos IRONSALE
TAREA 1
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video motivacional de Atleta Olímpico de Salto de Altura
Formación de Agentes
Aquellos que se han formado el hábito de hacer aquellas cosas que, los que
fracasan no les gusta hacer.
Común Denominador del Éxito
Formación de Agentes
¿Por qué se compra un seguro de vida?
Usted… ¿cómo se siente al respecto?
Formación de Agentes
Proceso de compra
Porque usted le agrada.
Porque confía en usted.
Porque entiende que hay un claro beneficio para él.
Porque usted lo ha asistido en todo el proceso.
El cliente compra:
Formación de Agentes
¿Cómo compra su cliente?
Voy a escuchar.
Reconozco que tengo una necesidad.
Voy a mirar la solución.
Voy a actuar ahora.
El cliente piensa:
Formación de Agentes
El proceso de venta para entender el de compra
Voy a captar su atención para que escuche.
Voy ayudarlo a descubrir la necesidad.
Voy a fomentar el deseo por la solución.
Voy a cerrar para que actué ahora.
Formación de Agentes
PROCESOS DE VENTAS
Prospectos Venta 1:
La llamada Telefónica
Venta 2:
Venderse
Vender la Cía.
Venta 3:
Vender el Servicio
(Ayudar a reconocer la necesidad)
Venta 4:
Cierre (Solución)
Venta 5: Entrega de
la Póliza
Venta 6:
Obtenga Referidos
Preparación (Propuesta)
1er. Entrevista
2da. Entrevista
3ra. Entrevista
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PROCESO DE VENTAS
Agenda una cita bajo condiciones favorables.
Venderse, vender a GNP, ayudar a descubrir necesidad y vender el servicio.
Obtener el compromiso monetario.
Realizar una presentación simple, profesional y cerrar.
Hacer una venta productiva.
Hacer una venta sólida / Desarrollar la relación.
Obtener referidos y recomendaciones.
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Prospección
Conozco su nombre preferido
Teléfono donde localizarlo.
Edo. Civil
Edad aproximada de hijos.
Propietario.
Ocupación.
Otros intereses y hobbies
Referidos Calificados Prospectos Calificados
Necesidades admitida y convertida en deseo.
Capacidad de pago.
Es asegurable.
Obtuve un compromiso monetario.
Conozco al que toma la decisión.
Me va a comprar a mi.
No le conozco la Cara Evaluar 2ª cita
Si no se cumple………no continuar
Meta Del día : 2 referidos calificados
Formación de Agentes
Prospecto NO calificado
Quienes no cumplen
con la calificación
de prospecto
calificado solo
podrán decidir
positivamente
un….
El 50% del tiempo
de los agentes
se dedica a dar
seguimiento al
prospecto no
calificado.
7%
Formación de Agentes
VENTA 1
Vender la Cita
Las palabras deben ser practicadas y
ensayadas hasta que el decirlas se vuelvan
tan natural como el respirar.
La llamada Telefónica
Formación de Agentes
Desarrollando confianza en el teléfono
Actitud y estrategia. (calma, sin
discutir, ignorar: resistencia.)
El único objetivo de la llamada es
agendar la cita.
Las primeras 20 palabras son clave.
Este preparado para manejar
objeciones.
Claves para una llamada exitosa.
Buen Guión Buen Uso de referencia Entrevista
Actitud: calma, concentrando, cortes (a pesar de enfrentar
descortesía), profesional, preparado, ignorar: resistencia.
Formación de Agentes
Consejos para una Llamada Exitosa
Este bien preparado (conozca su guión!)
Sea breve (no ocupe a un ocupado!)
Sea entusiasta (se contagia, sonría )
Suene urgente (que se perciba importante!)
Hable un poco Rápido Claro que lo normal
Si la cita la siente dudosa: Amárrela …voy desde satélite,
podría ser tan amable de darme las recomendaciones para
llegar y estacionarme por favor?
Alto
Formación de Agentes
LLAMADA TELEFÓNICA
Me presento.
Presento a GNP.
Menciono Referencia.
Permiso para hablar.
Formación de Agentes
Guión Telefónico
Llamar a quien lo conoce.
Llamar a un desconocido.
Llamar a un referido.
Formación de Agentes
Guión Telefónico sin Resistencia
Bueno!
Hola Dr. Solís!, soy Renata Guerra, de Grupo Nacional Provincial, lo llamo de
parte de la Dra. Tony Galán, ¿Esté es un buen momento para hablar?
