Download pdf - Comunicarea Si Planificarea Strategica

7/21/2019 Comunicarea Si Planificarea Strategica

http://slidepdf.com/reader/full/comunicarea-si-planificarea-strategica 1/100

Cuprins

I. Aspecte generale ale comunicării p.2-24

1.1 Scurt istoric şi evoluţii p.2-4

1.2 Definiţii şi accepţiuni p.5-6

1. !tiinţa comunicării şi importanţa sa p."-1#

1.4 $ipologia comunicării p.11-12

1.4.1 %omunicarea orală p.1-1&

1.4.2 %omunicarea scrisă p.2#-221.4. %omunicarea nonver'ală p.2-24

II. %omunicarea nonver'ală p.25-"4

2.1 Interpretări şi roluri p.25-26

2.2 %omunicarea nonver'ală ( lim'a)ul *e *incolo *e cuvinte p. 2"-62

2. %omunicarea nonver'ală +n ca*rul ştiinţei comunicării p. 6-65

2.4 ,eguli *e comportament la alte popoare p. 66-"4

III. anagementul comunicării nonver'ale ( preentare şi recoman*ări p. "5-/#

I0.Scopulcaracteristicile si conţinutul strategiei p. /1-/6

5.1Alegerea la'orarea si Implementarea unei strategii +ntr-o organiaţie p./"-&1

5.2Strategii generale p. &2-&

5.Strategii concurenţiale p. &4-&5

5.4Strategii funcţionale p. &6

0.%oncluii p. &"

0I. 3i'liografie p. &/-1#1

1



Capitolul I.

1.ASPECTE GENERALE ALE COMUNICĂRII

Comunicarea

1.1Scurt istoric i e!olu"ie

n natură +nţeleasă ca +ntreg universul comunicarea eistă att la nivelul

sistemelor ct şi la nivelul su'sistemelor ce o compun. 7ucrul este vala'il şi la nivelul

vieţii sociale +n general şi cu att mai mult la nivelul vieţii sociale +n special.

8mul ca fiinţă evoluată a universului are un avanta) suplimentar faţă *e toate

celelalte fiinţe9 posi'ilitatea *e a comunica articulat. Această caracteristică a *evenit

piatra *e :otar a civiliaţiei care alături *e muncă constituie elementul *efinitoriu al

eistenţei umane.

;%omunicarea +n organiaţii *evine o pro'lem< ma)or< +n secolul al ==7-lea.Deşi *isciplina a r<mas +n esenţa aceeaşimi)loacele afiliate si mo*alitatea *e a o pune +n

practic< au mo*ificat natura acestei activit<ti.

ste*e)acunoscut c<+n ansam'lul eio instituţie sau o +ntreprin*ere se

construiesc si se menţin traversn* numeroase procese si reţele *e comunicare.care+n

cele *in urm<le confer< coerenţ<.

,elaţiile umane +nsele se constuiesc prin comunicare.>utem afirmaastfelc<

acţiunea comunicaţional< si acţiunea organiaţional< *epin* una *e cealalt<. #

%omunicarea a fost percepută ca element fun*amental al eistenţei umane +ncă

*in antic:itate. timologic cuvntul provine *in lim'a latină ;communis? şi +nseamnă ;a

pune *e accor*? ;a fi +n legatură cu? sau ;a fi +n relaţie? *eşi termenul circulă +n

voca'ularul anticilor cu sensul *e ;a transmite şi celorlalţi?. %u toate că termenul este *e

origine latină primele preocupări practice pentru comunicare le-au avut grecii. >entru ei

2



arta cuvntului şi măiestria ela'orării unui *iscurs spre a fi eprimat +n agora era o

con*iţie in*ispensa'ilă statutului *e cetăţean.

@lementele concrete al teoriei comunicării apar pentru prima *ată +n secolul al

0I-lea +.e.n. +n lucrarea lui %ora *in Siracua @Arta ,etoricii?. >laton şi Aristotel

continuă aceste preocupări şi instituţionalieaă comunicarea ca *isciplină *e stu*iu +n

7ceum şi +n Aca*emia Breacă. ,omanii preiau *e la greci aceste procupări le *evoltă

şi ela'oreaă +n )urul anului 1## +.e.n. primul mo*el *e sistem *e comunicare.?1

n vul e*iu o *ată cu *evoltarea 'isericii a *rumurilor comerciale şi cu

cristaliarea primelor formaţiuni statale comunicarea capătă noi *imensiuni. Se poate

vor'i *e o instituţionaliare a acestei activităţi +n sensul că eistă +n toate statele. ai

mult c:iar se poate aminti şi eistenţa unui sistem comun *e semne şi sim'oluri pentru

anumite one ale lumii. Astfel +n ona răsăriteană se folosea cu prepon*erenţă lim'aslava ca lim'ă *e circulaţie iar +n ona apuseană lim'a latină.

Devoltarea *rumurilor comerciale a facilitat crearea poştei ca principal mi)loc *e

comunicare +ncepn* cu secolul =I0-lea ceea ce a *us la etin*erea comunicării. poca

mo*ernă a repreentat eploia *evoltării comunicării su' toate aspectele ei. >rogresul

te:nico-ştiinţific a favoriat apariţia telefonului a renului şi a automo'ilului

intensificn* comunicarea nu *oar +ntre in*ivii ci şi +ntre comunităţi *eterminn*

toto*ată crearea *e noi sisteme şi mo*alităţi *e comunicare.@Astăi +n lume se vor'esc mii *e lim'i *iferite. Ciecare *intre ele provine *in

lim'i foarte vec:i. 7im'ile sunt grupate +n mari familii. %omparn* lim'ile actuale *in

uropa In*ia şi Iran cercetătorii au o'servat că acestea au ră*ăcini comune. Astfel ei au

presupus că o singură lim'ă s-a aflat la originea celor care se vor'esc +n ilele noastre.

Această lim'ă comună numită in*o-europeană are circa 5### *e ani. Actualmente

aproape )umătate *in populaţia glo'ului vor'eşte una *in lim'ile familiei in*o-

europene.?2

%omunicarea repreintă elementul in*ispensa'il pentru funcţionarea optimă a

oricărei colectivităţi umane. @Sc:im'ul continuu *e mesa)e genereaă unitatea *e ve*eri

şi implicit *e acţiune prin armoniarea cunoştinţelor privin* scopurile căile şi mi)loacele

1#.,. aines $ipuri si te:nici *e comunicare in organiatii? *itura Eniversitara3ucuresti2##/p 5 !. >rutianu @Antrenamentul a'ilităţilor *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 2### p. 14.2 B. $:overon @Istoria mi)loacelor *e comunicare? *itura Institutul uropean %olecţia emo 3ucureşti2##1 p. 14



*e a le atinge.? 8'iectivele comunicării constau +n 9 a fi receptaţi +nţeleşi acceptaţi şi a

provoca o reacţie o sc:im'are *e comportament sau *e atitu*ine.

Din punct *e ve*ere cronologic comunicarea a fost primul instrument folosit *e

om +n procesul socialiării. Astăi lim'a)ele sunt numeroase9 lim'a) ver'al nonver'al

paraver'al *ar şi ele sunt interpretate +n mo* *iferenţiat.

@8riginea comunicării se confun*ă cu originea omului pentru că +ncă *in cele

mai vec:i timpuri oamenii au +ncercat să transmită unii altora eperienţa trăirile

o'iectivele planurile şi concepţia valorilor proprii. n con*iţiile *emocratiării

li'eraliării şi *evoltării economice *e piaţă au apărut mo*ificări esenţiale +n ceea ce

priveşte optica in*ivi*ului ca urmare au intervenit sc:im'ări spectaculoase şi +n

raporturile *intre oameni reflectate +n special prin comunicare?.4

8amenii preistorici comunicau pro'a'il +ntre ei prin strigăte şi *iferite sunete.@$reptat oamenii au simţit nevoia să transmită informaţii *in ce +n ce mai complee.

Astfel au +nceput să folosească com'inaţii *e sunete *iferite pentru fiecare o'iect acţiune

sau i*ee. i au inventat cuvintele pentru a *esemna animale plante +ntreaga natură

+ncon)urătoare şi propriile lor activităţi9 fuga vnătoarea :rana somnul. Enii cercetători

cre* că primii oameni care au folosit un lim'a) au trăit acum mai 'ine *e 1##.### ani?. 5

Foţiunea *e comunicare s-a *evoltat +n timp a căpătat noi valenţe şi *imensiuni

+nct astăi este percepută ca fiin* in*ispensa'ilă eistenţei umane. n societăţile*emocratice mo*erne se o'servă o +nmulţire consi*era'ilă a *ispoitivelor

comunicaţionale. le s-au perfecţionat progresiv iar te:nicile care le pun +n practică sunt

tot mai sofisticate.

0. $ranG I. Stănciugelu @$eoria comunicării? *iţia a 2 a reviuită *itura %omunicare.ro 3ucureşti2## p. 26.4 A. Fecula @%omportament şi civiliaţie? *itura ştiinţifică 3ucureşti 1&// p. "5 HHH.aca*emia1.e*ucat.rocomunicare.ro

4



1.#$e%ini"ii i accep"iuni

istă comunicare atunci cn* un sistem o sursă influenţeaă stările sau acţiunile

altui sistem receptorul alegn* *intre semnale *oar pe acelea care transmise prin canalleagă sursa cu receptorul.

%omunicarea repreintă procesul prin care se face un sc:im' *e semnificaţii +ntre

persoane se transmit informaţii i*ei sentimente atitu*ini opinii *e la un in*ivi* la

altul *e la un in*ivi* la un grup social şi *e la acesta la altul.

n sens general @%omunicarea a fost *efinită *rept acţiunea *e a *etermina un

in*ivi* 'ine sta'ilit spaţial şi temporal să-şi +nsuşească eperienţa referitoare la *atele şi

evenimentele am'ianţei *e la un in*ivi* sau sistem folosin* elemente *e cunoaştere

comune?.6

Sociologia *efineşte comunicarea ca fiin* procesul *e emitere a unui mesa) şi *e

transmitere a acestuia +ntr-o manieră co*ificată cu a)utorul unui canal către un

*estinatar +n ve*erea receptării.

%onstantin Foica afirma că @ a comunica +nseamnă a pune ceva +n comun a pune

+n relaţie a +mpărtăşi a uni?."

>entru Stanton cuvntul comunicare are un sens foarte larg el cuprinn* @toate

proce*eele prin care un spirit poate afecta alt spirit. Inclu*e nu *oar lim'a)ul scris sauvor'it ci şi muica teatrul artele viuale 'aletul şi +n fapt toate componentele umane.?/

Dicţionarul enciclope*ic oferă termenului comunicare o *efiniţie compleă respectiv9

@mo* fun*amental *e interacţiune psi:o-socială a persoanelor realiată +n lim'a) articulat

sau prin alte co*uri +n ve*erea transmiterii unei informaţii a o'ţinerii sta'ilităţii sau a

unor mo*ificări *e comportament in*ivi*ual sau *e grup.?

$oate *efiniţiile *ate comunicării in*iferent *e şcolile *e gn*ire cărora le

aparţin *e orientările +n care se +nscriu au element comun afirmaţia potrivit căreia

comunicarea este un proces *e transmitere *e informaţii i*ei *e la un in*ivi* la altul *e

la un grup la altul. %a şi cea mai mare parte a cuvintelor unei lim'i ver'ul a comunica şi

su'stantivul comunicare sunt am'ele polisemantice.

6 A. oles @$:eorie structurale *e la communication et la societJ? >aris ason 1&/6 p. &4" %. Foica @,ostirea filosofică romnească? *itura !tiinţifică 3ucureşti 1&"# p. 1"/ F. Stanton @%omunicarea? *itura Societatea !tiinţifică şi $e:nică 3ucureşti 1&&5 p. 24

5



7iteratura *e specialitate oferă o multitu*ine *e *efiniţii ale comunicării +nsă +n

timp +nţelesurile noţiunii s-au *iversificat şi nuanţat o*ată cu multiplicarea formelor

activităţilor şi a mi)loacelor *e comunicare.

@%omunicarea +ntr-o a'or*are pur sociologica este *efinită prin următorii

parametri9

• %analele *e comunicaţieG

• %o*area informaţieiG

• 0olumul *e informaţii manipulatG

• ficienţa reţelelor *e comunicaţieG

• Direcţia şi timpul mesa)elor transmise.?&

Aşa*ar o *efiniţie succintă a acestei noţiuni cu o sferă att *e largă ar fi cea conformcăreia @comunicarea repreintă procesul *e transmitere a informaţiilor su' forma

mesa)elor sim'olice +ntre *ouă sau mai multe persoane unele cu statut *e emiţător altele

cu statut *e receptor prin interme*iul unor canale specifice?.1#

1.&. 'tiin"a comunic(rii i importan"a sa

& %. 3onciu @Instrumente manageriale psi:ologice? *itura All 3ecK 3ucureşti 2### p. 1&-2#1# L. a'ermas ;%unoaştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p. 64

6



Specia umană a +nţeles tot timpul importanţa comunicării +n ansam'lul vieţii

sociale. Se poate afirma cu certitu*ine că nu eistă viaţă socială făra comunicare.

@%apacitatea *e comunicare este o aptitu*ine specială a in*ivi*ului care poate fi formată

şi *evoltată.?11

tapele procesului *e comunicare sunt9

• co*ificarea +nţelesuluiG

• transmiterea mesa)uluiG

• *eco*ificarea şi interpretareaG

• filtrareaG

• fee*'acK-ulG

L.L. 0an %uilen'urg 8. Sc:olten şi B. M. Foomen realieaă un @mo*el

fun*amental al procesului comunicării?912

miţător co*are canal *eco*are receptor

Ngomot *e fon*

Cee*-'acK-ul

lementele procesului *e comunicare9

• eistenţa a *oi parteneri Oemiţător şi receptorPG

• capacitatea partenerilor *e a emite şi recepta semnale +ntr-un anumit co*

cunoscut *e am'ii parteneriG

eistenţa unui canal *e transmitere a mesa)ului.

11 B. >opescu @%omunicarea +n a*ministraţi pu'lică? *itura $ri'una conomică 3ucureşti 2## p. 2&12 0. $ranG I. Stănciugelu @$eoria comunicării *itura %omunicare.ro 3ucureşti 2## p. 1"

"

Cig. nr. 1



Inter*epen*enţa ce se sta'ileşte +ntre aceste elemente *efineşte procesul *e

comunicare. esa)ul este o componentă compleă ea presupunn* co*ificarea

*eco*ificarea eistenţa unor canale *e transmitere. l poate fi transmis prin interme*iul

lim'a)ului ver'al nonver'al sau paraver'al. Cee*-'acK-ul repreintă mesa)ul specific

prin care emitentul primeşte *e la *estinatar un anume răspuns cu privire la mesa)ul

comunicat.

%analele *e comunicare repreintă @căile? urmate *e mesa). istă *ouă tipuri *e

canale9

• formaleG

• informale Orelaţii *e prietenieP.

Ngomotele repreintă pertur'aţii ce pot interveni +n procesul *e comunicare.

%omunicarea repreintă principala *imensiune a eistenţei fiecăruia *intre noi

*evenin* att *e preentă +nct nici nu mai este percepută ca o activitate *istinctă. Dintre

particularităţile comunicării amintim9

• comunicarea are rolul *e a-i pune pe oameni +n legătură unii cu alţii +n me*iul +n

care evolueaăG

• prin interme*iul ei se urmăreşte realiarea unor scopuriG

• @orice proces *e comunicare are o triplă *imensiune9

• comunicarea eterioriată Oacţiunile ver'ale şi nonver'ale o'serva'ile *e către

interlocutoriPG

• metacomunicarea Osensul *e *incolo *e cuvintePG

• intracomunicarea O cea realiată *e fiecare in*ivi* la nivelul sineluiP?G1

• procesul *e comunicare are un caracter *inamicG

• procesul *e comunicare este ireversi'ilG

• +n situaţiile *e criă comunicarea are un ritm mai rapi* şi o sferă mai mare *e

cuprin*ereG

• orice mesa) conţine un sens manifest şi unul latentG

• semnificaţia unui mesa) poate fi *iferită att +ntre partenerii actului *e

comunicare ct şi +ntre receptori.

1 L. a'ermas @%unoaştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p. 61

/



Stu*iată ca proces social comunicarea a *evenit o'iect *e cercetare al ştiinţelor

sociale. Astfel s-a constituit o ştiinţă autonomă a comunicării caracteriată prin pluritatea

mo*urilor *e a'or*are a comunicării Olingvistică semiotică psi:osocială sociologică

ci'ernetică etcP.

>aul MatlaHicK Lanet 3eavir şi Don LacKson +n lucrarea @8 logica a

comunicării? au enunţat " aiome ale comunicării interumane9

%omunicarea este inevita'ilă Oilustreaă faptul ca nu se poate trăi făra

comunicare. %:iar *acă oamenii nu vor'esc gestul mimica postura au valoare

comunicativăP.

%omunicarea se *esfăşoară la *ouă niveluri9 informaţional si relaţional

Ocomunicarea nu se limiteaă *oar la informaţie ci in*uce şi un comportamentP.%omunicarea este un proces continuu ce nu poate fi tratat +n termeni *e cauă-

efect sau stimul-răspuns.

%omunicarea +m'racă fie o formă *igitală fie una analogică Otermenii provin *in

ci'erneticăP. %ea anologică inclu*e comunicarea nonver'ală. %ele *ouă tipuri nu eistă

paralelG ele pot să coeiste şi să se completee +n orice mesa).

n comporamentul comunicaţional se *isting *ouă situaţii simetrice +ntre

parteneri9 comportamentul +n oglin*ă O+ntemeiat pe egalitateP şi comportamentul centrat pe *iferenţă Oe. *octor-pacientP.

%omunicarea este ireversi'ilă.

%omunicarea presupune procese *e a)ustare şi acomo*are.

%omunicarea este o oglin*ă o fereastră a eului a persoanei noastre. >ersoanele

ne apar nu *oar +n :ainele ce acoperă corpul ci şi +n cuvintele care +m'racă ceea ce *orim

să transmitem. n ca*rul acestui proces eistă o serie *e incompati'ilităţi care au ca

reultat conflictul9 *e imagine *e opinie *e acţiune. De aceea tre'uie căutat ca lim'a)ul

folosit să ai'ă puncte comune +n interpretare +n*epărtn*u-se astfel conflictele.

%omunicarea este o ştiinţă comple cu o multitu*ine *e elemente si *e valenţe iar

stapnirea temeinică a acestora presupune eerciţiu şi stu*iu. %omunicarea este

importantă su' mai multe aspecte. Astfel se comunică prin imagine şi +n consecinţă

aceasta tre'uie sa fie impeca'ilăG se comunică prin scris iar ştiinţa care stu*iaă maniera

&



*e a scrie a unui in*ivi* se numeşte grafologie si ilustreaă multe aspecte referitore la

caracterul persoaneiG se comunică prin cuvinte iar ele tre'uie a*ecvate situaţiei nivelului

*e e*ucaţie al interlocutorilor şi nu +n ultimul rn* vestimentaţiei.

%omunicarea este importantă +n viaţa tuturor iar mo*ul *e comunicare repreintă

oglin*a personală şi +n concluie tre'uie acor*ată multă atenţie felului +n care se

efectueaa ea pentru că +n esenţă suntem ceea ce comunicăm. @ %alitatea comunicării se

poate +m'unătăţi +n*epărtn* 'arierele comunicaţionale eersn*-o su' toate formele ei

avn* toto*ată puterea *e autocritică pentru a se afirma că se cunoaşte ceea ce +nseamnă

ştiinţa comunicării.?14

14 B. $:overon @Istoria mi)loacelor *e comunicare? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2##1 p. 2"

1#



1.). Tipolo*ia comunic(rii

@Specialiştii +n *omeniu apreciaă că eistă o serie +ntreagă *e tipuri *e comunicare.

Important este criteriul a*optat pentru clasificare9?15

Scopul urmărit9

• comunicare oficialăG

• comunicare neoficială.

Crecvenţa comunicării9

• comunicare permanentăG

• comunicare perio*icăG

• comunicare aperio*ică O ori *e cte ori este nevoieP.o*ul +n care se realieaă9

• comunicare *irectă - unilaterală

- 'ilaterală

- are trei atri'ute9 - caracter psi:ologicG

- caracter conştientG

- caracter nemi)locit.

• comunicare in*irectă - reciprocă

- unilaterală

%omunicarea reciprocă9

• comunicare imprimată Opresă revistă carte afişP

• comunicare +nregistrată Ofilm *isc 'an*ă magneticăP

•

comunicare prin fir Otelefon telegraf fi'ră optică ca'luP• comunicare ra*iofonică Ora*io $0P

Fivelul interacţiunii9

• comunicare intrain*ivi*uală Ocu sinelePG

15 ,.. %n*eaG D. %n*ea @%omunicarea managerială? *itura pert 3ucureşti 1&&6 p. 144-146

11



• comunicare interpersonalăG

• comunicare +n grup micG

• comunicare pu'lică*e masă.

Statutul partenerilor9• comunicare verticală ( ascen*entăG

- *escen*entăG

• comunicare oriontalăG

• comunicare o'lică+ncrucişată.

Bra*ul *e oficialiare9

• comunicare formalăG

• comunicare informală.

Suportul informaţional9

• comunicare *igitalăG

• comunicare analogică.

%o*urile utiliate9

• comunicarea ver'alăG

• comunicarea paraver'alăG

• comunicarea nonver'ală.

o*ul *e comunicare9

• comunicarea ver'alăoralăG

• comunicarea +n scrisG

• comunicarea nonver'ală.

Cinalitatea sa9

• comunicarea acci*entalăG

• comunicarea informativăG

• comunicarea persuasivăG

• comunicarea *e +ntreţinere.

%onţinuturile *ominante9

12



• comunicarea referenţialăG

• comunicarea operaţional-meto*ologicăG

• comunicarea atitu*inală.

1.).1 Comunicarea oral(

@8rganele vor'irii s-au mo*ificat pe măsură ce omul s-a a*aptat la poiţia

verticală. >rimul om care s-a ri*icat +n poiţie veriticală a primit *enumirea *e omo

rectus. ergn* el a putut să-şi folosească mai mult minile *ect fălcile *e eemplu

pentru a apuca :rana. Astfel capul i-a *evenit mai uşor şi s-a ri*icat. Atunci laringele i s-

a eli'erat şi i s-au *evoltat organele vocale. Aceste mo*ificări fiice au fost necesare

apariţiei lim'a)ului articulat controlat +n creier *e centrii vor'irii. Aerul care iese *in

plămni prin laringe face să vi'ree coar*ele vocale ceea ce provoacă emiterea unui

sunet. Apoi sunetul este mo*ulat *atorită sc:im'ării formei şi poiţiei altor organe

vocale9 lim'a gura şi 'uele.?16

8amenii comunică prin emiterea *e semnale sonoreG ei articuleaă sunete formeaă

cuvinte şi frae şi astfel se eprimă ver'al.

%omunicarea ver'ală constituie un mi)loc principal prin care se *eruleaă relaţiile

interpersonale. a se realieaă prin lim'a) ver'al a*ică prin folosirea cuvintelor.

miţătorul pentru a transmite un mesa) o i*ee un sentiment tre'uie mai +nti să-l

transpună +n co*uri ver'ale pe care receptorul le va *eco*ifica pentru a-i +nţelege sensul.

%onversaţiile *irecte convor'irile telefonice şe*inţele emisiunile ra*io etc

repreintă forme *e comunicare ver'ală. Acest tip *e comunicare are o serie *e avanta)e9

• *ă posi'ilitatea emiţătorului să-şi eprime i*eile mai rapi* şi mai uşorG

• face posi'il controlul prin fee*-'acKG

• permite folosirea te:nicilor persuasive *ar şi a gesturilor a mimicii sau a altor

elemente ale comunicării nonver'aleG

• evită ec:ivocul *in mesa).

16 I. >ailliart ;%omunicarea şi spaţiul pu'lic? e*itura >olirom iaşi 1&&& p. 1&5

1



@%omunicarea ver'ală este +nsoţită +ntot*eauna *e preenţa sau a'senţa

m'etului *e o privire care grăieşte sau atinge şi c:iar *e o +nclinare a capului ce

reflectă o stare neeprimată prin cuvinte.?1"

%omunicarea orală tre'uie să ia +n calcul şi nivelul *e pregătire al interlocutorilor. n

funcţie *e acest aspect se vor alege cuvintele astfel +nct şi celălalt să perceapă mesa)ul

să eiste *ialog şi nu monolog.

Succesul oricărui mesa) ver'al *epin*e *e o serie *e factori9

• claritatea ( capacitatea in*iviilor *e a eprima clar i*eileG

• acurateţea ( +nsuşirea unui voca'ular 'ogat pentru a putea alege cuvintele cu

+nţeles precisG

• sinceritatea sau naturaleţeaG

• contactul viual ( +n procesul comunicării este foarte important @sc:im'ul *e

priviri?G

• aparenţa sau +nfăţişareaG

• ascultarea ( foarte importantă pentru o comunicare eficientă *eoarece *acă

mesa)ul nu este recepţionat corect pertur'ă acţiunile viitoare *epen*ente *e el.

lementele comunicării orale sunt91/

• sursa *e emisie Oepe*itorulPG

• receptorul O*estinatarulPG

• mesa)ul Oconţinutul comunicăriiPG

• canalul *e transmitereG

• pertur'aţiileG

• fee*-'acK-ul.

,eceptorul şi epe*itorul sunt elementele active principale. esa)ul repreintă

conţinutul relaţiei *e comunicare. Ciecare mesa) transmis urmăreşte o finalitate. %analul*e transmisie este cel ce *efineşte forma comunicării. Aceasta poate fi9 scrisă ver'ală

nonver'ală mită. De eemplu +n caul transmiterii mesa)ului prin semne este necesară

eistenţa unor reguli care să fie cunoscute att *e emitent ct şi *e receptor. >ertur'aţiile

1" %. 3onciu @Instrumente manageriale psi:osociologice? *itura All 3ecK 3ucureşti 2### p. 211/ A. >erettiG L. 3oniface @$e:nici *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 1&&/ p. 212

14



in*iferent *e forma comunicării eercită influenţa negativă asupra calităţii activităţii *e

comunicare *intre su'iecţi. De regulă ele acţioneaă asupra canalului *e transmitere *ar

nu numaiG ele influenţeaă şi receptorul fie +n sensul re*ucerii atenţiei acestuia *e la

conţinutul mesa)ului fie +n cel al *istragerii atenţiei *e la mesa)ul respectiv. >ertur'aţiile

pot fi repreentate *e factori fiici Ogomot imaginiP fie *e factori psi:ici Ogn*uri

emoţii starea sănătăţiiP. Cee*-'acK-ul este reacţia la stimul şi constă +ntr-un mesa) *e sens

opus celui iniţial. De o'icei el se transmite pe alt canal *ect cel pe care s-a realiat

comunicarea *irectă. Cee*-'acK-ul poate fi poitiv sau negativ *irect sau in*irect.

%aracteristicile comunicării orale sunt91&

• volumulG

• frecvenţaG

• tonul.

0olumul sau tăria vocii influenţeaă vii'il efectul la receptor al mesa)ului. 0olumul

tre'uie să fie astfel concentrat +nct mesa)ul să fie optim receptat. Specialiştii apreciaă

că vor'irea pe un ton ri*icat are un efect negativ asupra receptorilor con*ucn* la

'locarea comunicării. $onul ri*icat constituie un argument cu caracter negativ +n strategia

persuasivă. $ăria vocii tre'uie ec:ili'rată cu gri)ă +n funcţie *e +mpre)urări *e numărul

ascultătorilor *e aria pe care ei sunt *ispuşi şi *e gomotul *e fon*.

Crecvenţa sau *e'itul ver'al nu preintă +n vor'ire un nivel stan*ar* *ar seapreciaă că omul poate asculta şi +nţelege aproimativ 2## cuvinteminut. Crecvenţa

*iferă *e la o ţară la alta sau *e la o lim'ă la alta9 italienii vor'esc mult mai repe*e *ect

nor*icii anglosaonii pot vor'i *e apropae *ouă ori mai repe*e *ect ruşii. De'itul

ver'al este influenţat *e o serie *e factori. Astfel s-a constatat că persoanele *in me*iul

rural vor'esc mai rar *ect cele *in me*iul ur'an femeile se eprimă mult mai repe*e

*ect 'ăr'aţii iar persoanele agitate au un *e'it ver'al mult mai mare *ect cele calme.

%onţinutul mesa)ului o'ligă la a*optarea acelui *e'it care să fie suportat *e receptor. Deeemplu evenimentele grave se epun lent calm pentru a nu răni şi mai mult acele

persoaneG la fel tre'uie comunicate *atele sau cifrele. Dimpotrivă o glumă poate fi

epusă +ntr-un ritm alert tocmai pentru a nu plictisi au*itoriul sau pentru a nu-i *iminua

farmecul.

1& I'i*em p. 2#&

15



$onul are un efect *eose'it asupra reacţiilor emoţionale ale oamenilor. $onul

poate să treească interesul pentru o activitate să *ea atitu*ini pline *e avnt. Are o

legătură intrisecă cu mimica feţei şi cu gesticulaţia retorică. %ele *ouă atitu*ini se

com'ină şi +mpreună cu pauele *e vor'ire *au su'stanţa conţinutului comunicării.

Cuncţiile comunicării orale sunt9 2#

• *e cunoaştere Otransmiterea mesa)uluiPG

• cognitivă O*e cunoaşterePG

• sim'olic-repreentativă O+nlocuirea o'iectelor fenomenelor prin cuvintePG

• persuasivă Oin*ucerea unor i*ei trăiri altei persoanePG

• *e reglare O *e corectare a con*uiteiPG

•

lu*ică Oo'ţinerea *e asocieri ver'ale şi *iverse efectePG• *ialectică O*e soluţionare a conflictelorP.

Se +ntlnesc şi forme a'erante ale comunicării orale9

1. %omunicarea camuflată O repro*ucerea unei sintagme preluate al cărei

sens iniţial era altul total necorespunător +n contetul preentPG

2. %omunicarea ne*eclanşatoare Oemiterea informaţiilor nepotrivite ca

reultat al unei asimilări mecanice netrecute prin filtrul raţiuniiPG

. %omunicarea neela'orată Oneprelucrarea informaţiilor şi neintegrarea lor

+n propriul sistemPG

4. %omunicarea nestructurată Onecunoaşterea tiparelor logice sau gramaticale

ceea ce *uce la pier*eri *e informaţii *istorsiuni suprapuneri :aoticePG

5. %omunicarea 'locată Olipsa *e eperienţă +n utiliarea anumitor lim'a)e

comunicaţionaleP.

Cuncţiile comunicării ver'ale sunt cel mai 'ine +n*eplinite *e conversaţie.

