Diretoria de Crédito Imobiliário
Garantindo o Fluxo de Caixa do Projeto: Oportunidades na
Estruturação Financeira dos Projetos Imobiliários
As perspectivas do mercado
e os números do BB
Relevância do CI no desenvolvimento do país
154 221 296 377 463 550 634
1.503
3.770 4.143
4.500 4.918
5.380 5.897
6.451
9.393
4,1%5,3%
6,6% 7,7% 8,6% 9,3% 9,8%
16,0%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2020
Mercado - RS bilhões *
PIB - R$ bilhões (***)
Crédito Imobiliário x PIB **
(*) Projeções Banco do Brasil
(**) Projeção da ABECIP até 2015 e estimativa Dimob até 2020
(***) Projeção Banco do Brasil e Crescimento 2014 - 2020 (soma crescimento PIB + IPCA)
Grandes números e perspectivas do BB
+ de 30 anos de oportunidade de fidelização
1. Déficit habitacional de aprox. 7 milhões de moradias.2. O sonho da casa própria continua em 1º lugar na mente do brasileiro.3. Classes C e D agrupam a maior demanda reprimida.
Propensão ao Consumo
4,7%do PIB
16%do PIB
13%
33%
11%
157%
Crescimento anual de R$ 85 bi até 2015
R$ 1,3 Tri
O Crédito Imobiliário no BB
Trajetória do BB no Crédito Imobiliário
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Nov/09Abr/06 Mar/08 Jun/08 Set/08 Abr/09 Jun a Dez/11 2012
Resolução 3549
possibilita a captação de poupança
habitacional
CA do BB autoriza operar
com Financiamento
imobiliário
Autoriza o BB a operar no SFH
Projeto p/entrada do BB no PMCMV
Incorporação
Mai/10
Início da operação do BB no PMCMV
Participação de Mercado
Crescemos o dobro do Mercado
Entramos no PMCMV
Aprendemos a trabalhar com FGTS
Lançamos o Financiamento na Planta
Banco A
Banco B
Banco C
Banco D
Banco A Banco D Banco B Banco CBanco E
Banco E
Evolução % (Ago/2011 a Jun/2012)Market Share
Evolução dos Números no BB
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
R$ 384 mil
632
4.483
11.513
22.634
3.000
Set/12
Projeção - R$ 13 bi
Projeção 2012:40.000
600
2012
Mix da Carteira – BB e Mercado
PF PJ
Mix BB Banco “A” Banco “B” Banco “C”
PJ 2,13 22% 10,81 56% 7,00 31% 7,12 41%
PF 7,71 78% 8,57 44% 15,74 69% 10,24 59%
TOTAL 9,84 19,38 22,74 17,36
Valores em R$ bilhões / Fonte: Bancos – Balanço 1º Sem./12
Variação e Mix da Carteira
Nossa Estrutura Organizacional
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Apoio à
Gestão
Negócios Imobiliários
PJ (Hamilton)
Negócios
Imobiliários PF (José
Henrique)
PRESIDENTE Comitê de AdministraçãoDIMOB
(Gueitiro)
Aquisição
PF FGTS
Gestão
Carteira e Informações
Aquisição
PF SBPE
Gestão
Carteiras Adquiridas
PJ FGTS
PJ SBPE
Estruturação
Negócios imobiliários
Repasses
Imobiliários
Gestão da
Operação
PNHU
PNHR e
Trabalho Social
Negócios
PF
Negócios Imobiliários
Governo (Felcar)
VINEG
CSI - SP
Gestão do
Projeto
Integração de
Soluções
Projeto
Crédito Imobiliário
(Lúcio)
PLATAFORMA TECNOLÓGICA
Apoio Técnico e Negocial in loco
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Gerência Regional de Crédito Imobiliário - GIMOB, vinculada à Dimob: responsável pelo apoio técnico e negocialespecializado em crédito imobiliário às Superintendências e Redes de Agências, na originação e realização denegócios imobiliários e nas ações de entrega e repasses de unidades habitacionais.
A Gerência Regional está localizada em São Paulo e o atendimento aos demais Estados é realizado por meio dePlataformas de Crédito Imobiliário (PCI), instaladas nos Estados da Bahia, do Paraná, Rio de Janeiro e no DistritoFederal.
