numer 7/14Wszystko o e-biznesie
Pani Prezes prześle zdjęcie strona 6
Pieniądze z drukarkistrona 34
Uber w Polsce – hit czy kit?strona 40
Trzeba być sobąWywiad z Michałem Sadowskim
2 e-profit
E–PROFIT 7/2014
Redakcja
Agnieszka Meller
Redaktor naczelna
e-mail: [email protected]
Wydawca
Inkubator STARTER
Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości
ul. Lęborska 3b
80-386 Gdańsk
NIP: 583-290-74-40
e-mail: [email protected]
tel. 58 731 65 65
www.inkubatorstarter.pl
Facebook.com/inkubatorstarter
Twitter.com/inkubatorstart
Blog.inkubatorstarter.pl
Jak dojechać?
Google Maps
http://goo.gl/maps/PfwPO
Projekt makiety, okładki
oraz skład magazynu
Engram
www.studioengram.pl
r e d a kc j a
W S T ĘP N I a k
We wrześniowym numerze m.in. o wadze delegowania, do
którego przekonać musi się nawet ceO startupu. kiedyś
bowiem nadchodzi taki moment, w którym trzeba zostać po
prostu szefem. Piszemy także o finansach na różnych eta-
pach inwestowania w startupy. W końcu, mimo że temat mało
fajerwerkowy, to dość istotny. Stale poszukujemy dla Was
również innowacyjności. Udaje nam się ją znaleźć także w tym,
co dotychczas było postrzegane jako ultrakonserwatywne.
Usługi prawnika jako abonament miesięczny? Przez telefon?
Na e-maila? To przyszłość, od której nie da się uciec.
Mierzymy się również z tematem „przetrwalności startupów”.
Fakt, że 9 na 10 projektów nie przeżywa pierwszego roku, nie
napawa optymizmem w kontekście gigantycznego wsparcia,
które dla startupów było, jest i z naszych informacji wynika, że
nadal będzie dostępne. Na końcu języka pojawia się pytanie,
czy miliony rocznie mają sens? To, co na pewno ma, to sku-
pienie i jak najszybsze weryfikowanie projektu z rynkiem.
Warto również zrobić pełny rekonesans dostępnych źródeł
finansowania, bo środki unijne to niejedyne miejsce, gdzie
można szukać.
W ramach ciekawostek z sieci śledzimy graczy rynku zama-
wiania jedzenia przez telefon, bowiem transakcje, które tam
zachodzą, jednoznacznie wskazują na jego ogromny potencjał.
Przyglądamy się również sąsiadom zza miedzy, czyli przez jed-
nych uwielbianemu, a przez innych z gruntu krytykowanemu
wehikułowi braci Samwer. Zdania, czy kopiowanie jest dobre
czy złe, pewnie będą podzielone, niemniej liczy się jak zawsze
efekt końcowy. Patrzymy też na wchodzący na polski rynek
projekt Uber, który wzbudza ogromne kontrowersje na całym
świecie i warto śledzić, co zadzieje się z nim u nas. jak każde
novum niesie ze sobą ryzyka, ale też tworzy określone szanse.
W numerze można również przeczytać o potencjale interne-
towych połączeń głosowych, szczególnie że statystyki jasno
pokazują wzrost ich wykorzystania w biznesie. Pytanie, czy
faktycznie nieuniknione będzie coraz częstsze załatwianie
interesów wyłącznie przez internet, a telefon odejdzie do
lamusa? dodatkowo w ramach dostrzegania trendów rozszy-
frowujemy ZMOT, który pozwala zrozumieć, czym obecnie kie-
ruje się klient, podejmując decyzje zakupowe. Ta świadomość
pozwala adekwatnie zaplanować działania marketingowe i nie
wydawać środków na zbędne aktywności.
Wywiad numeru to rozmowa z człowiekiem, którego przedsta-
wiać nie trzeba. Zna go cały internet i niezależnie jak żarto-
bliwe wykonuje ruchy, kibicuje mu z całych sił. Mowa oczy-
wiście o Michale Sadowskim, ceO Brand24, firmy (bo chyba
jednak już nie startupu), który podbija powoli świat.
Na finał szukamy odpowiedzi na pytanie, jak przy różnych
charakterach w zespole nie tylko uniknąć konfliktu, lecz także
osiągnąć sukces.
Miłej lektury!
Powrót do szkoły
Agnieszka Meller
Wakacje za nami. Przyszedł wrzesień. czas na powrót za biurka i do nauki. W końcu
rozwój, wiedza, nowe kompetencje to nie tylko ładne hasła, lecz także obowiązek każdego
z pracowników XXI w. Bez stałego podnoszenia swoich umiejętności, szanse na awans bez-
powrotnie przepadają. kolejnym numerem e-profitu postaramy się w tym pomóc.
3e-profit
4 e-profit
S P I S T r e Ś c I
CIEKAWOSTKI Z SIECI
12–15
Kolejne 80 milionów złotych
rocznie na startupy
Co naprawdę robimy w internetach?
FELIETON
6–8
Pani Prezes prześle zdjęcie
9–10
Cienka czerwona linia
między wsparciem a wyręczaniem
Spis treści
5e-profit
S P I S T r e Ś c I
RYNKOWE TRENDY
26–29
Cmentarzysko startupów –
9 na 10 startupów nie dożywszy roku,
umiera. Dlaczego?
30–33
To może uratować Twój startup
34–35
Pieniądze z drukarki
36
Bój o rynek zamawiania jedzenia
przez internet
37–39
Rocket Internet szturmem zdobywa świat
40–41
Uber w Polsce – hit czy kit?
42–45
VoIP dochodzi do głosu
PRAWO I FINANSE
16–21
Faza inwestycji a finanse projektu
22–25
Prawnik na telefon – czy w Polsce
zapanuje prawnikomania?
WARTO WIEDZIEĆ
50–52
ZMOTywowany konsument kupuje
chętniej
53–54
Biznesowy pomysł a człowiek –
konflikt czy nieograniczony potencjał?
INTERNET OD KuChNI
46–49
Trzeba być sobą
dZ I a ł | a r T y k U ł
6 e-profit
Pani Prezes prześle zdjęcie
Marek dornowski
dZ I a ł | a r T y k U ł
7e-profit
Gdy zaczynasz prowadzić własny startup, mimo że oficjalnie na wizytówce masz napisane „Prezes”, to w praktyce jesteś człowiekiem od wszystkiego. Z czasem jednak, wraz z rozwojem firmy, warto zrezygnować z pewnych przyzwyczajeń.
8
F e l I e TO N | Pa N I P r e Z e S P r Z e Ś l e Z dj Ęc I e
jednym z kluczowych zadań
menadżera jest… delegowanie
zadań. W naszej kulturze może
to budzić negatywne skojarze-
nia. Po części usprawiedliwione,
bo chyba każdy z nas zna osobę
(a może sami mamy tu coś na
sumieniu?), która jest mistrzem
świata w spychologii. Pokutuje
więc myślenie – jeśli ja czegoś
nie przypilnuje, to nikt tego
nie zrobi. Owszem, w począt-
kowej fazie budowy firmy tak
zapewne jest, ale jak niemowlę
wyrasta z pieluch, tak i mena-
dżer w pewnym momencie musi
wyrosnąć z funkcjonowania na
zasadzie Zosi samosi. jeśli tego
nie zrobi, zacznie dochodzić
do paradoksalnych sytuacji,
których niestety miałem okazję
ostatnio osobiście doświadczyć.
rzecz była banalna. Przygo-
towywaliśmy raport poświę-
cony nowym inwestycjom
mieszkaniowym w Warszawie.
Ponieważ zamieściliśmy opis
inwestycji X, a na jej stronie gra-
fik znalazł bardzo ładne zdjęcia/
wizualizacje, postanowiliśmy
dowiedzieć się o możliwość
ich wykorzystania w naszym
raporcie. Spore było moje
zdziwienie, gdy osoba z działu
marketingu, a więc de facto tego
działu, któremu najbardziej
powinno zależeć na promocji
inwestycji i „dobrej prasie”,
poinformowała mnie, że w spra-
wie możliwości opublikowania
zdjęć tejże inwestycji w naszym
raporcie decyzję musi podjąć…
Pani Prezes.
Pomijam to, że (przynajmniej
w moim odczuciu) opisanie
tejże inwestycji w raporcie
branżowym dla danej firmy jest
pewnego rodzaju nobilitacją.
I to osoba odpowiedzialna za
komunikację i promocję sama,
po otrzymaniu informacji
o naszym zainteresowaniu,
powinna przypilnować, by
redakcja miała wszelkie
przydatne materiały. Być może
podobnych raportów, które
publikowane są na stronach
o milionowym zasięgu UU jest
sporo, a ja o tym nie wiem?
Nieważne, ale nawet jeśli by tak
było, to zlitujcie się, ale prezes
nie jest osobą od podsyłania
zdjęć do redakcji. a już na
pewno nie prezes firmy, która
posiada własny dział marke-
tingu!
Skąd się zatem biorą takie
sytuacje, że w naszych firmach
o wszystkim decyduje… prezes?
W moim odczuciu sporą rolę
odgrywa tu strach. Szef boi
się dać ludziom kompetencje
decyzyjne, a podwładni,
którzy nawet takowe posiadają,
boją się z nich korzystać bez
każdorazowego „klepnięcia” ze
strony prezesa. I tak kółeczko
się zamyka. Osoba, która
powinna zajmować się analizą
rynku i tworzeniem strategii
rozwoju, zastanawia się, czy
zdjęcie udostępnione na stronie
internetowej opublikować
również gdzie indziej, czy może
raczej nie…
Nie tędy droga… dobierając
powoli współpracowników do
swoich rosnących startupów,
patrzcie nie tylko na ich kompe-
tencje merytoryczne. Zwróćcie
uwagę, czy potencjalny
pracownik na tyle porusza się
w danym temacie, że potrafi
w nim samodzielnie myśleć
i podejmować decyzje, których
następnie będzie w stanie
bronić i uzasadnić. W przeciw-
nym razie, zamiast skupić się
na strategicznych dla Waszego
biznesu decyzjach, będziecie
ogarniać się w niekończącej się
„bieżączce” tematów, których
kluczowym pytaniem będzie to:
czy i jakie zdjęcia komuś wysłać.
9e-profit
F e l I e TO N | c I e N k a c Z e r W O N a l I N I a M I ĘdZ y W S Pa r c I e M a W y r Ęc Z a N I e M
Do walki o tego samego klienta włączają się, pozycjonujące się jako innowatorzy, średnie i wielkie korporacje
W dobie gigantycznych środków
unijnych, kiedy każdy może
mieć swój własny wehikuł dla
startupów, walka o klienta staje
się jeszcze twardsza. W końcu
liczba startupów nie jest nieogra-
niczona, a każdy ma wskaźnik do
realizacji. dodatkowo do walki
o tego samego klienta włączają
się, pozycjonujące się jako inno-
watorzy, średnie i wielkie korpo-
racje. co istotne niezależnie od
wielkości – zawsze z gigantycz-
nymi pieniędzmi. W efekcie tej
rywalizacji i szukania przewag,
powoli buduje się nowy (śmiem
twierdzić, że szkodliwy) stan-
dard usług. Nie zawsze, czasem,
ale jednak. I o tym „czasem”
warto pamiętać, głównie żeby
nie stało się „zawsze”.
dlaczego? Bo faktyczna rola
wspieraczy, pomagaczy, asy-
stentów staje się zgoła inna
w idealnej rzeczywistości.
Właściwe dla jej opisu byłyby
hasła z cyklu: wyręczymy cię,
czy zrobimy za ciebie. a także,
no matter what, ale pozwolimy ci
być startupem, jak długo tylko
chcesz. a przecież już dzieci
uczy się tego, że mają same
wszystkiego próbować, bo tylko
doświadczenie pozwoli im się
czegoś nauczyć, a co najważ-
niejsze wyciągnąć i zapamiętać
na resztę życia wnioski z tych
lekcji. Nieuchronne jest też
przejście z etapu dzieciństwa do
dorosłości. Nie można być też
„wiecznym studentem”. To jest
właśnie rozwój. a o rozwój prze-
cież w tym wszystkim głównie
chodzi.
Niemniej zmiana zachodzi.
Tylko nikt o niej głośno nie
mówi. dlaczego? Przecież to
właśnie wyręczania od parków,
Cienka czerwona linia między wsparciem a wyręczaniem
No właśnie, gdzie jest granica? Materiał promocyjny parku, inkubato-
ra czy akceleratora mówi: wspieramy, pomagamy, asystujemy star-
tupom. Nade wszystko chodzi przecież o zbudowanie pozytywnego
wizerunku, dzięki któremu klient (czyli człowiek/zespół z pomysłem
na innowacyjny produkt, ale bez pomysłu, jak go sprzedać i komu)
wybierze z całej dostępnej oferty właśnie nas.
Agnieszka Meller
10
F e l I e TO N | c I e N k a c Z e r W O N a l I N I a M I ĘdZ y W S Pa r c I e M a W y r Ęc Z a N I e M
inkubatorów i akceleratorów
coraz częściej oczekuje klient.
a skoro stara zasada mówi,
że „klient nasz Pan”… Pytanie
zatem, czemu udawać, że jest
inaczej? Po pierwsze dlatego, że
to brzmi jakoś mniej pozytywnie.
jakoś tak mało profesjonalnie.
W końcu instytucje otoczenia
biznesu to biznes, a nie przed-
szkole czy służba domowa
zawsze do dyspozycji. Po drugie,
bo znaczyłoby to, że to popyt,
a nie podaż ma decydujący głos,
a z tym tak po ludzku, mentalnie,
trudno się zgodzić, kiedy jest
się po drugiej stronie sklepowej
lady. Po trzecie i najważniejsze,
bo psychologia mówi, że jak się
nazwie problem, to trzeba coś
z nim zrobić. a czasem prościej
jest udawać, że nie istnieje,
bo wtedy można utrzymać
status quo, czyli być jak inni, nie
wychylać się, stać w jednym
szeregu, zaklinając nową rzeczy-
wistość jako standard, z którym
trzeba się pogodzić, od którego
nie da się uciec. I po czwarte,
zbytnie zaangażowanie roz-
mywa obraz, w efekcie trudno
powiedzieć, kiedy jest już czas
na wyjście z inwestycji, wyjście
z cieplarnianej przestrzeni biu-
rowej, po prostu czas na samo-
dzielność. Serce się może krajać,
ale trzeba stawiać jasne zasady
od startu.
Tymczasem… na zapleczu „wyrę-
czyciele” zaczynają nazywać
problem. Wiedzą, że sami na
siebie sprowadzają kłopoty.
