Abordagem da estratégia
Análise de áreas mais específicas da administração
estratégica e examina três das principais áreas
funcionais das organizações: marketing, operações
e Finanças
Bibliografia: Administração Estratégica: Planejamento e Implantação da Estratégia Cap 3
SAMUEL C. CERTO & J. P. PETER
FUNDAMENTOS PARA A ADMINISTRAÇÃO
ESTRATÉGICA
FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA A ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA
O principal foco da estratégia de marketing é o profundo conhecimento daquilo que se ajusta ao consumidor ou o influencia, no esforço de aumentar as vendas e a participação no mercado.
A análise das relações consumidor–produto tem a função de descobrir por que os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais resultados esperam ao usá-lo.
O processo estratégico de marketing
A lógica de segmentação de mercado se baseia na idéia de que alguns produtos não atraem todos os consumidores. Por isso, os estrategistas se concentram em grupos específicos de consumidores.
A segmentação de mercado divide os consumidores nos seguintes grupos:
• Segmentação geográfica
• Segmentação demográfica
• Segmentação psicográfica (estilo de vida)
• Segmentação de benefício
O mix de marketing é composto de:
• Produto
• Preço
• Promoção
• Canais de distribuição (ou locais)
Esses quatro elementos são as variáveis controláveis que as organizações usam para se adaptarem ao mercado-alvo.
ANÁLISE DO RELACIONAMENTO CONSUMIDOR -PRODUTO
• Nesta etapa é necessário descobrir porque os consumidores compram um produto em especial, o que o produto significa para eles e quais os resultados esperam ao usá-lo;
• Testes de pesquisa de mercado ajudam a resolver essas questões e apresentar cada tipo de produto de acordo com o grau de envolvimento do consumidor com o produto e sua compra.
• Os tipos de produtos são:
1) Conveniência,
2) Comuns; ou
3) Especiais.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
• É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes;
1) Analisa as relações cliente/produto;
2) Investiga as bases para a segmentação;
3) Desenvolve o posicionamento do produto; e
4) Seleciona a estratégia de segmentação.
Três estratégias:
1) Marketing indiferenciado (massa) – entra no mercado todo com uma única oferta. Ex: Bombril
2) Marketing diferenciado – a empresa pretende atingir vários segmentos do mercado e planejar ofertas separadas para cada um deles. Ex: GM (Corsa, Astra, Ômega)
3) Marketing Concentrado (Nicho) – A empresa concentra sua atenção para apenas um ou mais segmentos de mercados epecíficos. Ex: Comida árabe, Comida japonesa.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
• Bases para segmentação de mercados:
• Demográfica – as variáveis demográficas são as bases para distinguir os grupos de clientes frente a idade, renda, nível de instrução, sexo etc;
• Geográfica – Requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas. Ex: Região, Clima, densidade;
• Psicográfica – Os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, inclui atividades dos consumidores (Trabalho e lazer), interesses (família, trabalho e comunidade) e opiniões (política, questões sociais e negócios);
• Benefícios – os benefícios que as pessoas procuram ao consumir um dado produto são as razões reais para a existência de um determinado segmento de mercado.EX: Qualidade, serviço, economia.
ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA• Produto,
• Preço,
• Praça, e
• Promoção.
1) Estratégia do Produto:
-Geração do conceito e seleção
-Planejamento de um produto
-Teste/simulação de produto
-Comercialização/introdução
-Crescimento do mercado
-Maturidade do mercado
-Declínio do mercado
2) Estratégia do Preço:(Preço inicial no lançamento, mudança no preço a longo ou curto prazo)
-Características do consumidor
-Característica da organização
-Característica da concorrência
ESTABELECER UMA ESTRATÉGIA3) Estratégia de Promoção
-Propaganda,
-Promoção de vendas,
-Publicidade,e
-Venda pessoal
4) Estratégia de praça (canal de distribuição)
-cobertura da distribuição,
-controle do canal,
-custo total da distribuição,
-flexibilidade do canal.
IMPLEMENTAR E CONTROLAR A ESTRATÉGIA DE MARKETING
Fundamentos de operações para a administração estratégica
A função de operações é uma das principais áreas funcionais das organizações. É realizada por pessoas responsáveis pela produção de bens ou pelo fornecimento de serviços que a empresa oferece ao público.
A função de operações é apenas parte de um amplo sistema — a organização como um todo.
Como tal, ela se inter-relaciona com outras funções na organização, como as de marketing e a de finanças.
Também chamada de função de produção ou função de produção e operações.
Atualmente, o termo produção tem um significado amplo e refere-se tanto à produção de mercadorias quanto à de serviços.
Os termos produção e operações dizem respeito tanto à função em ambientes industrias como não-industriais.
Operações: fornecimento de um produto ou serviço (Gestão de Materiais, Logística, Cadeia de Suprimentos.
Um importante aspecto da direção global de uma empresa é sua
estratégia competitiva de marketing. Geralmente as organizações
podem competir em razão de três características principais:
1. Qualidade
2. Preço
3. Disponibilidade
Diferentes operações, diferentes estratégias
A função de operações é de grande valor como arma competitiva na estratégia da organização e seu papel é muito importante na implementação da estratégia.
Exerce uma importante influência em custo, qualidade e disponibilidade das mercadorias e serviços.
Um decisão geral de estratégia, que é importante na condução e coordenação das ações de operações, está relacionada com o posicionamento no mercado.
É recomendável que uma empresa de manufatura estabeleça a prioridade que dará às quatro características de desempenho, que são: eficiência em termos de custo, qualidade, confiança, flexibilidade.
Escolher a mercadoria ou o serviço que será oferecido ao mercado é uma das decisões básicas que uma organização tem de tomar.
As decisões sobre as especificações de projeto do produto afetam a seleção do processo tecnológico que, por sua vez, afeta as despesas da empresa com equipamentos e instalações.
Uma empresa de manufatura deve equilibrar a necessidade de
tornar seus produtos comercializáveis com a necessidade de
produzi-los economicamente.
1. Capacidade: quantidade, prazo, tipo.2. Instalações: tamanho, localização, especialização.3. Tecnologia: equipamento, automação, ligações.4. Integração vertical: direção, extensão, equilíbrio.5. Força de trabalho: nível de experiência, política de salários,
segurança do funcionário.6. Qualidade: prevenção de defeitos, monitoração, intervenção.7. Controle de materiais de planejamento de produção:
políticas de fornecimento, centralização, regras de decisão.8. Organização: estrutura, sistemas de controle/remuneração,
papel dos grupos de funcionários.
As categorias de decisões de estratégia em operações de manufatura são as seguintes:
O produto ou resultado desejado de um sistema de operações de uma empresa de não-manufatura certamente afetará os tipos de entrada necessários e as capacidades que devem estar disponíveis para transformar essas entradas em mercadorias ou serviços desejados.
Exemplo: quando um restaurante decide servir refeições pelo sistema self-service em vez de à la carte, significa que serão necessárias poucas pessoas para atender os clientes. Entretanto, para que o sistema funcione bem, o restaurante deverá manter um estoque de alimentos ou ser capaz de preparar pratos adicionais rapidamente.
Estudo de Caso
1- Identificar a oportunidade é o ponto de partida
para a definição dos caminhos que se pretende
seguir para dar uma forma real ao negócio, é
também, uma das etapas do processo
empreendedor. No caso do China In Box, como
ocorreu o processo empreendedor? Explique.
2-Qual dos fatores a seguir foi determinante para
Robson empreender, pessoas, recursos ou
oportunidade? Explique.