23,3%
6,3%
18,3%
19,1%
22,5%
10,5%
GIMOB
Apoio Técnico
Negocial
Apoio Técnico
Negocial
São Paulo
Administrativo
Região Nordeste
Plataforma
(BA)
Apoio Técnico
Negocial
Apoio Técnico
Negocial
Região Norte e
Centro Oeste
Plataforma
(DF)
Apoio Técnico
Negocial
Apoio Técnico
Negocial
Região Sudeste
Plataforma
(RJ)
Apoio Técnico
Negocial
Apoio Técnico
Negocial
Região Sul
Plataforma
(PR)
Apoio Técnico
Negocial
Apoio Técnico
Negocial
DIMOB
Percentual de Metas do PMCMV
previstas para 2012-2014.
(Fonte: Plano de Negócios)
Gerente de Negócios Imobiliários - Atribuições
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Ser o ponto focal do negócio imobiliário em
apoio a rede
Prestar consultoria em negócios imobiliários
Pessoa Jurídica
Realizar check list do projeto Imobiliário
Apoiar a prospecção de novos clientes e negócios
Identificar oportunidades de negócios imobiliários
PJ em sua jurisdição Acompanhar o Gerente de Relacionamento nas visitas de originação de negócios
Realizar o sensoriamento do mercado imobiliário na
região
Apoiar a rede nas ações de desligamento
Atuar como multiplicador de conhecimento do Crédito Imobiliário PJ
O Relacionamento e a Entrada de Projetos
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Middle
Office
PJ
CadastroAnálise
Técnica
(engenharia)
Análise
Social
Análise
Jurídica
Contrataçã
o
Condução
Crédito
PJ
Middle
Office
PF
Cadastro AnáliseAnálise
Jurídica
Análise
Repasse
Contrataçã
oConduçã
o
Crédito
PF
EngenhariaConstrutora/PrefeituraPré-
análise/Docs.
Empresarial
Gerente de Negócios Imobiliários e no local dos empreendimentos – articula:
Jurídico
Agências da Rede Varejo e
Governo
RELACIONAMENTO NEGOCIAL E ENTRADA DOS PROJETOS – DIMOB / REDE ATACADO
APOIO ESPECIALIZADO – DIMOB / REGIONAL DE CRÉDITO IMOBILIÁRIO
ANÁLISE E CONTRATAÇÃO DOS PROJETOS – ESTEIRA CENTRALIZADA – CSI SP
PLATAFORMA TECNOLÓGICA
Ferramenta de Workflow – Gestão de Projetos
Programa Minha Casa Minha Vida
Ciclo de Produção do Empreendimento
Ferramenta de Workflow
Visão integrada do processo por todos os intervenientes e pelo cliente, em
todas as fases de produção, desde o projeto PJ, até o desligamento das
unidades para PF.
Evolução da Estratégia PF
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
PF
PF
PJ
Produtos Processos Canais
PF
SBPE
SFH
SFI
CH
SBPE
SFH
PMCMV
FGTS
SFI
CH
Comprador COBAN
Vendedor Pasta Jurídica
Imóvel Pasta Empreendedor
Comprador Agência Varejo
Vendedor Agência Varejo
Imóvel Agência Varejo
Projetos - PP e PE
FGTS
PMCMV
Agência Varejo
Assinatura do Contrato
Cross - selling
Avulso Rede
Massificado
Centralização da Análise
Ferramenta VIVERE (Workflow)
Desburocratização Dossiê Eletrônico
Implantação do Middle Office
Alteração do Limite no CSI e CH (5mi)
Simulador de SAC
BB Crédito Aquisição
PF – SFH, CH e SFI
Operações avulsas
Pró-cotista Aquisição
FGTS PF
Agências
Coban
Plataforma
Agências
Agências
Portal WEB
Gimob
Middle Office
Esteira Centralizada
CSI
Agências
Coban
Plataforma
1
2
3
4
3 mil operações/mês
4º lugar (excluído CEF)
10 mil operações/mês
1º lugar
CSO
Ampla Disponibilização de Soluções
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
B
C
D
E
A
CH e SFH
PMCMV
33,2 milhões
17,9 milhões
2,8 milhões
31, 3 mil
clientes
2,3 milhão PMCMV
Atendimento completo SFI
CH e SFH
Destaque para o reflexo na MC do cliente
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
PF B152,69%
PF D391,49%
PF C202,56%
PF E2.411,76%
PF A217,20%
30.181 Clientes
8.191 Clientes
7.360 Clientes
406 Clientes
10 Clientes
Margem de Contribuição Média
MC Média PF – Sem CI MC Média PF – com CI
R$ 260,00 R$ 657,00
R$ 47,00 R$ 231,00
R$ 117,00 R$ 354,00
R$ 10,63 R$ 267,00
R$ 1.180,00 R$ 3.743,00
Na média, a margem de contribuição dos clientes PF B e C com CI é 154% maior do que a dos clientes sem o produto. Destaque para o aumento expressivo da rentabilizaçãodos clientes PF D e E
Margem de Contribuição – Carteira de Crédito imobiliário PF
Segmentação da Base de Clientes BBClientes com conta corrente ativa – 1º titular com CI
Incremento na margem de contribuição
Fonte: Direc – Arquivo COCMarço /12
Foco PF
SBPE
PJ = Início
Avulso Rede
Compradores
Vendedores
Imóvel
Fin. Prod.
