Cuprins:1. Introducere ………………………………………….2
2. Capitolul I
2.2.Caracteristica generală a întreprinderii.........................4
3. Capitolul II
3.1. Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii….10
4. Capitolul III
4.1.Analiza activității de marketing………………………16
5. Constatări și recomandari……………………………26
1. INTRODUCERE
1
Începând cu primii ani de studii m-am întâlnit cu multe afirmaţii, din partea
colegilor de la alte specialităţi, că marketingul este o specialitate mai mult fictivă,
adică un specialist marketolog poate fi uşor înlocuit cu orişicare alt specialist din
management sau relaţii conomice internaţionale. Iar când eram întrebată ce este
marketingul, cu ce se ocupă, puteam răspunde simplu ”reclama”...
Însă acum, în urma cursurilor de specialitate şi în deosebi în urma petrecerii
practicii de producţie, pot să susţin ferm că marketingul pentru întreprindere este
ca şi aerul proaspăt pentru organismul uman. Un specialist în marketing trebuie să
fie un specialist bun în toate domenile, fiindcă activitatea de marketing este o
activitate de cunoaştere minuţioasă a pieţei de desfacere, a cererii pe piaţă, a pieţei
concurenţilor etc.
Astfel, scriind lucrarea dată am dorit să demonstrez că secţia de marketing
într-o întreprindere are o semnificaţie deosebit de importantă. Efectuînd practica de
producţie la SRL”Coval & CO” am avut ocazia să discut cu specialişti atît din
marketing, cît şi din alte secții care mi-au oferit informaţia necesară pentru
efectuarea dării de seamă.
Scopul principal al acestei lucrări este de a caracteriza nivelul de dezvoltare
a activităţii de marketing în SRL.”Coval & CO” pentru a putea efectua o analiză
mai detailată a situaţiei economico-financiare, a politicii de produs, de desfacere,
de aprovizionare cu materie primă, politicii de distribuție.Departamentul marketing
este o subdiviziune de sine statatoaere în componenta Societăţii. El a fost creat în
scopul organizarii procesului de studiere a pietei, asigurarii competivității pe
aceeași piată, crearii unei imagini favorabile a întreprinderii și prezentării
produselor sale, promovării vînzărilor, desfașurării acțiunilor publicitare,
planificării și analizei vînzărilor, organizării procesului de aprovizionare cu
materiale auxiliare.
Obiectivele pe care mi le-am propus să le ating în elaborarea lucrări sunt
următoarele:
2
Integrarea cunoștințelor teoretice în practica marchetingului;
Cunoașterea sistemului informațional de marcheting din cadrul firmei;
Studierea procesului de dezvoltare a marchetingului în SRL.,,Coval &
CO,,
Analizarea conjuncturii pieței;
Determinarea structurii pieței de desfacere;
În fine, aş dori să menţionez, că datorită UASM şi catedrei de Marketing, în
urma efectuării practicii de producţie am acumulat multă experienţă în domeniul
marketingului, ceea ce îmi va servi pe viitor un bun imbold în dezvoltarea mea
profesională. Datorită practicii de producţie şi a cunoştinţelor acumulate în
domeniul de marketing putem păşi ferm şi sigur pe un prag mai înalt de
profesionalism.
Capitolul I Caracteristica generală a Î.M. ,, Coval & Co” SRL
Fabrica de conserve din orașul Cantemir a fost dată în exploatare în anul
1970. Ea a activat ca agent economic de stat pînă în anul 1998. Din anul 1998 a
3
activat ca proprietate privată ,,Limaghes,, pînă în anul 2006. Din 2006 este
proprietate privată Î.M. ,,Coval & CO,, SRL. La moment întreprinderea este
înregitrată la camera Înregitrării de Stat nr.100663004280 din 09.08.2006 numită ,,
Întreprinderea mixtă Moldo-Rusă ,,Coval & CO,,SRL.,,
Prin urmare, SRL. ”Coval & CO” este persoană juridică ce-şi desfăşoară activitatea
în conformitate cu statutul ei.
Deci, activitatea de bază a SRL.”Coval & CO” este producerea şi comercializarea
conservelor din legume şi fructe de calitate înaltă. Din acest punct de vedere
compania produce patru grupuri de produse:
sucuri concentrate;
compoturi;
legume marinate și conservate;
Tomate
Pentru toate produsele firma dispune de:
certificate igienice, eliberate de Ministerul Sanatăţii al Republicii
Moldova;
prescripţii tehnice, aprobate de Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei;
certificate de conformitate eliberate de Departamentul de
Standartizare şi Certificare din Republica Moldova (SNG RM).
Certificate de calitate eliberate de laboratorul fabricii
Fabrica de conserve ,,Coval & Co,,SRL și-a început activitatea cu 3 asortimente
de soc, cu timpul acesta a căpătat amploare și la moment dispunde deja de 24
tipuri de conserve, toate fiind fabricate după o tehnologie nouă, moderna avansată.
Fabrica este formată din mai multe secții cu destinații speciale și anume:
secția de prelucrare a produselor,
secția de pastrare a produselor,
depozitul central
laboratorul. 4
Procesul de producţie este organizat pentru obţinerea diferitor produse alimentare
şi se desfăşoară în 2 secţii de producere: secţia de sucuri și secţia de conserve.
Deasemenea mai putem menționa și cîteva secții și sectoare auxiliare:
Transport extern;
Secție de construcții;
Secția de colectare a materiei prime;
Transport intern.
În afară de aceasta întreprinderea mai dispunde și de contabilieta și
secretariat unde se duce o evindeța strictă a tuturor documentelor. În fiecare secție
este afișată tehnica securității acesta fiind ținută sub control de o persoană numită
inginer pentru menținerea ordinii în întreprindere. Lucratorii sunt angajați la munca
pe baza de cerere, ordin și contract de munca, în mediu la întreprinde sunt angajați
cca 150 de persoane. Ei sunt asigurați cu imbrăcăminte adecvată corespunzăror
fiecării secții.
