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Coworking, Networking e a geração de negócios para o empreendedor
Sessão temática: Fomento e apoio ao empreendedorismo e a inovação
Laura Sawaya Amaral Gurgel, graduanda em Tecnologia de Gestão de Negócios e
Inovação, micro empresária, Escola de Negócios Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil, e-mail:
Alexander Homenko Neto, Mestre em Administração, professor e pesquisador, Escola de
Negócios Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil, e-mail: [email protected].
Roberto Padilha Moia, Mestre em Educação, Administração e Comunicação,
coordenador, professor e pesquisador, Escola de Negócio Fatec-Sebrae, São Paulo, Brasil,
e-mail: [email protected]
Resumo
Este artigo tem como principal objetivo entender o processo de geração de negócios para
o empreendedor inserido em um espaço de coworking por meio de uma pesquisa
qualitativa. Os dados foram coletados a partir de entrevistas em profundidade realizadas
com 11 empreendedores membros de um espaço de coworking em São Paulo durante o
mês de maio de 2015. Os principais achados permitem sugerir que o coworking contribui
com a formação de network que, por sua vez, influencia de forma positiva os negócios
gerados. Outros achados importantes indicam maior exposição da marca, para os micro e
pequenos empresários e troca de informações e projetos de forma mais consistente e
contínua por parte dos membros da rede. Outra consideração relevante indica que a
maioria dos membros está adaptada a esse tipo de espaço de trabalho.
Palavras-chave: coworking, network, empreendedor, negócios.
Abstract
This paper aims to analyze to what extent coworking promotes new business to
entrepreneurs through a qualitative research. The database was collected through in-depth
interviewees conducted with eleven entrepreneurs in May 2015 at a coworking office,
located in São Paulo. The main findings indicate that coworking facilitates network and,
as a consequence, positively impacts on the promotion of new business. In addition, the
paper demonstrates that network boosts exposure of the brand, as it facilitates exchange of
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information between small entrepreneurs. Finally, one may consider that most
entrepreneurs are well-adapted to this type of working place.
Key-words: coworking, network, entrepreneurs, promotion of business.
Introdução
Os espaços de trabalho compartilhados, ou coworking, tronaram-se um movimento
internacional (coworking movement) que tem se espalhado de forma significativa por
diversos países ao redor do mundo, com uma média de crescimento anual de 105%, entre
os anos de 2006 e 2012. Este movimento apresenta-se como sendo uma variedade de
ambientes alternativos de trabalho com potencial para absorver a mão-de-obra não
tradicional disponível e o seu crescimento indica que existe significativa demanda por este
tipo de serviço impulsionado, principalmente, pela complexidade do sistema econômico
capitalista e pela disseminação e redução dos custos das novas tecnologias de informação
e comunicação - TIC (REED, 2007; FISCHER, 2008; FOST, 2008; FOERTSCH, 2012).
Para Lee (2012), coworking é um espaço comunitário de trabalho para pessoas
com perfil empreendedor, que podem desfrutar da proximidade física promovida pelo
ambiente e desenvolver naturalmente redes de trabalho (networks) e intercâmbio de ideias
e projetos. Neste mesmo contexto, Reed (2007) destaca quatro atributos de valor inerentes
a esta nova organização de trabalho, a saber: i) colaboração, ii) abertura, iii) comunidade e
iv) sustentabilidade. Em um contexto de racionalidade econômica do agente, Harford
(2008) sugere que o coworking oferece um arranjo de trabalho a custo reduzido, uma vez
que o aluguel do espaço e dos equipamentos é dividido entre os seus membros. Já
Spinuzzi (2012), propôs três definições, oferecidas pelos proprietários de espaços de
coworking, que são: i) espaços comunitários de trabalho, ii) não-escritórios e iii) espaço
de trabalho federalizado.
Diante deste cenário e de suas principais definições, este artigo parte do seguinte
questionamento: O coworking pode influenciar a formação de networks e gerar negócios
para o empreendedor?
Para atender a esta questão, o objetivo principal é entender o processo de geração
de negócios para o empreendedor inserido em um ambiente coworking, para isto parte-se
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do tripé conforme destacado na figura abaixo, onde o ponto de intersecção dos três
atributos representa o objetivo deste artigo:
Figura 1: Estrutura para compreensão do objetivo da pesquisa
Fonte: Elaboração própria.
A relevância desta pesquisa está relacionada à contemporaneidade do tema, bem
como ao estágio embrionário em que se encontra esta pesquisa no Brasil. Entende-se que
seus achados podem contribuir para as discussões sobre a influência destes espaços de
trabalho na realidade do empreendedor, bem como, para os proprietários de espaços de
coworking que, como empreendedores também, podem estimular a geração de novos
negócios.
Este artigo está organizado em cinco seções. A primeira, fundamentação teórica,
está dividida em três partes. Em um primeiro momento discorre sobre os principais
conceitos e definições de coworking e apresenta um breve panorama desta organização de
trabalho no Brasil. Em seguida apresenta a importância do networking para os negócios,
por último exibe o cenário do empreendedor da indústria criativa brasileira.