%omunicarea orală are un sistem propriu *e reguli şi norme *ar este mai 'ogată şi

mai compleă *ect cea scrisă *atorită factorilor etra şi para lingvistici şi a influenţei

ca*rului situaţional.

%omunicarea orală poate fi preentă +n oricare *intre mo*alităţile următoare921

2# !. >rutianu ;Antrenamentul a'ilităţilor *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 2### p. 14121 F. 0rgolici @$e:nici *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie pu'lică ( curs p. "2

16



1. onologul ( forma *e comunicare +n ca*rul cărei emiţătorul nu implică

receptorulG

2. %onferinţa - clasică Opresupune o a*resare *irectă pu'licăPG

- cu proepinenţi Opresupune mai mulţi conferenţiari cu i*ei opuse pe aceeaşi

temăPG

. punerea ( prin interme*iul ei se transmit i*ei cu privire la un su'iectG

4. >relegerea ( presupune un nivel *e a'or*are mai ri*icatG

5. ,elatarea ( implică *eco*ificarea *evăluireaG

6. Discursul ( forma cea mai evoluată şi cea mai pretenţioasă a monologuluiG

". $oastul ( rostire anaga)ată cu prile)ul unor evenimente *eose'iteG

/. Alocuţiunea ( intervenţia unui vor'itor +ntr-un contet comunicaţionalG

&. >ovestirea ( forma cea mai amplă a comunicăriiG

1#. Dialogul ( sc:im'area mesa)elor +ntre participanţiG

11. De'aterea ( urmăreşte clarificarea şi aprofun*area unor i*eiG

12. Seminarul ( *ialogul ce implică structuri evaluativeG

1. Interviul ( forma rigi*ă a *ialoguluiG

14. %olocviul ( implică o *e'atere +n comun pe un anumit su'iectG

1"



15. >le*oaria - se *eose'eşte *e alocuţiune prin faptul că preintă şi susţine un punct

*e ve*ere propriuG

16. Interpelarea ( *esemneaă situaţia +n care un *istri'uitor *e informaţie cere unor

alte surse o mai 'ună preciare +n anumite pro'lemeG

1". Intervenţia ( repreintă situaţia +n care emiţătorul vine +n spri)inul unor i*ei ale

unui alt participant la *iscuţie. >rin intervenţie emitentul a*nceşte un punct *e

ve*ere şi +l susţine.

istă mai multe stiluri *e comunicare orală922

1. Stilul neutru Oa'senţa *eli'erată a oricărei forme *e eprimare a stării sufleteştiPG

2. Stilul familiar Opresupune o eprimare mai puţin pretenţioasă utiliată +ntremem'rii familiei prieteniPG

. Stiulul 'eletristic Ocuvintele sunt a'or*ate +n e:austivitatea lorPG

4. Stilul ştiinţific Oapeleaă la formele *e *e*ucţie şi in*ucţie raţionalăPG

5. Stilul a*ministrativ Outiliat +n comunicarea specifică +ntre instituţii cu a)torul

unor formule clişeuPG

6. Stilul pu'licistic Oapropiat *e stilul 'eletristic cu *eose'irea că pune accentul mai

mult pe informaţie *ect pe forma *e preentareP.Se pot aminti şi particularităţile stilului92

• naturaleţea Oconstă +n eprimarea firească fără o căutare forţată a cuvintelor *e

*ragul *e a epata sau *e a uimiPG

• *emnitatea Outiliarea cuvintelor care nu a*uc atingere moralei sau 'unei-

cuviinţePG

• armonia Orealiarea prin cuvinte şi epresii capa'ile să provoace au*itoriului

repreentări conforme cu intenţia vor'itoruluiPG

• fineţea Orealiarea prin cuvinte care eprimă in*irect sentimente trăiri i*eiP.

$e:nicile care folosesc lim'a)ul ver'al sunt *estul *e limitate. le pot fi utiliate cu

precă*ere +n partea intro*uctivă. Astfel glumele sunt o soluţie uşor *e folosit +n

22 L. 3eavir @8 logică a comunicării? *itura >olirom Iaşi 1&&& p.52 !. StanciuG . Ionescu @anagementul resurselor umane? *itura %omunicare.ro 3ucureşti 2## p.21/

1/



intro*ucere ele intro*ucn* o stare *e relaare şi toto*ată atrăgn* 'unăvoinţa

interlocutorilor. >reentarea atipică este o altă mo*alitate *e caştigare a atenţiei şi

'unăvoinţei. Eneori c:iar şi mo*ificarea formulei *e salut *in @3ună iuaQ? +n @Niua

'unăQ? strneşte senaţia *e nou. >uterea cuvintelor tre'uie cunoscută şi folosită astfel

+nct ele să fie percepute *e ceilalţi cu sensul rostit *e noi.

$e:nologia +şi pune amprenta pe viaţa noastră trăim +ntr-o permanentă sc:im'are

şi o*ată cu acestea mo*alităţile *e comunicare se *iversifică. S-a trecut *e la telefonia

fiă la cea mo'ila la ro'otul telefonic la teleconferinţă. >rintre mo*alităţile *e

comunicare recent apărute se mai numară9 vi*eoconferinţa Osistem *e televiiune cu

circuit +nc:is ce leagă grupuri *e persoane *in *iferite locuriP vi*eofonul O*ă

posi'ilitatea oamenilor să se +ntlnească faţă +n faţă +n şe*inţeP 'usiness television Oeste

*eservită *e un satelit care transmite +ntr-o reţea mesa)e către o anume au*ienţăP. Acesteasunt *oar cteva *in mo*urile *e comunicare ver'ală recent apărute. le au avanta)ul că

sunt rapi*e şi necesită costuri minime.

En prover' spune că @o plamă *oare mai puţin *ect un cauvnt?. In*iferent *e

mo*alitatea prin care se comunică este in*icat să se ia o serie *e măsuri care să asigure

succesul comunicării. 8rice cuvnt are o anumită @+ncărcătură? iar prin mo*ul +n care

este folosit poate *eveni o armă iar +n spri)inul acestei afirmaţii ,u*ar* Ripling

spunea9 @%uvintele sunt cele mai puternice *roguri folosite *e omenire?. @%uvntul este sunet şi culoare este mesagerul gn*ului uman? afirma $u*or

0ianu. @%uloarea este *ată *e trăirile interioare iar prin cuvinte se pro*uce o

eterioriare a interioriării.?24

24 7. 3laga ;$rilogia culturii? *itura pentru 7iteratura Eniversală 3ucureşti 1&6& p. 44

1&



1.).#. Comunicarea scris(

Secole *e-a rn*ul cărţile erau copiate *e mnă. Inventarea tiparului a facut

posi'ilă repro*ucerea lor +n multe eemplare pentru a fi vn*ute şi apoi citite *e oameni.

%u a)utorul cărţii informaţiile pot fi transmise cu uşurinţă iar aria *e informare se

lărgeşteG astfel a luat naştere comunicarea scrisă.

@>rimele mărturii *espre eistenţa cărţilor provin *in %:ina un*e au fost găsite plăcuţe *e lemn gravate cu curele *e piele sau fire *e mătase. le *ateaă *in mileniul al

II-lea +.e.n. $ot c:ineii au inventat :rtia +n secolul I +.e.n. *ar aceasta a a)uns +n

8rientul i)lociu şi +n uropa cteva secole mai triu. n giptul Antic tetele erau

scrise pe papirus Ofoi realiate *in tulpina unei plante numite @papirus?P. Iniţial grecii şi

romanii +şi gravau tetele +n lemn. %uvntul grecesc @'i'los? şi latinescul @li'er? folosite

pentru a *enumi cartea semnificau @scoarţa *e copac?25 @.

@n secolul al II-lea +.e.n. grecii au inventat pergamentul o piele *e oaie sau *e

capră prelucrată astfel +nct să se poată scrie pe ea. Coile *e pergament erau prinse şi

cusute pentru a forma ceea ce se cunoaşte su' *enumirea *e @con*ice?.26

Astăi pu'licaţiile +n forma scrisă s-au +nmulţit şi *iversificat. >rimele iare au

aparut +n secolul al =0-lea o*ată *e inventarea tiparului *e către Butten'erg. $otalitatea

iarelor a coti*ianelor şi a revistelor constituie presa scrisă al cărei rol este *e a culege

informaţii şi *e a le comunica unui număr mare *e cititori. Aşa*ar scrierea a fost

*intot*eauna folosită pentru transmiterea *e informaţii.

%omunicarea +n scris tre'uie să +n*eplinească o serie *e cerinţe. Astfel +n funcţie

*e conţinut *e sfera *e a*resare *e pro'lema a'or*ată *e natura informaţiei

comunicarea +n scris ţine seama *e9

• nivelul *e *etaliuG

25 HHH.comunicare-impresa.org26 HHH.et:os.roresurse-comunicare.:tm

2#



• eprimarea *e opinii +n sensul *elimitării un*e se termină faptele şi un*e +ncep

opiniileG

• mecanica scrisului sau a tetului ( punctuaţia şi gramatica corect folositeG o

greşeală *e ortografie @vor'eşte? *espre nivelul *e profesionalism al celui care

scrieG

• alegerea stilului corespunătorG

• asigurarea formatului a*cvatG

• efectul psi:ologic ( impactul pe care tetul scris +l are asupra cititorilorG

• termenii *e specialitate a*ecvaţi Oacolo un*e este caulP.

>entru o mai 'ună +nţelegere se pot eemplifica reguli necesare la +ntocmirea unei

scrisori +n ceea ce priveşte estetica preentării92"

• plasarea ec:ili'rată a tetului *actilografiat pe coala *e :rtieG

• păstrarea unei margini fie +n partea stngă a colii *e :rtie O cm ( 5 cmPG

• alinierea capetelor *e rn* +n partea *reaptă ct mai uniform posi'ilG

• evitarea *espărţirii cuvintelor +n sila'e la capătul rn*uluiG

• *ispunerea tetului +n paragrafeG

• continuarea tetului pe o filă nouă *oar *acă aceasta conţine minim *ouă rn*uriG

• scrisul să fie lii'il citeţG

>rin scris nu se comunică *oar informaţiiG se *escriu evenimente se eteriorieaă

sentimentele şi trăirile şi inconştient se vor'eşte *espre personalitatea umană. @>oate

*oar +n faţa unei coli *e :rtie avem +ntr-a*evăr eprimarea ne+ngră*ită.?2/

@Scrisul este analiat *e grafologi iar ştiinţa care analieaă toate aceste aspecte

legate *e scris se numeşte grafologie. S-a a)uns la opinia unanimă conform căreia

persoanele timi*e scriu alungit literele ascuţin*u-le iar +n opoiţie cu ei persoanele

tupeiste *eor*onate scriu lă'ărţat rotun)in* literele. De asemenea se ştie că persoanelegrcite scriu mic. %ei care +n scris au ten*inţa *e urcare sunt persoane optimiste iar cei

ce scriu +n )os sunt persoane pesimiste.?2& Iată ct *e multe aspecte se pot afla *espre

oamenii şi caracterul lor *oar prin analia scrisului.2" F. 0rgolici @$e:nici *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie pu'lică ( curs p. 562/ 0. $ranG I. Stănciugelu @$eoria comunicării *itura %omunicare.ro 3ucureşti 2## p. &52& HHH.:ofste*e.com

21



Importanţa comunicării +n scris succint reultă *in următoarele trăsături9

• este un element *e 'aă pentru sta'ilirea relaţiilor +ntre unităţile economice +ntre

persoanele fiice şi )uri*ice sau +ntre persoane fiiceG

• oferă posi'ilitatea consemnării scriptice a unei activităţiG

• constituie un element *e +nregistrări conta'ileG

• serveşte ca pro'ă +n )ustiţieG

• *evine o 'ogată sursă *e *ocumentare prin constituirea unui fon* ar:ivistic.

%omunicarea scrisă se poate o'ţine fără pertur'ări *in partea celorlalţi participanţi

la comunicare. @>ana *e scris este mai puternică *ect sa'ia? spunea S:aKespeare. Dacă

afirmaţiile făcute oral se mai pot retracta cele +n scris sunt mai greu *e reparat O@ver'a

volent scripta manent?P.@Scrisul a slu)it mai puţin comunicării şi mai mult conversaţiei *ar astăi

afirmaţia nu are o valoare *e a*evăr a'solută *eoarece se comunică mult prin scris.?# n

preent mi)loacele unei asemenea comunicări s-au *iversificat şi au apărut9

• teleul Osistem *e transmitere a informaţiilor scrise folosin* rapi*itatea unei linii

telefonicePG

• fa-ul Omo*alitate *e comunicare prin care se pot transmite informaţii scrise la

orice *istanţăPG

• telegraful Oaparat *e transmitere a informaţiilor scrise prin folosirea unui co* *e

semnePG

• e-mail-ul sau poşta electronică Omo*alitate *e comunicare a informaţiilor *upă

procesare prin interme*iul computerului *irect la *estinatarPG

• internetul Oreţea mon*ială *e interconectare a unui număr mare *e computere.

$oate aceste mi)loace *e comunicare apărute recent au rolul *e a re*uce costurile

*e a transmite mai uşor şi mai rapi* informaţiile preentn* şi cteva avanta)e

semnificative91

• centraliarea tuturor informaţiilor firmeiG

• re*ucerea necesarului *e :rtieG

# A.,. Duţu @%ălătorii imaginii constante? *itura minescu 3ucureşti 1&/5 p. 1/1 HHH.comunicare.go.ro

22



• costul scăut al +ntreţinerii sistemuluiG

• asigurarea securităţii informaţiilorG

1.).&. Comunicarea non!er+al(

ncă *in *enumire reiese că ea nu se face nici prin scris nici prin cuvinte ci prinnon-cuvinte prin @imagine?. %omunicarea nonver'ală repreintă transmiterea unui mesa)

prin9 epresia feţei gesturi poiţia corpului orientarea corpului contactul viual mişcări

ale capului minilor aspectul eterior etc.

n contetul tipurilor *e comunicare comunicarea nonver'ală O'o* languageP

preintă interes *in cel puţin *ouă motive9

• rolul ei este *eseori minimaliatG

• +ntr-o comunicare orală 55 *in informaţie este percepută şi reţinută prin

interme*iul lim'a)ului nonver'al.Acest procenta) a fost sta'ilit pe la mi)locul

anilor T"# *e A. e:ra'ian şi . Meiner.

%omunicarea nonver'ală are *atorită pon*erii ei mari +n ca*rul comunicării

realiată *e un in*ivi* un rol *eose'it *e important. 7im'a)ul nonver'al poate spri)ini

contraice sau su'stitui comunicarea ver'ală. esa)ul nonver'al este cel mai apropiat *e

realitatea emitentului şi toto*ată este cel căruia i se acor*ă *e către interlocutor atenţia

cea mai mare.

Imaginea este o parte componentă a repreentării sociale şi corespun*e sistemului *e

valori al unei persoane. Imaginea este tra*usă prin percepţie opinie atitu*ine

convingeri. @Atitu*inea este o construcţie psi:ică sintetică ce reuneşte elementele

intelectuale afective volitive ... o mo*alitate internă *e raportare la *iferite laturi ale

vieţii sociale la alţii la sine la activitate şi *e manifestare +n comportament.?2

@>ercepţia se face pe 'aa unei grile proprii *e receptare şi evaluare. 8pinia este

primul ver*ict valoric +ncă insta'il şi fragil @ca epresie ver'ală a atitu*inii?.

Imaginea poate fi *eli'erată O*eira'ilăP şi acci*entală cea *ei*era'ilăcontrolată astfel +nct ea să ai'ă efectul scontat asupra celorlalţi iar cea in*usă +n mo*

acci*ental este reultatul unor erori *e apreciere sau *e comportament o anumită

atitu*ine necaracteristică iar prin unele gesturi se tră*eaă realitatea. m'răcămintea are

2 . Nlate @Cun*amentele psi:ologiei? *itura perion ==I3ucureşti 1&&4 p. 11# I. ,a*u @Intro*ucere +n psi:ologia contemporană? *itura Sincron 3ucureşti 1&&1 p. #

2



funcţia *e a in*ivi*ualia o categorie socială sau ocupaţia purtătorului ei. 8 privire *e

ansam'lu asupra vestimentaţiei oferă informaţii *espre o persoană privin* veniturile sale

funcţia ocupată statutul social. Imaginea ia naştere aşa*ar numai +n structurile psi:ice

ale in*ivi*ului iar comportamentul uman este *irecţionat *e eperienţele personale.

Ciecare are un stil propriu reflectat +n toate acţiunile gesturile atitu*inile iar

3laga spunea că @stilul este reultatul incoştientului?.4 @Imaginea este selecţia a ceea ce

vine *in interior şi *in eterior.?5 Aşa*ar pentru o 'ună comunicare interiorul tre'uie să

fie +n armonie cu eteriorul cu @imaginea? *ar eistă situaţii cn* mesa)ul nonver'al

intră +n conflict cu cel ver'al ca +n care eistă tentaţia *e a *a creare mesa)ului

nonver'al.

o*ul *e folosire şi interprtare a lim'a)elor nonver'ale *iferă *e la in*ivi* la

in*ivi* *e la profesie la profesie *e la colectivitate la colectivitate şi *e la o cultură laalta.

@%omunicarea nonver'ală nu se poate 'loca ea realin*u-se in*epen*ent *e

voinţa oamenilor pornin*u-se *e la simpla lor preenţă fiică Oaspect eterior ţinută

comportament involuntarP şi a)ungn*u-se la mo*ul personal *e selecţie şi aran)are a

o'iectelor *in prea)mă.?6

4 7.3laga ;$riologia culturii? *itura pentru 7iteratura Eniversală 3ucureşti 1&6& p. //5 B. Duran* ;Structurile antropologice ale imaginarului? *itura Enivers nciclope*ic 3ucureşti 1&&/

p 226 %. 3onciu ;Instrumente manageriale psi:osociologice? *itura All 3ecK 3ucureşti 2### p. 2#-21

24



II. Comunicarea no!er+al (

#.1. Interpret(ri i roluri

%omunicarea nover'ală constituie o formă specială *e comunicare +n care

transmiterea mesa)ului se face fără a apela la cuvinte scrise sau rostite. %omunicarea

nonver'ală se face +n special prin lim'a)ul trupului şi prin lim'a)ul sim'olic.

%omunicarea nonver'ală sim'olică foloseşte sim'oluri variate prin interme*iul cărora

persoanele sta'ilesc +n mo* curent contacte. Din categoria sim'olurilor pot fi

menţionate semnele *e circulaţie ale am'ulanţelor sau ale poliţiei.7im'a)ul trupului epresia feţei poiţia şi orientarea corpului gestica

proemica mişcarea oc:ilor şi alte gesturi fie că sunt sau nu conştientiate reflectă

mo*ul +n care gn*esc cei ce transmit ct şi cei ce recepţioneaă mesa)ul.

%ăile *e comunicare nonver'ală sunt reacţiile *e care oamenii nu-şi *au seama

instantaneu sau c:iar *eloc *ar care sunt evi*ente pentru cei *in )ur. Femulţumirea *e

eemplu poate fi eprimată nu numai oral *ar şi cu a)utorul mi)loacelor *e

metacomunicare Olim'a greacă meta U *incolo +n completare laP a*ică interpretareacelor ;spuse? *e cineva +nainte şi *upă rostirea cuvintelor.

lementele comunicării nonver'ale9"

1. 7im'a)ul corpului Opostură orientare comunicare tactilă proemica preenţa

personalăPG

2. 7im'a)ul timpuluiG

. 7im'a)ul tăcerii O comunică apro'are sau *eapro'are a*miraţie păstrarea unui

secretPG

4. 7im'a)ul lucrurilor Ocasă maşină o'iecte *e u curent etcPG

5. 7im'a)ul culorilor Oculorile cal*e stimuleaă comunicarea cele reci o in:i'ăPG

6. 7im'a)ul spaţiului Omo*ul *e folosire a spaţiului personal social intim pu'licPG

" L. a'ermas @%unnoştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p. 6

25



". presia feţei Omimica m'etul +ncruntarea rictusul privireaPG

/. BesticaG

lemente *e paralim'a) Otonul volumul ritmul intensitateaP

Astăi se consi*eră că +n relaţie cu planul lingvistic comunicarea nonver'ală

+n*eplineşte următoarele roluri9/

- *e accentuare a mesa)ului ver'alG

- *e completare a mesa)ului ver'alG

- *e contaicere Oprin cuvinte se transmite ceva iar prin gesturi mimică cu totul altcevaPG

- *e regla)G

- *e repetare Oelementele comunicării nonver'ale repetă practic mesa)ul oralPG

- *e su'stituire Ouneori gesturile sunt att *e grăitoare +nct cuvintele nu-şi mai au loculP.

Avn* +n ve*ere multitu*inea elementelor care +l compun @lim'a)ul nonver'aloferă multe posi'ilităţi *e captare a atenţiei. 8rice gest şocant orice infleiune a vocii

sau a ritmului atrag atenţia?.& %omunicarea nonver'ală poate fi +n armonie sau +n

contra*icţie cu mesa)ul ver'al iar pentru o 'ună comunicare toate aceste aspecte tre'uie

să se armoniee perfect şi să funcţionee ca un tot unitar.

/ B. 3erKele ;$ratat asupra principiilor cunoaşterii omeneşti? *itura umanitas 3ucureşti 2##4 p. "1& S. oscovici ; >si:ologia socială sau maşina *e fa'ricat ei? *itura Eniversităţii Al. I. %ua Iaşi1&&4 p. 4

26



#.#. Comunicarea non!er+al( , lim+a-ul e incolo e cu!inte

%omunicarea nonver'ală repreintă cumulul *e mesa)e neeprimate prin cuvintesau prin scris *ar care pot fi *eco*ificate cren* +nţelesuri. Aceste semnale repetă

contraic completeaă sau accentueaă mesa)ul ver'al. %omunicarea nonver'ală

constituie o formă specială *e comunicare susţinută *e o multitu*ine *e elemente9

Kinetica proemica epresia feţei vestimentaţia preenţa personală culorile postura

corpului mişcările capului *egetelor 'raţelor oc:ilor poiţia picioarelor a minilor

timpul tăcerea 'i)uteriile şi celelalte accesorii salutul preentările strngerea minii şi

elementele *e paralim'a)9 tonul ritmul volumul vocii. @$oate aceste aspecte vor'esc

*espre noi iar noi vor'im prin toate acestea?.4#

%omunicarea prin interme*iul feţei

Caţa este cea mai epresivă parte a corpului şi epresia ei constituie un mi)loc *e

eprimare inestima'il cuprinn* mimica m'etul +ncruntarea sprncenele rictusul

privirea părul nasul gura. n general oc:ii şi partea *e )os a feţei sunt privite cel mai

intens +n timpul comunicării.

imica

Dintre toate mişcările trupului epresia feţei poate fi ţinută su' control. Datorită

socialiării crescute oamenii au +nvăţat să-şi ascun*ă stările *e spirit controln*u-şi

epresiile +n mo* remarca'il. Astfel vor'im *e o faţă pu'lică Ocea a'or*ată la serviciu şi

+n societateP şi *e una particulară. Aceste epresii fiin* 'ine controlate este greu să

i*entificăm reala stare a persoanei. %u toate acestea prin cuvintele rostite şi *in

mişcările corpului se pot *etecta şi comunica a*evăratele sentimente. De o'icei instinctiv

se acor*ă simpatie celor cu o epresie a feţei *estinsă mereu m'itoriG o mimică tristă

+i stimuleaă pe cei *in )ur la consolareG o faţă *ură poate incita la agresiune. @imica poate stimula şi masca emoţii şi atitu*ini. >oate *ivulga mesa)e contra*ictorii *e cele

ver'ale. a regleaă comunicarea.?41 presiile feţei se controleaă cn* oamenii *oresc

acest lucru. istă şi one ale c:ipului care scapă controlului astfel +nct ele pot

4# !. >rutian ;anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 1241 I'i*em p. 1"

2"



transmite mesa)e relevante *espre starea sufletească a persoanei. Aceste one se situeaă

+n )urul oc:ilor şi al sprncenelor. >rin mimică @se tra*uc? trăirile interioare ale unei

persoane. n timpul *iscuţiei mimica nu tre'uie să intre +n contra*icţie cu mesa)ul ver'al.

„Fruntea +ncreţită semnifică preocupare mnie frustrareG sprâncenele ri*icate

cu oc:ii larg *esc:işi - mirare surpriăG nasul +ncreţit ( neplăcereG nările mărite ( mnieG

buzele strnse ( nesiguranţă eitare. imica este un element important pentru captarea şi

păstrarea atenţiei. Sprncenele arcuite caracterieaă persoanele me*itative melancolice

+nţelegătoare iar sprncenele stufoase unite persoanele am'iţioase.?42 Sprncenele sunt

cele care *au epresia figurii şi se poartă *in nou sprncenele ct mai apropiate *e forma

lor naturală.

„Ochii şi privirea. >rivirea este un factor important al lim'a)ului nonver'al ea

fiin* şi mo*alitatea prin care se păstreaă legătura *intre vor'itor şi pu'lic. >rivireane+n*reptată spre interlocutor in*uce sentimentul *e nesiguranţă şi *e ascun*ere a

a*evărului. %ontactul viual permanent este *ecisiv pentru cştigarea 'unăvoinţei şi a

+ncre*erii. Se spune că @oc:ii sunt oglin*a sufletului?. o*ul +n care oamenii privesc şi

sunt priviţi are legătură cu nevoile lor *e apro'are acceptare +ncre*ere şi prietenie.

%:iar şi a privi sau a nu privi pe cineva are un +nţeles. >rivin* pe cineva se confirmă că i

se recunoaşte preenţaG interceptarea privirii cuiva +nseamnă *orinţa *e a comunica. 8

privire *irectă poate +nsemna onestitate şi intimitate *ar +n unele situaţii comunicăameninţare. n general o privire insistentă şi continuă *eran)eaă. ,ealiarea contactului

intermitent şi scurt al privirilor in*ică lipsa *e prietenie. işcarea oc:ilor +n sus eprimă

+ncercarea persoanei *e a-şi aminti cevaG +n )os ( tristeţe mo*estie timi*itate sau

ascun*erea unor emoţii. vitarea privirii +nseamnă ascun*erea sentimentelor lipsă *e

confort sau vinovăţie. >upilele *ilatate in*ica emoţii puternice. >upilele se lărgesc +n

general la ve*erea a ceva plăcut faţă *e care se manifestă o atitu*ine *e sinceritate?.

>upilele se micşoreaă ca manifestare a nesincerităţii neplăcerii. %lipirea frecventă

*enotă anietate.?4

Cuncţiile comunicării viuale sunt944

42 A. Fecula ;%ultură şi personalitate? *itura ilitară 3ucureşti 1&&/ p. 6#4 HHH.:ofste*e.com44 D. >opescu ;Arta *e a comunica? *itura conomică 3ucureşti 1&&& p. /4

2/



• %ererea *e informaţiiG privirea )oacă un rol *eterminant +n realiarea fee*-

'acK-uluiG

• Semnalul *at altor persoane că pot vor'iG

In*icarea naturii relaţieiG orientarea şi *urata privirii nu se asociaă numai cu

interesul sau cu ostilitatea. a poate semnala şi eistenţa unui raport social *e un anume

tipG

%ompensarea *istanţei fiiceG intersectarea privirii cu o persoană aflată la *istanţă

şi +ntr-un loc aglomerat face să se simtă o apropiere faţă *e aceasta.De natura relaţiei

*epin*e şi amplasamentul punctului către care se aţinteşte privirea. @ntr-o convor'ire

oficială se vieaă un loc situat +n mi)locul frunţii interlocutorului. 8 conversaţie amicală

co'oară punctul oc:it un*eva +ntre oc:i şi gură?.45

@8c:ii prin formă şi culoare ne *evăluie caracterul?.46 @8c:ii mari arată energie

imaginaţie afecţiune iar *acă se ve*e al'ul oc:ilor se in*ică sensi'ilitate etremă

nelinişte şi ten*inţa *e a acapara. 8c:ii mici *enotă perseverenţă răutate viclenie

grcenie. %ei umei arată +nclinaţii spre artă voluptate iar cei uscaţi asprime şi

cruime. 8c:ii +nc:işi pe )umătate *enotă nepăsare in*iferenţă lenevie. @8c:ii *e vulpe?

Omici şi cu ung:iurile *inspre nas co'orteP arată un intelect viclean isteţ perfi* şi

+n*răneţ. %oa*a oc:iului co'ortă +nseamnă intelect re*us timi*itate şi uneori c:iar

im'ecilitate. 8c:ii alungiţi in*ică fineţe *iplomaţie şi spirit pătrunător. 8c:ii *istanţaţiunul *e altul *enotă simplitate nevinovăţie. %n* oc:ii sunt foarte *istanţaţi unul *e

altul persoana are mare putere *e concentrare este a'ilă şi nestatornică. 8c:ii tul'uri

in*ică o memorie 'ună şi talent. 8c:ii ieşiţi *in or'ite arată intuiţie +ncăpăţnare

nelinişte lenevie şi *esfru. @8c:ii mari cu irisul al'astru arată sensi'ilitate ecesivă

temperament greu *e stăpnit impulsivitate şi neră'*are geloie slă'iciune :otărre

ne+n*emnare imaginaţie 'ogată. 8c:ii mi)locii cu irisul al'astru arată o persoană sla'ă

'ln*ă sinceră şi senuală. I*eile profun*e sunt ale celor cu irisul al'astru +nc:is.

>asiunea şi geloia aparţin persoanelor cu irisul al'astru fa*. Irisul ver*e arată violenţă

cuteanţă prefăcătorie perfi*ie isteţime +n*emnare nepăsare. %u ct ver*ele este mai

găl'ui cu att oamenii sunt mai perfii mai nestatornici cura)oşi enigmatici şi 'uni

45 >. >est ; %o* universal al 'unelor maniere? 0olumul I $ra*ucere *e i:nea %olum'eanu *itura Cee*>rint S.A. 3ucureşti 1&&& p. 6146 B. %ommarmon*iG A. iga ;Arta *e a comunica şi *e a convinge? *itura >olirom Iaşi 2## p. 5/

2&



afacerişti. 8c:ii căprui spre gal'en in*ică talent cura) şi spiritualitate. 8c:ii căprui spre

negru in*ică 'unăvoinţă energie capriciu 'ănuială coc:etărie inteligenţă ră'unare

răutate şi cura).?4"

@Isteţimea spontaneitatea spiritul viu şi sufletul *e poet sunt in*icate *e un oc:i

cu pupilă foarte mare. 8mul cinstit corect *isciplinat şi autoritar priveşte *rept +n oc:i

şi co'oară privirea liniştit. >rivirea fiă arată energie şi refleivitate *ar *acă este prea

fiă tră*eaă stupi*itate. >rivirea visătoare şi oc:ii umeii arată o sensi'ilitate mare cu

+nclinaţii spre melancolie singurătate 'unătate *ar şi lipsa *e voinţă. >rivirea rătăcită

este a laşilor nepăsătorilor şi a *epen*enţilor *e vicii. $imiii privesc mereu +n

)os.>refăcuţii ocolesc privirea *irectă. %ei care au ticul *e a clipi au un intelect re*us

sunt şireţi au caracter )osnic?.4/

8c:iul negru sau căprui *enotă ştiinţa moartea sau pesimismul. ste oc:iulomului refleiv şi mai puţin receptiv. igălos *ar cu iniţiativă re*usă +nsă perseverent.