Fabrica de conserve ,,Coval & Co,, închee contracte din timp cu funizorii
de materie primă. Produsele ajung imediat la fabrică după stînsul roadei .
Produsele f iind păstrate în lăzi de plastic în încăperi cu aerisire permanentă, fiind
folosită numai în timpul colectării pe timp de iarnă ea nu se realizează.
Întreaga producţie a întreprinderii corespunde standartelor şi normelor tehnice.
Activitatea de control a calităţii se realizează în mai multe etape:
Controlul de recepţie a materiei prime şi a materialelor auxiliare;
Controlul procesului de producere şi a semifabricatului;
Controlul producţiei finite de către laboratorul fabricii;
Controlul producţiei finite de către organele externe autorizate.
SRL.,,Coval & CO” produce şi realizează producţie conservată din legume și
fructe. Asortimentul constituie aproximativ 24 de denumiri: compot, sucuri
naturale din fructe , suc natural de roşii, legume marinate, suc de mere
5
concentrat,nectar din mere cu asorti de piersici, struguri,morcov și prune, tomate
marinate etc
În procesul de producere sunt implementate noile tehnologii împletite
armonios cu experienţa angajaţilor la întreprindere. Întreprinderea este utilată cu
echipament modern şi eficace.
Toată producţia este strict racordată la cerinţele standardelor de stat din fructe şi
legume proaspete fără a întrebuinţa conservanţi şi coloranţi chimici. Tehnologia
fabricării şi calitatea sînt verificate permanent de către organele competente de stat,
întreprinderea fiind acreditată şi evaluată sistematic de Centrul Republican de
Standardizare.
Toată producţia SRL. ”Coval & CO” este fabricată sub marca “Petrușa”. Astăzi,
SRL.,,Coval & CO” şi-a lărgit sfera de activitate pe piaţa de desfacere, care
cuprinde nu numai Moldova, CSI, dar şi România, Belorusia, Germania, Ukraina.
Distribuirea producţiei finite a întreprinderii în aceste ţări, bineînţeles că
presupune cheltuieli esenţiale, producţia fiind transportată la mii de kilometri este
supusă unui regim strict de condiţii favorabile de păstrare.
În ceea ce priveşte sistemul managerial al SRL. ”Coval & CO” putem
menţiona următoarea structură organizatorică de conducere a întreprinderii care
constituie trei nivele şi anume:
I. Managementul de virf:Directorul General şi adjunctul lui;
II. Managementul de mijloc: directorii secţiilor specializate şi centralizate;
III. Managementul de jos: şefii secţiei de producere şi depozite.
Întreprinderea dispune de un aparat de conducere , care duce evidenţa
activităţii economice, face proiecte privind dezvoltarea întreprinderii pe viitor şi
controlează activitatea acesteia.
Structura organizatorică a acestora este prezentată în schema de mai jos.
Figura 1.
6
Structura organizatorică a întreprinderii SRL.,,Coval & CO,,
După cum am menționat mai sus fabrica de conserve ,,Coval & CO,, este
in strînsă legătură cu centrul e standartizare din Chisinău, fără certificatul de
standartizare fabrica nu poate să-și vîndă produsele indiferent dacă apar schimbări
în procesul de fabricare a lor. De calitatea produselor finite depinde gustul, aroma
și imaginea materiei prime, tehnologia de fabricare cît și buna specializare a 7
personalului dat. Fabrica tinde să sa atingă toate aceste puncte forte pentru a da
dovadă de produse de calitate superioară. Cu cît calitatea produsului este mai mare
cu atînt mai mult crește ritmul de procurare a acestora, deci consumatorii sunt
atrași de calitatea cît mai naturală a produselor adică folosirea cit mai redusă a
coloranților, nitraților cît și a altor chimicanți. Deasemenea o deosebită importanța
este și controlul tehnicii de fabricare(temperatura în autoclave, umeditate ș.a.).
Prețul de vînzare a produselor depinde de modul de prelucrare a lor cît și de prețul
de procurare a materiei prime. Producția gata pregătită este eliberată din fabrică de
un document unde este indicat denumirea produselor, cantitatea, ingredientele
folosite cît și termenul de valabilitate a produselor.
Mărfurile produse în 2007-2009(tone)
Denumirea produsului
2007 2008 2009
Suc –nectar din fructe 1500 2350 1450
Compoturi din fructe
90
175 150
Legume conservate 950 1750 1700
Sucuri din fructe 50 75 45
În legătură cu seceta mare, care a afectat agricultura întregii republici, în anul 2007
volumul de producere a scăzut comparativ cu ceilanți ani. Iar în anul 2009
deasemenea se înregistrază o scădere a producției din cauza crizei economice.
În SRL.”Coval & CO” se planifică în anii 2011-2012 să efectueze
următoarele modernizări:
modernizarea liniei de producere a sucului concentrat de vişină şi
prune;
8
modernizarea procesului de umplere a rezervoarelor prin instalarea
sistemului automat de încărcare. Această măsură contribue la ridicarea
productivităţii muncii şi îmbunătăţirea calităţii sucului concentrat;
modernizarea procesului de curăţare a apelor reziduale la secţia
sucuri, montarea instalaţiei de curăţare a particulelor mari de la apele
reziduale, fapt care va contribui la protecţia mediului şi resurselor
acvatice;
modernizarea procesului de agitare a sucului concentrat după staţia de
evaporare;
modernizarea tehnologie de înbuteliere.
Capitolul II Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii
SRL.,,Coval & CO,,
SRL.”Coval & CO” este situată în oraşul Cantemir, la sud-estul R.M., ceea ce
îi oferă o posibilitate deosebit de favorabilă pentru creşterea livezilor de
mere,cireşi, piersici, porumbului zaharat, prune, adică a materiei prime necesare în
procesul de producţie. Întreprinderea este situată la 120 km distanţa de la centrul
9
teritorial-administrativ a ţării noastre – Chişinău, ceea ce constitue o piedică în
procesul de desfacere a producţiei finite din cauza lipsei reţelei de cale ferată.