Wiedzą, że ogólnie świat jest
dobry, ale zdarza się, że nasze
kochane startupy (głównie
te, którym wróży się choćby
niewielki sukces) są jak rozpusz-
czone dzieci, którym wydaje się,
że ich nazwisko (nazwa projektu)
pozwala nie tylko na fanaberie,
ale przede wszystkim na wyma-
ganie od wszystkich dookoła,
tylko nie od siebie. kończy się
to niestety często prostymi
błędami, które odsuwają sukces
w odległą przyszłość.
Gorzkie to słowa, ale jeśli
teraz zabraknie chęci do
zmiany, potem nie będziemy
mogli mieć pretensji do nikogo
oprócz siebie, drodzy Wspie-
racze, Pomagacze i asystenci!
Zadbajmy o jakość wsparcia,
pomocy, asysty. Nie prze-
chodźmy na stronę wyręczania
i robienia za. To ślepa uliczka,
która w pewnym momencie
będzie bez odwrotu.
W końcu instytucje otoczenia biznesu to biznes, a nie przedszkole czy służba domowa zawsze do dyspozycji
???
dZ I a ł | a r T y k U ł
12 e-profit
Kolejne 80 milionów złotych rocznie na startupy
redakcja e-profit
dZ I a ł | a r T y k U ł
13e-profit
agencja rozwoju Przemysłu ma przeznaczać w latach 2014 – 2020 do 80 milionów złotych rocznie na inwestycje w startupy. To część nowej strategii, która docelowo będzie gotowa w październiku.
14 e-profit
c I e k aW O S T k I Z S I ec I
Wygląda na to, że hasło
„inwestuj w startupy”, staje się
w Polsce równie popularne
co Ice bucket challenge. każdy
chce wspierać „polską myśl
technologiczną”. W ramach
tworzonej nowej strategii
arP również stanie się
swego rodzaju „inwestorem”,
przeznaczając na to całkiem
niemałe pieniądze.
Wszystko wygląda bardzo
obiecująco, pozostają jedynie
dwie kwestie, które mogą budzić
pewne obawy.
Po pierwsze, jak wynika
z opublikowanego niedawno
raportu Instytutu Badań i analiz
OSB oraz serwisu Firmy.net,
zaledwie 12,6% przedstawicieli
polskich mikro i małych firm
zamierza w obecnym okresie
kontraktacyjnym aplikować
o unijne wsparcie na rozwój
własnych firm. To bardzo
niski wskaźnik świadczący
o tym, że unijna kasa
przestała być postrzegana
przez przedsiębiorców jako
„manna z nieba”. co prawda
w przypadku arP mówimy
o innowacyjnych pomysłach,
ale spadek popularności
aplikowania po środki unijne
może spowodować, że pomysły
najciekawsze biznesowo
i tak będą wyłapywane przez
prywatnych inwestorów, którzy
z kolei będą preferowani przez
samych pomysłodawców.
kolejna kwestia to pytanie, na
bazie czego arP szacowała
zapotrzebowanie rynku na
finansowanie na poziomie
80 mln zł rocznie? Biorąc
pod uwagę, że zapewne
procedury ograniczą wysokość
jednorazowej inwestycji,
możemy przypuszczać, że
pieniądze rozejdą się wśród
wielu mniejszych projektów.
Pytanie tylko, czy naprawdę
interesujących pomysłów jest
w Polsce aż tak dużo?
dla startupowców informacje
dotyczące nowej strategii arP
są dobrą wiadomością. czy
jednak uda się ją odpowiednio
wdrożyć? Mamy swoje obawy,
ale życzymy powodzenia.
Co naprawdę robimy
w internetach?
redakcja e-profit
Układając biznesplan własnego
startupu, warto zastanowić się,
czy potrzeba, którą nasza firma
ma zaspokajać, faktycznie jest
zaspokajana online.
Innowacyjność dla wielu
pomysłodawców projektów
internetowych jest kluczowym
elementem strategii. Tego jeszcze
nie było, do tej pory tego nikt
jeszcze nie próbował – to hasła
bardzo często pojawiające się
na rozmowach z inwestorami.
Z jednej strony trudno się
dziwić, startupy ze swej natury
nastawione są na to, co nowe
i nieodkryte. Problem jednak
w tym, że zanim użytkownicy
przyzwyczają się do tego, że
zaspokojenie kolejnej potrzeby
mogą przenieść ze świata offline
do online, niejeden startup
zdąży już upaść. Właśnie
dlatego tak często zdarza się,
że nie wygrywa ten, który na
dany rynek wszedł pierwszy,
ale ten, który wszedł na niego
w odpowiednim czasie.
Tymczasem, bazując na raporcie
IaB „TV+WWW = razem lepiej”,
można dojść do wniosku, że
nasze zwyczaje i zachowania
w sieci nie są specjalnie
wyszukane. Wynika z niego, że
najpopularniejszą aktywnością
w sieci jest „wyszukiwanie”. aż
73% badanych wymieniło tę
aktywność wśród najczęstszych
czynności, jakimi zajmują się
w sieci. Ponad 71% badanych
wśród najpopularniejszych
aktywności w sieci wymieniło
odbieranie/pisanie e-maili,
niewiele poniżej 60% oglądanie
treści wideo online, a 56%
czytanie artykułów na
portalach. Zdecydowanie
ponad połowa biorących udział
w badaniu wskazała również
na korzystanie z serwisów
społecznościowych.
Warto pamiętać o tych
danych, uzupełniając
w swoim biznesplanie punkt:
innowacyjność.
15e-profit
c I e k aW O S T k I Z S I ec I
16 e-profit
Faza inwestycji a finanse projektu
Grzegorz Sperczyński, www.rcpartners.org
17e-profit
Wielokrotnie, gdy spotykam się z projektodawcami, pytają, kiedy sięgnąć po pieniądze na dalsze finansowanie. Bym mógł jednak określić ich potrzeby finansowe, muszę wiedzieć, jaki jest stan projektu.
18 e-profit
P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U
Określenie potrzeb finanso-
wych, typ projektu oraz rynek,
na którym operuje lub ma
operować startup, to istotne
elementy negocjacji wej-
ściowej analizy projektu. choć
klasyfikacja jest rzeczą dość
subiektywną i zależy od ustaleń
pomiędzy Tobą a funduszem,
stany projektu – w zależności
od wagi na polu negocjacji –
określiłbym następująco:
• Faza pomysłu
• Faza projektowa
• Faza prototypowa
• Faza handlowa
• Faza handlowo-przedw-
drożeniowa
• Faza operacyjna
• Faza operacyjna dużego
klienta
• Faza ekspansji nowego
rynku
• Faza wysokiego skalowania
• Faza przygotowawcza do
upublicznienia spółki.
Faza pomysłu
To najsłabszy moment do
negocjacji. Sam pomysł może
nieść wartość, jeśli dotyczy
obszarów, które da się na
przykład opatentować. Zdarza
się, że odzwierciedla okre-
ślony i spisany know-how,
który faktycznie jest przewagą
konkurencyjną tytułem przez
lata wypracowanych własnych
badań empirycznych, wiedzy
i umiejętności analitycznych.
Niestety, dla funduszu jest to
wiedza „miękka” (może poza
patentami, które są minimum
w rozmowach z projektami
technologicznymi). Faza
pomysłu cechuje się, wbrew
pozorom, dość dużą kapita-
łochłonnością w stosunku do
efektu, jaki może być wygene-
rowany. dla wielu inwestorów
ten etap jest przez to zbyt
ryzykowny.
Faza projektowa
Ten moment oznacza ściśle
zaplanowane i już urucho-
mione działania. W ich ramach
określiłeś kamienie milowe. Na
przykład:
• Weryfikacja koncepcji
rynkowej
• Złożony wniosek o dofi-
nansowanie
• Zebrany zespół projek-
towy, który rozpoczyna
prace
• Określone ścieżki komer-
cjalizacji projektu B+r wraz
z podziałem na etapy finan-
sowania.
Faza projektowa ma niewielką
przewagę w stosunku do fazy
samego pomysłu – ułożenie
strukturalne projektu. Pod
względem aktywów zazwy-
czaj wygląda to niewiele lepiej
i kończy się na rozmowach,
w których wartość Twojego
projektu jest analogiczna jak
w przypadku fazy pomysłu.
Faza prototypowa
etap charakterystyczny dla pro-
jektów typu seed, czyli wczesnej
fazy rozwoju. Firma może już
funkcjonować i skupiać się na
realizacji określonych działań:
weryfikować model sprze-
dażowy lub prowadzić prace
przygotowawcze dot. osób
fizycznych, które później włożą
aktywa do powstałej firmy.
W tej fazie powstaje prototyp
technologii, która ma być
tak zwanym driverem firmy.
Prototyp może być oceniony
zarówno wysoko, jak i nisko
– w zależności od rodzaju
projektu (projekty uczelniane,
dotyczące technologii, na tym
etapie potrafią pochłonąć już
nawet kilka milionów kapitału).
jeśli prototyp jest funkcjo-
nalny, może być przedmiotem
sprzedaży na rynku (bądź
odkupienia) i być postrzegany
jako aktywo. To dodatkowo
zwiększa pozycję negocjacyjną
i wartość samego projektu.
Faza handlowa
Nie zawsze jest ona skorelo-
wana z fazą operacyjną pro-
jektu. Oznacza to, że działania
handlowe mogą zostać podjęte
przed fizyczną gotowością do
sprzedaży, na przykład w fazie
prototypowej. Im dalej posu-
nięte rozmowy z rynkiem lub
zabezpieczenia umowne, tym
wyższa jest wartość negocja-
cyjna z potencjalnym inwe-
storem.
Faza
handlowo-przedwdrożeniowa
Zazwyczaj jest to moment,
gdy szukasz inwestora pod
konkretne wdrożenie handlowe
u klienta. Źródeł finansowania
na ten etap jest wiele. często
jest to finansowanie łączone.
część kapitału daje i rozlicza
sam klient za wykonane na jego
rzecz działania, część jest pozy-
skana ze źródeł bankowych,
a na pozostałą część poszuku-
jesz inwestora. dla inwestora
to bardzo dogodny moment.
ryzyko niepowodzenia leży
tutaj tylko po stronie wykonaw-
P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U
czej projektu, a nie sprzedaży
technologii. ewentualnym
problemem może też być póź-
niejsza skalowalność projektu
i jednostkowy charakter inwe-
stycji.
W negocjacjach na tym etapie
istotne jest wskazanie projek-
towej efektywności takiego
wdrożenia oraz możliwości
multiplikacji rozwiązania, co
w ocenie inwestora znacznie
zwiększy wartość samej inwe-
stycji, a więc i Twoją wycenę.
Ten etap cechuje się kalku-
lacjami finansowymi, które
służą głównie zabezpieczeniu
kontraktu, a jego wynik (co do
zasady) jest przewidywalny.
Zatem przewidywalna jest już
rentowność projektu w zależ-
ności od wysokości włożonych
środków.
Faza operacyjna
To faza, w której Twoja firma
zajmuje się sprzedażą. Inwe-
stora poszukujesz zazwyczaj
po to, by się przeskalować lub
wyjść z biznesu. kluczowe
czynniki negocjacyjne to m.in.
wyniki firmy od startu jej dzia-
łania, pozostała wielkość rynku,
konkurencja, przygotowanie
biznesowe i trwałość firmy.
Twoja pozycja jest w takich
negocjacjach mniej więcej na
poziomie od 1,5 do 4-krotnej
wartości ceny do zysku firmy.
Oznacza to, że jesteś w stanie
sprzedać firmę mniej więcej za
1,5 do 4-krotnej jej wartości
wyrażonej zyskiem.
Faza operacyjna dużego klienta
W tym momencie przechodzisz
z rynku MŚP na rynek korpo-
racyjny. Wynika to z chęci uzy-
skania jednego lub kilku dużych
klientów, którzy – przynajmniej
w założeniu – zapewnią źródło
życia dla Twojej firmy. Taka stra-
tegia jest kosztowna, wymaga
wielu relacji, wysokiego uwiary-
godnienia i solidnego przygo-
towania. dlatego często po
inwestorów w tej fazie sięgają
osoby, które mogą wprowadzić
wartość dodaną, chociażby
o wspomniane relacje. To rów-
nież faza charakterystyczna dla
konsolidacji działań firm mniej-
szych. Inwestorami mogą być
po prostu inne firmy, które kon-
solidują się pod wspólną marką
(inwestycja poza oszczędno-
ściami i wartością dodaną nie-
wiele zmienia).
Faza ekspansji nowego rynku
Ta faza może dotyczyć pro-
jektów na różnych etapach roz-
wojowych. Zazwyczaj jednak są
to podmioty, które objęły mak-
symalną możliwą do zdobycia
wartość rynku macierzystego
i szukają partnerów do eksplo-
racji rynków zagranicznych.
Inwestycja jest jednocześnie
inwestycją finansową i działa-
niami finansującymi konkretny
projekt.
Faza wysokiego skalowania
To moment, w którym Twój pro-
dukt uzyskał zainteresowanie
nieproporcjonalnie wysokie
w stosunku do możliwości prze-
robowych. często dzieje się tak,
gdy sprzedaż Twojego produktu
wstrzeli się w określony kanał
sprzedaży lub po prostu będzie
bardzo popularna. Przeważnie
poszukiwanie inwestora,
partnera, który zabezpieczy
infrastrukturalnie realizację
zwiększonej liczby kontraktów
lub zabezpieczy finansowanie
pod rozwój własnej infrastruk-
tury. W tej fazie w finansowanie
bardzo często włączają się
banki.
Faza przygotowania do upu-
blicznienia spółki
Ten etap wiąże się ze zbiegiem
kilku rzeczy:
• Wyniki finansowe są atrak-
cyjne dla inwestorów
• Szukasz kapitału na rozwój
infrastruktury, rozwój sprze-
daży lub pod nowe projekty
Określenie potrzeb finansowych, typ projektu oraz rynek, na którym operuje lub ma operować startup, to istotne elementy negocjacji wejściowej analizy projektu
20 e-profit
P r aW O I F I N a N S e | Fa Z a I N W e S T yc j I a F I N a N S e P r Oj e k T U
innowacyjne (pomoże w tym
późniejsza emisja akcji)
• Poszukujesz drogi do
upłynnienia posiadanych
przez siebie aktywów
• Poszukujesz uwiarygod-
nienia wobec inwestorów,
którzy chętniej zainwe-
stują w kapitał notowany
publicznie
• Poszukujesz drogi wyjścia
z inwestycji, w której zakła-
dasz na przykład dwuletni
exit Twojego bieżącego
inwestora poprzez planową
sprzedaż akcji.
Ostatnie fazy, począwszy od
operacyjnej, są najatrakcyj-
niejsze. dlatego Twoja war-
tość negocjacyjna powinna
być przez ciebie odpowiednio
sprawdzona. Właściwe okre-
ślenie potrzeb w tym zakresie
może dotyczyć nie tylko samej
kalkulacji projektowej, lecz
także właściwego zaprogramo-
wania procesów (na przykład
dystrybucyjnych, finansowych
usprawniających przepływ
kapitału), które przyniosą
oszczędności w projekcie i jego
ogólnej ewaluacji.