No
Disculpe, ¿Cuándo es el mejor momento?
¿De que se
trata?
Tony me pidió que me comunique con usted, y se lo he prometido. Tony está muy satisfecha con la clase de trabajo que hicimos para ella y me
sugirió llamarle para reunirnos y poder mostrarle lo que nosotros hacemos. Considerando que usted anda muy ocupado, le parece mejor por la tarde o
por la mañana?
Son Seguros Sí, son proyectos que garantizan el bienestar de su patrimonio. Le parece bien por la tarde o por la mañana?
Por la tarde
¿En este caso le parece bien jueves a las 4pm ó viernes a las 5pm?
Jueves a las 4pm
Permítame confirmar su dirección………. Agradezca!
A g e n t e Cliente
REPITA: Día, hora y lugar, con calma y espere a que cuelgue!
Formación de Agentes
Método para tratar a la Resistencia
No tengo tiempo
Tiene razón Jorge, puedo entender por que usted dice eso. Permítame tener eso en consideración cuando nos reunamos… (IGNORO….. "lo tendré en cuenta").
Ya tengo Seguro
Excelente Jorge!!, Tony me anticipo que usted ya tenía uno, lo cuál hará mucho más rica nuestra presentación si lo tiene a la mano (FELICITAR…. ¡Excelente! )
No me interesan
los seguros
Entiendo Jorge, respeto mucho su opinión, quiero estar segura del porque usted se siente así…. (ESCUCHA….. ¡Indaga!) Justamente por ello Tony me insistió en visitarle…..
No tengo Dinero
Entiendo Jorge, lo tendré en cuenta en nuestra reunión y prometo considerarlo en nuestro trabajo (IGNORA…)
A g e n t e Cliente
Si se presentan mas de 3 objeciones Tira la Bomba:
Guión: Jorge, tendrá usted la amabilidad de recibirme por 20 minutos para mostrarle mi trabajo…
Si persiste la objeción : DESPIÍDASE CORTÉSMENTE (Agradezca) y prepárese para
la próxima llamada.
Formación de Agentes
Llamada Telefónica UNA CITA DE AMOR
Agenda un día
Agenda mínimo 15 CITAS
Regálate el viernes y libéralo
(+pronto + temprano)
Enumera del 15………al 1 y
regístralas!
Todo inicia con una llamada telefónica
Formación de Agentes
Encuesta realizada por www.kbigroup.com, a 200 agentes sobre los
mejores horarios para realizar la llamada telefónica, dieron como
resultado:
Hora Porcentaje
9 a 10 17%
10 a 11 31%
11 a 12 8%
1 a 2 2.5%
2 a 3 4%
3 a 4 3.5%
4 a 5 1%
5 a 7 21%
7 a 8 4%
Formación de Agentes
Embudo de Ventas
2 negocios
30 contactos
15 citas Pactadas
12 entrevistas realizadas
4 solicitudes
Formación de Agentes
Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.
Los agentes exitosos son aquellos que han
formado el hábito de hacer aquellas cosas
que los que fracasan no les gusta hacer
Albert N. Gray.
La clave del éxito
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 1 a 13)
2. Elaborar Diseño Guión Telefónico
3. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
4. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 2
Formación de Agentes
Video
Video de un Agente de Seguros APS realizando llamada telefónica
Formación de Agentes
Reglas “Role Playing” •Absoluto silencio (apagar celulares)
•Tomarlo con absoluta seriedad
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a
debilidades.
Recomendaciones para la grabación:
1. Actitud positiva.
2. Utilice su Guión:
• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada
(sin excusarse)
• Haga uso del referido
• Sea cortés, claro, sincero, amable
• Transmita entusiasmo
• Evite discusiones
• Agradezca, y siempre deje que él corte primero
Formación de Agentes
1. Perfeccionar guión telefónico y traer 1 copia para entrega
2. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 14 a la 38)
3. Lectura “Proceso de Ventas Profesional” (Pagina 1 a la 5)
4. Llenar formato de Referidos
5. Llenar formato Libera tu Viernes
TAREA 3
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video motivacional de Futbolista
Formación de Agentes
Reglas de “Role Playing” •Absoluto silencio (apagar celulares)
•Tomarlo con absoluta seriedad
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a
debilidades.
