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ANO

38 . Nº 450 . MAIO 2012 . R$ 9,90

Sistema CNDL

36 l dirigente Lojista l dezembro 2011

Dirigente Lojista - 3dirigente Lojista l dezembro 2011 l 37

4 - Dirigente Lojista

pA L AV R A D O p R E S I D E N T E

H á um efeito colateral diagnosticado em países ainda pouco longevos em

sistemas democráticos: a perda total ou de parte de governabilidade em função de um jogo político mal engendrado. É o que aparenta ocorrer com a presidente Dilma Rousseff, que parece remar sozinha em meio a partidos de coalizão numa luta anticorrupção.

Quando assumiu o governo, em janeiro de 2011, Dilma tinha aquela que parecia a base aliada mais ampla e fiel possível. Bem diferente do que havia ocorrido com o seu antecessor, Luiz Inácio Lula da Silva, que assumiu a Presidência em janeiro de 2003 em meio à desconfianças do empresariado e, principalmente, do meio político.

Sem base aliada consistente, mas com carisma e pulso forte para escolher bem o quadro técnico e ortodoxo de economistas que comandariam seu Ministério da Fazenda e, principalmente, seu Banco Central, Lula acertou uma política econômica que deu rumo ao Brasil e permitiu que milhões de pessoas – para ser exato, 30 milhões de pessoas – deixassem as classes “D” e “E” rumo à tão sonhada classe “C”.

Nunca antes na história deste País, disse Lula, o Brasil teve a maioria da sua população integrada à classe média. Os mais de 56% dos 190 milhões de brasileiros que foram inseridos ao ciclo virtuoso do consumo retribuíram o agrado nas eleições seguintes, o que garantiu a dianteira do Partido dos Trabalhadores (PT) no jogo político nacional.

Duas eleições mais tarde, Dilma Rousseff encontrou uma base aliada azeitada pelo ex-presidente Lula, que angariou apoio de praticamente todos os partidos de expressão nacional, à exceção, claro, os de oposição, como o PSDB e DEM, que seguiram firmes, mas pouco eficazes na tentativa de formar uma frente de embate ao governo no Congresso.

Diferentemente de Lula, que conseguiu transformar um feito econômico em político, Dilma encontrou um cenário adverso logo no seu primeiro ano de gestão, em 2011.

A boa recuperação que o Brasil teve após a crise financeira de 2008 deixou presentes indesejados à Dilma. Os dois de maior destaque foram um crescimento econômico na ordem de 7,5% em 2010, em função de uma série de compensações tributárias ao consumo, e a consequência que um arrocho fiscal teve no ano seguinte, em 2011.

Dilma deu outro azar se levado em comparação o repique que a crise financeira teve com o descobrimento da erosão fiscal, entre 2010 e início de 2011, dos países da zona do euro.

O baixo crescimento global e a conta da fatura deixada pelo ex-presidente Lula fizeram com que o Produto Interno Bruto (PIB, a soma das riquezas produzidas pelo país) brasileiro crescesse apenas 2,9% em 2011, segundo números divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

A governabilidade do País

não pode depender do

toma lá, dá cá político

Dirigente Lojista - 5

Com um crescimento mais tímido e menos recursos para liberar em emendas parlamentares, o governo se viu obrigado a barrar pedidos de deputados e senadores aliados. Alguns podem até achar que a seca de emendas foi uma tentativa do governo de romper o jogo tradicional com o Congresso. Somou-se a isso uma enxurrada de denúncias levantadas principalmente pela imprensa que ligavam à escândalos de corrupção alguns dos principais aliados do governo Dilma.

A pressão da opinião pública e a falta de explicações convincentes que alguns dos políticos em cargos de primeiro escalão na Esplanada dos Ministérios, em Brasília, envolvidos nas denúncias deram à imprensa fizeram com que a presidente colocasse em prática uma fritura nunca antes vista na política brasileira.

Em um só ano, foram demitidos sete ministros, sendo seis deles por envolvimento em denúncias de corrupção ou improbidade administrativa. A média de uma demissão a cada 52 dias criou um vespeiro político para a presidente Dilma, que começou a enfrentar dificuldades para lidar os partidos que até então se diziam aliados ao governo.

Em fevereiro deste ano, o PDT, partido do ministro demitido da pasta do Trabalho, Carlos Lupi, votou majoritariamente contra orientação do Planalto, de aprovar a proposta de criação de um fundo de previdência complementar para os servidores públicos, o Funpresp. Na ocasião, o Planalto deixou escapar que a presidente Dilma estudava iria retribuir “favor” indicando para o Ministério do Trabalho um nome que não fosse ligado ao PDT.

Algo parecido fez o PR, partido do ministro demitido dos Transportes Alfredo Nascimento, também envolvido em denúncias de corrupção. O PR perdeu não só o cargo de alto escalão na pasta como também outros de menor visibilidade, que também eram ocupados por membros ligados ao PR. Como retaliação, o líder do PR no Senado, Blairo Maggi (MT), anunciou em março que o partido faria oposição ao governo na Casa.

Com a inquietação da base aliada, vários dos projetos prioritários para o governo foram boicotados por parlamentares da base aliada, e Dilma decidiu agir cortando na carne.

De uma só vez demitiu Romero Jucá (PMDB-RR) e Cândido Vaccarezza (PT-SP) das lideranças do governo no Senado e na Câmara, respectivamente, e colocou no lugar o senador Eduardo Braga (PMDB-AM) e o deputado federal Arlindo Chinaglia (PT-SP).

As trocas foram um sinal claro de que a presidente está realmente empenhada em manter firmes as alianças costuradas ainda em 2010 pelo ex-presidente Lula, e que permitiram que Dilma, que nunca havia disputado sequer uma eleição, alcançasse o posto mais alto do Executivo.

Os últimos acontecimentos sinalizaram também que a falta de afagos do governo para com a base aliada fariam com que o trabalho do governo em votar projetos importantes fosse mais duro do que o necessário, e que Dilma teria que lidar com fogo amigo impiedoso.

Infelizmente, ao que parece, o jogo político

brasileiro ainda é hoje, 27 anos após a redemocratização,

bastante suscetível ao toma lá, dá cá. Ruim para a presidente. Ruim para o Brasil

“

“

pA L AV R A D O p R E S I D E N T E

Roque Pellizzaro JuniorPresidente da Confederação Nacional

de Dirigentes Lojistas (CNDL)


450

í n d I c e

40

EDIÇÃO

Automação Comercial

EstratégiaVencedora

Segmentação de MercadoQuando dividir é crescer.

Marketing de Varejo23

Comércio Eletrônico46

A Confiança na eraDigital

O Varejo como o Conhecemos.

O Varejo em Revolução54


09

18

20

28

42

44

50

58

62

Brasil Lojista

CDL Jovem

Informe Jurídico

Arquitetura de Loja

Expandindo os Negócios

Mulher Empreendedora

Empreendedorismo

Posso Ajudar?

Recursos Humanos

SEÇÕES

As pessoas ficam mais sensíveis, e sentem-se

encorajadas a presentearo homenageado da vez

Matéria de Capa

66 Vendas

Datas Promocionaisdo VAREJOdo VAREJO

35


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O Dia das Mães já passou, o Dia dos Namorados está logo aí! O que fazer para se destacar nestas da-tas comemorativas? Nesta edição, uma sugestão de como você pode aproveitar melhor as datas promo-cionais com valiosas dicas de espe-cialistas no assunto.

Para lucrar mais, é preciso so-mente vender? Na verdade não, e é isso que nosso articulista ex-plica. Na seção Arquitetura de Varejo, a influência que um bal-cão bem projetado pode fazer para alavancar suas vendas. Seu formato, localização, tamanho e alguns detalhes que não podem passar despercebidos.

Trouxemos também, a segmen-tação de mercado, um setor do marketing de varejo que vai te mostrar, quando dividir é crescer!

Outra seção traz a (R)evolução do Varejo, mostrando que o vare-jo como conhecemos, está com os dias contados, já que a ‘técnica’ de comandar os funcionários na base do chicote, não funciona mais. Fi-que atento, e saiba como adminis-trar de acordo com os dias atuais.

A evolução da mulher empreen-dedora, o marketing do sorriso, em-preendedorismo, comércio eletrôni-co, jurídico entre outros assuntos. Esperamos que possam agregar valor ao seu negócio.

Boa leitura, sucesso sempre!

n e s TA e d I ç ã o

Diretor: Ariovaldo [email protected]

Departamento de Arte / Diagramação:Ari Junior [email protected]

Jornalista: Sâmara Espejo [email protected]

Colaboradora: Livia [email protected]

Fotografia: Divulgação / Assessoria de Imprensa.

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4 l dirigente Lojista l dezembro 2011

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PRESIDENTE Roque Pellizzaro Junior1º VICE-PRESIDENTE Vitor Augusto KochVICE-PRESIDENTE Adão Henrique VICE-PRESIDENTE Francisco Honório Pinheiro Alves VICE-PRESIDENTE Geraldo César de AraújoVICE-PRESIDENTE José César da CostaVICE-PRESIDENTE Melchior Luiz Duarte de AbreuDIRETOR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos SouzaDIRETOR DO DASPC Roberto Alfeu Pena GomesDIRETOR CDL Jovem Samuel Torres de VasconcelosDIRETORES Ralph Baraúna Assayag, Maurício Stainoff, Sergio Alexandre Medeiros, Jair Francisco Gomes, Mar-celo Caetano Rosado Maia Batista, Mustafá Morhy Júnior, Paulo Gasparoto, Ilson Xavier Bozi, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antônio Xará, Fernando Luis Palaoro, Francisco Regis Cavalcanti Dias

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CONSELHO SUPERIORRomão Tavares da Rocha, Aliomar Luciano dos Santos,

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CONSELHO FISCAL Alberto Fontoura Nogueira da Cruz, Eduardo Melo Catão e Marcelino Campos (membros efetivos); Jayme Tas-sinari, Milton Araújo e Divino José Dias (suplentes)

SUPERINTENDENTE André Luiz PellizzaroGERENTE Kleber Sérgio Carvalho SilvaSUPERVISÃO Luiz Santana

CONSELHO DELIBERATIVO DO SPC BRASILPRESIDENTE Itamar José da Silva VICE-PRESIDENTE José César da Costa

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A revista Dirigente Lojista é produzida pela Editora Empreendedor

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SEDESSão PauloDIRETOR COMERCIAL Fernando Sant’Anna [email protected] DE CONTAS Gerson Cândido dos Santos e Osmar Escada JuniorRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SP – Fone: (11) [email protected]

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NESTA EDIÇÃO

Na edição que brinda o fi m de um ano e o início de outro, a Diri-

gente Lojista presenteia seus leitores com uma lista de tendências de com-portamento e consumo que devem movimentar os mercados no Brasil e no mundo. Alquimia? Bruxaria? Nada disso. Simplesmente o resultado de mapea-mento intensivo e constante desenvol-vido por uma consultoria especializada na área.

Obviamente, as tendências não “sur-gem” simplesmente no dia 1º de janeiro nem terminam no dia 31 de dezembro. Todas as tendências evoluem de modo constante, e aquelas que são apresen-tadas na matéria de capa desta edição estão acontecendo, de um modo ou de outro. Grandes tendências de consumo são mais parecidas com correntes do que com ondas únicas gigantescas. Por isso, atenção, algumas têm ligação direta com fenômenos que ocorrem na economia brasileira nos últimos anos e também com grandes eventos que acontecerão no Brasil, mais especifi camente a Copa do Mundo e as Olimpíadas.

O ano de 2012 está aí e reserva muitas oportunidades para quem sou-ber identifi cá-las e aproveitá-las. Para ajudar nosso varejista leitor nesta tare-fa, a matéria de capa deste mês traz 12 tendências de consumo que devem se destacar no mundo e no Brasil nes-te ano, entre outras dicas, como, por exemplo, o que fazer para identifi car tendências entre seu público específi co. Existem ainda outras dezenas de ten-dências de consumo importantes que não foram listadas nesta edição. Mas estas já servem de base para refl exão e inspiração para inovar e aproveitar mo-vimentos importantes do mercado. Ou seja, ganhar dinheiro. Aproveite bem e sucesso nos negócios!

Alexsandro Vanin, editor

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B R A S I L L O J I S TA

Na manhã de quarta-feira, 09/05 , a Frente Parlamentar Mista das Micro e Pequenas

Empresas realizou um café da manhã com o objetivo de definir as ações e o cronograma para o atual exercício da Frente. A convite do presidente da Frente, deputado Pedro Eugênio, o presidente da CNDL participou do evento. Durante o encontro, Roque Pellizzaro Junior lembrou o trabalho da CNDL a favor das MPEs. “O pedido da CNDL à Frente Parlamentar da MPE é que a revisão sobre a questão da substituição tributária seja colocada como prioridade em seus trabalhos”, completou.

O presidente da CDL/DF, Geraldo Araújo, ressaltou o trabalho realizado pela CNDL no Congresso Nacional, na defesa das reivindicações das micro e pequenas empresas. “Os lojistas brasileiros estão representados através da Confederação, sempre presente em debates, reuniões com parlamentares e nas comissões, lutando pelas propostas do varejo nacional”, comentou.

Frente Parlamentar das MPEsRetoma trabalho no congresso



Para o vice-presidente da CDL/BH, Marcelo de Souza e Silva, a participação do Movimento Lojista nesses encontros é de extrema importância. "É importante que as CDLs façam um esforço para participar desses eventos no Congresso Nacional ao lado do presidente Roque, porque nesses momentos conseguimos uma aproximação boa com os parlamentares, o que nos possibilita apresentar junto com o presidente da CNDL nossas demandas. Com isso, fortalecemos o Movimento Lojista", disse.

“ “

Durante o café da manhã, o ministro da Previdência Social, Garibaldi Alves Filho, com a Revista Dirigente Lojista em mãos, lembrou a estatueta da Deusa da Fortuna que recebeu durante o Prêmio Mérito Lojista, quando foi agraciado na categoria Destaque Parlamentar.

"O Prêmio Mérito Lojista é o Oscar do Varejo", finalizou

Participaram do encontro o superintendente da CNDL, André Luiz; o presidente interino

do SEBRAE, Carlos Alberto dos Santos; alémdo representante do Ministério do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Humberto Luiz Ribeiro.

Participaram do encontro o superintendente da CNDL, André Luiz; o presidente interino

do SEBRAE, Carlos Alberto dos Santos; alémdo representante do Ministério do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Humberto Luiz Ribeiro.

Para assistir o vídeo acima sobre o café da manhã da Frente Parlamentar com diversos depoimentos, baixe o aplicativo QR Code em seu celular.



MissãoEmpresarial

na China-Turquia

Presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, ao ladodos representantes da CDL Chapecó, José Carlos e Davi

Presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, ao ladodo presidente da Fecomércio/SC, Bruno Breithaupt

A feira conta com três pavilhões distribuídos em uma área total

de 950 mil metros quadrados e qua-se 30 mil estandes. Distribuída em três fases, a Canton Fair acontece de 15 de abril a 5 de maio, sendo a pri-meira fase de 15 a 19 de abril, a se-gunda de 23 a 27 de abril e a última fase de 1º a 5 de maio.

A primeira fase destina-se a ma-quinário pesado e equipamentos; bicicletas; motocicletas; autopeças; veículos; produtos químicos; T.I; hardware; ferramentas e ferragens;

maquinário para construção; eletro-domésticos; eletrônicos (produtos e equipamentos); computadores e equipamentos de comunicação; lâmpadas e iluminação; materiais de construção; equipamentos sani-tários e pavilhão internacional.

A segunda, a utensílios de co-zinha; cerâmicas em geral; casa e decoração; artigos de vidro, pedra e ferro; mobiliário para casa, escritó-rio, escola, hotel e hospital; artigos para jardim; flores artificiais; ma-teriais de papelaria; jóias; relógios;

instrumentos ópticos; brinquedos; produtos para festas e datas come-morativas.