Ia :otărri greu *ar se +nsufleţeşte repe*e este ră'*ător şi tenace. Are simţul practic

eterm *e *evoltat şi un spirit *e o'servaţie foarte 'un. 8rgolios şi uneori perfi* acest

om poate profita *e cei *in )urG se poate ascun*e *upă frae lungi şi confue atunci cn*

vrea să o'ţină ceva sau să scape *e ceva. @Spiritul viu superior şi talentat este arătat *e

un oc:i negru spre cafeniu. $enacitatea şi viclenia este in*icată *e un oc:i negru

+ntunecat?.

4&

@8c:iul ver*e este oc:iul practicianului şi al voluntarului. Acesta este necruţător

cu cei *in )ur *ar numai +n anumite momente senual şi şiret el are o seualitate

puternică. Deşi are o )u*ecată vioaie şi activă aceasta nu este profun*ă. >ărerile şi

:otărrile şi le eprimă impetuos. >ersoana are o memorie ec:ili'rată putere *e

concentrare şi este un mare iu'itor *e li'ertate. ste capa'il *e orice sacrificiu pentru a-şi

atinge scopul.Fu prea acceptă şefi este aventuros şi ia *eciii fără prea multă )u*ecată.De

o'icei se a*apteaă uşor la orice fel *e +mpre)urări. @0iclenia şi perfi*ia sunt in*icate *e

oc:iul ver*e găl'ui numit şi oc:i *e asasin.?5#

4" $. !uteu ; Aprecierea persoanei? *itura Al'astros 3ucureşti 1&/2 p. /5-/64/ HHH.:ofste*e.com4& B. 3erKele ;$ratat asupra principiilor cunoaşterii omeneşti? *itura umanitas 3ucureşti 2##4 p.12&5# I'i*em p. 11

#



@8c:iul al'astru este al omului emotiv. In*ică o )u*ecată rapi*ă *ar superficială.

ste visător şi prea generos cu cei *in )ur. Se aprin*e repe*e *ar la fel *e repe*e se

stinge fiin* lipsit *e profunime. Are un oriont larg *e ve*ere este in*epen*ent şi

revoluţionar. ste o persoană influenţa'ilă *esc:isă. 0oiciunea este in*icată *e oc:ii cu

un iris al'astru *esc:is iar i*eile profun*e *e oc:ii avn* culoarea al'astru +nc:is. 8c:ii

*e culoare ştearsă spălăcită in*ică un caracter imprevii'il şi *e multe ori rău.?51

En 'un comunicator tre'uie să-şi privească interlocutorul *rept +n oc:i 5#-6#

*in timpul comunicării. n grupuri mari tre'uie privit fiecare segment *in grup. Eng:iul

intern al glo'ului ocular poate fi un alt in*ice important al gra*ului *e interes faţă *e

partener. Eng:iul intern al glo'ului ocular *esemneaă porţiunea *in colţul oc:iului spre

nas. %n* acesta este vii'il interesul eistă iar cn* este acoperit interesul a *ispărut

sau eistă un *eacor*.!tefan >rutianu stra'ileşte trei mo*alităţi tipice *e a privi +n situaţii tipice952

1. >rivirea oficială ( fieaă *oar fruntea partenerului un mic triung:i *easupra

oc:ilor.

2. >rivirea *e antura) ( co'oară su' nivelul oc:ilor formn* un triung:i ale cărui

vrfuri sunt oc:ii şi gura.

. >rivirea intimă ( este cea care scaneaă partenerul *in cap pnă +n picioare şi nu

este permisă oricui.vitarea contactului viual *esc:is contracţia pupilelor şi ascun*erea oc:ilor sau a

feţei +n spatele *egetelor a oc:elarilor fumurii sau a 'uclelor *e păr căute peste faţă pot

fi semnale *e *istanţare sau *e egoism.

@Benele lungi in*ică cura) socia'ilitate sinceritate. A'senţa genelor in*ică slă'iciune

*e caracter grosolănie cruime şi răutate. Benele negre şi aspre in*ică

senualitate.ncruntarea transmite concentrare atenţie maimă *ar şi +ncor*are şi

rigi*itate. Cruntea +naltă este caracteristică persoanelor stu*ioase cere'rale iar cea

+ngustă asasinilor.?5

Fasul

51 HHH.comunicare.ro52 !. >rutianu ;anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p.155 $. !uteu ;Aprecierea persoanei? *itura Al'atros 3ucureşti 1&/2 p. //

1



7a analia lui tre'uie ţinut seama *e aspect *e lungime *e vrf *e ră*ăcină nări

eventualele semne. @En nas lung in*ică energie voinţă spirit *ominativ. 0iclenia este

arătată *e nasul mi)lociu ca lungime şi rotun*. Fasul lung şi gros arată lăcomie la

mncare şi 'ăutură. %el scurt şi gros in*ică inteligenţă lipsă *e energie inconstanţă.

Slă'iciunea şi incertitu*inea sunt in*icate *e un nas +ngust şi su'ţire iar senualitatea *e

unul gros şi cărnos. Fasul cu ră*ăcină lată şi groasă in*ică 'unătate. ,ă*ăcina a*ncă

arată :otărre capacitate refleivă şi spirit +ntreprinător. Dacă ră*ăcina nu este a*ncă

avem *e-a face cu un om impulsiv şi care se opune la orice. Fasul umflat la ră*ăcină

*enotă orgoliu spirit *ominativ răceală şi răutate. Fasul +ngust şi ascuţit arată

curioitate minciună mesc:inărie. Spiritul greoi lenea lăcomia sunt in*icate *e un nas

gros cărnos şi larg. Fasul cur'at in*ică eces *e energie :otărre *uritate şi orgoliu.?54

En nas cu vrful +n sus *enotă frivolitate mn*rie insta'ilitate. Fasul *rept *arcu vrful +n )os arată melancolie răutate +ngmfare. Sarcasmul este in*icat *e un nas

cur'at cu vrful +n )os. Fările larg *esc:ise arată cura) senualitate epresivitate şi forţă.

Aspectul gurii este un element important +n stu*ierea caracterului uman. 8 gură

asimetrică arată pasiune răutate egoism )osnicie. Fo'leţea 'unătatea ama'ilitatea

virtutea sunt in*icate *e o gură *e mărime mi)locie iar viclenia ironia cruimea sunt

*emascate *e o gură prea mică. Degustul şi *ispreţul sunt *evăluite *e 'ue *e mărime

egală iar sensi'ilitatea şi voluptatea sunt arătate *e 'uele groase. 3uele su'ţiri in*icărăceală şi răutate iar colţurile gurii +n )os in*ică o fire ră'unătoare mesc:ină şi egoistă.

nergia este arătată *e 'uele tari iar slă'iciunea o *enotă 'uele moi.@3ua *e sus este

epresia +ntregului suflet. %n* este mai mare *ect cea *e )os in*ică

timi*itatene+ncre*ere şi lipsă *e energie. %n* o acoperă pe cea *e )os ne arată un

caracter 'un şi +ngă*uitor.3ua *e )os este epresia voluptăţii şi senualităţii. %ei +nclinaţi

spre plăceri eagerate au 'ua *e )os mai *evoltată *ect cea *e sus. 3ua *e )os ieşită +n

afară şi ri*icată +n sus *enotă aroganţă şi orgoliu.?55

0italitatea puterea şi sănătatea sunt in*icate *e *inţii 'ine legaţi şi

sănătoşi.Deor*inea şi perversitatea sunt in*icate *e *inţi neregulaţi. Dinţii lungi in*ică

timi*itate şi lipsă *e iniţiativă iar cei scurţi energie fiică re*usă şi spirit *e

54 S. oscovici ;>si:ologia socială sau maşina *e fa'ricat ei? *itura Eniversităţii Al. I. %ua Iaşi1&&4 p. "255 C.0.3irKen'i:l ;Semnele corpului. %um să +nţelegem lim'a)ul corpului? *itura Bemma >res3ucureşti 1&&1 p. &1

2



pătrun*ere.Dinţii *e sus ieşiţi +n afară arată lăcomie şi arivism iar cei +nclinaţi spre

interior arată timi*itate mo*estie. Bingiile care acoperă parţial *inţii in*ică o persoană

egoistă şi impulsivă.

@Nm'etul este un gest foarte comple capa'il să eprime o gamă largă *e

informaţii *e la plăcere 'ucurie satisfacţie la promisiune cinism )enă. n ultimii ani s-a

scris foarte mult *espre omul care place care m'eşte.?56 Americanii au instalat panouri

pe toate şoselele panouri imense pe care scrie9 @Nm'eşte nu costă nimicQ Nm'iţi vă

rogQ? %e:ov spunea că la @ om totul tre'uie să fie frumos9 şi faţa şi +m'răcămintea şi

gn*ul şi sufletul şi m'etul.?

@Nm'etul este un element care a)uta vor'itorului să atragă 'unăvoinţa celor

implicaţi +n *iscuţie *e a transmite preietenie apropiere şi siguranţă *e sine.?5"

Interpretarea sensului m'etului variaă *e la cultură la cultură fiin* strns corelată cu presupunerile specifice care se fac +n legătură cu relaţiile interumane +n ca*rul acelei

culturi. 7a polul opus m'etului rictusul Osc:imonosirea feţeiP in*uce i*eea *e

nesiguranţă.

%aracterul omului se poate citi şi *upă forma şi caracteristicile urec:ii. 8 urec:e mare şi

proporţională *enotă energie :otărre forţă ră'*are şi pru*enţă. ,afinamentul şi

*elicateţea sunt in*icate *e o urec:e mică şi fină iar in*iferenţa nepăsarea şi

*einteresul *e o urec:e foarte largă. 8 urec:e lungă *enotă slă'iciune mo*estietimi*itate incertitu*ine iar una lungă su'ţire şi +ngustă spirit viu inteligenţă şi

imaginaţie. 8 urec:e scurtă arată lipsa *e iniţiativă frică şi inactivitate. inciuna şi

senualitatea sunt arătate *e urec:ile groase numai la margini iar asprimea

me*iocritatea *e urec:ile grose cărnoase şi cu fire *e păr. 8 urec:e prea apropiată *e

cap arată +ncăpăţnare iar *acă este +n*epărtată *e cap in*ică viclenie cruime

ră'unare. gocentrismul mesc:inăria grosolănia sunt in*icate *e o urec:e mare şi

+n*epărtată *e cap. Dacă vrful urec:ii este scurt arată slă'iciune şi timi*itate.

Ama'ilitatea socia'ilitatea altruismul nevinovăţia sunt *evăluite *e o urec:e

fină şi transparentă. Erec:ea ascuţită la vrf inspiră ironie sarcasm şi rea voinţă. Dacă

lo'ii sunt *epărtaţi *e cap şi 'ine formaţi persoana este energică in*epen*entă şi

generoasă iar *acă lo'ii sunt lipiţi *e cap persoana este rea vicleană şi

56 I'i*em p. 11"5" D. %arnegie ;%um să vor'im +n pu'lic? *itura urtea 0ec:e 3ucureşti 2### p. 56



linguşitoare.7o'ii roşii la o urec:e mare arată grosolănie materialism şi egoism iar la o

urec:e fină sentimente alese.?5/

>ărul

Supleţea lui poate fi pusă +n legătură cu supleţea caracterului. @>ărul lăţos *rept

*igraţios anunţă un om o'işnuit. >ărul *e un gal'en auriu sau castaniu strălucitor şi

on*ulat +n 'ucle uşoare şi frumoase *enotă no'leţe. >ărul *es *enotă puţină minte

perseverenţă şi +nclinaţie spre or*ine. >ărul 'lon* este +n general caracteristic unui

temperament *elicat şi nepăsător. >ărul roşu este caracteristic unui om foarte 'un ori

unuia foarte rău. >ărul fin *enotă timi*itate iar cel aspru eprimă cura). 7ocuitorii ţărilor

*in etremitatea nor*ică a planetei au părul negru iar orientalii au părul mai moale şi

sunt mai timii. >ărul negru şi su'ţire lins şi complet neon*ulat caracterieaă o

slă'iciune a facultăţilor intelectuale. %ei cu părul creţ +şi eprimă concepţiile maitranşant. >ărul a'un*ent pe frunte şi pe tmple *enotă grosolănie orgoliu şi lipsa *e

ruşine.?5&

Rinetica

8'servarea tuturor gesturilor este o aă fun*amentală pentru +nţelegerea

comunicării.

Rinetica stu*iaă ansam'lul semnelor corporale emise +n mo* natural sau

culturalG ea a aplicat meto*ele lingvisticii structurale sistemelor *e gesturi fără a le*isocia *e interacţiunea ver'ală. Con*ată pe Kinetică se instituie o paraKinetică proo*ie

şi poetică a gesturilor9 intensitate *urată +ntin*ere ritmuri şi fluuri constante.

@Accentele gestuale eprimă particularităţi +n funcţie *e regiune me*iu ca şi cele ale

lim'ii.?6#

@%ine stăp+neşte interpretările Kinesiologice ştie să *escifree prin lim'a)ul

trupului ceea ce este ascuns *e epresia feţei sau *e mişcarea forma şi poiţia

corpului.?61

Stns legat *e Kinetică se *evoltă proxemica. a stu*iaă toate aceste relaţii

spaţiale ca mo* *e comunicare.

5/ $. !uteu ;Aprecierea persoanei? *itura Al'atros 3ucureşti 1&/2 p. &25& I'i*em p. &"6# %. 3alonG =. ignot ;%omunicarea? *itura Eniversităţii Al. I. %ua Iaşi 2### p. &"61 %. 3onciu ;Instrumente manageriale psi:osociologice? *ittura All 3ecK 3ucureşti 2### p. 21

4



Locul teritoriilor mo*ul *e a percepe spaţiul efectele organiării spaţiale

*istanţele fiice ale comunicării aparţin acestei *iscipline.o*ul +n care corpul se mişcă

este strns legat *e atitu*inea referitoare la spaţiul +n care are loc mişcarea şi *e poiţia

socială *eţinută.

Spaţiul @vor'eşte? la fel ca şi timpul şi tăcerea. Spaţiul afecteă mo*ul *e

comunicare şi tre'uie folosit +n acest sens. Ciecare persoană percepe spaţiul +n mo*

*iferit. @Sunt oameni pe care +i *eran)eaă simplul fapt că interlocutorul s-a aşeat pe

scaunul lor şi *e aici reultă un a*evărat simţ al posesiunii spaţiului şi faptul că orice

@invaie? a unui teritoriu privat *eran)eaă.?62

Spaţiul este *e regulă +ntr-o relaţie *irectă cu poiţia socială +n sensul că pe măsură ce

oamenii avanseaă +n funcţii cresc şi *imensiunile 'irourilor lor. istă companii +n care

plasarea anga)aţilor pe niveluri cu un spaţiu *e lucru 'ine *efinit +n funcţie *e poiţia pecare o *eţin este o regulă. S-a a)uns la concluia că este prefera'il să se *ea fiecăruia un

'irou c:iar cu o suprafaţă mică *ect să i se *ea unul pe care ar tre'ui să +l +mpartă cu

ceilalţi. @istă *iferenţe culturale privin* mo*ul +n care folosim spaţiul şi mo*ul +n care

prin interme*iul lui comunicăm ceva legat *e poiţia socială.

uropenii *e eemplu sunt mai *ispuşi să-şi +mpartă 'iroul iar şefii au ten*inţa

*e a-şi amplasa 'iroul +n mi)locul +ncăperii apropierea *e centru fiin* unul *in mo*urile

*e a spune9 @această persoană este importantăQ?. n opoiţie cu aceştia americanii tin* să-şi *istri'uie 'irourile *e-a lungul pereţilor +ncăperii lăsn* centrul *esc:is trecerilor şi

conversaţiilor ocaionale.?6

,o'ert Ar*re +n lucrarea @$eritoriul necesar? afirmă că nevoia oamenilor *e a

reven*ica o anumită suprafaţă este similară cu nevoia instinctivă a animalelor *e a-şi

marca un teritoriu şi *e a-l păi. %:iar şi +n spaţiile pu'lice ct timp au posi'ilitatea *e a

alege oamenii au ten*inţa *e a sta ct mai *eparte *e străini. Această i*ee o analieaă şi

*Har* allcare a arătat că oamenii au un simţ al spaţiului personal care este +mpărţit +n

patru tipuri *e *istanţe964

62 . 0oicuG %. ,usu ;A3%-ul comunicării manageriale? *itura Danu'ius 3răila 1&&/ p. 426 I'i*em p. 4464 . allG =. ignot ;%%omunicarea? *itura $e:niă 3uureşti 1&&6 p. /4

5



1. Distanţa intimă:

Nona *e atingere - este caracteristică pentru prietenii foarte apropiaţi inclun* şi

luptele sportive sau 'ătăliile. n cultura noastră nu se acceptă această apropiere +ntre

'ăr'aţi sau 'ăr'aţi şi femei neaflaţi +n relaţii intime. n cultura ara'ă +nsă este foarte

normal să vei 'ăr'aţi mergn* pe stra*ă şi ţinn*u-se *e mnă.

Nona +n*epărtată Omai mult *e #5 mP ( suficientă pentru o strngere *e mnă.ste

*istanţa potrivită +n metrou sau +n lift.

2. Distanţa personală:

Nona apropiată O#5 m ( #/ mP este reervată pentru cei apropiaţi. all

su'liniaă9 @Acolo un*e oamenii sunt +n relaţii strnse se contureaă o prietenie se

transmit sentimente.?Nona +n*epărtată O#" m ( 1 mP ( este limita *ominaţiei fiice. 8feră un anumit

gra* *e intimitate pentru *iscuţii personale.

3. Distanţa socială

Nona apropiată O12 m ( 2 mP ( utiliată pentru *iscuţii *e afaceri sau conversaţii

ocaionale. a poate fi folosită pentru a in*ica *ominarea superioritatea sau putereG

comunicarea ver'ală fără contact fiic.Nona +n*epărtată O2 m ( 5 mP ( folosită +n relaţiile sociale şi *e afaceri. Această

onă permite o mai mare li'ertate *e comportareG se poate lucra fără a se supune

*eran)ului *in partea celorlalţi sau fără a se purta *iscuţii. Sugereaă o anumită nevoie *e

linişte.

4. Distanţa publică

Nona apropiată O 5 m ( / mP ( utiliată pentru +ntlniri *e informare cum ar fi o

+ntrunire a staff-ului sau un profesor care ţine un curs.

Nona +n*epărtată O mai mult *e / mP ( este reervată *e regulă pentru politicieni

sau alte persoane pu'lice *eoarece tre'uie asigurată protecţia acestora.

@>roemica este ştiinţa care stu*iaă importanţa spaţiului *in )urul oamenilor

mo*ul +n care aceştia şi-l aran)eaă şi folosesc ilnic *istanţele interpersonale păstrate +n

6



raporturile coti*iene. 7im'a)ul spaţiului are cinci *imensiuni9 mărime gra* *e intimitate

+nălţime apropiere-*epărtare +năuntru-+nafară.?65

n ma)oritatea culturilor europene nu se apreciaă apropierea cu mai mult *e 4#

m -5# cm *ect +n caul celor *in familie. Aceasta *efineşte spaţiul intim iar

@inva*area? lui creeaă *isconfort. Apropierea eagerată poate comunica ameninţare sau

relaţii *e natură strict personalăG *epărtarea ecesivă poate comunica aroganţă

importanţă statut social superior. n general spaţiile mici sunt percepute ca fiin* mai

prietenoase cal*e şi intime. %ele mari sunt asociate cu puterea şi importanţa. Deseori un

spaţiu mare +nalt şi cu mo'ilier intimi*eaă.

Aceste *istanţe mai mult sau mai puţin eacte repreintă *oar o +ncercare *e

generaliare lun* +n calcul mo*ul +n care oamenii au ten*inţa să interacţionee. istă

*iferenţe culturale şi este 'ine ca ele să fie cunoscute.Americanii şi engleii preferă o anumită *istanţă pentru conservaţia o'işnuită *ar

aceasta poate caua pro'leme atunci cn* vin +n contact cu persoane *in ţările latine

un*e o *istanţă mai mică e *e preferat sau cu )aponeii un*e +ng:esuiala nu *eran)eaă

şi nu este văută ca o agresare a spaţiului personal.

Aşa*ar *evine foarte importantă cunoaşterea co*ificării şi *eco*ificării acestor

mesa)e @spaţiale? pentru a evita reacţiile negative inconştiente ale celorlalţi. @n plus

*istanţa prea mare *ilueaă şi slă'eşte comunicarea +ngreuneaă contactul viual şi sonor re*uce @magnetismul? şi interacţiunea la nivel :ormonal.?66

>reenţa personală

a comunică prin interme*iul formei corpului a +m'răcămintei a mirosului

Oparfum miros specificP a 'i)uteriilor şi a accesoriilor vestimentare.

Se *isting trei tipuri *e fiicuri96"

• ectomorf Ofragil su'ţire şi +naltPG

• en*omorf Ogras rotun* şi scurtPG

• meomorf Omusculos atletic +naltP.

65 %. 3onciu ;Instrumente manageriale psi:osociologice? *itura All 3eK 3uureşti 2### p. 266 !. >rutianu ;anual *e omuniare şi negociere +n afaeri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 156" 0. $ranG I. Stănciugelu @$eoria comunicării? *iţia a 2-a reviuită e*itura %omuniare.ro 3ucureşti2## p.5"

"



ctomor!ii sunt percepuţi ca fiin* tineri am'iţioşi suspicioşi tensionaţi nervoşi şi

mai puţin masculiniG en"omor!ii sunt *emo*aţi cu o reistenţă fiică re*usă vor'ăreţi

agrea'ili prietenoşi *e +ncre*ereG iar mezomor!ii sunt +ncăpăţnaţi puternici aventuroşi

maturi +n comportare veşnic +nvingători.>ostura corpului sau poiţia corpului comunică

*eseori involuntar starea socială *orinţa *e a *omina sau *e a fi supus emoţiile astfel9

• umerii cocoşaţi şi capul plecat semnaleaă timi*itate şi inferioritateG

• poiţia stn* *rept cu capul puţin pe spate şi cu minile pe şol*uri in*ică

superioritatea şi automulţumirea.

o*ul *e comportament al unei persoane +ntr-o comunicare *in punct *e ve*ere al

mo*ului *e mişcare a corpului poate fi caracteriată *e mişcări9

• laterale9 se consi*eră 'uni comunicatoriG

• faţă-spate9 se consi*eră om *e acţiuneG

• verticale9 ce consi*eră om cu putere *e convingere.

>ostura corpului ne *ă informaţii şi *espre atitu*ine emoţii gra* *e curtoaie

căl*ură sufletească. 8 persoană *ominantă tin*e să ţină capul +nclinat +n sus iar cea

supusă +n )os. Aplecarea corpului +n faţă semnifică interesul faţă *e interlocutor *ar

uneori şi nelinişte şi preocupare. >oiţia relaată +nclinat pe scaun spre spate poate

in*ica *etaşare plictiseală sau +ncre*ere ecesivă.

>osturile se pot clasifica +n trei categorii96/

• *e inclu*ere sau neinclu*ere ( postura prin care se *efineşte spaţiul *isponi'il

activităţii *e comunicare şi se limiteaă accesul +n ca*rul grupuluiG

• *e orientare corporală ( *e eemplu *ouă persone pot alege să se aşee faţă-n

faţă sau alături. >rima situaţie comunică pre*ispoiţia pentru conversaţie iar cea

*e-a *oua neutralitateaG

• *e congruenţă sau necongruenţă ( comunică intensitatea cu care o persoană este

implicată +n ceea ce spune sau ce face interlocutorul.

>articiparea intensă con*uce la postura congruentă. %n* apar +ntre interlocutori

*ivergenţe *e statut *e opinii *e puncte *e ve*ere apar posturi necongruente9

persoana nu priveşte spre interlocutor nu interacţioneaă su' nici o formă.>rin unele

6/ . 0oicu %. ,usu ;A3-ul omuniării manageriale? e*itura Danu'ius 3uureşti 1&&/ p. 6

/



posturi se pot transmite informaţii etrem *e precise *e aceea poiţia corpului a

minilor a picioarelor spatelui capului tre'uie controlate cu a'ilitate.

>ostura *reaptă capul sus sau lăsat puţin pe spate cu privirea peste partener

semnaleaă aroganţa +nfumurarea superioritatea şi mulţumirea *e sine. ncor*area şi

ri*igitatea tră*eaă teama. >ostura corpului poate crea raporturi *e egalitate *e

*ominare sau *e umilire *e respect ecesiv şi *e ce*are a controlului. >ostura

*reaptă elastică şi *ega)ată semnaleaă *esc:i*ere li'ertate şi o 'ună imagine *e

sine.

Atitu*inea *efensivă este semnalată prin +ncrucişarea 'raţelor şi a picioarelor

lăsarea pe spătarul scaunului *istanţarea orientarea privirii +n altă parte sau peste

interlocutor. >iciorul aşeat peste genunc:i şi prins cu o mnă sau cu am'ele mini

sugereaă o atitu*ine rigi*ă *e +ncăpăţnare. ncrucişarea glenelor +nsoţită *estrngerea 'raţelor scaunului cu minile sau aşearea pumnilor pe genunc:i poate fi

semn *e nervoitate frică sau *isconfort.

n general emiţăorul arată că este interesat *e receptor atunci cn*9

• se aşeaă aproape *e receptorul mesa)uluiG

• atinge receptorul +n timpul conversaţieiG

• menţine contactul viual cu acestaG

• se +nclină spre el.

,elaarea este *emonstrată prin9

• menţinerea 'raţelor şi picioarelor +n poiţii asimetrice pe scaunG

• lipsa nervoităţii sau a neliniştii.

moţiile sunt ;tul'urări glo'ale *e intensitate mare şi *urată scurtă ce apar ca reacţie

la o situaţie neaşteptată?. le rătăcesc raţiunea. istă patru tipuri *e emoţii96&

1. colera O la limită trece la violenţăPG

2. tristeţea Ola limită trece la *isperarePG. teama Ola limită trece la teroarePG

4. 'ucuria Ola limită trece la etaP.

6& !. >rutianu @Antrenamentul a'ilităţilor *e omunicare? *itura polirom Iaşi 2### p. &1

&



$oate aceste reacţii sunt comunicate *e poiţia corpului *e +nclinarea lui *e

poiţia minilor picioarelor capului spatelui.

o*ificarea poiţiei corpului poate semnala +nceputul sau sfarşitul unei +ntlniri

sau *orinţa *e a interveni +ntr-un *ialog. %el ce comunică va tre'ui să caute astfel *e

semnale şi să le +nteleagă.

7im'a)ul timpului

;7im'a)ul timpului este stu*iat cu a)utorul ştiinţei *enumite

cronemica.%omunicarea +n termeni temporali vieaă preciia lipsa şi sim'oliarea

timpului.?"#

@$impul este preceput *iferit *e multitu*inea *e societăţi şi culturi. n cultura

noastră timpul este +mpărţit pe ani fiecare avn* 65 ile +n timp ce anul musulman este

cu 1#-11 ile mai scurt. Anii noştri sunt număraţi *in anul naşterii lui Iisus ristos +nvreme ce calen*arul musulman +ncepe *in anul 622 an +n care o:ame* a fugit *in

ecca la e*ina. %:iar şi *in interiorul aceleiaşi culturi *iferite comunităţi pot impărţi

timpul +n mo*uri variate Oun comerciant +şi +mparte timpul +n perioa*e un fermier +n

funcţie *e activitatea fermei şi *e anotimpuriP.?"1

Diferitele valori *ate timpului sunt reflectate +n cuvintele folosite +n procesul

comunicării. Semnificativ *in punct *e ve*ere al efectelor sale este mo*ul *e folosire a

timpului. Dacă se sta'ileşte o +ntalnire la ora 1#9## şi apoi se sc:im'ă la 1#9# secomunică ceva *espre atitu*inea faţă *e +ntlnire faţă *e cealaltă persoană faţă *e sine

sau faţă *e importanţa *ată timpului.

istă *iferenţe *e cultură +n perceperea şi măsurarea timpului *e care tre'uie să

se ţină seama. De eemplu +n 8cci*ent o +ntlnire la ora 29## +nseamnă ora 29## cu cel

mult 5-1# minute +n plus. n alte culturi +ntlnirea *e la ora 29## poate +nsemna ora 9##.

o*ul +n care putem comunica prin lim'a)ul timpului este corelat cu9

• preciia timpuluiG

• lipsa timpuluiG

• timpul ca sim'ol.

"# %. 3onciu ;Instrumente manageriale psi:osociologice? *itura All 3aK 3ucureşti 2### p. 2"1 L. >ailliart ;Spaţiul pu'lic şi comunicarea? *itura >olirom Iaşi 1&&& p. 1&"

4#



$impul este consi*erat ceva preţios şi personal iar atunci cn* cineva +l structureaă

comunică *iferenţa *e statut. 7a romni orice +ntariere poate irita sau insulta. %u ct

oamenii sunt făcuţi să aştepte mai mult cu att ei se simt mai umiliţi *esconsi*eraţi

inferiori ca statut social. 7im'a)ul timpului se poate folosi voit sau nu pentru a

manipula supune şi controla sau pentru a comunica respect şi interes.

$oţi oamenii percep timpul ca pe o resursă personală limitată. Dacă nu se acor*ă timp

pentru o anumită comunicare se va percepe ca neacor*are *e importanţă.

Stu*iile sociologice au arătat că relaţiile *e comunicare poitivă se *evoltă

proporţional cu frecvenţa interacţiunii a timpului petrecut +mpreună. $impul este un

sim'ol. Astfel anotimpurile impun anumite activităţi şi un anume fel *e viaţă săr'ătorile

şi ritualurile sunt *easemenea marcate *e timp. @%a şi spaţiul timpul este un alt

in*icator important al sentimentelor atitu*inilor şi opiniilor partenerilor *e comunicare şirelaţie?."2 %u ct oamenii sunt mai sus plasaţi +ntr-o ierar:ie cu att ei se consi*eră mai

+n*reptăţiţi să ia *in timpul celorlalţi.

