‘Hoe groeit u van credit management naar
opportunity management?’
Eric Van den Broele Peter Schoenmaker
Welkom bij het webinar
We starten om 14:00 uur
Introductie
• Vragen?
• Polls
• Presentatie • Over Graydon • Q&A
Eric Van den Broele en Peter Schoenmaker
Over Graydon
Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van
Credit Management, Risk & Compliance en Marketing Informatie.
Graydon helpt bedrijven met het oplossen van strategische uitdagingen
middels analysetools die de rentabiliteit van zowel marketing- als
verkoopstructuren actief ondersteunen. Graydon tekent voor de inbouw
van beslissingssystemen op maat waarmee het de juiste zakenrelaties
opspoort, accepteert en opvolgt.
www.graydon.nl www.graydon.be
Onderzoek naar datagebruik binnen credit management.
Achtergrond
De wereld zit vol data
Poll Welke data gebruikt u bij het nemen van credit managementbeslissingen?
Ik maak geen gebruik van data
Data afkomstig van het boekhoudpakket
Data afkomstig van verschillende afdelingen en interne bronnen
Data afkomstig van zowel interne als externe bronnen
2013
Data is het
nieuwe goud
2014
Finance en
sales nog
steeds geen
vrienden
2015
Datagebruik
binnen credit
management
2016
?
Wat zijn de belangrijkste onderzoeksconclusies?
Eerst even een algemene conclusie
Credit management heeft aan belang gewonnen
Belangrijker Minder belangrijk
Gelijk gebleven Weet niet/geen mening
Is de rol en positie van credit management in uw organisatie de afgelopen 2 jaar belangrijker geworden?
53% 38%
5%
4%
Ja Nee Geen mening
Beschikt u op dit moment over voldoende data om nu en in de toekomst credit management beslissingen ‘datagedreven’ te nemen?
Kwart van respondenten is op zoek naar meer data om betere beslissingen te nemen 64%
24%
12%
Ja Nee
Maakt u gebruikt van specifieke softwareoplossingen voor data-analyse in uw organisatie?
Drie kwart gebruikt geen software bij analyse eigen data
26%
74%
Lagere DSO Minder afschrijvingen
Wat zijn de belangrijkste resultaten van data-analyse?
Inzicht uit data wordt vooral gebruikt om risico’s te vermijden
61% 57%
Nee Beperkt Nog niet Weet niet N.v.t. Ja
Heeft samenwerking met andere afdelingen u nieuwe inzichten opgeleverd?
Onvoldoende datasynergie tussen afdelingen
42% 16%
11%
5%
6%
20%
In België werken creditmanagement professionals voornamelijk samen met IT en Finance, terwijl in Nederland meer wordt samengewerkt met Finance en Sales. In beide landen is de samenwerking met de afdeling Marketing heel beperkt.
Anders namelijk 5%
Werkt niet samen 9%
Logistiek 5%
Service 2%
IT 16%
Finance 32%
Marketing 7%
Sales 25%
Nederland België
Anders namelijk 10%
Werkt niet samen 0%
Logistiek 10%
Service 0%
IT 35%
Finance 30%
Marketing 0%
Sales 15%
En dan de hamvraag
Wanneer verandert data de rol van credit management?
Binnen nu en 1 jaar Binnen 1 en 2 jaar
Tussen de 2 en 5 jaar Langer dan 5 jaar
Weet niet / geen mening
Op welke termijn denkt u dat het gebruik van data en de inzichten die daar uit voortkomen, de functie credit management in belangrijke mate zullen veranderen?
3%
29%
26% 23%
19% Data verandert rol van credit management al op korte termijn
Wat betekenen deze conclusies voor u?
• Er is nog veel meer data beschikbaar dan we beseffen
• Samenwerking met collega’s is van levensbelang
• Morgen is er zoveel data dat we die niet meer met een
eenvoudige tool kunnen beheren
• Uw rol verandert binnen nu en 2-5 jaar
Wat betekenen de conclusies voor u?
• Is er de afgelopen 20 jaar weinig tot niets veranderd. Of toch?
• Ligt de focus binnen credit management nog steeds op Incasso
• Heeft internet nauwelijks invloed gehad op credit management
• Is credit management nog steeds een uitvoerende taak, geen strategische
Desondanks
Wat nu?
• Scoresystemen
• Portefeuillebenadering
• Segmentatie
• Opportunity management:
• strategische visie
• over alle afdelingen heen
• optimale afstemming
• rentabiliteitsgroei
Van credit management naar opportunity management
Van nu naar de toekomst
D
ata
ge
bru
ik
Klantproces
Da
tag
eb
ruik
Klantproces
Van nu naar de toekomst
Da
tag
eb
ruik
Klantproces Marketing
IT
Van nu naar de toekomst
Waarom scoring?
• Consistentie in beoordeling
• Efficiënte verwerking van klantgegevens
• Database laat portfolio risico- en potentieanalyse toe
• Geeft een ‘verkoopvriendelijk’ document dat toelaat NEE te zeggen
• Helpt bij proactief beheer van klanten
Poll In welke mate werkt u samen met de afdelingen Finance, Sales en Marketing betreffende het gebruik / de uitwisseling van data?
Ik werk nauw samen met deze afdelingen en ben in de lead
Ik werk samen met deze afdelingen, maar op hun initiatief
Ik werk niet samen met Finance, Sales en Marketing
Marketing management
• Wat is mijn ideale doelgroep? • Hoe organiseer ik zo efficiënt mogelijk mijn externe contacten? • Hoe zorg ik ervoor dat mijn mailings een maximum aan zinvolle leads
bereiken?