E a terceira, vestuário masculino, feminino, infantil, esportivo e moda íntima; produtos de pele, couro e plumagem; calçados, bolsas, ma-las e acessórios; tecidos, carpetes e tapeçaria; cama, mesa e banho; materiais para escritório; artigos es-portivos, para viagem e lazer; equi-pamentos médicos, descartáveis e de saúde; matérias primas; produtos naturais, alimentos e bebidas.

O presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, participou de Missão Empresarial na China a

convite da delegação da Fecomércio-SC, liderada pelo presidente Bruno Breithaupt. A Canton Fair é a maior

feira comercial da China e uma das maiores do mundo. Existe

desde 1957 e acontece duas vezes por ano, uma em abril outra em outubro. A sua última edição

atraiu aproximadamente 35 mil expositores chineses, com mais de 150 mil produtos expostos e

compradores vindos de maisde 200 países

“

“



Ainda na China, conheceram a operação do novo Porto de Xangai, o segundo maior do mundo em volume movimentado construído sobre duas ilhotas desabitadas a 30 km de Xangai. Em alto-mar, está se transformando no mais moderno porto da China e, em breve, do mundo onde o continente é ligado através de uma ponte de 32,5 km de extensão (2,3 vezes a Rio-Niterói) a partir de Xangai. (foto1)

Finalizando a visita à China, a delegação brasileira foi recebida pelo presidente da Conant Optical, Frank Z Fei, que apresentou a empresa e os planos de expansão no mercado brasileiro.

Na Turquia, foram recebidos pelo presidente da AMPD, Sr. Mehmet Tevfik Nane. A AMPD é uma associação que representa o varejo na Turquia. (foto2)

Acompanhado dos presidentes da Fecomércio-SC, Bruno Breithaupt; do Conselho Deliberativo do SPC Brasil, Itamar José da Silva; do Conselho de Administração do SPC Brasil, Roberto Alfeu Pena Gomes, da CDLBH, Bruno Falci e demais empresários integrandes da delegação, conheceram o varejo turco cuja economia desponta no cenário mundial.

Durante a visita, o presidente da AMPD apresentou aos convidados a realidade dos shopping centers naquele país, a relação entre lojistas e administradoras, além do modelo de acesso ao crédito aos consumidores e a relação tributária e trabalhista. Na oportunidade, o presidente do C.A. do SPC Brasil, Roberto Alfeu Pena Gomes, foi convidado a participar de evento futuro para apresentar o modelo de concessão de crédito brasileiro.

Ainda na Turquia, a comitiva foi recebida pelo presidente da empresa Sinbo, Sr. Mehmet DEMIR, oportunidade em que conheceram um pouco mais a respeito deste mercado. (foto3)

1

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Aviagem se caracterizou sem-pre pelo buscar de conhe-

cimentos, de novas técnicas de vendas, de conhecimento de produtos, despontando sobre os mesmos, qualidade e preços.

O grupo que foi reunido em torno da missão foi espetacular, onde tivemos oportunidade de relacionamento, aproximação das pessoas, trocas de ideias e novos conhecimentos, quando as relações pessoais cresceram e muito. Foi uma experiência ex-traordinária, na qual aprende-mos e discutimos muito sobre o movimento lojista atual.

Sobre a feira, tudo o que se pode dizer é que é fantástica, lá

Itamar José da SilvaPresidente do Conselho Deliberativo do SPC Brasil

se encontra e negocia de tudo. A dedicação dos expositores com os possíveis clientes é de uma atenção especial, pois eles sem-pre estão querendo fazer mais e mais negócios. Além disso, estão voltados naquele momento para os produtos que oferecem, que-rem mostrar e vender, não econo-mizando energia e nem esforço.

Os produtos eram com requin-tes de qualidade, acabamento e garantia, diga-se mais, com pre-ços muito competitivos no merca-do internacional. Não podemos nem falar dos preços aqui no Bra-sil, pois as disparidades são enor-mes. Entretanto, esta diferença de preços, em nada é interessante para o mercado brasileiro, pois põe em cheque a competição das indústrias nacionais, e a compra no exterior, em muito irá prejudi-car o parque nacional bem como o comércio. Precisamos encontrar um termo que possa ajustar mer-cado nacional com a concorrên-cia externa.

As demais visitas a empresas, fábricas, visitas técnicas, associa-ções de classes, foram muito pro-veitosas e valiosas.

Tenho certeza que todos os empresários que participam

de uma missão como esta adotam nova postura para condução dos seus negócios.

A oportunidade de conheci-mento é imensa, assim como é imenso o país. Tudo é grandio-so. Vimos lançamentos diferen-ciados para todos os setores e garanto que novos negócios po-dem surgir. Além disso, a China tem uma infraestrutura excelen-te e está preparada para receber o turista.

É mais um aprendizado que trouxemos para Belo Horizonte que tem como vocação o turismo de negócios

Bruno FalciPresidente da CDL/BH

Opiniões de quem foi:



Um público acima de mil pessoas ficou encantado com a palestra do especialista em 'mensagens de otimismo',

de Geninho Goes, na noite do dia 25 de abril. O evento foi promovido pela CDL de Iguatu (CE), em parceria com a empresa Logo Comunicação, Sebrae e o patrocínio de outras empresas locais. O palestrante elogiou a iniciativa da CDL em proporcionar aquele momento de interação. Ele disse que ficou encantado com o público do Centro Sul e se despediu dizendo que gostaria de voltar. "Eu sempre divido minhas experiências com as pessoas, em todos os lugares onde vou e posso afirmar que aprendi muito em Iguatu, com essas pessoas fantásticas. Isso deixa um gostinho de quero voltar"

Palestra deGeninho Goes

baterecorde de público

emIguatu

Ex-presidente do Banco Central, o economista Gustavo Loyola, o proprietário da Cacau Show, Alexandre Tadeu

Costa, e o ex-ministro e ex-governador Iris Rezende foram destaques da VII Convenção Estadual do Comércio Lojista, realizada em Goiânia, capital de Goiás, nos dias 13 e 14 de abril. Realizado pela Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Estado de Goiás (FCDL), o evento foi patrocinado pelo Sebrae-GO e contou com o apoio da Prefeitura de Goiânia e do Governo de Goiás.

Cerca de 1500 convencionais, mobilizados pelas Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDLs) dos mais diversos municípios goianos prestigiaram o evento, que contou com uma programação paralela voltada ao público feminino e um debate sobre Mobilidade Urbana e Empreendedorismo Jovem organizado pela CDL Jovem. Paralelamente à convenção foi realizado o VII Seminário Estadual de SPCs.

Presidente da FCDL-GO e vice-presidente da CNDL, Melchior Luiz Duarte de Abreu Filho considerou um sucesso

Alexandre Tadeu CostaProprietário da Cacau Show

Goiás realiza aVII Convenção Estadual

do Comércio Lojista

a convenção. “Todas as palestras receberam um público excelente e interessado, o que demonstra que acertamos nas escolhas. Por causa da mudança do calendário da CNDL, que definiu pela realização da convenção nacional a cada dois anos, em 2013 vamos realizar a oitava edição em Goiás”, anunciou. O prefeito de Goiânia, Paulo Garcia (PT), e o secretário estadual da Indústria e Comércio, Alexandre Baldy, prestigiaram a abertura da convenção



Teresina foi sede da 20ª Convenção Lojista do Piauí, que aconteceu no Atlantic City, com o tema “Avanços,

perspectivas e desenvolvimento”. Grandes nomes foram lembrados pelo trabalho em prol do desenvolvimento do Estado, e foram agraciados com a Comenda Mérito Lo-jista. O evento iniciou com a apresentação da Orquestra Sinfônica e visita, das autoridades presentes, aos stands de lojistas do Piauí.

O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas, Ulysses Moraes, falou sobre o maior desafio do setor lojista, que é a concorrência desleal quando o as-sunto é tributação fiscal, mas falou sobre a satisfação de realizar mais uma edição da Convenção.

“Nós estamos aqui em um momento de satisfação. Fazer 20 anos não é para qualquer um. Temos mais de mil inscritos, que estão em busca de qualificação. Muitos Estados estão dando incentivos no comércio que chegam a ser desleais. Temos que estudar medidas para tornar o nosso comércio e nossos lojistas mais fortes e mais competitivos”, afirmou Ulysses Moraes.

E o presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Teresina (CDL), Evandro Cosme, falou sobre o desafio das Convenções Lojistas realizadas no Piauí. “Em um mundo globalizado, o desafio continua sendo a busca por infor-mação de qualidade. Por isso, há 20 anos continuamos sempre de olho nas palestras mais interessantes para melhorar o setor lojista, de uma forma diferenciada”.

Ainda durante a abertura do evento houve a entrega da Comenda Mérito Lojista, que agraciou o governador Wilson Martins, o secretário do município de Teresina Alexandre Magalhães, o empresário Jesus Elias Tajra, o superintendente da Caixa Econômica Federal Emanuel Veloso, as empresas Casa das Linhas e Laboratório Sobral, por ações que propiciaram o crescimento do comércio local.

Após a solenidade de abertura, aconteceu a palestra “Desconstruir é o segredo”, ministrada pelo carnavalesco Paulo Barros, campeão do carnaval carioca pela Unidos da Tijuca, que compara a escola de samba a uma empresa

Teresina sediou a20ª Convenção Lojista do Piauí20ª Convenção Lojista do Piauí

Governador Wilson Martins e o presidente da Federaçãodas Câmaras de Dirigentes Lojistas, Ulysses Moraes



D isponibilizar para as empresas associadas às CDLs de todo o

estado linhas de crédito com taxas mais atraentes e competitivas, e que viabilizem o financiamento de projetos para micro e pequenos empresários. Este é o principal objetivo do convênio assinado, no dia 03 de maio, entre a FCDL-MG e o Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais (BDMG).

Na prática, isso significa que a Federação vai desempenhar um papel de Correspondente Bancário (COBAN) do BDMG. Sua função será apresentar às empresas associadas às CDLs mineiras soluções financei-

FCDL-MG assina convênio com BDMG

“A parceria com a FCDL-MG vai fortalecer a nova forma de atuação

do Banco via correspondentes bancários, que é fundamental para estarmos cada vez mais próximos de nossos clientes, facilitando o

acesso ao crédito. Também é uma excelente oportunidade de contarmos

com uma instituição com grande representatividade junto às micro e

pequenas empresas mineiras”,afirma o presidente do BDMG,

Matheus Carvalho

ras contidas nos produtos oferecidos, bem como a recepção e encaminha-mento de propostas de financia-mento ao banco.

Para o presidente da FCDL-MG, José César da Costa, os resultados desta iniciativa serão muito positivos. “A expectativa, é que a ampliação do acesso ao crédito para o financiamento dos mais diversos empreendimentos contribua para o crescimento, não só do movimento lojista em Minas, mas também para a melhoria das condições socioeconômicas dos municípios mineiros”, destaca o presidente. A promoção de atividades de fomento,

apoio e incentivo à pesquisa científica e tecnológica no Estado, também se constitui como um dos grandes desdobramentos esperados com esta parceria.

Com a presença de mais de cem lojistas e representantes de CDLs foi apresentado em

Novo Hamburgo (RS) o programa Q Comércio, organizado pela Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul (FCDL-RS).

Após a exibição a entidade comemorou a assinatura de mais de 30 adesões à CDL. O Programa usa padrões da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ). O evento foi realizado na sede da CDL Novo Hamburgo

Evento em Novo Hamburgo apresenta programa de

qualificação no varejo


No mesmo dia, os conselheiros fiscais da CNDL se reuniram. Durante o encontro, analisaram os documentos e os

relatórios contábeis apresentados pela diretoria, deliberando pela aprovação das contas da confederação referentes ao exercício 2011. Aprovaram também o parecer da auditoria independente


Lideranças políticas e dirigentes da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) estiveram reunidos, no dia 8 de maio, com o vice-presidente

da República, Michel Temer, no Palácio do Planalto em Brasília. No encontro foram discutidas propostas para melhorar a competitividade do varejo sem fins lucrativos, como as Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDLs).

Dirigentes lojistas reúnem-se comvice-presidente Michel Temer

Participaram do encontro o presidente da CNDL, Roque Pelli-zzaro Junior, o superintendente, André Luiz Pellizzaro, além do pre-sidente da Federação das Câma-ras de Dirigentes Lojistas (FCDLs), Sérgio Alexandre Medeiros e do vice-presidente da FCDL/SC, Os-mar Silveira. Marcaram presença no encontro o vice-presidente de serviços da FCDL/SC, Ivan Roberto Tauffer; a assessora parlamentar da FCDL/SC, Christiane Montano Vega; o vice-prefeito de Rio do Sul (SC), Garibaldi Ayroso; o secretário estadual de articulação nacional, João Matos; o presidente do PT de Rio do Sul, Tarsício Koch; e o De-putado Federal Rogério Peninha Mendonça (PMDB/SC)

Durante o dia 12 de abril, os diretores da CNDL estiverem reunidos em Brasília. Na pauta, questões como a

Convenção Nacional, Convenções Estaduais e demais deliberações. Foi aprovado por unanimidade que nos anos pares acontecerá a Convenção Nacional, enquanto nos anos ímpares, os estados realizarão as Convenções Estaduais

CNDL: Reuniões de Diretoria e Conselhos

Parecer da auditoria independenteParecer do conselho fiscal


c d L J o V e m

Com a proposta de promover o empreendedorismo, a CDL Jovem do DF realizou no dia 18 de abril, na Universidade de

Brasília (UnB), a palestra “Empreendedorismo: Relatos, Desafios e Oportunidades”.

Segundo o coordenador da CDL Jovem Nacional e da CDL Jovem do Distrito Federal, Samuel Torres, o objetivo foi informar e despertar os universitários para o tema, através do relato de empresários com experiência no mercado, nos ramos de construção, imóveis e educação.

“Estamos fechando uma parceria com a empresa júnior da universidade que prevê a realização de palestras e, além disso, estudamos uma consultoria para lojistas”. De acordo

com ele, o resultado foi muito positivo. “Os estudantes passaram a ter uma nova visão dos empresários”, diz

CDL Jovem DFpromove palestra paraestudantes da UnB

Coordenada pelo advogado Ricardo Teodoro de Souza, a CDL Jovem de Goiânia está mobilizada na campanha pela

construção de ciclovias na capital goiana. Por isso, a entidade escolheu o tema Mobilidade Urbana e Empreendedorismo Jovem

Mobilidade Urbanae Empreendedorismo Jovem

para discutir durante a VII Convenção Estadual do Comércio Lojista, realizada em Goiânia, capital de Goiás, nos dias 13 e 14 de abril. O ex-prefeito de Goiânia e ex-governador de Goiás, Íris Rezende Machado, e representantes do movimento Pedal Goiano e da Federação Goiana de Ciclismo foram convidados pela CDL Jovem a falar sobre o tema.

O painel surpreendeu pelo interesse demonstrado. Ao fazer um paralelo do passado e do presente na capital goiana, Íris Rezende defendeu um sistema eficiente de transporte coletivo, como linhas de metrô. “No meu tempo, quando havia mais de 30 carros nas ruas, podia saber que era enterro de alguém importante”, brincou.

Para incentivar o uso de bicicleta, a CDL Jovem sorteou entre os presentes um veículo de duas rodas não motorizado. A jovem Paolla Landi voltou para casa de bike


c d L J o V e m

Em comemoração à Semana do Jovem Empreendedor, realizada de 5 a 14 de março, a CDL Jovem Vitória (ES)

organizou uma palestra sobre franquia e um almoço de negócios com o tema: cenário econômico capixaba.

A palestra aconteceu no dia 6, em Vitória, e contou com a participação do empresário Marcelo Salles, presidente da FCDL/ES, que é franqueado da Richards e da Victor Hugo e já foi presidente da CDL Vitória.

Os participantes ouviram um panorama geral sobre a realidade do mercado capixaba para quem trabalha com o varejo; aprenderam as vantagens e desvantagens do modelo franquia; ouviram a experiência do empresário e puderam tirar várias dúvidas.

Já no almoço de negócios, que aconteceu no dia 9, o convidado foi o vice-presidente do Conselho de Administração da ArcelorMittal Brasil, José Armando Campos.