A segunda parte do artigo expõe a metodologia utilizada, neste caso, utiliza-se
pesquisa qualitativa de cunho exploratório com entrevistas realizadas com
empreendedores membros de espaço de coworking. A terceira seção discute a temática
sob a perspectiva dos atributos do tripé, coworking, networking e geração de negócios. A
duas últimas seções apresentam, respectivamente, os principais resultados e as discussões
e conclusões da pesquisa.
Coworking
Geração de negócios
Networking
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Fundamentação teórica
Coworking: Principais definições
Os espaços de coworking são a manifestação física de uma nova tendência
mundial. São espaços de trabalho compartilhados, que oferecem infraestrutura de
escritório para empreendedores e profissionais advindos, principalmente, da indústria
criativa, com valores reduzidos e em um espaço onde ocorre, constantemente, a troca de
ideias e experiências entre os usuários. De acordo com Harford (2008):
"Pessoas racionais respondem à incentivos: Quanto mais cara se torna uma
atividade, menos elas tendem a fazê-la; quanto mais fácil, barata ou benéfica se
tornar, mais elas tendem a fazer. Ao pesar suas escolhas, as pessoas tem em
mente as restrições gerais que lhes impõem: não apenas os custos e benefícios de
uma escolha específica, mas seu orçamento total. E elas também irão considerar
as futuras consequências de suas escolhas atuais." (p.9)
De acordo com Fischer (2008), houve mudanças relevantes no perfil da economia
nos últimos anos, se considerar o aumento da disseminação de novas tecnologias, bem
como a redução em seus custos, principalmente para os setores de comunicação,
desenvolvimento de software e setores correlatos da economia criativa.
Não há uma definição oficial ou específica de coworking, mas Clay Spinuzzi, em
seu artigo de 2012, identificou e descreveu algumas características de diversos modelos de
espaços que tem o coworking como sua principal atividade. No texto, são apresentadas
definições de proprietários de espaços, que trabalham com as mais diversas modelagens,
para que fosse possível definir, mesmo quede maneira ampla, as principais atribuições dos
escritórios compartilhados. Foram identificados, no artigo, três definições mais comuns,
oferecidas pelos proprietários de espaços de coworking: "espaços comunitários de
trabalho", "não-escritórios" e "espaço de trabalho federalizado" (traduções nossas). A
seguir, um quadro resumo com as principais definições, que serão detalhadas:
Definições de Coworking segundo Clay Spinuzzi (2012)
Definição Descrição Tipo de
colaboração Particularidades
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Espaço
Comunitário
Escritório compartilhado entre diversas
empresas e empreendedores Informal
Grande foco em questões
ambientais
Não-Escritório Espaço compartilhado e trocas
constantes entre usuários Informal
Maior percepção de trocas e
colaboração
Espaço
Federalizado
Espaço é dividido entre
empreendedores, mas há grande
preocupação em formalizar parcerias
Informal e
Formal
Comprometimento com
colaborações formais
Fonte: Elaboração própria
Na primeira delas, os coworkings são definidos por seus proprietários,
majoritariamente, como “espaços comunitários de trabalho”, mas não no sentido literal de
comunidade, onde é pressuposto que todos são obrigados a contribuir com todas as
iniciativas. Os proprietários escolheram esta definição por haver semelhança com a
convivência em uma comunidade, onde todos convivem dividindo os mesmos espaços
(copa, cozinha, salas e mesas de trabalho, entre outras dependências). No entanto, o
conceito de coworking não está limitado apenas à divisão do espaço, mas também de
outras questões relacionadas ao ambiente.
Alguns dos entrevistados por Spinuzzi definem seus espaços como “não-
escritórios”. Neste caso, a percepção dos proprietários é de que seus espaços tem o
objetivo de oferecer os usuários o conforto de estar em casa, por exemplo, mas suprindo a
falta de interações com outras pessoas, muito comum no home office. Conforme um dos
entrevistados, “é um estilo de trabalho no qual profissionais independentes dividem o
espaço, mas ainda assim realizam atividades de negócio diferentes... Colaboração é
comum, como um resultado das interações sociais que ocorrem naturalmente quando
pessoas talentosas e criativas dividem o mesmo espaço físico.”.
Como complemento, um dos proprietários afirma: "para os usuários, coworking é
uma plataforma de negócios de baixo custo, com conhecimento compartilhado que
amplifica suas oportunidades de trabalho... E para muitas pessoa, lá fora, é apenas um
escritório barato... Mas você ganha, como bônus, uma comunidade e compartilhamento
de conhecimento e, talvez, mais tração.”. De acordo com a definição oferecida pelos
proprietários de coworking que se enquadram nesta modalidade, o “não-escritório”
pressupõe trocas constantes e colaborações informais por meio de networking.
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O networking, para estas pessoas, é fundamental: “é um clube que reúne pessoas
que compartilham da necessidade de conduzir seus negócios em um espaço interativo” e
“que não provê apenas um espaço de trabalho mais agradável [do que home office ou
uma cafeteria], mas promove a colaboração, networking e um sistema de
compartilhamento de ideias bastante similar ao de incubadoras.” (tradução nossa).
