Trabajo realizado por:
BERNARDO CARCHI
VICENTE JAYA
DANIEL CUBILLOS
JIMMY VIVAR
1º “A” DE Marketing
GESTION EMPRESARIAL
ECON. ANGÉLICA GARCÍA
DESARROLLO DEL PROYECTO
Dominion Motors &
Controls
Fabricante canadiense de motores
El 80% de las ventas de DMC era a vendedores (FEO)
20% restante a distribuidores
para su reventa
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Estimaciones(por año mil pozos) no eran acertadas debido a cambios en:
Condiciones económicas,
políticas tecnológicas
Normalmente, los vendedores
Los vendedores visitaban a sus clientes para fomentar las relaciones.
Las empresas que tenían an departamento de ingenieriaría eléctrica eran pocas.
Las empresa pequeñas por lo lo general seguían las preferencias de las grandes.
ANTECEDENTES
La NEMA( National Electrical Manufacturers Association)(Asociación Nacional de Fabricantes Eléctricos)
desarrollaba y promulgaba especificaciones estándares para el equipo eléctrico.
En 1980 se vio amenazada con la pérdida de su mercado
Pruebas llevadas a cabo por la Hamilton Oíl Company. (Sr. Bridges)
Califico a los motores de la DMC en un 3er lugar (1ºSpartan Motors, Ltd, 2ºUniversal –Motor Company of Canadá. )
PROBLEMA AL QUE SE ENFRENTABA LA DMCDESCRIPCION
1.-El par inicial de arranque en el motor de 7 1/2 Hp. era muy bajo
2.-Los resultados iban a ser pronto publicados
CAUSAS Y EFECTOS
CAUSAS
Caballaje SpartanPar inicial de
arranque
UniversalPar inicial de
arranque
DominionPar inicial de
arranque
Par inicial de arranqueMínimo Requerido porestándares de la NEMA
5 68 65 60 57.7
7 ½ 102 97 89 76.5
10 110 109 105 101.5
DOMINION MOTORS &CONTROLS, LIMITES(1980)
Partes Iníciales máximos de arranque de MotoresProbados por Hamilton Oil Compañy Limitad
Perdería posición de mercado Bridges era muy influyente. Empresas pequeñas seguirían la
tendencia
EFECTOS
Los ejecutivos de Dominion plantean 4 posibles soluciones
En nuestro análisis del problema hemos planteado tres.
POSIBLES SOLUCIONES
ALTERNATIVAS DE SOLUCION PLANTEADAS POR EJECUTIVOS DE LA DMC
Alternativa 1.- Reducir el precio del motor de 10 hp al de 7 ½ hp.
Alternativa 2 Volver a diseñar el actual motor de 7 ½ hp
Alternativa 3. Emprender el diseño de un motor de propósito definido para el mercado.
Alternativa 4. Tratar de persuadir al Sr. Bridges y a los ejecutivos de Hamilton de que sus conclusiones no eran correctas
ALTERNATIVA 1
Reducir el precio del motor de 10 hp al de 7 ½ hp
Forma rápida
Corto plazo.
Daría tiempo para estudiar los resultados de Sr. Bridges.
ANALIS DE LAS ALTERNATIVAS –VENTAJAS Y DESVENTAJAS
ALTERNATIVA 1
Se aplicaría inmediatamente
Posición competitiva
Combatiría el respaldo
No requería gastos extras
Largo plazo.
Representaba el 80% de ventas anuales totales de la empresa.
Se Pierde utilidades
La aplicación inmediata no era recomendada
Ventajas Desventajas
ALTERNATIVA 2Volver a diseñar el actual motor de 7 ½ hp
Dos formas
Primero, modificando los componentes internos del motor, costo comercial de US $465 al fabricar este motor.
Una segunda usar una carcasa más grande para el motor. El costo comercial de este motor sería de US $510.
ALTERNATIVA 2
Igual fuerza de arranque.
Mantendría características de operación
El tiempo.(3 meses)
No se necesita inversión adicional en planta ni equipo
No se apega a los estándares de la NEMA.
Subiría su costo comercial.
Encontraría resistencias en sus clientes.