Durante o evento, ele fez uma analogia entre empresa e esporte, explicando como as cinco regras básicas do golfe – integridade, responsabilidade, transparência, prestação de contas e equidade – podem ser levadas para dentro da empresa e gerar resultados surpreendentes.

O coordenador da CDL Jovem Vitória,Renzo Nogueira, completou:

“Outras relações importantes são estratégia, tomada de decisões, foco nos resultados,

intuição e criatividade”

Palestras sobre empreendedorismo em Vitória

No dia 27 de abril, a coordenação nacional da CDL jovem esteve reunida em Ouro Preto / MG. Entre

os assuntos tratados, falaram sobre as campanhas Dia da Liberdade de Impostos (DLI), a ser realizada no dia 25 de maio, e Não Morra No Trânsito, a ser realizada no segundo semestre.

Durante o encontro, os coordenadores receberam o material das duas campanhas, com itens como camisetas, folders e adesivos

Coordenação NacionalCDL Jovem

reúne-se em Ouro Preto


I n f o r m e J u r í d I c o Por André Luiz, assessor jurídico da CNDL Email: [email protected] twitter: @pellizzaroandre

“Aprender é mudar posturas”Platão

INSS

AComissão de Constituição e Justiça e de Cidadania aprovou em caráter conclusivo,

o Projeto de Lei 7329/06, do Senado, que obriga as empresas a informarem mensalmente, a cada trabalhador, o valor do recolhimento previdenciário feito em seu benefício ao Instituto Nacional do Seguro Social (INSS). O projeto seguirá para sanção presidencial, caso não haja recurso para que sua tramitação continue pelo Plenário. A proposta prevê ainda que o INSS será obrigado a enviar às empresas e aos segurados extrato relativo ao recolhimento de suas contribuições sempre que solicitado. O autor do projeto é o senador Cristovam Buarque.

(Fonte: Agência Câmara)

Adiscussão judicial da dívida, por si só, não é suficiente para impedir o protesto de duplicata

sem aceite. O entendimento é do STJ. A Quarta Turma seguiu voto do relator, ministro Luis Felipe Salomão. Ele também observou que é legítima a inserção do nome do devedor inadimplente nos cadastros de órgão de proteção ao crédito, ao lembrar que a duplicata, devidamente protestada e acompanhada do comprovante de entrega da mercadoria, é instrumento hábil a embasar a execução.

(Fonte: STJ)

Discussão judicial de dívida

Oprazo prescricional para ajuizamento de ação indenizatória por cadastro irregular

no SPC tem início quando o consumidor toma ciência do registro. Como esse tipo de caso não se ajusta a nenhum dos prazos específicos do Código Civil, a prescrição ocorre em dez anos, quando o dano decorre de relação contratual. Foi esclarecido que o prazo prescricional de três anos aplica-se à indenização por responsabilidade civil extracontratual – e não se aplica, de acordo com a jurisprudência do STJ, quando a pretensão de reparação deriva do não cumprimento de obriga-ções e deveres contratuais. Como o caso em ques-tão não se aplica a nenhum dos prazos prescricio-nais descritos no Código Civil, incide a prescrição de dez anos, indicada quando a lei não fixa prazo menor. Além disso, o ministro concordou com a aplicação do princípio da actio nata (prazo pres-cricional para ajuizamento de ação indenizatória é a data em que o consumidor toma ciência do dano e de seus efeitos) pelas instâncias anteriores.

(Fonte: STJ)

Inscrição indevida no SPC

A desoneração da contribuição previdenciária sobre a folha de pagamentos de 15 setores em

troca de alíquota de 1% a 2% sobre o faturamento reduzirá o peso dos encargos trabalhistas de 102% para 79% do salário pago pelos empresários, se-gundo José Pastore, professor da Universidade de São Paulo (USP) e especialista em mercado de trabalho. Segundo Pastore, um dos benefícios da alteração da base de tributação é que ela passou do resultado inicial da atividade empresarial - o trabalho- para o resultado final, o faturamento. A maioria dos setores que estou acompanhando, como o de autopeças, está satisfeita e acredita que terá ganhos relevantes com a desoneração.

DesoneraçãoTrabalhista

(Fonte: Valor Econômico)


I n f o r m e J u r í d I c o

A2ª Turma Cível do TJDFT proferiu decisão condenatória em desfavor de um ofensor que

postou comentários pejorativos e desrespeitosos contra uma pessoa em um grupo de discussões na Internet ficando evidenciado que “o direito à livre manifestação do pensamento, conquanto seja um dos pilares da democracia liberal, ao entrar em conflito com outros direitos fundamentais, mormente àqueles de caráter personalíssimo, deve ser relativizado, eis que a ordem jurídica, em observância ao princípio da dignidade da pessoa humana, prevê como invioláveis, repita-se, a honra, a intimidade, a vida privada e a imagem do indivíduo”. Assim, “ao referir-se ao autor de forma altamente desrespeitosa, o réu ultrapassou de muito o limite razoável, extrapolando sua garantia de livre manifestação do pensamento e violando a honra do recorrente”. Diante das evidências, restou efetivamente caracterizado o ato ilícito em que incorreu o réu, resultando no arbitramento da quantia de 20 mil reais, a título de compensação dos danos morais.

Redes Sociais

(Fonte: TJDF)

Um projeto de lei aprovado em caráter terminativo pelo Senado estabelece que os

órgãos governamentais de defesa do consumidor deverão oferecer um serviço que permita aos cidadãos fazerem denúncias e representações à distância. O texto também determina que “os fornecedores de bens e serviços por meios eletrônicos, resguardado o sigilo industrial, prestem informações sobre questões do interesse do consumidor”. O projeto segue para análise na Câmara dos Deputados que por sua vez também aprovou o projeto de lei n. 450/11 que obriga os órgãos governamentais de defesa do consumidor a oferecer canais de acesso pela internet para envio de denúncias e representações. O texto também permite ao governo usar a internet para notificar empresas para que elas prestem informações sobre questões de interesse do consumidor.

O projeto teve caráterterminativo e seguirá

para o plenário.

PROCON ON LINE

(Fontes: Correio Braziliense e Agência Câmara)

Ovalor da multa estipulada em cláusula penal, ainda que diária, não poderá ser superior à obrigação principal corrigida, em virtude da

aplicação do artigo 412 do Código Civil de 2002. Esse foi o entendimento da Subseção 2 Especializada em Dissídios Individuais (SDI2) do Tribunal Superior do Trabalho (TST), para julgar procedente a ação rescisória interposta por uma Empresa reclamada contra condenação em reclamação trabalhista ajuizada por ex-empregado que objetivou a incidência da referida multa nas verbas rescisórias.

Limites da Multa

(Fonte: TST)


Redução de peso

I n f o r m e J u r í d I c o

Em BAIXA:A desoneração da contribuição

previdenciária sobre a folha de pagamentos restrita

a somente 15 setores da economia. Precisamos avançar

para uma ampla e irrestrita Reforma Trabalhista e Tributária

estimulando o emprego e a renda dos brasileiros.

Faca especial OctógonoFormato: 10 x 10 cm

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Em ALTA:

As campanhas nacionais da CDL Jovem: “Não Morra no Trânsito” e “Mais Brasil, Menos Impostos” demonstra a preocupação dos

jovens cedelistas com a vida e o desenvolvimento do Brasil.

(Fonte: Agência Câmara)

ASegunda Seção do STJ, por maioria, manteve decisão que

condenou a rede de Supermercados a indenizar os três filhos de uma cliente, vítima de assalto no estacionamento do estabelecimento em São Paulo. O colegiado reconheceu a responsabilidade objetiva e também subjetiva do supermercado. “Por ser a prestação de segurança e o risco ínsitos à atividade dos hipermercados e shoppings centers, a responsabilidade civil desses por danos causados aos bens ou à integridade física do consumidor não

admite a excludente de força maior derivada de assalto à mão armada ou

qualquer outro meio irresistível de violência” sendo destacada a Súmula 130 do STJ, no sentido de que “a empresa responde, perante o cliente, pela reparação de dano ou furto de

veículo ocorrido em seu estacionamento”.

(Fonte: STJ)

Vigilânciano

Estacionamento

AComissão de Trabalho, de Administração e Serviço Público aprovou o Projeto de Lei

5746/05, do Senado, que reduz de 60 para 30 quilos o peso máximo que um trabalhador poderá carregar individualmente em serviços braçais. A proposta que altera a CLT tem o objetivo de evitar acidentes e garantir melhores condições de trabalho a categorias como a dos estivadores, operários da construção civil, tropeiros, mineiros, garimpeiros e trabalhadores do setor de carga e descarga. De acordo com a proposta, as empresas terão um ano de prazo para se adaptarem à exigência. O projeto seguirá para o Plenário, após a análise da Comissão de Constituição e Justiça e de Cidadania.


m A r K e T I n G d e VA r e J o

Segmentação de Mercado,quando dividir é crescer.Crescer os resultados!

Segmentação de Mercado,quando dividir é crescer.Crescer os resultados!

Século XXXSim. Você não leu errado. Estamos no Século XXX

Foto somente para ilustrar o texto.

Neste novo milênio cada ser humano é permanentemente rastreado, pois carrega um chip debaixo da pele.

Através deste chip, todos os seus dados são atualizados periodicamente, o seu peso, glicemia, exames de sangue são

enviados ao banco de dados do Ministério da Saúde que regula a sua dieta e disponibiliza os medicamentos e doses que deve tomar.

Seus recebimentos são relacionados a um número de série determinando a sua profissão, trabalho e renda. Até as horas extras que nosso descendente fará serão controladas por este chip. Chega de cartão de ponto!

Com relação ao consumo as empresas cadastradas poderão acessar dados sobre os hábitos de consumo de cada um de nós. O que? Quanto? Onde? E como? Serão dados valiosos para aqueles que acreditam que o relacionamento direto é o marketing mais eficaz e de menor custo x benefício.

É um pouco assustador, mas profissionais de marketing com esta crença já existem hoje! E como fazer para atender de forma especial, a melhor fatia de seus clientes ativos e potenciais?

“Agir com estratégia é deixar alguns clientes não tão satisfeitos para que outros possam ficar verdadeiramente satisfeitos". Diz a regra básica do atendimento eficaz.

Apesar do choque que esta frase apresenta, ela nos faz pensar: Todos aprendemos que precisamos responder às necessidades do cliente, obter o máximo de informações sobre ele e ouvir seus comentários - até aí, ok.

Mas qual o nível de atenção a ser dispensado a cada um deles, já que nossos recursos de tempo, dinheiro, mão de obra e equipamentos são limitados?



Esta forma de prospectar, gerir e analisar sua clientela permite conhecer os hábitos de consumo de seu cliente profundamente, criando oportunidades para se estabelecer uma relação direta, inteligente e eficiente com ele.

Através do pleno conhecimento dos hábitos de consumo,

local de moradia e trabalho, características demográficas e socioeconômicas, argumentos verdadeiros e assertivos para

oferecer ao cliente o que ele realmente deseja, estará sendo gerada assim, total satisfação no processo de

compra, e como consequência a fidelização, maximizando os

resultados da venda.

Afinal, fica mais próxima a relação, mesmo que comercial, entre duas partes que se conheçam profundamente.

Do outro lado, a comunicação em massa, a perda de oportunidades por parte das empresas, deixando de dar atenção àqueles clientes que representam parcela importante

A Segmentação de Mercado

do faturamento tratando todos do mesmo modo.

É verdade que um profissional de marketing varejista tem que estar atento ao todo, afinal, oportunidades aparecem do nada. Mas, direcionando a sua energia naquilo que realmente gera resultados no presente, deixando para as oportunidades futuras, que ainda precisam amadurecer, a luz difusa ao redor do objetivo principal.

"Uma das consequências não intencionais deste modo de agir é que as empresas perdem o foco, tendendo ver a todos os clientes como se tivessem o mesmo valor.” (Porter, 1998) - daí o grande valor da segmentação de mercado.

Segmentar é dividir. Dividir para conhecer. No caso do marketing varejista é dividir para somar. Somar volume de vendas. Afinal, os bons clientes – conhecidos pelo A da curva ABC de segmentação tem que ser conhecidos. Sob pena do marketing da empresa se tornar míope ao tentar enxergar a todos da mesma maneira.

É verdade que o cliente tem sempre razão? Pode até ser. Mas o que importa é quem consome mais, quem deixa a melhor margem de

contribuição dentro de um período definido de tempo. Levanto esta questão da fidelização, pois é mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. Segundo algumas pesquisas, se gasta cinco vezes mais, conquistar um novo cliente do que agradar um antigo.

Veja o exemplo do mercado imobiliário que a cada novo lançamento, que é único em seu projeto e localização, tem que montar uma nova carteira de clientes. Tornando as verbas

alocadas para o marketing responsável por uma boa

parcela dos custosde lançamento.

Em geral, o varejo não precisa viver esta experiência e remontar constantemente sua carteira de cliente, daí a importância do varejo se utilizar da Segmentação de Mercado para gerir com inteligência sua clientela, podendo valorizar quem tem volume de compra, sendo em valor ou quantidade, ou seja, quem tem frequência tem que ter mais importância para o comerciante.



Neste momento, em

que a administração de

marketing redescobriu

os velhos valores do

comércio, e um deles

de maior importância se

refere ao conhecimento

pleno de diversas fatias

de sua clientela, podendo

chegar à capacidade de

oferecer a cada cluster

(nome dado a cada perfil definido)

mercadorias que

realmente tem valor

para aquele grupo, não

poderia ficar de fora a

Segmentação de Mercado

que vai identificar as

demandas de cada

cluster segmentado.

Século XXI As ferramentas de TI – informá-tica e informação – disponíveis no mercado atualmente, mesmo para as pequenas empresas, permitem este entendimento e a consequente oferta direcionada.

Um dos exemplos mais próximos de nós são as campanhas de e-mail marketing, que nos oferecem produ-tos e serviços que realmente tem a ver com nossas características e hábi-tos de consumo. Não que todas ofe-reçam estes benefícios. Aliás, ao con-trário, poucas campanhas de e-mail marketing e e-commerce utilizam a filosofia de Segmentação de Merca-do, possibilitadas pelas ferramentas tecnológicas e que estão ao redor de todas elas. Como, por exemplo, aque-la que pontua seu clique no setor de produtos oferecidos, identificando o mesmo como sendo de sua maior preferência. Lembre-se disso ao cli-car no próximo e-mail marketing da Americanas.com ou Submarino.

Infelizmente o marketing de va-rejo ainda acredita que tecnologias como Geomarketing, Pesquisas de Mercado, Gestão de Banco de Da-dos e Inteligência de Mercado são coisas mais próximas do seriado Jornada nas Estrelas, do que de sua empresa – aqui um grande enga-no, que faz com que as empresas

varejistas cheguem ao “ringue” do mercado, para lutar de igual para igual com seus concorrentes. Tudo isso ao invés de buscar um diferen-cial que está muito próximo para ser alcançado. Algo como o Rambo – interpretado por Silvestre Stallone - ir a combate com seu adversário, sem correr pela escada, treinar no açougue ou fazer flexões intermi-náveis. Ir a combate apenas com a crença de que é um bom lutador. Isso não basta. Como diz o consul-tor em Gestão de Capital Humano, Roberto Recinella, um profissional tem que se destacar por ousar, fa-zer alguma coisa diferente e me-lhor, caso contrário será apenas um empregado, e não um profissional!

Várias técnicas estão disponíveis no mercado, mas nenhuma tem sido tão utilizada como a Segmentação de Mercado de Prateleira.

Dizem os almanaques, que seg-mentar um mercado é dividi-lo em fatias que possuam características comuns – os chamados clusters. Podem ser clusters com referências Demográficas, Socioeconômica ou Geográfica. Mas o importante é que se tenha claro na cabeça o que são e de que maneira caracterizam uma determinada fatia da clientela ativa ou potencial.


{m A r K e T I n G d e VA r e J o

As Formas de Segmentação do Mercado {SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA: é segmentar a partir de características

comuns de uma população; idade, sexo, estado civil, entre outras.