Tabelul de mai jos ne ilustrează legăturile administrativo-economice şi
caracteristica căilor de comunicare a SRL. ”Coval & CO”:
Tabelul 1.1.
Legăturile administrativo – economice şi caracteristica căilor de comunicare a SRL.”Coval & CO”:
Denumirea direcţiilor de
legătură:
Denumirea punctelor de livrare (staţiei
feroviare):
Tipul şi calitatea căilor de comunicare:
Distanţa, km:
1.Administrativ-teritorială:a). locală b). judeţeană
c). republicană
or.Cantemiror.Cantemir
or.Chisinău
Asfalt, calitatea I şi IIAsfalt, calitatea I și II
Asfalt, calitatea I
2-32-3
120
2.Realizarea producţiei:a).conserve din legumeb). compoturi
or.Chisinău,Rusia
Rusia și Romania
Asfalt, calitatea I şi II
Cale ferată
120
1000
În conformitate cu tabelul de mai sus, se vede că SRL. “Coval & CO” fiind amplasată în raionul Cantemir, legăturile administrativo-economice sînt mai mult fixate la nivel de oraş, adică în raza oraşului (pînă la 3 km); pe cînd dacă s-ar compăra cu legăturile de la nivel de republică, aici ele sînt la o distanţă de 120 km.
Următorul pas pentru caracterizarea dezvoltării economice a întreprinderii
analizate va fi analizat tabelul ce reflectă componenţa şi dinamica proporţiei de
producţie, care include următorii indicatori.
Tabelul 1.2
Analiza proporţiei şi a activităţii de producţie a SRL. “Coval & CO”
Indicatorii Anii
2007 2008 2009
10
1. Principali (directi)
Valoarea producției prelucrate, mii lei
Venitul din vînzări – total mii lei
Venitul din vînzarea producției prelucrate, mii lei
2. Secundari
Numărul mediu anual de lucrători
Suprafața întreprinderii, m 2inclusiv:Suprafața de producereSuprafața auxiliară
Valoarea medie anuală a mijloacelor fixe de producție.
4321589
5647719
5566529
54
1000
540
360
7744539
4544765
5944845
5944845
50
1000
5400
360
7711138
7455251
9349389
8233841
52
1000
540
360
7632471
Analizând datele din tabelul de mai sus, se observă că în SRL.”Coval & CO” venitul din vînzări ocupă ponderea cea mai mare în anul 2008, cu o diferență de aproximativ 3000000 lei pentru anul 2007 cît și pentru anul 2009. Aceasta se datorează faptului că în acest an recota de produse a fost mai redusă ceea ce a dus la ridicarea costului acestuia. Deasemenea putem menționa că numarul de angajați în anul 2008 și în 2009 s-a mărit cu cîte 2 persoane, acesta denotă faptul ca pe an ce trece fabrica are nevoie de o mărire de personal, acesta ar duce la mai buna funcționare a a producerii produselor cît și la o reducere de timp la prelucrarea acestora.
Din punct de vedere economic, specializarea demonstreză în ce loc este mai
rentabil de investit mijloace de producţie, de muncă vie. Ea reprezintă căile urmate
de întreprindere în sfera de producere. Astfel cu cît o întreprindere dispune de mai
multe direcții diferite de producere, cu atît domeniul de specializare a ei este mai
larg. O specializare largă are avantajul că permite obținerea veniturilor din mai
multe activitați de producere, întreprinderea permițindu-și în timp sa îngusteze
sferele mai putin productive și să le lărgească pe cele mai profitabile.
Dezavantajele specializării largi țin în principal de cheltuielile financiare mai
ridicate. În domeniul agrar se permite o specializare mai largă din motiv că
11
majoritatea culturilor necesită în principal mijloace și metode aproape aceleați de
producție, transportare, păstrare și comercializare. SRL.”Coval & CO” este
specializată într-o singură ramură și anume cea industrială.
Se consideră că se specializează într-o singură ramură, atunci când ramura
principală şi producţia suplimentară ocupă mai mult de 50% în structura
producţiei- marfă sau a venitului din vânzări.
Pentru descrierea specializării SRL.”Coval & CO” vom întocmi următorul tabel.
Tabelul 1.3.
Determinarea specializării SRL”Coval & CO”sub aspectul veniturilor din
vînzări
Denumirea ramurilor și produselor
Venit
2007
din vînzări
2008
mii lei
2009
Structura
2007
venitul din
2008
vînzări,%
2009Compoturi 1322312 5221031 1882573 22,2 55,84 33,3Compot de vișineCompot de cireșe
661156
220385
1740343
870171
627524
313762
11,1
3,7
18,6 9,3
11,09
5,54
12
Compot de piersiciCompot pruneCompot de piere
110193
120254210324
435085
11532321022200
310023
520264111000
1,9
2 3,5
4,65
12,33 10,93
5,48
9,20 1,96
Castraveți conservați(0,72)
1100111 1011012 941286 18,5 10,81 16,77
Tomate marinate roșii slab acre
1001200 1000 470643 16,8 0,01 8,33
Nectaruri 2421222 2101123 1221105 40,7 22,47 21,63Nectar de mere cu miezNectar de mere și pruneNectar de mere și piersiciNectar de piersiceNectar de mere și struguriNectar de mere și piereNectar de mere și morcovNectar din caise
605305
302652
151326
807074
403537
130103
10224
11001
700374
350187
175093
525280
262640
33114
24314
30121
122111
122110
407035
203517
101000
22101
121121
122111
10,17
5,08
2,54
13,56
6,78
2,18
0,17
0,18
7,49
3,74
1,87
5,62
2,80 0,35
0,26
0,32
2,16
2,16
7,20
3,6
1,78
0,49
2,14
2,16Sucuri 100000 1015223 1132112 1,68 10,86 20,05Suc de roșiiSuc de mere limpezit
6942730573
338407676816
157843974269
1,16 0,51
3,62 7,24
2,79 17,25
Total 5944845 9349389 5647719 100 100 100
Concluzie: Analizând datele din tabelul dat se deduce că în SRL.,,Coval&
CO,, venitul din vînzări a atins cota cea mai mare în anul 2008 cu 9349389 mii lei
în special la compoturi cu 55,84% din totalul produselor. În anul 2009 acest
procentaj scade cu 22,54% iar în 2007 scade cu 33,64. Deasemenea cel mai mic
venit se observă la tomatele marinate roșii slab acre cu doar 0,01% înregistrat în
anul 2008. În anul 2007 venitul cel mai mare îl ocupă nectarurile iar în 2009
compoturile, acesta se datorează faptului că în 2009 copoturile au fost mai bine
vîndute pe piata externă. După cum se vede sucurile ocupă un loc un procentaj
foarte mic de venituri deoarece acestea au o gamă sortimentală mică de doar 2
denumiri.