O autor conclui, então, que esta definição de coworking seria:
“espaços de trabalho que permitem aos profissionais a interação e também uma
opção onde poderiam reunir-se com seus clientes; cujo objetivo seria recriar as
características de ambiente tradicional de trabalho do qual os usuários poderiam
sentir falta. Os proprietários destes espaços enfatizaram que os coworkers (como
são conhecidos os usuários), podem trocar ideias e receber feedback dos demais,
e que seriam locais melhores que os que normalmente utilizariam para suas
reuniões: as cafeterias.” (tradução nossa).
A última definição oferecida pelos criadores destes espaços seria a de “espaço de
trabalho federalizado”, onde a colaboração seria não apenas informal, mas haveria a
possibilidade de realizar trabalhos em colaborações formais, como “co-criações”.
Clay Spinuzzi foi ainda mais além ao buscar definições sobre estes espaços junto
aos usuários, para obter uma compreensão mais completa. Dentre diversos argumentos,
como as facilidades oferecidas pelos espaços, com a comodidade de ter um ambiente que
disponibiliza as vantagens de um escritório com a informalidade do home office; a
redução de custos para empreendedores e profissionais autônomos com baixo orçamento;
foi observado, ainda, que, embora não fosse o principal ponto destacado pelos usuários, é
que estes espaços permitem criar uma separação entre os contextos nos quais estão
inseridos (casa e trabalho), aumentando a produtividade e a qualidade de vida dos
usuários.
Um último ponto a ser levantado pelos usuários foi a possibilidade de troca de
ideias e experiências com os demais - o conceito de coworking como um 'hub social' - e
de colaborações em projetos federalizados, também são considerados importantes pelo
público atendido.
No artigo, Clay Spinuzzi, busca identificar os principais perfis destes usuários,
visando uma melhor compreensão da relação destes empreendedores e profissionais com
os espaços. A conclusão a que chegou foi que, na grande maioria, os coworkers são
microempresários ou proprietários de pequenas e médias empresas, consultores ou
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profissionais da indústria criativa. A grande maioria é composta por empreendedores.
Para estes empreendedores, o networking é muito importante, a medida em que, por meio
das interações com os demais usuários, frequentes ou não, são estabelecidos vínculos,
dotados de confiança e aprendizados constantes e em diversos níveis, ampliando as
possibilidades crescimento de seus negócios e desenvolvimento de parcerias.
Breve panorama do Coworking no Brasil
O Brasil tem vivido, recentemente, um momento de grande crescimento do
movimento de coworking. De acordo com estudo realizado pelo site Ekonomio em
parceria com B4i e Coworking Brasil, os espaços de coworking no país já são mais de
240, localizados, principalmente, nas regiões sul e sudeste:
A pesquisa constatou, ainda, que o Brasil segue a tendência mundial quando se
trata do surgimento de novos espaços. Um censo realizado pelo site Deskmag,
especializado em coworking pelo mundo, apresentou, em sua contagem bienal, um alto
crescimento no número de espaços, que saltou de 3.500 em 2013, para aproximadamente
6.000 no começo de 2015. No Brasil, a abertura de espaços de coworking tem se
acelerado nos últimos anos, e, após breve estagnação entre os anos de 2012 e 2013, voltou
a crescer, atingindo a expressiva marca de 58 novos espaços entre 2014 e 2015:
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Fonte: www.coworkingbrasil.org.br
Uma segunda pesquisa, realizada pelo site Movebla, em parceria com Deskmag e a
Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul, por meio de questionário online,
buscou identificar o perfil dos usuários de coworking no Brasil, considerando desde
fatores socioculturais até a forma como ele percebe e utiliza o espaço compartilhado.
O estudo concluiu que os ocupantes dos espaços de coworking são,
majoritariamente, homens (67% dos respondentes), com formação acadêmica superior ou
já pós-graduados / especializados e com idade entre 29 e 36 anos (cerca de 40% dos
participantes). Ficou evidente a preocupação dos usuários com a infraestrutura oferecida,
sendo que itens como internet wifi, sala de reuniões, disponibilização de material de
escritório e de acesso 24 horas são considerados fundamentais. Assim como apontado no
texto de Spinuzzi (2002), nota-se que os coworkers, como são denominados os usuários
destes espaços, são conscientes da importância do networking, ao ar preferência para
eventos com este tipo de finalidade.
O coworker brasileiro mostra-se, de acordo com esta pesquisa, adepto da definição
de ‘não escritório’ oferecida por Spinuzzi (2002), pois valoriza as interações com os
demais ocupantes do espaço, seja pela companhia ou pelas conversas informais, e pelo
compartilhamento de conhecimento e oportunidades para novos trabalhos ou projetos. Em
linha gerais, observa-se que há grande valorização, também, das possibilidades de
networking, em suas mais variadas formas. A pesquisa evidencia, ainda, que os usuários
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acreditam que o espaço favoreceu o aumento de seu networking (62% relataram esta
percepção) e tende a contribuir, sempre que solicitado, com os demais coworkers (71%
deles se dispõem a ajudar quando necessário), conforme infográfico a seguir:
Fonte: Site Movebla (http://www.movebla.com/?s=coworkers)
Networking: Percepção dos agentes do ecossistema empreendedor brasileiro
Popularmente, as pessoas acreditam que, em situações onde ocorre o networking,
as pessoas apenas se aproximam por interesse. Esta atividade simples que pressupõe a
troca de informações e o desenvolvimento de redes de confiança e de apoio mútuo entre
os agentes do ecossistema de empreendedorismo no Brasil é colocada, quase sempre,
como um dos últimos recursos a serem empregados por eles para atingir um objetivo. Isto
fica evidente, cada vez mais, quando ouvimos histórias de pessoas que, após um breve
contato e a decisão de fazer negócios junto com outro indivíduo, tiveram grandes
prejuízos ou simplesmente não conseguiram atingir determinados objetivos e metas.