SEGMENTAÇÃO SOCIOECONÔMICA: é segmentar a partir

de características profissionais e econômicas, que

caracterizam aquela população – faixa de consumo a

partir de seu potencial de consumo.

SEGMENTAÇÃO POR HÁBITO DE CONSUMO: aqui está

a forma mais sutil e eficaz de se dividir um grupo

de pessoas, seja ele qual for. É a capacidade que

o método de segmentação tem em identificar

o que aquelas pessoas consomem e desejam,

verdadeiramente. Aqui, só a Inteligência de Mercado e os

recursos tecnológicos disponíveis atualmente, permitiram esta forma de

segmentar se tornar viável na prática, e não apenas na teoria.

SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA: é a capacidade que o Geomarketing tem de enxergar os agentes comerciais, sob a dispersão

espacial das mesmas, capacitando o marketing a entender as origens dos clientes e a capacidade de atração de um

determinado PDV.

Os profissionais de marketing e os empresários do comércio estão e devem estar mesmo, preparados para atender às necessidades do marketing do PDV e de como atender às ne-cessidades de seus clientes.

Devem ter conhecimento sobre a dispersão e segmen-tação, mas para ajudá-los a definir quais são os clusters – perfis – em que podem Seg-mentar a clientela do varejo é que empresas de Inteligência de Mercado, como a Sapere

Segmentação de Mercadode Prateleira

IM desenvolveram métodos de segmentação pré-prontos.

A Segmentação de Mercado de Prateleira consiste na defini-ção de perfis de público base-ados em estudos de mercado, hábitos de consumo, regiona-lização e demografia que pos-sam segmentar a sociedade sob a ótica do consumo – no caso presente – ou sob outras óticas, desde que apresentem a seus usuários diversas visões sobre frações da sociedade organiza-das no espaço – geograficamen-

te, permitindo que o marketing também do varejo, possa pros-pectar, gerir e analisar sua car-teira de clientes futura, presen-te e passada, respectivamente. Mas, sempre com o objetivo de maximizar seus recursos de marketing.

E neste caso não estou fa-lando do marketing – propa-ganda estou me referindo, ao marketing geral do negócio, do planejamento a análise dos re-sultados, passando pela a ope-ração comercial.


m A r K e T I n G d e VA r e J o{Qual a utilidade de Segmentar seu Mercado?

Prospectar com eficácia. Os custos de promoção são bastante elevados, principalmente em se considerando que devido às ações similares realizadas pela concorrência, diminuem o resultado de suas campanhas. É o lado B do barateamento e popularização das ferramentas de promoção.

Para tornar a captação de novos clientes mais eficaz, a Segmentação de Mercado traz a possibilidade da oferta direta e direcionada. Como digo, “deixando seu concorrente invisível aos olhos do cliente”.

Gerir – se prospectar com eficácia é minimizar a influência do concorrente junto ao seu prospect, Gerir com Eficácia, é a possibilidade de fidelizar este cliente. Aí sim, tirando totalmente da vista deste seu cliente fiel, seus concorrentes.

Mas para isso, dados são importantes. Dados que apenas a Segmentação de Mercado pode trazer para os profissionais de marketing. A outra forma possível é deixar para sua equipe de vendas o pleno conhecimento de sua clientela.

Analisar – certa vez, aprendi com uma professora de história, que o passado serve para planejar o futuro. E no caso da avaliação dos resultados auferidos nas vendas, se identificarmos e dividirmos os clientes ativos em perfis comuns fica mais fácil planejar os objetivos de futuras estratégias de marketing, maximizando seu resultado.

Luis Vicente Bella FurquimJornalista e Administrador de Marketing, especialista em

Soluções para o Trade Marketing e Inteligência de Mercadoatravés do Geomarketing.

[email protected]

A Segmentação de Mercado permite conhecer os hábitos de consumo de

seu cliente mais a fundo, criando oportunidade para se estabelecer uma relação direta, inteligente e eficiente

com o seu cliente / consumidor


A r Q u I T e T u r A d e L o J A

BalcãoCaixa

Na evolução do varejo, os balcões têm passado de

um posto isolado, uma ilha ou uma caixa blindada

– onde a venda se consuma – para um ponto cada vez

mais sensível e integrado na experiência de compra e fidelização do cliente.

Forma e Posição a favor da eficiência

Onde antes havia uma caixa iso-lada (um verdadeiro aquário)

com uma pessoa ali dentro apri-sionada com a mão estendida para receber o dinheiro, através de um buraco no vidro, e lhe entregar um recibo, hoje cada vez mais quem pensa e vive o varejo percebe que os balcões integrados à atmosfera da loja são eficientes e agradáveis. Quando digo balcão integrado à at-mosfera, não excluo os que estão de certa forma, “escondidos” em rela-ção ao salão de vendas.

Nesta situação este posiciona-mento de balcão cumpre uma fun-ção específica, deixando as áreas de

exposição e circulação evidenciadas.Os balcões têm deixado aos

poucos o posto de “trincheira” ou “muralha” de onde alguns geren-tes e funcionários observavam a entrada dos clientes e seu com-portamento dentro da loja. Na re-alidade, com a redução da oferta de grandes espaços e o aumen-to no custo do aluguel por metro quadrado, os balcões têm sido oti-mizados para tamanhos onde seja possível cumprir com eficiência o seu papel (pagamento e embala-gem) e os funcionários forçados a saírem cada vez mais de trás do balcão para interagir com os clien-tes. Ficando fixos somente os que necessariamente têm que estar ali, isto é, aqueles que cumprem exclusivamente a função de cai-xa. Claro que este cenário é mais corrente em segmentos como o de moda. Mas, cada vez mais, outros tipos de loja têm inovado e evolu-ído em relação ao atendimento e posicionamento de balcões.

Com a evolução do design dos

elementos expositores e decorati-vos utilizados nas lojas, materiais modernos e novas formas têm sido propostas e empregadas nos proje-tos de balcões. Os espaços internos têm sido reduzidos para comportar os serviços e materiais básicos para atendimento dos clientes. Neste ponto cabe ressaltar que, um bal-cão eficiente deve ter seu tamanho e compartimentos compatíveis com as características e natureza da loja.

Devem ser evitados espaços para armazenamento de mercado-rias e pertences de funcionários, estes espaços devem ser reserva-dos a material de embalagem, im-pressora fiscal, CPU, estabilizador, gaveta para dinheiro e documentos.

Na parte superior, a área de trabalho, deve comportar teclado, máquinas de cartão, monitor (LCD de tamanho reduzido de preferên-cia), material de apoio, e, sem es-quecer também, para as lojas que possuem, espaço para extrator de tags – os dispositivos de segurança anti-furto.



Balcão da loja Crate & Barrel em NY. Material de comunicação e informação para clientes.Foto: Flávio Radamarker

Materiais tradicionais como madeira e vidro, e os formatos retangulares são os mais utilizados, mas outras possibilidades como acrílico, metal e formas mais arredondadas ou até irregulares, também são empregadas. Aliás, há muitos elementos dentro de um bom projeto de arquitetura de varejo – no design do balcão.

Em relação às formas presentes e como as percebemos, não só em balcões como também em outras áreas usadas no ambiente de vendas, o Professor de neuromarketing Pedro Camargo, em recente artigo publicado, cita estudos conduzidos por neurocientistas da Harvard Medical School, que pesquisaram a atividade cerebral de pessoas

que olhavam para fotos de objetos do cotidiano como sofás, cadeiras e aparadores, e, instintivamente preferiam os objetos com bordas arredondadas as que tinham formas pontiagudas ou com ângulos retos. Sugerindo que nosso cérebro tem padrões de comportamento intrínsecos e automáticos de evitar ângulos retos porque os entende como perigosos.

Desta forma, segundo a pesquisa, ao entrar em uma loja o cliente identifica (inconscientemente) as arestas retas do mobiliário como um sinal de perigo, a partir de onde o cérebro automaticamente fica em alerta para situações que possam colocar a segurança da pessoa em risco.

“

“

Não significa que o consumidor vai sair

correndo, pois é apenas um alerta de perigo e

não o próprio”. Depois do processo inconsciente

e automático, o neocortex nos traz à razão

e mostra que não há risco iminente. Mas uma

impressão ficou.

E como o Professor Camargo cita:


Balcão da Armani 5th Avenida NY. Formas elegantes e suaves em conexão com a atmosfera da lojaFoto: Flávio Radamarker


Falando em posicionamento do balcão caixadentro da loja, este pode ocupar

genericamente 3 posições:- Frente de loja: Localização adotada pelas lojas de auto-serviço e onde há o sistema de check-out.

Normalmente, em lojas de grande fluxo onde o final do percurso é controlado para a passagem em frente ao balcão.

Esta localização privilegia a segurança, mas não permite explorar o potencial da frente de loja para atração de clientes através da exibição de produtos.

O controle e o acesso a am-bientes técnicos e retaguarda da loja fica prejudicado com este posicionamento de balcão.

- Meio de loja: O balcão ilha também é bastante difundido nos modelos de varejo de auto-ser-viço, principalmente nas lojas de departamento. O posicionamento central geralmente é adotado em lojas onde o número de funcio-nários permite que o atendimen-to seja feito a mais de um setor da loja, ficando o monitoramento também dividido entre mais de um funcionário. Esta posição de balcão é eficiente somente para espaços onde a largura da loja seja suficiente para que, o acúmulo de clientes ao redor do balcão, não atrapalhe a circulação e a visua-lização dos produtos no meio de loja, e os expostos nas paredes.

- Fundo de loja: O posicionamento mais utilizado. Permite a visualização simultânea da entrada de loja e do desenvolvimento da circu-lação no salão de vendas (desde que não haja barreiras visuais causadas pelos elementos ex-positores no meio de loja). Particularmente, o posicionamento de balcão ideal para as lojas com número reduzido de funcionários. Mesmo que o cliente encontre nos primeiros metros de loja aquele produto que estava procurando, ele é forçado a fazer um percurso com maior profundidade (tendo contato com o maior nú-mero possível de produtos durante este per-curso) até chegar ao balcão, aumentando as-sim a possibilidade de comprar mais produtos. Este posicionamento também é favorável ao controle e acesso a áreas técnicas e retaguarda de loja, acesso a estoque, mezaninos e até a halls de provadores.


Algumas lojas podem possuir mais de um balcão. Estamos falan-do de lojas com bastante espaço. Muitas, aliás, com mais de um pa-vimento ou grandes extensões tér-reas, onde cada balcão pode ter um conceito ou estética ligados ao de-partamento a que atende. Nestes casos o balcão pode desempenhar funções que vão além do fecha-mento da venda, como, por exem-plo, expor material promocional ou de comunicação da loja e outras mercadorias que possam interes-sar ao consumidor (Cross-Selling). Tocando nestes dois assuntos, os balcões são locais ideais para o que hoje em dia se convencionou cha-mar de “material de educação ao consumidor”, isto é, materiais e ini-ciativas que informam e explicam o cliente sobre o uso dos produtos comercializados. Estímulos volta-dos à fidelização e consumidores mais conectados com as marcas. Já em relação ao cross-selling, esta estratégia bem conhecida dos co-merciantes (sugestão de produtos complementares) pode ser muito mais eficiente quando bem plane-jada e executada com espaços – no caso balcões – que explorem todo o potencial deste momento de fecha-mento da compra.


Flávio RadamarkerSócio Diretor da Arquitetar (Arquitetura de Varejo)

Arquiteto e Urbanista pela UFRJ

O balcão caixa bem localizado, de acordo

com o perfi l e objetivo da loja, é fundamental para

o sucesso da empresa

Balcão da Juicy Couture em NY. Exibição de produtos integrada ao ambiente de fechamento da compra.

Foto: Flávio Radamarker.

Em alguns modelos de varejo mais arrojados, têm surgido uma tendência de redução extrema dos balcões com função de caixa. Principalmente as que comercializam produtos de tecnologia ou marcas com forte apelo de inovação, caminham para ausência de caixas e utilizam novas formas e procedimentos de atendimento e pagamento.




[email protected] (61) 3213.2000 - Linha Direta Assinaturas

Datas Promocionaisdo Varejo






c A PA







As datas comemorativas

são, de fato, uma grande

oportunidade de aumentar os lucros no

comércio

36 - Dirigente Lojista36 - Dirigente Lojista

c A PA

As pessoas fi cam mais sensíveis, e sentem-se encorajadas a presentear o homenageado da vez

As lojas de rua, os shoppings, os grandes centros comerciais fi cam lotados de consumidores que travam uma verdadeira batalha em busca do melhor presente, com o menor preço, ou a melhor forma de pagamento possível. Olhando sob este aspecto, parece fácil lucrar muito nestas épocas, mas não é bem assim.

As lojas de rua, os shoppings, os grandes centros comerciais fi cam lotados de consumidores que travam uma verdadeira batalha em busca do melhor presente, com o menor

melhor forma de possível. Olhando sob

este aspecto, parece fácil lucrar muito nestas épocas, mas não é bem assim.

Administrando para somar!Segundo Guilherme Silva, consultor da empresa Boucinhas&Campos, não é só com as vendas que a nação lojista deve se preocupar. Ele explica que o lucro não está somente atrelado às vendas, mas também ao fato de diminuir os prejuízos que fazem parte da maioria das empresas.

“É fundamental que o varejista controle suas perdas. Estas

datas de grande apelo comercial promovem um aumento no

fluxo de pessoas e mercadorias, o que é ótimo para vendas,

mas que também traz à loja, oportunistas que aproveitam

qualquer descuido para furtar. E até mesmo o aumento na

incidência de erros operacionais. Para isto é fundamental que

o lojista tenha um plano de gestão de estoque, que vai lhe

assegurar procedimentos que minimizem suas perdas. Além

disto, realizar um inventário físico após a data comemorativa

garantirá a apuração de lucros reais. A realização de

inventários periódicos permite que o estoque esteja sempre

preparado. Os departamentos, comercial e marketing podem

trabalhar com informações precisas, comprando produtos e

quantidades corretas de acordo com a demanda prevista”.

Dirigente Lojista - 37Dirigente Lojista - 37

c A PA

Guilherme afirma, que toda atividade comercial, independente do serviço prestado ou produto comercializado, possui como maior objetivo, o lucro. Como conceito genérico, o lucro é resultado da subtração das vendas, pela despesa. Ou seja, de forma não específica, a despesa que o lojista tem com o investimento na preparação, é compensado pelo lucro conquistado devido às melhoras realizadas.

O grande erro, muitas vezes cometido por empresas e seus gestores, é que quando questionados à respeito de seus lucros, pensam somente na quantia que suas vendas podem alcançar, e em como aumentar os preços praticados.

Esta é uma visão restrita, que deixa de abranger aspectos importantes e que fazem toda a diferença na procura pelo sucesso. Afinal, tão importante quanto vender, é administrar suas despesas; entender que muitas vezes não é o produto que está barato, mas sim o custo de produção que está excessivo.

Em todos os segmentos de mercado, e mais especificamente no varejo, as empresas passaram a dar atenção especial a administração de suas perdas. Segundo a Abras, Associação Brasileira de Supermercados, em parceria com o Provar (Programa de Apoio ao Varejo),

o lucro médio dos supermercados brasileiros gira em torno de 1,75%, enquanto suas perdas estão em 2,0%. Em números absolutos, os supermercados brasileiros apuram mais de R$ 3 bilhões de perdas. Segundo especialistas do setor, a cada R$ 100 em vendas, R$ 38 são utilizados para pagar impostos, R$ 27 para custear fornecedores, R$ 14 para salários, R$ 17 para custos operacionais e R$ 2 para os contratempos, restando apenas R$ 2 para lucro líquido. Uma empresa que consegue reduzir suas perdas para 1% do faturamento, terá seu lucro líquido majorado em 50%.

