Ejercicio de Ejercicio de NegociaciónNegociación
PRODESARROLLOPRODESARROLLOAnálisis del ejercicio preparado por el
Dr. Julio Sergio Ramí[email protected]
INCAE
PRODESARROLLOPRODESARROLLO¿Cuál es el problema de la
negociación?• ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?
¿Intereses o posiciones?¿Intereses o posiciones?Posiciones• Bustamante se va. Si no se va, se
suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO
• Bustamante se queda. Si se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO, entonces iremos a arbitraje
Las emociones se mezclan Las emociones se mezclan con lo sustantivocon lo sustantivo
• Fijación sobre Bustamante: bueno, malo, se va, se queda.
• Ataques a Bustamante• Ustedes han incumplido el convenio• Ustedes sabían eso y lo han tolerado• No se puede confiar en gente como
ustedes• ¿Por qué creen que nos pueden
mandar?• Se sienten poderosos por tener la plata.
Intereses en juego en la Intereses en juego en la negociaciónnegociación
PRODESARROLLO• Mantener los
desembolsos de BMD• Proteger el éxito de
los proyectos actuales• Lograr autonomía
administrativa• Mantener buenas
relaciones con BMD• Mantener las
operaciones
BMD• Evitar sanciones por
incumplimiento de normas• Impulsar el éxito de los
proyectos de PRODESARROLLO
• Garantizar el cumplimiento del convenio
• Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO
ALTERNATIVA EXTERNA ALTERNATIVA EXTERNA DE CADA PARTEDE CADA PARTE
•BMD:–Suspender los desembolsos a PRODESARROLLO
•PRODESARROLLO–Solicitar arbitraje si BMD suspende los desembolsos
Consecuencias de la Consecuencias de la alternativa externa sobre los alternativa externa sobre los
intereses de PRODESARROLLOintereses de PRODESARROLLOINTERÉS
• Mantener desembolsos de BMD
• Proteger el éxito de los proyectos actuales
• Lograr autonomía administrativa
• Mantener buenas relaciones con BMD
• Mantener las operaciones
• CONSECUENCIA• Desembolsos
suspendidos
• Éxito en grave riesgo por falta de recursos
• Se mantiene autonomía
• Se deterioran severamente las relaciones con BMD
• Se suspenden
Consecuencias de la Consecuencias de la alternativa externa sobre los alternativa externa sobre los
intereses de BMDintereses de BMD
INTERÉS• Evitar sanciones por
incumplimiento de normas• Impulsar el éxito de los
proyectos de PRODESARROLLO
• Garantizar el cumplimiento del convenio
• Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO
CONSECUENCIA• Posibles sanciones por
evidencia en arbitraje• Muy improbable
impulsar el éxito• El convenio se pone
en tela de juicio por el proceso de arbitraje
• Las relaciones se dañan gravemente
Si acuerdo es que Si acuerdo es que Bustamante se vaBustamante se va
BMD• Podría evitar sanciones• Ejerce cierto control sobre
PRODESARROLLO• ¿Dónde están los manuales?PRODESARROLLO• ¿Reemplazo satisfactorio de
Bustamante?• Autonomía muy comprometida
Si acuerdo es que Si acuerdo es que Bustamante se quedaBustamante se queda
BMD• Riesgo de sanciones por no
cumplir normas• ¿Dónde están los manuales?PRODESARROLLO• Puede mantener los proyectos y
continuar la operación• Reafirma su autonomía
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va?
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?Problema común de las partes
¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?
• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?Problema común de las partes• ¿En qué forma pueden las dos
instituciones superar las dificultades causadas por haber incumplido normas del convenio para hacer viable el convenio?
Principios de negociaciónPrincipios de negociación• No enfocarse en posiciones sino en intereses• Entender los intereses de la otra parte• Controlar las emociones• Inventar alternativas• Utilizar estándares objetivos para evaluar
alternativas• Su poder de negociación depende de su ALEX
y de la de la otra parte• En toda negociación bilateral exitosa, ambas
partes ganan
¿Qué sería un buen ¿Qué sería un buen acuerdo?acuerdo?
• Atiende los intereses claves de las dos partes en el mayor grado posible.
• Cada parte gana respecto a su alternativa externa
• No deja dinero sobre la mesa• Protege la relación a largo plazo• Tiene en cuenta intereses de terceros que
podrían afectar la ejecución del acuerdo• Es duradero y es factible para ambos