13
Eficiența utilizării factorilor de producție reprezintă un element caracterizat
de mai multi indicatori, care vor fi prezentati în tabelul de mai jos. Analiza acestor
indicatori este foarte importantă din motiv că prezința întreprindere în raport cu
rentabilitatea factorilor de producție în cadrul întreprinderii. Cu cît acesti
indicatori sunt mai ridicați cu atît are loc o dezvoltare mai ascendenta a
întreprinderii.
Tabelul 1.4
Analiza eficienței utilizării factorilor de producție în SRL.”Coval & CO,,
IndicatoriiAnii
Abaterile anului
2009 față de:
2007 2008 2009 2007 2008
1.Productivitatea medie anuala, a unui lucrator, mii
lei
125 102.5 87.5 -37.5 -15
2.Productivitatea medie pe ora, lei 14.6 12 10.3 -4.3 -1.7
3.Randamentul mijloacelor fixe productive, % 18.22 17.5 22.3 4.07 4.8
4. Randamentul materialelor, % 94.6 81.3 57.3 -37.3 -24
5.Costul la 1 leu a venitului din vinzari,lei 1.05 0.58 0.87 -0.18 0.29
Analizînd tabelul de mai sus observăm că indicatorii eficienței utilizării factorilor
de producție în cadrul fabricii nu sunt la un nivel foarte ridicați, oricum se observă
careva succese în ceea ce privește rentabilitatea mijloacelor fixe de producție.
O expresie cantitativă şi calitativă finală a gradului de utilizare a factorilor de
producţie o reprezintă rezultatele economico- financiare ale SRL.”Coval & CO”.
Analiza economico-financiară reprezintă un ansamblu de concepte, metode,
tehnici, procedee şi instrumente care asigură tratarea informaţiilor interne şi
externe în vederea: formulării unor aprecieri pertinenţe referitoare la situaţia 14
economico-financiară a unei firme; identificării factorilor, cauzelor şi condiţiilor
care au determinat acea situație economica a firmei; identificarii rezervelor interne
de îmbunătăţire a activitaţii acesteia, din punct de vedere al utilizării eficiente a
resurselor umane, materiale şi financiare.
Analiza economico-financiară se realizează în sensul invers evoluţiei reale a
fenomenului cercetat şi anume de la rezultatele activităţii economice către
elemente şi factori.
Analiza economică poate avea ca obiect nu numai o activitate economică, ci şi
una tehnică, socială, administrativă, financiară, concurenţială, aspecte care sunt în
directă legătură cu rezultatele finale obţinute de întreprindere şi care pot explica şi
completă concluziile rezultate în urma anlizei.
Rentabilitatea de asemenea este una din formele cele mai sintetice de exprimare a
eficienţii întregii activităţi economico-financiare a întreprinderii, respectiv a tuturor
mijloacelor de producţie utilizate şi a forţei de muncă, din toate stadiile circuitului
economic: aprovizionare, producţie şi vînzare. Ea este difinită ca fiind capacitatea
unei întreprinderi de a obţine profit prin utilizarea factorilor de producţie şi a
capitalurilor, indiferent de producţia acestora.
Pentru examinarea rentabilităţii se utilizează două categorii de indicatorii:
profitul şi ratele de rentabilitate. Mărimea absolută a rentabilităţii este reflectată de
profit, iar gradul în care capitalul sau utilizarea resurselor întreprinderii aduc profit
este reflectat de rata renatbilităţii (indicator al mărimii relative a rentabilităţii).
Analiza celor mai semnificativi indicatori econimico-financiari a S.R.L ,,Coval &
CO” se va efectua în tabelul următor.
Tabelul 1.5.
Analiza rezultatelor financiare în SRL.“Coval & CO” în perioada anilor
15
2007-2009.
Indicatorii Anii Abaterile anului de
gestiune, +,-, lei, bani 2007 2008 2009 2007 2008
Profitul brut, leiProfitul perioadei de gestiune
până la impozitare, lei.Profitul net, lei
Rentabilitatea generală
Rentabilitatea producţiei agricole, % Rentabilitatea economică, %
Rentabilitatea financiară,%
1693572(784106)
(784106)
-
39.83
-
2868408(842161)
(842161)
-
73.18
-
1597716(1777810)
(1777810)
-
27,80
-
(95856)
(12.03)
(1270692)
(45.38)
Concluzie: În urma rezultatelor primite se observă că profitul brut în anul
2007 a constituit 1693572 lei. Făcând o analiză generală a profitului din cadrul
întreprinderii se observă că nu există o stabilitate, deoarece există o mare
descreştere a profitului în perioada anilor 2007; apoi o ridicare, majorare în anii
2008. Rentabilitatea producţiei agricole, la fel , în 2009 faţă de anul 2008 s-a
micşorat, iar faţă de anul 2007 s-a mărit. Deasemenea în tabelul de mai sus se
observă ca profitul perioadei de gestiune cit si cel net este negativ.