Podsumowując – każdy
etap planowania pozyskania
finansów dla projektu powinien
znacząco różnić się między
sobą i być dostosowany do
odpowiedniej fazy projektu.
e-profit22
P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?
Na polski rynek dotarła
niedawno nowa usługa. Pod
hasłami opieki i pomocy prawnej
zachęca szeroką rzeszę klientów,
którzy do tej pory o prawniku
słyszeli tylko w telewizji, do
wykupienia abonamentu lub
zakupu karty. czy ten system ma
szansę sprawdzić się w naszym
kraju?
Wzrost potrzeb
jak podaje „rzeczpospolita”,
w 2013 r. do polskich sądów
wpłynęło ponad 16 mln spraw
– to o 2 mln więcej niż rok wcze-
śniej, a czterokrotnie niż w latach
poprzednich. Wciąż rośnie liczba
firm windykacyjnych, skupują-
cych należności – zarówno te
dotyczące osób prywatnych, jak
i przedsiębiorstw.
Tymczasem w tym roku TNS
OBOP przeprowadził na zle-
cenie krajowej rady radców
Prawnych badanie na reprezen-
tatywnej grupie respondentów
liczącej ponad 1000 osób.
Na pytanie: czy w ostatnich
5 latach korzystał(a) Pan(i)
z usług prawnika? – 86%
ankietowanych odpowiedziało
przecząco!
co ciekawe, tylko 1% respon-
dentów wskazał – jako
przyczynę – aspekt finan-
sowy. Pozostała część „nie
miała takiej potrzeby”. Wyniki
pokazują ogromny dysonans
pomiędzy lawinowo rosnącą
liczbą spraw zawisłych w sądach,
a marginalnym wręcz rynku
korzystania z usług kancelarii
prawnych, co może w istocie
świadczyć o wysokim poziomie
wykluczenia prawnego więk-
szości społeczeństwa.
Grupą osób, które co do zasady
częściej mają do czynienia
z sądami (chociażby gospo-
darczymi) czy urzędami, są
przedsiębiorcy. rozsądek
podpowiadałby, że będą bar-
dziej chętni do skorzystania
z pomocy wykwalifikowanej
obsługi prawnej. Według tego
samego badania TNS OBOP
Prawnik na telefon –czy w Polsce zapanujeprawnikomania?
Stajemy się wygodni. dążymy do maksymalnego upraszczania i uła-
twiania sobie życia, które w nagromadzeniu codziennych spraw,
zaczyna nas przytłaczać. Sięgamy więc coraz częściej po różnego
rodzaju abonamenty i pakiety. Usługi telekomunikacyjne, bankowe,
medyczne czy ubezpieczeniowe – gdzie się nie obrócić, wszyscy za-
chęcają nas zestawami dopasowanymi do naszych potrzeb.
Karolina Knap
doradca prawny spółek prawa handlowego,
współpracuje z serwisem Hipotekaplus.pl
23
P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?
nie pokrywa się to jednak
z rzeczywistością. Mikroprzed-
siębiorca, stając naprzeciw
problemowi natury prawnej,
najczęściej korzysta z inter-
netu – aż 36% z nich sięga do
tego źródła. dalsze 18% radzi
się rodziny, a 21% samodzielnie
studiuje przepisy i kodeksy.
Ma to swoje konsekwencje tak
bezpośrednio, gdy nieumiejętne
stosowanie przepisów prowadzi
do niekorzystnych rozstrzy-
gnięć, jak i pośrednio, rzutując
na pogorszenie relacji bizneso-
wych i międzyludzkich.
Można się zastanawiać, co
jest powodem takiej sytuacji.
Wielu ekspertów upatruje go
w kryzysie. Nie on jest jednak
jedynym winnym takiej sytuacji.
Statystyczny Polak nie uświa-
damia sobie wagi problemu,
dopóki nie jest za późno.
Wszechobecne przekonanie, że
rozwiązanie każdego problemu
można znaleźć w internecie,
skutkuje często doprowadze-
niem do punktu, w którym
na prewencję jest za późno,
a prawnik może być ostatnią
deską ratunku. Pozorne
oszczędności na poradach
prawnych kończą się wtedy
większymi nakładami czasu
i kosztów sądowych.
co więcej, jak wykazują
badania, aż 80% spraw nie
musiało trafić na wokandę.
Mając świadomość, że profe-
sjonalista jest w stanie uchronić
nas przed długotrwałym
i kosztochłonnym procesem,
sądy mogłyby odetchnąć
z ulgą. Przeciągające się spory
i problemy nie tamowałyby
płynności finansowej i nie
ograniczały w działaniach stron.
korzystając z usług doświad-
czonych prawników, większość
spraw kończyłoby się na etapie
negocjacji i ugody. Można się
więc pokusić o stwierdzenie,
że perspektywy przed startu-
jącym dopiero u nas rynkiem
usług prawnych direct, są
ogromne.
Szerokie perspektywy
W krajach zachodniej europy
czy w USa od wielu lat dyna-
micznie rozwijają się firmy
specjalizujące się w doradztwie
prawnym online i przez telefon.
Są nastawione na dotarcie do
każdego klienta w sposób bez-
pośredni, szybki, bez zbędnych
formalności, zrozumiały dla
przeciętnego człowieka. Ocie-
plają wizerunek surowego i dro-
giego prawnika. Za stałą, okre-
sową lub jednorazową opłatą,
która nie przekracza możliwości
domowego portfela, zapewniają
dostęp do prawnika o każdej
porze i w każdym miejscu.
Firma legal Shield działająca
na terenie USa zdobyła już 4
mln użytkowników, co świadczy
o dużym zapotrzebowaniu na
tego typu usługi.
W Polsce istnieje obecnie
kilka firm, które specjalizują
się w takim systemie pomocy
prawnej, jednak bez wątpienia
jest to wciąż usługa innowa-
cyjna. System jej działania jest
niezwykle prosty – oparty na
jasnych i przejrzystych zasa-
dach, a przede wszystkim na
bardzo indywidualnym, profe-
sjonalnym podejściu do każdego
klienta. W maju 2010 r. jednym
z prekursorów na naszym
rynku była firma lexcare.
– Postanowiliśmy skopiować
wzory ze świata i założyć taką
firmę w Polsce, gdzie obywatele
naprawdę potrzebują pomocy
prawnej – mówił Tomasz Skow-
roński z tejże firmy (źródło:
„rzeczpospolita”).
coraz częściej kancelarie
prawne do zakresu świadczo-
nych przez siebie usług dokła-
dają abonamenty prawnicze.
jedna z większych polskich
kancelarii – grupa koksztys,
oferuje pakiety abonamentowe
zarówno dla klientów indywi-
dualnych, jak i dla instytucji czy
przedsiębiorców. Przyciągają
zainteresowanych stałą, z góry
określoną miesięczną opłatą,
która jest niższa niż standar-
dowa wizyta u adwokata. Sami
natomiast zyskują dzięki efek-
towi skali i wzroście zaintereso-
wania ich usługami.
Grupą osób, które co do zasady częściej mają do czynienia z sądami (chociażby gospodarczymi) czy urzędami, są przedsiębiorcy
24 e-profit
P r aW O I F I N a N S e | P r aW N I k N a T e l e F O N – c Z y W P O l S c e Z a Pa N Uj e P r aW N I kO M a N I a ?
Usługi wchodzące w skład
opieki prawnej są różne,
w zależności od oferującej je
firmy. Te łączy łatwość skontak-
towania się z klientem i niższa,
w porównaniu do korzystania
z usług kancelarii prawnych,
cena. Wykupując pakiet – bądź
w postaci abonamentu, bądź
bardzo wygodnej karty pre-
paid – klient uzyskuje natych-
miastową pomoc prawną
w potrzebnym zakresie.
korzystający z takiej formy
usług prawnych nie są ogra-
niczeni czasem oczekiwania
na spotkanie z doradcą ani
koniecznością dojazdu do
jego kancelarii. Niewątpliwym
plusem jest z góry określony
cennik i brak ukrytych kosztów.
dodatkowo, szeroki zakres
specjalistów z każdej dziedziny
prawa pozwala na lepsze dopa-
sowanie adwokata lub radcy
prawnego do konkretnego
przypadku. dla klienta oznacza
to komfort, szybki czas rozwią-
zania problemu i bezpieczeń-
stwo, ale też przede wszystkim
– oszczędność.
Doradztwo w pakiecie
Prawnicy na abonament czy
telefon szukają klientów dalej
niż tylko wśród osób fizycznych.
Tak na przykład działająca na
polskim rynku availo Prawo
direct ma propozycję dla mikro,
małych i średnich przedsię-
biorców, którzy po zarejestro-
waniu się i wykupieniu usług,
otrzymują narzędzie do roz-
wiązywania problemów natury
prawnej poprzez kontakt tele-
foniczny. cena pakietu różni się
od zawartych w nim usług i sta-
tusu przedsiębiorcy, dla którego
jest to opłacalne. Większy
biznes ma inne potrzeby, które
wymagają specyficznej spe-
cjalizacji i stałego nadzoru, ale
mniejszemu w zupełności taka
opcja powinna wystarczyć.
choć wydawałoby się, że usługi
prawnicze dla szerszej grupy
społeczeństwa w bardziej
przystępnej wersji to dosko-
nały pomysł na biznes, w Polsce
zaczyna on dopiero raczkować.
klientów zdobywa się powoli,
przełamując opornie nieufność
i brak świadomości prawnej
Polaków. Mentalność może
zacząć zmieniać się właśnie od
małych przedsiębiorców – bez
większego zaplecza finansowo-
-prawnego, a jednak wciąż
zmagających się z problemami
natury prawnej częściej niż
osoba nieprowadząca działal-
ności gospodarczej.
– Swoją działalnością chcemy
wpłynąć na „oswajanie” Polaków
z rynkiem usług prawnych. Dzięki
pomocy specjalisty naprawdę
wiele spraw, takich jak spory
cywilne, dziedziczenie, podatki,
prawo administracyjne czy prawo
pracy często można rozwiązać
szybko i z korzyścią dla klienta.
Oferując proste i skuteczne
rozwiązania, tworzymy też tak
naprawdę nową, przyjazną dla
każdego jakość – mówi Miłosz
dybalski z legalOperator.
com, firmy oferującej kolejną
nowinkę na naszym rynku.
Oprócz zapewnienia ochrony
prawnej dzięki usługom
„prawnika na telefon”, szeregu
dokumentów do pobrania
i poradników w formie e-bo-
oków, oferują swoim klientom
unikatową kartę z indywidu-
alnym oznaczeniem i numerem
telefonu na infolinię. czy to
gotowa recepta na sukces?
– Naszą przewagą nad tra-
dycyjnym prawnikiem, jest
dostępność zawsze i wszędzie po
cenie, która z góry została przez
naszego klienta zaakceptowana
i zapłacona. Stawiamy na jakość
świadczonych przez siebie usług
połączoną z udzielaniem pomocy
w formie, która będzie zrozumiała
i dobrze odebrana przez naszego
klienta przy jednoczesnym zacho-
waniu poczucia prestiżu, z którym
kojarzy się posiadanie własnego
prawnika – podsumowuje
dybalski.
rynek stoi otworem. Pytanie,
czy Polacy już dojrzeli, aby
z niego korzystać, zweryfikuje
najbliższy czas.
dZ I a ł | a r T y k U ł
26 e-profit
Cmentarzysko startupów – 9 na 10 startupów nie dożywszy roku, umiera.Dlaczego?
Tomasz lachowski
dZ I a ł | a r T y k U ł
27e-profit
Najtrudniejszy pierwszy (k)rok. U właścicieli startupów bywa on chwiejny i niepewny, bo grunt, po którym stąpają, jest niezwykle grząski. rynek jest już przesycony i nie ma litości dla słabeuszy. Tych wypluwa jednego po drugim. Według statystyk przeżywa tylko 1 na 10 startupów. Pozostała dziewiątka nie dożywszy nawet roku, umiera i trafia na rozrastające się cmenatarzysko startupów. dlaczego odsetek śmiertelności jest w tej branży tak wysoki? I gdzie raczkujące firmy mogą szukać wsparcia?
e-profit28
r y N kO W e T r e N dy | c M e N Ta r Z y S kO S Ta r T U P ó W – 9 N a 10 S Ta r T U P ó W N I e d Oż y W S Z y r O k U , U M I e r a . d l a c Z eG O ?
Spaleni już na starcie
Uniwersalna recepta na
sukces nie istnieje, choć
podobno każdy człowiek
miewa w swoim życiu kilka
pomysłów wartych miliony
dolarów. Zdaniem psycho-
logów biznesu najczęściej
takie brilliant ideas nachodzą
nas między 3 a 4 nad ranem.
dlatego każdy, kto pragnie
osiągnąć sukces w biznesie,
powinien trzymać na lampce
nocnej notes i długopis. Tak na
wszelki wypadek, gdyby wpadł
nam do głowy pomysł wart
fortunę – i nie wyparował ze
świadomości po przebudzeniu.
Zasadnicza różnica między
ludźmi polega jednak na tym,
że część z nas ma odwagę
spróbować spełnić swoje
marzenia, a część po prostu
pozostaje w sferze marzeń.
ci, którzy zdecydują się na
własny biznes, na pewno nie
będą mieli przed sobą łatwej
drogi. Statystyki nie napawają
optymizmem – w Polsce 9 na
10 startupów ponosi fiasko
przed upływem roku. Biznes
upada, zanim w ogóle zacznie
przynosić jakiekolwiek profity
swojemu pomysłodawcy.
Specjaliści od psychologii
biznesu zrzucają te liczby na
karb motywacji i wysiłku, jakie
właściciele początkujących
startupów gotowi są włożyć
w rozwój swoich projektów,
a także na rynkowe rozeznanie,
czyli know-how, jakim dyspo-
nują startupowcy. Pierwsze
niepowodzenia szybko odsła-
niają nieporadność i słomiany
zapał domorosłych przedsię-
biorców – marzycieli. Brak im
wytrwałości oraz realistycz-
nego nastawienia, że pieniądze
przyjdą, ale po dłuższym
czasie. Zwykło się uważać,
że jeśli po pierwszych kilku
miesiącach „wychodzi się na
zero”, to już sukces – zyski
bowiem przychodzą średnio
po upływie pół roku (bardzo
optymistyczna wersja) lub
nawet roku (optymistyczna
wersja). częsta przyczyna
niepowodzeń startupów tkwi
w nieprecyzyjności rozwi-
janych przez nich koncepcji
i usług: czasami zbyt her-
metycznych, skierowanych
do ciasnego grona klientów,
a czasami zdefiniowanych
zbyt szeroko, przez co grupa
odbiorców ulega rozmyciu i nie
za bardzo wiadomo, do kogo
kierowana jest oferta. Spe-
cjaliści określają to zjawisko
mianem „błędu sfocusowania”.