Neste sentido, percebe-se que a visão, principalmente por parte dos
empreendedores, é de que as pessoas que se aproximam dele, com o intuito de saber mais
sobre seu projeto ou empresa possuem apenas dois tipos diferentes de interesses:
compreender melhor sua atuação e copiá-la; ou então são potenciais clientes.
Considerando que a primeira hipótese tem como objetivo apenas criar uma cópia de seu
modelo de negócios ou então de prejudica-lo, o empreendedor brasileiro assume, quase
sempre, uma postura desconfiada. É costumeiro que tente atuar sozinho, levando adiante
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seu projeto com recursos próprios ou familiares para, posteriormente, identificar e buscar
fontes de financiamento.
No entanto, o que se percebe é que, muitas vezes, o empreendedor se percebe
sozinho e sem meios para assegurar o capital necessário para seguir adiante com seu
projeto. E, sem recursos, o projeto ou empreendimento que poderia ter grande sucesso
acaba sendo encerrado. Este fator pode ser um dos grandes responsáveis pela alta taxa de
mortalidade de empresas no Brasil, que atinge em média 75% das pequenas e médias
empresas (faixa que abrange também as startups), conforme estudo divulgado pelo
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) em 2013.
Uma das hipóteses que pretendemos testar é a de que, ao ignorar as possibilidades
que o networking pode trazer, o empreendedor perde grandes oportunidades de identificar
parceiros, clientes e investidores. Por acreditar que compartilhar sua ideia ou falar
abertamente sobre seus serviços poderá lhe trazer consequências ruins, o empreendedor
deixa de ganhar conhecimento de mercado, de ouvir e compreender melhor seus clientes
e, assim, aumentar sua presença no mercado.
Marlon Cousin, sócio de uma empresa norte-americana, entrevistado por Laura
Egodigwe (2005), para a revista Black Enterprise, é enfático ao afirmar: "Você não pode
construir sua rede de contatos e sempre esperar receber algo. É preciso dar algo para
receber algo." e completa, dizendo que "a melhor forma de aproximação, do ponto de
vista do networking, é perguntar sempre 'Como posso ajudá-lo?'". Segundo ele, "todos
tem algo a doar, seja tempo, talento ou perfomance.", mas, para a autora, o maior valor de
uma rede de contatos é a informação.
Networking, segundo Janasz, Dowd e Schneider (2002) é "construir e cultivar
relacionamentos pessoais e profissionais para criar um sistema ou cadeia de
informações, contatos e apoio". Adler e Kwon (2002) complementaram esta definição,
acrescentando que o networking "ajuda a construir 'capital social', que é a boa vontade
criada por meio de relações sociais que podem ser mobilizadas para suprir as
necessidades de recursos, influencias e patrocínios." (tradução nossa).
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Os efeitos do networking nas atividades empreendedoras
Conforme descrito por Julien (1995), em seu estudo sobre novas tecnologias nos
pequenos negócios, existem evidencias que comprovam que as pequenas e médias
empresas são particularmente beneficiadas pelo networking. De acordo com o autor, estas
empresas não apenas aumentam seu portfólio de clientes, como podem obter mais
conhecimento e desenvolver habilidades importantes para se manter competitivas. Burt
(1992) concluiu que a estrutura do networking de uma empresa afeta diretamente as
oportunidades de negócios e o desempenho dela.
Dubini e Aldrich (1991) identificaram que duas características das redes de
contatos dos empreendedores são fundamentais: diversidade e densidade. A primeira
compreende a variedade de relações e capacidades de responder às oportunidades que
surgem e de adquirir os recursos necessários para gerir seus negócios. Já a densidade a
que seria referente à quantidade de contatos que o empreendedor possui em sua rede.
Além destas duas características, importantes para aumentar a efetividade de redes
de contato, três outros componentes são fundamentais para os empreendedores
desenvolverem seu networking: exclusividade (Cook e Emerson, 1978) - estabelecer
relações exclusivas com parceiros permitiria uma vantagem competitiva -, capacidade de
intermediação de contato, ou seja, a apresentação de contatos entre potenciais parceiros de
negócios (Burt, 1992) e, por fim, alcance aos contatos dos membros de sua rede (Hitt et
all, 2001), que podem ser definidos como 'contatos indiretos'.
Ao trocar informações com empresas que complementam seus serviços, como por
exemplo, fornecedores e intermediários, é possível obter maior domínio sobre as
tecnologias, novidades e inovações no setor de atuação, além de possibilitar o
desenvolvimento de novos produtos e serviços. Além disso, como afirmam Gulati e
Higgins (2003), o “networking permite às empresas o acesso ao conhecimento e novos
recursos de maneira mais rápida e barata” (em tradução livre).