Não são poucos os empreendimentos que procuram aumentar seus lucros elevando o preço de venda, correndo o grande risco de perder seus clientes. Já outras empresas procuram associar serviços, alterando a percepção do consumidor, mas se esquecem de que isso não irá durar para sempre, muito pelo contrário, inovações são passageiras e rapidamente copiadas pela concorrência. Mudar é sempre preciso, mas daí a importância de maximizar lucros, administrando perdas e gerenciado estoques. Como diferencial esta redução das perdas, é reflexo de melhorias de processos internos, o que atrapalha a concorrência, em termos de descobrir os seus segredos.

“A realização de um bom inventário físico,

preferencialmente com equipe externa,

sem gerência e participação no

resultado da loja, fornecerá dados

confi áveis para que as metas e ferramentas

de trabalho sejam defi nidas: processos

para recebimento de mercadorias,

investimentos em sistemas internos de

monitoramento por câmeras, treinamento

sobre manuseio dos produtos e fl uxo de informações no sistema são

alguns exemplos de investimentos a

serem feitos.”

De acordo com o consultor da WisB&C,

o ponto de partida é identifi car a diferença do estoque contábil para o estoque real, que defi ne

o conceito de perdas.

Para ele, no fi nal deste processo o varejista terá, ainda, a surpresa de não só ter reduzido suas perdas,

mas aumentado suas vendas.


c A PA

Administrar corretamente seu es-toque, com processos claros e equi-pe treinada, possibilitará disponibili-zar ao cliente os produtos certos em quantidades corretas, minimizando perder vendas por falta de produtos na prateleira. Além disto, esta boa gestão de estoque reduzirá direta-mente o custo de armazenagem.

Seja qual for o porte de sua loja, o investimento em gestão de esto-que certamente será menor que o resultado de suas perdas.

Ubirajara Pasquotto, diretor geral da Cybelar, afirma que nestas datas, assim como no dia a dia, as lojas precisam estar preparadas em todos os sentidos, com as gôndolas cheias e arrumadas, layout adequado, condições que atendam as expectativas dos clientes e, principalmente, ter muita atenção aos detalhes, para cada vez mais encantar o público alvo.

Segundo ele, outra dica para alavancar as vendas sem reduzir muito os preços dos produtos, é investir na capacitação da equipe, para cada vez mais agregar valor aos negócios e atender o consumidor com excelência.

É necessária muita atenção, prin-cipalmente em datas promocionais, onde não só a demanda é maior, como também as chances de ‘falhar’ no atendimento.

Quanto ao marketing que pode ser utilizado nas datas promocionais, Pasquotto recomenda que o lojista tenha um calendário que contemple estes dias com foco bem definido na estratégia da empresa, pois, o mer-cado é mais agressivo na comunica-ção, nestes períodos.

Para não perder clientes para a concorrência, levando em conta as inúmeras promoções e facilitações colocadas em prática pelos lojis-tas, nestas oportunidades, Ubirajara pontua que esse desafio é contínuo, porém, para se diferenciar, é neces-sário cada vez mais conhecer o con-sumidor, levando até eles o que os atende. Além disso, a confiança do cliente é conquistada com o tempo, com muito trabalho e seriedade, não devendo ser buscada somente nes-tes períodos, mas sim, sendo fruto de um trabalho contínuo.

Outros diferenciais paragarantir o sucesso da empresa, em datas comemorativas são: Um planejamento muito bem elaborado, levando em conta

algumas apostas do negócio, e uma equipe bem preparada e motivada para fazer acontecer.

Fatores que, sem a menor dúvida, são essenciais para alavancar seus negócios.

“A experiência de compra tem que ser diferenciada,e o lojista precisa estar

preparado e planejado para que a ‘máquina’ funcione

sem complicações:

1º - Produto na prateleira e preços competitivos;

2º - Equipe motivada para encantar nossos clientes;

3º - Serviços para atender as necessidades dos clientes.”

Ubirajara afirma, que outro aspecto à que a nação lojista deve estar atenta, é o quadro de funcionários. Em datas especiais é sempre necessário avaliar o quadro loja a loja, para saber a quantidade de novos colaboradores, e não correr o risco de sair prejudicado pela falta de vendedores, estoquistas, ajudantes, etc.

O diretor da Cybelar ressalta a importância da preparação, lembrando, que o empresário tem que ter certo critério, e dar atenção aos estoques, principalmente nessas datas, onde o movimento e consequentemente o consumo, tendem a ser mais acentuados, levando em consideração os produtos mais atrativos nessas ocasiões.


c A PA

Guilherme SilvaConsultor da empresa Boucinhas&Campos

Ubirajara PasquottoDiretor geral da Cybelar

O importante é fazer sua parte, trabalhando e investindo em recursos

que possam otimizar sua empresa, pois assim, o sucesso é inevitável.

$UCE$$O!

Dia dasmães2012

De acordo com a CNDL, Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, foi constatada uma estimativa de aumento de 5% nas vendas do varejo para o Dia das Mães deste ano, em comparação com a mesma data no ano passado. Esta informação é resultado de calculo com base na estimativa de consultas realizadas ao banco de dados do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), em relação a compras no cheque ou crediário.

Segundo a Pesquisa Serasa Experian de Expectativas Empre-sarial, para o dia das mães 2012, o varejista se mostrou com um otimismo semelhante ao que foi constatado em 2011 (59%), e o recorde de 2010 (60%).

De acordo com a pesquisa, este decréscimo de expectativa é resultado do aumento do endivi-damento e da inadimplência do consumidor, o que deixa menos recursos para o consumo.

Os varejistas afirmaram que este ano, a previsão existente em relação aos presentes mais procurados eram roupas, sapatos e acessórios (32%).

Em seguida, eletrodomésti-cos com 16 %, celular e smar-tphone com 14%, perfumaria e cosméticos (13%), seguido de flores, eletrônicos, joias e reló-gios, chocolate e doces, entre outros, representados respecti-vamente por 11%, 6%, 3%, 1%.

Por fim, independentede previsões, podemos

afirmar que aeconomia brasileiraestá em um ótimomomento, e com

perspectivas incríveispara os próximos tempos.

Todos os anos temos oportunidade de alavancar

nossos lucros, com asdatas promocionais que levam muitos

consumidores à procurar produtos e serviços,

como o dia dos namorados, dia das crianças,e é claro, o Natal


A u T o m A ç ã o c o m e r c I A L

Diferentemente da automação comercial, cujo conceito é bem

claro para todos nós, a automação de vendas tem uma interpretação quase individual. Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é ou como aplicá-la. Isto porque através dos anos, todo tipo de aplicativo fornecido para um vendedor recebeu o pomposo nome de “ferramenta de automação de vendas”. Se para alguns é a possibilidade de montar uma apresentação multimídia no notebook, ou uma ferramenta que permita negociar preços em tempo real, para outros pode ser um programa que envie e-mail de feliz aniversário aos clientes. Um gerente, talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês.

Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução - e até interpretação - literal do acrônimo SFA (“sales force automation”) ou para o português que definiu o processo como “automação da força de vendas” ajudou a transformar o conceito, em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.

Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as possibilidades proporcionadas pela tecnologia para aperfeiçoar o trabalho das equipes de vendas. Contudo, se quisermos ter o vendedor como aliado, precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos. Não se melhora o desempenho de equipes (ou de forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda de cada profissional individualmente. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não

Automação de Vendas aplicada

comprecisão

Uma estratégia vencedora paraorganizaçõese vendedores


Enio KleinGerente geral das operações de vendas da

SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da Business School São Paulo

A u T o m A ç ã o c o m e r c I A L

para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes. Enquanto o CRM trabalha a eficiência, a automação de vendas visa eficácia.

A automação de vendas é basea-da em técnicas ou métodos de ven-da que são desenvolvidas a partir de estratégias e táticas testadas e apro-vadas, que garantem a vitória sobre a concorrência. Podemos encontrar pelo menos duas razões para con-siderar a construção de um processo de automação baseado em métodos de vendas: a primeira é disseminar em toda a força de vendas, uma cul-tura de ‘boas práticas’ ao ensiná-la à ferramenta de produtividade que todos querem – o computador. A se-gunda razão é fazer com que o com-putador consiga ajudar os vendedo-res proativamente em seu dia-a-dia, sugerindo técnicas e habilidades de venda. Para isto, não basta dissemi-nar conceitos ou treinamentos inten-sivos: métodos ou técnicas precisam ser incorporados nos aplicativos de automação e colocados à disposição do profissional. Com o uso frequen-te, não há como os vendedores não incorporarem estas técnicas. E, com resultados imediatos e tangíveis, as vendas aumentam.

A automação de vendas traz efi-ciência, pois livra os processos das amarras, controles e papeladas que os tornam custosos. Reduzir custos é sim, objetivo da automação.

É aquele a partir do qual se ob-tém os benefícios indiretos, basea-dos em eficiência. Mas poderá a tec-nologia tornar o vendedor melhor?

Poderemos mensurar uma melhora efetiva nas habilidades

de vendas, que possa estar refletida no aumento de vendas, na razão de fechamento (vendas ganhas x vendas perdidas) ou na

maior precisão nas previsões?

A crença do vendedor na tecnolo-gia e na metodologia de vendas que permeia e dá sentido à automação, é fundamental para que esta trans-formação se efetive.

Elas precisam fazer sentido para o profissional e, quando isto acon-tece, o poder de transformar que a tecnologia traz é fato e, seguramen-te, ela irá melhorar o desempenho do profissional de vendas, permi-tindo-o encontrar mais tempo para prospectar oportunidades enquanto melhora as chances de ganhá-las.

Quanto melhor a qualidade da decisão, melhor o uso do tempo, dos recursos e o resultado

Assim, pensar em

projetos de automação

buscando somente os

benefícios indiretos

da efi ciência, não é

a melhor escolha. É

preciso buscar também

os benefícios diretos.

Todos querem vender

mais, inclusive os

vendedores. Quem não

será favorável a alguma

coisa que os ajude neste

sentido? O aumento nas

vendas com redução

de custos são razões

inquestionáveis para

automatizar seus

processos de vendas.


e X PA n d I n d o o s n e G Ó c I o s

Mãos à obra:como expandir os negócios de forma segura e rentável



Mãos à obra:como expandir os negócios de forma segura e rentável Quando o empreendedor inicia

um negócio próprio, e começa a trabalhar intensamente para de-senvolver e manter o seu projeto no mercado, é comum o pensamento de expandir o crescimento e desen-volvimento para se obter um maior retorno financeiro. É fundamental que a empresa programe melho-rias para sobreviver no mercado. Porém, quando essa decisão de expansão dos negócios ocorre, são necessárias, a mesma cautela e de-terminação do início da trajetória.

Primeiramente, é necessário um crescimento pessoal antes do em-presarial. O ideal é que o empreen-dedor se prepare constantemente para estar apto a implementar mu-danças e beneficiar o seu negócio com eficácia e responsabilidade. Para ter uma empresa de sucesso, o empreendedor deve ter espírito criativo e pesquisador. O indicado é que o gestor esteja sempre por dentro das tendências e inovações do seu negócio. O mercado varejis-ta é tão constante quanto a mudan-ça, e o que era eficaz há cinco anos, hoje em dia pode não ser um mé-todo atraente. Cabe ao empresário projetar todas as demandas e ade-quar a sua gestão de acordo com as exigências dos clientes. Sema-nalmente, existem centenas de no-

vidades no mercado de trabalho e para o empresário conseguir acom-panhar essa evolução da sua área, o mais indicado é que participe de eventos, seminários e workshops. Com estas ações, além da aprendi-zagem, o empreendedor estabele-ce relações com outras pessoas da área de atuação.

As empresas que buscam novos caminhos e soluções estão mais propensas a crescerem e construírem um ambiente flexível e evoluído. O atendimento ao cliente é um dos pontos que o empresário deve se ater, já que é um dos principais problemas do mercado atual. Não adianta investir em uma expansão se não tiver como meta uma reformulação e/ou melhoramento do atendimento, pois o bom contato com o cliente é essencial em qualquer negócio. Para aumentar a fidelização dos clientes, a empresa deve estabelecer uma política permanente de capacitação da equipe.

Um fato de grande importância é dimensionar corretamente os custos envolvidos na operação. Entender as peculiaridades do setor também é imprescindível. Outro fator importante é analisar a concorrência para identificar os fatores que devem ser considerados na composição

de preços dos produtos e serviços da empresa. Por isso, a expansão deve ser realizada de uma forma metódica e controlada, pois, falhas podem gerar um grande atraso no negócio em relação à concorrência. Independentemente, em qualquer empreendimento novo, é necessário o cuidado em começar com pequenos passos, fazendo uma pesquisa cautelosa e considerando recursos suficientes para transformar a ideia em realidade. Com discernimento e aperfeiçoamento da gestão administrativa e financeira, o empresário consegue expandir o empreendimento e tornar a empresa mais competitiva para o mercado

Simone DominguesFormada em Ciências Contábeis.

Sócia da Trade Contabilidade.


C

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m u L H e r e m P r e e n d e d o r A

Apesar de estarmos no século XXI, a sociedade brasileira ainda

é primitiva e mantém diversas desigualdades sociais e culturais. Tendo em vista as diferenças em relação ao gênero, é evidente um desequilíbrio na participação da mulher brasileira em diversos espaços, como na política, religião, esportes, movimentos sociais, entre outros. Porém, um setor de grande destaque e influência para a mulher nos últimos tempos é o mercado de trabalho.

De acordo com a última pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor) realizada em 2010 no Brasil, 49% das empresas nascentes eram administradas por mulheres. Além disso, o último Censo também realizado em 2010 revela que aquela mulher que há 10 anos ganhava

67% do salário dos homens com o mesmo cargo, atualmente diminuiu essa diferença para 70%. Apesar de nos últimos três anos, as mulheres brasileiras ainda ganharem menos que os homens, é perceptível que entre os novos negócios, a parcela de mulheres empreendedoras já se aproxima do sexo oposto.

O mercado começa a aceitar as diferenças biológicas e constitutivas do sexo feminino, e a perceber que as qualidades existem independentemente do gênero. A boa comunicação, ética, capacidade de análise e capacidade de inspirar equipes faz parte da postura feminina, mas isso não quer dizer que homens também não são capazes de possuírem essas qualidades. O mundo empresarial cada vez mais compreende que o empenho, a

competência e a dedicação são características capazes de distinguir um bom empreendedor, o que independe se for homem ou mulher.

As mulheres possuem alguns pontos marcantes da condição feminina, que quando equilibrados com racionalidade, podem gerar positividade aos negócios. A mulher possui características como intuição, sensibilidade e criatividade, normalmente derivadas do aspecto maternal, que se afloram na hora de gerenciar uma empresa. Em um quadro de desigualdade no mercado de trabalho, é fundamental que as mulheres saibam quais suas vantagens e seus pontos fortes. As empreendedoras devem saber utilizar esses pontos ao seu favor, sem abrir mão da essência feminina, para entrar no ambiente corporativo.

para aDa gestão

do largestão

de negócios

Dirigente Lojista - 45Dirigente Lojista - 45

Sócia-diretora do Grupo Virtual Office (empresa de escritórios virtuais). Empresária formada em Arquitetura e Desenho Industrial pela Universidade Presbiteriana Mackenzie.

m u L H e r e m P r e e n d e d o r A

Mari Gradilone

No caso, enquanto o homem é mais objetivo, a mulher possui uma visão mais global e essa aptidão auxilia em uma melhor e mais sucedida criação de produtos e análise de cenários. O cuidado deve ser na hora de tomar decisões, pois por possuir essa ampla visão, muitas vezes a mulher acaba sendo mais insegura do que o homem. Outro fator importante para a mulher se atentar é a multifuncionalidade que possui, pois além de gestora de negócios, a maior parte das empreendedoras são gestoras do lar, simultaneamente, e isso também pode se tornar um grande problema. Desempenhar papéis como de mãe e esposa, exige uma grande dedicação e responsabilidade, e com uma má administração de tarefas e horários na vida pessoal, isso pode refletir e afetar o perfil profissional da mulher.

