Conceptos - consultoría

Lic. César Alcántara Loayza

CAL/Requerimientos

Empresas Consultoras

Deloitte PwC Ernst & Young KPMG Accenture IBM McKinsey & Co MMC (Mercer & Oliver Wyman) Booz Allen Hamilton Towers Watson

CAL/Requerimientos

Executive Coaching – mas efectividad en roles y responsabilidad Organization Consulting – desarrollo organizacional – se brinda

experiencia y habilidades en el manejo del cambio. Problemas humanos o técnicos. Investigación en acción.

Strategy Consulting – SWOT – desarrollan hipótesis y usan procesos conducido por temas y basados en hechos para producir estrategias que serán adoptadas o rechazadas.

Change Management Consulting – el área mas grande de consultoría – resideño de la organización – cambio de cultura, educación del empleado – ca,mbio en habilidades o competencias requridas – mejora de productividad – mejora de la cadena de valor de la compañía – o alineamiento de la organización con las metas corporativas.

Process Consulting – mejorar comunicación interpersonal para ayudarlos a ver como toman decisiones con altos niveles de colaboración y compromiso.

Tipos de Consultorías

CAL/Requerimientos

Alcance de la consultoríaSe consideran dos dimensiones: alcance del negocio (tamaño del problema) y nivel de asesoramiento

CAL/Requerimientos

Definición Un consultor profesional es en

quien se puede confiar y que utiliza métodos y procedimientos de consultoría estándar, quien da asesoría y produce soluciones para el cliente.

CAL/Requerimientos

FBBC Faster – Velocidad – mas rápido en introducir un producto o

servicio significa márgenes de ganancia mayores por un periodo de tiempo hasta que la competencia lo imite, copie o iguale. La diferencia entre el éxito o el fracaso.

Bigger – Productividad – en términos de rentabilidad, ganacias, retorno de activos, mercado, alcance del producto y cobertura de servicio sin mas personal.

Better – Calidad – mejora de procesos – rediseñando y haciendo reingeniería a los procesos internos y redefiniendo las políticas operativas para mejorar.

Cheaper – Costo – soluciones de TI, la reingeniería de procesos del negocio … mejoran la productividad (la proporción de los costos unitarios de los insumos para la producción)

CAL/Requerimientos

Fuerzas Globalización de la economía Regionalización del globo Cambios en regulaciones Privatización de organismos públicos Consolidación de la industria Aspectos de Seguridad Emergencia del capitalismo de estado

CAL/Requerimientos

Ventaja competitiva Éxito estratégico de una compañía

como la habilidad de escoger un único conjunto de actividades que crean valor para los clientes y entregar este valor en formas que lo diferencien de su competencia. (Porter 2009)

CAL/Requerimientos

Rol del consultor Agente de cambio – conceptualiza el modelo del negocio

CAL/Requerimientos

Etapas Etapas del proceso de consultoría

CAL/Requerimientos

Marco de trabajo El marco de trabajo de la consultoría está dividido en etapas, tareas, roles y resultados, el esquema se

presenta a continuación

CAL/Requerimientos

Tipos de pensamiento Analítico Contextual

CAL/Requerimientos

Temas modelo de consultoría 1) Naturaleza cíclica de la

consultoría 2) la importancia central del

cliente

Ciclo : Planeamiento – acción – aprendizaje - planeamiento

CAL/Requerimientos

Importancia del cliente ¿Quien es el cliente? ¿Cual es su necesidad? ¿Cómo trabaja el cliente en la organización? ¿Cuales son sus vulnerabilidades ¿Nuestra propuesta será la mejor para el cliente? ¿Cómo construir una relación de largo plazo con el

cliente? ¿Cómo puedo ser un asesor confiable para el

cliente? ¿Qué necesitamos hacer para exceder las

expectativas del cliente?

CAL/Requerimientos

Evaluación de necesidades Tres habilidades deben usarse:

Haciendo las preguntas correctas, Escuchando efectivamente, y Estructurando una estrategia de preguntas.

Para conducir una evaluación de necesidades se requiere de habilidades de escucha y de hacer preguntas. La idea es crear una estrategia de preguntas, simplemente significa que tenemos que:

Haber pensado en la pregunta que deseamos hacer y Decidir la secuencia en la cual preguntar antes de llegar

a la reunión con el cliente.

CAL/Requerimientos

Etapas de la consultoría Etapa 1 – desarrollo

1) Encuentra y desarrolla oportunidades para hacer consultoría

2) Desarrollar una buena relación con clientes de modo que el análisis de necesidades y la propuesta sean completas

CAL/Requerimientos

Etapas de la consultoría Etapa 2 – Movilizar –Convierte la propuesta en

un plan de proyecto Etapa 3 – Construyendo entregables – cuando

todos los hitos del plan de proyecto se van cumpliendo

Etapa 4 – Implementación – Los programas de capacitación son piloteados y probados, los documentos y recomendaciones son presentados, las soluciones de software beta son probadas ….

CAL/Requerimientos

Tipos de preguntas

Preguntas cerradas si o no…o para elegir alternativas; es rápido y permite al consultor obtener detalles específicos.