Situaţia dată ne oferă posibilitatea să susţinem că SRL.,,Coval & CO”deoarece
este o întreprindere cu un potenţial înalt de dezvoltare, chiar şi în perioada unei
secete care a afectat tot teritoriul republicii noastre, ea a reuşit să-ţi menţine la un
nivel ridicat mărimea profiturilor, fapt ce se datorează folosirii unei instalaţii.
Astfel putem spune că întreprinderea dată are şanse enorme de dezvoltare şi de
cucerire atât a pieţelor interne, cât şi a celor externe, singura condiţie fiind
dezvoltarea cât mai avansată a secţiei de marketing.
16
Capitolul III
Analiza activităţii de marketing a SRL.”Coval & CO”
Compartimentul de marketing în cadrul întreprinderilor agricole din
Republica Moldova este ceva încă necunoscut, activitatea lor managerială bazîndu-
se pe modelul de conducere al colhozurilor de tip sovietic sau pe un model propriu,
postsovietic în general schimbări radicale observindu-se doar în folosirea
17
resurselor tehnice și a resurselor de muncă. Lipsa serviiciilor de marketing în
întreprinderile agricole este observată mai ales la contactul întreprinderilor agricole
nationale cu concurenții straini. Implimentarea marketingului în activitatea
întreprinderii analizate nu se face la capacitatea complet necesară, ci prin decizii
luate de conducator separat, fara participarea unei secții speciale de marketing in
cadrul intreprinderii. Cu toate ca întreprinderea SRL.,,Coval & CO nu deține o
activitate bine structurata de marketing, totuși în cadrul întreprinderii se iau decizii
legate nemijlocit de aceasta activitate, ca rezultat a unor cerințe a pieților actuale
de fructe. Aceste decizii țin în principal de formarea sortimentului, ambalajul
produselor și altele care țin de activitatea standarda de vinzare a produselor unei
firme.
Posibilitatea de implimentare a compartimentului de marketing în sistemul de
conducere al întreprinderii ar fi una nereusită la moment din motivul ca
întreprinderea are o activitate economică medie, un personal redus și nu dispune de
surse financiare suficiente pentru organizarea de diferite cercetări de piata.
Deciziile privitor la politica de marketing pot fi luate și la nivel managerial,
întreprinderea informîndu-se despre diferite date privitor la activitatea pieții
fructelor de la firmele specializate în elaborarea diferitor rapoarte, cercetări de
piața.
Piața de desfacere a produselor sale este reprezentată de piața externă, la
moment de piața Bielorusiei, Rusiei și cea internă. Daca să ne referim la cererea de
pe piață atunci putem menționa că pe piața externă (mai ales piata C.S.I.) există un
deficit de mere, care și cauzează prețuri ridicate ale lor. Astfel tendința SRL.
“Coval & CO” este exportul cît mai mare, piețile interne fiind destul de saturate,
mai ales de micii comercianți, cauzînd și un preț destul de scăzut comparativ cu
prețurile de pe piețele străine.
Mediul de marketing al întreprinderii consider a fi unul favorabil din motiv că
cultura fructelor, mai ales a merelor și prunelor este una cu tradiție în Moldova și
elementele ce influentează aceasta ramură sunt de ordin pozitiv de regulă. Dacă să 18
ne referim la micromediul de marketing al întreprinderii atunci putem menționa că
ea intră în contact cu o serie de elemente care ii determină în final succesul pe
piață. Un rol important în activitatea întreprinderii o dețin furnizorii de materie
primă. SRL.,,Coval & CO,, achizitionează de regula: produse petroliere pentru
functionarea tehnicii agricole, pesticide și alte mijloace de protecție a plantelor,
diferite materiale de construcții pentru reparații, dezvoltarea infrastructurii de care
dispune intreprinderea, substante chimice folosite la depozitarea prin frig a
fructelor s.a. Un rol deosebit pentru înterprindere il joaca pesticidele și alte
mijloace de protecție a plantelor. Astfel în 2007 întreprinderea a cumparat
pesticide în valoare de 291 mii lei. În țară sunt o serie de furnizori din acest
domeniu, aceasta datorîndu-se necesităților ridicate ale agriculturii naționale, deci
pentru întreprindere nu există problema insuficienței de pesticide, o problematică
reprezentînd doar prețurile de achiziție care sunt destul de ridicate pe piața
națională. Dacă sa ne referim la apelul fabricii la serviciile altor firme, atunci
putem menționa ca ea necesită să apeleze permanent la servicii de transport către
punctele de vînzare. Ea nu necesită servicii tehnice, deoarece dispune de personal
calificat în acest domeniu. Deseori întreprinderea apelează și la serviiciile agenților
economici vecini în diverse probleme.Ca clienti principali, cum am mai mentionat
ii are pe agentul economic din Belorusia, Rusia s.a. Nivelul de concurență este un
factor primordial care influentează prețurile de pe piață
Întreprinderea coopereaza în activitatea sa cu o serie de instituții publice,
ca administrațiile publice locale, cele raionale, diferite ONG-uri s.a. Fiind un
important agent economic regional, este nevoit să participe împreuna cu instituțiile
publice la o serie de proiecte ce vizează construirea, reparația infrastructurii locale,
decizii de importanta locală etc. Printre principalii concurenți a SRL.,,Coval &
CO,, pot numi: S.A.”Alfa-Nistru, Fabrica de conserve din Călărași, Fotuna Plus
SRL,Vladovlad SRL etc.
