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Cómo preparar las preguntas para tus entrevistas de ventas
Filosofía de la comunidad Vendedores Inteligentes
VENDER NO ES SER UN CHARLATÁN Y TENER LOS MEJORES DESCUENTOS.
VENDER ES ENCONTRAR LA SOLUCIÓN AL PROBLEMA DEL CLIENTE. Y SI NO LA
TIENES, NO HAY VENTA.
1. Problemas habituales de nuestro cliente
2. Filtro de problemas con nuestro producto/servicio
3. Elaboración de las preguntas
4. Mejora continua
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Es importante tener en cuenta…
LAS NECESIDADES NO SE CREAN,
SE DESCUBREN
SI VENDEMOS ALGO QUE EL CLIENTE NO
NECESITA, NOS ACABARÁ
REBOTANDO
SI QUIERESTENER UNA
LARGA CARRERAEN VENTAS Y CON ÉXITO,
PIENSA EN EL LARGO PLAZO
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Elabora una lista de los principales problemas que afectan a tu cliente. Tienes que encontrar
el dolor. Aquello que más le preocupa.
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Teoría del iceberg
AQUÍ ABAJO ES DONDE
REALMENTE ESTÁN LOS
VERDADEROS PROBLEMAS, LOS
QUE VALEN DINERO
Esto obtienes si preguntas poco
Esto obtienes si pierdes el miedo a
preguntar y ahondas
Enfócate solo en aquellos problemas que pueda resolver tu producto o servicio
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LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA ENTREVISTA DE VENTAS
90%10%Durante la entrevista de ventas
debes dedicar el 90% del tiempo aescuchar al cliente y realizarpreguntas para ahondar en susproblemas. Debes encontrar eldolor principal que puedes curar. Una vez tengas el dolor principal debes
elaborar una solución. Es decir, no contar unmontón de características técnicas sino cómo
tu producto o servicio va a resolver suproblema y curar su dolor. Un cierre no es másque la conclusión de un proceso de entrevista
bien hecho.
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Más vale lápiz corto…
SI ESCUCHAS UN 90% Y HABLAS UN
10% EL CLIENTE TE ACABARÁ
DANDO LA CLAVE PARA CERRAR
CON ÉXITO.
Anótalo todo durante la entrevista: las respuestas del prospecto a las preguntas, sus comentarios, tus sensaciones, sus inquietudes… porque luego ese será tu material para preparar la solución y el cierre. Si dejas hablar al prospecto, él mismo te acabará diciendo qué necesitas para cerrar con éxito la entrevista
Escribe 3 preguntas para cada problema cuya respuesta ponga en boca del cliente si tiene
ese problema o no lo tiene
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Tipos de preguntas
ABIERTASLa respuesta que te
tiene que dar elprospecto es larga
CERRADASSu respuesta es
corta: sí, no, blanco, negro…
Cuanto más abiertas sean, más dejas hablar al cliente. Cuando no sepas cómo responder a una pregunta suya contrataca con otra pregunta:
¿Qué quieres decir?
Después de cada entrevista dedica entre 5 y10 minutos a anotar lo que has aprendido con esa oportunidad: mejora tus preguntas, añade
nuevas, elimina las que no funcionan…
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FELICES VENTAS
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