Być jak Zuckerberg
Na pewno wpływ na wiele
porażek startupów miały też
chorobliwe przekonania ich
twórców w stylu: sukces można
osiągnąć w pojedynkę oraz
przecież jestem genialny, mnie
na pewno się uda. Nie były
one poparte wcześniejszymi
rzetelnymi badaniami rynku
ani pozycjonowaniem własnej
firmy na tle konkurencji. ani
Zuckerbergowi, ani Thielowi,
ani Parkerowi, ani Pincusowi,
czterem ojcom spektakular-
nych startupowych sukcesów,
nie przyszło nawet do głowy,
że są w stanie zawojować
cały rynek w pojedynkę. Nie
starali się też tworzyć już na
początku „produktów ideal-
nych”, co niestety doskwiera
polskim startupowcom, którzy
w pościgu za kompletnym pro-
duktem opóźniają nieustannie
jego sprzedaż. Tracą przez
to swój moment na rynkowy
sukces. Ultraperfekcjonizm
jest więc równie zabójczy
dla biznesu, co wypuszczenie
bubla w postaci niedopraco-
wanego produktu. ci, którzy
odnieśli sukces, zalecają drogę
środka: wystarczy wypuścić
produkt o tzw. minimalnej,
koniecznej funkcjonalności
(mvp – minimum viable pro-
duct).
resztę, czyli m.in. ewentualną
konieczność jego ulepszeń czy
gruntownej przebudowy, zwe-
ryfikują już sami użytkownicy.
Nadmierna koncentracja na
samym produkcie skutkuje
często ignorancją wobec
realnego zapotrzebowania
klienteli. To kolejna pomyłka,
na której grzęźnie wiele star-
tupów: nieznajomość profilu
swojego klienta docelowego
lub hurraoptymistyczne
szacowanie, że produkt
„jest dla wszystkich”. Może
Specjaliści od psy-chologii biznesu zrzucają te liczby na karb motywacji i wy-siłku, jakie właści-ciele początkujących startupów gotowi są włożyć w rozwój swoich projektów, a także na rynkowe rozeznanie
29
r y N kO W e T r e N dy | c M e N Ta r Z y S kO S Ta r T U P ó W – 9 N a 10 S Ta r T U P ó W N I e d Oż y W S Z y r O k U , U M I e r a . d l a c Z eG O ?
nam się wydawać, że nasz
pomysł zrewolucjonizuje cały
rynek, podczas gdy w rze-
czywistości przeszedłby on
zupełnie bez echa. Sam pomysł
to 10% sukcesu – reszta to
jego wykonanie i odwaga, by
zdecydować o wypuszczeniu
produktu w takiej, a nie innej
formie. Trzeba więc czasem
zaryzykować. ale startupowcy,
stawiając wszystko na jedną
kartę, zapominają o koniecz-
ności poszukiwania alterna-
tywnych filarów, na których
można by wesprzeć (zamor-
tyzować) swój pomysł lub go
na bieżąco korygować. Nie
potrafią rozeznać się w rynko-
wych trendach, nie wiedzą też,
gdzie szukać pomocy. Problem
dotyczy także tych startupów,
które otrzymały wprawdzie
dofinansowanie, ale spoczęły
na laurach. dlatego tak klu-
czowe są: motywacja, zaanga-
żowanie oraz wytrwałe poszu-
kiwanie najkorzystniejszych
ofert na rynku, które mogłyby
pomóc rozwinąć skrzydła
naszemu startupowi.
robert kiyosaki, znany inwe-
stor i autor książek motywa-
cyjnych, powiada żartobliwie:
9 na 10 biznesów upada.
Wpadłem więc na niezawodny
pomysł: stworzyć 10 biznesów!
Upór, wiara we własne moż-
liwości, stawianie na swoim
oraz cierpliwość w końcu się
opłacają. Przekonał się o tym
choćby kurt Theobald. kurt
przez ostatnie 5 lat założył 10
startupów. Wszystkie upadły.
Nie zniechęcał się niepowo-
dzeniami i w końcu wpadł na
pomysł 11 startupu, agencji
e-commerce, którą ochrzcił
mianem: classy llama.
I w końcu się udało. Startup
w ciągu kilku miesięcy trafił na
listę 500 najszybciej rozwijają-
cych się firm w Stanach Zjed-
noczonych, sporządzoną przez
magazyn Inc. jego przychody
sięgają dziś ponad 3 mln dol.
Startupowcy nie mogą
czekać na mannę z nieba.
Muszą szukać własnych dróg
rozwoju. ci, którzy odnieśli
sukces, zwykli mawiać:
marzenia się nie spełniają –
marzenia się spełnia.
30 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P
Unia otwiera portfel
Unia europejska pompuje pie-
niądze w startupy głównie poprzez
europejski Fundusz rozwoju
regionalnego (eFrr). dlatego
nic dziwnego, że startupowcy
szybko zwietrzyli w nim interes.
W ciągu ostatnich 6 pełnych lat
(2007–2013) łączna kwota, o jaką
aplikowali do eFrr, wyniosła
ponad 12,24 mld zł. Gdyby w star-
tupy miał zainwestować każdy
obywatel Polski, musiałby wyłożyć
około 317 zł. każdy ze startupów
wnioskował średnio o ponad
pół mln zł (544 tys.). a otrzymał
niewiele mniej. Z unijnej kasy na
konto statystycznego polskiego
startupu wpłynęło 495 tys. zł.
Zastrzyk unijnej gotówki zaapli-
kowało sobie łącznie 5 938 pro-
jektów polskich startupowców.
Na pierwszy rzut oka może się
wydawać, że to całkiem niezły
wynik. Sęk jednak w tym, że
ponad ¾ projektów zostało
odrzuconych z powodów
niespełniania warunków for-
malnych, niewystarczającej
dokumentacji czy po prostu
błędnego oszacowania rynku.
Startupowcy polegli, zanim
wystartowali. Z kolei z ponad
60 startupami, którym udało
się otrzymać dofinansowanie,
rozwiązano umowy inwestor-
skie. Powodem były naruszenia
przepisów, jakich dopuścili się
startupowcy (często wynikały
one nie tyle ze złych chęci, ile
z niewiedzy). Np. dokonanie
zmian prawno-organizacyjnych
bez poinformowania inwestora,
przekroczenie terminu realizacji
inwestycji, zaniechanie realizacji
projektu dłużej niż 2 miesiące po
podpisaniu umowy inwestorskiej
itd. Bywa. jak mawiają prawnicy:
ignorantia iuris nocet. Najsmut-
niejsze jest w tym wszystkim to,
że większości z tych niepowo-
dzeń przecież można było się
ustrzec. Wystarczyło choćby
uruchomić burzę mózgów
w internecie.
Crowdsourcing i crowdfunding,
czyli pomysły na pieniądze i pie-
niądze na pomysły
co dwie głowy to nie jedna.
Zamiast głowić się w pojedynkę
nad chwytliwym sloganem
reklamowym dla naszych usług,
warto czasem po prostu zapytać
o zdanie internautów. Zwłaszcza
tych zrzeszonych na biznesowych
portalach społecznościowych,
które wyznają zasadę „ekonomii
dzielenia się”. Internauci prze-
prowadzą dla nas burzę mózgów
i podadzą kilka pomysłów na tacy.
Takiej społecznościowej wymianie
pomysłów na biznes służą portale
crowdsourcingowe (z ang. crowd –
tłum, sourcing – czerpanie źródeł),
jak choćby polski crowsing.com.
crowdsourcing to fenomen, który
funkcjonuje w naszym świecie
To może uratować Twój startup
We wcześniejszym tekście pokazaliśmy częste przyczyny „umierania”
startupów. Teraz, żeby nie pozostawać w sferze ogólnikowych haseł,
chcemy zwrócić się ku praktyce. Okazuje się bowiem, że startupy
mają pod ręką szereg narzędzi biznesowych, które ułatwiają rozwój
i pozwalają pewnie stanąć na nogach. co więc może uratować Twój
startup i sprawić, że to właśnie on będzie tym jednym z dziesięciu?
Tomasz Lachowski
31
r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P
już od dawna, jednak w sieci
zaistniał na poważnie dopiero
8 lat temu. Niektórzy korzeni
tego zjawiska doszukują się
w Wielkiej Brytanii z początku
XVIII w., kiedy to brytyjski
rząd obiecał od 10 do 20 tys.
funtów szterlingów dla obywa-
tela, który opracuje dokładną
metodę wyznaczania długości
geograficznej statku. Od tego
czasu crowdsourcing zanotował
potężny skok jakościowy i ilo-
ściowy. Z crowdsourcingu korzy-
stają dziś nawet tak renomo-
wane instytucje jak NaSa, która
zapytała ostatnio internautów,
jakie mają pomysły na codzienne
spożytkowanie technologii
przez nią opracowanych.
Platformy crowdsourcingowe
można potraktować jako
obszary służące wysondowaniu
rynkowych trendów pozwala-
jące ocenić szansę powodzenia
naszego biznesu. Zrzeszają
one tysiące użytkowników,
którzy na bieżąco dyskutują
nad „wiszącymi” propozycjami,
podsuwają gotowe projekty
oraz sugestie biznesowe (np.
hasła reklamowe, logotyp firmy,
pomysły na kampanię marketin-
gową), doradzają, jak zapro-
jektować naszą stronę WWW
i jak ją pozycjonować w wyszu-
kiwarkach internetowych,
podpowiadają, na jaki przekaz
medialny powinniśmy postawić,
gdzie poszukać finansowania,
w co warto zainwestować itd.
W tym morzu mniej lub bardziej
skutecznych porad trafiają się
nieraz nieoszlifowane dia-
menty, które można przeobrazić
w pomysły za milion dolarów.
Startupowcy czerpiący wiedzę
z mądrości i doświadczenia
„tłumu” mają większą szansę, by
przeżyć na rynku. To trochę jak
głos starszyzny w greckiej polis,
dzięki któremu mogą ocalić
swój biznes przed samobójczym
posunięciem: dokonać korekty
trajektorii rozwoju firmy, sko-
rzystać z doświadczeń współ-
pracy użytkowników platform
z określonymi podmiotami,
wystawić swój startup na obiek-
tywną ocenę, by poznać jego
mocne/słabe strony, porównać
się z konkurencją. Użytkownicy
platform crowdsourcingowych
mogą także ostrzec startu-
powców przed ewentualnymi
ukrytymi kosztami ich biznesu,
których nie wzięli pod uwagę.
W ten sposób udało się ocalić
wiele młodych firm. Najlepiej
przecież uczyć się na błędach
innych.
Zatem gdy utkwimy w martwym
punkcie albo potrzebujemy
świeżego spojrzenia z boku,
warto zarejestrować się w por-
talach crowdsourcingowych.
Nie tylko budujemy w sieci
świadomość marki i stajemy
się widoczni na rynku – co jest
chyba najtrudniejszym zadaniem
dla początkujących startupów
– lecz także wysyłamy jasny
sygnał, że jesteśmy dynamiczną,
nowoczesną firmą, która
poważnie myśli o swym rozwoju
i podejmuje się planowania stra-
tegicznego już na wstępie swej
działalności.
Po tej internetowej burzy
mózgów, bogatsi o doświad-
czenia innych, możemy odwie-
dzić portale crowdfundingowe
(ang. crowd – tłum, funding –
finansowanie). To coś w rodzaju
internetowego Mam talent dla
biznesu: sprzedajemy tu swój
pomysł, który miałby szansę
podbić rynek, a jury w postaci
inwestorów ocenia, czy jest
on wart otwarcia portfela.
Inwestorzy, decydując się na
wsparcie finansowe najbardziej
obiecujących biznesów, mogą
jednak zastrzec sobie okre-
ślony procent udziału w poten-
cjalnych zyskach przyszłego
startupu. dzięki crowdfundin-
gowi powstało wiele startupów,
a równie wiele firm funkcjonu-
jących już na rynku poszerzyło
oferowane usługi. Spektaku-
larnego przykładu dostarcza
Facebook, który od maleńkiego
startupu dla uczelnianej spo-
łeczności Harvardu rozrósł się
do rozmiarów największego
portalu społecznościowego
na świecie, m.in. właśnie dzięki
1 mld dol. zaoferowanemu
przez prywatnych inwestorów
poprzez crowdfunding.
Newsem ostatnich tygodni jest
pozyskanie przez Intelclinic fun-
duszy od „inwestorów z tłumu”.
Intelclinic to polski startup
technologiczny, który opracował
opaskę elektroniczną NeurOn,
monitorującą fale mózgowe.
Ma ona pozwolić użytkowni-
kowi mniej czasu poświęcać na
sen, a jednocześnie bardziej się
przy tym wysypiać. Startupowcy
chcieli zebrać na kickstar-
terze 100 tys. zł – ale dostali
4 razy tyle. Teraz swój pomysł
mogą wdrażać w życie. Oprócz
crowdfundingu i crowdsour-
cingu polskie startupy powinny
także przyjrzeć się rynkowi
pożyczek społecznościowych,
które są jednym z najdynamicz-
niej obecnie rozwijających się
obszarów pożyczkowo-
-inwestycyjnych nie tylko
Zamiast głowić się w pojedynkę nad chwytliwym sloganem reklamowym dla naszych usług, warto czasem po prostu zapytać o zdanie internautów
32 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P
w naszym państwie, lecz także
w całej europie.
Społecznościowa pożyczka od
internautów
Pożyczki społecznościowe to
dziwne środowisko. W przy-
padku niedoboru kapitału
można pożyczyć pieniądze
od internautów nawet na 1%
w skali roku. a w przypadku
nadmiaru kapitału można zain-
westować środki, licząc na zysk
nawet rzędu 16%. Wszystko
zależy tu od ustaleń między
internautami. O celu i wyso-
kości pożyczki, jej oprocento-
waniu, terminie kredytowania
i spłaty decydują bowiem oni
sami, bez żadnych pośred-
ników. dzięki temu rozwiązaniu
można zarówno wspomóc swój
startup w trudnych chwilach,
jak i przyspieszyć jego rozwój,
inwestując w rentowne aukcje.
Social lending został pomyślany
jako uzupełnienie dla oferty
bankowej i alternatywa m.in. dla
tzw. „chwilówek”. Obecnie już
co czwarta pożyczka w europie
jest pożyczką społecznościową.
Sama idea social lendingu naro-
dziła się w Wielkiej Brytanii,
gdzie do tej pory funkcjonuje
najwięcej portali tego typu,
m.in. Funding circle, Folk2Folk,
ratesetter, assetz capital czy
Wellesley. To tutaj działa też naj-
starszy na świecie i największy
w europie portal ZOPa (Zone
Of Possible agreements).
W Polsce głównym graczem
na tym rynku – a jednocześnie
najstarszym i największym
serwisem – jest kokos.pl.
