Ejemplos de estrategias de posicionamiento tradicionales y de “océano azul”
Fabian Gabriel Fabrega
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© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
Strategy
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
Strategy
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
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Adaptada de M. Porter Competitive
Strategy
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
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Adaptada de M. Porter Competitive
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
Strategy
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
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Liderazgobajo costoLiderazgobajo costo
Diferenciación amplia
Diferenciación amplia
Proveedormejor costoProveedor
mejor costoProveedor
mejor costoProveedor
mejor costo
Bajo costo enfocado
Bajo costo enfocado
Diferenciaciónenfocada
Diferenciaciónenfocada
Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
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Adaptada de M. Porter Competitive
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Liderazgobajo costoLiderazgobajo costo
Diferenciación amplia
Diferenciación amplia
Proveedormejor costoProveedor
mejor costoProveedor
mejor costoProveedor
mejor costo
EnfocadaEnfocadaEnfocadaEnfocada
Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptada de M. Porter Competitive
Strategy
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Amplia muestra del mercadoCostos más bajos
Buen producto con menos extrasBúsqueda de reducciones de costos
Características de bajo costo como virtudGestión de costos bajos; precio económico
Amplia muestra del mercadoCostos más bajos
Buen producto con menos extrasBúsqueda de reducciones de costos
Características de bajo costo como virtudGestión de costos bajos; precio económico
Amplia muestra del mercadoOfrecer algo diferente
Variaciones del producto, selección ampliaNuevas formas de valor y producto superiorInclusión de características; precio adicional
Innovación en características claves
Amplia muestra del mercadoOfrecer algo diferente
Variaciones del producto, selección ampliaNuevas formas de valor y producto superiorInclusión de características; precio adicional
Innovación en características claves
Amplia muestra del mercadoOfrecer algo diferente
Variaciones del producto, selección ampliaNuevas formas de valor y producto superiorInclusión de características; precio adicional
Innovación en características claves
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Compradores conscientes del valor
Más valor por $
Pdts buenos a xclnts; varios o + extras
Atributos superiores a menor costo
Atributos comparables a menor precio
“BBB”
Nicho limitado, con preferencias distintivasCosto más bajo o algo diferente en el nicho
Adecuados al nichoAdecuados al nicho
Características únicas al segmentoMantener dedicación al segmento
Nicho limitado, con preferencias distintivasCosto más bajo o algo diferente en el nicho
Adecuados al nichoAdecuados al nicho
Características únicas al segmentoMantener dedicación al segmento
Nicho limitado, con preferencias distintivasCosto más bajo o algo diferente en el nicho
Adecuados al nichoAdecuados al nicho
Características únicas al segmentoMantener dedicación al segmento
Objetivo estratégicoBase de la ventaja competitiva
Línea de productosÉnfasis en la producción
Énfasis en la mercadotecniaMantenimiento de la estrategia
Objetivo estratégicoBase de la ventaja competitiva
Línea de productosÉnfasis en la producción
Énfasis en la mercadotecniaMantenimiento de la estrategia
Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica
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Estrategias de bajo costoEstrategias de bajo costoEstrategias de bajo costo
Economías de escala IndivisibilidadEspecialización y división del trabajo
Aprendizaje y experiencia
Habilidad, coordinación, organización
Costos de recursosVentajas de ubicación
Recursos de bajo costo propiosPoder de negociación
Cooperación con el proveedor
Técnicas de producción
Mecanización y automatizaciónUtilización eficiente de materiales
Precisión aumentada
Diseño del producto Diseño para automatizaciónDiseño para economizar materiales
Utilización de capacidad
Costos variables / Costos fijosCostos de instalar o desmontar
Eficiencia organizacional
“Flojera” (slack) organizacional© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Estrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciación
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo
(Adaptado de M. Porter)
La clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el cliente
Compra R&D producto
R&D producción FabricaciónFabricación Logística y
distribuciónLogística y
distribuciónPublicidad,
ventas, servicio
EnfoquesEnfoques (-) costos para el comprador
(+) desempeñopara el
comprador
(+) desempeñopara el
comprador
(+) satisfacciónpara el
comprador
(+) satisfacciónpara el
comprador
competir sobre capacidades
TangibleTangible IntangibleIntangible
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,
sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Estrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costo
Bajo costoBajo costoProveedor mejor
costoProveedor mejor
costoDiferenciaciónDiferenciación
Prdct muy bueno a precio medio
Prdct de mediana calidad a precio
inferior
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Estrategias de enfoqueEstrategias de enfoqueEstrategias de enfoque
Liderazgobajo costoLiderazgobajo costo
Diferenciación amplia
Diferenciación amplia
Proveedormejor costoProveedor
mejor costo¿Cuándo?