Enele con*uite +n raport cu timpul ţin *e aria culturală *e origine. 7atinii şi +n

special italienii nu fac ca *e punctualitate. 3alcanicii cu o'iceiuri 'iantine sunt agasaţi

*e punctualitate şi preciie. Ara'ii consi*eră firească +ntrierea. >entru germani

scan*inavi 'ritanici pro'lema punctualităţii este etrem *e importantă. Aşa*ar timpul

permite şi evaluarea comportamentului.Besturile

@Strămoşii noştri +n*epărtaţi se eprimau prin gesturi. !i astăi omul +şi foloseşte

'raţele minile picioarele capul ca să facă gesturi. Besturile sale prece* ilustreaă sau

precieaă ceea ce spun cuvintele.?">entru a realia frecvenţa lor se poate +ncerca o

vor'ire cu minile la spate. %teva elemente ale lim'a)ului gesturilor9 strngerea

pumnilor ( *enotă ostilitate şi mnie fie soli*aritate stresG cu 'raţele *esc:ise (

sinceritate acceptareG mna la gură ( surpriă şi acoperirea gurii cu mna ( ascun*ere a

ceva nervoitate.

@%apul spri)init +n palmă semnifică plictiseală *ar *egetele pe o'ra *enotă

interes etrem. inile la spate pot să eprime superioritate sau autocontrol. $re'uie

avute +n ve*ere şi *iferenţele culturale. De eemplu prin mişcarea capului *e sus +n )os

"2 I'i*em p. 1&&" !. >rutianu ;Antrenamentul a'ilităţilor *e omuniare? *itura >olirom Iaşi 2### p. 141

41



se o'işnuieşte să se spună @*a? +n timp ce slavii sau oamenii *in Sri 7anKa re*au acelaşi

lucru prin mişcarea capului *e la *reapta la stnga. 7a gesturile pentru afirmaţie şi

negaţie la unele popoare Ogreci turci 'ulgariP +nclinarea capului +nseamnă @nu? iar

scuturarea lui @*a? +n Anglia o +ncuviinţare *in cap *ă celeilalte persoane permisiunea

*e a continua iar o succesiune rapi*ă *e +nclinări ale capului in*ică faptul ca cel ce *ă

*in cap *oreşte el +nsuşi să vor'ească. 7a turci se semnaleaă @nu? lasn* capul pe spate

cu oc:ii inc:işi. n Erugua mişcarea capului *e la *reapta la stnga +nsemnă @nu? *ar

aceiaşi mişcare eecutată lent eprimă milă compasiune compătimire.?"4

işcările *egetelor pot releva o multitu*ine *e sentimente atitu*ini. Astfel

@frngerea *egetelor in*ică neră'*are nelinişteG masarea nasului cu *egetul arătător arată

ostilitate sau negaţie masarea 'ăr'iei in*ică +n*oială nesiguranţă. !i +n acest ca eistă

*iferenţe culturale. Foi eecută gestul c:emării cu *egetele +năuntru spre palmă iarc:ineii invers. Bestul *e arătare cu *egetul se o'işnuieşte să fie consi*erat nepoliticos

este insultă +n $:ailan*a şi a'solut neutru *e in*icare +n SEA. Etiliarea gesticulaţiei

ecesive a *evenit nepoliticoasă +n multe ţări *ar gesturile minilor au creat faima

italienilor *e popor pasional. Se eprimă atitu*ini şi prin mişcările 'raţelor astfel9 'raţele

+ncrucişate +n *reptul pieptului arată ne+ncre*erea *orinţa *e apărare sentimente *e

inferioritateG minile +mpreunate su' 'ăr'ie sau spri)inin* fruntea in*ică superioritate

aroganţă *ificultate +n comunicare.?

"5

@%lopotniţa? este gestul aşeării coatelor pe 'irouşi a formării unei pirami*e cu ante'raţele. inile se +mpreuneaă +n *reptul gurii (

acest gest eprimă nesiguranţă şi ne+ncre*ere +n partener. 8 strngere *e mnă :otărtă

energică *enotă +n genere o personalitate puternică. !i mo*ul +n care se +ncrucişeaă

*egetele minilor este grăitor. Degetul mare *e la mna stngă peste *egetul mare *e la

mna *reaptă este caracteristic persoanelor creative cu multă imaginaţie +nsă lipsa *e

*isciplină interioară este punctul lor sla'. Degetele mari +ntinse atingn*u-se *oar la

etremităţi sunt specifice persoanelor +ncăpăţnate egoiste care nu ştiu să asculte.

Bestul ascun*erii *egetelor mari *upa celelalte *egete este specific persoanelor timi*e

prea puţin sigure pe ele. >ersoanele care pun un singur ante'raţ pe masă aparţin genului

*e oameni reervaţi. Fu-i glacial inaccesi'il *impotrivă este genul care poate fi *e-a

*reptul şarmant. >iciorul stng +ncrucişat peste *reptul este caracteristic persoanelor

"4 I'i*em p. 146"5 HHH.:ofste*e.com

42



recalcitranteG piciorul *rept +ncrucişat peste stngul este caracteristic persoanelor

persuasive.

o*ul +n care americanii +şi +ncrucişeaă picioarele Orelaat mişcări largi fără

nici o reţinereP *iferă *e la cel al europenilor Ocontrolat atent la poiţia finalăPG cel al

'ăr'aţilor *iferă *e cel al femeilor. 3ătutul *in picioare *enotă plictiseală neră'*are

sters.

@n caul unui *iscurs lipsa gesturilor face ca acesta să piar*ă *in *inamism şi să

*evină plictisitor. $otuşi utiliarea ecesivă a acestora in*uce interlocutorilor o stare *e

agitaţie. vitarea gesturilor agresive O+n*reptarea *egetului arătător către pu'licP

nervoase Opocnitul *in *egete care *enotă in*eciieP a celor ce tră*eaă nesiguranţă

O)ocul cu *iferite o'iecte trecerea minii prin păr aran)area păruluiP face mai sigură

o'ţinerea unui reultat poitiv.?"6 Bestica oferă numeroase căi *e captare a atenţiei. 8 simplă 'ătaie *in palme este

un gest mai puţin utiliat *e vor'itor. %n* se folosesc gesturi cu scopul *e a atrage

atenţia tre'uie luat +n calcul şi ceea ce se spune +n acel moment pentru a nu caua

contra*icţii.?"" ste important ca gestul să nu fie eagerat ostentativ. Degetul *us spre

o'ra in*ică ruşine iar cel spre tmplă ne'unie ( iată gesturi care nu tre'uie făcute

nicio*ată *e către vor'itor pu'licului.

Besturile şi mişcările pot fi organiate +ntr-o +nlănţuire ritmată9 *ansul un mi)locuniversal *e comunicare. n anumite tri'uri *in Africa şi Amaonia oamenii *anseaă

pentru a cere eilor ploaie sau tămă*uirea unui 'olnav.

7im'a)ul gesturilor constituie un ansam'lu mai mult sau mai puţin organiat *e

semne viuale. n sens larg se +nţelege prin gest orice mişcare corporală voluntară sau

involuntară purtătoare a unei semnificaţii *e natură comunicativă sau afectivă. n ca*rul

unui lim'a) *istingem9

• gesturi propriu-ise ( mişcări ale etremităţilor corpului Ocap *egete 'raţe

picioarePG

• mimica ( mişcări ale muşc:ilor feţei. En sistem organiat *e gesturi şi mimică

capa'il *e a su'stitui vor'irii sonore +l repreintă pantomima.

"6 D. %arengie ;um să vor'im +n pu'lic? *itura curtea 0ec:e 3ucureşti 2### p. 6"" I'i*em p. 65

4



@Besturile nu sunt o *u'lare a vor'irii ci un mi)loc auiliar *e su'liniere *e

evi*enţiere a i*eilor *e nuanţare şi preciare a lor att +n comunicarea ilnică ct şi +n

unele situaţii speciale Oteatru oratorieP.?"/ Bra*ul *e folosire al gesturilor variaăG ele

sunt mai numeroase şi mai frecvente la copii *ect la a*ulţi la populaţiile tri'ale *ect la

cele civiliate la meri*ionali *ect la nor*ici +n raport *irect cu gra*ul *e afectivitate

care stră'ate comunicarea.

istă *ouă cauri tipice *e folosire a gesturilor9"&

• cn* gesturile repreintă un auiliar mai mult sau mai puţin important al

lim'a)ului sonorG

• cn* gesturile *in motive sociale sau patologice repreintă temporar sau

permanent unicul mi)loc *e comunicare.

De multe ori gesturile nu sunt *efinitive ele sunt *oar nişte mişcări preparatorii care

oferă in*icii asupra intenţiilor sau eitărilor. !i mo*ul *e privire *eplasare a oc:ilor spun

multe *espre om. işcarea oc:ilor +n*eplineşte un număr mare *e funcţii +n interacţiunea

socială. >rivirea variaă +n *uratăG eistă ten*inţa *e a privi *e 2 ori mai mult *ect *e a

asculta sau *e a vor'i. >rivirea insistentă semnaleaă o *orinţă *e intimitate. o*ul *e a

privi este +n relaţie cu interesul acor*at *iscuţiei respective. işcarea oc:ilor *urata şi

intensitatea privirii sunt sincroniate *e o'icei cu ritmul şi fluenţa vor'irii. 8 persoană

ce vor'eşte calm are o privire liniştită iar intervalele la care sc:im'ă *irecţia priviriisunt mai lungi comparativ cu o altă persoană ce vor'eşte +n ritm alert. 8amenii cu eitări

+n eprimarea unor mesa)e sau părţi *in mesa)e au privirile fiate +n *epărtare. n cursul

unei comunicări ver'ale mesa)ele oferite *e mişcările oc:ilor pleoapelor şi a

sprncenelor pot fi *eco*ificate +n cuvinte9/#

• mişcările laterale ale oc:ilor privirile pieişe fac *ova*a fie a lipsei *e

sinceritate fie a sentimentelor *eagrea'ileG

• pleoapele care se mişcă rapi* in*ică o stare *e nelinişteG

• ri*icarea unei sprncene este semnul ne+ncre*erii iar cn* mişcarea se repetă

in*ică un răspuns negativG

"/ >. Nemor ;%omunicarea pu'lică? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2## p.2&"& A. Feculau @%ultură şi personalitate? *itura ilitară 3ucureşti 1&&/ p. 5"/# I. >ailliart @Spaţiul pu'lic şi comunicarea? *itura >olirom Iaşi 1&&& p. 1&#-1&1

44



• *ilatarea pupilelor *ă aşa - numitul @oc:i *e *ormitor? care in*ică interesul faţă

*e cineva sau ceva *ar şi neliniştea anietateaG

• micşorarea pupilelor @oc:iul *e şarpe? reflectă epectativa lipsa *e +ncre*ere +n

spusele sau faptele interlocutorilor.

%n* o persoană *oreşte să +ntrerupă *iscursul cuiva se ri*ică *e pe scaun rămnn*

+nsă +n picioare. işcn*u-se iar el eprimă *orinţa *e a pleca stopată +nsă *in *iferite

motive9 politeţea speranţa că firul *iscuţiei se va sc:im'a.

>aul Kman şi Mallace Criesen clasifică gesturile +n9 em'leme ilustratori

manifestări afective gesturi *e regla) a*aptori./1

m'lemele ( sunt mişcări su'stituive ce ţin locul cuvintelor putn* să se constituie

+ntr-un lim'a) *e sine stătător.

Ilustratorii ( +n*eplinesc funcţia *e +nsoţire şi *e completare a comunicării ver'ale. 8

parte *in ei sunt c:iar reacţii gestuale +nnăscute.

Besturile *e regla) ( *iri)eaă controleaă şi +ntreţin comunicarea.

anifestările afective ( comunică stările sufleteşti prin care trece emiţătorul.

A*aptorii ( repreintă clasa *e gesturi cea mai puţin legată *e comunicare.

Besturile servesc următoarelor scopuri9/2

%omunică informaţia9 8 mnă ri*icată pentru a saluta semnul @v? pumnul strns

ri*icarea unui *eget sunt mo*uri +n care comunicarea nonver'ală poate fi folosită fie pentru a completa +nţelesul cuvintelor fie pentru a +nlocui *iscursuri. işcarea minilor

şi gesturile au fost *evoltate şi sistematiate +ntr-un lim'a) cum ar fi cel utiliat *e

sur*o-muţi sau pe aero*romuri sau +n stu*iourile *e televiiune.

%omunică emoţia. istă cteva gesturi specifice cum ar fi9 palmele puse peste gură

ca semn al surpriei sau tremuratul minilor care +nsoţeşte emoţiile speciale. Aceste

epresii sunt +nnăscute şi universale. moţia *ifuă poate pro*uce o accentuare a

mişcărilor corpuluiG un vor'itor nervos este +ntr-o continuă mişcare. moţiile specifice au

ten*inţa să pro*ucă gesturi specifice9 apropierea minilor OaprecireP pumnul strns

Oagresiune nervoitateP atingerea feţei OanietateP.

/1 0. $ranG I. Stănciugelu @$eoria comunicării? *iţia a 2-a reviuită *itura %omunicare.ro 3ucureşti2## p. &6/2 I'i*em p. &"

45



Susţinerea *iscursului. 8 persoană care vor'eşte +şi mişcă continuu minile corpul şi

capul. Aceste mişcări sunt corelate cu *iscursul şi constituie componente ale comunicării

nonver'ale. Besturile contri'uie la o sincroniare a *iscuţiilor +ntre *ouă sau mai multe

persoane. 8 mnă ri*icată poate +nsemna că ascultatorul *oreşte să intervină +n *iscuţie o

palmă ri*icată cu faţa +n sus poate in*ica o invitaţie către cealaltă persoană *e a vor'i.

punerea imaginii *e sine. >ersoanele etrovertite comunică prin gesturi energice

iar cele introvertite prin gesturi *iscrete.

Strns legat *e lim'a)ul gesturilor se află comunicarea tactilă. Acest tip *e lim'a)

nonver'al se manifestă prin frecvenţa atingerii prin mo*ul *e a *a mna mo*ul *e

+m'răţişare *e luare *e 'raţ 'ătutul pe umăr. Se cunosc semnificaţiile acestor atingeri

pentru romni *ar +n alte culturi ele pot comunica lucruri *iferite. De eemplu la

)aponei +nclinarea capului +nlocuieşte *atul minii ca salut +n timp ce la esc:imoşiacest salut se eprimă cu o uşoară lovitură pe umăr. Corţa şi tipul *e atingere *epin* +n

mare masură *e vrstă statut relaţii şi cultură.

Stanle Lones şi laine Var'roug: au sta'ilit 5 funcţii ale comunicării tactile9/

• atingeri care transmit emoţii poitiveG

• atingeri +n )oacăG

• atingeri *e control vin* *iri)area comportamentelor a atitu*inilor a

sentimentelor persoanei atinse. Atingerea *e control implică o relaţie *e *ominareaşa*ar nu poate fi efectuată *ect uni*irecţionalG

• atingere rituală Oeemplu strngerea minii +n semn *e salutPG

• stingerea +n alt scop *ect comunicarea propriu-isă.

n ma)oritatea acestor cauri se transmit şi informaţii afective.

0estimentaţia şi accesoriile

@m'răcămintea este o completare a corpului nostru aşa cum este 'lana pentru

animale sau penele pentru păsări. >rima *ată suntem vauţi şi a'ia *upă aceeaauiţi.?/4Auim *es epresia9 @ la mo*ăQ? %e este mo*aW o*a repreintă ec:ili'rarea

gustului personal cu cel unanim acceptat. istă @'un-simţ vestimentar? @politeţe

vestimentară? @etic:etă vestimentară?.

/ S. %:irică @>si:ologie organiaţională? *itura Stu*iul 8rganiării %lu)-napoca 1&&6/4 !. >rutianu ;anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 4/

46



3alac a scris multe pagini *espre mo*ă iar la un moment *at afirma9 @3urta se

acoperă 'ogatul sau prostul se +mpo*o'esc iar omul elegant se +m'racă.? 0estimentaţia

este impusă şi *e anotimpuri. @ainele *e culoare *esc:isă sunt potrivite +n seonul

estival iar cele *e culori +nc:ise se potrivesc mai 'ine iarna. 0estimentaţia este

influenţată şi *e vrstă şi *e +mpre)urări. a @oglin*eşte personalitatea in*ivi*ului şi este

un fel *e etensie a eului comunicn* informaţii *espre acesta.?/5 Se poate folosi şi

pentru a crea un rol. De eemplu un 'luon trăsnit şi nişte )eanşi conforta'ili comunică

relaare simplitate. Xinuta protocolară reflectă un caracter conservator c:iar rigi*. >entru

situaţiile *e afaceri este apreciată +m'răcămintea elegantă şi *e calitate *ar nu sofisticată.

ainele au putere *e comunicare iar mo*ul *e +m'răcare arată +ncre*erea şi stima faţă *e

sine comunicn* ceva celor *in )ur Orespect in*iferenţa superioritateP. După

+m'răcăminte se poate recunoaşte apartenenţa cuiva la un grup sau la o categorie profesională9 *e eemplu sol*aţii sau poliţiştii pot fi uşor i*entificaţi *atorită

uniformelor. @$en*inţa unora *e a se +mpo*o'i ecesiv este o @voce? ce ţipă *isperată

*upă atenţie.?/6m'răcămintea şi accesoriile pot marca statutul social real sau pretins.

ncălţămintea tre'uie să fie a*ecvată momentului iar culoarea ei nu tre'uie să

facă notă *iscor*antă cu vestimentaţia. 7a serviciu *e eemplu se caută +ncălţămintea

como*ă practică cu tocuri )oase. 7a petreceri sunt potrivite tocurile mai +nalte cui *ar

nu eagerate.ac:ia)ul +nseamnă foarte mult pentru imagine *ar a te mac:ia nu este totuna cu

a te vopsi. ac:ia)ul +nseamnă a folosi *ecent şi impeca'il fa*urile. Alegerea lor este

in*ivi*uală şi tre'uie să ţină seama *e figură şi personalitate. ac:ia)ul *e i este unul

simplu *iscret +n culori pale *ar cel *e seară poate fi unul mai stri*ent cu nuanţe mai

+nc:ise.

3i)uteriile. cesul lor nu constituie o notă *e eleganţă. Enele femei +nţeleg să-şi

arate opulenţa etaln*u-şi toate 'i)uteriile in*iferent *e anotimp moment al ilei ţinută

+mpre)urări. Astfel ele nu fac *ect să se autori*iculiee. @3i)uteriile tre'uie să fie

asortate cu vestimentaţia. %ele *in aur nu se poartă lngă cele *e argint. Sunt *e prost

gust @imitaţiile? *e aur perle *iamante sau tot felul *e sticle colorate. Fu sunt *orite

accesoriile *e proastă calitate cerceii şi colierele ieftine. %erceii lungi sunt a*ecvaţi

/5 7. 3al*rige ;%o*ul manierelor +n afaceri? *itura Amerocrat 3ucureşti 1&& p. 1#4/6 I'i*em p. 1#5

4"



ţinutelor *e seară iar cei mici pe urec:e sunt potriviţi iua.?/" 0erig:eta se poartă pe

mna stangă pe *egetul inelar *ar tot mai *es ve*em astăi persoane care o poartă pe

*egetul mi)lociu. @3răţara *e picior se poartă numai +n seonul estival. 3răţările *e mnă

tre'uie să fie *iscrete iar +n caul +n care sunt mai multe este *e preferat să se evite

scuturarea minii pentru a nu-i *eran)a pe cei *in )ur. o*a @fen-s:ui? a inva*at piaţa

'i)uteriilor romneşti *ar acest gen nu se preteaă a fi purtat i *e i. 7anţurile şi

me*alioanele tre'uie să fie a*ecvate momentului. 7a ţinutele *e seară se a*mit 'i)uterii

mai +ncărcate sau *e *imensiuni mai mari.?//

@>arfumul acest @alter-ego? al florii *in care a fost *istilat +nvioreaă spiritele

vră)eşte mintea şi +ncntă simţurile. >arfumul tre'uie să fie natural *iscret eteric uşor

proaspătG tre'uie să fie nepersonal neinsinuant. n seonul cal* parfumurile *ulci

vanilate nu sunt recoman*ate. En parfum proaspăt uşor este oricn* 'inevenit.?/&

Inelele şi mo*ul +n care sunt purtate sau răsucite vor'esc *espre personalitatea

noastră astfel9&#

• multe pe am'ele mini ( persoană sensi'ilă emotivă vulnera'ilă puţin

nemulţumită *e sine. Simte nevoia să atragă atenţia asupra imaginii sale pentru a-

şi ascun*e punctele sensi'ileG

• )oaca cu ele ( persoană neliniştită in*ecisăG

• )oaca cu verig:eta ( relaţia traverseaă un moment *e criăG• un singur inel ( persoană cu un caracter puternic sigură pe ea care consi*eră

orice alegere ca fiin* *efinitivă.

8c:elarii. ,i*ică +ntre'ări legate *e felul +n care tre'uie purtaţi9

• @+i punem şi +i scoatem *es *e la oc:i ( persoană autocritică şi perfecţionistăG

• +i aran)ăm apucn*u-i +ntre *egetul mare şi arătător ( persoană severă riguroasăG

• +i ţinem mereu pe nas ( persoana refleivă ec:ili'rată.?&1

8c:elarii tre'uie purtaţi numai *in motive *e necesitate. 8'işnuinţa *e a purta

oc:elari toată iua este *ăunătoare şi ri*icolă. n timpul ilei vara şi iarna se pot purta

/" A. >avel ;%um să arătăm 'ine? *itura >olirom Iaşi 2##1 p. 6// I'i*em p. "/& A. >avel @B:i*ul femeii perfecte? *itura >olirom Iaşi 2##2 p. 54&# $. !uteu @Aprecierea persoanei? *itura Al'atros 3ucureşti 1&/2 p. 2&&1 S.-A. %:telet ;B:i*ul 'unelor maniere? $ra*uere *e Irina i:ăilesu *e illerim *itura Ficulescu3ucureşti 2## p. "2

4/



oc:elarii cu lentile fumurii. >entru persoanele care lucreaă mult la calculator eistă

oc:elari *e protecţie contra ra*iaţiilor emanate *e acesta.

>oşeta un accesoriu nelipsit in*iferent *e seon sau *e vestimentaţie. o*ul +n

care se ţine *evăluie caracterul9

• @poşeta ţinuta ştrengăreşte pe spate ( persoane sportive şi *inamiceG

• poşeta ţinută pe umăr ( persoane li'ere necompleate vesele şi foarte curioaseG

• poşeta ţinută *e toartă ( persoane elegante preocupate *e lu care nu se gn*esc

la 'ani atunci cn* vor să o'ţină ceva.?&2

>ărul. %uloarea şi coafura tre'uie să fie a*ecvate momentului vrstei şi

anotimpului. 7a serviciu este *e preferat ca părul să fie strns pentru a nu *eran)a sau

*istrage atenţia. %oafurile sofisticate sunt potrivite petrecerilor.

$atua)ele

Din cele mai vec:i timpuri omul şi-a sc:im'at +nfăţişarea şi c:iar pielea prin

pictarea corpului tatua)e sacrificări mac:ia) +m'răcăminte. De eemplu la tri'urile

africane pictarea corpului şi a feţei tatua)ele +n*eplineau *iferite roluri ele putn* in*ica

vrsta şi statutul social. n preent cu precă*ere a*olescenţii recurg la aceste tatua)e şi

cel mai *es motivul este teri'ilismul. o*elul culoarea *acă să fie sau nu permanent

sunt alegerile clientului.

Xinuta +n conversaţie este foarte importantă. @>icioarele stau strnse mai ales lafemei +n poiţie ortostatică sau pe scaun.inile nu se ţin nici +n şol*uri nici la spate

nici +n 'uunare. Fu se agită nervos nu se gesticuleaă eagerat. En prover' portug:e

spune9 @nu vor'i cu *egetele fiin*că nu coşi cu lim'a.?& Degetele nu se pocnesc nu se

intro*uc +n gură +n nas +n urec:i şi nu se spri)ină pe nasturii sau reverele

interlocutorului.ste interisă )oacă cu inelele colierul creionul9 nu se răsucesc suviţele

*e păr pe *egete nu ne scărpinăm nu căscăm +n preenţa altor persoane nu cntăm nu

fre*onăm.

@$usea şi strănutul vor fi ct mai *iscrete eventual acoperin* gura cu mna stngă

Onicio*ată cu *reapta pentru că pe ea o +ntin*em atunci cn* ne preentăm sau facem

&2 I'i*em p./1& A. arinesu ;%o*ul 'unelor maniere astăi? *iţia a -a revăută şi a*ăugită *itura :umanitas3uureşti 2##2 p. 55

4&



cunoştinţă cu cinevaP sau cu o 'atistă. Erările *e tip @noroc? sau @să-ţi fie *e 'ine? nu

sunt permise *ect +ntre prietenii intimi. >ropriile afirmaţii nu se +nc:eie cu rsete.

,sul pe care ,a'elais +l numea @un semn *e sănătate? tre'uie să fie *ecent şi cu

oarecare reţinere. Se vor'eşte cu *ecenţă +n privire +n gesturi cu intonaţia potrivită. Fu

se vor'eşte cu ţigara sau cu pipa +n gură sau cu guma *e mestecat.?&4 Doamnele vor ţine

ţigara +n mna stngă pentru a nu le mirosi mna *reaptă *e tutun +n caul unei

eventuale sărutări. n locurile pu'lice se fumeaă *oar +n spaţii special amena)ate pentru

a nu-i *eran)a pe nefumători acesta fiin* un act *e respect faţă *e cei *in urmă.

3i)uterii şi accesorii la 'ăr'aţi

n acest ca numărul 'i)uteriilor tre'uie să fie ct mai mic. na +ncărcată cu

'raţări g:iuluri este *e prost gust. %a inel este prefera'il să se poarte *oar verig:eta

*acă este caul iar 'raţara poate fi +nlocuită cu un ceas.@%ravata tre'uie să se potrivească cu cămaşa. >artea ei mai lată tre'uie să atrne

mai mult *ect cea su'ţire. 7ungimea perfectă este atunci cn* ea a)unge la curea. ste o

lungime tra*iţională *ar poate varia *e la o ţară la alta.?&5

@Acul *e cravată se poartă +ncă *ar nu c:iar tot timpul. ste *e preferat să se

folosească *oar +n ocaii speciale. Acul nu este un accesoriu *e nelipsit. ,epreintă mai

mult o c:estiune *e gust *e stil. %el mai frecvent este folosit *e persoanele plinuţe

cărora cravata nu le stă *reaptă *in caua 'urţii.?

&6

@3utonii sunt elementele care puncteaă eleganţa perfectă. Sunt nelipsiţi la

ţinutele @ la patru ace?. Cie că sunt aurii sau argintii forma este cea care arată seonul

căruia +i aparţin. i se asorteaă +n primul rn* cu ceasul Onu este in*icat ca 'utonii să fie

aurii iar ceasul metalicP acul *e la cravată şi c:iar cu catarama *e la curea.

%teva lucruri care nu se fac atunci cn* se poartă frac sau o +m'răcăminte

elegantă9 nu se poartă nicio*ată pantofi maron nu se poartă +n 'uunar portofelul. ste *e

a)uns a se lua *oar o carte *e cre*it un car* *e *e'it un act *e i*entitate *ouă cărţi *e

viită şi cteva 'ancnote. >ortofelul se poartă +n 'uunarul *e la spate la ţinuta casual.?&"

&4 I'i*em p. 61&5 7. 3la*rige @ %co*ul 'unelor maniere +n afaceri? *itura Amerocart 3ucureşti 1&& p. "2&6 I'i*em p. "&" S.-A. %:telet ;B:i*ul 'unelor maniere? $ra*ucere *e irina i:ăilescu *e illerim *itura Ficulescu3ucureşti 2## p. 44

5#



@Beanta *e umăr a luat locul vec:iului rucsac. ste como*ă şi +ncăpătoare *e

*iverse culori mo*ele şi oferă avanta)ul că +ţi lasă minile li'ere.?

@En guler *e cămaşă curat şi 'ine călcat o cravată asortată ri*ică valoarea unui

costum. %ămaşa la un costum 'leumarin nu tre'uie să fie nicio*ată gal'enă sau

maron.?&/@En 'ăr'at tre'uie să ai'ă +ntot*euna la el 'atista 'ric:etă Oc:iar *acă nu

fumeaăP?.&&

>antofii. Iată cteva repere +n alegerea pantofilor potriviţi9

• @pantofii sunt cu att mai eleganţi cu ct sunt mai simpli au mai puţine

tig:eluriperforaţiiG

• cei *in piele +ntorsă sau *in piele *e căprioară sunt mai puţin prietenoşi. Fu sunt

a*ecvaţi ţinutei 'usiness fiin* pantofi sportG

• talpa *in piele este atri'utul pantofului elegantG

• talpa *in cauciuc este caracteristică celor sportG

• mocasinii sunt prea sport şi nu se potrivesc la 'irouG

• tetura stilul şi culoarea pantofului tre'uie să se potrivească +ntot*eauna

vestimentaţieiG

• cei mai eleganţi sunt pantofii negri apoi cei maron +nc:is cei maron roşcat şi cei

'e)al'iG+n ierar:ia eleganţei 'alerinii ocupă primul loc. Au piele su'ţire *e

o'icei lăcuită şi sunt consi*eraţi pantofi *e gală.?1##

%iorapii negri gri sau maron +nc:is se poartă *oar la pantofi *e aceeaşi

culoare.>entru pantofii *e alte culori se poartă ciorapi *e culoarea pielii. %iorapul tre'uie

să ai'ă +ntot*euna aceeaşi culoare cu pantoful pentru a crea impresia *e continuitate.

Lim+a-ul culorilor.

&/ A. arinescu @%o*ul 'unelor maniere astăi? *iţia a -a revăută şi a*ăugită *itura umanitas3ucureşti 2##2 p. 2&&& A. arinesu @B:i*ul eleganţei masuline? *itura umanitas 3ucureşti 2##1 p. 4/1## I'i*em p. 5

51



%uloarea *incolo *e percepţia şi trăirea ei afectivă este şi o oglin*ă a

presonalităţii umane influenţn* comunicarea. %ulorile evi*enţiaă atitu*inea omului

faţă *e viaţă faţă *e cei *in )ur. %ulorile cal*e favorieaă comunicarea +n timp ce

culorile reci o in:i'ă. %omunicarea se *esfăşoară greoi şi +n caul monotoniei sau a

varietăţii ecesive *e culori. Bn*irea creatoare are loc +ntr-o +ncăpere cu mult roşu iar

cea *e reflectare +ntr-o cameră cu mult ver*e.