Użytkownik, który zarejestruje
się na platformie i pozytywnie
przejdzie etap weryfikacji,
może pożyczyć 1 tys. zł. Za to
zaufany internauta, z wysokim
ratingiem i długim stażem na
portalu, może liczyć na pożyczkę
sięgającą nawet 250 tys. zł.
Inwestor z kolei może zainwe-
stować w aukcję nawet 5 tys. zł,
co przy oprocentowaniu sięga-
jącym 16% daje mu już pokaźny
zysk, niemal sześciokrotnie
większy niż w przypadku lokaty.
W dodatku można go jeszcze
pomnożyć, bowiem nie ma limitu
aukcji. Spłacalność użytkow-
ników social lendingu przekracza
90% i dorównuje tej w ban-
kach. dotychczas z rozwiązania
kokos.pl w Polsce skorzystało
już ćwierć miliona internautów,
którzy wymienili między sobą
110 mln zł. Średnio internauci
na udzielenie pożyczki przez
swoich kolegów z sieci, czyli na
zebranie środków i zamknięcie
aukcji, czekają raptem 7 minut.
dla porównania w firmach ofe-
rujących „szybkie pożyczki” czas
jest dwukrotnie dłuższy. Naja-
trakcyjniejsze aukcje rozchodzą
się tu jak ciepłe bułeczki i trwają
nawet po kilkanaście sekund.
W takich przypadkach przy-
daje się automat inwestycyjny,
który sam będzie inteligentnie
lokował nasz kapitał, opierając
się na wcześniej udzielonych
wskazówkach, ile i w jakie aukcje
chcielibyśmy zainwestować.
dodatkowo w ramach automatu
platforma wprowadziła również
usługę inwestowania ze 100%
gwarancją zwrotu wniesionego
kapitału w przypadku zalegania
ze spłatą pożyczki przez pożycz-
kobiorcę. W takiej sytuacji
pożyczka automatycznie trafia
do windykacji, a dług pożyczko-
biorcy przejmuje gwarant (np.
operator serwisu). Inwestor
zaś otrzymuje zwrot kapitału
w pełnej wysokości. dzięki
temu rozwiązaniu udało się po
raz pierwszy w tym sektorze
rynku całkowicie wyeliminować
ryzyko inwestycyjne. Gdy zatem
potrzebujemy funduszy na start
naszego startupu, to pożyczki
społecznościowe są opłacalnym
miejscem na takie operacje.
Ułatwiony start
raczkujące startupy, które funk-
cjonują na rynku krócej niż rok,
mogą liczyć na spore benefity
ze strony platform wspierają-
cych młode biznesy. W Polsce
dopiero je poznajemy, ale na
Zachodzie czy w Stanach – znają
je od dawna: przykładem są
Sama idea social lendingu narodziła się w Wielkiej Brytanii, gdzie do tej pory funkcjonuje najwięcej portali tego typu, m.in. Funding Circle, Folk2Folk, Ratesetter, Assetz Capital czy Wellesley
33e-profit
r y N kO W e T r e N dy | TO M Oż e U r aTO Wa ć T W ój S Ta r T U P
choćby „akceleratory biznesu”.
Na naszym rodzimym poletku
startupowcy wsparcie znajdą na
(znanych) aniołach Biznesu czy
na (mniej znanym) Startup.bm.pl.
Ta druga platforma pozwala
sporo zaoszczędzić, zwłaszcza
tym firmom, które funkcjonują
w branży e-commerce, czyli np.
sklepom internetowym. Z usług
serwisu korzysta w tej chwili
ponad 16 tys. zarejestrowanych
użytkowników. Po zarejestro-
waniu w serwisie i przejściu pro-
cedury weryfikacyjnej (trzeba
okazać dokumentację potwier-
dzającą, że staż naszego star-
tupu na rynku nie przekracza
roku) można liczyć na ułatwiony
start. co ciekawe i budujące
operatorem Startup.bm.pl
jest Blue Media, największa na
Pomorzu i jedna z największych
w Polsce spółek IT, która sama
zaczynała kiedyś właśnie jako
startup.
W Startup.bm.pl młode firmy
otrzymują darmową bramkę
płatniczą do 100 tys. zł obrotu
przez rok. Po przekroczeniu
limitu kwotowego właściciele
firm otrzymają od operatora
spersonalizowaną ofertę z płaską
stawką prowizyjną. Portal nie
pobiera prowizji za przyjmo-
wanie szybkich płatności za
faktury do 4 tys. zł. dodatkowo
właściciele startupów zyskują
bezpłatny roczny dostęp do
serwisu Faktura.pl, który auto-
matyzuje proces wystawiania
faktur i umożliwia ich archiwi-
zację z podziałem na miesięczne
okresy rozliczeniowe.
Darwin a startupy
Gdyby karol darwin żył w dzi-
siejszych czasach, z pewnością
skierowałby swą uwagę na
rynek startupów. dlaczego? Bo
to na nim toczy się dziś jedna
z najbardziej pasjonujących walk
o przeżycie. darwin znalazłby
tu szereg dowodów potwier-
dzających jego teorię selekcji
naturalnej. Przeżyją tylko ci,
którzy wypracują mechanizmy
adaptacyjne, pozostaną uwrażli-
wieni na zmiany otoczenia, będą
wiedzieli, kiedy zaatakować,
ale też kiedy sprzymierzyć się
z większymi drapieżnikami.
To prawda – pierwszy rok jest
decydujący. ale ci, którzy go
przeżyli, nie powinni zasypiać
gruszek w popiele. Pierwszy
rok nie jest jeszcze metą, której
przebiegnięcie dawałoby gwa-
rancję przeżycia kolejnych lat
na rynku. darwinowska ewo-
lucja pokazuje, że ten, kto nie
kroczy do przodu, nie tyle stoi
w miejscu, ile się cofa. a raczej –
zapada się. Bo rynek, czyli ziemia
pod jego stopami, nieustannie
się usuwa.
$$
34 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | P I e N I ą dZ e Z d r U k a r k I
Marcin Osiak: Jak to się
zaczęło? Jeszcze 5, 10 lat temu
nikt nawet nie myślał o tym, że
druk 3D w ogóle jest możliwy,
a dziś Zortrax to robi.
Rafał Tomasiak: 10 lat temu na
pewno nie, 5 już tak. Pierwsze
drukarki 3d widzieliśmy z Mar-
cinem, który obecnie odpowiada
za nasze biuro w chinach, na tar-
gach technologicznych w Hong-
kongu 6 lat temu. Są to bardzo
drogie urządzenia, których koszt
do dziś sięga kilkuset tysięcy
dolarów. Były to ogromne,
ponad dwumetrowe urządzenia,
pozwalające na wykonywanie
naprawdę dużych wydruków.
Zrobiło to na nas wielkie wra-
żenie i wtedy też pierwszy raz
pojawiła się myśl, czy da się coś
takiego zrobić samemu.
Marcin Osiak: I rozumiem po
powrocie z targów rozpoczęły się
prace nad projektem?
Rafał Tomasiak: Po powrocie
zaczęliśmy pracę nad konstruk-
cjami open source, ale po kilku
miesiącach stwierdziliśmy,
że jakość dokumentacji czy
wydruków opartych na urządze-
niach bazujących na otwartej
licencji jest zła. Wtedy też
zapadła decyzja, że będziemy
robić wszystko samodzielnie:
elektronika, drukarka, oprogra-
mowanie, nawet materiał do
druku.
Prace nad drukarką zajęły nam
ponad 3 lata, a jej efektem jest
Zortrax M200, który pojawił się
na rynku w ubiegłym roku.
Marcin Osiak: W mediach
Zortrax przedstawiany jest jako
projekt Twój, Karoliny, Tomasza
i Marcina. Skład zespołu jest taki
sam od początku działalności?
Rafał Tomasiak: Początkowo
nad projektem pracowaliśmy
we dwóch z Marcinem. karolina
Bołądź i Tomasz drosio dołą-
czyli do nas później i – zarażeni
ideą – zostali partnerami firmy.
Tomasz w Zortraxie odpowiada
za business development,
a karolina – przede wszystkim
za Pr.
Pieniądze z drukarki
Gdy mówimy o nowych technologiach i firmach, które powstają na
ich bazie, automatycznie myślimy o twórcach różnego rodzaju ser-
wisów lub aplikacji. Okazuje się jednak, że sukces można osiągnąć na
różny sposób, i niekoniecznie tworząc kolejny serwis społecznościo-
wy. dobrym przykładem jest rafał Tomasiak – założyciel i ceO firmy
Zortrax, producenta drukarek 3d, pierwszej polskiej firmy, która
w 2013 r. osiągnęła sukces na kickstarterze. dziś sprzedaje swoje
produkty dla użytkowników na całym świecie. Mamy przyjemność
gościć go na łamach e-profit.
Marcin Osiak, www.marcinosiak.pl
35e-profit
r y N kO W e T r e N dy | P I e N I ą dZ e Z d r U k a r k I
Marcin Osiak: Nim powstał
Zortrax, był jeszcze Gadgets 3D.
Czym zajmowała się firma?
Rafał Tomasiak: Gadgets 3d to
firma, którą założyliśmy, pracując
z drukiem 3d na licencji open
source. W Gadgets 3d sprze-
dawaliśmy części do drukarek,
poprawione komponenty, czy
własne konstrukcje. czuliśmy
jednak, że to jeszcze nie jest
poziom, który chcieliśmy osią-
gnąć, dlatego dziś Gadgets
3d jest praktycznie wygaszany.
Marcin Osiak: Czyli na miejscu
będzie stwierdzenie, że Zortrax
to naturalny następca Gadgets
3D i firma powstała na drodze
rozwoju waszego projektu?
Rafał Tomasiak: dokładnie.
Marcin Osiak: Rok 2013 to
sukces na Kickstarterterze
połączony z premierą drukarki
Zortrax M200. Crowdfunding to
był Wasz plan, do którego dąży-
liście od początku, czy rozważali-
ście też inne opcje pozyskiwania
funduszy?
Rafał Tomasiak: kickstarter na
początku budowy naszej dru-
karki w ogóle nie był brany pod
uwagę. W czasie realizacji pojawił
się jednak pomysł, aby pokazać
nasz produkt światu w kam-
panii crowdfundingowej, i w taki
sposób drukarka M200 pojawiła
się na kickstarterze. Założyliśmy,
że chcemy otrzymać 100 tys.
dol., zebraliśmy 180 tys.
Marcin Osiak: Kickstarter dał
firmie prawie dwa razy tyle, ile
było zakładane. Jak to wpłynęło
na rozwój firmy?
Rafał Tomasiak: Udana kam-
pania na kickstarterze dała
nam „dużego kopa”. Zebrane
pieniądze pozwoliły dalej się
rozwijać. Warto jednak w tym
miejscu podkreślić, że na samego
kickstartera nie można liczyć.
Biznes musi być wcześniej odpo-
wiednio przygotowany, a kapitał
powinien w firmie już być. kick-
starter wielu przedsiębiorcom
czy startupom pozwala osią-
gnąć wyższy poziom rozwoju,
ale raczej nie ma co liczyć, że
zapewni 100% środków na uru-
chomienie firmy czy produkcji.
Niestety, niewielu to rozumie,
dlatego około 95% firm, którym
udaje się pozyskać środki z kick-
startera, bankrutuje.
Marcin Osiak: Rozumiem, że
w przypadku Zortraxa taki
kapitał był?
Rafał Tomasiak: Tak, przed
kickstarterem mieliśmy zebrany
własny kapitał. Po udanej kam-
panii crowdfundingowej dwa
razy wypuszczaliśmy jeszcze
obligacje. Wszystkie te operacje
zakończyły się sukcesem i dziś
jesteśmy firmą, która zarabia
pieniądze i prężnie się rozwija.
Marcin Osiak: Najgłośniejszym
jak dotąd kontraktem Zortraxa
jest sprzedaż drukarek dla Della.
Jak do tego doszło?
Rafał Tomasiak: dell ode-
zwał się do nas jako pierwszy.
ale, aby sfinalizować kontrakt,
musieliśmy włożyć w to zadanie
bardzo dużo pracy. Wymagania
della były duże, konkurencja
w walce o kontrakt też, jednak
w końcu firma zdecydowała się
na nasze rozwiązanie. Zanim do
tego doszło, drukarki musiały
przejść bardzo ekstremalne
czasem testy oraz zostać wypo-
sażone w szereg indywidualnych
poprawek i rozwiązań.
Marcin Osiak: Bardzo pozy-
tywna i budująca historia. Jaki
jest przepis na sukces Zortraxa?
Rafał Tomasiak: Uważam, że
nic nie jest dane raz na zawsze
i każde zarobione pieniądze
trzeba inwestować w dalszy
rozwój firmy. Tak działa Zortrax,
dzięki tej strategii dziś jesteśmy
w miejscu, w którym jesteśmy.
Marcin Osiak: I na koniec. Uchy-
lisz rąbka tajemnicy na plany
firmy?
Rafał Tomasiak: jeszcze
w tym roku chcemy wypuścić
nowe urządzenia, które będą
przynajmniej o klasę lepsze od
wszystkich obecnie dostępnych
na rynku.
36 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | B ój O r y N e k Z a M aW I a N I a j e dZ e N I a P r Z e Z I N T e r N e T
Bój o rynek zamawiania jedzenia przez internet
lubicie zamawiać jedzenie przez internet? jeśli tak, to prawdopodob-
nie współtworzycie rynek wyceniany w Polsce na 400 mln zł. jest
się więc o co bić. Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się
w tym obszarze rynków europejskich, co dostrzegł niemiecki poten-
tat delivery Hero, kupując grupę OnlinePizza za 120 mln zł. jednym
z największych atutów grupy była polska spółka PizzaPortal.pl.
Pizzy nikt nie odmówi
PizzaPortal.pl współpracuje
już z ponad 2600 dostawcami
jedzenia, a jak sama nazwa wska-
zuje, zaczynała od współpracy
tylko z pizzeriami. dodatkowo
jako jedna z pierwszych firm
dostrzegła szansę na szybki
rozwój dzięki przejęciom kon-
kurentów, do czego pierwszym
krokiem był w 2011 r. serwis
Netkelner.pl. Następnym celem
został serwis Szama.pl, który
został przejęty w tym samym
roku. W efekcie PizzaPortal.pl
została liderem w Polsce. Tak
pozostało do dzisiaj, wciąż ma
70% rynku, a pozostałe udziały
dzielą między siebie Foodpanda,
Bistro24 oraz Pyszne.pl.