Preguntas abiertas Incluyen frases como “por favor explique”, “describa”... Toman tiempo contestar. Respuestas largas se pueden interrumpir con preguntas cerradas.

Preguntas guiadas (leading) conduce la respuesta que se desea obtener, sugiriendo la respuesta en la pregunta…”si Ud. quisiera mejorar su liderazgo, sus decisiones serían comunicadas más pronto que tarde?

Preguntas cargadas (loaded) similares a la preguntas guiadas pero usualmente contienen un juicio negativo y son frecuentemente preguntadas en un mal momento y de mala forma. “Ud. cree que siempre tendrá la razón?”. “cuanto tiempo piensa Ud. que estará en este trabajo?”.

CAL/Requerimientos

SPINHacer preguntas en una secuencia que forma el acrónimo SPIN:

Situation Question permite agregar al arsenal de información colectada durante su preparación y medir calibrar el tamaño, escala y alcance de la situación a la que se hará frente. Son neutrales y factuales.

Problem oriented questions la naturaleza precise de los problemas del cliente. Tipos, seriedad del problema, forma de abordaje. Se le pide al cliente que declare o describa el problema.

CAL/Requerimientos

SPIN Implication questions se demuestra una habilidad de

pensamiento lateral acerca del problema y ver otros problemas del cliente que no los haya visto antes. Se le pide al cliente que conecte el problema actual con otros problemas que han ocurrido o puedan ocurrir si el problema persiste.

Need payoff questions (preguntas de rentabilidad) son las finales de modo que el cliente pueda poner las recomendaciones del consultor en contexto: el cliente se da cuenta que cualquier sugerencia acerca de los productos, servicios para resolver el problema, se hará con una opinión informada por el consultor. Estas preguntas examinan las soluciones potenciales, como el cliente desea trabajar con los consultores y que beneficios tendría de aceptar la aproximación que está siendo discutida para resolver el problema. Se le pregunta al cliente sobre si una característica, producto o aproximación podría ser de ayuda en resolver el problema

CAL/Requerimientos

Evaluación de necesidades

Tan importante como hacer las preguntas correctas es tener la mentalidad de escuchar para estar totalmente atento a las respuestas. Todos oyen pero ¿escuchan? Los hombres están más interesados en cosas. Las mujeres están más interesadas en las relaciones y son, más orientadas a las personas.

CAL/Requerimientos

Escucha Activa - ACRES

Attending (Atender) ¿estoy poniendo atención y concentración en las palabras y emociones del orador?

Clarifying (Aclarando) ¿Entiendo lo que la persona está diciendo y necesita aclaración?

Restating (Replanteando) ¿Cómo puedo parafrasear o repetir lo que la persona acaba de decir?

Empathizing (Empatía) ¿Qué es lo que siente la persona acerca de lo que se está diciendo?

Summarizing (Resumiendo) ¿Cuáles son los puntos clave o mensajes que la persona acaba de hacer?

CAL/Requerimientos

Desarrollar la propuestaLa primera reunión o una serie de reuniones durante la etapa de desarrollo del negocio sirven para obtener la siguiente información:El problema del clienteLos requerimientos técnicosLas necesidades organizacionalesLos procedimientos a ser seguidosTiemposStaffingRoles y métodos a usarLimites, fronteras y cualquier otra restricciónSi es posible alguna idea del presupuesto

CAL/Requerimientos

9 pasos para propuesta1. Identificar los recursos de la propuesta identificar quienes

estarán involucrados en la preparación, escritura y presentación de la propuesta.

2. Perfilar el contenido Puede variar dependiendo del tipo de consultoría. Muchas empresas de consultoría tienen sus plantillas y formatos estándares.

3. Evaluar riesgos Identificar las áreas de riesgo potencial al ejecutar la consultoría con previsión y pensar acciones que mitiguen el riesgo.

4. Describa el alcance y los entregables Alcance del trabajo, necesidades, problemas a resolver, fases de trabajo, y cualquier entregable final o intermedio.

5. Identificar el equipo de proyecto Identificar quien estará disponible para hacer el proyecto; ofrezca resumen y biografías de los individuos de los que seleccionará los miembros del equipo

CAL/Requerimientos

9 pasos para propuesta6. Prepare un plan del proyecto Desarrolle un plan secuenciado

por cada tarea principal del proyecto, mostrando responsabilidades, entregables, entregables relacionados y fechas de finalización.

7. Decidir el precio Desarrolle un plan de trabajo basado en asunciones acerca de las tareas, recursos de tiempo necesarios y las contribuciones del cliente, calcule los costos por fase de trabajo y la inversión total del cliente. Asegúrese que el proyecto es rentable.

8. Presentar o enviar la propuesta Envíe al cliente y esté preparado para reunirse con el cliente y discutir cada aspecto de la propuesta. Revise como sea necesario.

9. Pregunte por el negocio Cuando el cliente tenga todas las preguntas respondidas y exprese algún tipo de interés (esto es “señales de compra”) muestre que desea el negocio y pregunte al cliente cual será el siguiente paso.