Uma projeção apontada na Pesquisa Cenários 2020, do SEBRAE-SP, revela que a participação das mulheres deverá subir para 42% em 2020, logo, ainda que a nossa sociedade tenha muito a conquistar

para as mulheres, estamos em uma época de reconhecimento ao poder feminino. A mulher contemporânea celebra a luta feminina para ter acesso aos direitos básicos de um cidadão, como o voto, emprego e educação. Lembrando que o Brasil é governado, pela primeira vez na história, por uma mulher. Ninguém imaginava que o sexo feminino teria tanta força no mercado de trabalho como está tendo nos últimos tempos. Porém, mesmo que seja evidente que as mulheres conquistaram reconhecimento no setor, ainda é necessário desenvolver e ampliar o mercado.

É viável concluir, que o tabu de que todas as mulheres tinham profis-sões secundárias aos homens é uma ideia ultrapassada. Ao contrário disso, muitas estão fazendo sucesso à fren-te dos negócios, e estão realizadas com seu empreendimento. Apesar da dificuldade de conciliar a vida pes-soal com a profissional, as mulheres empreendedoras permanecem no mercado de trabalho, mesmo en-frentando dificuldades econômicas, preconceitos e a cobrança da família

É necessário desenvolver e ampliar

o mercado para a mulher, porém não

devemos tirar o mérito da expansão e participação feminina no mundo empresarial.


c o m é r c I o e L e T r ô n I c o

A Confiança na era digital A internet cresceu e o meio eletrônico, como forma de impulsionar as vendas, acompanhou o crescimento, gerando uma grande preocupação: Como ter segurança nesse mundo virtual? É aí que entra o Certificado Digital. Ele é sua identidade na rede e garante segurança e validade jurídica para você e sua empresa.

Qualquer site para ser percebido como confiável tem que apresentar alguns requisitos que

lhe agreguem esse atributo. O reconhecimento da marca, boa navegabilidade, apresentação amigável, credenciais confiáveis de sua identidade, tecnologia atualizada, selos de aprovação e garantia de sigilo das informações pessoais de seus consumidores são características necessárias para que uma empresa estabeleça o vínculo de confiança com seu público.

Esse conjunto constitui as características formais e essenciais para deixar os consumidores confortáveis para concluírem, com tranquilidade, o que os levou a visitar um determinado site. No entanto, aspectos como segurança e falta de confiança ainda são obstáculos enfrentados por alguns.

Marcas mais jovens ou recém-chegadas ao mundo eletrônico precisam observar com atenção essa sinalização de confiabilidade para competir com marcas mais conhecidas.



Empresas que querem participar do ciberespaço precisam observar as regras de negócios desse novo mundo. A apresentação das credenciais de uma loja virtual, de forma inequívoca, e a observação das boas práticas em relação à política de privacidade e à segurança das informações dos consumidores são os primeiros passos para se ingressar e permanecer no ciberespaço.

Como transmitir confiançaaos seus clientes?

A Internet se desenvolveu e amadureceu. Agora é hora de conquistar e manter a confiança dos seus usuários. Mas, afinal, como fazer com que seus clientes identifiquem que seu site é seguro? Ai vão algumas dicas para que você demonstre a seus clientes que eles não correm riscos ao finalizar uma compra em seu site.

Um selo de site seguro emitido por uma Autoridade Certificadora tem por trás um Certificado Digital. O Certificado Digital cumpre duas finalidades: Identificação inequívoca do site e criptografia dos dados entre a máquina do usuário e os servidores web do site.

Por isso, é importante que os usuários cumpram dois importantes passos.

Precisamos educá-los a cumpriresse rápido ritual:

1. Busque o selo de identificação de Site Seguro aplicado no site. Os selos que os principais sites e bancos brasileiros utilizam são identificados com mais facilidades pelos usuários.

2. Clique sobre este selo e verifique se foi emitido para o site em que você está navegando. Verifique se ele apresenta data em tempo real, ou seja, data e hora em que você está realizando a pesquisa.

Existem muitas empresas que oferecem selos que fazem alusão à segurança do site, mas que na verdade não protegem suas informações.

Há vários tipos de serviços relacionados com segurança e o usuário acaba não entendendo a função de cada um deles.

A diferença entre um Selo Site Seguro (SSL) e outros selos

O Selo Site Seguro garante que as informações fornecidas pelo usuário no momento da compra serão criptografadas, e impede que alguém com má fé consiga obter algum dado do seu cliente. Já outros selos garantem outros serviços, por exemplo, que nenhum invasor conseguirá entrar no sistema e causar danos ao site em questão (invasão de um hacker para tirar o site do ar, por exemplo). Neste caso, a garantia é dada à empresa e não diretamente aos usuários. Estes selos não fornecem nenhuma garantia para o usuário de que seus dados não serão interceptados durante uma transação eletrônica. Eles são um serviço voltado especificamente para os donos de site e não tem a funcionalidade básica de um SSL, ou seja, não identificam o site e não tem nenhuma informação sobre a propriedade desta página. Portanto, não substituem o SSL, que é o Certificado Digital.

Como escolher o fornecedor do SSL(Selo de Site Seguro)?

Ao adquirir um Certificado Digital, você ou sua empresa concordam com os procedimentos daquela Autoridade Certificadora. Por isso, tenha em mente que a compra de um Certificado Digital não é como a compra de um software ou hardware, e sim de um serviço do qual você irá usufruir. O que deve ser analisado não é o que é dito nos sites nas áreas de vendas ou na proposta enviada pelo fornecedor. Quem compra um SSL, não pode desconhecer o que é Declaração de Práticas de Certificação Digital.



A Importância de se comparar as Declarações de Práticas de

Certificação Digital das Autoridades Certificadoras

Se você pretende adquirir um Certificado Digital, você precisa conhecer a Declaração de Práticas de Certificação (DPC) da Autoridade Certificadora (AC) que emitirá seu Certificado Digital.

A DPC é o principal documento no âmbito da Certificação Digital, pois descreve todos os procedimentos de uma AC. A DPC dever ser pública, para permitir que as pessoas possam saber como foi emitido o Certificado Digital.

Entre as atividades de uma Autoridade Certificadora, a mais

importante é verificar a identidade da pessoa ou da entidade antes da emissão

do Certificado Digital.

O Certificado Digital emitido deve conter informações confiáveis que permitam a verificação da identidade do seu titular.

Por isso, quanto melhor definidos e mais abrangentes os procedimentos adotados por uma AC maior sua confiabilidade.

Cada Autoridade Certificadora tem a sua DPC, pois ela é o documento que descreve toda a sua estrutura. A Certisign, por exemplo, é a única AC que revoga o seu Certificado em tempo real.

Ou seja, em caso de perda ou roubo do seu Certificado Digital, você pode cancelá-lo pelo site da empresa ou ir até o local onde o Certificado foi validado e cancelá-lo no ato.

Cada Autoridade Certificadora publica a sua LCR. A LCR é publicada em um repositório público e a cada período de publicação a lista é assinada e selada.

Ou seja, a lista é assinada digitalmente por um Certificado Digital da Autoridade Certificadora correspondente e recebe um Carimbo do Tempo (registro que determinada a data em que a lista foi digitalmente assinada).

Padrões Internacionais de Qualidade

As melhores práticas de segurança nos negócios, entre elas os processos operados por Autoridades Certificadoras, são definidas pela WebTrust. Esta organização foi criada pela Canadian Institute of Chartered Accountants (CICA) e American Institute of Certified Public Accountants (AICPA) e tem por objetivo fornecer ao consumidor final a garantia de serviços confiáveis. A partir dos critérios definidos pela Web Trust existem diversas empresas de auditoria que fazem a verificação de conformidade com padrões amplamente reconhecidos pelo mercado. A empresa criou o programa WebTrust para Autoridades Certificadoras, para verificar se a Autoridade Certificadora está seguindo sua Declaração de Práticas de Certificação (DPC). A atividade da Certificação Digital é baseada numa cadeia de confiança até chegar ao seu usuário final.

Para ter sua segurança garantida, o usuário deve fazer parte dessa cadeia de segurança. É importante sempre contratar empresas confiáveis para atestar sua identidade no mundo eletrônico e garantir sua idoneidade.

Regina Salles TupinambáDiretora Comercial da Certisign

Como usuário

de sites, é importante

que o internauta confira a

identidade e os

certificados usados para

atestar a confiança


e m P r e e n d e d o r I s m o

Com a popularização da internet no Brasil e a maior confi ança nos serviços online, o empreendedor tem

um vasto campo para explorar, no país.







Um celeiro de possibilidades. É assim que os empresários

devem vislumbrar as chances que permeiam o universo da internet. Trata-se de um novo momento para a cultura brasileira, com inúmeras vantagens para criar uma loja virtual: a conexão com os consumidores é direta e em tempo real, os custos relacionados à mídia são inferiores, os investimentos em infraestrutura também são menores e a integração com os clientes torna-se bem mais eficaz e colaborativa, principalmente por meio das redes sociais, que permitem um intercâmbio de ideias, experiências e conhecimentos nunca antes vivenciado.

Atualmente, de acordo com o relatório anual da empresa de monitoramento de sites Pingdom

divulgado neste ano, em 2011 o número de usuários online no mundo chegou a 2,1 bilhões. Estima-se que o Brasil ocupa a posição de quinto lugar em número de usuários, com 76 milhões de internautas (somente abaixo da China, EUA, Japão e Índia). Frente a esse cenário, o empreendedorismo digital mostra-se como uma oportunidade real de ampliar os horizontes e alavancar os negócios, ainda mais ao analisar o perfil dos usuários e os canais mais utilizados pelos brasileiros: 51% são homens e 49% são mulheres; 38% têm entre 20-29 anos, 24% de 30-39 anos, 22% de 15-19 anos, 12% de 40-49 anos e 4% mais de 50 anos; 200 milhões de celulares; 70 milhões de computadores; 42 milhões de usuários do MSN, 30

milhões do Orkut e 17 milhões do Facebook, quantidade esta que não para de crescer.

Com essa popularização tecnológica no país, as barreiras são ultrapassadas, a confiança aumenta na atividade online, as distâncias de estreitam, e assim cresce exponencialmente o mercado virtual brasileiro. Se este nicho está a todo vapor, porque não pensar em empreender em um negócio digital? Segundo projeção divulgada em março deste ano pela E-bit, empresa especializada em informações de comércio eletrônico, as vendas por meio da internet no país devem aumentar 25% em relação a 2011, o faturamento deve somar R$ 23,4 bilhões, sendo que R$ 10,4 bilhões serão já neste primeiro semestre.



Além disso, uma análise dos dados apresentados no ano passado aumenta a expectativa para 2012, e mostra um panorama mais do que favorável para o setor. Em 2011, ainda de acordo com o E-bit, as vendas online cresceram 26%, contabilizando um total de R$ 18,7 bilhões. O tíquete médio das compras foi de R$ 350,00 e 30 milhões de pessoas realizaram pelo menos uma aquisição por meio da internet, sendo que aproximadamente nove milhões tiveram essa experiência pela primeira vez. Perspectivas promissoras para quem deseja se arriscar no desenvolvimento de um e-commerce.

No entanto, mesmo diante de todas as oportunidades de explorar esse vasto campo, os empreendedores digitais precisam se atentar a alguns detalhes para não naufragar o próprio negócio nas ondas da internet. Sem dúvida, um dos segredos é a famosa inovação. Formular uma identidade visual customizada e atrativa, conceber um sistema de segurança protegido, entender e atender as necessidades do público-alvo são alguns dos fatores que fazem a diferença nesse segmento, para tornar o resultado positivo e duradouro. Não esquecer também de estabelecer e manter relacionamentos por meio do diálogo com potenciais fornecedores e clientes, buscar novidades e referências, ter um plano estratégico definido, automatizar os processos, atuar com agilidade, aprimorar a competência técnica, ficar de olho na concorrência e conhecer a legislação que regulamenta o trabalho.

Para quem deseja estrear neste negócio, bons exemplos não faltam no mercado, e nada melhor do que casos de sucessos para fomentar a inspiração e colocar a mão na massa. Esse é o caso do Fixagram, uma empresa online que aproveitou o êxito do aplicativo Instagram, recentemente adquirido em uma transação bilionária pelo Facebook, e tendo por trás como co-fundador um

empreendedor brasileiro chamado Mike Krieger, de 26 anos. A loja oferece um produto que transforma as lembranças de viagens, festas e momentos felizes dos consumidores em ímãs de geladeira. Para adquirir o item basta fazer o login na conta do Instagram, selecionar nove fotos no carrinho de compras e efetivar a ação via PagSeguro.

Outra história interessante é da loja virtual Dafiti, que conseguiu montar uma estrutura para prosperar e evoluir um e-commerce para

pessoas realizaram pelo menos uma aquisição por meio da internet, sendo que aproximadamente nove milhões tiveram essa experiência pela primeira vez. Perspectivas promissoras para quem deseja se arriscar no desenvolvimento

No entanto, mesmo diante de todas as oportunidades de explorar esse vasto campo, os empreendedores digitais precisam se atentar a alguns detalhes para não naufragar o próprio negócio nas ondas da internet. Sem dúvida, um dos segredos é a famosa inovação. Formular uma identidade visual customizada e atrativa, conceber um sistema de segurança protegido, entender e atender as necessidades

tendo por trás como co-fundador um

vender calçados, roupas e acessórios, de marcas nacionais e internacionais, com frete grátis e troca sem nenhum custo. De acordo com uma reportagem da EXAME, a empresa se tornou a maior varejista online de moda com menos de dois anos de existência. Informações de mercado citadas na matéria estimam que a Dafiti fechou o ano anterior com quase 700 funcionários, mais de 3,6 milhões de visitantes, 25.000 mil produtos à venda e um faturamento de R$ 400 milhões.

No ambiente do entretenimento, vale citar a

Netflix, que modificou o negócio de alugar DVDs por utilizar os meios digitais para oferecer o serviço, evitando o consumo da pirataria e mantendo a qualidade do produto. Com mais de 23 milhões assinantes de transmissão online no mundo, o serviço

da Netflix é líder no quesito assinatura para assistir a filmes

e séries de TV pela internet.Voltando para o setor da moda,

as ações da Farm ainda podem ser ressaltadas pela maneira com a qual se comunica de forma orquestrada com os clientes por meio da internet e de outras redes sociais. Por ser uma marca com DNA bem delineado, que busca colocar nas peças traços da brasilidade por meio de cores, estampas ou modelagens, a empresa gera muito conteúdo online alinhado a linguagem do público-alvo. Uma grande sacada foi uma interação feita com seguidores e fãs junto com a Fruittella para lançar um concurso cultural que oferece novas experiências às consumidoras ao fazer uma produção editorial.



Também não passam despercebidas as ações da Osklen por ser uma marca com design original e preocupada com o meio ambiente para oferecer luxo sustentável, que nasceu no Brasil e hoje é reconhecida internacionalmente a partir de um pensamento inusitado de vender roupas para neve em Búzios. A empresa tem presença efetiva nas redes sociais e oferta os produtos por meio da e-Store, que permite aos clientes a possibilidade de adquirir peças virtualmente.E, por último, mas não menos importante, não podemos deixar de mencionar a Badulakit! uma loja online de acessórios. O empreendimento começou com um blog em 2011 que compartilhava com as internautas femininas fotos de produções editoriais tendo bijouterias exclusivas e selecionadas como protagonistas. Além de comprar badulaques diferentes por meio do blog (e agora pelo e-commerce), as clientes vivenciam a experiência de se tornarem modelos nos ensaios da marca e podem interagir com as empresárias por meio de comentários no Facebook. Essa é uma amostra do impulso das redes sociais nos negócios

Também não passam despercebidas as ações da Osklen por ser uma marca com design original e preocupada com o meio ambiente para oferecer luxo sustentável, que nasceu no Brasil e hoje é reconhecida internacionalmente a partir de um pensamento inusitado de vender roupas para neve em Búzios. A empresa tem presença efetiva nas redes sociais e oferta os produtos por meio da e-Store, que permite aos clientes a possibilidade de adquirir peças virtualmente.E, por último, mas não menos importante, não podemos deixar de mencionar a Badulakit! uma loja online de acessórios. O empreendimento começou com um blog em 2011 que compartilhava com as internautas femininas fotos de produções editoriais tendo bijouterias exclusivas e selecionadas como protagonistas. Além de comprar badulaques diferentes por meio do blog (e agora pelo e-commerce), as clientes vivenciam a experiência de se tornarem modelos nos ensaios da marca e podem interagir com as empresárias por meio de comentários no Facebook. Essa é uma amostra do impulso das redes sociais nos negócios

Na edição deste ano, a Campus Party realizada em fevereiro, no Par-que Anhembi, teve como grande di-ferencial o tema empreendedorismo digital. Em parceria com o Sebrae, o evento inovou ao apoiar modelos de negócios oriundos na internet que são mais efervescentes que os tradi-cionais nos requisitos de criatividade, rapidez e comodidade. Além disso, também mostrou como o universo online é essencial para os pequenos empreendedores. Durante a Campus Party, algumas equipes selecionadas participaram de um reality show so-bre formação de startups, novo seg-mento para um negócio escalável. As melhores propostas foram ava-liadas e os vencedores em primei-ro e segundo lugares receberam 20 horas de consultoria do SEBRAE ao mês, por um ano, mais R$ 10 mil e R$ 5 mil, respectivamente.