Na rynku międzynarodowym
również dużo się dzieje, głównie
dzięki serwisowi delivery Hero,
który nie ustaje w przyciąganiu
kolejnych transz finansowania i też
poszukuje interesujących firm do
przejęcia. do dzisiaj spółka zdobyła
już ponad 200 mln dol. na inwe-
stycje, a przychody całej grupy
sięgnęły ponad 400 mln dol. Firma
działa już w 23 krajach na 5 konty-
nentach, gdzie współpracuje z 75 tys.
restauracji i na pewno na tym nie
poprzestanie.
kolejnym wartym obser-
wowania graczem na rynku
międzynarodowym jest grupa
Takeaway.com, która w Polsce
przejęła serwis Pyszne.pl. Mimo
że PizzaPortal.pl jest niekwe-
stionowanym liderem rynku,
to Pyszne.pl nie ma zamiaru się
poddawać i dzięki potężnemu
właścicielowi zaciekle walczy
o każdy kawałek tortu. Firma
już współpracuje z ok. 1,5 tys.
restauracji, a w planach ma
zwiększenie tej liczby do ponad
2 tys. do końca tego roku. Grupa
Takeaway.com jest w europie
w podobnej sytuacji jak Pyszne.
pl w Polsce, czyli zajmuje drugie
miejsce, zaraz za delivery Hero.
Niemniej stara się walczyć
z liderem przez zdobywanie
kolejnych rund finansowania oraz
przejęcia konkurentów i podbój
nowych rynków. dotychczas
firma ta, oryginalnie wywodząca
się z Holandii, gdzie została
założona w 2000 r., pozyskała od
inwestorów ponad 100 mln dol.
i posiada oddziały w 11 krajach,
współpracując z 20 tys. restau-
racji.
Zapłać wirtualnie
rynek zamawiania jedzenia
online wydaje się jednak wciąż
nienasycony, skoro wszystkie
serwisy komunikują, że chcą
zdobywać kolejnych partnerów.
co więcej, walka o klienta
sprawia, że portale starają się
wprowadzać następne uła-
twienia, a także pozycjonować
się na rynku inaczej niż konku-
rencja. Przykładem jest Pizza-
Portal.pl która jako pierwsza
wprowadziła możliwość pła-
cenia wirtualną walutą bitcoin,
czy zorganizowała w Warszawie
hackathon–Pizzahack, którego
uczestnicy przy finansowym
wsparciu portalu mogli wprowa-
dzić swoje rozwiązania w życie.
Pozostała konkurencja również
nie śpi i tak Foodpanda na rynku
europejskim współpracuje już
z ponad 30 tys. restauracji. co
więcej, jako pierwszej udało
się jej namówić do współpracy
Mcdonalda.
jak widać, walka o nasze zamó-
wienia online się jeszcze nie
skończyła i na pewno mnóstwo
milionów dolarów upłynie, zanim
to nastąpi.
Mateusz Cybula
37e-profit
r y N kO W e T r e N dy | r O c k e T I N T e r N e T S Z T U r M e M Z d O B y Wa Ś W I aT
Rocket Internet szturmem zdobywa świat
Najbardziej gorące nazwisko ostatnich miesięcy, jak nie lat w europej-
skiej branży startupowej? Bezapelacyjnie wygrywają bracia
Samwer, którzy może nie swoją innowacyjnością, ale przedsiębior-
czością właśnie osiągnęli status miliarderów – i to nie jako rodzina, ale
każdy z trzech braci osobno! alex, Olivier i Marc są znani w świecie
startupów głównie za sprawą kopiowania już sprawdzonych rozwią-
zań i tworzenia z nich własnych projektów.
Pierwsze miejsce na rynku
Finansowanie mają całkiem
niezłe, ponieważ w samym tylko
sierpniu udało im się pozyskać
około 1 mld dol. od inwe-
storów, takich jak Philippines
long distance Telephone oraz
United Internet. To właśnie
dzięki tym transakcjom rocket
Internet, wehikuł inwestycyjny
Samwerów, został wyceniony
na 5,7 mld dol., a jego właści-
ciele poprzez Global Founders
Fund mają w nim ponad 53%
udziałów.
jedną z najszybszych i najwar-
tościowszych transakcji, jakie
przeprowadzili, było stworzenie
w 2009 r. citydeal.com, wier-
nego amerykańskiego Groupona.
Startup oficjalnie rozpoczął
sprzedaż kuponów w styczniu
2010 r. andrew Mason, zało-
życiel i ówczesny ceO amery-
kańskiego pierwowzoru, wyczuł
najprawdopodobniej zagrożenie,
bo szybko dogadał się z braćmi
i przejął ich biznes w maju 2010 r.
za 45 mln dol. Samwerowie poka-
zali, że są bardzo dobrzy w tym,
co robią, ale Groupon wcale nie
był stratny, ponieważ dzięki tej
transakcji wszedł do europy i od
razu zajął lukratywne 1 miejsce
na ogromnym europejskim
rynku.
Pozyskiwanie kapitału
Sprzedaż citydeal była kołem
zamachowym dla grupy rocket
Internet, bo chociaż 45 mln dol.
może nie wydawać się dużą
kwotą w świecie inwestycji
kapitałowych, to Groupon
nie wypłacił tych pieniędzy
w gotówce, lecz zapłacił swoimi
akcjami. W dłuższej perspek-
tywie taki ruch opłacił się
ambitnym braciom, którzy przy
debiucie Groupona na giełdzie
zgarnęli znaczną premię za swój
pakiet akcji. dzisiaj już sam Gro-
upon jest cieniem dawnej potęgi
i mocno zastanawia się nad
sensem swojego istnienia, w tym
próbuje przedefiniować swój
biznes, za to rocket Internet
jest potężny jak nigdy dotąd. Nic
też nie wskazuje na to, żeby ta
potęga miała osłabnąć w najbliż-
szym czasie, wręcz przeciwnie,
prawdopodobnie jeszcze wzro-
śnie właśnie dzięki ostatniemu
pozyskaniu kapitału na inwe-
stycje.
Sukcesem w pozyskiwaniu
kapitału może się również
pochwalić kolejna ze spółek
rocket Internet – Foodpanda,
która zajmuje się dostarcza-
niem posiłków z restauracji.
Według ostatnich informacji
spółka pozyskała 60 mln dol. na
rozwój. jest to jedyna spółka,
z którą w dostarczaniu jedzenia
współpracuje Mcdonald. Serwis
Mateusz Cybula
38 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | r O c k e T I N T e r N e T S Z T U r M e M Z d O B y Wa Ś W I aT
więc ma bardzo duże szanse na
rozwój, a z nowym zastrzykiem
kapitału jego ekspansja może
tylko przyspieszyć.
jeśli więc Samwerom tak dobrze
idzie rozwijanie „pożyczonych”
pomysłów na biznes, to czy jest się
czego bać? czy twórca startupu,
kiedy zobaczy kopię swojego
pomysłu rozwijanego przez
trzech groźnych braci, powinien
spakować walizki i szykować się
do ucieczki (bankructwa)? Na
pewno nie, a wręcz przeciwnie!
Od dawna przecież panuje opinia,
że jak cię kopiują to najwyraźniej
warto i Twój pomysł ma szanse
na sukces. Wszyscy mentorzy
zawsze przecież wspominają,
że sam pomysł jest wart tylko
10 dol., a to i tak czasem jest
przewartościowana kwota. jeśli
znajdzie już jednak swoje miejsce
na rynku, to nawet tak doświad-
czeni kopiści jak Samwerowie
mogę nie dać rady, nawet dyspo-
nując ogromnymi środkami. To
przecież Groupon ostatecznie
przejął citydeal, a nie na odwrót,
więc są jeszcze szanse, by gigant
taki jak rocket Internet został
powstrzymany.
łatwo się chwalić sukce-
sami, ale trzeba pamiętać,
że Samwerom nie wszystkie
inwestycje wychodziły równie
dobrze, i wiele z nich trzeba
było zamknąć. W 2011 r. dużo
mówiło się o startupie Wimdu,
kopii amerykańskiego airBnB,
w które rI zainwestowało 90
mln dol. O samej transakcji było
bardzo głośno, ponieważ Wimdu
jako kopia zdobyła większe finan-
sowanie niż amerykański pier-
wowzór. dzisiaj sytuacja wygląda
jednak już trochę inaczej,
znacznie więcej mówi się o umac-
niającej się pozycji airBnB, niż
o ekspansji niemieckiej kopii. dzi-
siaj to właśnie amerykański pier-
wowzór jest w elitarnym gronie
projektów wycenianych na 10
mld dol., a Wimdu jest daleko od
takiej pozycji, i możliwe, że nigdy
jej nie osiągnie.
Mimo wszystko, znając Sam-
werów, na pewno mają jeszcze
jakieś asy w rękawie i gdy tylko
nadarzy się okazja z pewno-
ścią je wykorzystają. Świat
zatem z zapartym tchem będzie
wyczekiwał ich kolejnych
kroków, a startupowcy będą
mieli nadzieję, że tym razem nie
padnie na ich pomysł.
1
40 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | U B e r W P O l S c e – H I T c Z y k I T ?
Nielegalny biznes
Temat rozpoczęcia działalności
Ubera w Polsce warto zacząć
przede wszystkim od pytania
o prawny aspekt funkcjonowania
spółki. Uber nie zrzesza bowiem
taksówkarzy, ale zwykłych
kierowców. Teoretycznie rzecz
biorąc, ten model biznesowy jest
w Polsce nielegalny. Podobne
problemy pojawiały się także
w innych krajach, a w Berlinie
temat zahaczył nawet
o zakaz działalności. Pomijając
kwestię zagrożenia, którym
aplikacja stanie się dla samych
taksówkarzy, to działalność na
pograniczu prawa wydaje się
być idealnym argumentem dla jej
przeciwników.
Przyjrzyjmy się jednak faktom.
W porównaniu do obecnego
rozproszonego rynku taksówkar-
skiego w Polsce Uber to gigant
wyceniany na 17 mld dol. Firma
nie wynajmuje samochodów
– pozostają one własnością kie-
rowców – jej rola sprowadza się
jedynie do bycia pośrednikiem.
Użytkownik dokonuje płatności
bezgotówkowo, tzn. opłata
pobierana jest z jego karty przez
aplikację Ubera, który następnie
rozlicza się z kierowcą, pobie-
rając przy tym 20% prowizji.
Płatność bezgotówkowa to
prawdopodobnie w tym przy-
padku główne utrudnienie, które
może spowodować, że rewo-
lucji na rynku taksówek mimo
wszystko nie będzie.
O komentarz poprosiliśmy kon-
kurencję, czyli prezesa zarządu
iTaxi, Stefana Batorego.
Rywalizacja a profesjonalizm
Konkurencja na rynku transpor-
towym jest rzeczą naturalną,
a wręcz pożądaną, ponieważ
napędza do ciągłego udoskona-
lania usług i podnoszenia udogod-
nień dla konsumentów. Jednak
mówimy tu o uczciwej rywalizacji.
Przewozy osób i firmy zachęca-
jące do takiego rodzaju podróży
na pewno do takiej nie należą,
oferując swoim klientom „kota
w worku”. Działalność przewozów
jest zakazana w Polsce od roku, nie
podlega więc żadnym regulacjom.
Nie mamy zatem pewności, czy
kierowca, który nas wiezie, jest
ubezpieczony lub czy zna topo-
grafię miasta na tyle, by nie zgubić
się w gąszczu krętych uliczek. Co
więcej, nie możemy być również
pewni, co do jego umiejętności
w zakresie prowadzenia auta.
Sytuację z przewozami można
porównać do nauczyciela, który
pracuje z młodzieżą, nie mając
odpowiedniego wykształcenia
pedagogicznego. Czy ktoś zdecy-
dowałby się posłać do niego swoje
dzieci?
Uber w Polsce – hit czy kit?
Uber, czyli aplikacja mobilna, która umożliwia użytkownikowi zamó-
wienie samochodu z kierowcą, funkcjonuje już w 175 miastach i 43
krajach. W sierpniu oficjalnie wystartowała w Warszawie. działal-
ność Ubera wywołała w wielu krajach sporo kontrowersji. czy w Pol-
sce można spodziewać się podobnych turbulencji i jak zapatruje się
na to konkurencja?
Justyna Mockus
41e-profit
r y N kO W e T r e N dy | U B e r W P O l S c e – H I T c Z y k I T ?
Brak profesjonalizmu kie-
rowców to drugie diagnozo-
wane w Uberze ryzyko, rynek
zapewne szybko je zweryfikuje.
Wiadomo jednak, że korzystając
z usług taksówkarzy, też nie
zawsze możemy liczyć na pełen
komfort podróży. dodatkowo
do minusów taksówek można
zaliczyć niepewność co do
ostatecznych kosztów, które
poniesiemy.
Wejście na polski rynek Ubera
na pewno nie było zaskocze-
niem dla jego konkurencji, tym
bardziej, że spółka została
zarejestrowana w Warszawie
już w grudniu ubiegłego roku.
W jaki więc sposób iTaxi wyszło
naprzeciw oczekiwaniom użyt-
kowników?
W celu podnoszenia warunków
podróży, jako iTaxi oferujemy
naszym klientom nie tylko obsługę
przez licencjonowanych kie-
rowców, lecz także gwarantujemy,
że pasażerowie zapłacą tyle, ile
powinni. System sprawdzania
i weryfikowania kosztów prze-
jazdu powoduje, że nie musimy
się obawiać taksówkowych
oszustów. Usługi przewozowe,
ze względu na cenę, wywołały
początkowo zamieszanie na rynku
taksówkarskim, jednak uważam,
że ostatecznie ze względu na
komfort, klienci wybiorą taksówki.
Rozumiem jednocześnie obawy
licencjonowanych kierowców,
którzy płacą wszystkie składki,
przechodzą szkolenia oraz poświę-
cają czas na coroczne przeglądy
techniczne auta. Pragnę jednak
uspokoić – przewozy osób nie
oznaczają rewolucji na rynku,
a jedynie potwierdzą zasadność
wymogów transportowych posta-
wionych przed osobami, którym
powierzamy swoje bezpieczeństwo
podczas podroży – skomentował
Stefan Batory, prezes zarządu
iTaxi.
Podsumowując: patrząc na
temat z czysto marketingowego
punktu widzenia, nieważne,
czy mówimy dobrze, czy źle.
Ważne, byśmy w ogóle mówili.
cała debata faktycznie napędza
Uberowi coraz więcej potencjal-
nych klientów, gotowych choćby
sprawdzić, czy ryzyka są realne
czy „strach ma po prostu wielkie
oczy”.
42 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U
Potrzeba matką wynalazków
jest 2003 r. żona Michała jaku-
bowskiego wyjeżdża do pracy
do londynu. rachunki za połą-
czenia międzynarodowe bły-
skawicznie rosną. – Chcieliśmy
rozmawiać ze sobą jak najczęściej,
ale ceny połączeń były horren-
dalnie wysokie. Za minutę trzeba
było zapłacić kilka złotych. Dzisiaj
naturalnym rozwiązaniem w takiej
sytuacji jest korzystanie z interne-
towego komunikatora. Wtedy nie
były one jednak tak popularne –
wspomina Michał jakubowski.