Ag. Varejo
Ag. Varejo
Ag. Varejo
3 mil operações/mês
4º lugar no Mercado
2011
Foco nos Projetos (PE e PP)
PJ: FGTS - PMCMV
Compradores
Vendedores
Imóvel
Operações PF => consequência => virão do desligamento
Ag. Varejo Assinatura = cross-selling
2008
10 mil operações/mês
1º lugar
Correspondentes
Pasta Mãe
Pasta Mãe
8 bi 40 bi
20142012Originação e Funding Originação e Funding
MassificadoProcesso Processo
Workflow - Vivere
Evolução na Estratégia PJ
Soluções para todos os clientes PJ
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Período de Obra
Large
Corporate
Entidades
Organizadoras
Médias e
Grandes Empresas
Micro e
Pequenas Empresas
Pré-Obra Pós-Obras
Debêntures (FGTS)
LCI CRI
Debêntures (FGTS)
LCI CRI
Recursos próprios
Capital de Giro
Recursos próprios
/ associados
Financiamento à
Produção SBPE/PMCMV Financiamento na planta
Financiamento de
Infra-Estrutura (Externa) Financiamento à Material
Construção PJ
Financiamento à Produção
SBPE/PMCMV Financiamento na planta
Financiamento de Infra-Estrutura
(Externa) Financiamento à Material
Construção PJ
Carta de Crédito Associativo
Alocação de Recursos
(Plano Piloto) Financiamento na planta
Aquisição PJ
Alocação de Recursos
(Plano Piloto) Financiamento na
planta
Aquisição PJ Carta de Crédito
Associativo
Carta de Crédito
Associativo
Financiamento à Produção SBPE /
PMCMV Financiamento na planta
Financiamento à Produção MPE – SBPE
Carta de Crédito Associativo Capital de Giro
Alocação de Recursos
(Plano Piloto) Financiamento na planta
Aquisição PJ
RepasseProdução Preparação de projeto
Programa Minha Casa Minha Vida
Faixa 1 - Fluxo de contratação e condução
15 a 18 meses
Início/acompanha-mento obras Término de obras
Assinatura Primeiros Projetos
Formalização Operações PF e entrega imóveis
Projeto de trabalho social
(Lista social)
Disponibilização Sistema e Início
Prospecção
Primeiros Projetos
Contratação Construção - Entrega
Fev Abr
Assinatura Grandes Projetos
Mai
Seleção Beneficiários e
Sorteio Unidades
15 a 18 mesesJan
2012 2012 2013
Ações de Trabalho Social – Pré-Obras
DRS – BB Educar – Educação Financeira – Programas FBB – Coleta Seletiva – Inclusão Digital – MPO –BB Crédito Acessibilidade – Fies – Menor Renda BB – Empreendedores Individuais
21.662 unidades contratadas
Ações BB de Trabalho Social
Entrega das Primeiras Unidades SET/2013
Set
Ações de Trabalho Social
Pós Obras
40% da ObraAproximadamente
6º mês da contratação
Realizado diagnóstico de demanda social
Temos informações das
necessidades locais
Temos as ações que o Município
vai executar
Temos a lista de PF beneficiárias
Ocorre a entrega dos imóveis
Ações Obrigatórias
Faixas 2 e 3 - Fluxo de contratação e condução
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Análise Dicre/GeproEngenharia
JurídicoMiddle Office
Prospecção Análise Contratação Condução
Contratos PF => 30 anos
Condução PJ
•medição de obra
• liberação de recursos
Prospecção do Negócio
Base qualificada
Plano Piloto Pasta Mãe
Repasse na Planta Repasse Prontoou
Plano Piloto
3 meses Prazo de Obra = 24 meses
Contratação Plano Empresário /início das obras
Pasta MãeAgência PJ
CSI
Dicre/DAC Jurídica(metodologia 4)
Início Repasse PEReunião Inaugural
CobanAgência Madrinha
GimobSuper
Contrata e libera recursos PF e Amortiza PJ
Início Repasse PEReunião Inaugural
CobanAgência Madrinha
Gimob/Super
Conclusão de obras
Entrega das chaves
Repasse PF
Acolhimento – CobanAnálise – CSI
Contratação – CSICross Sell – Agência
UH68.000
UH8.000
UH7.000
UH13.000
UH29.000 Total de
125.000unidades
Desligando na planta: financiando o
comprador antecipadamente
BB Financiamento na Planta
Programa Minha Casa Minha Vida
Produto destinado aos adquirentes de unidades de empreendimentos
cuja construção seja financiada pelo Banco.