Políticas de la empresa
Desataría una guerra de fabricantes para mejorar su par inicial.
Ventajas Desventajas
Capacidad de 5 hp par inicial de 10 hp.
Sobrepasaría las especificaciones de la NEMA.
Superioridad en el mercado.
El costo seria de 390 dólares;
US $ 615 a US $ 630.
Inversión de US $45 mil
4 a 5 meses producirlos
ALTERNATIVA 3
Emprender el diseño de un motor de propósito definido para el mercado
ALTERNATIVA 3
Superioridad
Buen margen de ganancia.
Ventaja frente a sus competidores
Ventaja de precios
Esta alternativa duraría mucho tiempo (largo Plazo)
No cumplían los estándares de la NEMA
Se necesitaba implementar la planta y el equipo
Demasiado tiempo
Inversión de 45 mil dolares
Ventajas Desventajas
Las conclusiones eran exactas.
Persuadir a Bridges y a los ejecutivos de la Hamilton
Sería muy difícil abordarlo.
ALTERNATIVA 4Tratar de persuadir al Sr. Bridges y a los ejecutivos de Hamilton de que las conclusiones alcanzadas disponible no eran correctas
ALTERNATIVA 4
De lograr abordarlo y hacer que acepte no presentar su informe, se resolvería el problema
Generaría un disgusto.
Se podría adelantar la presentación del informe
Ventajas Desventajas
ALTERNATIVA 5
Realizar modificaciones en el motor de 7 ½
Estándares del la NEMA
Par inicial mayor requerido según Bridges.
Bridges el par inicial 102 libras/pie
NEMA 76 libras/pie
Este aumento debía referenciarse
Se incurrirá en una u otra norma
Alteraría el precio,
Necesitaría tiempo
ALTERNATIVA 5
Permitiría mantenerse en el mercado
Se ceñiría a las especificaciones de la NEMA
Daría respuesta a las exigencias del Sr. Bridges
No tenia tiempo definido Las normas de las NEMA
no era garantía que la demanda del motor sea buena
Se necesita gastos fuertes para rediseño
VENTAJAS DESVENTAJAS
ALTERNATIVA 6Reducir el precio del motor de 7 ½ hp, y el de 10 hp manteniendo sus especificaciones técnicas; y promocionar esta ventaja.
El 80% de ventas eran en motores de 10hp.
Aplicación inmediata
1 o 2 meses antes que se publiquen resultados
Impactaría en sus clientes
El 1º bajar el precio antes de la publicación de resultados,
2º después de la publicación,
ALTERNATIVA 6
Mantendría a la empresa en competencia y con márgenes de utilidad.
Es de aplicación inmediata.
No implica gastos mayores.
Provocaría expectativa entre sus clientes.
Las políticas de la empresa se mantendrían.
Respetaría las normas de la NEMA.
Podría subir la demanda de motores de 10hp.
Se disminuye el margen de utilidad
Ventajas
Desventajas
ALTERNATIVA 7Esperar que se publiquen los resultados oficiales por parte del Sr. Bridges (mes de mayo) y según esos resultados formular las soluciones y requerimientos para los motores.
No se conocía de manera oficial
Se conocía la fecha en la que iniciaron
Esperar a que se publiquen esto resultados
Desarrollar soluciones,
ALTERNATIVA 7
Se mantienen los
precios
La DMC, quedaría rezagada al salir los resultados
Perdida de tiempo en esperar resultados
Perdería competitividad
Perdería utilidades
Ventajas
Desventajas
ALTERNATIVA 6 Se enfoca en la reducción del precio del motor de 7 ½ hp, y el de 10
hp manteniendo sus especificaciones técnicas.
Permitiría seguir vendiendo los motores a un margen de utilidad aceptable
El motor de 10hp tiene buena acogida con el precio actual Mantendría su liderazgo en el mercado
Podría ponerse en practica de manera inmediata o esperar que se publiquen los resultados,.
No necesitaría nuevas inversiones (planta equipo)
Daría tiempo para buscar quizá una solución mas rentable y a largo plazo .
No incurrían en problemas con la NEMA, y respetaría sus políticas empresariales.
SOLUCION
Gracias
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