W takiej sytuacji zaczyna szukać
informacji o możliwości wyko-
rzystania internetu do pro-
wadzenia międzynarodowych
rozmów telefonicznych. Okazuje
się, że na Zachodzie takie
rozwiązania z powodzeniem
funkcjonują. Powstaje pomysł,
by i w Polsce udostępnić taką
usługę. – Ze wspólnikiem, Piotrem
Mazurkiewiczem, założyliśmy
firmę. To było małe, garażowe
przedsięwzięcie. Na początku
mieliśmy tylko 20 tys. zł, ale oka-
zało się, że usługi, jakie oferujemy,
podobają się na rynku. Tak powstał
easyCALL.pl – mówi szef firmy.
W 2005 r. rozwiązanie kon-
kurencyjne do Skype’a było
gotowe. Przepaść cenowa
pomiędzy połączeniami
komórkowymi i stacjonarnymi
a VoIP była tak duża, że usługa
zaczęła szybko zdobywać rynek.
Głównie wśród klientów indy-
widualnych, bo biznes korzystał
z technologii sporadycznie,
przeważnie za granicą. do regu-
larnego korzystania z telefonii
internetowej przedsiębiorców
zniechęcała przede wszystkim
niska jakość rozmów. do czasu.
Zamiana ról
Ostatnie lata przyniosły duże
zmiany. Wojna cenowa pomiędzy
operatorami doprowadziła do
sytuacji, w której ceny usług
telekomunikacyjnych w Polsce
stały się jednymi z najniższych
w europie. Z punktu widzenia
kowalskiego telefonia IP straciła
więc swój główny walor. Tele-
fonią internetową zaczęli jednak
coraz mocniej interesować się
klienci biznesowi. Postęp tech-
nologiczny i rozbudowa sieci
szerokopasmowych sprawiły, że
jakość rozmów realizowanych
za pośrednictwem VoIP prze-
stała być powodem do wstydu.
Z czasem telefonia internetowa
zaczęła gwarantować taką samą
jakość połączeń jak telefonia
stacjonarna. jednocześnie ope-
ratorzy VoIP zaoferowali usługi,
których brakowało w ofercie
operatorów telefonii komór-
kowej.
VoIP dochodzi do głosu
już ponad 30% stacjonarnych połączeń głosowych realizowanych
jest za pośrednictwem telefonii internetowej. Powodem są nie tylko
niższe koszty rozmów. VoIP oferuje przede wszystkim dostęp do
usług biznesowych, których brakuje w ofercie operatorów telefonii
komórkowej. Okazuje się, że i w Polsce można zbudować firmę, która
przynajmniej na lokalnym rynku może konkurować ze Skypem.
Adam Mitura
43e-profit
r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U
rosnące zainteresowanie tele-
fonią IP potwierdzają dane firmy
analitycznej PMr research,
według której udział połączeń
VoIP w całkowitym czasie
połączeń głosowych w sieciach
stacjonarnych w Polsce jest
coraz większy. Na koniec 2012 r.
wynosił on 34%, 5 punktów pro-
centowych więcej niż rok wcze-
śniej i blisko 10% niż w roku 2010.
Szacuje się, że z telefonii interne-
towej korzysta już w naszym kraju
ponad 2,5 mln osób. ciekawa
jest też analiza firmy Point Topic,
która wspomina o Polsce jako
o kraju, w którym wzrost liczby
użytkowników technologii IP
jest jednym z najwyższych (9
miejsce na świecie w 2012 r.,
3 pod względem wzrostu pro-
centowego). W europie liderem
w dziedzinie wykorzystania tele-
fonii VoIP jest Francja z 22 mln
numerów oraz Niemcy z 10 mln
numerów.
Wzrost liczby użytkowników
i co za tym idzie przychodów
operatorów z tytułu usług VoIP
to przede wszystkim efekt zain-
teresowania telefonią interne-
tową ze strony przedsiębiorstw.
Nieprzypadkowo największy
wzrost sprzedaży zanotowano
w obszarze hostowanych na ser-
werach operatora central IP PBX.
Ocenia się, że do 2017 r. światowe
przychody z usług biznesowych
mają rosnąć w tempie 7%.
Mała firma jak duży bank
Zainteresowanie telefonią
internetową wynika nie tylko
z niższych kosztów połączeń.
Główną zaletą VoIP – z perspek-
tywy klienta biznesowego – jest
dostęp do usług dodatkowych,
których brakuje w ofercie ope-
ratorów telefonii komórkowej.
Są one atrakcyjne dla centrów
outsourcingowych i call center,
a także dla małych i średnich
firm.
– Jedną z takich usług jest
wirtualna centrala, dzięki której
można – z poziomu internetowej
przeglądarki – zarządzać siecią
telefoniczną w firmie i skorzystać
z systemu zapowiedzi głosowych
(IVR). Umożliwia on stworzenie
dokładnie takich samych zapo-
wiedzi, jakie wykorzystywane są
w dużych przedsiębiorstwach,
bankach, firmach telekomunikacyj-
nych czy ubezpieczeniowych. Dzięki
usłudze IVR możliwe jest ustawienie
różnych wariantów zapowiedzi
w zależności od pory dnia, numeru
osoby dzwoniącej czy danych
wprowadzonych przez klienta
z klawiatury telefonu. Jeśli kiedy-
kolwiek ktoś z czytelników dzwonił
na infolinię czy do centrali firmy,
a w słuchawce „automatyczny”
głos zachęcał do wybrania numeru
w celu połączenia z danym działem,
to najprawdopodobniej była to wła-
śnie linia VoIP – tłumaczy Piotr
Mazurkiewicz, członek zarządu
easycall.pl.
Inną ciekawą i bardzo przydatną
funkcją centrali telefonicznej
VoIP jest przekierowywanie
połączeń. jeśli pracownik,
z którym klient chciałby się
skontaktować, nie jest osiągalny
pod stacjonarnym numerem
telefonu, system przekieruje
rozmowę na zdefiniowany
wcześniej numer telefonu
komórkowego, a w razie braku
możliwości połączenia wyśle
powiadomienie SMS-em i/
lub e-mailem o nieodebranym
połączeniu. Połączenia mogą
być przy tym automatycznie
przełączane w zależności od
pory i dnia tygodnia, a także od
tego, kto dzwoni. dzięki temu
obcokrajowiec może być kiero-
wany do konsultanta mówiącego
po angielsku, a osoba z woje-
wództwa mazowieckiego do
warszawskiego, a nie krakow-
skiego oddziału firmy. Funkcja
IVr pozwala też na przesyłanie
Postęp technologiczny i rozbudowa sieci szerokopasmowych sprawiły, że jakość rozmów realizowanych za pośrednictwem VoIP przestała być powodem do wstydu
44 e-profit
r y N kO W e T r e N dy | V O I P d O c H O dZ I d O G łO S U
faksów na zdefiniowany adres
e-mail. Warto wspomnieć, że
każde połączenie telefoniczne
można nagrywać, a samą tele-
fonię łatwo zintegrować z sys-
temami zewnętrznymi, jak np.
crM, co umożliwia tworzenie
różnego rodzaju systemów auto-
ryzowania użytkowników.
Telefonia internetowa stanowi
też coraz częściej podstawę sys-
temów telekonferencyjnych.
dzisiaj można zestawić jedno-
cześnie nawet kilkaset połą-
czeń osób z wielu krajów, nie
martwiąc się o koszty rozmów.
Uczestnik zdalnego spotkania,
który znajduje się na miejscu,
może łączyć się z osobami
z innych krajów bez koniecz-
ności ponoszenia kosztów
rozmów międzynarodowych.
do uczestników możemy
wysłać e-mail, SMS czy wiado-
mość głosową o planowanym
terminie konferencji. Przy tym
do transmisji głosu i udziału
w konferencji nie jest potrzebny
żaden dodatkowy sprzęt, nie
potrzebna jest też instalacja
dodatkowego oprogramowania.
cała obsługa systemu telekon-
ferencyjnego odbywa się za
pośrednictwem internetowej
przeglądarki.
Przykładem może być bizne-
sowe spotkanie organizowane
przez firmę Skanska develop-
ment. jej przedstawiciele chcieli
zapewnić uczestnictwo w spo-
tkaniu osobom z całej Polski,
także tym, które nie mogły
stawić się w uzgodnionym
miejscu i terminie. Skanska
development chciała, by w spo-
tkaniu zdalnie mogło wziąć
udział jednocześnie 800 osób.
Okazało się to możliwe dzięki
telefonii internetowej. Operator
praktycznie z dnia na dzień
zapewnił niezbędne zasoby do
realizacji telekonferencji. jej
uczestnicy, wdzwaniając się na
konkretny numer, mogli zdalnie
wziąć udział w spotkaniu, a orga-
nizatorzy określać na bieżąco,
kto może mówić, a kogo głos nie
będzie transmitowany do pozo-
stałych uczestników.
czy zatem jesteśmy świadkami
procesu, w którym telefonia
stacjonarna zostanie wyparta
przez VoIP? Wydaje się, że VoIP
systematycznie będzie zwięk-
szał swoje udziały w rynku,
choć z uwagi na wciąż niską
świadomość przedsiębiorców
w sektorze MŚP, nie stanie się
on szybko technologią domi-
nującą. Pamiętajmy jednak, że
jeszcze niedawno o VoIP nikt
nie myślał w ogóle w kontekście
telefonii dla biznesu. dziś jest
inaczej. Zmiana, jaka zaszła więc
w ostatnich latach, jest funda-
mentalna.
Do transmisji głosu i udziału w konferencji nie jest potrzebny żaden dodatkowy sprzęt, nie potrzebna jest też instalacja dodatkowego oprogramowania
46 e-profit
Trzeba być sobą
rozmawia Marek dornowski
47e-profit
Moglibyśmy zacząć tak: Szanowni Państwo, naszym gościem jest dziś prezes jednej z najszybciej rozwi-jających się firm w polskim internecie. Prelegent naj-ważniejszych wydarzeń branżowych, autor licznych publikacji, w tym znanej zapewne wielu z Was książki Rewolucja Social Media. Przedsiębiorca, projektant, deweloper. Moglibyśmy… tylko taki podniosły styl, mimo że w 100% przedstawiający fakty, kompletnie nie pasuje do Michała Sadowskiego. człowieka, który robi startupy prosto z kanapy, nocuje w sieci sklepów Ikea, czy chodzi przebrany za wikinga w centrum han-dlowym. Przedstawiamy Wam Michała Sadowskiego, prezesa Brand24 …od kuchni.
48 e-profit
I N T e r N e T O d k U c H N I | T r Z e B a B yć S O B ą
Co sprawiło Ci większą frajdę,
mieszkanie w IKEI czy badanie
popularności serialu Wikin-
gowie w centrum handlowym?
M.S: jedna i druga realizacja
dała tyle samo śmiechu podczas
kręcenia. efekt jest zazwyczaj
wprost proporcjonalny do ilości
łez wylanych podczas śmiechu
na planie. centrum handlowe
akurat nie było zainteresowane
kooperacją, więc musieliśmy
szybko wiać, ale w IkeI obsługa
pomogła nam w nieoceniony
sposób, więc w zasadzie też
uwinęliśmy się w ciągu 2–3
godzin.
Z zabawnych filmików witają-
cych nowych klientów zrobi-
liście w Brand24 swój znak
firmowy. Wyobraź sobie taką
sytuację. Nie masz żadnych
ograniczeń budżetowych, sia-
dasz raz jeszcze nad listą swoich
klientów i mówisz: O, gdyby oni
teraz dołączyli do nas, to mam
pomysł na najbardziej odlotowy
film! Co to byłby za klient i jaki
scenariusz byś wymyślił?
M.S: Mam już taki pomysł
i zaplanowaną realizację –
najpewniej na przyszły rok.
klipy wideo to moja skromna
pasja także poza firmą. Marzy
mi się, żeby zrobić kiedyś na
powitanie klienta minifilm akcji.
dotychczasowe realizacje
niósł raczej pomysł niż wybitne
efekty specjalne. chciałbym
kiedyś połączyć te dwie rzeczy
i jeśli pomysł będzie zakładał
widowiskowy pojedynek z mor-
derczymi pandami ninja na
krawędzi wybuchającego wul-
kanu, to tak też zrobimy i będzie
wyglądać to realistycznie.
Najgłupszy – albo może naj-
bardziej zabawny – pomysł, na
który wpadłeś to…
M.S: Trudno wskazać jedną
akcję, która byłaby najgłupsza
lub najbardziej zabawna. Syste-
matycznie staram się trzymać
formę i robić głupie i zabawne
rzeczy. Myślę jednak, że kilka
scen wyciętych z Bitsy Boys
miałoby wysokie pozycje – ot,
choćby przejazd dorożką wokół
wrocławskiego rynku w dre-
sach i swetrach z lumpleksu,
z głośnikami grającymi muzykę
Internety Robię.
Nagrywanie teledysku, filmiki,
w których pokazujecie swój
Brand razem z mocnymi zna-
nymi markami – o tym można
pisać dużo. Ale to z pewnością
nie jest marketing konwencjo-
nalny. Były inne zwariowane
pomysły, które schowaliście
do szuflady z napisem: e… nie,
lepiej nie będziemy przeginać?
M.S: jest ich sporo. Można
powiedzieć, że w realizacji
mamy teraz dwa duże projekty
wideo. Oba planowane na przy-
szły rok i oba będą absolutnymi
hitami, bo stoi za nimi dobry
pomysł. rzeczywiście mamy też
niemało realizacji odłożonych
do szuflady. Przeważnie dla-
tego, że są zbyt kontrowersyjne.
Zazwyczaj jednak jesteśmy
w stanie lekko złagodzić
przekaz, tak aby nic co dobre,
nie trafiało do szafy.
Michał, czy Twoim zdaniem to
co robisz, to po prostu realizacja
siebie, czy raczej zaplanowany
i przemyślany PR?
M.S: Zdecydowanie realizacja
siebie. My nagrywamy tego typu
klipy od 10 lat. Przykład: http://
patrz.pl/filmy/kareel-studios-
call-on-me-making-of. lubimy to
i jakoś naturalnie wplatamy do
Brand24. We własnej firmie nie
powinno rozdzielać się „pracy”
i „życia prywatnego”. Firma to
zaje…… istotna część mojego
życia. Wszelkie jego aspekty
– wszelkie moje pasje, wady
i zalety są odbite w jej działal-
ności. Przez długi czas nie potra-
fiłem nawet wyrazić słowami
ważnych elementów naszej
strategii komunikacji z klientami.
dopiero przed jedną z konfe-
rencji, kiedy miałem wskazać
źródła sukcesu, zacząłem sobie
wstecz analizować to, co robi-
liśmy, i opisywać dobre praktyki
z tym związane. reasumując
– realizujemy siebie. Uda-
wanie kogoś lub czegoś czym
nie jesteśmy, byłoby bardzo
smutnym życiem.