• Realização de lucro no momento das vendas das unidades
• Necessidade de pequeno desembolso de recursos próprios para a construção do
empreendimento
• Garantia que as unidades comercializadas obterão financiamento bancário (após
aprovação pelo banco)
• Dispensa do controle de recebíveis do empreendimento
• Redução de custos com a cobrança aos adquirentes e inadimplentes
• Redução de riscos às operações com adquirentes das unidades
• Possibilidade de financiamento no momento da aquisição do imóvel
• Garantia de que os recursos serão destinados para a construção do empreendimento
• Segurança que a obra está sendo financiada por um agente financeiro
• Prestação menor durante a fase de construção
• Valorização do imóvel na entrega
• ITBI somente sobre a fração da unidade (terreno)
Vendedor
Incorporadora/
Construtora
Comprador
Pessoa Física
BB Financiamento na Planta - Características
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Comprador
Pessoa Física
Vendedor
Incorporador/Construtora
Valor do
FinanciamentoAté 100% do custo de obra
Até 80% do valor de avaliação
ou de venda
Até 90% para PMCMV e convênios
Prazo de Obra Até 30 meses -
Garantia
Hipoteca
Penhor dos Recebíveis
Coobrigação dos Sócios
Alienação Fiduciária
SeguroREN – Risco de Engenharia
RCC – Responsabilidade Civil
Obras: MIP
(Morte Invalidez Permanente)
Pós obras: DFI
(Danos Físicos ao Imóvel)
Carência Obras + 6 meses
Prazo do
FinanciamentoAté 60 meses (obras + carência) Até 300 meses (pós obras)
BB Financiamento na Planta - Características
6,75% 9,01% 14,81% 22,04% 30,72% 41,26% 52,38% 65,21% 75,21% 84,39% 93,11% 100,00%
Custo da Unidade Lucro
Realização de lucro para o incorporador já no início da venda
Antecipando o cronograma
financeiro da obra
BB Financiamento na Planta X INCC
Programa Minha Casa Minha VidaINCC Juros PJ Resultado
Plano Empresário 895.979 -649.672 246.307
PE - Repasse na Planta 300.979 -133.743 167.236
Diferença -595.000 515.929 -79.071
% do VGV -5,95% 5,16% -0,79%
A redução do ganho do INCC é quase integralmente compensada com a redução dos juros do PJ no Financiamento na Planta.
Empreendimento: 100 UH
VGV: R$ 10 milhões (R$ 100 mil por UH)
Custo de obras / Valor Financiado PJ: R$ 6 milhões
Prazo de obras: 24 meses
Vendas: 30% no lançamento (5% de evolução de vendas mensal)
Entrada PF: 10% do valor da unidade
Financiamento PF: até 80% do valor da unidade
Evolução de repasse: 5% de performance ao mês (até o total de 70% repassado)
INCC: 7,5% nos últimos 12 meses
Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)
Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - Início na Contratação do PJ
Início do Repasse: 2º mês
BB Financiamento na Planta X INCC
Programa Minha Casa Minha VidaINCC Juros PJ Resultado
Plano Empresário 891.631 -649.672 241.959
PE - Repasse na Planta 541.631 -292.788 248.843
Diferença -350.000 356.883 6.883
% do VGV -3,50% 3,57% 0,07%
A redução do ganho do INCC é quase integralmente compensada com a redução dos juros do PJ no Financiamento na Planta.