Se a ideia despertou uma von-tade de entrar no ambiente virtual, um novo desafio está lançado pela Buscapé Company denominado “Sua ideia vale um milhão”. O objetivo é premiar startups com investimento de R$ 300 mil e a oportunidade de se tornar sócio da empresa.

Um conteúdo que proporciona reflexão sobre a dinâmica dos ne-gócios digitais é o material produ-zido pelo SEBRAE-SP com o apoio do iMasters, que traz a primeira enquete sobre empreendedores di-gitais no país e conceitua o tema: “Aquele que tem um negócio cujos processos e relacionamentos com parceiros, clientes e funcionários são

realizados, principalmente, por meio digital”. Com base nessa delimitação exata da atividade, vamos aos nú-meros: quase 100% dos entrevista-dos têm local físico no Brasil, sendo 34% em São Paulo, 21% no Rio de Janeiro, 14% no Rio Grande do Sul e 12% em Minas Gerais. A maioria é composta por homens, totalizando 67%, com média de 26 anos (idade do criador do Instagram, hein?). Me-tade deles possui instrução superior completa e renda média mensal de R$ 4.600,00.

No mercado há quase dois anos, de acordo com o levantamento, 62% dos entrevistados atuam no setor de serviços, 33% no comércio e 5% na indústria e agropecuária. A maioria dos negócios é informal e não re-gistra os empregados em carteira, contabilizando as porcentagens de 59% e 69%, respectivamente. O fa-turamento bruto anual de 60% dos empreendimentos ficou entre R$ 36 mil e R$ 240 mil em 2008. Para en-dossar os resultados, eles ainda ti-veram que escolher três vantagens de ter um negócio virtual por meio da enquete: 67,5% afirmaram que é a familiaridade com esse ambiente; 47,9% custo reduzido do investimen-to inicial; 41,6% necessidade de me-nor infraestrutura; 27,6% facilidade de trabalhar nesse meio; 26,2% faci-lidade para acesso a novos mercados; 24,8% dinamismo no mundo virtual; 21,9% grande velocidade nos negó-cios; 13,7% flexibilidade de horário; 11,2% custo reduzido de operação; e 10,1% otimização de tempo.



Os interessados em empreendedorismo digital podem acessar esse conteúdo gratuitamente no site do SEBRAE-SP e utilizá-lo como guia nessa nova empreitada. Não só a leitura desse material,

mas também de outros livros sobre o assunto de órgãos e profi ssionais renomados podem sanar as dúvidas mais corriqueiras e ajudar na tomada de decisões. Duas obras gerais recomendadas são

“Gestão Estratégica”, do autor Eliezer Arantes da Costa, e “Competição AnalíticaVencendo através de uma nova ciência”, de Thomas Davenport e Jeanne Harris.

Os interessados em empreendedorismo digital podem acessar esse conteúdo gratuitamente no site do SEBRAE-SP e utilizá-lo como guia nessa nova empreitada. Não só a leitura desse material,

mas também de outros livros sobre o assunto de órgãos e profi ssionais renomados podem sanar as dúvidas mais corriqueiras e ajudar na tomada de decisões. Duas obras gerais recomendadas são

“Gestão Estratégica”, do autor Eliezer Arantes da Costa, e “Competição AnalíticaVencendo através de uma nova ciência”, de Thomas Davenport e Jeanne Harris.

No ranking de 20 livros mais vendidos sobre empreendedorismopela Editora Saraiva no ano passado, feito a pedido do Portal Terra, figuram:

• Inovação - a Arte de Steve Jobs – Carmine Gallo, Editora Lua de Papel

• Oportunidades Disfarçadas – Carlos Domingos, Editora Sextante

• Startup Brasil – Marina Vidigal e Pedro Mello, Editora Agir

• Superdica para Empreender seu Próprio Negócio – Ruy Leal, Editora Saraiva

• De Onde Vêm as Boas Ideias – Steven Johnson, Editora Jorge Zahar

• Empreendedorismo - Transformando Ideias em Negócios – José Carlos Assis Dornelas, Editora Elsevier Campus

• O Administrador de Sonhos – Matthew Kelly, Editora Sextante

• Inovação Em Modelos de Negócios – Alexander Osterwalder e Yves Pig, Editora Alta Books

• Design Thinking – Tim Brown, Editora Elsevier Campus

• O Mito do Empreendedor – Michael Gerber, Editora Fundamento

• O Livro Negro do Empreendedor – Fernando Trías de Bes, Editora Best Seller

• Empreenda (Quase) Sem Dinheiro – José Dornelas, Editora Saraiva

• Empreenda nos Finais de Semana (e Fique Rico) – José Dornelas, Editora Saraiva

• Finanças Para Empreendedores e Profissionais Não Financeiros – Gustavo Cerbasi e Rafael Paschoarelli, Editora Saraiva

• Empreenda Antes dos 30 – Caio Ferraz Junior, Eduardo Vilas Boas e José Dornelas, Editora Saraiva

• Ninguém É Empreendedor Sozinho - O Novo Homo Habilis – Luiz Marins, Editora Saraiva

• Sonhos e Riscos Bem Calculados - O que É e o que Faz o Empreendedor – Fernando Dolabela, Editora Saraiva

• Empreendedores Esquecidos – Fábio Zugman, Editora Elsevier Campus

Fernanda Weber (1) e Haldry Martarelli (2)

São especialistas em Negócios da Moda,graduadas em Desenho Industrial e

em Publicidade e Propaganda, respectivamente.Ambas são empresárias da Badulakit Blogstore.

1 2

Essencial também é se aperfeiçoar por meios de cursos para empreendedores,

que aliam a prática com a teoria e aumentam o networking ao colocar os

participantes em contato com pessoas de diversas áreas, e mentores de inúmeras

especialidades. No Brasil, consultar o Ibmec, a Fundação Geúlio Vargas e

o Senac. Se tiver chances de estudar no exterior, vale dar uma sondada na proposta da Singularity University e

nos programas Founders' Dilemmas da Harvard Business School, Technology Venturing na Ohio State, Foundations of Managing and Entrepreneurship na Babson College, Mayfield Fellows de Stanford University e NUvention da

Northwestern University

Essencial também é se aperfeiçoar por meios de cursos para empreendedores,

que aliam a prática com a teoria e aumentam o networking ao colocar os

participantes em contato com pessoas de diversas áreas, e mentores de inúmeras

especialidades. No Brasil, consultar o Ibmec, a Fundação Geúlio Vargas e

o Senac. Se tiver chances de estudar no exterior, vale dar uma sondada na proposta da Singularity University e

nos programas Founders' Dilemmas da Harvard Business School, Technology Venturing na Ohio State, Foundations of Managing and Entrepreneurship na Babson College, Mayfield Fellows de Stanford University e NUvention da

Northwestern University


o VA r e J o e m r e V o L u ç ã o

O Varejo como o conhecemos,está com os dias contados

Penso que o varejo no

Brasil nunca esteve em um

momento tão interessante.

Cenário de economia forte,

uma demanda altíssima

(e crescente) por valor

agregado, a vida saudável

como aceitação social e

um aumento enorme na

produção de alimentos no

país. O mercado brasileiro de

varejo está passando por um

período de grandes apostas,

com enormes investimentos

de capital (estrangeiro e

nacional), e aumentando

rapidamente o número de

players no setor.

Mas em meio às diversas opor-tunidades, é preciso prestar

muita atenção em algumas mu-danças psicográficas, importantes na população (como o crescente número de pessoas morando sozi-nhas, o envelhecimento rápido do país, as crianças mais presentes no processo decisório), importantes mudanças atitudinais no comporta-mento de compra (as classes mais altas em um movimento de consu-mo consciente, enquanto as classes mais baixas gozando de um mo-mento, até então inédito, de consu-mo desenfreado), o efeito mammo-ni na sociedade brasileira (que faz com que as pessoas morem com os pais até os 35, 40 anos e adquiram um comportamento absolutamen-te inseguro), e as demais variáveis comportamentais e atitudinais que são a realidade de uma nova gera-ção, e que influenciam esse novo mercado (que, para muitos, ainda é

um completo desconhecido).Os maiores players do setor

(acostumados a um cenário bem diferente) enfrentam hoje, sérios problemas de desenvolvimento, enquanto assistem novos entran-tes atraindo cada vez um número maior de consumidores. As velhas práticas já não funcionam mais. E a maioria dos participantes deste cenário atual, não está conseguin-do entender (ou absorver) a tem-po essas mudanças. Insistem em vender do jeito antigo, em tratar os funcionários “no chicote”, como se o cenário ainda fosse o de escassez de concorrentes e de desemprego no país. O mundo mudou, o Brasil mudou. Seu cliente mudou e seu funcionário também mudou.

Não me parece sensato que você continue utilizandodas mesmas práticas.



Sim, é um momento de caos. E é natural que se multipliquem os erros. Conheço muitas empresas que orientam seu departamento de RH a identificar as pessoas com um comportamento de geração Y, e não contratá-los. E essa é uma visão bastante limitada. O que estes empresários não estão enxergando, é que essas pessoas são muito mais produtivas que as gerações anteriores.

... Elas necessitam de outros estímulos. Precisam ser engajados, comprometidos, se sentir parte das coisas. E como você não os conhece (nem os entende), não sabe lidar com eles. O resultado é uma sucessão de erros, fundados em “achismos” e preconceitos. Não adianta fugir. As novas gerações são seus filhos, seus clientes e seus funcionários. Estão por toda parte. Não são eles que precisam se adaptar a você. É você que precisa começar a entendê-los, se quiser continuar atuando nesse mercado, cada vez mais competitivo e atraente.

E para se comunicar com seu cliente, não é diferente. Parece, que um imediatismo nocivo toma conta da atual gestão de marketing de varejo no Brasil.

... Elas necessitam de outros estímulos.... Elas necessitam de outros estímulos.engajados, comprometidos, se sentir parte das coisas. E como você não os conhece (nem os entende), não sabe lidar com eles. O resultado é uma sucessão de erros, fundados em “achismos” e preconceitos. Não adianta fugir. As novas gerações são seus filhos, seus clientes e seus funcionários. Estão por toda parte. Não são eles que precisam se adaptar a você. É você que precisa começar a entendê-los, se quiser continuar atuando nesse mercado, cada vez mais competitivo e atraente.

Parece, que um imediatismo nocivo toma conta da atual gestão de marketing de varejo no Brasil.

los. E essa é uma visão bastante limitada. O que estes empresários não estão enxergando, é que essas pessoas

... Elas necessitam de outros estímulos.... Elas necessitam de outros estímulos. Precisam ser ... Elas necessitam de outros estímulos. Precisam ser ... Elas necessitam de outros estímulos.engajados, comprometidos, se sentir parte das coisas. E

Essas pessoas não

produzem na base

“do chicote”.

Não mesmo...

As empresas não estão absorvendo algumas mudanças vitais no modo de se relacionar com o consumidor. Há hoje no mercado de consumo, uma geração completamente diferente da anterior (e que utiliza ferramentas e modos de se comunicar nunca antes utilizados pelo marketing de varejo). Mas há um gap enorme de identificação entre o empresário e esse novo target (esse novo consumidor quer uma experiência de compra única, diferente, cheia de aromas, estímulos, e o mercado está entregando a ele apenas uma loja). O resultado é uma corrida insana atrás de estar em todas as redes sociais (escrevendo e postando as mais diferentes bobagens e amenidades só pra dizer que está lá), criar anúncios de TV irrelevantes, caríssimos e que possuem um índice de dispersão enorme, definir materiais de POS com qualidade inferior ao bom gosto do público-alvo, enfim. O pensar, o planejar, deram lugar ao “sair fazendo”. Mas para se comunicar bem, não é preciso despender altos investimentos. É preciso ser atraente. E para ser atraente, é preciso tomar algum partido, ter um propósito, uma razão de existir.

“

“


Rodrigo CordeliniBrand Consultant

Sócio-Diretor na empresa New Generation


Então, pare de sair falando tudo, e não dizendo nada. Pense,

refl ita, provoque. Por que mesmo sua loja existe? De que forma ela

pode contribuir positivamente para a vida das pessoas?

Sem responder a essas perguntas(e defi nir um propósito, uma razão de ser), nem comece

Eu poderia, por exemplo, falar aqui por horas a respeito dos mais novos formatos de mídia

disponíveis atualmente, da alta tecnologia empregada nos materiais de POS, das milhares de ferramentas criadas diariamente para

se atingir o consumidor do varejo. Mas o que vemos,

na verdade, é uma torre de babel generalizada. Todo

mundo falando tudo, mas não dizendo absolutamente nada. Nesse caso, as novas mídias estão servindo apenas para

disseminar mais rapidamente seus erros. Portanto, pare a

bola no pé, olhe para os lados, para frente e se questione

sobre algumas coisas,antes de chutar.

O futuro do marketing não está em falar coisas para as pessoas (chega de utilizar a estratégia do “gerente ficou louco”). O futuro do marketing está em fazer coisas COM e PARA as pessoas. Isso significa ser generoso, ser divertido e, principalmente, ser honesto. Significa fazê-lo participar, se sentir parte das coisas. Estamos lidando com um novo consumidor. Muito interessado em marcas, e pouco em produtos. E marcas, mais do que vender produtos, possuem uma razão para existir.

O propósito (ou oferta de valor) não é a missão da

empresa. É a razão pela qual a sua marca, produto ou serviço

existe (para os clientes,não para você).

E é através deste propósito que o consumidor o diferenciará dos de-mais. O do Pão-de-Açúcar é ser um “Lugar de Gente Feliz”. O do Vivanda

(Fresh Market em Lima, no Perú) é “Piensa Fresco”. E o seu propósito? Qual é? Ter um propósito vai além do planejamento estratégico, reflete a alma da empresa. Tanto os funcio-nários, quanto os clientes devem ser ‘tocados’ intimamente por esta mensagem.

Quando sua empresa conseguir fazer isto, então todo o resto (aumentar a receita, utilizar a ultima tecnologia disponível, reduzir custos), fará muito mais sentido.

As pessoas querem se relacionar com marcas de atitude, que tomem um partido pelas coisas. E não é diferente na nossa vida pessoal.

As pessoas mais interessantese atraentes são as que

possuem uma linhacondutora na vida,

que defendem algo, que oferecem uma visão particular

das coisas. Atitude é tudo.


C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Anúncio.pdf 1 17/05/12 18:25

P o s s o A J u d A r ?


S o r r i s oO Marketing

do

Atualmente, o consumidor brasileiro é o mais importante

protagonista da economia brasileira, afi nal, ele tem o poder

de compra. A estabilidade econômica e o crescimento das

classes C e D movimentam as estratégias de marketing do

mundo varejista. Muito já foi explorado sobre este tema. É

o segmento que mais cresce e importantes marcas fi guram

entre as maiores empresas do mundo!