Recomendaciones para la grabación:
1. Actitud positiva.
2. Utilice su Guión:
• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada
(sin excusarse)
• Haga uso del referido
• Sea cortés, claro, sincero, amable
• Transmita entusiasmo
• Evite discusiones
• Agradezca, y siempre deje que él corte primero
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 28 a la 38)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 4
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video motivacional de Golfista
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 39 a la 46)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 5
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video motivacional de Nadador Olímpico
Formación de Agentes
VENTA 2 Venderse
Vender a GNP
Ayudar a Reconocer la Necesidad
Causar una impresión favorable en el prospecto y asegurar su
ATENCIÓN!
Ganar interés positivo en responder a sus preguntas, preguntas de
captación de sentimientos y en los servicios que podemos ofrecer
(Motivarlo a CONTESTAR !)
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Sea puntual
Crea que vale la pena reunirse con usted.
Proyecte una imagen impecable:
profesional (interna/externa)
aplomo, convicción, preparación,
modales, cortesía, material en orden,
pluma, lenguaje, vestir adecuadamente.
Demuestre una buena predisposición: (El prospecto no esta
deseoso de tocar nuestro tema…nosotros si).
Recuerda el nombre y el título
Transmite confianza y entusiasmo
Nunca pierda la oportunidad de Elogiar
Demuestre buenos modales y cortesía
Todo prospecto lleva puesto el letrero H S I
Venderse
Formación de Agentes
• Guión
• Quien soy y a quien represento
• Que Puedo decir brevemente que me haga sentir orgulloso:
• Logros Profesionales
• Fortalezas
• Mi Principal Motivador
• Mi primer contacto con GNP
VENDERSE A SI MISMO
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Vender a GNP
Formación de Agentes
Use a su Referido
Como le comente por teléfono, Tony
me ha encomendado visitarle y
mostrarle nuestro trabajo.
“Uso del logro”: (algo de lo que él se sienta orgulloso)
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Rompa el Hielo
• Pregunte algo que el Prospecto Domine,
(de lo que se sienta orgulloso.)
• Muestre Franco Interés, ponga atención,
pregunte y tome nota.
• Disfrute de esos minutos de charla.
Formación de Agentes
Como usted sabe Jorge, estoy en el negocio de Servicios Financieros en GNP, Jorge, con su permiso quisiera
hacerle algunas preguntas para entender su situación y sus metas y, así estar en la mejor condición para hacerle
mis recomendaciones.
Guión para arranque
Cultura de indagación !!!
Pida permiso
Toque Fibras: • Preocupaciones
• Planes
• Sueños
Financieramente hablando, cuales son sus principales preocupaciones? ¿Porque se siente así?
¿Qué piensa hacer al respecto?
Además del Seguro de vida que su empresa le otorga, con que aseguradora tiene su seguro de vida personal?
¿Porque compró ese tipo de seguro?
Qué formula utilizo para llegar al monto de protección que tiene?
Si hoy tuviera que modificar o agregar algo a su plan que sería?
“Preguntas financieras……que despiertan el interés:”
Formación de Agentes
Preguntas de Captación de Sentimiento
Qué Porcentaje de Ingreso actual quisiera dejar a sus familia?
Qué tipo de educación quisiera que sus hijos reciban?
Qué nivel de vida quisiera que mantenga su familia?
“Preguntas de Retiro…..”
Qué tipo de vida Jorge, esta usted planeando para su retiro?
Qué medidas ha tomado para cumplir con ese plan?
Qué tan difícil le resulta ahorrar?
Si en los próximos 5 años ahorra lo mismo que en los últimos 5 años,
estaría usted satisfecho?
Jorge, en el caso de que usted falleciera
inesperadamente:
Formación de Agentes
Para ayudar a los prospectos a reconocer y
descubrir lo que quieren hacer.
Para satisfacer una necesidad, formule las
siguientes preguntas:
•Seguros Existentes
Me permite preguntarle, Jorge ¿además de su seguro colectivo y de
cualquier otro seguro que usted tenga, con qué compañías posee usted su
seguro de vida individual? ¿Por qué compró esa clase de seguro? ¿ Qué
fórmula utilizó para llegar a ese monto?
•Plan de Retiro
¿Esta usted satisfecho con su preparación para el retiro? Si en los próximos cinco años ahorra lo mismo que en los
últimos cinco, se sentiría usted satisfecho?
•Cancelación de Hipoteca
¿Qué le gustaría a usted que se hiciera con la hipoteca de su casa si algo le pasará ?
