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Développement commercialACI – Terre de Provence

2010

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Autodiagnostic de la démarche commerciale

AVANT• Aucune démarche

commerciale• Pas de support de

communication• Rien à proposer ou à

montrer de convaincant• Offre de services mal

identifiée.

2010• Mise en place d’un

processus commercial• Offre de service claire• Plusieurs sites réalisés

et visibles (vitrine, portail, commerce en ligne, intranet, logiciel)

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Base clients

Prospection téléphoniqueMailing de masse ou ciblé

Si occupé ou indisponible• On vérifie nos informations• On prend un RDV ultérieurement

Si pas intéressé ou client invalide• On le retire de notre listing• Communication responsable

Si Interressé• On prend RDV avec le chargé clientèle• Présentations de nos offres, contrat

*L’ensemble du processus commercial est géré par notre logiciel S.E.P. Développé par l’ACI et susceptible d’être commercialisé une fois la période de test réussie. • Adapté aux formats Excel de la CCI• Suivi des appels• Gère jusqu’à 10 prospecteur/rice• Statistiques, suivi de la démarche commerciale

Support et fonctionnement du processus commercial

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• Achat fichier clients• Recherche annuaires

Base clients

• E-mailing• Rappel • Qualification

Prospection • RDV Commercial• Rappel ultérieur• Envoi des offres

régulièrement avec l’accord du prospect

Vente

Processus commercial

Grace à ce nouvel outil et la mise en place de notre démarche commerciale nous avons contacté en 7 semaines 179 Associations (qualifiées).Le logiciel est opérationnel depuis le mois de Juillet. Nous avons eu 7 RDV commerciaux pour 3 contrats. 1 poste de télé conseillère en insertion.

La base de client testée était issue d’une recherche au travers de l’annuaire des pages jaunes et ne ciblait que les associations. Nous souhaitons maintenant nous orienter vers les entreprises et remettre à jours notre fichier d’associations (date de 2008).

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Répartition prestations

70%

20%

10%

Prestations réalisées

Associations Entreprises Bénévole

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Evolution Chiffre d’Affaires

2008 2009 20100

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

Chiffre d'affaire

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Réalisations sites Web

Réalisations de - 1 Intranet- 1 Boutique en ligne- 5 Portails- 1 Site vitrine- 1 Site sur mesure (socle propriétaire)

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Réalisations PDF interactif, logo, plaquette

Réalisation du guide pédagogique Cedre Interactif de 93 pages liés à 210 fichiers

en ligne

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Réalisations de logiciels / progiciels

Solution Extranet de Prospection

- Permet l’exploitation d’une base de prospects- Suivi des démarches commerciales- Gère jusqu’à 10 commerciaux- Fonction Mailing de masse ou ciblé

SEP est utilisé depuis juillet 2010 par 1 commerciale.

CAMELOT, solution de gestion de candidatures

Camelot assure le processus de recrutement dans le cadre d’un A.C.I. / C.I. et le suivi des différents intervenants impliqués (CIP, encadrant, superviseur, commission, candidats, partenaires).

Camelot est aujourd’hui utilisé sur les 5 A.C.I. portés par Centremploi / PAIS.

Tarif proposé. Comptes illimités sur 1 mesure et sur 1 an 900 €.

Tarif proposé. 1 Commercial + 1 superviseur + création des newsletters 900 €.

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68%8%

12%

8%

4%

Ressources

RSA Socle Salaire conjointAutre revenus Absence de revenus

44%56%

Sexe

Homme Femme

69%

31%

Sortie

Positive Chomage

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EVOLUTION 2011

- Renforcer la démarche commerciale (2 postes, mise à jour de la base prospect association et PME < 10 salariés)

- Développer la commercialisation de Camelot- Développer la commercialisation de S.E.P.- Intégrer nos outils dans l’accompagnement d’autres structures de l’I.A.E. à s’implanter

sur un territoire ou à réaliser une action

Au niveau de la commercialisation

Au niveau de l’organisation interne de l’ACI

- Réduire le nombre de développeur informatique, renforcer l’équipe infographiste web (ce qui impactera les statistiques niveau d’étude surtout)

- Suppression du poste de technicien - Suppression du poste de Secrétaire pour secrétaire commerciale.- création d’un profil webmaster / Référencement de site Internet

Consolider le C.A.

S’adapter aux demandeurs d’emploisPoste inadapté, pas ou peu de mission de travail


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