CLOSINGCLOSING THE SALES THE SALES

Nucleus Smart PublishingNucleus Smart PublishingTraining & Rec. DepartmentTraining & Rec. Department

SASARANSASARANSASARANSASARAN

Setelah mengikuti sesi ini peserta diharapkan :

• Memahami adanya tanda – tanda dari customer untuk melakukan pembelian ( buying signal)

• Mengerti dan menguasai metode – metode yangdapat diterapkan pada saat closing

• Mampu menutup penjualan dengan efektif pada setiap customernya

Basic Selling FlowBasic Selling FlowBasic Selling FlowBasic Selling Flow

Prospecting IntroductionQualifying the

Customer/ Establishing Needs/ Motivating the

Customer

Presentasi Produk

Handling ObjectionClosingClosingDelivery

Follow Up/ Customer Retention

Apa itu Closing ...?Apa itu Closing ...?

C L O S I N G C L O S I N G

Adalah bagian dari Adalah bagian dari presentasi penjualan presentasi penjualan secara keseluruhan, secara keseluruhan, dimana customer dimana customer setuju untuk setuju untuk membeli product membeli product yang ditawarkanyang ditawarkan..

Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Closing..?Closing..?

Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Apa Yang Menjadi Tanda-Tanda Closing..?Closing..?

Perhatikan 3 buah dialog Perhatikan 3 buah dialog berikut ....berikut ....

Buyer : “Saya tidak menyukai warna biru ini”

Seller : “Tapi pak, warna ini adalah warna yang sedang populer saat ini dan kebutuhan persediaannya ada”

Buyer : “Kapan anda akan siapkan kendaraan ini?”

Seller : “Kira-kira besok pak”

Buyer : “Kapan saya bisa mendapatkan kendaraannya?

Seller : “Mobil akan siap dikirim seminggu setelah bapak menandatangani SO ini,

setelah itu bapak tinggal tahu beres, silahkan pak!” (seraya sodorkan SO)

Segala tindak – tanduk atau Segala tindak – tanduk atau ucapanucapan/kata-kata/kata-kata customer yang customer yang memancarkan indikasi memancarkan indikasi kesiapankesiapan untuk untuk membelimembeli

dikenal dengan istilah.....dikenal dengan istilah.....

BUYING SIGNALBUYING SIGNAL

BUYING SIGNALBUYING SIGNAL

Proses CLOSING sangat ditentukan oleh Proses CLOSING sangat ditentukan oleh kemampuan “membaca” BUYING kemampuan “membaca” BUYING

SIGNALSIGNAL

Contoh : BUYING Contoh : BUYING SIGNALSIGNALContoh : BUYING Contoh : BUYING SIGNALSIGNAL

Customer Customer ::“ “ Saya tidak menyukai warna biru”Saya tidak menyukai warna biru”

Sales force Sales force : : ( Tidak mengenali buying ( Tidak mengenali buying signal )signal )

“Tetapi Pak, warna ini adalah warna “Tetapi Pak, warna ini adalah warna yang sedang popular pada saat ini dan yang sedang popular pada saat ini dan kebetulan persediaannya ada. kebetulan persediaannya ada.

Sales force Sales force : : ( Mengenal buying signal )( Mengenal buying signal )

“ Oh, tidak jadi soal Pak. Mari kita “ Oh, tidak jadi soal Pak. Mari kita melihat warna – warna lain yang bapak melihat warna – warna lain yang bapak inginkan. Dan bila cocok kita tinggal inginkan. Dan bila cocok kita tinggal menyelesaikan prosedur menyelesaikan prosedur pembeliannya. “pembeliannya. “

TANDA – TANDA BUYING SIGNAL TANDA – TANDA BUYING SIGNAL TANDA – TANDA BUYING SIGNAL TANDA – TANDA BUYING SIGNAL

• Kata-kata customerKata-kata customer• Tanda di mata customerTanda di mata customer• Anggukkan kepalaAnggukkan kepala• Antusiasme dan semangat dalam Antusiasme dan semangat dalam

menanggapimenanggapi• Presentasi / pembicaraan tentang Presentasi / pembicaraan tentang

productproduct• Customer membaca kembali bagian Customer membaca kembali bagian

brosur Andabrosur Anda• Melalui kata – kata, misal : Melalui kata – kata, misal :

“ “ Kapan kendaraan-nya bisa di Kapan kendaraan-nya bisa di kirim “kirim “

“ “ Warnanya apa saja ? “Warnanya apa saja ? ““ “ Apakah bisa kredit atau tidak ? Apakah bisa kredit atau tidak ?

“, dsb.“, dsb.

Sebagaimana dengan Sebagaimana dengan Objection (keberatan), Objection (keberatan), BUYING SIGNALBUYING SIGNAL dapat dapat

terjadi dalam setiap tahap terjadi dalam setiap tahap penjualan dari mulai penjualan dari mulai

Getting AttentionGetting Attention hingga hingga ClosingClosing

1.1. Bila customer tertarik dengan penjelasan dan memiliki Bila customer tertarik dengan penjelasan dan memiliki minat beliminat beli Apakah masih ada pertanyaan Pak ? Jika Apakah masih ada pertanyaan Pak ? Jika

tidak,tidak, mohon Bapak menandatangani Surat mohon Bapak menandatangani Surat Pesanan Kendaraan-nya.”Pesanan Kendaraan-nya.”

