Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante
= Consumidor= Consumidor= Fabricante= Fabricante
A. Número de contatos A. Número de contatos sem um distribuidorsem um distribuidor
F x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
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Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante
= Distribuidor= Distribuidor= Consumidor= Consumidor= Fabricante= Fabricante
B. Número de contatos B. Número de contatos com um distribuidorcom um distribuidor
F x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6Loja
11
22
33
44
55
66
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Funções de um Canal de Distribuição
Funções de um Canal de Distribuição
Gerar PedidosGerar Pedidos
PagamentosPagamentos
ComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferência
NegociaçãoNegociação
FinanciamentoFinanciamentoAssumir RiscosAssumir Riscos
DistribuiçãoFísica
DistribuiçãoFísica
InformaçãoInformação
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Níveis de Canal de MarketingNíveis de Canal de Marketing
AtacadistaAtacadista Repres.Repres. VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor
ConsumidorConsumidor
VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor
FabricanteFabricante
Canal nível - 0
AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante
Canal nível - 2
FabricanteFabricante
Canal nível - 3
Canal nível - 1
FabricanteFabricante
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Dinâmica do CanalDinâmica do CanalDinâmica do CanalDinâmica do Canal
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING
SISTEMA MULTICANAL DE MARKETING
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Canal de Distribuição Convencional Canal de Distribuição Convencional vs. Sistema Vertical Marketing vs. Sistema Vertical Marketing
SistemaSistemavertical devertical demarketingmarketing
Fabricante
Varejista
CanalCanalconvencionalconvencionalde marketingde marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Varejista
Atacadista
Ata
cad
ista
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Sistema Vertical de MarketingSistema Vertical de MarketingSistema Vertical de MarketingSistema Vertical de Marketing
Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistasagindo como um sistema unificado.
Um membro do canal é dono dos demais, tem contratos com eles, ou possui um grande poder,que todos cooperam. Eles realizam economiaspor meio do tamanho, do poder de barganha eda eliminação de serviços duplicados. O SVMpode ser dominado pelo fabricante, pelo atacadista ou pelo varejista. 10/21
Sistemas Verticais de Marketing Sistemas Verticais de Marketing
CorporativoPropriedade única nos diferentes
níveis do canal
CorporativoPropriedade única nos diferentes
níveis do canal
ContratualAcordo contratual entre
membros do canal
ContratualAcordo contratual entre
membros do canal
AdministradoLiderança é assumida por um ou
poucos membros dominantes
AdministradoLiderança é assumida por um ou
poucos membros dominantes
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S.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVOS.V.M. - CORPORATIVO
Engloba estágios sucessivos de produção edistribuição sob um único proprietário.
A integração vertical é favorecida por empresas que desejam um elevado nível de controle sobre seus canais.
EX: Padarias, pizzarias, Parmalat(sorvetes) 12/21
S.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADOS.V.M. - ADMINISTRADO
Coordena os estágios de distribuição através do tamanho e poder de uma das partes.
Os fabricantes de uma marca dominante podemcontar com a garantia de cooperação comerciale o apoio dos revendedores.
EX: Casas Bahia, Coca Cola, Gradiente
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S.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUALS.V.M. - CONTRATUAL
Consiste em empresas independentes, quese juntam através de um contrato, visandoobter uma maior economia de escala ouimpacto de vendas.
-Cooperativas Atacadistas Ceasa-Cooperativas Varejistas Farma & Cia-Franquias McDonald’s, Boticário
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Sistema Horizontal de Sistema Horizontal de MarketingMarketing
Sistema Horizontal de Sistema Horizontal de MarketingMarketing
Duas ou mais empresas não relacionadas unemrecursos ou programas para explorar uma novaoportunidade de mercado.
EX: BCP – telefones Nokia, Gradiente Cartões de crédito com afinidades Telesp Celular - Motorola
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Sistema MulticanalSistema MulticanalSistema MulticanalSistema Multicanal
Ocorre quando uma única empresa utiliza doisou mais canais de marketing para atingir umou mais segmentos de clientes.
EX: Parker – Hannifin (brocas pneumáticas,p/ ind. de petróleo e p/ constr. civil. Black & Decker (furadeiras p/ uso do-méstico e p/ uso industrial.
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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Exclusiva:Trabalhar com um único intermediáriopara um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência.
EX: Automóveis BMW, Mercedez Relógios Rolex Canetas MonBlanc
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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Seletiva: Trabalhar em íntima associação comintermediários que satisfaçam certos critérios;distribuir produtos de compra comparada comeficiência.
EX: Computadores Compaq, Cosméticos L’Anza Aparelhos eletro-eletrônicos
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Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Níveis de Cobertura de Níveis de Cobertura de MercadoMercado
Intensiva: Dar suporte à venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.
EX: Coca Cola, Canetas Bic, Creme dental, Gêneros alimentícios.
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