Desarrolle el reconocimiento de las necesidades:
Formación de Agentes
•Ingresos para los beneficiarios
¿Qué ingreso quiere usted proveer para su familia en el caso de una
muerte prematura?
¿Qué porcentaje de su ingreso quisiera usted dejarle a su familia?
•Cobertura familiar
¿Qué piensa acerca de comprar seguros de vida para proteger las vidas
de sus hijos?
•Fondos para la Educación
¿Qué tipo de educación planea usted para sus hijos?
¿Qué porcentaje de la educación de sus hijos planea usted pagar?
•Planificación de la Sucesión
¿Quién se beneficiará cuando sus bienes entren en sucesión, su familia
o el abogado?
¿Idealmente, cuánto de su patrimonio quisiera que vaya al abogado, y
cuánto a su familia?
¿Qué activos vendería para pagar los gastos sucesorios?
Formación de Agentes
•Cuidado a Largo Plazo
¿Conoce a alguien que haya tenido la experiencia de atención
médica a largo plazo? Hábleme de eso…..
¿Cómo se siente con la idea de que sus hijos o su esposa
tuvieran que cuidarlo, si usted se enfermara?
•Ingreso por Invalidez
¿Cuál sería su ingreso, si usted estuviera enfermo o tuviera un
accidente y no pudiera trabajar?
•Otros intereses
Si usted pudiera hoy cambiar, modificar, o añadir beneficios a
su programa de protección, ¿Qué es lo que cambiaría?
¿Qué tipo de formula ha estado usando para decidir la
cantidad de dinero que invertiría en seguros de vida, en
jubilación e inversiones?
Formación de Agentes
La mejor manera de hacer que su prospecto
piense y reconozca una NECESIDAD es haciendo
preguntas relevantes, NUNCA AFIRMACIONES!!
La Actitud de Indagación…..
1. Ayuda al prospecto a descubrir una necesidad
2. Evita que usted Hable demasiado.
3. Evita discusiones.
4. Hace que la idea se vuelva del prospecto.
5. Al mostrar respeto por sus opiniones, es probable que ellos actúen con base a nuestras recomendaciones.
La ventajas de Preguntar
Formación de Agentes
Obtención de Información
GUION :Jorge, para hacer el mejor trabajo para usted, voy a necesitar hacerle
algunas preguntas más que nos permitan cuantificar su necesidad de seguro.
Esta información es de estricta confidencialidad en nuestra compañía.
Formación de Agentes
GUIÓN: Raúl, si siente que las recomendaciones que
haremos para usted son lógicas….
¿Qué cantidad mensual podría usted, separar para
lograr sus objetivos?
Propuesta A: ( 2 meses)
Propuesta B: (1/2 mes)
Propuesta C: (1 mes)
Compromiso Monetario
Para hacer más solida su posición como agente se
debe acordar un compromiso.
Formación de Agentes
GUIÓN: Jorge, es necesario que alguien más este para
tomar la decisión…….esposa, contador?
Formación de Agentes
GUIÓN Jorge, le voy a pedir una cosa más, antes de irme, de hoy a que yo vuelva,
no compre ningún seguro de vida sin antes revisar la propuesta que prepararé
especialmente para usted.
GUIÓN: quisiera pedirle Jorge, que si le parece bueno el plan, el mismo lunes
podamos decidir…..
¿Le parece razonable? Asentir c/cabeza
Otra Promesa
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 47 a la 56)
2. Explorar Hoja Mágica 1era. parte
3. Elaborar Guión Comercial
4. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
5. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 6
Formación de Agentes
Video
Video de un Agente de Seguros APS realizando 1era Entrevista
Formación de Agentes
Reglas de “Role Playing”
•Absoluto silencio (apagar celulares)
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El cliente no puede ser, ni más fácil ni más difícil,
que en la vida real.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su
fortalezas, nunca a debilidades.
Recuerda nuestro objetivo de la grabación:
1. Crear un ambiente de confianza
2. Obtener un compromiso monetario
3. Pactar promesa y próxima cita
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 57 a la 67)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 7
Formación de Agentes
Video
Video de un Agente de Seguros APS realizando 1era Entrevista
Formación de Agentes
1. Llenar formato de Referidos
2. Llenar formato Libera tu Viernes
TAREA 8
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video motivacional de Corredor Olímpico
Formación de Agentes
Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.