Proveedormejor costoProveedor
mejor costo
Nicho suficientemente grandeNicho con crecimiento potencial
Nicho no decisivo para competidoresPoseer capacidades y recursos necesarios
Defensa basada en lealtad del cliente y capacidad superior
Nicho suficientemente grandeNicho con crecimiento potencial
Nicho no decisivo para competidoresPoseer capacidades y recursos necesarios
Defensa basada en lealtad del cliente y capacidad superior
Nicho suficientemente grandeNicho con crecimiento potencial
Nicho no decisivo para competidoresPoseer capacidades y recursos necesarios
Defensa basada en lealtad del cliente y capacidad superior
Nicho suficientemente grandeNicho con crecimiento potencial
Nicho no decisivo para competidoresPoseer capacidades y recursos necesarios
Defensa basada en lealtad del cliente y capacidad superior
Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación
VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA
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Integración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración vertical
Exclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitiva
Compra R&D producto
R&D producción FabricaciónFabricación Logística y
distribuciónLogística y
distribuciónPublicidad,
ventas, servicio
Bajo costo economías de escala óptimas
eficiencia en producción
Diferenciación calidad inicial
Bajo costo reducción stock final
mejor utilización de capacidad
Diferenciación imagen de marca
(+) capital = (+) riesgo(+) recursos y fuentes por eslabón
¿capacidad equilibrada?capacidades diferentes
(-) flexibilidad de producción
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CooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperación
Exclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitiva
CompraCompra Fabricación Publicidad, ventas, servicio
Publicidad, ventas, servicio
Mejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalas
R&D producto
R&D producción
Publicidad, ventas, servicio
Publicidad, ventas, servicio
Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how
CompraCompra Fabricación Logística y distribución
Publicidad, ventas, servicio
Publicidad, ventas, servicio
Acceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercado
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Diferenciación enfocada
Integración vertical
Cooperación
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EmergenteLíderes
Alta velocidadLíderes
MaduraSegundas
Paralizada o declinandoSegundas
FragmentadaDébiles
InternacionalDébiles
Industria / Mercado Situación Compañía
EstrategiaAdaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Emergente
Industria / Mercado Situación
Estrategia
¿Financiación?¿Ventaja competitiva?¿Segmento?
EmprendedorismoTecnología
Alianzas c/proveedoresVentajas iniciales
Nuevos clientes, aplicacionesFácil p/primeros compradores
Preveer competencia
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Alta velocidad
Industria / Mercado Situación
Estrategia
Ciclos brevesRivalesClientes exigentes
R&DCambio Organizacional
Asociaciones estratégicas
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Madura
Industria / Mercado Situación
Estrategia
Mayor competenciaCompradores sofisticadosÉnfasis costo y servicioMenor rentabilidadFusiones y adquisiciones
Procesos innovadoresCostos reducidos
Ventas incrementalesExpansión internacional
Nuevas capacidadesPosicionamiento
definido
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Paralizada o declinando
Industria / Mercado Situación
Estrategia
Mercado aún atractivo
Nuevas versiones: Estrategia enfocada
DiferenciaciónBajo costo
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Fragmentada
Industria / Mercado Situación
Estrategia
Bajas barreras de ingresoPyME y grandes compiten = a =Cantidades pequeñas de prdctDemanda diversa Mercado global
Sucursales estandarizadasCostos bajos de operación
Integración como valorEspecialización por prdctEspecialización por cliente
Enfoque geográfico
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Internacional
Industria / Mercado Situación
Estrategia
Nuevos clientesCostos bajosCapacidades fuertesRiesgo diversificado
ConcesionesExportación
Múltiples paísesBajo costo global
Diferenciación globalEnfoque global
Mejor proveedor globalAlianzas
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
LíderesLíderes
Situación Compañía
Estrategia
OfensivaMantener VC
Liderazgo
DefensivaProteger VC Participación
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
SegundasSegundas
Situación Compañía
Estrategia
Nicho vacanteEspecialista
Superioridad de prdctSeguidor satisfecho
AdquisicionesImagen distintiva
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
DébilesDébiles
Situación Compañía
Estrategia
Cambio ofensivoDefender posición
VenderseCosechar
Adaptado de A. Thompson y A.
Strickland Administración
Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
Lógica convencional
Competencia
Innovación en valor
Nuevo espacio
Condiciones dadasFoco en los competidores Mercado Condiciones pueden ser modeladas
Foco en mercados substitutos
Ventaja competitiva para vencer a la competencia Estrategia
Competencia no es punto de referenciaLa organización debe perseguir un gran
salto de valor para el mercado
Retener y expandir base de clientes mediante segmentación
Foco en diferencias entre lo que los consumidores valoran
Servir mejor al grupo de consumidores
Clientes
Apuntar a todo el mercado (perdiendo clientes actuales)
Foco en las valoraciones compartidas por consumidores
Redefinir grupo de consumidores
Meta: maximizar el valor de lo ofrecido Producto Meta: solución total, aún por sobre lo tradicionalmente ofrecido
Mejorar precio/producto según el factor funcional-emocional tradicional Orientación Redefinir el factor funcional-emocional
W. Chan Kim and Renée Mauborgne© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
hotel 1*
hotel 2*
loun
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W. Chan Kim and Renée Mauborgne
Alto
Bajo
© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
librerías independientes
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Alto
Bajo
© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center
¿Qué factores, que el mercado da por
sentado, se deberían eliminar?
¿Qué factores se deberían reducir muy por debajo del
estándar?
¿Qué factores se deberían aumentar muy por encima del
estándar?
¿Qué factores, inexistentes en la
actualidad, se deberían crear?
Alto
Bajo
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eliminar reducir aumentar crearAlto
Bajo
5* referencia
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Ubi
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Énfas
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des
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llo h
uman
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“El Castillo: The Eco-Fairy Castle” case study by J. Story: http://www.ecch.com/educators/products/view?id=87386
Social Cognitive Networks Academic Research Center (SCNARC) at RPI Social consensus through the influence of committed minorities (J. Xie et al. 2011)
http://www.mauijim.com/about-ushttps://www.smartwool.com/http://www.geico.com/
How David Beats Goliathhttp://www.newyorker.com/reporting/2009/05/11/090511fa_fact_gladwell?currentPage=all
http://news.rpi.edu/update.do?artcenterkey=2902
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