%ulorile strălucitoare sunt alese *e oamenii *e acţiune comunicativi etravertiţi

iar cele pale *e cei timii introvertiţi. Semnificaţia culorilor poate fi *iferită +n *iverse

culturi. Astfel roşu este asociat +n %:ina 'ucuriei şi festivităţilor +n Laponia luptei şi

mniei +n cultura in*ienilor americani semnifică masculinitate +n uropa *ragoste iar +n

SEA comunism.

n ţările cu populaţie africană negrul sugereaă 'inele iar al'ul răul. >entrueuropeni negrul este culoarea tristeţii +n timp ce această stare este eprimată *e )aponei

şi c:inei prin al'. 0er*ele semnifică la europeni invi*ie la asiatici 'ucurie iar +n

anumite ţări speranţă. Bal'enul comunică la europeni laşitate geloie la americani este

culoarea intelectualităţii iar la asiatici semnifică puritate. %ulorile tari tre'uie contrastate

şi este in*icat să eiste +ntot*eauna o armonie a culorilor.

%uloarea @vor'eşte? pentru mine9

,8!E ( sunt un om plin *e sentimenteG,8N ( +mi place să iu'esc să fiu iu'itG

>8,$8%A7IE ( sunt organiat şi :otărt să-mi realie planulG

BA73F ( sunt o persoană *esc:isă *iscuţiilorG

0,D ( +mi place sc:im'areaG

37E ( sunt inventivG

37EA,IF ( +mi place să fiu şef şi să *au or*ineG

FB,E ( ştiu foarte 'ine ce am *e făcutQ?1#1

%e comunicăm prin culoareW

,8!E ( personalitate puternică acţiune concurenţă c:armG

,8N ( forţăG

>8,$8%A7IE ( energie puternică automotivare *isciplinăG

1#1 A. >avel @%um să arătăm 'ine? *itura >olirom Iaşi 2##1 p. "&

52



BA73F ( agilitate spirit camare*esc inteligenţăG

0,D ( flei'ilitateG

37E ( imaginaţie spirit creativG

37EA,IF ( autoritate in*epen*enţăG

A,8F ( +ncre*ere putereG

FB,E ( 'ariere comunicaţionaleG

A73 ( solitu*ineG

A,BIF$IE ( romantismG

AE,IE ( glorie perfecţiune.?1#2

Brafologia

ste @ştiinţa raporturilor +ntre scrisul unei persoane şi caracterul ei?.1# Scrisul este

instinctiv spontan şi nu in*uce +n eroare. Aşa*ar prin scris se vor'eşte *espre personalitate caracterul şi trăirile interioare.

Aspectul general al scrisului se raporteaă la9 marginile foii *irecţia şi spaţiul

*intre linii spaţiul +ntre litere şi cuvinte +nălţimea literelor lii'ilitatea scrisului legătura

literelor şi a cuvintelor +ntre ele. Astfel o pagină fără margini şi aliniate in*ică avariţia.8

margine egală +n am'ele părţi arată or*inea şi armonia. 8 margine normală şi regulată

+ntr-o singură parte9 economia. >etele foaia cu ştersături sunt semne puţin

lău*a'ile.Scrisul mgălit tră*eaă un tip nervos neră'*ător care nu are perseverenţă +nacţiune. Direcţia liniilor este foarte remarcată *e grafologi. En scris oriontal rigi* *rept

arată voinţă inflei'ilitate. En scris +n ascensiune *ove*eşte am'iţie optimism. Dacă

urcă eagerat ( ealtare. Scrisul care co'oară sugereaă pesimism melancolieG co'orn*

eagerat ( tristeţe copleşire. En scris cu linii concave arată o luptă interioară o forţă *e

re*resare a *estinului. Scrisul rotun)it sugereaă 'ln*eţe slă'iciune ne:otărre iar cel

ascuţit alungit este caracteristic persoanelor timi*e. Scrisul puţin +nclinat tră*eaă o

sensi'ilitate mo*erată. Scrisul sinuos sugereaă supleţe *e spirit *iplomaţie. Scrisul cu

+nălţime me*ie şi regulat arată loialitate. Scrisul +ngroşat9 eagerare am'alare. Scrisul

larg9 cura) +n*rănealăG scrisul +nalt şi *rept9 mn*rie aroganţăG scrisul mic şi strns9

avariţieG scrisul +nclinat spre *reapta9 inteligenţaG scrisul +nclinat spre stnga9 inactivitate

eitare.

1#2 D. >opescu @Arta *e a comunia? *itura conomică 3ucureşti 1&&& p. &41# Dicţionarul lim'ii romne mo*erne *itura Institutului *e lingvistică 1&5/ p. 4

5



7iterele cu spaţii9 instincte risipitoareG literele cu spaţii şi finale lungi9

generoitateG cuvintele legate +ntre ele9 eces *e *e*uctivitate.

>unctuaţia. A'senţa *e puncte in*ică negli)enţăG punctele puse 'ine şi regulat

arată or*ine spirit +ngri)it.

Semnătura are o foarte mare valoare grafologică. ste marca sigură a

personalităţii. Semnătura urmată *e un punct arată o natură pru*entă plină *e precauţiiG

semnătura urmată *e o linie este caracteristică persoanei ne+ncreătoare 'ănuitoareG

semnătura terminată cu o lovitură *e sa'ie ce co'oară9 spirit *efensiv.

@>arafa semnăturii +n linii cu puncte *evăluie un om agresiv.>arafa cu un scut

care parcă prote)eaă numele in*ică un om cura)os *ar pru*ent.Simpla trăsătură

su'liniin* numele9 orgoliu.>arafa +n ig-ag arată o persoană activă şi promptă.>arafa +n

cur'ă in*ică un caracter 'un.Semnătura +n formă *e tir'uşon9 fineţe.Semnătura ca un no**e cravată9 tact şi a'ilitate +n relaţii.Semnătura ca un fir *e păian)en9 aptitu*ini comerciale

şi in*ustriale.>arafa +ncon)urn* numele şi +nc:in*u-l9 om neepresiv.>arafa cu

+ntoarcere fără 'uclă9 ră'unător.?1#4

Salutul şi preentarea

@Salutul este primul ritual şi +ntia manifestare voluntară şi vii'ilă a atitu*inii şi

sentimentelor faţă *e partener.?1#5

En prover' in*ian spune9 @Clorii să +i ceri parfum iar omului politeţe.? Crecventse utilieaă termenul politeţe care ar tre'ui să cuprin*ă ma)oritatea regulilor simple *e

comportament +n societate. timologic noţiunea a fost +mprumutată *e la francei

OpolitesseP care la rn*ul lor au preluat-o *e la italieni OpoliteaP. @>oliteţea este o formă

avansată a 'unei-cuviinţe şi una *e 'aă a @etic:etei?.1#6 >rima carte *espre politeţe a

apărut +n anul 1"// @Despre relaţiile *intre oameni? şi aparţine lui A.>. Rnigge.

Salutul este foarte vec:i. ,omanii +l aveau pe @ave? Ofii salutatP şi la plecare pe

@vale? Orămi sănătosPG grecii +l aveau pe @c:arie? Opace ţieP iar creştinii pe @pace?. %u

ocaia salutului ver'al nu se pronunţă *e o'icei numele persoanei care se salută şi nici

titlul acesteia. Cemeia salută şi răspun*e la salut mult mai *iscret +nclină uşor capul

1#4 A. >erettiG L. 3oniface ; $e:nici *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 1&&/ p. 2#&1#5 !. >rutianu ;anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 1"1#6 F. 0rgolici ;$e:nici *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie >u'lică ( curs p. 1"

54



m'eşte *iafan +ntin*e mna numai *acă este caul pronunţă clar salutul ver'al nu se

ri*ică nu se *eplaseaă nu se entuiasmeaă.

Autopreentarea nu este interisă şi nu tre'uie ocolită. @Salutul este o manifestare

*e curtoaie şi consi*eraţie faţă *e o altă persoană. l constă +n mimică epresie

corporală ţinută. En salut negli)ent fără a privi persoana salutată este lipsă *e respect.

%n* saluţi tre'uie să priveşti +n oc:iQ Iar *acă se salută printr-un gest cu mna se

rosteşte şi un cuvnt.?1#"

Dincolo *e ritual el poate transmite mesa)e *e sinceritate *esc:i*ere ne+ncre*ere

prietenie ostilitate putere siguranţă teamă supunere ironie linguşire.

esa)ul ritualic protocolar al salutului ver'al este completat nuanţat sau c:iar

inversat *e lim'a)ul trupului.

>rincipiile *e 'aă ale salutului91#/

• 'ăr'atul salută primul femeiaG

• tinerii salută primii pe cei +n vrstăG

• su'alternii salută superiorii +n gra*G

• noii veniţi salută pe cei preenţiG

• răspunsul la salut este o'ligatoriuG lipsa lui constiuie o carenţă *e politeţeG

• +ntre persoanele *e acelaşi se vrsta *omină funcţiaG

• cel aflat +n mişcare +l salută pe cel ce stă pe locG

• *acă se cunoaşte o persoană *intr-un grup se salută +ntregul grup care tre'uie să

răspun*ăG

• salutul este +nsoţit *e un m'et şi o uşoară +nclinare a capului att la femei c+t şi

la 'ăr'aţiG

• gestul salutului se face +mpreună cu formula *e salut. ste total nepoliticoasă

a'revierea salutului O*e eemplu @neaţa? +n loc *e @'ună *imineaţa? sau @:allo?

sau @ciao? formule preluate *intr-o lim'ă străinăPG

• cn* se salută nu se pronunţă numele şi titlul persoanei.

1#" I'i*em p.1/1#/ !. >rutianu ;anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 1&

55



Strngerea *e mnă urmeaă salutului şi ea se recoman*ă să *uree att ct este

necesar pentru un salut. ste interis unui 'ăr'at să +ntin*ă mna unei femei sau unei

tinere.

@n vec:ime gestul *e a arată palmele şi a strnge minile voia să spună ceva *e

genul9 @>riveşteQ Sunt cu palmele goale. Fu-s periculosQ? n multe culturi şi epoci acest

gest a păstrat şi aprofun*at mesa)ul +ncre*erii al 'unelor intenţii al sentimentelor *e

prietenie. Acest gest poate interveni +ntre persoanele care s-au salutat s-au apropiat şi s-

au oprit pentru a sta *e vor'a şi atunci cn* se fac preentări.?1#&

,eguli privin* strngerea minii911#

• femeia +ntin*e prima mnaG

• 'ătrnul +ntin*e mna celui tnărG

• cel cu gra* superior +ntin*e mna celui cu gra* inferiorG

• 'ăr'aţii se ri*ică +ntot*eauna +n picioare pentru a strnge mnaG

• femeile se ri*ică *oar *acă este vor'a *e o persoană mult mai +n vrstă.?

n caul unei +ntlniri +n grup minile se strng astfel9

• femeile +ntre eleG

• femeile cu 'ăr'aţiiG

• 'ăr'aţii +ntre ei.

Dacă grupul este foarte numeros nu se *ă mna. Fu se reţine mna nu se +ntin* *oar

*egetele şi nici nu se *ă o mnă moale. Degetele se strng +n )urul palmei celuilalt şi nu

se ţin ţepene. Dacă cineva mănncă nu se +ntin*e mna *acă am'ii poartă mănuşi

minile se *au +nmănuşate se scoate mănuşa *oar *acă celălalt este cu minile

goale.După cum se +ntin*e mna *urata salutului se comunică *espre sine +nsuşi. 8 mnă

moale *enotă o personalitate sla'ă iar o mnă fermă este caracteristică persoanelor

:otărte sigure pe ele şi pe situaţie.

,eguli fun*amentale *e realiare a preentărilor9

• 'ăr'atul este preentat femeiiG

• cel mai tnăr celui mai +n vrstăG

1#& I'i*em p. 2#11# F. 0rgolici ;$e:nii *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie >u'lică ( curs p. 1/

56



• gra*ul inferior celui superior.

istă şi ecepţii *e la aceste rguli astfel9 persoanele care vin singure sunt preentate

perec:ilor cn* se preintă o personalitate politică se anunţă titlul acesteia nu şi numele.

Dacă persoana preentată are mai multe titluri se pronunţă numai titlul cel mai +nalt.

8 preentare corectă implică9

- responsa'ilitatea preentatoruluiG

- o anumită solemnitate a actului +n special +n caul personalităţilorG

- o uşoară +nclinare a capuluiG

- o strngere *e mnă şi un m'et *iscretG

- pronunţarea clară a numeluiG

- ţinută şi tactG nu se fac infleiuni +n favoarea unuia sau altuia.

>unctualitatea este @politeţea regilor? aşa cum nepunctualitatea repreintă o

lacună *e e*ucaţie. n pro'leme oficiale punctualitatea este o'ligatorie.

%:iromanţia

na este oglin*a trupului şi a sufletului omenesc epresia gn*ului şi a simţirii.

ste un centru al energiei prin care se transmite energia vitală. a repreintă patimile

priceperea sănătatea şi *estinul omului.

@8 mnă groasă cu *egete scurte *enotă o persoană cu gn*ire lentă agresivă

aplecată spre munca fiică. 8 mnă mică *enotă capacitate *e sintea şi simţ critic. 8 palmă pătrată cu *egete scurte in*ică o fire practică şi greu a*apta'ilă. 7enevia şi

voluptatea sunt epuse *e o mnă scurtă şi lată. 8 mnă scurtă mică şi +ngustă *evăluie

grcenie iar cea lungă şi prea al'ă egoism. Cirea am'iţioasă şi in*epen*entă este

mascată *e o mnă cu *egete *repte şi spatulate. 8 mnă lată ascun*e o fire logică

precaută şi introvertită. 8 mnă lungă cu *egete conice prote)eaă o fire sensi'ilă şi

impulsivă. 8 mnă prea lungă şi *egete lungi arată o fire sensi'ilă *ar mult prea

visatoare. 8 mnă *eformată şi strm'ă in*ică un om inconstant +n tot ceea ce face.?111

Fu *oar forma palmei tră*eaă personalitatea ci şi culoarea ei. @En om prietenos

*ar superficial este *emascat *e o mnă tran*afirie iar o persoană cu pasiuni violente *e

o mnă colorată +n roşu +nc:is. 8 mnă roşu-violet *evăluie 'oală sau lenevie. goismul

este arătat *e o mnă cu pielea foarte al'ă. Invi*ia şi vigilenţa sunt +n spatele unei pieli

111 A. Fecula ;%ultură şi personalitate? *itura ilitară 3uureşti 1&// p. 66

5"



gal'ene. 8 mnă aspră şi tare *enotă energie inteligenţă. Bn*irea lentă şi *ualitatea sunt

arătate *e o mnă su'ţire şi moale iar senualitatea *e o mnă grăsulie şi moale.$en*inţa

spre pervesiuni este in*icată *e o mnă ume*ă care transpiră mult. goiştii au mna rece

şi nete*ă iar cei gră'iţi şi temperamentali au mna cal*ă.112

Degetele repreintă epresia spiritului iar prin forma şi configuraţia lor +şi

*evăluie caracterul.

Degetele *repte in*ică 'un-simţ *ragoste *e a*evăr *ar şi naivitate. Degetele

+nconvoiate spre interior in*ică posesivitate avariţie egoism şi prefăcătorie. Degetele

no*uroase *enotă or*ine şi *eor*ine *ar şi viclenie. Degetele pătrate arată )u*ecată

rapi*ă iar cele rigi*e ascun* fermitate rigi*itate. Degetele ascuţite *evăluie un om rău

mincinos şi prefăcut. Degetele scurte caracterieaă oamenii sintetici precipitaţi

impulsivi gră'iţi. 8amenii practici şi materialişti au *egetele groase. Dacă *esc:i*erea+ntre *egete este mică avem *e-a face cu o fire precaută săl'atică iar *acă *esc:i*erea

este egală persoana are o minte ec:ili'rată. Cirea copilăroasă este arătată *e o *esc:i*ere

prea mare +ntre *egete. Spaţiul larg +ntre *egetul mare si arătător in*ică o fire generoasă

*irectă şi *uplicitară.

Eng:ia este un alt element important. 8 ung:ie mică su'ţire in*ică irasci'ilitate

ironie cinismG o ung:ie scurtă şi pătrată arată analia si scepticismulG o ung:ie foarte

scurtă ascun*e falsitate agresivitate şi curioitate ecesivăG o ung:ie plată masc:eaăvitalitate re*usăG ung:ia tare +nseamnă +ncăpăţnare şi agresivitate iar ung:ia moale

repreintă slă'iciune şi voinţă sla'ă. 7ipsa semilunii in*ică sănătate.

@Degetul mare este numit şi *egetul lui 0enus şi eprimă in*ivi*ualitatea omului.

Dacă acest *eget este foarte lung *enotă voinţă *e multe ori *usă la etrem *espotism

tiranie. Dacă este scurt arată o persoană in*ecisă şi impresiona'ilă iar *acă este lat se

in*ică o persoană capa'ilă.

Degetul arătător se numeşte *egetul lui Lupiter. Dacă este scurt9 arată mo*estie şi

lipsa +ncre*erii +n sine. %+n* este lung arată spirit *ominativ orgolios şi pretenţios iar

*acă este mai lung *ect inelarul in*ică mn*ire şi *orinţa *e putere.

112 HHH.omunicare.ro

5/



Degetul mi)lociu este numit şi *egetul lui Saturn. 8rgoliul ne+ncre*erea şi

eagerarea sunt in*icate *e un *eget foarte lung iar impulsivitatea lenevia cruimea

egoismul *e unul foarte scurt.

Degetul inelar este numit şi *egetul lui Apollo. %el lung semnifică speculaţii şi

*ragoste şi glorie iar cel scurt timi*itate şi mare emotivitate.

Degetul mic este numit şi *egetul lui ercur. %n* este egal cu inelarul in*ică

putere *e magnetism. Dacă este lung *evăluie talent oratoric şi +nţelegere rapi*ă iar

*acă este scurt arată tact şi *ificultăţi +n eprimarea personalităţii.?11

Aluniţele

ncă *in cele mai vec:i timpuri oamenii au fost interesaţi *e interpretarea

semnelor *e pe corpul lor. Aluniţele +n funcţie *e poiţie mărime culoare arată tipul *e

personalitate caracterul şi posi'ilele afecţiuni.Aluniţele mari in*ică posi'ile *eec:ili're att +n personalitate ct şi +n sănătate. n

general aluniţele +nc:ise la culoare şi cele ovale nu semnifică lucruri prea

'une.>ersoanele care au nevoie *e afecţiune au o aluniţă la coa*a oc:iului. Succesul +n

afaceri este in*icat *e o aluniţă pe o'raul *rept pe pulpa *reaptă sau pe +nc:eietura

minii *repte. 8 aluniţă pe frunte *enotă o persoană criticistă şi pusă pe ceartăG aluniţele

*e pe tmple arată +ncăpăţnareG o aluniţă pe sprnceană semnifică perseverenţă iar o

aluniţă pe coa*a oc:iului repreintă o persoană care *oreşte să fie iu'ită. 8 aluniţă peo'ra *evăluie serioitate succes iar aluniţe pe am'ii o'ra)i +nseamnă o viaţă plină *e

lupte *ar cu final fericit. 8 aluniţă pe nas arată o fire sc:im'ătoare norocoasă aluniţele

situate pe 'ue in*ică un om senual *ar şi lacom. $alentul artistic şi 'unul simţ sunt

*ate *e o aluniţă pe 'ăr'ie sau pe gt iar lenevia şi insta'ilitatea *e o aluniţă pe piept.

>ersoana cu aluniţe pe ceafă are o viaţă plină *e o'stacole iar cea cu aluniţe pe

omoplaţi se supune multor restricţii. Aluniţele aflate pe umeri in*ică pru*enţă. Aluniţa *e

pe 'raţ arată o persoană :arnicăG aluniţele *e pe *egete recflectă eagerare şi uneori

incapacitatea *e a accepta realitatea. Aluniţele *e pe genunc:i sau gam'e eprimă energie

şi como*itateG aluniţele *e pe la'a piciorului preintă precauţie şi se*entarism.

11 L. a'ermas @%unoaştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p. /5-/6

5&



lement *e paralim'a)

le constituie o altă componentă *e 'aă a lim'a)ului nonver'al şi presupun

utiliarea mo*alităţilor *e eprimare vocală pentru a nuanţa anumite părţi *intr-un

*iscurs. ;Stimulii paraver'ali provoacă reacţii afective şi influenţeaă relaţiile *intre

parteneri mai mult *ect conţinutul cuvintelor.?114 n lumea ;celor care nu cuvntă? se

comunică satisfăcător prin fermoni şi mirosuri Olim'a) c:imicP prin *istanţe gesturi

posturi culori semnale luminoase semnale electrice Oţiparul şi peştele torpilăP prin

ultrasunete Oliliecii şi *elfiniiP prin vi'raţii Ofurnicile şi tarantulaP. %omunicarea animală

prin sunete nearticulate se reumă la simple semnale sonore lipsite *e caracterul sim'olic

al cuvintelor unei lim'i9 ţipete răgete mormăituri ciripituri fluierături. %eea ce se

transmite prin tonalitatea vocii prin volum prin ritmul ei prin accente şi prin paue

repreintă mesa)ul paraver'al. Intervenţia mesa)ului paraver'al peste conţinutulmesa)ului ver'al provoacă intensificarea slă'irea *istorsionarea sau anularea

semnificaţiei cuvintelor. esa)ul paraver'al o'ţine sau pier*e cu uşurinţă autoritatea

controlul apro'area sau refuulG el +ncura)eaă intimi*eaă menţine presiunea sau

ce*eaă controlul. $onul ritmul volumul vocii şi pauele pot fi folosite astfel +nct să +i

atragă şi convingă pe cei care ascultă un *iscurs.

$onul este infleiunea vocii pe care o foloseşte un vor'itor. l poate fi calm

agresiv nervos cal* rece. Sc:im'ările *e ton sunt importanteG ele rup monotonia făcn*ca epunerea să cştige +n atractivitate. $onul este o armă a vor'itorului. ntreruperea

momentelor *e la un ton entuiast cu momente +n care se foloseşte un ton calm atrage

atenţia asupra celui *in urmă. 0itea *e vor'ire tre'uie a*ecvată situaţiei şi

interlocutorului. Dacă este prea mare in*ică urgenţă iar *acă este prea +nceată se pier*e

interesul ascultătorului.

$onul este foarte important att ca te:nică *ar şi ca instrument *e convingere.

Atunci cn* se *oreşte transmiterea unui or*in sau se urmăreşte eprimarea unei atitu*ini

convingătoare tre'uie folosit un ;ton parental?. Aceasta +nsemnă ;a transmite un mesa)

su'liminal *e +ncre*erecompetenţă eperienţă şi or*ine?.115

$onul parental evocă imaginea autoritară a figurilor părinţilor care c:emă la

supunere. %n* vor'itorul este tensionat vocea se su'ţiaă *evine stri*entă sau grieG

114 !. >rutianu @anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2### p. 1115 I'i*em p.

6#



cn* persoana este calmă şi relaată tonul vocii sale co'oară apare plin şi sigurG *acă

in*ivi*ul este o'osit speriat sau precipitat vocea i se transformă +ntr-una aspră gtuită.

,itmul vor'irii repreintă felul +n care alterneaă cuvintele accentuate cu cele

neaccentuate şi frecvenţa acestora. l este ales +n funcţie *e ceea ce se *oreşte să se

comunice. ,uperile *e ritm oferă posi'ilităţi mari *e atragere a interlocutorilor. Astfel

fără a interveni 'rusc se accentueaă importanţa anumitor părţi ale

*iscursului.Sc:im'area *e ritm se face uşor pentru a nu *eran)a *ar nu foarte lent ca să

poată fi percepută. ,itmul variaă *e la calm la repeit *e la lent la rapi*. ,itmul

consi*erat normal se situeaă +n intervalul ##-4## sila'eminut. Dacă ritmul vor'irii este

mai ri*icat mesa)ul ver'al se percepe ca o urgenţă. 0itea pronunţării cuvintelor variaă

+n funcţie *e mesa). %eea ce este comun şi nesemnificativ poate fi rostit repe*e iar ceea

ce este important se eprimă rar şi apăsat. ,itmul vor'irii poate fi consi*erat 9116

1. 7ent cn* se pronunţă aproimativ 2## *e sila'eminut.

2. Formal cn* se folosesc circa 5# *e sila'eminut.

. ,api* cn* se oscileaă +n )urul a 5## *e sila'eminut.

0olumul este intensitatea vocii cu care vor'itorul se a*reseaă celorlalţi. %el care

con*uce un *ialog poate să vor'ească suficient *e tare pentru a fi auit *e toate

persoanele. Fu este in*icată nici utiliarea unui volum foarte ri*icat pentru că acesta

poate fi perceput ca o agresiune *e către cei *in )ur. %reşterea sau scă*erea volumuluirepreintă una *intre cele mai uşoare posi'ilităţi *e atragere a atenţiei. Cără a că*ea +n

etreme vor'itorul poate accentua ceea ce este important. Strategiile *e captare a atenţiei

pot fi folosite şi +mpreună fapt ce creşte mar)a *e siguranţă a atingerii scopului propus.

De asemenea ele au rolul *e a accentua anumite momente.

;0olumul vocii *epin*e *e capacitatea toracică *e calitatea corilor vocale *e

respiraţie *e poiţia corpului. ste mai uşor *e controlat *ect tonul. $re'uie să se ţină

seama *e mărimea +ncăperii a au*itoriului a gomotului *e fon*. 0olumul vocii a)ută

vor'itorul să *omine sau să fie *ominat.?11"

Intonaţia şi mo*ulaţia +nălţimii vocii transmite emoţie sentimente atitu*ini.

Infleiunile vocii tră*eă 'ucurie tristeţe furie frică umilinţă sau agresivitate. 0ocea

116 >. Nemor ;%omunicarea pu'lică? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2## p. 5211" %. Spencer ;n armonie cu tine +nsuţi? *itura AYuila 3ucureşti 1&&& p. 62

61



+n*ulceşte sau aspreşte mesa)ul ver'al transformă afirmaţiile +n +ntre'ări şi +ntre'ările +n

afirmaţiiG ea mo*ifică uneori şi sensul cuvintelor.

Dicţia este a'ilitatea *e a articula corect şi clar cuvintele. Se poate e*uca prin

eerciţiu.

;Accentul priveşte maniera *e a pronunţa mai apăsat mai intens sau pe un ton mai

+nalt o sila'ă un cuvnt sau un grup sintactic. ,ostirea mai pronunţată a unor sila'e

cuvinte in*uce mesa)e colaterale celui transmis prin cuvinte.?11/>auele prea lungi

o'osescG cele scurte 'ine plasate *au ascultătorului sentimentul *e implicare activă iar

cele tactice sunt făcute +nainte sau *upă cuvntul sau i*eea ce merită a fi su'liniată. le

se pot +mpărţi +n trei categorii911&

• I-a categorie inclu*e pauele +n care vor'itorul poartă un *ialog interior şi este

*istras căut pe gn*uriG

• a II-a categorie cuprin*e pauele retorice folosite *e vor'itor *in raţiuni tactice

pentru a su'linia cuvintele ce urmeaăG

• a III-a categorie grupeaă pauele făcute cu scopul *e a *a interlocutorului

posi'ilitatea să se eprime.

$ăcerea. Deseori se spune că ;tăcerea este *e aur? *ar sunt şi situaţii cn* este

*eran)antă c:iar periculoasă. Ciin* fiinţe sociale avem nevoie *e confirmarea celor *in

)ur. Ena *in cele mai cru*e pe*epse sociale este ignorarea cuiva aşa că ;a ne ţine gura? poate fi un lucru +nţelept *ar poate fi şi un act *e respingere. $ăcerea poate construi

i*uri iar i*urile sunt 'ariere +n comunicare. Colosin* cu atenţie tăcerea +n momentele

c:eie se poate +ncura)a interlocutorul să continuie. omentele *e tăcere capteaă atenţia

+ntr-un mo* specific. ntr-un *iscurs pauele nu tre'uie să fie prea mari sau urmate *e o

tăcere +n*elungată. %n* o altă persoană vor'eşte co*ul 'unelor maniere impune

celorlalţi tăcere ca *ova*ă *e respect faţă *e vor'itor. $ăcerea este un instrument

puternic *e comunicare *ar care tre'uie folosit cu a'ilitate.

#.&. Comunicarea non!er+al( /n carul tiin"ei comunic(rii

11/ !. !er' @,elaţiile cu pu'licul? *itura %artea ,omnească 3ucureşti 1&&5 p. /11& 7. Sfe @%omunicarea? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2##1 p./5

62



%omunicarea nonver'ală o +nsoţeşte pe cea ver'ală facilitn* emiterea şi

*escifrarea mesa)elor cu *ouă con*iţii9 comunicarea nonver'ală să fie folosită cu

a'ilitate şi să fie recepţionată corect fiin* eprimată +n principal *e cinci lim'a)e9 al

corpului al spaţiului al timpului al lucrurilor al culorilor şi paraver'al Ointonaţie

intensitate tonalitate *icţie accent volum ritm paue tim'ru vocalP.

@Importanţa comunicării nonver'ale a fost *emonstrată +n 1&6" +n urma unui

stu*iu care a concluionat că numai 5 *in mesa) este transmis prin comunicare ver'ală

+n timp ce / este transmis pe cale vocală paraver'ală şi 55 prin lim'a) nonver'al.

Din aceste procente reultate +n urma acestui stu*iu +nţelegem importanţa comunicării

nonver'ale.

esa)ele comunicării nonver'ale sunt transmise prin interme*iul vestimentaţiei

lim'a)ului feţei gestică şi postură elemente *e paralim'a) maniera salutului a preentării şi autopreentării.?12# Din multitu*inea *e elemente ce o compun *e*ucem

importanţa comunicării nonver'ale şi impactul pe care +l genereaă asupra celor *in )ur.

ntruct comunicarea este liantul nostru cu lumea +ncon)urătoare avem *atoria *e

a +nvăţa şi stăpni nu *oar comunicarea ver'ală ci şi pe cea nonver'ală. ste important

să +nţelegem că +nainte *e a vor'i comunicăm foarte mult prin imagine. Se spune că

@:aina face pe om? şi cum lumea actuală este una a imaginii este in*icată preocuparea

pentru ceea ce se comunică şi cum se comunică.%omunicarea nonver'ală s-a *evoltat o *ată cu civiliaţia şi cum societatea este

supusă sc:im'ării manifestate pe toate planurile şi atenţia canaliată asupra imaginii

sporeşte. nainte *e a comunica oral oamenii se eprimă prin ceea ce sunt ca imagine.

valuarea se face a*esea *in păcate *upă imagine *upă prima impresie *upă aspectul

eterior şi *e aceea se impune o preocupare sporită pentru cum arată fiecare. Se vor'eşte

*e ştiinţa comunicării *oarece +ntr-a*evăr este o ştiinţă şi o artă ce +nglo'eaă multe

aspecte.