VENTA 3
El agente hace la venta número 3 si, y solo si:
Compromiso
1.- Se ha logrado una relación de confianza.
2.- La necesidad ha sido reconocida por el prospecto, y esta se convierte en deseo.
3.- Se finco un compromiso monetario.
Formación de Agentes
Entre Citas
Entusiasmo
llamada
tiempo 1ª CTA.
Obtener info.
2ª CTA.
Propuesta
3ª CTA.
Entrega
Formación de Agentes
Acciones para desactivar la baja de entusiasmo
1.- Mail (nota de agradecimiento/resumen)
2.- Folletos
3.- Artículos relacionados.
Formación de Agentes
La propuesta tiene que estar constituida
alrededor del interés del prospecto.
El prospecto debe ver los beneficios
claramente.
•Considere la fórmula de :
Renta mensual $ _________
X (meses) _________
X (años) _________
-Seguros en vigor _________
+Escuelas _________
S.A. IDEAL $ _________
•Prepárese y anticipe las objeciones!
•Cumpla su promesa de hacer el mejor trabajo
para el prospecto!
Prepare la Propuesta
Formación de Agentes
VENTA 4
Principios comprobados de la presentación
Venta de la solución-cierre
.
1.- Genere Credibilidad (Retomando el nivel de entusiasmo) GUION: Como hablamos la semana pasada, usted me dijo que lo más importante es:
(Usando sus palabras:)
La escuela de Arturo y Bruno
La estabilidad de Lorena, Arturo y Bruno
Garantizar que………
2.- Buenos modales (+ cortesía) Si usted me lo permite
Si usted esta de acuerdo
Gracias
3.- Simplifique sus sugerencias (“A prueba de tontos”) Evite que por falta de comprensión su prospecto le diga…. “lo voy a pensar”
Formación de Agentes
4.- Hable el lenguaje de su prospecto Español, No tecnicismo genera desconfianza
5.- Hable con AUTORIDAD (No con soberbia) Esto es lo mejor para usted…..
Si usted fuera mi hermano, le recomendaría……
6.- Venda al ritmo del comprador Use ritmo pausado, considerando al prospecto
7.- Repita conceptos (Es clave) La repetición del nuevo concepto ayuda a aceptarlo
8.- Haga que la idea de comprar sea idea del prospecto.
¡Que descubra el mismo sus razones!
9.- Resuma estratégicamente Entonces lo que hace este plan es:
Proveerá 10 años a su familia de 50,000 mensuales, pagará la educación de Bruno y Arturo
Garantizará su ahorro para su retiro.
10.-Solución de problemas Convierta la percepción que su prospecto tiene de usted de vendedor a consejero.
Formación de Agentes
GUIÓN :Jorge, si usted es tan amable, ayúdeme a dar una revisión final
y dígame si queda alguna duda + SILENCIO
Espere preguntas y responda.
Cierre
1.-Deben quedar claros los beneficios Poner en claro la solución que aporta a su familia.
2.-Revisión final (Propuesta sencilla en 2 copias) a) Datos: b) Beneficios
Nombre: Renta familiar:
Edad: Educación:
Forma: Retiro:
Necesidad: Ahorro:
Aportación: Invalidez:
Plazo
Formación de Agentes
3.- El movimiento estratégico. Mientras tiene la propuesta en la mano
SACA SOLICITUD DESTAPA LA PLUMA.
GUIÓN: “Si usted, no tiene mas preguntas, permítame preguntarle”
OBTENGA SI SI SI
¿Qué le pareció el trabajo que hemos hecho para usted?
Jorge, ¿como se siente usted con estos 320,000 dólares de protección?
Llenar S.A. en la solicitud!
Jorge, ¿como se siente con estos 1,750 dls anuales para iniciar su plan?
¡Haga que sea idea del prospecto!
Jorge, hay algunas preguntas más que debo hacerle:
• Quienes serán sus beneficiarios….
• Donde mandamos su correspondencia…
• Prefiere hacer su aportación con tarjeta o cheque….
• Qué tipo de pago prefiere usted hacer….
Formación de Agentes
LA SOLICITUD CON EL MEDIO DE PAGO
NATURALIDAD! SERENIDAD! NEUTRO!
Jorge, por favor su firma aquí, aquí….
Le suplico me permita su tarjeta de crédito….