Macromediul întreprinderii este caracterizat de un șir de factori de
influență a activitații sale pe care nu ii poate modifica. Mediul demografic este
19
unul caracteristic pentru regiunile rurale ale țării. Astfel în spatial rural are loc o
reducere constantă și semnificativă a populației și o îmbătrinire a ei. Aceasta
influentează negativ formarea personalului firmei, dar nicidecum nu se reflectă
asupra pieții de desfacere a produselor ei. Mediul natural este caracteristic zonei de
centru a țării, fiind favorabil pentru pomicultura. Întreprinderea face față
schimbărilor de ordin tehnologic, dispunind de tehnica aflată într-o situație destul
de buna, facînd cumpărări noi în cazul în care este necesar. Referințe la mediul
social-politic din țară nu există. Mediul institutional este unul favorabil pentru
activitatea înterprinderii, cit și a întregii ramuri din țară. Este necesar ca statul să
participe mai activ la subventionarea agriculturii, mai ales la susținerea
exporturilor. Mediul cultural din regiune nu prezintă careva specificari pentru
Republica Moldova.
În domeniul desfacerilor SRL. “Coval & CO” dispune de un succes important
și anume cucerirea unei mici porțiuni din piața Belorusiei cit și a Rusiei. Vinzarea
conservelor calitative a dus la formarea unui partener de încredere pe piața
Belorusiei. Încrederea reciprocă a prelungit relațiile lor comerciale pînă în prezent.
Piața C.S.I. dispune de o capacitate enormă de consum compoturilor, sucurilor si
nectarurilor și accesul pe aceasta piață permite obținerea unor profituri importante.
Piața interna este destul de saturată și nu permite o extindere satisfăcătoare. O cale
reusită ar fi iesirea pe piața U.E., însă la moment fabrica respective nu dispune.
Calitatea înaltă a produselor sale a determinat și încrederea firmei străine față
de SRL.”Coval & CO”. În cadrul întreprinderii analizate produsele se împart în 4
sortimente, primul este alcatuit din compoturi de diverse fructe, tomate ,
conservanți, nectaruri și sucuri, toate fiind de o calitate superioara și care sa
corespunda standardelor europene. Costurile principale țin desigur de sfera de
producere (achizitionarea pesticidelor si intretinerea livezilor).
Dupa cum am mai menționat activitatea de marketing în cadrul întreprinderii
nu deține o amprentă pronuntată, puterea de decizie în acest domeniu fiind deținut
de conducătorul fabricii. În calitate de surse de informații privind analiza pieții 20
servesc: tv, internetul, parteneriatul, clienții s.a. Cercetări aprofundate ale pieții
întreprinderea nu efectuează, în cadrul întreprinderii efectuindu-se cercetări
superficiale ale informațiilor obținute fără mari dificultați.
Pe parcursul practii de producție am elaborat un chestionar pe baza
întreprinderii SRL,,Coval & CO,,(Anexa 9), la care am aflat citeva date despre
necesitatea produselor pe piață, calitatea acestora cit și diversificarea produselor
din fabrică. În urma anchetării a 10 persoane am observant că acestea sunt foarte
mulțumiți de produsele noastre, folosindu-le mai mult de un an, acesta demostrîd-o
caliatea înaltă, prețul accesibil practic pentru toată lumea cît și personalul bine
calificat în domeniu.
Politica de marketing în cadrul acestei întreprinderi reiese din politica
promovata de ea în domeniul vinzarilor. Gama de produse a întreprinderii este
reprezentată de o serie largă de conserve din fructe și legume care aduc
principalele venituri ale ei. Mai in jos voi mentiona citiva factori de calitate a
produselor in SRL.,,Coval & CO,,.
Factorii ce asigură calitatea producţiei a SRL “Coval & CO” sunt:
Calitatea superioară a materiei prime utilizate în procesul de producere;
Calitatea superioară a apei naturale utilizată, întrebuinţată în procese de
producere;
Tehnologiile avansate;
Controlul efectiv al producţiei de către laboratorul întreprinderii;
Experienţa si competenţa specialiştilor întreprinderii;
Politica de produs este orientată spre ospitalitate față de clienți, și satisfacerea
condițiilor de contract la un nivel cit mai înalt. Gradul de înnoire sortimentală
asigură agenților economici șansa de a iesi pe un nou segment de piață sau de a se
ridica pe segmentul de piață existent, cu posibilitatea mai ridicata de a obține
profituri mai mari. Gama de produse a întreprinderii ”Coval & CO” cuprinde peste
20 de produse grupate în 4 linii sortimentale, care vor fi analizate în tabelul de mai
jos.21
Tabelul 3.1.
Dimensiunile gamei de produse a SRL.”Coval & CO”în anul 2007
Gama de produse
Linia 1
Nectar din fructe
Linia 2
Legume conservate
Linia 3
Compot din fructe
Linia 4
Suc din fructe
Nectar de mere şi morcov
Castraveți conservați Compot de vișine Suc de roșii
Nectar de mere cu miez
Asorti din castravți si tomate întregi
Compot de cireșe Suc de mere limpezit
Nectar de mere şi caise cu miez
Roșii în suc propriu Compot de piersici Suc de mere și vișine
Nectar de mere și prune cu miez
Tomate marinate roșii cu peliță
Compot de prune
Nectar de mere și piersici
Tomate marinate roșii slabe
Compot de piere
Nectar de piersici cu miezNectar de mere și struguri cu miez
Lărgime =4 linii;
Lungime =20 produse;
Dupa cum observam și din acest tabel gama de produse este destul de mare,
accentul întreprinderii fiind pus pe prelucrarea cît mai vasta a compoturilor cit și a
nectarurilor, urmata deasemenea de tomate si conservanti. Daca să analizăm ritmul
anual de lărgire sortimentală, atunci putem observa ca el este neagativ. Astfel,
daca introducem datele în formula obținem:
R.a.l.s.=0-1/20=0,05
Ritmul anual de înnoire sortimentală este 0, din motiv că nu au apărut
sortimente noi.
Prețul produselor întreprinderii se fixează prin intermediul contractelor, el
depinzînd in principal de prețurile mondiale și naționale ale fructelor. Costurile de
22
productie ale întreprinderii sunt un element ce determină profiturile și respectiv
avantajul față de concurenți. Analiza tuturor costurilor și cheltuelilor este
reprezrntat în tabelul de mai jos.