Início do Repasse: 9º mês
Empreendimento: 100 UH
VGV: R$ 10 milhões (R$ 100 mil por UH)
Custo de obras / Valor Financiado PJ: R$ 6 milhões
Prazo de obras: 24 meses
Vendas: 30% no lançamento (5% de evolução de vendas mensal)
Entrada PF: 10% do valor da unidade
Financiamento PF: até 80% do valor da unidade
Evolução de repasse: 5% de performance ao mês (até o total de 70% repassado)
INCC: 7,5% nos últimos 12 meses
Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)
Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - 1. Mês com resultado favorável
BB Financiamento na Planta X INCC
Programa Minha Casa Minha VidaINCC Juros PJ Resultado
Plano Empresário 889.063 -649.672 239.391
PE - Repasse na Planta 679.063 -420.247 258.816
Diferença -210.000 229.425 19.425
% do VGV -2,10% 2,29% 0,19%
A redução do ganho do INCC é quase integralmente compensada com a redução dos juros do PJ no Financiamento na Planta.
Início do Repasse: 13º mês
Premissa: Perfomance de Repasse de 70% - Momento ideal de Repasse
Empreendimento: 100 UH
VGV: R$ 10 milhões (R$ 100 mil por UH)
Custo de obras / Valor Financiado PJ: R$ 6 milhões
Prazo de obras: 24 meses
Vendas: 30% no lançamento (5% de evolução de vendas mensal)
Entrada PF: 10% do valor da unidade
Financiamento PF: até 80% do valor da unidade
Evolução de repasse: 5% de performance ao mês (até o total de 70% repassado)
INCC: 7,5% nos últimos 12 meses
Taxa PJ: TR + 9,5% a.a. (TR = 0,2%a.a.)
Cartão Imobiliário PJ
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
Recursos liberados do CI(até o valor do terreno ou até 10% do valor do PE)
Prospecção
do Negócio
Análise
Dicre
Aprovações
do PE e do
CI
Análises
Jurídica
e de
ngenharia
Aprovadas no
CSI
Limite aberto
para uso do CI
Contratação
do PE e CI
1ª Lib. 2ª Lib. 3ª Lib. 4ª Lib. 5ª Lib.
...
“n” liberações
Correspondente
a 80% das
obras
Última
liberação
e fim das
obras
Fase de Análise da Proposta de
Financiamento(Projeto)
Fase de Liberações de Recursos da Operação
(Obra)
...
O CI será pago com
recursos do PE, repasses ou recursos próprios do
Incorporador
R$
Gerente
PJ
Dicre
GeproCSI
Plano Empresário - PE
CSI
Agência PJ
Prospecçã
o
Análise Contratação
Prospecção
do Negócio
CSI
CSI acompanha a operação, em conjunto com a Agência,
efetua medição de obra mensalmente e verifica o saldo do cartão. Após a amortização do valor do cartão, o limite volta a
ficar disponível para nova utilização.
Condução das operações de PE e CIProspecção
Cartão Imobiliário PJ
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha VidaPenhor de Direitos
Contratos de Compra e Venda
Vinculação das Garantias
Plano Empresário - PJ
Hipoteca Terreno e
benfeitorias
Cartão Corporativo Elo
Previsão no contrato de Plano Empresário de aplicação prioritária de amortização do fluxode recursos para liquidação dos recursos antecipados por meio do Cartão
O Cartão tem a garantia da Hipoteca e do Penhor de Direitos Creditórios
Custo reduzido para o cliente do registro do contrato de Penhor de Recebíveis no Cartóriode Títulos e Documentos
Antecipação dos recursos ao Incorporador/Construtora
AspectosRelevantes
Contrato de Penhor
Contrato de Plano Empresário
Giro Habitacional
Programa Minha Casa Minha VidaPrograma Minha Casa Minha Vida
• Financiamento de estoque às empresas da cadeia do setor Habitacional
mediante abertura de crédito fixo para aquisição de terrenos, podendo ser
amparado em teto operacional.
BB Giro Habitacional
Cliente
2. Analisa a proposta eaprova operação
1. Solicita empréstimo para
compra de terreno(s)
3. Libera o crédito em conta corrente
4. Cliente compra o terreno
Giro Habitacional – Cadeia da Operação
Gueitiro Matsuo Genso
Diretoria de Crédito ImobiliárioGarantindo o Fluxo de Caixa do Projeto: Oportunidades na Estruturação
Financeira dos Projetos Imobiliários
Obrigado!