• Bij doelgroep- en aantalbepaling wordt ernaar gestreefd het bedrijf een maximum aan leads te bezorgen.
• Of de leads uiteindelijk ook rendabel zijn wordt zelden nagegaan
Conflict
Sales management
• Welke klanten moet sales met prioriteit behandelen? • Welke prospects zorgen voor de grootste omzet? • Hoe optimaliseer ik de inzet van het salesteam?
• Gebrek aan tijd en middelen • Maximale inzet ≠ maximale omzet • Maximale omzet ≠ maximale rentabiliteit
Conflict
Financieel management
• Welke verkoop is rendabel, welke niet? • Hoe behandel ik openstaande facturen met de grootste kans op
succes? • Hoe volg ik slechte betalers het best op? Via welke procedures?
• Maximum aan omzet ≠ minimum aan risico • Maximum aan rentabiliteit ≠ maximum aan omzet
Conflict
Is een verkoop pas
rond na betaling?
Wanneer kan men spreken van een geslaagde verkoop?
Verkocht is er pas wanneer de doorverkoop wordt gerealiseerd
Hoe komt het toch dat elk van onze afdelingen haar doelstellingen bereikt en rendabel is,
maar onze organisatie niet?
Wet van Pareto
Wet van 2x4
Met 40% van uw klanten realiseert u slechts 4% van uw omzet Binnen deze groep vindt u 80% van al uw problemen
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
omzet - potentieel
LAAG HOOG
du
urz
aa
mh
eid
- g
ez
on
dh
eid
HO
OG
LA
AG
Marketing ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren
Hoe dan?
Wet van 2x4
Meer dan 70% van de potentiële klanten zijn gezond. Waarom dan actief ongezonde bedrijven benaderen?
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
Finance Sales
Marketing
omzet - potentieel
LAAG HOOG
Du
urz
aa
mh
eid
-ge
zo
nd
he
id
HO
OG
LA
AG
A Dikke catalogus Verkoper
B Dunne catalogus Telefoon Verkoper
C Email Vrachtwagen
Poll
Maakt u al gebruik van data om kansen in kaart te brengen?
Ja, m.b.v. data ga ik actief op zoek naar kansen
Soms, maar lang niet voldoende
Nee, ik gebruik data alleen om risico’s te identificeren
Nee, ik maak helemaal geen gebruik van data
Opportunity Management
• Geeft beter inzicht bij het samenstellen van uw mailinglijsten
• Zo zorgt u ervoor dat de bedrijven die u aanspreekt niet alleen tot
de juiste doelgroep horen, maar eerst en vooral gezond zijn
• Op die manier legt u de basis voor een gezonde klantenportefeuille
en optimaliseert u de rentabiliteit van uw verkoop
Sales ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren
Hoe dan?
Klanten
Suspects Klanten
Suspects
Klanten
Suspects Klanten
Suspects
Klanten
Suspects Klanten
Suspects
Prospects Prospects
Opportunity Management
Ontwikkelen van een leadsportefeuille
Secondaire effecten:
• Salesmensen kunnen meer sales calls/gesprekken doen
• Het bezoeken van uitsluitend gezonde bedrijven brengt
uitsluitend gezonde klanten voort
• Minder wanbetalingen
• Minder klachten
• Meer tijd voor uit uitbouw van bestaande klanten
Verhoogde rentabiliteit
Debiteurenmanagement ondersteunen zodat zij meerwaarde kunnen creëren
Hoe dan?
Verkoper
A
B Telefoon
C Email
Incasso
Herinneringen
Incasseerder
Scoresystemen als managementinstrument
Neuzen in dezelfde
richting
Eén enkele strategie
voor het hele bedrijf
Opportunity Management
Door het toepassen van opportunity management principes bouwt
elke medewerker aan de groei en de rentabiliteit van de
verkoopprocessen
• U beschikt over de strategie en over de instrumenten om elke fase van
het verkoopproces te optimaliseren, van het eerste contactmoment tot
en met de uiteindelijke betaling van de factuur
• U realiseert terugkerende verkoop
Resultaat
De Opportunity Manager Zoekt de synergie tussen marketing, sales & is betrokken
bij elke fase van de verkoopcyclus
• Komt in elke fase van de verkoopcyclus tussen
• Waakt over een opbouwende en positieve benadering
• Is geen politieagent maar wel een ondersteuner
• die de elke medewerker helpt in de zoektocht
• naar een stabiel, gezond en dus rendabel klantenbestand
• bouwt een conflictsituatie om tot een rendabel samenwerkingsverband
Hoe groeit u van Credit Manager naar Opportunity Manager?
• Werk niet enkel reactief maar vooral proactief
• Zorg voor een centrale masterdatabase
• Creëer een eenduidig doel bij marketing en sales
• Zorg dat de kennis over data excellent is en neem anderen
mee in uw analyse
Hoe groeit u van Credit Manager naar Opportunity Manager?
• Test met nieuwe bronnen en nieuwe aanpak
• Creëer een draagvlak en zorg dat de neuzen dezelfde kant op staan
door uw inzichten te bewijzen
• Zorg voor uitstekende datakwaliteit > slechte input is slechte output
• Word een Business Intelligence Specialist
Valkuilen
• Verkeerde data
• Niet overal dezelfde toegankelijkheid tot data
• Data wordt verkeerd geïnterpreteerd
• Geen draagvlak
• Onvoldoende interne kennis van data en klanten
• Credit management wordt intern niet als strategisch business partner gezien
Q&A Heeft u nog vragen?
Heeft u nog andere vragen? Neem contact op
[email protected] [email protected]
/ericvandenbroele www.graydon.be
/peterschoenmaker www.graydon.nl
Recommended