Há de se considerar, ainda, que manter relacionamento constante com seus
parceiros comerciais aumenta o poder de barganha junto à eles e cria uma relação de
confiança, que permite ao empreendedor identificar mais clientes ao se tornar uma
referência para aquele contato. Mais um benefício indireto proveniente desta atividade é a
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constatação de que, quanto mais os representantes da empresa se mantem atualizados
sobre o setor em que se inserem, melhores são as negociações junto aos clientes e maior a
credibilidade transmitida ao mercado.
Esta troca permite que as startups e empresas de pequeno e médio porte participem
de um mercado de escala sem terem, elas próprias, ser de grande escala, como afirma
Watson em seu artigo “Modeling the relationship between networking and firm
performance”, de 2007. A ampliação do mercado viria, portanto, do bom relacionamento
de confiança estabelecido por meio do networking empresarial realizado pela empresa.
Assim, é possível pensar também no desenvolvimento de produtos exclusivos e
diferenciados, verdadeiras "co-criações", que permitam às empresas parceiras se
destacarem no mercado.
Pensando de maneira mais ampla, temos que o networking, neste caso, tem
impacto direto no desempenho da economia nacional, uma vez que as pequenas e médias
empresas já são, de acordo com dados do BNDES, responsáveis por cerca de 20% do PIB
nacional brasileiro. Assim sendo, pode-se inferir que, quando mais a empresa investir em
profissionais capazes de realizar networking, mais facilmente poderá expandir seus
negócios.
Gulati (1998) defende, em seu artigo, que existem dois tipos diferentes de
networking do qual os empreendedores podem se beneficiar: o “enraizamento relacional”
(tradução livre) e o “enraizamento estrutural”. O primeiro é descrito como a noção de
“laço forte”, no relacionamento interpessoal. De acordo com Granovetter (1973, p.15):
“A força de um relacionamento interpessoal pode ser determinada por quatro
fatores principais: a quantidade de tempo gasta para construí-lo, a intensidade
emocional deste laço, a intimidade e a reciprocidade dele. Laços considerados
fortes são, normalmente, caracterizados por altos níveis de confiança e
proximidade entre seus atores.”
Como dito anteriormente, confiança e proximidade são fatores importantes para a
construção de um vinculo proveitoso e duradouro entre as partes, uma vez que reduzem os
riscos provenientes de trocas de informações e comprometimento com dados e contatos
que de fato possam trazer benefícios para os envolvidos. Com isso, o comportamento dos
atores fica mais previsível (para o outro), permitindo um ambiente de transferência tácita
de conhecimento de alta qualidade. É preciso, no entanto, cuidado, para que este
relacionamento não fique estagnado, como observado por Sosa (2011), que constatou que
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a relação que conta com alta frequência de contato, por um longo período de tempo, faz
com que os atores se equiparem e as trocas cessem gradualmente.
Isso faz com que o laço atinja um nível de inércia ao longo do tempo e,
considerando que a atividade de networking tem um custo – desde horas de trabalho para
responde um e-mail ou atender demandas de determinado parceiro até o valor gasto com
participações em eventos de negócios – a mesma passa a ser onerosa para a empresa.
Já o “enraizamento estrutural” é proveniente das vantagens informacionais que a
empresa ou o empreendedor possui por ocupar determinada posição privilegiada em sua
própria rede de contatos. Burt (1992 e 2000), identificou um ponto crucial em seu artigo:
os “buracos estruturais” nas redes de networking. Estes espaços nas redes de contato de
uma empresa ou empreendedor permitem que ele atue como regulador de seus vínculos e,
de certa forma, como intermediador dos vínculos que possam ser criados entre seus
parceiros.
Portanto, quanto mais 'espaços' haver entre os agentes da rede de contatos do
empreendedor, mais benefícios, em termos de conhecimento e também de crescimento,
ele poderá obter. Isso ocorre, principalmente, porque as interações não redundantes
permitem que o empreendedor possa obter dados mais diversos, de fontes mais variadas.
É algo similar, figurativamente, à um hub, que é capaz de conectar diversos pontos e
centros de informação sem, necessariamente, armazenar seu conteúdo.
Quando o empreendedor consegue se inserir em sua rede desta forma, e passa a
identificar seu papel como intermediador, ele se torna mais apto e tem mais facilidade
para se adaptar às eventuais alterações no mercado em que está inserido. Moran (2005),
destacou em seu artigo que o empreendedor consegue, desta forma, prever e reduzir os
riscos do mercado e identificar antecipadamente novas tendências e oportunidades,
aumentando, mais uma vez, sua possibilidade de sucesso. Anos antes, Gulati (1998 e
1999) já havia posto esta questão em pauta, vinculando-a à posição da empresa no setor
em que está inserida: quanto mais destaque ela recebe e obtém, maior a importância de
realizar um bom networking, principalmente porque passa a depender de sua credibilidade
junto ao mercado e atrai mais o interesse de potenciais parceiros.
Como observou Burt (1992), um empreendedor apto a intermediar as conexões
entre atores desconectados pode aumentar sua influência e poder relativo em sua rede. O
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empreendedor adquire relevância para seus contatos e torna-se uma referência. De acordo
com Rodan e Galunic (2004), ao criar pontes entre contatos sem vínculo, o empreendedor
passa a ter influência sobre os interesses atendidos pelas novas conexões, aumentando seu
'capital social' e oportunidades de negócios dentro de sua rede. Os autores afirmam, ainda,
que esta posição - a de construir pontes entre os contatos de uma rede - está diretamente
ligada com um desempenho melhor.