Gostaria de aproveitar esta opor-tunidade para compartilhar

pensamento e provocar reflexão so-bre as dificuldades que as empresas encontram em realizar marketing.

O consumidor é abordado por criativas campanhas online e offline, que motivam e despertam o desejo de compra. Muitas vezes, ao abrir uma importante revista semanal da sua cidade é possível identificar anúncios desenvolvidos pelos melhores talentos publicitários do nosso mercado. Campanhas super bem feitas que estão presentes não apenas nas revistas, mas também na TV e na mídia online. Os anunciantes investem alto valor para chegar até o seu público e

mostrar que vale a pena comprar seus produtos ou serviços. Esse é o caminho tradicional do marketing de varejo realizado há muitos anos.

Sinceramente, acho tudo isso obsoleto. Na minha modesta experiência profissional, se eu tivesse que resumir o que é marketing, diria que é SORRISO NO ROSTO! De nada adianta todo este investimento nos diversos canais de comunicação, se quando o consumidor chega à loja, o vendedor está de mal humor. Quantas vezes você, leitor, se deparou com este tipo de situação? Essa situação é constante! Neste caso, afirmo que todo investimento para conquistar e levar o cliente até o ponto de venda foi desperdiçado.



S o r r i s oPassa ano, entra ano e nada

muda neste sentido. O consumi-dor brasileiro mudou muito, e a cada dia exige novas experiên-cias do mercado em diversos se-tores. O perfil do cliente, hoje, exige personalização, qualidade e, principalmente, algo que está esquecido e deixado de lado pe-los comerciantes: Muita atenção e carinho. Um setor que se atentou para este “recado” foi o de pada-rias paulistas, que a cada dia me-lhoram seus produtos e o nível de atendimento. O sorriso no rosto é

a melhor estratégia de marketing do mundo atual! Entre o ditado “Quem tem boca vai a Roma!” prefiro “Quem tem um sorriso dá a volta ao mundo!”. E nesta afirma-ção está o desafio dos formado-res de opinião do marketing, que é manter a alegria de vender e atender bem seus consumidores. Eu, particularmente, não acredi-to mais nas grandes campanhas publicitárias, se as marcas não investem o mínimo para motivar o sorriso tanto do seu consumidor como dos seus colaboradores.


so r r i s o


Rodrigo GeammalFundador e Diretor Executivo da Elos Cross Marketing

[email protected]

VIVAo

Outro dia me hospedei no Hotel Grand Hyatt, em São Paulo, e devo aqui parabenizar os profissionais de marketing de plantão deste espaço, pois realmente implementam a estratégia que tanto eu como muitos outros, tanto valorizamos: simpatia e expressão de alegria! Cheguei ao Hotel e o funcionário do estacionamento perguntou o meu nome e da minha filha, a Nina, de sete meses. Quando cheguei ao quarto havia uma pequena lembrança para ela! Perguntei no jantar para o gerente geral do restaurante, o Rogério, o que era feito internamente para oferecer uma excelência vinda de todos os colaboradores em diferentes momentos e ele me respondeu: “Aqui só trabalha quem ama a profissão e é feliz!”. Esta analogia que destaquei é interessante, porque não adianta um impecável site, uma linda campanha de mídia na revista mais importante, um cartão de visita criativo ou uma bela recepção, por exemplo, se as pessoas que constroem a sua marca não são felizes. Outro dia estava conversando com um amigo e lembrei da minha primeira visita ao McDonalds. Lembrei-me do slogan que você precisava cantar na frente do caixa e caso o sanduíche não chegasse até o final da música o consumidor ganhava outro... Lembra?!?! Estratégia superinteligente, pois a rede havia acabado de chegar ao Brasil e usaram o entretenimento para cativar o

consumidor brasileiro. Geravam o sorriso! Nunca mais utilizaram uma estratégia parecida, o que é uma pena.

Quem não se lembra da campanha das mini garrafas da Coca Cola, onde a missão era guardar as tampinhas e trocar nos caminhões que passavam na rua? A marca investiu muito em treinamento de atendimento para os motoristas dos caminhões, já que estariam em contato com o público infantil. Acredito que foi uma das campanhas mais adoradas pelos consumidores da marca. O sorriso estava presente tanto nos colaboradores da Coca Cola, como no consumidor.

Implementar sorriso não é tarefa fácil. Já diria a Gestão dos Parques da Disney, que em minha opinião é um dos melhores departamentos de marketing do mundo. O mundo se transformou muito com o excesso da informação através da internet, mídias sociais e novos canais de comunicação. O consumidor é bombardeado de informação, gerando sentimentos confusos. E aí, chega este articulista carioca afirmando que o caminho é gerar sorriso? Não é fácil, mas precisamos trabalhar para transformar as estratégias de marketing menos racionais e mais emocionais. Eu brinco dizendo que “o mundo está carente” e se cada um realizar a sua parte podemos ter um novo ciclo de marketing para atender este importante e amável consumidor brasileiro


s

o r r i s o

Anúncio Grafica


r e c u r s o s H u m A n o s

É cada vez maior o número de empresas que buscam profi ssionais e executivos empreendedores. Essa, digamos, nova tendência, tem se expandido nos nossos processos de recrutamento e seleção de executivos, e é cada vez mais signifi cativo o número de vagas em que buscamos candidatos que tenham um perfi l comportamental empreendedor. Empresas que começam a buscar empreendedores para os seus respectivos negócios, devem preparar processos de seleção diferenciados, pois identifi car este tipo de característica em um profi ssional requer métodos próprios e distintos.

Comorecrutar e selecionar um

profi ssional empreendedor para o seu negócio?

Para iniciar o nosso debate sobre os processos de seleção de profissionais empreendedores, convido você a responder a seguinte questão:

O que é um perfil empreendedor? É alguém que queira realizar, mudar algo, crescer, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Há muito tempo, a palavra “empreendedorismo” vem sendo associada por acadêmicos e estudiosos ao termo “inovação”, um empreendedor está diretamente associado ao “novo”. Empreendedor é, portanto, alguém que busca o novo, a mudança, a realização, quer seja um empreendedor interno (profissional que empreende dentro de uma organização já estabelecida) ou externo (profissional que abre um novo negócio).

Por que as empresas querem esse perfil empreendedor? Porque as organizações buscam algum tipo de mudança, caso contrário, não faria sentido a contratação deste tipo de profissional. E por que as empresas precisam de mudança? Nas organizações as mudanças vêm sendo feitas por conta dos seguintes objetivos: crescimento de receita, margem de lucro, novos negócios, internacionalização, novos produtos, novas marcas, novos mercados, novos processos, aquisições, vendas, e outros. E é por essas mudanças, que o profissional empreendedor entra na história como personagem principal.



Do ponto de vista comportamental é principalmente aquela empresa que tem uma cultura organizacional aberta a inovação, realização, que estimula seus funcionários a opinar, sugerir e implementar.A alta gerência tem que estimular a participação, a sugestão (por exemplo, por meio de programa de ideias, sugestões ou inovações), ou mesmo de maneira informal, no dia a dia, em reuniões e em todos os momentos.

Outro fator que deve ser valorizado pelas organizações que buscam mudanças é o clima organizacional, que deve ser permissivo inclusive ao erro, pois é realizando, tentando, que a empresa irá aprender. Neste caso, também estamos incluindo outro fator cultural, a organização que

aprende, interna e também externamente, com o meio, o mercado, o cliente, o fornecedor; que realiza inovação interna e externamente (inovação aberta).

Em resumo, empresas que buscam profissionais empreendedores são aquelas que realmente querem mudar e, que para isso, permitem e estimulam seus colaboradores a empreender.

Esses tipos de empresas são vistas em vários segmentos do mercado: varejo, serviços, tecnologia, varejo online, varejo off-line, agência online, agência off-line, e etc. O empreendedorismo não está ligado à indústria, porte (tamanho) ou nacionalidade, ele é transversal a todas essas e outras variáveis.

Perfil das empresas que buscamprofissionais empreendedores

Perfil das empresas que buscamprofissionais empreendedores

O processo seletivo é uma etapa importante. Quer seja realizado pelo seu pessoal internamente ou terceirizado para uma empresa de recrutamento e seleção (R&S), ele deve ser planejado em todas as suas etapas. Para iniciar o processo deve-se estruturar um perfil do candidato que se busca, é o momento de fazer o chamado “Job Description”, no qual deve-se definir quais são as experiências (tempo de trabalho, nível de posição, área de atuação), competências técnicas (exemplo: experiência em vendas, gestão...) e comportamentais (proatividade, curiosidade, “teamwork”) que o candidato deve possuir para preencher a vaga.

Com o perfil da vaga delimitado (Job Description), é o momento de buscar os potenciais candidatos, fazendo contato com fontes de recrutamento, pedindo indicações, buscando na internet em sites como o Linkedin e outras formas. Após selecionar os candidatos parte-se para as entrevistas, utilizando competências técnicas e

comportamentais (peça para o profissional exemplificar com evidências, os fatos ocorridos que comprovem tais experiências). E por fim, com o finalista escolhido é o momento de fazer a proposta de trabalho.

Uma dica importante: se possível, peça para profissionais de várias áreas e/ou níveis participarem das entrevistas com os candidatos; se a empresa estiver recrutando um Gerente de e-commerce para seu novo site de vendas, por exemplo, o ideal é que representantes das áreas de compras, logística, produtos, marketing e tecnologia (profissionais que vão atuar com ele no dia a dia) participem das entrevistas.

Isto é importante, porque estes profissionais devem ter afinidade e responsabilidade na escolha. Este processo interno pode ser precedido de algumas etapas realizadas por uma empresa de busca (“Hunting”), caso a empresa contratante tenha feito tal opção estratégica para o recrutamento e a seleção.

Como recrutar e selecionar profissionais empreendedores?

Como recrutar e selecionar profissionais empreendedores?

Há dois fatores importantes, que os gestores devem se atentar e/ou privilegiar na escolha do profissional: o aspecto comportamental e o da empatia. Entre um ótimo profissional técnico, com baixa capacidade de trabalho em time e, outro profissional menos sênior

tecnicamente, contudo, com ótima atitude de trabalhar em time (“teamwork”), o gestor deve optar pelo segundo candidato, alguém mais “high potential”, mas com um ótimo aspecto comportamental. Neste caso vale a máxima: “mais fácil treinar inglês que treinar atitude”.

Aspecto comportamental é importanteAspecto comportamental é importante



Várias técnicas podem ser utilizadas para identificar um profissional empreendedor. Durante a entrevista, você pode pedir para o candidato relatar exemplos de realizações, dificuldades e frustrações que ele tenha passado, pois assim, você conseguirá perceber evidências de empreendedorismo. É importante ter sempre em mente que o empreendedor é motivado, conta situações com riqueza de detalhes e empolgação, relatando, inclusive, erros e lições aprendidas.

Se na entrevista você ficar com dúvidas (não conseguir

identificar se o profissional é ou não empreendedor), cite algumas situações hipotéticas e peça para o candidato dizer como resolveria tal situação. Exemplo: vamos supor que a sua empresa de varejo não é tão conhecida ou não tem produtos com marcas próprias tão conhecidas, neste caso, peça para o candidato dizer como ele conseguiria conquistar um mercado em que grandes marcas atuam, deste modo, você poderá notar a criatividade, persuasão, capacidade de realização e inovação (empreendedorismo) do profissional, em uma situação que não existe certo ou errado.

Como identifi carse um profi ssional é empreendedor?

Como identifi carse um profi ssional é empreendedor?

Esta é uma questão importante. A organização pode estimular seus funcionários a utilizarem seu “lado” empreendedor por meio de uma cultura empreendedora, que estimule a inovação e que seja permissível ao erro. Executivos que tenham baixa aversão ao risco, à tentativa e ao empírico, ficam mais à vontade e conseguem criar, inovar e empreender (aqui vale a máxima “se aprende fazendo”).

Outro ponto relevante é a cultura do planejamento, em que o empreendedor consiga, por exemplo, estimar qual o custo e retorno de um novo projeto. E como já

mencionado anteriormente, é necessário estimular o trabalho em time, afinal é melhor ter um elemento aglutinador, que “lance a bola à todos e permita gols de vários jogadores”, que uma estrela solitária “fominha”.

Outra alternativa para estimular o empreendedorismo, é criar mecanismos de medição que premie os realizadores, isto é, uma parte de sua remuneração seja variável em função de seus resultados, quantitativos (aumento de receita e/ou margem) ou qualitativos (menor número de reclamações, mais aderência a um programa de fidelidade, etc.).

E quanto aos seus funcionários? Como estimulá-los a empreender em suas funções?





Essa é uma questão muitas vezes relegada, esquecida na correria do dia a dia, mas tão importante quanto atrair é reter um talento empreendedor. Para tanto é preciso ter e manter a cultura organizacional empreendedora, mencionada anteriormente.

Basicamente, para se reter um empreendedor é preciso oferecer desafios constantes ao colaborador, pois cada vez mais os profissionais buscam realizações.

Mais do que trabalhar em empresas famosas e desejadas pela maioria das pessoas, o empreendedor quer realizar, atingir metas em empresas onde ele tenha espaço e liberdade, seja uma organização grande, pequena, conhecida ou desconhecida.

A nossa empresa tem percebido essa “busca pela liberdade” por parte dos candidatos nos processos seletivos, já não são só as empresas que escolhem os profissionais, mas hoje, eles também escolhem onde querem trabalhar, eles buscam um lugar onde possam desenvolver suas habilidades de forma livre.

Como reterum empreendedor?

Como reterum empreendedor?

Esse é o mundo de recursos humanos: normalmente não existe certo ou

errado, candidato bom ou ruim, existe candidato adequado (ou não) à cultura da organização ou que tenha o seu “DNA”

Celso MalachiasSócio-diretor da DNA Hunter - Seleção de Executivos e Profissionais Especializados

[email protected]


V E N D A S

Com certeza, você nunca viu a seguinte cena: dois casais sentados em uma mesa de um restaurante. Um homem levanta e fala para o outro: “Ei, venha comigo ao banheiro?”.

Porém, você já presenciou esta cena entre mulheres e até já fez parte dela, muitas vezes com suas amigas. Por quê?? Mulher faz muita coisa junta, inclusive partilhar informações (sejam boas ou más).

Se duas mulheres desconhecidas entrarem no elevador no primeiro andar, quando chegarem ao décimo quinto, não é raro que já saibam muita coisa uma da outra.

Sabendo disto, que tal utilizar o poder do boca a boca de suas clientes a seu favor?

– Alô! Fernanda! Você não imagina, amiga! Fui numa loja e fui tão bem atendida! É, menina! Parecia que a vendedora estava ali só pra mim. Não estou chique?! Ela é maravilhosa, super astral e me mostrou cada coisa que nem te conto! Você precisa conhecê-la!

– Alô! Fernanda! Estou irritada, amiga!! Fui numa loja hoje e achei horroroso o atendimento. Não gostei dela! Só perdi tempo!

Responda rápido: de qual maneira você gostaria que sua cliente falasse de você?

Toda cliente tem três vezes mais chances de recomendar você para suas amigas, quando percebem que seu atendimento é especial. Então pense: quando sua cliente souber que seu atendimento é especial, prepare-se, pois não irão faltar clientes para você.

Quando estiver vendendo para alguém, imagine realizar um atendimento tão bom, que a sua cliente vai querer recomendar você para no mínimo 5 ou mais amigas. Então na hora da venda, imagine-se vendendo não para uma pessoa, mas no mínimo para uma plateia imaginária de várias pessoas.

Entregue ao final da venda um cartão seu, pedindo que ela ofereça às amigas que estiverem querendo o mesmo serviço. Se ela gostou do seu atendimento, pode ficar certa de que ela vai entregar o seu cartão como se estivesse entregando um presente para elas, e com certeza ainda vai falar muito bem de você!

Se ela não gostou, sinto informar-lhe de que ela falará mal de você para no mínimo dez amigas.

Não despreze nunca o poder do “boca a boca”, tornando sua cliente sua melhor propaganda

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Nelma PenteadoPalestrante especialista em vendas

Trecho do livro: “A Consultora de Boas Compras”

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