8 serie *e 'ariere comunicaţionale pot interveni *efectuos asupra procesului *e

comunicare9 *iferenţele *e percepţie Oaceeaşi realitate este percepută *iferit *e fiecare

in*ivi* +n partePG concluiile pripite Ogra'a *e a concluiona fără a lua +n calcul toate

aspectele implicatePG lipsa *e cunoaştere OlacunelePG *ificultăţile *e eprimare

12# 0. $ranG I. Stănciugelu ; $eoria comunicării? *iţia a 2-a reviuită *itura %omunicare.ro 3ucureşti2## p. 11"

6



Oimposi'ilitatea *e a găsi cuvintele potrivite contetuluiPG emoţiileG 'uruia)ul OgomotulPG

cultura Onivelul *e cunoaştere a pro'lemei respectivePG semanticaG am'ientulG o'iceiurile

şi practicile locului Ovala'il cn* se viiteaă o ţară străinăP. $oţi aceştia sunt factori 'io-

fiico-psi:o-sociali ce pot afecta comunicarea. Aşa*ar o comunicare strict *iscursivă

este imposi'ilă iar orice tra*ucere +n cuvinte a unui gest va fi +ntot*eauna incompletă.

n contetul tipurilor *e comunicare comunicarea nonver'ală O'o* languageP preintă

interes sporit pentru că rolul ei se minimalieaă a*esea ceea ce *evine o mare greşeală.

A. e:ra'ian şi . Meiner au sta'ilit raportul percepţiei unei informaţii *e către

receptor +ntr-o comunicare orală9

55 - " cuvinte

- / paralim'a)

/ - 55 lim'a) nonver'al

"

#

Cig. nr. 2 ,aportul percepţiei unei comunicări

%omunicarea nonver'ală are *atorită pon*erii ei mari +n ca*rul comunicării

realiate *e un in*ivi* un rol *eose'it *e important. esa)ul nonver'al este cel mai

apropiat *e realitatea emitentului şi lui i se acor*ă *e către interlocutor atenţia cea mai

mare.

@%omunicare interumană se realieaă pe trei niveluri9 logic paraver'al şi

nonver'al. Dacă +ntre aceste niveluri nu sunt contra*icţii comunicarea poate fi

eficace.%n* +ntre niveluri eistă contra*icţii mesa)ul transmis nu va avea efectul

scontat.?121 De eemplu un semi*oct care a făcut mulţi 'ani orict *e frumos şi *e

elegant s-ar +m'răca Oelement al comunicării nonver'aleP la nivelul comunicării logice s-

ar *emasca şi +n acest ca :aina nu l-ar mai face pe om. >entru a eplica relaţia *intre

121 L. a'ermas @%unoaştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p.62

64



nivelul logic şi cel paraver'al se afirmă că nu conteaă @ce spui? ci @cum spui?. 0or'ele

*e lau*ă spuse pe un ton răstit nu sunt receptate ca atare.

@n actul comunicării interumane tre'uie concentrată atenţia +n egală măsură

asupra tuturor nivelurilor comunicării. %n* se stăpnesc aceste niveluri şi se reuşeşte

armoniarea lor se poate afirma că se stăpneşte arta comunicării. n perioa*a *e traniţie

s-a copiat foarte mult *in eterior şi s-a a)uns să se utiliee unele gesturi epresii sau să

se a*opte anumite atitu*ini uneori fără a le cunoaşte sensul real.

Arta comunicării *elimiteaă sno'ii *e cei ce ştiu +ntr-a*evăr să comunice su'

toate aspectele implicate.?122

#.). Re*uli e comportament la alte popoare

122 D. >opescu @Arta *e a comunica? *itura conomică 3ucureşti 1&&& p. 1#/

65



n momentul +n care oamenii intră +n contact cu persoane străine este in*icat să le

cunoască o'iceiurile tra*iţiile ţărilor respective aceasta con*ucn* la o comunicare

reuşită şi in*ică implicit şi respectul arătat acestor persoane. @>rofesionalismul cere

cunoaşterea respectarea regulilor *e comportament al ţărilor *e un*e vin aceştia.?12

Fecunoaşterea unor asemenea reguli con*uce la ne+nţelegeri care +şi au originea

+n erorile *e comunicare şi comportament *atorate *iferenţelor culturale. 7im'a vor'ită

sta'ileşte o strnsă legătură *ar poate ri*ica şi 'ariere +ntre culturiG cn* cuvinte similare

au +nţelesuri variate +n lim'i *iferite.

n afară *e lim'ă eistă şi alte surse *e ne+nţelegeri şi gafe9 ta'uurile statutul

femeii +n raport cu cel al 'ăr'atului percepţia timpului şi a spaţiului mesa)ele

nonver'ale +m'răcămintea religia etic:eta +n afaceri importanţa acor*ată cuvintelor

scrise. n continuare sunt preentate cteva reguli *e comportament eistente la alte poopoare att +n afaceri ct şi +n viaţa coti*iană.

Ar*entina

@Aparenţe9 ţinuta este foarte importantă pentru a face o 'ună impresie. Xinuta +n

afaceri este una conservatoare9 costume +nc:ise la culoare şi cravata o'ligatorie la

'ăr'aţiG 'lue al'e şi costume +nc:ise la culoare pentru femei. ste foarte important să se

menţină un contact viual. 8 'ătaie uşoară pe umăr este un semn al prieteniei.

%omportament9 *irectorii argentinieni pot avea o i *e lucru care să *uree c:iar pnă la ora 1#9## pm. 8 +ntlnire *e afaceri la ora /9## pm nu este un lucru neo'işnuit.

%a*ourile care nu tre'uie oferite inclu* cămăşi cravate şi cuţite. $aele ri*icate aplicate

'ăuturilor alcoolice *in import fac *in acestea un ca*ou mult mai apreciat pentru

argentinieni printre cele apreciate fiin* scotc:-ul şi şampania franţuească. Dacă

persoană este invitată +ntr-o casă argentiniană ar tre'ui să trimită +nainte flori sau

'om'oane ga*ei. Clorile *enumite @pasărea para*isului? sunt preferate.

%omunicarea9 cn* *oi oameni *e afaceri se +ntlnesc pentru prima *ată se

o'işnuieşte ca ei să-şi strngă minile. $itlurile mai ales printre cei mai +n vrstă sunt

foarte importante. ste *e a)uns să te a*resei *irect unei persoane *oar folosin* titlul. En

*octor se c:eamă @*octor? un inginer @inginiero? un ar:itect @arYuitecto?. >ersoanelor

care nu au un titlu *e profesie a*resarea se face cu *omnule sau *oamnă sau *omnişoară

12 F. 0rgolici @$e:nici *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie pu'lică-curs p. 22

66



plus prenumele lor. a)oritatea :ispanicilor au *ouă prenume9 unul *e la tată care este

primul urmat *e cel al mamei. Doar prenumele tatălui este folosit +n a*resare. Alte lim'i

vor'ite +n Argentina +n afară *e spaniolă sunt9 italiana şi germana. Su'iecte atractive *e

conversaţie sunt9 istoria cultura casa şi copiii şi opera. Su'iecte *e evitat +ntr-o

conversaţie cu un argentinian sunt religia şi conflictul *in Insulele CalKlan*.124

0railia

@Aparenţe9 *irectorii poartă costume cu trei piese +n timp ce oamenii care

lucreaă pur şi simplu la 'irou poartă costume cu *ouă piese. m'răcămintea

conservatoare pentru femei este o'ligatorie +n afaceri. %ulorile steagului 'railian sunt

gal'en şi ver*e. $re'uie evitată această com'inaţie +n vestimentaţie. Atingerea coatelor a

'raţelor şi a spatelui este un lucru o'işnuit. Semnalul 8R făcut *in mnă este consi*erat

nepoliticos. Cluturarea vrfului *egetelor su' 'ăr'ie in*ică faptul că nu vrem sărăspun*em la o +ntre'are.

%omportament9 +ntlnirile se sta'ilesc cu cel puţin *ouă săptămni +nainte. n

ve*erea sta'ilirii *e relaţii puternice +n 3railia tre'uie investite multe resurse att +n

ceea ce priveşte timpul ct şi 'anii. ntlnirile *e afaceri +ncep cu *iscuţii ocaionale.

%afeaua 'railiană este mult mai tare *ect cea americană şi se serveşte +n ceşti mici.

ntlnirile au loc cu prepon*erenţă la restaurant *ect acasă. n caul +n care invitaţia se

face acasă este politicos să se trimită flori ga*ei a *oua i cu un 'ilet *e mulţumire. Se pot oferi violete *ar nicio*ată flori purpurii ele fiin* flori *e +nmormntare. 3acşişul

este *e 1# *in consumaţie.

%omunicarea9 strnsul minii timp +n*elungat este un lucru o'işnuit. Se strnge

mna şi la sosire şi la plecare. Cemeile cn* se +ntlnesc se sărută pe o'ra. Discuţiile

lungi şi animate sunt o'iceiuri preferate *e 'railieni. 7or le place să glumească

+nclinn* spre o atitu*ine mai puţin formală. 7im'a vor'ită este portug:ea. Su'iectele

favorite +ntr-o conversaţie9 fot'alul familia şi copiii. Su'iectele *e evitat9 politica

sărăcia religia Argentina şi ,ain Corest. Fu se folosesc frae *e genul9 @ste a*evărat că

toată lumea +n 3railia este foarte 'ogată sau foarte săracăW? ste posi'il să *iscutăm cu

cineva care nu se află +n niciuna *in aceste situaţii.?125

Canaa

124 A. Fecula @%omportament şi civiliaţie? *itura !tiinţifică 3ucureşti 1&// p. "-"4125 I'i*em p. "6-""

6"



@Aparenţe9 clima este rece +n special iarna. Xinuta se 'aeaă pe linii clasice iar

culorile cele mai căutate +n materie *e vestimentaţie sunt9 'leu-marin gri şi cămăşile al'e

sau 'leu *esc:is. Cemeile poartă costume sau roc:ii conservatoare mai ales +n oraş.

Xinutele clasice curate şi impeca'ile sunt mai apreciate. Xinutele la mo*ă nu sunt o

alegere potrivită. Xinutele clasice curate şi impeca'ile sunt mai apreciate. n acest sens se

preferă calitatea şi fi'rele naturale. ncălţămintea *in piele *e calitate este un *etaliu

important pentru a completa acest looK. Nonele rurale sunt mai puţin formale *ar rămn

conservatoare +n ceea ce priveşte ţinuta. %:iar şi +n anotimpul rece se poartă fustele sau

roc:iile.

%omportament9 punctualitatea la +ntlniri este foarte apreciată. n ona franceă

eigenţele sunt mai mici *ar cu toate acestea tre'uie să se a)ungă la timp la +ntlnire

c:iar *acă partenerul nu proce*eă la fel. %omportamentul reervat şi 'unele manieresunt parte a culturii c:iar şi +n onele rurale. Fu se practică acor*areasc:im'ul *e

ca*ouri. n caul +n care se oferă un ca*ou la sosire sau la plecare acesta tre'uie să fie

unul mo*est. Invitaţiile la *omiciliu sunt rare. Ficio*ată la cină nu se *iscută afaceri.

Spaţiul personal şi mişcarea trupului sau gesturile *iferă *e la provinciile englee la cele

francee. n onele francee oamenii sunt mai apropiaţi se ating reciproc iar gesturile

sunt mai epresive. n onele englee mişcarea trupului este minimală iar spaţiul

personal este *estul *e mare.%omunicarea9 strngerea *e mnă este +nsoţită *e contactul viual. Cemeia +ntin*e

prima mna. n a*resare se foloseşte titlul persoanei O*acă areP +n ca contrar se foloseşte

formula *omnule *oamnă sau *omnişoară şi prenumele. nglea se vor'eşte +n cea mai

mare parte a %ana*ei francea vor'in*u-se +n Zue'ec şi +n unele one *in Foua Scoţie.

%ana*ienii francei folosesc numele lor cn* vor'esc la telefon *ar +n general +ntregul

nume cn* se +ntlnesc personal. >entru cana*ienii francei materialul unei afaceri

tre'uie printat att +n franceă ct şi +n enegleă. 7au*ele eagerate sunt privite cu

scepticism.?126

2ran"a

Aparenţe9 franceii se +m'racă conservator şi investesc mulţi 'ani +n :ainele 'ine

croite. Sunt preferate culorile +nc:ise. 8amenii *e afaceri francei nu-şi lărgesc no*ul la

126 HHH.:ofste*e.com

6/



cravată şi nici nu-şi *au sacoul )os la 'irou. Cemeile se +m'racă conservator eceptn*

culorile *esc:ise şi +n*răneţe. Sunt *e evitat 'i)uteriile strălucitoare care ies uşor +n

evi*enţă.

%omportament9 Canţa este o societate foarte stratificată cu competiţii puternice

+ntre clasele sociale. Strngerea *e mnă este scurtă şi practică att la momentul +ntlnirii

ct şi la plecare. Cranceii +şi respecată foarte mult intimitatea. Fu se fac viite

neanunţate. Afacerile se pot purta +n timpul oricărei mese *ar este *e preferat la prn. Se

recoman*ă să nu se consume 'ăuturi tari +ntre mese sau să se fumee tra'ucuri +ntre

*iferitele feluri *e mncare. Cranceii cre* că aceste o'iceiuri compromit gustul

mncării. Acor*area *e ca*ouri rămne la latitu*inea partenerului străin. %a*ourile 'une

ce pot fi oferite inclu* cărţi şi muică +ntruct *emonstreaă interesul pentru ocupaţia

intelectuală.%omunicarea9 francea este lim'a oficială. Dacă musafirul nu vor'eşte francea

este important să-şi ceară scue pentru aceasta. Cranceii apreciaă arta conversaţiei. n

mo* frecvent se +ntrerup unii pe alţii *eoarece cearta este vaută ca o formă *e *istracţie.

%ontactul viual este frecvent şi intens.?12"

Inia

@Aparenţe9 n general 'ăr'aţii poartă costum şi cravată +n afaceri *ar sacoul

poate fi +n*epărtat pe perioa*a verii. Cemeile poartă ţinute conservatoare sau costum cu pantaloni. n ţinuta *e i cu i 'ăr'aţii poartă cămăşi cu mnecă scurtă şi pantaloni lungi

pantalonii scurţi sunt preferaţi *oar pentru mişcare. Cemeile tre'uie să ai'e tot timpul

acoperite 'raţele pieptul spatele şi picioarele. Colosirea pro*uselor *in piele inclusiv

curelele sau genţile poate fi consi*erată )ignitoare mai ales +n temple. in*uşii a*oră

vaca şi nu folosesc pro*use *in piele.

%omportament9 %apul este consi*erat locul sufletului. Ficio*ată nu se atinge

capul cuiva nici măcar să mngi părul unui copil. A face semn cu mna cuiva şi a arăta

cu *egetul pot fi consi*erate insulte. A sta cu minile +n şol*uri este interpretat ca un gest

agresiv *e nervoitate. Cluieratul este nepoliticos iar gestul *e a face cu oc:iul sugereaă

fie o insultă fie o propunere seuală. >icioarele tre'uie sa fie tot timpul acoperite fiin*

consi*erate mur*are. %a*ourile nu se *esc:i* +n preenţa celui care le oferă ci numai

12" B. $:overon? Istoria mi)loacelor *e comunicare? *itura Institutul uropean %olecţia emo3ucureşti 2##1 p. 1&

6&



*upă plecarea lui. >rnurile *e afaceri sunt preferate cinelor. in*uşii nu mănncă carne

*e vită aşa cum musulmanii nu o mănncă pe cea *e porc.

%omunicarea9 eistă mai mult *e paispreece lim'i *e circulaţie internaţională şi

trei sute *e *ialecte vor'ite +n In*ia. 7im'ile oficiale sunt englea şi :in*usa englea

fiin* larg folosită +n afaceri politică şi e*ucaţie. %uvntul @nu? are implicaţii *ure +n

In*ia. ,efuurile evaive sunt mai o'işnuite şi sunt consi*erate mult mai politicoase. 7a

finele mesei nu se mulţumeşte ga*ei @mulţumesc-ul? fiin* consi*erat o formă *e plată

şi implicit este o insultă. Denumirile profesionale sunt importante şi este in*icat să fie

folosite +n a*resare.?12/

Italia

Aparenţe9 ţinutele la mo*ă sunt mărci ale Italiei. n lumea afacerilor ţinuta

a*ecvată este un semn al succesului. 3ăr'aţii tre'uie să poarte costume la mo*ă iarcămăşile pot fi colorate sau cu *ungi şi asortate cu cravata. Cemeile se +m'racă +n ţinute

elegante şi scumpe. n general nu se poartă pantalonii lungi. Accesoriile *e calitate fac

impresie 'ună italienilor.

%omportament9 Istoria italiană a )ucat un rol crucial +n lumea mo*ernă a

oamenilor *e afaceri. %teva *intre contri'uţiile lor inclu*9 sistemul 'ancar *omeniul

asigurărilor şi conta'ilitatea +n parti*ă *u'lă. 8amenii *e afaceri străini tre'uie să fie

punctuali la +ntlnirile *e afaceri cu toate că *irectorii italieni s-ar putea să nu fie punctuali. 3irocraţia italiană şi sistemele legale sunt *estul *e +ncete. Sc:im'ul *e cărţi

*e viită se practică *oar la +ntlnirile *e afaceri nu şi la cele sociale. Italienii au *ouă

tipuri *e cărţi *e viită9 unul pentru sta'ilirea relaţiilor formale şi altul pentru informaţii

presonale pentru relaţii mai puţin formale. %ărţile *e viită sunt *e regulă pe fon* al' cu

tipar negru. %n* se merge +ntr-o viită este 'ine să se *ucă flori ciocolată sau pro*use

*e patiserie. Clorile tre'uie *ate +n număr par ecepţie făcn* şase sau *oispreece. ste

'ine *e evitat să se *ăruiască orice lucru care conţine numărul şaptespreece acesta fiin*

apreciat ca g:inionist.

%omunicarea9 italiana este lim'a oficială *eşi eistă *iverse *ialecte. nglea

este vor'ită *e mulţi afacerişti. Su'iectele *e evitat +n conversaţie sunt9 politica şi cel *e-

al *oilea ră'oi mon*ial. 7a +ntlnirile sociale este apreciată ca o insultă +ntre'area *espre

12/ I'i*em p. 1&5

"#



meseria *eţinută a*resată unei persoane a'ia cunoscute. Su'iectele favorite *e

conversaţie inclu* cultura italiană arta mncarea vinul familia şi filmele.

Rusia

@Aparenţe9 *e regulă afaceriştii ruşi poartă costume +nc:ise la culoare. 7a negocieri

'ăr'aţii nu-şi scot sacoul. Cemeile au ţinute clasice şi sunt preferate fustele +n locul

pantalonilor.

%omportament9 străinii tre'uie să a)ungă la timp la +ntlnirile *e afaceri. %u toate

acestea partenerul rus poate +ntria punn* astfel la +ncercare ră'*area partenerilor. n

acest ca nu tre'uie aşteptate scue *in partea partenerului rus şi nu este in*icat să se

arate furia *acă şe*inţa +ncepe cu o oră sau *ouă mai triu. 7a evenimentele sociale

este acceptată o +ntriere *e 15-# minute. ,ă'*area este o virtute importantă a ruşilor

punctualitatea nu. Enii ruşi mai conservatori vă* compromisul ca un semn al slă'iciuniişi refuă să ce*ee. Invitaţii la reşe*inţa unui rus este potrivit să *ucă un ca*ou cum ar

fi o sticlă *e vin ciocolată sau flori. %ărţile *e viită se tipăresc şi +n lim'a rusă şi +n

lim'a engleă. usafirii tre'uie să fie tot timpul *ispuşi să servească o 'ăutură *eoarece

refuul la o astfel *e invitaţie constituie o +ncălcare a em'lemei ruseşti.

%omunicarea9 rusa este lim'a oficială. A vor'i sau a r*e tare +n pu'lic este

nepoliticos *eoarece ruşii sunt reervaţi şi so'ri. ulţi ruşi vor'esc englea. ,uşii sunt

foarte culţi avn* o rată *e cultură *e &4. Su'iectele *e conversaţie preferate inclu* pacea sc:im'ările actuale ce au loc +n ,usia şi actuala situaţie economică.?12&

A%rica e Su

Aparenţe9 su* africanii *in onele ur'ane poartă ţinute occi*entale şi se aşteaptă

*e la străini ca aceştia să se +m'race 'ine +n pu'lic. Cemeile africane poartă sari.

%omportament9 oferirea *e ca*ouri nu este o'ligatorie +n afaceri. Fu se oferă

ca*ouri cu mna stngă se utilieaă fie mna *reaptă fie am'ele mini. %a*ourile se

vor *esc:i*e la cerere. ntlnirile *e afaceri se pot ţine la prn sau la cină +ntr-un

restaurant 'un.

3(rile Ara+e i Islamice

12& A. Fecula @%omportament şi civiliaţie? *itura !tiinţifică 3ucureşti 1&// p. /2

"1



@Aparenţe9 +m'răcamintea potrivită pentru un 'ăr'at este o :aină su'ţire +nc:isă

la culoare şi cămaşă al'ă. Cemeile tre'uie să evite :ainele care lasă să se va*ă formele

corpului. Cemeile sunt o'ligate să poarte feregeaua aprope tot timpul.

%omportament9 ara'ii sunt ga*e generoase şi se simt insultaţi *acă li se refuă

ospitalitatea. %n* se mănncă se foloseşte numai mna *reaptă mna stngă folosin*u-

se eclusiv la igiena personală. Cemeile se supun necon*iţionat voinţei 'ăr'aţilor şi nu

stau nicio*ată la masă cu ei. le *oar pregătesc masa *upă care se retrag. Străinii nu

tre'uie să se a*resee femeilor ara'e +n preenţa unui 'ăr'at musulman. Doar 'ăr'atul

poate fi partener *e afaceri. n *iscuţii familia este su'iect ta'u. n ţările ara'e tre'uie să

se stea +ntot*eaunna cu am'ele picioare pe sol pentru a nu se ve*ea tălpile. Fu se arată şi

nu se c:eamă nicio*ată cu *egetul Oaceste semne sunt *estinate animalelorP. n preenţa

lor nu se va pronunţa nicio*ată cuvntul @Dumneeu?. Ara'ii nu acor*ă o atenţie*eose'ită punctualităţii. Ara'ilor le place să negociee +n*elung. Fu se fac negocieri +n

,ama*an săr'ătoare sfntă pentru ei. Fu se +nc:eie afaceri vinerea fiin* iua sfntă a

Islamului.?1#

C4ina

Aparenţe9 +m'răţişările sărutările atingerile *e orice fel sunt interise +ntre

oamenii *e afaceri. %n* se fac preentările +n semn *e respect se +nclină puţin capul.

%omportament9 c:ineilor nu li se oferă flori al'e sau ceasuri. Al'ul este sim'oul*oliului iar ceasul este sim'olul morţii sau al con*amnării la moarte. Cormula *e

a*resare +ncepe cu numele *e familie. %:ineii sunt foarte politicoşi şi preferă să evite

a*evărul *ect să )ignească. %n* se ţine un toast tra*iţia cere ca *e fiecare *ată pa:arul

să fie golit. 3acşişul este interis. Servirea ceaiului este un +ntreg ritual.

Laponia

Aparenţe9 +n afaceri pre*omină 'ăr'aţii. 7a 'ăr'aţi sacoul +nc:is la culoare şi

cămaşa al'ă sunt @uniforma +n afaceri?. %ontactul viual este contrain*icat.

%omportament9 )aponeii rămn *upă program fără ca cineva să le ceară acest

lucru. Strngerile *e mnă se practică restrns. 7a preentare tre'uie să se facă +nclinări

ale trunc:iului cu plecăciuni *in talie cu capul +nclinat pe )umătate şi cu mnile

1# 7. 3al*rige?%o*ul manierelor +n afaceri? *itura Amerocrat 3ucureşti 1&& p. 12&

"2



+mpreunate. %u ct persoana preentată este mai +n vrstă cu att +nclinarea este mai

mare. Fu tre'uie să eiste eprimări prin semne pentru că ele au semnificaţii *iferite *e

la o ţară la alta. Astfel semnul 8.R. *in America in*ică un semn o'scen +n Laponia.

Germania

@>unctualitatea şi formalismul sunt *ouă secrete ale afacerilor cu parteneri

germani. Spontaneitatea este privită cu reticenţă. Fu se acceptă glumele +n timpul

programului *e lucru. ,aporturile ierar:ice sunt reglementate strict. Seratele *e afaceri au

caracter formalist. n Bermania nu se sărută nicio*ată +n pu'lic mna femeilor. n

a*resare folosirea prenumelui este o raritate ecepţie făcn* mem'rii familiei şi

prietenii apropiaţi. A*resarea este formală9 @er DoKtor? şi respectiv @Crau @ pentru

femei.?11

Statele Unite ale AmericiiAmericanii apreciaă punctualitatea şi +ntrierea la o +ntlnire *e afaceri este

consi*erată o insultă. Cemeile +n afaceri sunt tratate cu acelaşi respect ca şi 'ăr'aţii.

>entru ei serviciul şi familia sunt la fel *e importante. Americanii sunt foarte pragmatici

iar oamenii *e afaceri fac orice pentru a-şi păstra clienţii. n general sunt neformali se

+m'racă fără pretenţii como* +şi spun pe nume glumesc +ntre ei *ar asta nu +nseamnă

mai puţin respect faţă *e parteneri.

,eguli generale *e curtoaie vala'ile la noi şi +n străinătate

12

• respectarea săr'ătorilor naţionale religioase ale ţării ga*ăG

• nea*resarea cu prenumele ime*iat *upă ce se cunoşte o persoanăG

• folosirea cărţilor *e viită 'ilingveG

• +nvăţarea c:iar şi cu efort a ctorva cuvinte +n lim'a ţării ga*ăG

• acor*area unei atenţii *eose'ite ţinutei şi stan*ar*elor *e +m'răcăminte ale ţării

ga*ă.

%arol Spencer unul *intre cei mai remarca'ili consultanţi estetici susţine că fiecareare o anumită @amprentă estetică ce tre'uie *evoltată astfel +nct să o'ţinem imaginea

perfectă pentru ocaii?. 1

11 HHH.aca*emia1.e*ucat.rocomunicare.ro12 0. I*răilăG A. B:ior ;3ună-cuviinţă. >oliteţe. %omportament? *itura *e 0est $imişoara 1&&6 p. 2#41 %. Spencer ;n armonie cu tine +nsuţi? *itura AYuila 3ucureşti 1&& p./6

"



III. Mana*ementul comunic(rii non!er+ale , preentare i

recoman(ri

Fu *e puţine ori am fost uimiţi *e comportamentul @*oamnei *e la g:işeu?. >e

motiv că ea este singură iar noi cei care *orim o ştampilă o semnătură un formular sau

avem nelămuriri şi vrem să fim eluci*aţi suntem foarte mulţi +şi permite să ne

"4



'rutaliee ver'al şi să ai'ă o atitu*ine total necorespunătoare faţă *e @clienţi.?

ntre'area este inevita'ilă9 @*e ce se comportă astfel? %ine +i *ă *reptul să se poarte aşaW

,ăspunsul rămne un*eva +n aşteptare... a se consi*eră +n*reptăţită să se comporte aşa

cetăţenii reproşeaă9 @*in 'anii pu'lci eşti plătită... *in 'anii noştriQ? şi *e aici se ivesc

conflictele.

u mă +ntre'9 *e ce *esfăşoară această activitate *acă nu-i place să lucree cu

oamenii *acă nu are ră'*are şi serviciul i se pare att *e stresantWQ ,ari sunt cei care

*esfăşoară o activitate pe placul lor *ar vor'in* *e a*ministraţie se pare că aici nimănui

nu-i place ceea ce face. Atunci ce caută acoloW ncerc să-mi răspun*9 poate nu a avut

alternativă poate simte că nu este motivată poate se simte incapa'ilă să *esfăşoare altă

activitate sau poate servciul acesta +i permite să se *escarce *e propriile pro'leme ţipn*

şi 'rutalin* ver'al oamenii. 7egat *e motivarea materială se ştie că salariile +na*ministraţie şi +n general 'ugetarii au salarii mici *ar nu este ţinută cu forţa pe acel post

*e muncă şi nici cetăţenii nu sunt cei care i-au sta'ilit salariul. >rin urmare este locul *e

muncă pe care singură şi l-a ales. ,utina repreintă un alt factor care pertu'ă calitatea

serviciilor *ar vina aparţine sistemului şi nu celor care apeleaă la servicii. Aşa*ar nu

reuşesc să +nţeleg ce o *etermină să ai'ă astfel *e ieşiri9 +n fon* nu cetăţenii sunt *e vină

iar @capacitatea *e comunicare este o aptitu*ine specială a in*ivi*ului care poate fi

formată şi *evoltată.?

14

!i +n a*ministraţie ca şi +n oricare alt loc *e muncă firmă sau 'irou eistă o

etic:etă vestimentară. @n privinţa vetimentaţiei vor'im *e un @'un-simţ vestimentar? şi

*e @politeţe vetimentară?.?15 3unul-simţ vestimentar vieaă armonia culorilor lungimea

fustei culoarea *resului +ncălţămintea coafura 'i)uteriile iar politeţea vestimentară este

cea prin interme*iul căreia se arată respectul faţă *e sine şi faţă *e cei cu care se vine +n

contact.. 7egea culorilor are un rol *eose'it *e important. 7a 'irou se aleg culorile

estompate pastelate şi nicio*ată mai mult *e trei culori. Al'ul negrul 'e)ul maroul

griul sunt +ntot*eauna *e 'un gust. %ulorile tari tre'uie contrastate. aterialul

corespun*e cel mai 'ine intenţiei. aterialele care imită croco*ilul sau leopar*ul sunt *e

evitatG ele nu *enotă 'un-gust. 7a serviciu se evită *ecolteurile a*nci fustele mini

+m'răcămintea *in voal sau alte materiale transparente sau lucioase croielile sofisticate

14 B. >opescu @%omuniarea +n a*ministraţia pu'lică? *itura $ri'una conomică 3ucureşti 2## p. 6/15 A. >avel @%um să arătam 'ine? *itura >olirom Iaşi 2##1 p. /#

"5



+ntruct se a)unge +n situaţia ca cel care vine la g:işeu să fie acaparat *e @mini-ţinuta?

*oamnei şi să uite motivul pentru care se află acolo sau solicitn* o informaţie pnă la

ieşirea *in instituţie să uite complet conţinutul ei. 8 ţinută *ecentă *enotă respect şi faţă

*e sine şi faţă *e colegi şi clienţi. mpre)urările ne o'ligă ca +n con*iţiile politeţii

*eclarate să oferim celorlalţi un aspect +ngri)it pe ct posi'il +n armonie cu situaţia +n

care ne aflăm.