O laço estrutural, diferentemente do relacional, não pressupõe relacionamento
aprofundado, tampouco contatos frequentes. Ele é composto por laços considerados fracos
e de pouco controle entre os atores. No entanto, como observado por Bilitis Schoonjans,
Philippe Van Cauwenberge e Heidi Vander Bauwhede (2013), ele favorece o acesso à
informações novas e mais atualizadas.
Estes laços podem ser relacionados com a capacidade de estabelecer contatos com
as redes dos membros de suas redes - ou redes terceiras -, mencionada anteriormente.
Kogut (2000) faz menção à esta habilidade, ao afirmar que esta é, possivelmente, o
recurso mais importante que uma rede de contatos pode oferecer. Friar e Eddleston (2007)
complementaram esta afirmação, acrescentando que esta expansão para a rede de terceiros
traz, como benefícios adicionais, mais recursos, conhecimento e credibilidade para o
empreendedor.
Mesmo com as diferenças fundamentais entre os dois tipos de "enraizamento",
Burt (2000) afirma que é importante, tanto para as empresas de pequeno porte quanto para
os empreendedores e demais agentes do ecossistema, cultivar contatos e parceiros nos
dois níveis. O autor afirma ainda que "para que a performance atinja seu nível máximo de
aproveitamento, o agente deve obter altos níveis de enraizamento relacional com alguns
contatos (um subgrupo) e, simultaneamente, um número grande de contatos em condição
de enraizamento estrutural."
Desta forma, é possível garantir um fluxo confiável de informações e, ainda assim,
manter uma posição vantajosa como intermediador de sua rede.
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Empreendedor
De acordo com a Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (FIRJAN), o núcleo
da indústria criativa é definido como: “é formado pelas atividades profissionais e/ou
econômicas que têm as ideias como insumo principal para geração de valor.” e é
composto por “profissionais e estabelecimentos que provêm diretamente bens e serviços à
Indústria Criativa. São representadas em grande parte por indústrias, empresas de serviços
e profissionais fornecedores de materiais e elementos fundamentais para o funcionamento
do núcleo criativo;”.
O Mapeamento da Indústria Criativa, realizado pela entidade em 2014, dividiu este
mercado em quatro áreas: Consumo (publicidade, arquitetura, design e moda), Cultura
(expressões culturais, patrimônio & artes, música e artes cênicas), Mídias (editorial e
audiovisual) e Tecnologia (pesquisa e desenvolvimento, biotecnologia e tecnologia,
informática e comunicações). O estudo aponta que esta indústria tem um grande peso na
economia brasileira, uma vez que “gera mais de R$ 126 bilhões ao ano e avançou 69,8%
na última década.”.
Os números desta indústria no Brasil são bastante expressivos: em 2013, foram
identificados mais de 892 mil profissionais da área, representando um crescimento de
90% em dez anos. A tabela 2 traz os dados gerais do mercado, com informações sobre seu
crescimento:
Fonte: FIRJAN - http://www.firjan.org.br/economiacriativa/pages/default.aspx
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Assim, para facilitar a análise sugerida, a definição de empreendedor tratada neste
artigo será ampla e abrangente. Serão considerados empreendedores todos aqueles
indivíduos que possuem negócio próprio ou que optam por desenvolver novas ideias e
projetos inovadores, profissionais autônomos, principalmente da indústria criativa
(designers, produtores culturais e de eventos, jornalistas, desenvolvedores, etc.).
Metodologia
Como forma de compreender melhor a relação entre o coworking, o networking e
os resultados obtidos pelos empreendedores, definiu-se que seriam realizadas pesquisas
exploratórias, pois, conforme Antônio Carlos Gil (2002), “essas pesquisas envolvem: (a)
levantamento bibliográfico; (b) entrevistas com pessoas que tiveram experiências práticas
com o problema pesquisado; e (c) análise de exemplos que ‘estimulem a compreensão’”
(Selltiz et ai., 1967, p. 63) .
Assim, foram realizadas pesquisas em diversas fontes bibliográficas e artigos
disponíveis sobre o tema. Como complemento, foi feita uma pesquisa com onze
empreendedores que participam de redes que buscam fomentar o networking, buscando
identificar pontos em comum sobre sua percepção com relação ao estabelecimento de
contatos e o impacto de redes de contato em seus negócios, entre os dias 10 e 20 de Maio
de 2015, com duração total de 15 horas. Todos os entrevistados podem ser enquadrados
na categoria de empreendedores definida anteriormente, pois são proprietários de micro e
pequenas empresas ou profissionais da indústria criativa.
A pesquisa envolveu questões relacionadas tanto à percepção dos empreendedores
sobre o networking quanto à forma como eles classificam seus contatos e a importância
que atribuem às redes consideradas intermediadoras (os hubs descritos anteriormente).
As perguntas realizadas foram:
Você faz parte de alguma rede de networking?
Você faz networking? Com que frequência?
São estabelecidos níveis de contato? Como os classifica?