Spotykasz się z wieloma ludźmi
z branży. Stereotyp jest taki, że
o ile bankowiec to sztywny Pan
pod krawatem i Pani w ele-
gancko skrojonej garsonce, o tyle
startupowiec to taki wariat,
który marzy, by być drugim
Zuckerbergiem, żyje na pizzy,
chipsach i piwie. Jak odbierasz
ludzi z branży? Do którego typu
osobowości im bliżej?
M.S: Myślę, że nie ma co gene-
ralizować. Znam wariatów ban-
kowców i sztywnych przedsię-
biorców internetowych. Ważne,
by każdy był sobą i nikogo nie
udawał. Wtedy wszystko będzie
pięknie.
Dzięki za rozmowę.
49e-profit
W y W I a d N U M e r U | P O S Ta ć P O l S k I eG O I N T e r N e T U
50 e-profit
ZMOTywowany konsument kupuje chętniej
Michał Sztuk
51e-profit
ZMOT, czyli Zero Moment of Truth jest pojęciem stosunkowo nowym. Google wprowadziło je, by opisać zmiany w zachowaniach konsumentów na całym świecie, wynikające z rozwoju internetu i mediów społecznościowych. Znajomość tej koncepcji może zostać wykorzystana przez firmy w prowadzeniu nowoczesnych działań marketingowych.
52 e-profit
Wa r TO W I e dZ I eć | Z M OT y W O Wa N y kO N S U M e N T k U P Uj e c H Ę T N I e j
jeszcze do niedawna proces
zakupowy ograniczał się
do dwóch tzw. „momentów
prawdy”, czyli kluczowych
chwil kontaktu klienta
z marką. Według tej koncepcji,
konsument pod wpływem
reklamy udaje się do sklepu
i na podstawie bezpośred-
niej interakcji z produktem
podejmuje decyzję o jego
kupnie. etap ten stanowi tzw.
pierwszy moment prawdy
(First Moment of Truth – FMOT),
podczas którego weryfiko-
wane są oczekiwania i obiet-
nice zbudowane przez komu-
nikat reklamowy. W ocenie
wielu specjalistów od marke-
tingu, umiejętne organizowanie
i zarządzanie doświadczeniami
oraz wrażeniami klienta może
poprawić jego subiektywną
ocenę towaru i skłaniać do
nabycia. Po powrocie do domu,
w chwili rozpoczęcia użyt-
kowania produktu następuje
drugi moment prawdy (Second
Moment of Truth), który decy-
duje o pozytywnej lub nega-
tywnej opinii klienta. etap ten
jest trudniejszy dla producenta,
ponieważ nie ma możliwości
wsparcia swojego produktu
zabiegami reklamowymi.
W dobie gwałtownego roz-
woju technologicznego oraz
powszechnego dostępu do
internetu, opisany wyżej proces
poszerzył się o jeszcze jeden,
zerowy moment prawdy. Kon-
sument, nim uda się do sklepu,
najpierw sprawdza informacje
i komentarze na temat produktu
w sieci oraz w mediach społecz-
nościowych. Do swojej dyspo-
zycji ma materiały producenta
dostępne na jego oficjalnej
stronie, niezależne blogi oraz
recenzje i testy dziennikarskie,
a także opinie zwykłych użyt-
kowników. Są to zarówno publi-
kacje tekstowe czy zdjęcia, jak
i filmy pokazujące użytkowanie
produktu. Dzięki porówny-
warkom potencjalny klient może
łatwo znaleźć poszukiwany
towar w atrakcyjnej cenie –
mówi łukasz Iwanek, właści-
ciel firmy Internetica.
Według jima lecinskiego,
pracownika Google i autora
koncepcji ZMOT, Zero
Moment of Truth – wstępna
decyzja zakupowa nastę-
puje właśnie w internecie,
pomiędzy bodźcem a uda-
niem się do sklepu. Sieć stała
się źródłem kreowania opinii,
a wyszukiwarka narzędziem
pozwalającym na dotarcie do
informacji. Na tej podstawie
internauci podejmują decyzje
o zakupach online, zaś w skle-
pach stacjonarnych pojawiają
się już z pewnym zasobem
wiedzy i wyrobionym zdaniem
o produkcie.
Warto zastanowić się, w jaki
sposób wykorzystać kon-
cepcję ZMOT w działaniach
firmy. Wiedza na temat
zachowań konsumentów
oraz treści, jakich poszukują
w sieci, stanowi kluczową
informację dla osób zajmu-
jących się marketingiem.
Podejmowane w internecie
działania powinny zbliżać
klientów do wyboru konkret-
nego produktu lub usługi.
Firmy chcące działać według
koncepcji ZMOT powinny
prowadzić aktywne działania
w mediach społecznościo-
wych – podejmować dialog
z ich użytkownikami i tworzyć
interesujące dla internautów
treści. Warto także podjąć
współpracę z blogerami,
którzy w sieci odgrywają rolę
liderów opinii. Istotne są rów-
nież działania ukierunkowane
na monitoring opinii.
Konsument, nim uda się do sklepu, najpierw sprawdza informacje i komentarze na temat produktu w sieci oraz w mediach społecznościowych
53e-profit
Wa r TO W I e dZ I eć | B I Z N e S O W y P O M y S ł a c Z łO W I e k – kO N F l I k T c Z y N I eO G r a N I c ZO N y P OT e N c j a ł ?
Biznesowy pomysł a człowiek – konflikt czy nieograniczony potencjał?
Wszyscy znamy przysłowie:
chcesz stracić przyjaciela,
pożycz mu pieniądze. Podobnie
jest w biznesie. Z zaangażo-
waniem tworzysz swój mały
biznes, przeznaczasz na to
ostatnie fundusze. jednak
wielu ludzi zapomina o kry-
tycznym spojrzeniu na własne
możliwości i zasoby. Przecież
w poradnikach napisane jest,
że kiedy inni nie wierzą, Ty
musisz uwierzyć i przekonać do
swojego pomysłu. Osiągniesz
sukces, gdy będziesz pracować
na 100%. Nie poddawaj się,
a inni również to poczują, zain-
westują, kupią, a Ty osiągniesz
sukces!
I tak i nie. W wielu wykładach
motywujących powraca się do
korzeni, a więc walki z samym
sobą, strachu, przełamywania
barier. Zapominanie jednak
o paradoksie pozytywnego
myślenia nigdy nie będzie
korzystne dla twórcy, przed-
siębiorcy. dobrze odczytać
to trochę szerzej. Pomysł
może być utopią, bezsensem,
czczym gadaniem, ide-
alną drogą do straty czasu,
oszczędności. Stąd mądry
przedsiębiorca nigdy nie
zapomina o przewidywaniu
przyszłych zdarzeń, różnych
możliwości, także tych nie-
korzystnych. Przecież przed
budową domu najpierw nastę-
puje faza projektowa, wyli-
czenia, dobranie materiałów
o odpowiedniej wytrzyma-
łości, jakości i cenie, uzy-
skanie pozwoleń itd. chyba
nikt rozsądny nie łapie się od
razu za kielnie. Właśnie w taki
sposób warto podchodzić do
własnego biznesu. Z polotem
i rozsądkiem, z wiarą i chłodną
kalkulacją.
druga sprawa to bezkrytyczne
spojrzenie na swoich współ-
pracowników. Zapewne łatwo
przyjdzie ci wymienić, w czym
są dobrzy wspólnicy. Prze-
cież to koledzy znani od lat,
koleżanki zza biurka. Wierzysz
im. To nowe osoby z rekru-
tacji, które wywołały świetne
wrażenie. jednak biznes to nie
wyjście na imprezę czy piwo
po pracy. Tu nie wystarczy
Piotr Dubiński www.drim-power.pl , www.dubinskipiotr.pl
Masz świetny pomysł na biznes, układasz wszystko w głowie,
szukasz kilku osób, dzielisz się pomysłem i rozpoczynacie działania.
Idzie świetnie, tworzycie wizualizacje, zalążek kosztorysu, może
nawet biznesplan, wdrażacie projekt. jednak po miesiącu, dwóch,
coś zaczyna szwankować. Pojawiają się pierwsze kłótnie. ktoś
znowu nie ma czasu, inny nie wywiązał się z obietnicy. rozpoczyna
się nerwówka. Przychodzą wątpliwości: „Może to jednak nie był
dobry pomysł?”, „ruszmy się, bo ktoś znowu nas wyprzedzi!”. Mija
pół roku. Nic nie zostało z pomysłu, tracisz kolegów, coś pęka w
relacjach. Zamiast wyjść na piwo pojawiają się nerwowe zaczepki,
utrata zaufania.
54 e-profit
Wa r TO W I e dZ I eć | B I Z N e S O W y P O M y S ł a c Z łO W I e k – kO N F l I k T c Z y N I eO G r a N I c ZO N y P OT e N c j a ł ?
chwilowe flow, lecz umiejęt-
ność utrzymania długotrwałej
motywacji, która pozwoli na
skuteczną realizację planów.
To, jak z wynajmem stancji…
Masz świetnych kolegów,
dopóki z nimi nie zamieszkasz.
ktoś zostawi brudne naczynia,
zapomni o kolejce sprzątania,
spóźni się z zapłatą, przy-
chodzi właściciel i znowu się
czepia. a wystarczyło pomyśleć
wcześniej, przewidzieć kilka
możliwości, ustalić zasady, być
może zmienić miejsce, zanim
coś się zepsuło całkowicie. Na
pewno zdarzyły ci się podobne
scenariusze… może zmieniły się
okoliczności czy osoby, jednak
schemat zdecydowanie jest
znajomy.
Ile razy w Twojej głowie poja-
wiły się przykładowe pytania
wyprzedzające działanie: W jaki
sposób mogą mnie zawieść
współpracownicy? co należy
do ich słabych stron? co może
szwankować w naszej komuni-
kacji? O co możemy się kłócić?
jak rozładuję negatywne
emocje zespołu? jak dobrze ich
znam? jakie są reakcje i zacho-
wania przy nadmiarze pracy?
I nie chodzi tutaj o „polskie
narzekactwo i obgadywanie”,
lecz sumarycznie dokonaną
ocenę, która pozwoli na analizę
zasobów, zaplanowanie działań
i ustalenie sposobów kontroli
przez wszystkich uczestników
projektu. Wtedy zrozumiesz,
jakie mogą być słabe strony
całego zespołu, w jaki sposób
przebiega motywacja i co może
zawieść na pierwszych etapach
tworzenia nowego biznesu.
Pokazuje to proste doświad-
czenie. W jednej z jednostek
przyuczano młodych rekrutów
do posługiwania się bronią.
dawało to mizerne rezultaty.
Po pewnym czasie powstał
nowy pomysł, pytano młodych
ludzi o ich zdanie, pomysły na
środki zapobiegania niebez-
piecznym sytuacjom z użyciem
broni. efekt był zaskakujący.
Wymyślone przez młodych
ludzi zasady nie tylko pokry-
wały się z wcześniej narzuca-
nymi – niejednokrotnie były
bardziej restrykcyjne. Ponad
to rekruci przestrzegali ich
całkowicie. Pytanie: dlaczego?
Bo po prostu były ich. ktoś ich
wysłuchał. Uznał sensowność.
Wyszły od grupy, tym samym
naturalnie się z nimi zgadzali.
Zapobiegło to konfliktom,
nieposłuszeństwu, a być może
poważnym wypadkom.
kolejna sprawa, być może
najważniejsza. Słuchaj. Naucz
się odcinać własny dialog,
kiedy inni mają coś ważnego
do powiedzenia. Pomyśl, jak
wiele możesz zmienić, patrząc
na działanie grupy nie swoimi
oczami, lecz przyjmując choćby
na chwilę nie swoją rolę.
Pomoże ci w tym proste ćwi-
czenie. Wejdź w „skórę” każdej
osoby z Twojej ekipy i wynotuj
w myślach ich potencjalne
reakcje. Gdybym był „Bartkiem”
i usłyszałbym, że mój pomysł
jest od czapy, jak bym się
poczuł? co bym pomyślał, jako
Bartek? co chciałbym usłyszeć
zamiast tego? jak postąpię
następnym razem, aby być lep-
szym przywódcą?
Być może właśnie pomysły
kogoś innego będą lepsze niż
Twoje. angażuj ludzi w to, co
robią. Pozwalaj na kreatywność.
Zmieniaj często punkt widzenia.
dbanie o przepływ informacji,
chęć wyrażania własnego
zdania, analizę zagrożeń i odnaj-
dywanie rozwiązań u ludzi
– przynależne jest świetnym
przywódcom. ludziom, którzy
osiągają sukces.
Z tych kilku przykładów możesz
wysnuć sporo wniosków, które
pomogą w realizacji projektów
zarówno w mikro, małej firmie,
jak i w poważnie rozwiniętej
działalności.
1. Zanim rozpoczniesz
działania, pomyśl, gdzie
mogą cię doprowadzić?
2. Odpowiedz na
pytanie, jak Twoje dzia-
łania wpłyną na środo-
wisko (rodzinę, przyjaciół,
kolegów, obecną pracę)?
3. dokonaj analizy
swoich zasobów, spytaj, co
musisz mieć, aby zreali-
zować projekt?
4. Wymień, jakich ludzi
potrzebujesz? jakie zdol-
ności powinni posiadać?
5. Zastanów się, co może
przeszkodzić w osiągnięciu
celu?
6. dowiedz się, co moty-
wuje ciebie i innych do
działania?
7. Zanim zanegujesz,
zastanów się, co możesz
wyciągnąć z wniosków opo-
nentów?
8. Ustal, jak poradzisz
sobie z konfliktami?
9. Pomyśl, jakiej wiedzy
potrzebujesz, aby sku-
tecznie przewodzić?
10. Zapisz, jakie wnioski
wyciągasz już dziś?
Nie została tu odkryta ame-
ryka. Taki zbiór pytań to ułamek
obecnie prowadzonych sesji
coachingowych lub pracy
doradcy biznesowego. rów-
nież moi klienci, odpowiadając
na takie pytania, samoistnie
ochronili się przed wieloma
negatywnymi skutkami „milio-
nowych pomysłów” oraz utratą
wieloletnich przyjaźni czy kole-
żeństwa.
Prawie 80 lat temu dale car-
negie opublikował książkę Jak
zdobyć przyjaciół i zjednać sobie
ludzi. Serdecznie zachęcam do
lektury, tych, którzy już dawno
sparzyli się przy rozwijaniu
własnych biznesów. Przede
wszystkim jednak osoby, które
mają zamiar podjąć wyzwanie.
rady w niej zawarte są nie tylko
aktualne, lecz także niezwykle
proste i użyteczne.
a na zakończenie mała rada od
alberta einsteina: a = x + y + z;
gdzie a to szczęście, x – praca,
y – rozrywki, z – umiejętność
trzymania języka za zębami.
Warto potraktować ten artykuł,
jako wstęp do poszukiwań
najskuteczniejszych działań
biznesowych, bezpiecznych,
efektywnych.