Xinuta ct mai apropiată *e naturaleţe simplitate şi confort este i*eală. Instituţia

vor'eşte prin fiecare anga)at prin atitu*inea şi comportamentul fiecăruia iar ei ar tre'ui

să fie ireproşa'ili şi conştienţi că sunt imaginea unei instituţii pu'lice. @Imaginea unei

instituţii se gestioneaă ca oricare o'iect *e patrimoniu *ar această avere este greu *e

agonisit.?16 Ciecare instituţie are @uniforma? sa uneori impusă alteori *e*usă *in

specificul firmei. 7a 'irou costumul- taior rămne uniforma.ncălţămintea tre'uie să fie como*ă iar culoarea ei să nu facă notă *iscor*antă cu

vestimentaţia. Sunt *e evitat tocurile prea +nalte cele cui sau cele gomotoase. $ropăitul

poate *eran)a colegii. $ocurile +nalte sunt incomo*e şi purtate opt ore pe i pot in*uce o

stare *e nervoitate care se revarsă asupra cetăţenilor veniţi să-şi reolve pro'lemele să-

şi plătească impoitele să completee un formular să solicite o a*everinţă să

+nregistree o c:itanţă etc. 7a 'irou nu ne *escălţăm nicio*ată pe motiv că ni s-au umflat

picioarele sau că ne strng pantofii. Bestul este urt şi nelalocul luiG iată un motiv +n plus pentru a alege +ncălţămintea como*ă.

>ărul nu tre'uie vopsit +n culori stri*ente. l tre'uie coafat *iscret sau strns +n

coa*ă sau prins cu o clamă pentru a nu incomo*a. %lama sau orice alt accesoriu tre'uie

asortat vestimentaţiei. 8 coafură pretenţioasă necesită *ese retuşări şi nici nu este

a*ecvată me*iului *e mună. Dacă o şuviţă *eran)eaă sau 'retonul vine mereu +n oc:i

starea *e nervoitate creşte şi afecteaă calitatrea muncii.

ac:ia)ul +nseamnă foarte mult pentru imagine. l tre'uie să fie *iscret simplu

a*aptat structurii faciale. Alegerea far*urilor este in*ivi*uală şi tre'uie să fie +n armonie

cu celelalte accesorii. @>ersoanele cu oc:i al'aştri vor evita să se far*ee cu al'astru iar

cei cu oc:i veri cu ver*e *eoarece culoarea oc:ilor tre'uie contrastată cu far*uri şi nu

uniformiată.?1" 3lua tre'uie asortată cu costumul. Dresul este un accesoriu nelipsit.

16 S. %:irică @>si:ologie organiaţională? *itura Stu*iul organiării %lu)-Fapocca 1&&6 p. "#1" 7. Sfe @%omunicarea? *itura Institutul european 3ucureşti 2##1 p. 5

"6



itre'uie purtaţi +n fiecare seon şi este *e preferat să fie la culoarea pielii. l tre'uie să

fie +ntins impeca'il şi să fie pe ct posi'il *e 'ună calitateG cutele sunt *igraţioase.

8c:elarii tre'uie purtaţi numai *in motive *e necesitate. 8'işnuinţa *e a purta oc:elari

toată iua este *ăunătoare şi ri*icolă cu ecepţia celor recoman*aţi *e me*icul specialist.

>rivirea pe *easupra oc:elarilor este *e prost gust. Se pot purta oc:elari cu lentile

protectoare contra ra*iaţiilor emanate *e calculator.

3i)uteriile +n eces nu +nseamnă opulenţă ci prost-gust. le au rolul *e a evi*enţia

+m'răcămintea. %ele *e aur nu se poartă concomitent cu cele *e argint. 3i)uteriile

verita'ile perlele nu se poartă la 'irou. De evitat sunt şi imitaţiile *e aur *iamante sau tot

felul *e sticle colorate. %erceiii tre'uie să fie mici pe urec:e iar cei lungi sunt potriviţi

ţinutelor *e seară. Fu *e puţine ori oc:ii ne rămn pironiţi pe o mnă +ncărcată *e inele

sau 'răţări. Sunt *e evitat cele gomotoase care la orice mişcare pot *eran)a colegii.>arfumul este in*icat să fie natural *iscret neinsinuant. l se aplică +n ona urec:ilor şi

la +nc:eietura minii. @Sprncenele *au epresiei feţei şi se poartă *in nou cele mai

apropiate *e forma lor naturală. Sprncenele +ntărite cu creion negru sunt *e)a

*emo*ate.?1/

8rice funcţionar sau anga)at la intrarea +ntr-o instituţie tre'uie să salute portarul

persoanele *in :ol şi pe cele *in 'irou. >e :ol un 'ăr'at salută +ntot*euna femeia pe care

o +ntlneşte c:iar *acă nu o cunoşte. 7a intrarea +n 'irou se salută persoanele preentenu şi pe cele care vin ulterior. Cormula ver'ală *e salut se rosteşte clar şi +n +ntregime.

Ermeaă strngerea minii care tre'uie să fie scurtă şi fermă. Cemeia nu se ri*ică

o'ligatoriu cn* *ă mna cu o femeie.

En c:ip luminos o frunte *escreţită un m'et prietenos a)ută ilei *e muncă. n

'irou se *iscută cu voce )oasă şi pe ct posi'il *icuţiile se limiteaă la pro'lemele *e

serviciu pentru că este posi'il ca alţi colegi să nu fie interesaţi sau c:iar să fie *eran)aţi

*e su'iectele a'or*ate. n conversaţie este foarte importantă ţinuta9 @ >icioarele tre'uie să

fie strnse +n special la femei +n poiţie ortostatică sau pe scaun. inile nu se ţin pe

şol*uri sau +n 'uunar şi nu se pocnesc *egetele.?1&

7a telefon se vor'eşte scurt şi nicio*ata convor'irile +n interes propriu nu se fac

cn* la uşă sunt *ouăeci *e persoane care aşteaptă şi nici concomitent cu reolvarea

1/ A. Fecula @%ultură şi personalitate? *itura ilitară 3ucureşti 1&&/ p. 61& I. >ailliart @Spaţiul pu'lic şi comunicarea? *itura >olirom Iaşi 1&&& p. 1&5

""



pro'lemelor acestora. 7a 'irou răspun*e persoana cea mai apropiată *e telefon. Dacă

este căutat un coleg nu se răspun*e @nu-i aiciQ? şi nu se +nc:i*e 'rusc telefonul aşa cum

se proce*eaă *eseori pe motiv *e stres. Dacă se cunoaşte ora la care revine colegul se

poate precia sau se poate cere numele persoanei respective pentru a se i se comunica la

sosire celeilalte.

Ena *intre soluţiile *e *etensionare a relaţiei funcţionar-client ar fi o mai mare

ră'*are *in partea funcţionarului şi mai multă +nţelegere *in partea clienţilor. Anga)aţii ar

tre'ui pe un ton scăut să eplice fiecăruia clar şi pe +nţeles. ,utina plictiseala *e a rosti

mereu aceleaşi frae le *etermină pe *oamnele *e la g:işeu să se )oace cu inelele

colierul să răsucească şuviţele *e păr să nu priveasă cetăţeanul +n momentul +n care i se

furnieaă o informaţie. @ n *iscuţiile cu clienţii tre'uie evitată supra+ncărcarea

comunicării Osituaţia cn* se transmit mesa)e care conţin multe informaţii +nt o mare parte este ignoratăP.?14#

istă o serie *e 'ariere comunicaţionale care pot interveni şi *istorsiona calitatea

comunicării. >rintre acestea se numără9141

• capacitatea scăută *e concentrare asupra pro'lemei *in partea funcţionaruluiG

• pre)u*ecăţileG

• ten*inţa *e a interveni +n timpul epunerii interlocutoruluiG

• *ocumentarea insuficientăG

• ten*inţa *e supra*imensionare a eplicaţiilorG

• ten*inţa *e a transforma *ialogul +n monologG

• folosirea unui ton ri*icat şi marcat *e irita'ilitateG

• *eficienţă +n capacitatea *e ascultareG

• utiliarea unui lim'a) nea*ecvat celui e recepteaă mesa)ul.

@3arierele comunicaţionale pot fi re*use sau +n unele situaţii c:iar eliminate fie prin

interme*iul mass-me*ia fie apeln* la canale *e comunicare alternative9 afişa) +n locuri

14# A. >erettiG L. 3oniface @$e:nici *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 1&&/ p. 214141 B. $:overon @Istoria mi)loacelor *e comunicare? *itura Institutul uropean %olecţia emo3ucureşti 2##1 p. 2/

"/



pu'lice 'roşuri pliante-informative şi *e preentare crearea unui *epartament special *e

relaţii cu pu'licul.?142

Dacă un in*ivi* greşeşte g:işeul va fi +n*rumat cu ră'*are şi politeţe spre cel căutatG

*acă se rătăceşte o c:itanţă nu *in vina cetăţeanului se va căuta ca pro'lema să fie

reolvată prin telefon *e persoana care se confruntă cu ea. Fu este in*icat să se trimită

persoana la g:işeul un*e s-a pro*us eroarea şi să se eluci*ee acolo pentru că acesta

genereaă nervi nemulţumire şi insatisfacţie pentru am'ele părţi.

$oate aceste *eficienţe preente +n a*ministraţia pu'lică cre* că se pot reolva cu

ră'*are +ncre*ere şi e*ucaţie. @Cuncţionarii tre'uie să fie *esc:işi spre nou să realiee

că pot cunoaşte mai mult şi prin e*ucaţie cursuri *e perfecţionare să caute să contri'uie

la +m'unătăţirea calităţii activităţilor *esfăşurate.?14

Cee*['acK-ul +n comunicare tre'uie să nu lipsească nicio*ată *eoarece elcontri'uie la +m'unătăţirea performanţelor in*ivi*uale şi glo'ale ale organiaţiei. @8rice

funcţionar pu'lic tre'uie să ai'ă un cult pentru respectul faţă *e lege?144 şi să manifeste

respect faţă *e cetăţeniG @funcţionarul pu'lic este +n slu)'a cetăţeanului şi nu invers?145.

Cuncţionarul pu'lic nu tre'uie să fie agresiv +n relaţiile cu clienţii *ar nici timi*

*eoarece timi*itatea +l va +mpie*ica să-şi +n*eplineasă corect şi complet atri'uţiile.

$re'uie să fie ec:ili'rat şi să transmită acest ec:ili'ru cetăţeanului. Ciecare cetăţean

merită să fie tratat ca şi cum ar fi singurul client *in acea i.@Satisfacerea interesului general este o'iectivul strategic al a*ministraţiei pu'lice

iar relaţiile cu 'eneficiarii repreintă pragul critic al activităţilor *esfăşurate *e

organiaţiile pu'lice?146 +nsă am +ncre*erea că acest @prag critic? va fi trecut +ntr-o i ...

142 L. a'ermas ;%unoaştere şi omunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/ p. 6414 !. >rutianu ;Antrenamentul a'ilităţilor *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 2### p. 14144 !. Ser' ;,elaţiile cu pu'liul? *itura %artea ,omnească 3ucureşti 1&&5 p.//145 B. >opescu ;%omunicarea +n a*ministraţia pu'lică? *itura $ri'una onomică 3ucureşti 2## p. "4146 I'i*em p. "&

"&



CAPITOLUL 5I 6 STRATEGIILE ORGANI7A3IEI

).1. SCOPUL8CARACTERISTICILE 'I CON3INUTULSTRATEGIEI

>oate părea surprinător pentru nu puţine persoane termenul *e strategie preintăo istorie multimilenară. ,ă*ăcinile etimologice ale cuvntului @strategie? le regăsim +n

antic:itatea greacă timpurie cn* titulatura @ strate#os? se referea la rolul generaluluicare coman*a o armată. ai triu a *o'n*it semnificaţia @general? cu referire la rolul*e con*ucător *e armată +n unele oraşe-stat ale Breciei antice O+n greaca vec:e @ stratos$

+nsemna armată iar „e#os$ con*ucătorP. n timpul lui >ericle O45# +.e.n.P rolul implicatrăsături prepon*erent a*ministrative iar pe vremea lui Alean*ru cel are O# +.e.n.Pstrategia se referea la a'ilitatea *e a *esfăşura forţele pentru a copleşi opoiţiaO*uşmanulP şi *e a crea un sistem unitar *e guvernare glo'ală.

/#



Dacă +n antic:itate termenul „strate#o$ +nsemna @planificarea *istrugerii

inamicilor prin utiliarea eficace al resurselor? +n perioa*a mo*ernă strategia are osemnificaţie mult mai compleă respectiv @arta *e a con*uce +n ră'oi?.

%:iar *acă termenul *e strategie provine *in lim'a greacă aşa cum am arătatsemnificaţia actuală provine *in opera clasică a lui Sun $u ela'orată +n anul 5## +.*..@Arta ră'oiului? consi*erată a fi primul tratat *e strategie militară.

ulte principii *in strategia militară se aplică +n situaţii concrete *e afaceri.Strategiile militare pot oferi managerilor informaţii privin* avanta)ele strategiilor ofensive sau *efensive avanta)ele unei +ncercuiri faţă *e cele ale unui asalt frontalavanta)ele replicilor gra*ate ca răspuns la acţiunile agresive ale a*versarului avanta)eleră'oiului *e uură şi potenţialele 'eneficii *e pe urma *erutei sau *emoraliăriia*versarului14".

$otuşi nu tre'uie negli)ate nici *iferenţele *intre caracteristicile unei competiţii *eafaceri şi cele ale unui conflict militar. 8'iectivul unui ră'oi este +n principiu

*istrugerea inamicului +n timp ce +n afaceri scopul nu este att *e *ur cele mai multecompanii prefern* să limitee am'iţiile concurenţei +n loc să o *istrugă.

n preent termenul strate#ie se utilieaă cu semnificaţii *iferite +n funcţie *e*omeniul *e stu*iu. Spre eemplu9

• +n *omeniul militar9 strategia este @parte componentă a artei

militare care se ocupă cu pro'lemele pregătirii planificării şi *uceriiră'oiului şi operaţiei militare?. ODicţionarul eplicativ al lim'ii romne1&&691#24PG

• +n *omeniul matematicii9 strategia ca element al teoriei

)ocurilor este @un plan complet9 un plan care specifică ce opţiuni va aveaO)ucătorulP +n orice situaţie posi'ilă? Ovon Feumann şi orgenstern1&&49"&P14/.$ermenul *e strategie a preocupat o serie *e personalităţi ale

managementului *ar printre primii care au punctat importanţă *eose'ită a strategiei pentru firme şi au in*icat conţinutul său a fost renumitul profesor american >eter

DrucKer. n 1&54 acesta releva că strategia unei organiaţii răspun*e la *ouă +ntre'ări9 %nce constă a!acerea& şi 'are ar trebui să !ie obiectul "e activitate al !irmei&

>rima a'or*are temeinică a strategiei a aparţinut +nsă lui Alfre* %:an*ler +n

lucrarea @Strateg an* Structure? pu'licată +n 1&62. strategia este *efinită *e acesta ca@*eterminarea pe termen lung a scopurilor şi o'iectivelor unei +ntreprin*eri a*optareacursurilor *e acţiune şi alocarea resurselor necesare pentru realiarea o'iectivelor?.Structura organiaţiei o consi*era ca fiin* @mo*elul *e organiare şi ansam'lu pentru aaplica strategia aleasă +mpreună cu toate ierar:iile şi relaţiile *e autoritate pe care acesta

14" Dan Ang:el %onstantinescu Ocoor*onatorP ( anagement strategic %olecţia Faţională 3ucureşti 2###14/ 3og*an 3ăcanu ( anagement strategic *itura $eora 1&&/

/1



le implică?14&. >rincipala *eficienţă a *efinirii strategiei rei*ă +n a'senţa *iferenţierii

procesului *e ela'orare a strategiei +nsăşi.>rimii specialişti care au realiat această *iferenţiere au fost Rennet: An*reHs şi

Igor Ansoff. An*erHs *efineşte strategia ca fiin* structura o'iectivelor ţelurilor sauscopurilor politicile şi planurile ma)ore pentru realiarea lor astfel sta'ilite +nct să*efinească o'iectul actual sau viitor *e activitate al afacerii şi tipul *e +ntreprin*ere preent sau preconiat. Igor Ansoff trateaă strategia ca aul comun al activităţilor organiaţiilor şi pro*uselorpieţelor ce *efineşte natura esenţială a activităţii economice pe care organiaţia o realieaă sau preve*e să o facă +n viitor. l i*entifică patrucomponente ale strategiei9 *omeniul pro*uspiaţă sectorul *e creştere avanta)ulcompetitiv şi sinergia.

>ornin* *e la conceptul *e strategie a lui Ansoff o organiaţie poate9

• i*entifica sectorul *e activitate un*e ea tre'uie să se situeeG

• alege o anumită con*uită specifică +n căutarea oportunităţilor strategiceG

• completa o'iectivele sale prin *eciii care vor orienta alegerea către cele mai 'une

ocaii.perienţa a treieci şi cinci *e ani a lui Igor Ansoff +n calitate *e con*ucător

profesor şi consultant este preentată +n lucrarea sa @Implanting Strategic anagement? pu'licată +n 1&/4 şi reactualiată +n 1&&# prin care se precieaă că @performanţa unei+ntreprin*eri se +m'unătăţeşte *acă strategia eternă şi capacităţile interne se a*apteaă+mpreună tre'uinţelor me*iului?.

Elterior alţi reputaţi specialişti au a'or*at parţial *iferit strategia. ntre aceştia

menţione pe B. ofer şi D. Sc:en*el care +ntr-o 'inecunoscută lucrare @StrategCormulation9 Analtical %oncepts +n anul 1&"/? *efinesc strategia ca fiin* @structura

fun*amentală a *esfăşurării resurselor preente şi previionate şi a interacţiunilor cume*iul care in*ică cum organiaţia +şi va atinge o'iectivele?. %ţiva ani mai triu 3rian

Zuinn formuleaă următoarea *efinire9 @strategia este un mo*el sau un plan ce integreaăscopurile ma)ore ale organiaţiei politicile şi secvenţele *e acţiune +ntr-un +ntreg

coerent?15#. 8 strategie 'ine formulată a)ută con*ucătorul să aloce resursele +ntr-o viiuneunică şi via'ilă 'aată pe competenţele şi *isfuncţionalităţile interne sc:im'ărileanticipate +n me*iu şi mişcările concurenţilor inteligenţi.

Din galeria contri'uţiilor ma)ore la *efinirea strategiei nu poate fireşte să

lipsească ic:ael >orter *upă toate pro'a'ilităţile specialistului mon*ial numărul unu +nstrategii +n perioa*a actuală. Acesta consi*era că o +ntreprin*ere pose*ă *ouă tipuri *eavanta) concurenţial9 prin costuri şi prin *iferenţiere. n opinia lui . >orter @o

14& Rotler >:ilip ( Managementul marketingului e*iţia a I0-a *itura $eora 2##615# Zuinn L.3. Strategies for %:ange. 7ogical Incrementalism omeHoo* ,ic:ar* IrHin 1&/#

/2



+ntreprin*ere o'ţine un avanta) concurenţial *acă ea *esfăşoară activităţi *e importanţă

strategică la cel mai re*us cost sau mai 'ine *ect concurenţii săi?151.8 contri'uţie importantă la a'or*area strategiei a avut-o şi enr int'erg care

preintă cinci *efiniţii ale strategiei9- strategia ca o percepţie prin care se *esemneaă un curs presta'ilit *e acţiuni

pentru a soluţiona o situaţieG- strategia ca o sc:iţă sau un proiect ce constă +ntr-o manevră menită să asigure

*epăşirea unui contraconcurent sau oponentG- strategia ca o poiţionare a firmei ce constă +n mi)loace *e i*entificare a locului

pe care organiaţia +ţ are +n me*iul său cel mai frecvent pe piaţăG- strategia ca un mo*el ce sta'ileşte o structură *e acţiuni consistente +n plan

comportamentalG- strategia ca o perspectivă ce implică nu numai sta'ilirea unei poiţii *ar şi o

anumită percepere a realităţii ce se reflectă +n acţiunile sale vin* piaţa te:nologia

etc.152

Cireşte am putea continua şi cu preentarea altor *efiniri semnificative alestrategiei *ar consi*er că aceste nu ar a*uce elemente suplimentare nota'ile.

istă mai multe accepţiuni referitoare la noţiunea *e strategie. $oto*ată cel puţin+n literatura *e specialitate *in ,omnia se fac puţine referiri la relaţia *intre strategie şimanagement strategic.

$ermenul *e strategie *esemneaă ansam'lul o'iectivelor ma)ore ale organiaţiei

pe termen lung principalele mo*alităţi *e realiare +mpreună cu resursele alocate +nve*erea o'ţinerii avanta)ului competitiv potrivit misiunii organiaţiei.

Din această *efiniţie a strategiei reultă trăsăturile sale *efinitorii o'ligatorii *e+ntrunit159

aP +ntot*eauna strategia are +n ve*ere +n mo* eplicit şi implicit realiarea unor scopuri 'ine preciate specificate su' forma *e misiune şi o'iective. 8'iectivele

repreintă fun*amentul motivaţional şi acţional al strategiei calitatea lor fiin* *eterminată pentru performanţele viitoare ale organiaţieiG

'P strategia vieaă perioa*e viitoare *in viaţa firmei cel mai a*esea -5 ani. Deaici şi gra*ul ri*icat *e risc şi incertitu*ine ce-i este asociat cu toată gama consecinţelor +n procesul operaţionaliăriiG

cP sfera *e cuprin*ere a strategiei este organiată +n ansam'lul său ( cel maia*esea - sau părţi importante ale acesteia. %:iar şi atunci cn* se referă *irect *oar la

151 utt ic:ael D. G Spe: $:omas M. - Business marketing management : a strategic view of industrialand organizational markets ( e*iţia a 0III-a *itura Sout:-Mestern ason 2##4152 int'erg . ( Strateg Cormation9 Sc:ool of $:oug:t in Cri*ericson M. >erspectives on Strateicanagement arper \ ,oH FeH VorK 1&&#15 Ficolescu 8. 3ur*uş . Norleţan $. %ăprărescu B:. 0er:oncu I. ( anagement *itura Di*actică şi>e*agogică 3ucureşti 1&&"

/



anumite *omenii (teoretic sau comercial *e eemplu ea are la 'aă *e regulă luarea +n

consi*erare a pro'lemelor *e ansam'lu ale firmeiG*P conţinutul strategiei se reumă la elementele esenţiale concentrn*u-se asupra

evoluţiilor ma)ore ale firmei in*iferent că acestea repreintă sau nu sc:im'ări faşă *e perioa*a anterioară. Cireşte cel mai a*esea prin strategie se prevă* mutaţii te:nologicecomerciale financiare manageriale etc. *e natură să asigure supravieţuirea şi*evoltarea firmeiG

eP strategia se 'aeaă pe corelarea corelativă a organiaţiei şi me*iului +n care +şi*esfăşoară activitatea. >reve*erile strategice au +n ve*ere +n 'ună măsură realiarea uneiinterfeţe ct mai eficace +ntre firmă şi me*iu reflectată +n performanţele organiaţiei.

fP in*iferent *acă managerii ce o ela'oreaă sunt conştienţi sau nu strategiareflectă +ntr-o anumită măsură interesele cel puţin ale unei părţi a staKe:ol*erilor volens-nolens conţinutul strategiei eprimă interesele proprietarului managerilor salariaţilorclienţilor sau furniorilor. %u ct această reflectare este mai cuprinătoare şi mai

puternică cu att şansele *e operaţionaliare cu succes ale strategiei sunt mai mariGgP prin strategie se are +n ve*ere prefigurarea unui comportament competitiv

pentru organiaţie pe termen lung ţinn* cont att *e cultura firmei ct şi *e evoluţiilecontetuale. Aceasta reflectă cultura organiaţiei care aşa cum arăta Lerome Mantrepreintă convingerile componenţilor unei organiaţii cu pricire la capacitatea evolutivăa grupului lor *e a concura pe o piaţă *e a acţiona pe 'aa sistemului respectiv *e percepţii. %ultura organiaţiei se eprimă prin atitu*inile comportamente sistemul *e

convingeri ataşamentele aspiraţiile şi valorile eecutanţilor şi managerilor manifestate+n procesele *e muncă. 8 strategie performantă proiecteaă un anumit comportament

care reflectă cultura organiaţiei +ntr-o a'or*are ameliorativă.:P o'ţinerea unei sinergii ct mai mari constituie +ntot*eauna aşa cum a preciat

pentru prima *ată Igor Ansoff scopul *emersului *e ela'orare a strategiei. presia saeconomică o constituie generarea unei valori a*ăugate ct mai su'stanţiale recunoscută

prin cumpărare *e către clienţii firmei.iP prin mo*ul cum este concepută strategia este necesar să ai'ă +n ve*ere şi să

favoriee *esfăşurarea unui intens proces *e +nvăţare organiaţională. >rin aceasta se*esemneaă nu numai +nsuşirea *e noi cunoştinţe *e către salariaţii unei organiaţii *ar şitransformarea lor +n noi a'ilităţi care se reflectă +n comportamentele şi acţiunile lor.

nvăţarea organiaţională a strategiei este capacitatea organiaţiei *e sesia sc:im'ările +nme*iul +n care opereaă şi *e a răspun*e lor. ,eferin*u-se la aceste aspecte $:. Roc:anşi . Esenn afirmau că ritmul *e +nvăţare al organiaţiei este singurul care susţinemenţinerea avanta)ului competitiv pe termen lungG

)P la 'aa a'or*ării strategiei se află principiul ec:ifinalităţii. >otrivit acestuiaeistă mai multe mo*alităţi sau com'inaţii *e resurse şi acţiuni prin care se poate asiguraatingerea unui anumit o'iectiv. n consecinţă att +n ela'orarea ct şi +n implementarea

/4



strategiei nu tre'uie a'solutiată o singură com'inaţie. n funcţie *e varia'ilele en*ogene

şi eogene implicate se poate folosi una *in mai multele com'inaţii eficace prin care serealieaă avanta)ul competitiv.

KP strategia este un reultat al negocierii eplicite sau implicite a staKe:ol*erilor.Se recoman*ă o negociere *istri'utivă 'aată pe *escoperirea *e multi*imensiuni care sănu fie complet opuse. %a urmare se a'an*oneaă negocierea *e tip cştig cştig +n caream'ele părţi implicate cştigă ceva. >e această 'aă se faciliteaă armoniarea intereselor părţilor implicate favorin* *evoltarea unei culturi şi a unui sistem relaţional propiceo'ţinerii *e performanţe ri*icate pe termen lungG

lP +n firmele contemporane c:iar şi +n cele *e mici *imensiuni strategia are *eregulă un caracter formaliat +m'răcn* forma unui plan. Crecvent acesta este un@'usiness plan? mai ales +n +ntreprin*erile mici. n sc:im' +n marile corporaţiistrategiile au *e regulă forma unor planuri sau programe pe termen lung ale căror componente proce*uri şi mecanisme *e ela'orare şi implementare sunt 'ine preciate. 8

atare a'or*are este ( aşa cum su'liniau >eters şi Materman +n 'est ( sellerul @In Searc: of cellence? ( *efinitorie pentru companiile competitive *in SEA cum ar fi I3Beneral otors etc.G

mP 8'ţinerea avanta)ului competitiv referitor esenţialmente la costul sau calitatea pro*usului constituie scopul principal al ela'orării strategiei şi criteriul cel mai important*e evaluare a calităţii sale. 8 strategie care vieaă şi nu asigură o'ţinerea avanta)uluicompetitiv nu preintă +n fapt utilitate pentru organiaţia respectivă.

Strategia se operaţionalieaă prin *eciii strategice care potrivit lui Lo:nson şiSc:oles preintă următoarele caracteristici1549

• se referă la activităţile organiaţieiG• implică armoniarea activităţilor organiaţiei cu me*iulG

• are +n ve*ere sincroniarea activităţilor organiaţiei cu potenţialul resurselorG

• implică alocări şi realocări ma)ore *e resurseG

• afecteaă *eciiile operaţionale +ntruct genereaă un lanţ *e *eciii *e

importanţă mai re*usă şi *e activităţi organiaţionale privin* utiliarea resurselorG

• sunt influenţate nu numai *e elemente contetuale şi resursele *isponi'ile *ar

şi *e valorile şi aşteptările persoanelor care *eţin puterea +n ca*rul organiaţiei.

%unoaşterea acestor caracteristici este *eose'it *e utilă att +n procesul *eformulare a strategiei ct şi +n cel *e aplicare a sa.Strategia organiaţiei *ă răspuns la +ntre'area @%um pot fi realiate anumite

reultate *oriteW? Dacă o'iectivele concretiate +n reultate potenţiale *orite *e către

154 Lo:nson Sc:oles -planing %orporate Strateg *upă Ring >. ( 3usiness Strateg 3>> anagement *ucation7on*on 1&&1

/5



organiaţie repreintă @ţelurile finale? strategia constă +n @mi)loacele? prin care se ating

aceste ţinte155.$re'uie să se facă *istincţie +ntre strategia organiaţiei ca mo*alitate *e atingere a

unor o'iective pe care le previioneaă managementul acesteia şi strategia organiaţieica o concretiare a procesului prin care se vieaă realiarea acestor o'iective.

Strategia privită ca o re*actare care repreintă un g:i* +n activitatea organiaţieicuprin*e şi unele elemente managementului strategic. Aceste componente sunt9 misiuneao'iectivele strategice opţiunile strategice resursele termenele şi avanta)ul competitiv.

).# ALEGEREA8 ELA0ORAREA SI IMPLEMENTAREA UNEISTRATEGII INTR6O ORGANI7ATIE

>entru practica managerială este importantă cunoaşterea meto*ologiei *eela'orare a strategiei unei organiaţii mai mult *ect conceptele teoretice referitoare laacest *omeniu al managementului organiaţiei. eto*ologia repreintă partea aplicativă

are efecte ma)ore asupra integrării organiaţiei +n me*iul am'iant etern şi implicit şiimplicit asupra competitivităţii acesteia.

eto*ologia *e ela'orare a strategiei constă +n @ansam'lul etapelor care tre'uie parcurse pentru sta'ilirea o'iectivelor strategice a opţiunilor strategice a resurselor şi

termenelor *e realiare precum şi a meto*elor folosite pe parcursul acestor etape?156.

