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Oct., 2011Oct., 2011
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主要议题:
• Go ! Play 介绍
• 傲网销售精英为什么申请 Go ! Play ?
• Go ! Play 申请流程
• 参加 Go ! Play 可以获得的资源
• Go ! Play FY12 1H 奖励政策
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全球由合作伙伴引导的 GO!/PRTC 计划(简称 GO!Play )旨在强化由 Cisco 傲网计划合作伙伴引导的客户体验,是激发需求的主要推动力,用于帮助推动商业销售提升。
GO! Play 是针对目标客户开发计划, 通过电话呼叫客户进行约见,专门基于双方在思科架构主题或产品方案达成共识,以获得目标客户商业机会。这中间包括多方位客户接触体验包括:
•面向合作伙伴的定向目标客户数据优化•面向合作伙伴的可销售方案的推广工具•面向合作伙伴的培训计划•由合作伙伴引导的激发需求方法和执行协助•合作伙伴公司和合作伙伴销售人员激励计划
典型的执行过程:
•针对定向客户的联名(合作伙伴 + Cisco )电子邮件,以“打动”目标客户。•合作伙伴客户经理以协作的方式对这些客户进行目标客户开发,并通过电话预约来安排会面。•合作伙伴客户经理对客户进行特定的发起行动(例如,演示 ROI 工具,引导评估对话)。•其中的一些参与可能涉及到客户培养过程,合作伙伴将邀请客户参与研讨会、在线研讨会或其他活动。
Go ! Play 介绍
傲网销售精英为什么申请 Go ! Play ?
• 申请 Play 可以告知思科目标客户、主推技术方向及预计时间• 思科可以请专业市场公司对部分信息不完整的数据进行优化• 思科可以安排相应的技术培训给到销售精英• 销售精英可以提前获得对应的销售资料• 思科销售人员可以提前安排时间进行 Play 现场指导• 利用傲网平台对通过 Go!Play 产生的销售机会进行管理与跟踪• 后续客户活动的申请与支持(只针对参加 Go!Play 的公司)
• 参加 Go!Paly 的相关奖励活动
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•请需要申请 Play 的合作伙伴销售将该表提交至思科客户销售经理( AM )• 思科客户销售经理 (AM) 确认客户符合 Go!Play 的数量且满足区域发展需求•由思科客户经理提交至思科区域合作伙伴经理( PAM )汇总•汇总数据由各区域经理 (PAM) 提交到市场部孟林 [email protected]
•市场部统一对其中的 50% 信息不完善的客户数据进行确认。•完善后数据统一返还各区域合作伙伴经理 PAM
•PAM 返还数据给各客户销售经理并安排该区域 Play 时间
Play 申请流程:FY12Q2 申请 Play 的时间截止到 2011 年 11 月 15 日
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Go! Play 申请流程
Phase I
准备Phase II
实施 Phase III
报告
PAM/SR
VSAM/TBM /
Program Owner
AG Partner Sales
Demand Center
AG Power User /
Program Owner
Marketing
客户信息采集(optional)
检查申请
汇总申请
活动结果整理
角色
阶段
开始 PlayAG tool 输入机会 , 选择Go!PRTC
客户信息需求汇总
申请Play
选择Play
客户信息导入 AG Tool
全国汇总申请
Play监督管理
Play启动培训
Play 情况汇总
Play 情况汇总
角色
Play结果分析
Play结果分析
SFDC项目输入选择 PRTC
PRTC结果整理
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Go ! Play 销售资源宝库
•当傲网合作伙伴销售精英申请 Play ,并得到确认后,会得到一套销售工具包;•每个销售工具包有 5 大 Play 可供选择,内容包括产品介绍、电话销售指南、电话销售视频等;
- 协作突破- 无处不在的视频- 彻底改变分支机构的工作方式- NEXUS
- UCS
• 除此之外,还有成功案例视频•为鼓励合作伙伴积极申请 Play ,前 50 位申请者除销售工具包外,还可以得到思科提供 3个价值 65元礼品,可用于拜访客户时使用
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思科傲网 FY12 1H最佳 Go!Play 奖项标准
符合申请的标准:•傲网注册的合作伙伴•每个合作伙伴每个季度申请并执行的 Go! Play 不少于 2个
最佳 Go! Play 奖项:
傲网活动将评出 Q1-Q2季度最佳 10 名 Go! Play 的合作伙伴,奖励 1000 积分,积分存在 PL 合作伙伴在线商城的本公司帐户,可以兑换各种公司活动奖励
评选标准:•基于在思科 FY12上半年度(截止至 2012 年 1 月 28 日), 9个城市申请并执行的 Go! Play结果进行综合加权分析,具体指标如下:
•申请并执行 Go! Play 的数量 – 30%•客户约见率 – 20% (客户约见率 = 约见客户数量 / Go! Play 客户总数量 * 100% )•潜在销售机会率 – 10% (潜在销售机会率 = 潜在的销售机会数量 / 约见客户数量 * 100% )• 成单率 – 20% (成单数量 / 潜在销售机会的数量 * 100% )• 销售额 - 20%
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行动号召
• 利用傲网平台销售工具,了解思科已分配客户资源• 从数据导出报告,选择适合客户进行 Play 申请工作• 待 Play 批复结束后,查寻客户完善情况,并接收销售工具• 培训与销售资料并举,准备 Go!Play
联系人:市场部 孟林 010-85155161 [email protected]
Thank you.