Transcript
Page 1: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Waarom pinguïns nieuwe klanten afstoten en Groene Tomaten deze juist aantrekken

Praktische acquisitie-inzichten voor kennisintensieve dienstverleners

door Rolf Adema

Page 2: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

U kent ze wel. Ook in uw bedrijfstak lopen ze rond. Pinguïns. Dezedienstverleners lijken allemaal op elkaar. Niemand die er koud of warm van wordt, laat staan dat iemand over ze praat. Ze leveren ‘gemiddelde’ prestaties als het gaat om acquisitie.En gelukkig maar, want dit biedt kansen voor Groene Tomaten: kwalitatievedienstverleners die het lef hebben om het anders en beter aan te pakken.Laten wij eerst eens kijken waar pinguïns ‘uitglijden’ …

Page 3: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Wat doen pinguïns

VERKEERD?

Page 4: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Pinguïns stellen de verkeerde persoon centraal: zichzelf. De prospect komt in de communicatie(uitingen) op het tweede plan. Potentiële klanten merken het ook in het persoonlijke contact: “daar heb je weer zo’n ‘adviseur’ die zijn target wil halen en achter mijn geld aanzit.”

Me, mysel

f and I

Page 5: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Show up and

THROW UP

Pinguïns storten een stroom aan informatie uit over nietsvermoedende prospects. Zoveel mogelijk in één keer: onpersoonlijk, éénrichtingsverkeer, een hoog BLA BLA-gehalte en moeilijk te verteren. Pinguïns ‘show up and throw up’.

Page 6: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

HERHALINGDe boodschap waar toch al niemand op zit te wachten wordt eindeloos

herhaald onder het mom ‘de kracht van de herhaling’.

Slaapverwekkend en fantasieloos.

Page 7: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

TOEVALSTREFFERS

Pinguïns zijn volledig afhankelijk van toevalstreffers. Als een klant serieus aangeeft ‘interessant, maar nu even niet’, verdwijnen pinguïns toch uit beeld. Zij hebben niet het vermogen om op een zinvolle manier en gedurende een langere periode op het netvlies van prospects te blijven.

Page 8: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

BAD ATTITUDERelatiemanagers, verkopers en adviseurs zijn passief want de markt is ‘slap’: het is crisis, weet u nog? Alles zit muurvast, dit kunnen wij niet vlottrekken. Pinguïns geven graag anderen de schuld. Het verschil tussen ‘winning’ en ‘whining’ is maar 1 letter: prospects merken het direct.

Page 9: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

teveel met zichzelf bezig zijn: me, myself and i

een houdingsprobleem hebben: bad attitude

show up and throw up: informatie-overload

eindeloos herhalen: saai en ‘pusherig’

gericht zijn op toevalstreffers

Pinguïns stoten nieuwe klanten af omdat ze:

Page 10: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Mooi, want dit biedt KANSEN voor groene tomaten

Page 11: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Wat doen Groene Tomaten

ANDERS EN BETER?

Page 12: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

RITMEGroene Tomaten hebben ritme. Zij weten dat de meeste prospects niet over één nacht ijs gaan: (nieuwe) visies, ideeën en oplossingen moeten vaak ‘rijpen’. Gedurende een langere periode bijven Groene Tomaten op het netvlies. In een vast ritme realiseren zij meerdere kwalitatieve en verrassende contactmomenten.

Page 13: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Mensen inspireren, prikkelen, verleiden en aan het denken zetten; daar gaat het om. Groene Tomaten helpen prospects met kopen. Interessante content wordt gedeeld via blogs, white papers, filmpjes, podcasts, boekjes, seminars, e-books, presentaties, etc.

Ritme + kwalitatieve content = extreem effectief.

content is KING

Page 14: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Trusted Advisor

Prospect vragen zich af of iemand een prettig persoon is, over interessante kennis beschikt, betrouwbaar is en het waard is om tijd en geld in te investeren. Bij Groene Tomaten is alles er dan ook op gericht om individuele prospects te bewegen om zaken met hun te delen: doelstellingen, prioriteiten, uitdagingen en zorgen. En dus is de acquisitie gericht op helpen, kennis delen, het tastbaar maken van toegevoegde waarde en het ontdekken van ‘common ground’. Groene Tomaten weten dat er pas iets kan groeien als er wederzijds vertrouwen is.

Page 15: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Een groter stuk

van de taart

Groene Tomaten hebben een hoger rendement op acquisitie-inspanningen. Naast de toevalstreffers richten zij zich ook op de groep daarna: prospects die ‘interesse hebben, maar nu even niet’. Veel van deze prospects gaan vroeg of laat kopen. Groene Tomaten blijven met ritme en discipline bewust op het netvlies van deze prospects. Dit betaalt zich terug als een prospect switcht van ‘interessant, maar nu even niet …’ naar ‘interessant, het heeft nu prioriteit’. Want: wie is er dan vol in beeld?

Page 16: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Adviseurs, relatiemanagers, verkopers en ‘marketing’ (eigen afdeling of extern) zorgen samen voor de basis: interessante content voor nieuwe klanten. ‘Marketing’ vertaalt dit in een serie TOP-tactieken om prospects op te warmen. Vervolgens is het aan de relatiemanagers, adviseurs en verkopers om kwalitatieve leads van kwalitatieve follow-up te voorzien. Kortom: zij hebben alle tools, acties en content om aan de slag te gaan. No excuses! SAMENWERKING

Page 17: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

GROENE TOMAAT DNA

Groene Tomaten geloven in hun toegevoegde waarde voor de klant en in zichzelf. Van daaruit zijn zij constant op zoek naar de dialoog. Groene Tomaten blinken uit in de details: op persoonlijk en inhoudelijk niveau weten zij telkens opnieuw prospects te verleiden en te verrassen. Vanaf het eerste contact. Groene Tomaten zijn constant op zoek naar manieren om te verbeteren. Het gaat er immers niet om hoe goed je bent, maar hoe goed je wilt worden.

Page 18: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

ritme hebben en op het netvlies blijven

samenwerken

over het juiste groene tomaat dna beschikken

het belang van de goede content inzien

een Trusted Advisor zijn

een groter stuk van de taart opeten

Groene Tomaten trekken klanten aan omdat ze:

Page 19: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

PINGUÏN GROENE TOMAAT?of

Page 20: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Ga een uur in

gesprek en ontdek hoe u

nieuwe klanten bereikt, boeit, wint en

superenthousiast maakt. Specifiek voor kennis-

intensieve dienstverleners. No charge. Stuur een mail.

Neem contact op met Rolf Meer?Lees de blogKorte artikelen over Pinguïns en Groene Tomaten.

Abonneer u op E-zineOntvang interessante, prikkelende, inspirerende en

verrassende Groene Tomaat-content rechtstreeks in

uw mail inbox.

VolgenVolg Rolf Adema op Twitter voor de korte ‘bites’.

Pinguïns zijn er genoeg, word een Groene Tomaat. Succes met uw acquisitie.

Page 21: Groene tomaat acquisitie: effectief nieuwe klanten winnen

Over Groene Tomaat Marketing

uw Groene Tomaat: Rolf Ademaemail naar: [email protected] de website: www.groenetomaat.nlkom langs in Apeldoorn: P.W. Alexanderlaan 1425of bel mobiel: 06 22 20 65 97

in/rolfadema

@rolfadema