%oncepţiile şi meto*ologia privitoare la ela'orarea strategiei firmei variaă +ntr-omăsură aprecia'ilă *e la un specialist la altul. Astfel L. >ierce şi ,. ,o'inson structureaă procesul strategic +n nouă fae9

- formularea misiunii +ntreprin*erii inclusiv enunţurile generale privin* scopurileşi filoofia saG

155 %ruceru Anca Crancisca ( Marketing-strategii concurenţiale *itura Eniversitară 3ucureşti 2##"156

/6



- sta'ilirea profilului companiei astfel ca să reflecte capacităţile şi con*iţiile sale

interneG- evaluarea me*iului eogen firmei inclusiv a concurenţei şi factorii contetuali

generaliG- analia opţiunilor +ntreprin*erii armonin* resursele sale cu me*iul eternG- i*entificarea opţiunilor strategice cele mai favoriante prin evaluarea fiecărei

opţiuni prin prisma misiunii firmeiG- selectarea unui set *e o'iective pe termen lung şi *e mo*alităţi principale

pentru realiarea opţiunilor strategiceG- formularea anuală şi pe termen scurt *e o'iective şi mo*alităţi *e acţiune care

să fie compati'ile cu o'iectivele pe termen lung şi opţiunile strategiceG- implementarea elementelor strategice pe 'aa resurselor *imensionate prin

'uget prin corelare cu sarcinile personalul structura te:nologiile şi sistemul *emotivare al firmeiG

- evaluarea reultatelor strategiei consi*erate ca un input pentru viitoarele*eciii.

n manualul *e stratege economică ela'orat *e >eter Ring utiliat *eEniversitatea 8for* proiectarea şi implementarea strategiei preintă o structură sensi'il*iferită. %ele 11 etape recoman*ate sunt următoarele15"9

- *eterminarea o'iectivelor strategice. Acestea tre'uie eprimate +n termenicantitativi cu preciarea limitelor asociate lorG

- sta'ilirea pe 'aa o'iectivelor strategice pe o'iective mai concrete referitoarela eficienţa investiţiilor vnări etc.G

- evaluarea internă a firmei pe 'aa analiei stării anuale a organiaţiei +n termen*e resurse şi performanţeG

- evaluarea eternă prin interme*iul anc:etelor şi a analiei me*iului eternfirmeiG

- preve*erea performanţelor viitoare pe 'aa informaţiei o'ţinute +n prece*entele*ouă fae iniţial prin simpla etrapolare a performanţelor prece*ente şi actualeG

- analia *iferenţelor ma)ore +ntre reultatele faelor a *oua şi respectiv a cinceaG- i*entificarea şi evaluarea *iferitelor variante strategice pentru a *iminua

*iferenţele şi a putea realia o'iectivele strategiceG

- selectarea uneia *intre variantele preconiateG- pregătirea planului final al firmei *iviat +n *ouă secţiuni ( pe termen lung şi

termen scurtG- implementarea strategiei aleseG- evaluarea performanţelor realiate comparativ cu preve*erile planului.

15" 8. Ficolescu Ocoor*onatorP ( Strategii manageriale *e firmă

/"



la'orarea şi implementarea strategiei *e ansam'lu a societăţii comerciale sau

regiei autonome implică un proces structurat +n principal +n trei etape ma)oreOfun*amentarea ela'orarea şi implementarea strategieiP +n ca*rul cărora se *eruleaă maimulte fae aşa cum reiese *in figura *e mai )os9

2i*ura 1.1 , Etapele unei strate*ii9

Sursa9 >reluată *in 8. Ficolescu Ocoor*onatorP - Strategii manageriale *e firmă

Ela+orarea strate*iei

Această a *oua etapă a procesului *e ela'orare şi implementare a strategiei firmeiare +n ve*ere +n principal următoarele aspecte9

Stabilirea misiunii organizaţiei

>unctul *e plecare +n ela'orarea strategiei firmei tre'uie să-l constituie *efinireact mai eactă a misiunii acesteia aceasta constituie unul *in elementele *e *iferenţiere asistemului *e management ale firmelor *in *iverse @one? ale lumii şi +şi are originea +n*iferenţele culturale +ntre ţări atitu*inea faţă *e management faţă *e crearea şi+ntreţinerea unui climat motivaţional şi organiaţional necesar realiării o'iectivelor.

isiunea cuprin*e informaţii *espre o'iectul *e activitate al organiaţiei pieţe

te:nologiile utiliate +n general *espre valorile şi normele promovate +n ca*rul acestuia.$oate aceste informaţii se referă +n realitate la principalele componente ale misiunii caresunt15/9

- grupul *e clienţi pe care organiaţia intenţioneaă să-i satisfacăG- nevoile clienţilor ce urmeaă să fie satisfăcuteG

15/ . 3ur*uş B:. %ăprărescu A. An*roniceanu . iles ( anagementul sc:im'ării organiaţionale*itura conomică 3ucureşti 2###

//

la'orareastrategiei 2

la'orarea şiimplementareastrategiei *eansam'lu a firmei

Implementareastrategiei

Cun*amentareastrategiei 1



- te:nologiile sau mo*alităţile prin care organiaţia intenţioneaă să

satisfacă respectivele nevoi.8ri *e cate ori se formuleaă misiunea unei organiaţii este necesar să fie avute +n

ve*ere aceste componente alături şi *e alte preciări privin* valorile şi normelespecifice mo*alităţile *e o'ţinere a avanta)ului competitiv preocuparea pentru imaginea pu'lică sau preocuparea pentru anga)aţi.

>reciarea o'iectivelor fun*amentale OstrategiceP. >rima componentă operaţionalăa strategiei firmei o repreintă o'iectivele strategice respectiv eprimările cantitative oricalitative ale scopului pentru care aceasta a fost +nfiinţată şi funcţioneaă.

8'iectivele fun*amentale este necesar să +ntrunească anumite caracteristici*efinitorii15&9

• să fie realiste +n sensul luării +n consi*erare a capacităţilor şi posi'ilităţilor

efective *e realiare *e care *ispune firma +n con*iţiile *e me*iu actuale şiviitoareG

• să fie mo'iliatoare a*ică să implice la eforturi *e auto*epăşire pe salariaţii

firmeiG

• să fie compre:ensi'ile +n sensul formulării şi preentării lor *e o manieră care să

permită +nţelegerea conţinutului lor att *e către manageri eecutanţi ct şi *e

ceilalţi staKe:ol*ers

• o'iectivele strategice tre'uie să fie şi stimulatoare a*ică să ia +n consi*erare

intereselor şi aşteptările staKe:ol*erilor.ste foarte important ca aceşti patru parametri să se regăsească la orice o'iectiv

fun*amental in*iferent *e natura sa9 economică Oamplificarea profita'ilităţii a capacităţii*e plată etc.P te:nică şi te:nologică Orete:nologiarea parţială sau generală a firmeiPcomercială Ocreşterea cotei vnărilor pe piaţa @=? ori pătrun*erea pe alte pieţe segmente*e piaţăP ecologică etc.

8'iectivele fun*amentale repreintă punctul *e plecare +n conturarea unui sistemcategorial *e o'iective ce vieaă toate componentele procesuale şi structurale ale firmei.

Sta'ilirea o'iectivelor va fi reultatul unor calcule şi analie +ntre care puncteleforte şi punctele sla'e ale organiaţiei şi oportunităţile şi pericolele me*iului eternrepreintă elementele esenţiale. Fivelul o'iectivelor poate fi influenţat şi *e eperienţa şiviiunea celui care ela'oreaă strategia.

8'iectivele strategice ale organiaţiei se recoman*ă să fie sta'ilite +n principal pentru *ouă *omenii importante ale activităţii acesteia şi anume *omeniul financiar şi*omeniul comercial.

15& 8. Ficolescu Ocoor*onatorP ( Strategii manageriale *e firmă

/&



8'iectivele strategice ale organiaţiei *iferă ca gra* *e formaliare +n funcţie *e

*omeniul +n care funcţioneaă organiaţia şi *e particularităţile culturii +n care aceastafuncţioneaă.

Stabilirea modalităţilor (opţiunilor) strategice

8pţiunile strategice se referă la mo*alităţile principale *e acţiune pe termenme*iu şi lung.

En element foarte important ce se cere a fi luat +n consi*erare +n formulareamo*alităţilor *e realiare a o'iectivelor strategice +l repreintă tipul *e strategie pentrucare se opteaă. 7a fel *e importantă este şi mo*alitatea *e implementarea acestor opţiunistrategice care se recoman*ă să ia +n consi*erare principalele varia'ile eogene ceinfluenţeaă comportamentul economic comercial şi managerial al firmei intensitateamanifestării lor precum şi capacitatea *e a*aptare prin sc:im'are a societăţii comerciale.

Cun*amentul informaţional pentru această faă a strategiei +l repreintă analia punctelor sla'e şi forte ale firmei oportunităţile şi pericolele +n *evoltarea acesteia

analia cauelor care *etermină ocuparea unui anumit loc +n ca*rul me*iului am'iant16#.o*alităţile *e acţionare strategică se referă la asimilarea *e noi pro*use

mo*erniarea pro*uselor eistente intro*ucerea *e noi te:nologii *iversificarea pro*ucţiei specialiarea integrarea pe verticală sau oriontală lărgirea relaţiilor *ecooperare creşterea gra*ului *e concentrare a firmei constituirea *e societăţi mitefuiunea cu alte organiaţii ş.a.m.*.

Implementarea strate*iein ca*rul procesului managementului strategic etapa alegerii strategiei optime şi

formulării acestei +n termeni clari este urmată *e cea a aplicării strategiei a*optate. Deşiformularea strategiei repreintă o parte importantă a procesului *e management strategic

strategiile nu vor avea efectul *orit *acă nu vor fi eficient implementate. De aceeaoperaţionaliarea strategiei necesită o pregătire temeinică *atorită att multitu*inii ct şi

compleităţii şi *ificultăţii sc:im'ărilor ce urmeaă a fi operate. Aşa*ar este necesar caimplementarea strategiei să se 'aee pe un program *e pregătire a*ecvat ce se referă lafirmă +n ansam'lul ei şi la componente procesuale şi structurale ale acesteia. Enasemenea program se recoman*ă să fie aat pe *ouă coor*onate ma)ore1619

• pregătirea climatului *in ca*rul firmei +n ve*erea minimiării reistenţei la

sc:im'ări inevita'ile *in partea personalului şi a unei implicări ct maiconsistente a acestuiaG

• asigurarea premiselor te:nico ( materiale umane financiare şi informaţionale

necesare.

16# Rotler >:ilip ( rincipiile marketingului e*iţia a III-a *itura $eora 3ucureşti 2##6161 8. Ficolescu 3ur*uş . Norleţan $. %ăprărescu B:. 0er:oncu I. %oc:ină I. - anagement *ituraDi*actică şi >e*agogică 3ucureşti 1&&"

&#



Deoarece fără implicarea *eciională şi operaţională corespunătoare a

managerilor şi eecutanţilor nu se poate realia o implementare eficace a strategiei estefoarte necesară o reproiectare generală a sistemului *e management.

>rin reproiectare se asigură o flei'iliare a sistemului *e management ct şi oamplificare a capacităţii acestuia *e a recepta susţine şi aplica noul generat *e sc:im'are.

Definitivarea şi operaţionaliarea programului *e pregătire şi remo*elareagenerală sau parţială a managementului firmei permit aplicarea efectivă a sc:im'ărilor strategice preconiate.

valuarea reultatelor strategiei este faa +n care se realieaă o permanentăcomparare a reultatelor o'ţinute *in operaţionaliarea soluţiilor strategice o'ţinute *econcretiare a misiunii firmei şi *e realiare a o'iectivelor fun*amentale cu efectelegenerate *e acest proces. Această evaluare tre'uie efectuată att pe parcursulimplementării opţiunilor strategice ct şi mai ales +n finalul procesului strategic.

Analiele şi evaluările efectuate pe parcursul implementării strategiei *ar şi +n

finalul acesteia pot *eclanşa efectuarea *e corecţii şi perfecţionări care +n situaţiietreme con*uc la o nouă strategie.

Succesul fun*amentării ela'orării şi implementării strategiei *epin*e *emotivarea a*ecvată a factorilor implicaţi. >rin aceasta se ia +n consi*erare con*iţionarea*ecisivă a strategiei *e *imensiunea umană a societăţii comerciale sau regiei autonome.

).&. STRATEGII GENERALE

Strategia la nivel *e firmă repreintă ;planul *e )oc?162 al managementuluisuperior utiliat pentru a orienta şi con*uce marea firmă ca pe un tot unitar. Aceastăstrategie traverseaă toate activităţile *in marea firmă a*ică *iferitele ei *omenii *eafaceri pro*use servicii lucrări *iferitele ei su'unităţi mari *iferitele linii *e pro*ucţieşi te:nologii.

la'orarea unei strategii *e firmă presupune parcurgerea mai multor etape şiefectuarea mai multor lucrări16.

n primul rn* ela'orarea planurilor necesare pentru a con*uce marea firmă cătrescopurile ei către misiunea ei şi pentru a com'ina *iferitele activităţi +n ve*erea

+m'unătăţirii performanţei glo'ale. %on*ucerea acestei com'inaţii *e activităţi poartă*enumirea şi *e con*ucerea portofoliului *e afaceri. %on*ucerea portofoliului *e afaceriimpune *eciii şi acţiuni care se referă la9 momentul şi mo*ul in care marea firmă tre'uie

să intre +ntr-o nouă afacere care *intre afacerile eistente tre'uie lic:i*ată şi *acă acestlucru se va face rapi* sau gra*at care *intre oportunităţile ce se oferăafacerilor eistente

162 cDonal* alcolm- Marketing strategic *itura %o*ecs 3ucureşti 1&&/16 8lteanu 0alerică - Marketingul serviciilor : o abordare managerială *itura 3ucureşti 2##6

&1



tre'uie valorificate şi care *intre laturile managementului tre'uie să contri'uie la

+m'unătăţirea performanţei portofoliului glo'al al societăţii.n al *oilea rn* asigurarea coor*onării +ntre *iferitele afaceri *in ca*rul

portofoliului. %oor*onarea planurilor strategice ale su'unităţilor marii firme este osarcină importantă a managementului *e vrf şi se realieaă prin coor*onareaactivităţilor in*epen*ente ce se *esfăşoară +n ca*rul *iferitelor su'unităţi.

n al treilea rn* sta'ilirea posi'ilităţilor *e investire şi alocarea resurselor mariifirme +ntre *iferitele activităţi. Deciiile cu privire la mo*ul *e investire şi la ct *e mult*in 'ugetul *e investiţii va primi fiecare su'unitate ca şi acţiunile *e control ale sc:emei*e alocare a resurselor *etermină marea firmă să urmee anumite oportunităţi +n mo*agresiv şi să renunţe la altele. Aceste *eciii şi acţiuni servesc pentru a canalia resurselecătre *omenii +n care potenţialul *e cştig este mai ri*icat prin retragerea *in *omeniile+n care potenţialul *e cştig este mai re*us. n caul resurselor limitate are sens să secanaliee investiţiile *e capital pentru a susţine acele manevre strategice care preintă

cel mai ri*icat nivel *e succes şi să se ţină +ntr-o strnsă corelare consumul resurselor *isponi'ile interne cu cerinţele *e succes ale fiecărui *omeniu *e afaceri *in ca*rul mariifirme.

,esponsa'ilităţile specifice corelate cu nivelul strategiei *e firmă se referă la9- controlul portofoliului *e afaceri şi restructurarea acestuia ori *e cte oricircumstanţele o impunG- sta'ilirea o'iectivelor strategice şi a in*icatorilor *e performanţă financiară la nivel

*e mare firmăG- luarea *eciiei cu privire la ;tema strategică generală? sau a conceptului unificator ce

se va utilia pentru a *a marii firme un caracter *istinct sau o conotaţie proprie misiunii*e afaceriG

- sta'ilirea rolului pe care fiecare unitate *e afaceri +l va )uca +n portofoliul general şiapro'area orientării strategice generale pentru fiecare unitate *e afaceriG

- +ncercarea *e a *o'n*i un avanta) competiţional la nivel *e mare firmă princoor*onarea şi corelarea strategiilor şi activităţilor unităţilor *e afaceri *in structurăG- menţinerea unei capacităţi *e intervenţie impusă *e caul cn* o unitate *e afaceri +şi*iminueaă performanţăG- reviuirea şi apro'area recoman*ărilor şi acţiunilor strategice ma)ore ale managerilor

su'or*onaţiG- controlul mo*ului *e alocare a resurselor marii firme.

&2



).). STRATEGII CONCUREN3IALE

Strategia concurentiala repreintă planul managerial *e acţiune necesar pentru a

orienta şi con*uce o anumită su'unitate *e activitate *in ca*rul marii firme. 7a acestnivel strategia trateaă următoarele aspecte1649- mo*ul +n care marea firmă intenţioneaă să concuree +n *omeniul specific *e afacerial su'unităţii consi*erate- ce rol va avea fiecare *intre *omeniile funcţionale +n e*ificarea avanta)uluicompetiţional Ocare va fi contri'uţia proprie fiecărui *omeniu funcţional la succesulafaceriiPG- ela'orarea unor soluţii *e răspuns la sc:im'ările *in ramurăG- ela'orarea unor soluţii *e răspuns la sc:im'ările mo*ului *e competiţie a firmelor

rivaleG- controlul mo*alităţilor *e alocare a resurselor +n ca*rul su'unităţii.

Alegerea unei strategii la nivel *e su'unitate Osau afacereP este strns legată *ecompetenţele şi resursele marii firme *in care face parte. Strategia a*optată tre'uie să fie potrivită cu ceea ce firma este capa'ilă să facă cu resursele limitate *isponi'ile.

164 Sme*escu IonG >apuc i:ai ( Marketing *itura Eniversitară 3ucureşti 2##4

&



>entru firmele care au un singur *omeniu *e afaceri strategia glo'ală a firmei şi

strategia *omeniului *e afaceri sunt una şi aceeaşi cu ecepţia caului n+n care firma cuun singur *omeniu *e afaceri ia +n consi*erare *iversificarea. Deose'irea *intre strategiafirmei şi strategia afacerii *evine evi*entă pentru firmele care sunt suficient *e*iversificate astfel +nct a)ung să fie formate *in su'unităţi *iviionale care concureaă+n *ouă sau mai multe ramuri.

n procesul formulării strategiei rolul managerului ce con*uce o afacere presupune următoarele9- să se asigure că planul strategic propus pentru afacerea pe care o con*uce susţine +nmo* a*ecvat atingerea o'iectivelor strategice ale marii firme şi este concor*ant cu;temele? strategice ale firmeiG- să +şi asume ;calitatea? *e strateg şef şi con*ucător *e proces +n evaluarea situaţieistrategice a afacerii lui evalun* alternativele strategice şi a*optn* *eciiile strategiceG- să constate *acă *iferitele *omenii *e activitate funcţională susţin strategia şi sunt

coor*onate +ntr-un mo* care să asigure *o'n*irea şi menţinerea unui avanta)competiţional *ecisivG- să controlee sc:ema *e alocare a resurselor +n ca*rul afacerii pe care o con*uceastfel +nct acestea să spri)ine strategia aleasăG- să informee managementul *e la nivel superior asupra sc:im'ărilor *e piaţă asupraa'aterilor *e la plan şi asupra potenţialelor reviuiri necesare ale strategiei *e afaceri pentru su'unitatea pe care o con*uce.

&4



:.:. STRATEGII 2UNC3IONALE

Strategiile *omeniilor funcţionale sunt planuri *e acţiune pentru a con*uce principalele activităţi su'or*onate *in ca*rul unei su'unităţi *e afaceri. istă cte o

strategie pentru fiecare *omeniu funcţional. Strategiile *omeniilor funcţionale suntconsecinţe ma)ore ce *erivă *in strategia *e afaceri a su'unităţii. ,olul acestor strategii*e *omeniu funcţional este acela *e a *a viaţă planului *e afaceri al su'unităţiiasigurn*u-I acestuia mai multă su'stanţă completitu*ine şi semnificaţie concretă.

Strategiile *omeniilor funcţionale sunt importante pentru că in*ică +n mo*specific contri'uţia fiecărei activităţi ma)ore *in ca*rul *omeniului *e afaceri la strategiaglo'ală a su'unităţii. Atunci cn* toate activităţile principale *in ca*rul unui singur *omeniu *e afaceri sunt integrate şi preintă o corelare consistentă sau o concor*anţări*icată +ntreaga strategie a su'unităţii capătă o forţă sporită.

Sarcina *e a ela'ora *etalii strategice pentru *omeniile funcţionale este *elegată*e managerul *omeniului *e afaceri către şeful *omeniului funcţional. anagerii *e lanivelul *omeniilor funcţionale au rolul *e a sta'ili o'iectivele *e performanţă şi *e aformula strategiile pentru *omeniul funcţional pe care +l con*uc astfel +nct să se asigureatingerea o'iectivelor şi implementarea strategiei nivelului ierar:ic ime*iat superior.

&5



8'iectivele şi strategiile la nivelul *omeniilor funcţionale sunt apro'ate *e către

şeful su'unităţii *e afaceri *upă cum o'iectivele şi strategiile *e la nivelul *omeniului *eafaceri sunt apro'ate *e către managerul general al marii firme.

Concluii

%aracteristicile me*iului economic romnesc *in ultimii ani me*iu tur'ulent

ostil şi agresiv caracteriat prin sc:im'ări 'ruşte ale componentelor şi a raportului *intre

ele +n forme şi *irecţii imprevii'ile pun pro'leme *eose'ite companiilor.

n acest contet +ncorporarea +n procesul managerial a orientărilor şi meto*elor *e marKeting +n special a strategiei *e piaţă care repreintă nucleul politicii *emarKeting asigură soluţionarea *e pro'leme legate *e organiarea raţională a mi)loacelor companiei +n ve*erea satisfacerii +n con*iţii *e maimă eficienţă a cerinţelor pieţei şitoto*ată repreintă un instrument a*ecvat +n lupta concurenţială.

7ucrarea este structurată pe patru capitole +n care sunt preentate *ate teoretice privin* conceptul *e strategie *e piaţă si comunicare.n primul capitoleste preentata comunicarea la nivel general.%apitolul *oi preinta in *etaliu comunicarea nonver'al<precum si un stu*iu *e

ca cu privire la t<rile *in lume.n capitolul trei sunt preentate aspecte ale managementului comunicării

nonver'aleprecum si recoman*<ri.

&6



n capitolul final al lucr<rii sunt preentate pro'leme legate *e rolul strategiei +n

activitatea *e marKeting a companiei. De asemenea sunt preentate concepte teoreticereferitoare la strategia firmei *evoltarea acesteia mo*ul cum se evalueaă impactulimplementării unei astfel *e strategii şi cteva recoman*ări pentru ca o strategie să fieeficientă.

0i+lio*ra%ie

3al*rige 7. @%o*ul manierelor +n afaceri? *itura Amerocrat 3ucureşti 1&&

3alon %.G ignot =. @%omunicarea? *itura Eniversităţii Al. I. %ua Iaşi 2###

3eavin L. @8 logică a comunicării? *itura >olirom Iaşi 1&&&

3erKele B.?$ratat asupra principiilor cunoaşterii omeneşti? *itura umanitas

3ucureşti 2##4

3irKen'i:l C.0.?Semmnalele coorpului. %um să +nţelegem lim'a)ul corpului? *itura

Bemma >res 3ucureşti 1&&&

3laga 7.?$riologia culturii? *itura pentru 7iteratura universală 3ucureşti 1&6&3onciu %.?Instrumente manageriale psi:osociologice? *itura All 3ecK 3ucureşti

3og*an 3ăcanu ( anagement strategic *itura $eora 1&&/

%ruceru Anca Crancisca ( Marketing-strategii concurenţiale *itura Eniversitară

3ucureşti 2##"

&"



2###

%arnegie D.?%um să vor'im +n pu'lic? *itura curtea 0ec:e 3ucureşti 2###

%n*ea ,..G %n*ea D.?%omunicarea managerială? *itura pert 3ucureşti 1&&6

%:telet S.-A.?B:i*ul 'unelor maniere? $ra*uceree *e Irina i:ăilescu *e illerim

*itura Ficulescu 3ucureşti 2##

%:irică S.?>si:ologie organiaţională? *itura Stu*iul 8rganiării %lu)-Fapoca 1&&6

%ommarmon* B.G iga. A?Arta *e a comunica şi *e a convinge? *itura >olirom

Iaşi 2##

@Dicţionarul lim'ii romne mo*erne? *itura Institutul *e lingvistică 3ucureşti 1&5/

Dan Ang:el %onstantinescu Ocoor*onatorP ( anagement strategic %olecţia Faţională

3ucureşti 2###Duran* B.?Structurile antropologice ale imaginarului? *itura

Eniversul nciclope*ic 3ucureşti 1&&/. 3ur*uş B:. %ăprărescu A. An*roniceanu . iles ( anagementul sc:im'ării

organiaţionale *itura conomică 3ucureşti 2###

Duţu A.?%ălătorii imagini constante? *itura minescu 3ucureşti 1&/5

a'ermas L.?%unoaştere şi comunicare? *itura >olitică 3ucureşti 1&/

aines ,osemarie @$ipuri si te:nici *e comunicare in organiatii?*itura

Eniversitara3ucuresti2##/

all .G ignot =.?%omunicarea? *itura $e:nică 3ucureşti 1&&6I*răilă 0.GB:i:or A.?3ună-cuviinţă. >oliteţe. %omportament? *itura *e 0est Rotler

utt ic:ael D. G Spe: $:omas M. - Business marketing management : a strategic

view of industrial and organizational markets ( e*iţia a 0III-a *itura Sout:-Mestern

ason 2##4

Lo:nson Sc:oles -planing %orporate Strateg *upă Ring >. ( 3usiness Strateg 3>>

anagement *ucation 7on*on 1&&1

cDonal* alcolm- Marketing strategic *itura %o*ecs 3ucureşti 1&&/

int'erg . ( Strateg Cormation9 Sc:ool of $:oug:t in Cri*ericson M. >erspectives

on Strateic anagement arper \ ,oH FeH VorK 1&&#

arinescu A.?B:i*ul eleganţei masculine? *itura umanitas 3ucureşti 2##

arinescu A.?%o*ul 'unelor maniere astăi? *iţia a -a revăută şi a*ăugită *itura

umanitas 3ucureşti 2##2

&/



atei 7ucia anagement pu'lic e*itia a II-a*itura conomica2##6

oles A.?$:eorie structurale *e la communication et la societJ? >aris 1&/6

oscovici S.?>si:ologia socială sau maşina *e fa'ricat ei? *itura Eniversităţii Al. I.

%ua Iaşi 1&&4

Feculau A.?%ultură şi personalitate? *itura ilitară 3ucureşti 1&&/

Ficolescu 8. 3ur*uş . Norleţan $. %ăprărescu B:. 0er:oncu I. ( anagement

*itura Di*actică şi >e*agogică 3ucureşti 1&&"

Fecualu A.?%omportament şi civiliaţie? *itura !tiinţifică 3ucureşti 1&//

8. Ficolescu Ocoor*onatorP ( Strategii manageriale *e firmă

8. Ficolescu 3ur*uş . Norleţan $. %ăprărescu B:. 0er:oncu I. %oc:ină I. -

anagement *itura Di*actică şi >e*agogică 3ucureşti 1&&"

8lteanu 0alerică - Marketingul serviciilor : o abordare managerială *itura 3ucureşti2##6

Zuinn L.3. Strategies for %:ange. 7ogical Incrementalism omeHoo* ,ic:ar* IrHin

1&/#

Foica %.?,ostirea filoofică romnească? *itura !tiinţifică 3ucureşti 1&"#

>ailliart I.?Spaţiul pu'lic şi comunicarea? *itura >olirom Iaşi 1&&&

>avel A.?%um să arătăm 'ine? *itura >olirom Iaşi 2##1

>avel A.?B:i*ul femeii perfecte? *itura >olirom Iaşi 2##2>eretti A.G 3oniface L.?$e:nici *e comunicare? *itura >olirom Iaşi 1&&/

>ost >.? %o*ul universal al 'unelor maniere? 0olumul I $ra*ucere *e i:nea

%olum'eanu *itura Cee* >rint S.A 1&&&

>opescu D.?Arta *e a comunica? *itura conomică 3ucureşti 1&&&

>opescu B.-7.?%omunicarea +n a*ministraţia pu'lică? *itura $ri'una conomică

3ucureşti 2##

>:ilip ( Managementul marketingului e*iţia a I0-a *itura $eora 2##6

$imişoara 1&&6

>rutianu !.?Antrenamentul a'ilităţilor *e a comunica? *itura >olirom Iaşi 2###

>rutianu !.?anual *e comunicare şi negociere +n afaceri? *itura >olirom Iaşi 2###

,a*u I.?Intro*ucere +n psi:ologia contemporană? *itura Sincron 3ucureşti 1&&1

Sfe 7.?%omunicarea? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2##1

&&



Spencer %.?n armonie cu tine +nsuţi? *itura AYuila 3ucureşti 1&&

Stanciu !.G Ionescu . ?anagementul ,esurselor Emane? *itura %omunicare.ro

3ucureşti 2##

Stanton F.?%omunicarea? *itura Societatea !tiinţifică şi $e:nică? 3ucureşti 1&&5

Sme*escu IonG >apuc i:ai ( Marketing *itura Eniversitară 3ucureşti 2##4

!er' !.?,elaţiile cu pu'licul? *itura %artea ,omnească 3ucureşti 1&&5

!uteu $.?Aprecierea persoanei? *itura Al'atros 3ucureşti 1&/2

$:overon B.?Istoria mi)loacelor *e comunicare? *itura Institutul uropean %olecţia

emo 3ucureşti 2##1

$ran 0.G Sănciugelu I.?$eoria comunicării? *iţia a 2-a reviuită *itura

%omunicare.ro 3ucureşti 2##

0rgolici F.?$e:nici *e secretariat şi corespon*enţă? A*ministraţie >u'lică-curs0oicu .G ,usu %. @A3%-ul comunicării manageriale? *itura Danu'ius 3ucureşti

1&&/

Nemor >. @%omunicare pu'lică? *itura Institutul uropean 3ucureşti 2##

Nlate . @Cun*amentele psi:ologiei? *itura perion ==I 3cureti 1&&4

HHH.aca*emia1.e*ucat.rocomunicare.ro

HHH.comunicare.ro

HHH.comunicare-impresa.orgHHH.comunicare.go.ro

HHH.:ofste*e.com

HHH.et:os.rpresurse-comunicare.:tm

http://www.academia1.educat.ro/comunicare.ro

http://www.comunicare.ro/

http://www.comunicare-impresa.org/

http://www.comunicare.go.ro/

http://www.hofstede.com/

http://www.ethos.rp/resurse-comunicare.htm

http://www.academia1.educat.ro/comunicare.ro

http://www.comunicare.ro/

http://www.comunicare-impresa.org/

http://www.comunicare.go.ro/

http://www.hofstede.com/

http://www.ethos.rp/resurse-comunicare.htm