Como avalia seus resultados com o networking sem o apoio de uma rede de contatos?
Como avalia seus resultados com o apoio de uma rede de contatos?
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Você percebe alguma diferença na realização de contato com e sem o apoio de uma rede
de networking?
O networking proporcionado por uma rede de contatos teve algum impacto nos seus
negócios? Qual?
De que forma estes impactos influenciaram nos seus resultados?
Você acha que a realização de networking em um logo prazo trará um resultado
perceptível e positivo em seus negócios?
Como avalia os contatos obtidos junto a uma rede de contatos?
De que forma uma rede de contatos pode ajudá-lo em seu empreendimento?
Desta forma, foi possível não só observar os impactos das atividades de
networking junto aos empreendedores, mas também induzi-los a refletir sobre a força que
redes de contatos - promotoras, principalmente de enraizamentos estruturais entre as
empresas - tem sobre os resultados obtidos pelos entrevistados.
Desenvolvimento da temática
Durante as pesquisas exploratórias bibliográficas que realizamos, foi possível
perceber que há uma tendência mundial relacionada à mudança das relações de trabalho,
principalmente entre empresas, e também da relação entre o profissional e seu trabalho.
Foi só recentemente que os empreendedores passaram a perceber a importância de ter um
escritório e das possibilidades que o networking empresarial pode trazer para suas
atividades.
Ao migrar para um ambiente altamente colaborativo, que permite a troca de
contatos, conhecimento e ideias o empreendedor se torna mais produtivo e permita que o
empreendedor possa desenvolver ainda mais suas habilidades profissionais, em um local
onde se sente confortável. Ao mesmo tempo, ele passa a perceber os resultados que a
conexão com outros profissionais, da mesma atividade ou não, pode lhe trazer: desde o
aumento do número de pessoas com as quais ele pode trocar impressões e obter feedbacks
para melhorias em seus produtos e serviços, até um sem-número de potenciais novos
parceiros, fornecedores e clientes. Em contrapartida, ele sente que o preço a pagar é
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relativamente pequeno: com seu conhecimento e sua colaboração, é possível estabelecer
relações onde há cessão de conhecimento, informações e mais contatos.
O que ficou perceptível, durante as entrevistas é que o empreendedor nem sempre
percebe que faz o networking de maneira inconsciente e deixa de entender que suas
relações pessoais podem acrescentar ainda mais valor ao seu trabalho. Muitos relataram
saber dos resultados que a atividade de relacionamento oferece, mas em poucas ocasiões
mostraram saber exatamente todos os momentos em que estão realizando esta tarefa.
Durante os estudos sobre redes relacionais e estruturais, ficou evidente que há a
necessidade de equilibrar as quantidades destes tipos de contato nas relações entre os
empreendedores e sua rede, uma vez que dão dimensão e profundidade a ela. De forma
complementar, torna-se fundamental manter a gestão dos contatos realizados, buscando
sempre garantir a ocupação dos espaços de intermediação (fazendo do empreendedor um
hub), otimizando os recursos obtidos. Esta gestão dos contatos e das informações tem sido
realizada pelos espaços de coworking, que facilitam conexões e unem potenciais parceiros
em um mesmo espaço. À medida em que é perceptível a participação do ‘espaço’ na rede
de contatos do empreendedor, as entrevistas mostraram que o mesmo não se deu conta de
que isto ocorre.
Resultados
Após o término da coleta dos dados da pesquisa, observamos que 81% dos
participantes afirmaram realizar, conscientemente, networking e mais de um terço dos
entrevistados disse que o fazem semanalmente. Isso mostra que a maioria dos
respondentes enxerga o networking como parte de suas rotinas profissionais.
Um fato que chamou a atenção na organização destes empreendedores é que cerca
de 78% deles procura classificar os contatos realizados, majoritariamente por nível de
relacionamento. Em linhas gerais, é possível observar uma tendência em separar, mesmo
que não de maneira técnica, os contatos em relacionais e estruturais. Percebe-se, então,
que o empreendedor tende a trabalhar seus contatos de forma emocional, ou seja, dá
grande valor à empatia e ao vínculo estabelecido no primeiro contato, em detrimento da
classificação por maiores chances de concretização de parcerias e negócios.
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Quando questionados sobre as principais diferenças entre fazer networking por
conta própria ou por meio de uma rede, 88% dos entrevistados afirmaram que as redes de
contatos aumentam as possibilidades e a intensidade de seu networking. Assim, é possível
inferir que os hubs de contatos atuam, genericamente, como um fator que traz equilíbrio
para as redes dos empreendedores, à medida em que acrescenta contatos estruturais ao
grupo de potenciais parceiros para eles. De acordo com Ligia Gibbin dos Santos, uma das
entrevistadas, "a rede de contatos amplia o alcance do networking, possibilitando o
contato com pessoas com as quais seria improvável que eu conhecesse sem a rede.".