Le suplico el cheque a nombre de GNP SAB
Formación de Agentes
Foco en la necesidad del cliente
Saber TODO, explicar lo indispensable
En la 1ª entrevista, solo preguntas
No entrar en detalles sobre múltiples operaciones (Bajo la
manga opción B)
Presentar siempre “La mejor recomendación”
Tener un plan B, pero no mostrarlo
El agente no es actuario, ni medico
Foco en el PROCESO, no en el producto
CODIGOS PARA EL AGENTE
Formación de Agentes
9 de cada 10 pólizas no se ponen en vigor
Hay clientes que no saben decir que no de frente
Sin objeciones, se negaran por secretaria o por mail.
Manejo de Objeciones
Si no hay Objeciones
Formación de Agentes
Estrategia de Cinco Pasos
PASO 1: ESCUCHE PARA ATENUAR
PASO 2: REFORMULE PARA CLARIFICAR
PASO 3: AISLE PARA IDENTIFICAR
PASO 4: MOTIVE PARA LA ACCION
PASO 5: POSICIONESE PARA AYUDAR
Manejo de Objeciones
Formación de Agentes
Escuche para atenuar
Nunca interrumpa al prospecto.
Inclínese hacia delante y asienta con su
cabeza para mostrar acuerdo con el Prospecto.
Demuestre que toma seriamente la objeción.
Paso 1.-Escuche para atenuar
Objeciones mas frecuentes
Quiero pensarlo
No hay apuro
Quiero consultarlo con mi esposa (o)
No tengo dinero
No es necesario
Formación de Agentes
Paso 2.-Reformule para Clarificar
REPITA PARA CLARIFICAR
“Quiero estar seguro que entendí como se siente Ud.”
Parafrasee y, en el proceso, aclare
Demuestra al cliente que usted lo escuchó y entiende
Evita discusiones
Deja claro qué es lo que le preocupa al prospecto
Formación de Agentes
Paso 3.-Aisle para identificar
AISLE PARA IDENTIFICAR “Además de esto, hay algo más que le impida avanzar con el plan
hoy?”
Esto le ayuda a determinar si el comentario del prospecto es la única
objeción, y también para saber si una objeción es real.
Formación de Agentes
Paso 4.-Motive para la acción
MOTIVE A LA ACCIÓN
Use una ilustración, un ejemplo, o historia
El objetivo en este paso es asistir al
prospecto en la toma de decisión
Movimiento Estratégico (Inclínese hacia el prospecto y saque pluma)
Pida Beneficiarios
Formación de Agentes
Paso 5.- Posiciónese Para Ayudar
POSICIONESE PARA AYUDAR
Para el prospecto es ahora más razonable decir “si” que decir “no”.
Colóquese en el rol de un asistente del comprador.
Retome desde donde dejó.
Formación de Agentes
DESPUÉS DE FIRMAR LA SOLICITUD
Anticipar las cuatro posibilidades:
1. La compañía emite la póliza
2. La compañía pide información adicional
3. La compañía determinara si su aportación se tiene que ajustar para cubrir su riesgo, con base al dictamen.
4. La compañía podrá determinar no emitir la póliza
Formación de Agentes
DESPUÉS DE FIRMAR LA SOLICITUD
Guión:
“Jorge, ahora que hemos completado la solicitud, permítame
compartir con Ud. los próximos pasos.”
Enviaré esta solicitud para que la compañía la
analice.
Guión:
“La póliza se emite con base a esta información, y algunas veces se
necesita información adicional relacionada con su salud y/o
situación financiera. Por lo que podríamos necesitar información
médica adicional.”
Formación de Agentes
DESPUÉS DE FIRMAR LA SOLICITUD
Guión:
“Una vez que el caso se analiza, la póliza será emitida. En algunos pocos casos, y basándose en la salud de algunas personas, la compañía requerirá un
valor adicional.
Y en algunos muy pocos casos, la compañía no emitirá la póliza. Lo mantendré informado al
respecto.”
Formación de Agentes
….Mientras se emite la póliza envía mail.
Ejemplos de Mail:
a) Felicitación: hágale saber al cliente que
ha tomado una decisión inteligente.
b) Mail con recomendaciones para su
examen medico.
c) Ejercicios de Carta de Amor (Adjunta
Video)
Pide promesa de hacer CARTA DE AMOR (Envía video “Carta de Amor”)
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Entre Citas
Entusiasmo
llamada
tiempo 1ª CTA.
Obtener info.
2ª CTA.
Propuesta
3ª CTA.