Tabelul 3.2
Structura consumurilor în costul efectiv de producție în întreprinderea
SRL.,,Coval & COӔn perioada 2009(%).
Tipuri de consumuri
Denumirea ramurii
Cons
umur
i de
m
ater
ie p
rimă
Cons
umur
i pr
ivin
d am
abal
ajul
Cons
umur
i re
mun
erar
ea m
unci
i
Cons
umur
i in
dire
ct
de p
rod
uți
e
Chie
ltuie
li ad
min
istr
ative
Chel
tuie
li co
mer
cial
e
Alte
con
sum
uri
Tota
l cos
t efe
ctiv
CompoturiConservanțiTommai Socuri
54,61 62,4 76,1 65,4 32,2
7,75 9,3 2,5 9,7 7,9
7,75 3,1 3,3 1,9 8,4
- - - - -
7,11 11,6 2,1 9,8 19,3
22,76 13,4 15,8 13,1 32,1
- - - - -
100 100 100 100 100
Concluzii: Dat fiind faptul că fabrica procură materia primă, în tabelul de mai sus
se și observă că cele mai mari costuri sunt ocupate de către consumurile pentru
materia primă, în medie mai mult de 50% pentru toate produsele. Următoarele
categorii clasate în tabel sunt consumurile administrative și de remunerare a
muncii care reprezintă a doua jumătate a ciclului de producere a unui produs, avînd
o pondere medie de aproximativ 25%.
Politica de preţul la produsele fabricate de către SRL.,,Coval & CO,, sunt
variabile şi se formează în baza cheltuielilor pentru materia primă cu luarea în
consideraţie a cererii. Sporirea fabricărilor prin introducerea tehnologiilor,
utilajelor noi a atras după sine scăderea preţului de cost pe baza micşorării
cheltuielilor convenţionale permanente, care la rîndul său va permite micşorarea
preţului sau obţinerea profitului mai mare cu acelaşi preţ. La moment preţul
produselor finite comparativ cu cel al altor producători este ceva mai coborît. 23
Pentru o analiză mai clară a prețului de realizare pe diferite gategorii de produse se
observă în tabelul de mai jos.
Tabelul 3.3
Componența prețului de realizare pe diferite categorii de produse
Tipul de produse Prețul p-u o unitate de produs, lei
Costul unitar, lei
Cheltuieli de distribuție, lei
Cheltuieli de promovare, lei
Cheltuieli p-u remunerarea muncii
Compot de vișine (0,72l)
Compot de cireșe (0,72l)
Compot de piersici(0,72l)
Compot de piersici(0,98l)
Compot de prune(0,72l)
8,54
8,7
8,47
11,53
7,93
6,3
6,5
6
9
5
0.84
0,7
0,9
0,8
0,7
0,2
0,5
0,5
0,5
0,4
1,2
1
0,17
1,23
1,83
Castraveti consevați(0,72l)
Castraveți conservți(1,5l)
10,12
16
8,3
9,5
0,7
1,85
0,5
1
0,62
3,65
Tomate marinate roșii slab acre(1,5l)
7,32 6,2 0,5 0,2 0,42
Nectar(3l) 21 10,5 7,3 0,5 2,7
Suc de roșii(3l)
Suc de mere limpezit(1l)
21
10
10,5
9
7.3
0,5
0,5
0,3
2,7
0,2
Concluzie: Din tabelul de mai sus observăm că la formarea prețului pentru o
unitate de produs are la baza sa costul unitar al produsului, fiind urmată de
cheltuelile pentru distribuție și remunerarea muncii. Aceste tipuri de cheltueli sunt
24
urmate de cele de promovare, astfel ca toate aceste categorii in proportii diferite
crează un barometru ce permite stabilirea prețului prefinal al produselor.
Politica de distribuție în cadrul întreprinderii are un caracter simplu. Daca să ne
referim la canalele de distribuție, atunci ele nu sunt complexe. Produsele vîndute
pe teritoriul țării ajung la fabricile de prelucrare fară apariția intermediarilor, ceea
ce este un avantaj din punct de vedere al prețului. Produsele destinate exportului
ajung în Belorusia fară implicarea nici unui intermediar national, ceea ce reprezintă
un avantaj important, fabrica permițindu-și să întrețină un contact permanent cu
agentul economic străin. Un element important în cadrul distribuției firmei constă
în detinerea propriului depozit, cu o capacitate suficienta de păstrare.
Întreprinderea și-a format relații puternice de parteneriat cu cumpărătorii
produselor sale, aceasta neducînd la modificarea politicii de distribuție pe termene
destul de lungi.
Politica promoțională reprezintă un element important în marketingul
întreprinderii, avînd scopul final de a majora profiturile și de a ridica imaginea
înterprinderii și a produselor sale. În cadrul întreprinderii aceasta politica nu este
promovată corespunzator, întreprinderea folosește ca mijloc promoțional internetul
și tirgurile naționale care sunt organizate mai mult la nivel regional (raional).
Cheltuielile promoționale ale întreprinderii sunt reduse, practice nesemnificative.
În perioada anului 2009 se înregistreaza doar citeva cheltueli pentru donații și în
scopuri de binefacere și sponsorizare în sumă de 848 lei.
În ultimii ani întreprinderea a acordat o mare atenție organizării teritoriului ei
în care este dispusă. Spațiul ei de organizare reprezintă un teritoriu imens, în cadrul
careia este inclus clădirile de prelucrare a produselor, ambalare,depozitare,
laborator,și nu in ultimul rînd oficiu central. S-a investit mult în organizarea si
repararea drumurilor din apropierea ei, de asemenea în construirea unui gard de
protecție și în amenajarea fasadelor clădirilor situate în acest complex.
Întreprinderea nu dispune de sala de asteptare, cu toate acestea ambianta în oficiul
25
ei este placută, cu o iluminatie puternică. Mobilierul este specific unui oficiu,
neprezentind careva specificații, avînd în principal un scop de utilitate și mai puțin
de imagine.