A mesma quantidade de empreendedores afirmou perceber resultados positivos
provenientes da interação com estas redes de contatos. Carlos Eduardo, que atua no ramo
musical, mencionou, como resposta à questão sobre a percepção dos usuários de redes de
networking, que houve "impacto positivo no sentido de oportunidades de conversas e
apresentações do nosso produto a outras empresas, além de novas parcerias.",
evidenciando que esta atividade, em especial quando se trata de acesso à rede de terceiros
e contato de nível estrutural, pode ter grande peso em iniciativas empreendedoras. Outro
benefício destacado pelos entrevistados foi a segurança trazida pelo contato com outras
empresas e empreendedores referenciados por sua rede: "com a rede de contatos tenho
uma segurança maior em meus trabalhos. Quando algum contato não é adequado, a rede
por si só protege seus participantes que agem conforme seus ideais rede."
De acordo com Claudio Diogo, consultor da seção paranaense do Sebrae, ao
realizar uma pesquisa com cerca de 200 empresários, e "o resultado revelou que 76% dos
empresários procuram fornecedores na sua rede de amigos, 78% preferem e confiam em
fornecedores que tenham uma relação de amizade e 68% sempre trocam informações de
negócios no seu meio de amizade."
Durante a análise das respostas sobre quais seriam os principais efeitos decorrentes
do networking realizado em rede, 67% dos participantes mencionaram um aumento da
exposição de suas marcas e relativo crescimento no número de clientes. Isso demonstra
que a realização do networking por meio de redes permite ao empreendedor obter maior
êxito nas tarefas que envolvem a prospecção de novos clientes e, consequentemente,
aumentam sua segurança ao figurar como referência dentre seus contatos, além de
contribuir para o crescimento de seus negócios e resultados.
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Quando questionados sobre sua percepção sobre a importância do networking para
os resultados de sua empresa, a resposta foi unânime: 100% dos entrevistados afirmaram
que o cultivo de relacionamentos por meio de atividades de interação com outros
empreendedores e profissionais trará efeitos positivos para suas empresas. Destes, 27%
mencionaram que a manutenção das relações iniciadas por meio do networking poderá
implicar no desenvolvimento dos enraizamentos - de estruturais para relacionais - criando
laços de confiança e fortalecendo as redes de contatos. Para Fábio El Beck, representante
da Startup Garage, do setor de inovação, o networking "A longo prazo estabelece
confiança e proporciona soluções para problemas que apareçam em qualquer uma das
pontas.".
Buscando identificar possíveis defeitos ou problemas decorrentes das atividades de
networking, os participantes foram questionados sobre qual seria a melhor forma de uma
rede de contatos apoiá-los. Cerca de 67% dos empreendedores afirmaram que a
divulgação de seu trabalho e dos serviços que oferecem, estabelecendo-os como
referências para os demais agentes da rede traz o maior impacto para seus resultados. Com
isso, observamos que o networking é fundamental para os empreendedores e que possui
uma grande importância para as atividades das empresas.
Recomendações de Boas Práticas
Após a conclusão das pesquisas exploratórias, foi possível concluir que as
atividades relacionadas ao networking dos empreendedores possuem aspectos muito
característicos: há o estabelecimento de conexões, mas quase sempre de maneira
intermediada, ou seja, apoiada, por exemplo, pelos gerentes dos espaços de coworking,
que se colocam como hubs para mediar o crescimento das redes de contatos de seus
coworkers.
A primeira recomendação referente às boas práticas que pode ser identificada,
neste caso, é a de que os empreendedores busquem identificar e classificar os contatos que
possuem em sua rede, entre contatos constantes, pertencentes às redes relacionais, e
contatos secundários, de suas redes estruturais. Este processo permite, ao empreendedor,
verificar quais as medidas que deve tomar para melhorar a qualidade de sua rede e como
otimizá-la.
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A seguir, recomenda-se que o empreendedor tente identificar, em sua rede (tanto
relacional quanto estrutural), quais são os contatos que atuam como hubs, fazendo com
que seja possível ampliar, com qualidade, a extensão de seus contatos. Como descrito
anteriormente, no tópico sobre network, a rede relacional possibilita a aquisição de
conhecimento e informações, enquanto a estrutural traz maior acesso aos recursos e
potenciais clientes. É importante que o empreendedor tente, sempre, avaliar a troca
decorrente destas conexões, da maneira mais racional possível, para que possa medir o
que recebe e o que acrescenta aos seus contatos.
A participação em eventos de networking, seguida da manutenção dos contatos
estabelecidos nos mesmos é fundamental: por meio desta atividade, pode-se ampliar a
rede relacional junto aos contatos com os quais há maior empatia, por exemplo, e também
a rede estrutural, sempre agregando novos agentes à rede estrutural.
Conclui-se, então, que ao empreendedor cabe a manutenção de toda a rede de
relacionamentos proveniente de sua estadia em espaços de coworking e nos eventos
promovidos pelos mesmos, além de contribuir, de forma positiva, para o crescimento das
redes dos demais usuários. A colaboração por meio da apresentação de novos parceiros
também faz com que o empreendedor seja percebido como referência por sua rede.
Aos proprietários de espaços de coworking, nada se pode recomendar além do que
já é, notadamente, realizado: a disponibilização de locais de trabalho que permitam,
sempre, as trocas e interações entre os usuários e a movimentação constante das redes de
contatos. Mostra-se fundamental o papel dos coworkings como intermediadores de
relações entre os coworkers, trazendo mais clientes, melhorando o resultado e o
desempenho, tanto dos espaços quanto de seus ocupantes.
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