Noviembre de , 2015
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO ACADÉMICO
DEPARTAMENTO DE CURRICULUM
PROGRAMA DE ESTUDIOS POR COMPETENCIAS
PROGRAMA DOCTORADO EN GERENCIA
S. A. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Facilitadora:
Dra. Ana Alvarado
Doctorandos:
MSc. Susan León
MSc. Ana Flores
MSc. Gina Seijas
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
MODELO FISHER Y URY
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
MODELO FISHER Y URY
Fisher y Ury (1981), presentan unmétodo claro, conciso y probadopara negociar.
El método ofrece una estrategiadirecta y decidida para proteger lospropios intereses y al mismo tiempoentenderse bien con las personas aquienes mueven interesescontrarios.
Fisher; Ury y Patton (2011)
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
-CONDUCIR A UN ACUERDO SABIO Y PRUDENTE
- SER EFICIENTE
-MEJORAR O NO DAÑAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
Una manera eficiente de negociar es centrarse en la creación de valor y diferir la decisiónhasta el final.
Fisher; Ury y Patton (2011)
ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
2.
INTERESES
4. CRITERIOS
1.GENTE
3.OPCIONES
Separa a las personas delproblema. El objetivo es lograrel resultado eficiente yamistoso
Identifica y discute, los intereses y deja de lado no en las posiciones
Genera variedadde posibilidades enmutuo beneficio
Los resultados se basan enobjetivos. Y creaInterdependiente de lavoluntad de las partes
Fisher; Ury y Patton (2011)
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
1
ALTERNATIVAS
2
INTERESES
3
OPCIONES
4
LEGITIMIDAD
5
COMPROMISOS
6
COMUNICACIÓN
7
RELACIÓN
Posibilidades de retirarsede las partes si no llegan aun acuerdo
Lo que buscanrealmente laspartes
Posibilidades quetienen las partesde llegar a unacuerdo
El acuerdo será mejorsegún cada parte leparezca justo
Acuerdos verbales y/o escritos
Comunicación bilateral que garantice una
negociación eficaz
La capacidad de relacionarse
efectivamente afianzara confianza para una mejor
negociación
Fisher; Ury y Patton (2011)
MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
Fisher y Ury, “Un «buen resultado» es aquel que reúne las siguientes características”:
1.- Nuestra
Mejor
Alternativa
Va a un
Acuerdo
Negociado
(MAAN):
2.- Satisface los Intereses
3.- Es la mejor de
Varias Opciones
4.- El Resultado
se Considera Legitimo
5.- Los Compromisos son Claros y Operativos.
6.- La Comunicación
Fue Efectiva
7.- La Negociación
Ayudó a Establecer o Mejorar la
Relación de Trabajo
Fisher; Ury y Patton (2011)
MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
Según Fisher y Ury, los obstáculos principales que inhiben la invención deopciones abundantes son los cuatro siguientes:
II. La mejor respuesta. Podemos cerrar el paso amúltiples buenas respuestas posibles. .
I. El juicio prematuro. Criticar de entrada lasopciones entorpece la imaginación
III. La presunción de un pastel de tamaño fijo, ypor tanto la necesidad de dividirlo.
IV. El egoísmo. A un acuerdo si éste satisface también las necesidades e intereses del otro.
Fisher; Ury y Patton (2011)
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El arte de negociar sinceder. España: Grupo Planeta.
Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva.[Documento en línea] Disponible en:http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-en-forma-efectiva-4/ [Consultado: Noviembre de 2015]