Entrega
Formación de Agentes
APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3
En el caso que la compañía solicite información adicional, primas
adicionales o rechace el caso, el Agente ha actuado como un tercero en la
relación.
Formación de Agentes
APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3
Guiones:
a) Si la compañía requiere información adicional:
“Jorge, los suscriptores están solicitando información adicional que será necesaria para poder emitir la póliza. Seguramente recuerda que conversamos sobre esto
cuando completamos la solicitud.”
Formación de Agentes
APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3
Guiones:
b) Si la compañía solicita una prima adicional:
“Jorge, tengo buenas noticias, la compañía va a emitir la póliza. El costo mensual será algo mayor de lo que hablamos. Seguramente recuerda que le comenté acerca de esto.
Esto usualmente significa que hay alguna razón médica por la cual se requiere un monto
adicional”
Formación de Agentes
APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3
Guiones:
c) Si la compañía rechaza el caso:
“Jorge, con base a la información médica la Cía. no ha emitido la póliza. Cada aseguradora analiza a cada persona de modo diferente,
por lo que recomiendo que solicite este seguro en otras dos compañías.
Formación de Agentes
Video
Se sugiere video descriptivo del motivo por el que un padre compra de un seguro de vida
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 68 a la 79)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 9
Formación de Agentes
Reglas de “Role Playing”
•Absoluto silencio (apagar celulares)
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El cliente no puede ser, ni más fácil ni más difícil,
que en la vida real.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su
fortalezas, nunca a debilidades.
Recuerda nuestro objetivo de la grabación:
1. Crear un ambiente de confianza
2. Obtener un compromiso monetario
3. Pactar promesa y próxima cita
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 80 a la 94)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 10
Formación de Agentes
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 95 a la 101)
2. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
3. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 11
Formación de Agentes
Video
Video que muestra el tiempo que a un padre le hubiera gustado compartir con su hijo, antes de muerte la cual es en un accidente automovilístico
Formación de Agentes
Recuerda que el contrato
contiene:
Planes
Sueños
Preocupaciones
IMPORTANTE PARA TU CLIENTE
Venta 5 Entrega de la Póliza
Formación de Agentes
Entrega de la Póliza
1. Muestra entusiasmo
2. Agradece la cita
3. Dé Siempre buenas noticia (GNP ha aceptado su riesgo de tal forma que tengo en mis manos la
póliza que contiene la solución a todo lo que me ha encargado.)
4. Repasa soluciones/Beneficios
5. Incorpora la Carta de Amor
6. Habla del Calendario de Pagos
7. ¿Cómo se siente respecto al servicio
financiero personalizado que te
hemos ofrecido?
Formación de Agentes
Venta 6 Obtenga Referidos De Calidad
Obtenga Promesa…….
¿ Cómo te has sentido con estas 3 reuniones?
GUIÓN:
(Cliente), Necesito que me ayude dando algunas ideas acerca de alguien que usted
conozca que tenga necesidad de nuestros servicios.
¿Quiénes son las 4 personas mas importantes que usted conoce y a quienes pueda
yo pueda hablar les del trabajo que hacemos?
Voy a llamar de su parte y probablemente me reciban , si usted me ayuda a
mandar un mail , la probabilidad que me permitan atenderlos será mucho mayor
Formación de Agentes
Obtenga referidos de Calidad!
Dile nombres!
Recuérdaselos!
Jorge, la última vez que estuve aquí, usted menciono a ….(golf, jefe, su
cliente, compadre…)
Toma nota de quienes menciona durante las 3 sesiones.
1.- Sugiera un nombre
2.- Prepárese para tomar nota (pluma, papel y pregunte)
3.- Califique en profundidad ¡Sácale la foto!
Formación de Agentes
Formación de Agentes
1. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
2. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 12
Formación de Agentes
Video
Video que muestra la reacción de un padre cuando se entera que su hija adolecente esta embaraza.
Formación de Agentes
Reglas de “Role Playing”
•Absoluto silencio (apagar celulares)
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El cliente no puede ser, ni más fácil ni más difícil,
que en la vida real.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su
fortalezas, nunca a debilidades.
Recuerda nuestro objetivo de la grabación:
1. Crear un ambiente de confianza
2. Obtener un compromiso monetario
3. Pactar promesa y próxima cita
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1. Llenar formato de Referidos (10 referidos)
2. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)
TAREA 13
Formación de Agentes
G R A C I A S !!
Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.
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