Dacă sa ne referim la organizarea activității de aprovizionare tehnico-
materiala, atunci tin sa mentionez ca activitatea fabricii este una medie, cu o
tehnica avansata de prelucrare a produselor. Deasemenea tin sa mentionez ca
fabrica se informeaza permanent despre noutatile din domeniu si in caz de aparitie
a ceva nou pe piata isi acorda intreg interesul.
După cum am mai menționat comercializarea produselor este orientată în 2
directii si anume: piata externa si pe piata interna. Numărul concurenţilor de pe
piaţa externă se cifrează la aproximativ 4 țări: Rusia, Belorusia, Germania,
Ucraina. În tabelul de mai jos vom prezența comercilizare producției pe piața
internă și externă a întreprinderii SRL.,,Coval & CO, care influenţează direct
volumul desfacerilor întreprinderii.
Comercializarea producției pe piața intenă și externă a întreprinderii
SRL.,,Coval & CO,,(buc,lei)in perioada 2007-2009.
Piața de
desfacere
Produsele
2007 2008 2009
Venit din
vînzări,
lei
Structura
venit din
vînzări,%
Venit din
vînzări,lei
Structura
venit din
vînzări,%
Venit din
vînzări,lei
Structura
venit din
vînzări,%
Internă:
Chișinău
1981615
1321077
33,3
22,2
3116463
1038821
33,3
11,1
2303515
1102314
40,79
19,526
Cantemir 660538 11,1 2077642 22,2 1201201 21,27
Externă:
Rusia
Belorusia
Germania
Ukraina
Total:
3963230
1540302
1321076
441314
660538
5944845
66,67
25,91
22,22
7,42
11,11
100
6232926
2077642
2103231
1038821
1013232
9349389
66,67
22,22
22.5
11,1
10,83
100
3344204
1112101
1020103
616000
596000
5647719
59,21
19,7
18,06
10,9
10,55
100
Concluzie: Rezultînd din datele analizate în tabelul 2.3, se evidențiază faptul că în
baza structurii vînzării, comercializarea care s-a făcut în 2007 și 2008 pe piața
externă reprezintă 67%, iar pe piața internă 33% din totalul de producție. O mică
modificare a balanței din structura vînzărilor se evidențiază în anul 2009,
înregistrînduse astfel o scădere slabă a comercializărilor pe piața externa, care în
2009 atingea 59% , iar pe piața internă
Constatări și recomandări
După cum am mai menționat, marketingul în cadrul fabricii de conserve SRL.
“Coval & CO”, este un element mai slab dezvoltat, acesta observîndu-se mai
pronunțat în cazul iesirii intreprinderilor nationale pe piata externa, mai ales pe
piata U.E.
Obiectivele de marketing ale întreprinderii studiate nu sunt combinate într-o
politică concretă de marketing, care ar duce la formarea unor strategii concrete de
dezvoltare a întreprinderii, ci in politici separate rezultate din ideile aparatului
decizional al întreprinderii și nu din ideile unor persoane calificate în domeniul
marketingului care ar forma o secție speciala de marketing. Activitatea principală a
întreprinderii constă în prelucrarea si conservarea fructelor și legumelor. La
moment prelucrarea și consevarea compoturilor reprezintă practic cea mai
27
profitabilă activitate, aceasta fiind cauzată de o cerere importantă pe piata externă.
Ca recomandare pentru SRL.,,Coval & CO,, ar fi tendința de a iesi cu produsele
sale pe piata U.E. Aceasta impune eforturi importante ale întreprinderii în
domeniul marcării produselor sale și o politica de marketing bine definită.
Orientarea pe piață U.E. ar trebui să directioneze întreprinderea spre formarea unui
sortiment mai bogat, eforturi importante se cer de asemenea și în domeniul
etichetării produselor, pentru aceasta întreprinderea ar trebui să încheie contracte
cu diferite laboratoare care ar oferi informațiile necesare referitoare la produse,
ponderea substanțelor nutritive și efectul lor asupra organismului uman și alte
informații necesare etichetarii. De asemenea este necesară formarea unui ambalaj
corespunzator care să raspundă nu numai necesarului în domeniul protecției, dar și
folosirii unui design corespunzator, care ar avea și un scop promoțional. În general
pentru a ieși pe piața U.E. specialiștii recomandă formarea micilor branduri, acesta
necesitînd și o politica promoțională la nivel. Penetrarea pe piața Uniunii Europene
ar duce la crearea unor noi piețe permanențe și mult mai sigure decît piața țărilor
vecine. Activitatea fabricii la moment nu duce la obtinerea unor rezultate care ar
permite formarea unei secții aparte de marketing în cadrul întreprinderii. Din acest
motiv întreprinderea ar trebui să apeleze la serviciile unor întreprinderi specializate
care ar oferi informațiile necesare formării unei politici de marketing care ar
răspunde condițiilor financiare existente și obiectivelor înaintate de întreprindere.
În fine putem menţiona câteva căi de perfecţionare a activităţii de
marketing a S.A.”Alfa-Nistru”:
asigurarea procesului de desfacere a produselor cu canale eficiente,
sigure şi performante;
crearea unor noi puncte de vânzare, pentru cucerirea de noi pieţe de
desfacere;
finanţarea cheltuielilor cu privire la perfecţionarea activităţii canalelor de
distribuţie şi a politicii de promovare;
28
Asigurarea securităţii şi calităţilor ecologice a fabricatelor şi a
productivităţii;
Satisfacerea cerinţelor consumatorilor la preţuri accesibile;
Păstrarea reţetelor naţionale tradiţionale a produselor;
Extinderea sortimentului produselor de specialităţi;
Implementarea tehnologiilor noi ecologic pure;
Capacitatea de concurenţă a produselor;
Lărgirea peţii de desfacere;
Sporirea volumului exportului producţiei;
29