2.2. Bila penjelasan kita tidak mengalami hambatan dan Bila penjelasan kita tidak mengalami hambatan dan cukup matang untuk closingcukup matang untuk closing Bapak menghendaki mobilnya besok atau Bapak menghendaki mobilnya besok atau

sekarang sekarang ?? Bapak mau warna yang biru atau silver ? Bapak mau warna yang biru atau silver ?

3.3. Berikan pertanyaan-pertanyaan mengarah ke penutupanBerikan pertanyaan-pertanyaan mengarah ke penutupan AApakah Bapak menghendaki pemasangan pakah Bapak menghendaki pemasangan

kaca film? kaca film? Baiklah, kalau demikian mari kita lengkapi Baiklah, kalau demikian mari kita lengkapi

surat – suratnya terlebih dulusurat – suratnya terlebih dulu

BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING

Natural Close

Natural Close

Alternative Close

Alternative Close

Question Close

Question Close

4.4. Bila customer tertarik tetapi masih ragu-ragu akan Bila customer tertarik tetapi masih ragu-ragu akan sesuatusesuatu Mari Pak, kita coba bagaimana instrument ini Mari Pak, kita coba bagaimana instrument ini

bekerja dan kemudian kita akan bekerja dan kemudian kita akan menyelesaikan surat – surat yang diperlukan menyelesaikan surat – surat yang diperlukan

5.5. Dengan menyodorkan SO kepada customerDengan menyodorkan SO kepada customer Jika sudah tidak ada pertanyaan lagi, ada Jika sudah tidak ada pertanyaan lagi, ada

sesuatu yang kita belum laksanakan…………” sesuatu yang kita belum laksanakan…………” (Sambil menyodorkan surat pesanan (Sambil menyodorkan surat pesanan kendaraan)kendaraan)

6.6. Dengan memberikan kesimpulan akan keunggulan Dengan memberikan kesimpulan akan keunggulan dan manfaat produkdan manfaat produk Jadi Pak, setelah tadi kita sama – sama test Jadi Pak, setelah tadi kita sama – sama test

drivedrive mobil kita ini………, Oleh karena itu mari mobil kita ini………, Oleh karena itu mari kita selesaikan surat – suratnya kita selesaikan surat – suratnya

BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING

Suggestion Close

Suggestion Close

Summary Close

Summary Close

InstructionClose

InstructionClose

7.7. Tekankan pada keberatan customer yang masih adaTekankan pada keberatan customer yang masih ada Nah……., Bapak bisa rasakan bahwa akselerasi Nah……., Bapak bisa rasakan bahwa akselerasi

yang bapak kuatirkan tidak terasa kan ? “yang bapak kuatirkan tidak terasa kan ? “

8.8. Sarankan Trade-inSarankan Trade-in Sekarang Bapak bisa mengendarai mobil baru Sekarang Bapak bisa mengendarai mobil baru

tanpa harus merugikan Bapak atas mobil yang tanpa harus merugikan Bapak atas mobil yang lamalama

Kami bisaKami bisa membantu Bapak melalui trade – in membantu Bapak melalui trade – in

9.9. BBila customer sudah menerima penjelasan kita tetapi ila customer sudah menerima penjelasan kita tetapi masih mencoba carimasih mencoba cari--cari alternative laincari alternative lain

Bulan depan harganya akan naik, Pak, Kami Bulan depan harganya akan naik, Pak, Kami anjurkan Bapak ambil sekarang anjurkan Bapak ambil sekarang

Warnanya ini tinggal satu – satunya lho…Pak Warnanya ini tinggal satu – satunya lho…Pak dan sudah ada yang mesan. Tapi kalo Bapak dan sudah ada yang mesan. Tapi kalo Bapak ambil sekarang ya….buat Bapak ambil sekarang ya….buat Bapak

Trade-In Close

Trade-In Close

Fear Close

Fear Close

Final Objection

Close

Final Objection

Close

BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING BEBERAPA TEKNIK BEBERAPA TEKNIK CLOSINGCLOSING

Beberapa Taktik yang Beberapa Taktik yang EfektifEfektif

Beberapa Taktik yang Beberapa Taktik yang EfektifEfektif

Ajukan alternatifAjukan alternatif

Kesepakatan penerimaan “bersyarat”Kesepakatan penerimaan “bersyarat”

Membuat SPK langsungMembuat SPK langsung

Menyebutkan sejumlah nama Menyebutkan sejumlah nama sebagai referensisebagai referensi

Membawa souvenirMembawa souvenir

BEBERAPA KESALAHAN BEBERAPA KESALAHAN DALAM CLOSINGDALAM CLOSING

BEBERAPA KESALAHAN BEBERAPA KESALAHAN DALAM CLOSINGDALAM CLOSING

• Salah menafsirkan “minat” cutomer• Tidak Memperhatikan Buying Signal• Tidak Berani melakukan Soft Pressure

Customer• Meninggalkan Customer dan berkata “ Anda

Boleh • Pikir – Pikir Dululah, ?…”• Membicarakan Kembali Pokok – Pokok

penjualanBaru• Kurang Komnikasi Yang terbuka dan Efektif• Sales force Tidak Antusias• Perasaan malu untuk Minta Order• Takut Tidak berhasil• Mengajukan ancaman