7 principes van multi-channel commerce
Uitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen
NIMA Expert Class: als je klant een business is, 13-3-2012
Verkopers verhouden
zich tot marketing als
de spits tot het elftal
7 principes van multi-channel commerce
Uitgangspunten voor het inrichten van commerciële processen
Waarom is dit nu relevant?
We zitten midden in de informatie revolutie!
De informatie revolutie zorgt voor een nieuwe maatschappij vorm,
zoals eerder de industriële revolutie
Paradigma verandering: delen
Netwerken: van 1.0 naar 3.0
Bron: www.upstream.nl
Sociale gevolgen
Openheid
Wat zijn die 7 principes?
Principe 1: De klant is eigenaar van het verkoopproces
Uw klanten hebben véél meer toegang tot:
Informatie Alternatieven Directe kanalen Elkaar
De klant is eigenaar van het verkoopproces
Principe 2: Verkopen is helpen bij het kopen
Koper heeft altijd twijfel:
Past dit bij mij?
Koper heeft altijd twijfel:
Welke voordelen
heeft het?
Koper heeft altijd twijfel:
Waarom is dit
onderscheidend?
Koper heeft altijd twijfel:
Welke keuzes mag ik
zelf maken?
Koper heeft altijd twijfel:
Kan ik dit bedrijf
vertrouwen?
Koper heeft altijd twijfel:
Kan ik dit
verantwoorden?
Koper heeft altijd twijfel:
Wanneer deze
aankoop doen?
Koper heeft altijd twijfel:
Welke hindernissen
ga ik hebben?
Principe 3: Verkoop voegt waarde toe
Principe 4: Verkoop organiseert zich naar het klantproces
Verschillende verkoopprocessen…
Klant werven
Extra “pakket” verkopen
Routine orders plaatsen
Off-contract selling
Spoed- en nabestelling
Service & herstel
kla
nt
levera
ncie
r
…hebben hun eigen ritme
Bron: Mel Edwards, 2011
Customer Journey Mapping
Customer Journey, B2B-voorbeeld
Principe 5: Verkoop creëert merkmomenten voor klanten
Customer Journey met merkmomenten
Bron: Van Moorst, 2011
Principe 6: Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig
“Met een steen op de maag kan je niet verkopen”
Minder vrijheidsgraden in verkoopprocessen?
Principe 7: Verkopers verbinden klanten met de organisatie
Persoonlijke verkopers staan ver van organisatie
Wat doen we met input
van verkopers?
In multi-channel is teamspirit van groot belang
1. De klant is eigenaar van het verkoopproces
2. Verkopen is helpen bij het kopen
3. Verkoop voegt waarde toe
4. Verkoop organiseert zich naar het klantproces
5. Verkoop creëert merkmomenten voor klanten
6. Persoonlijke verkopers hebben ruimte nodig
7. Verkopers verbinden klanten met de organisatie
7 principes van multi-channel sales
GROUP7 Meer informatie? Martin van Dam | managing partner
t: +31 70 212 32 80
m: +31 6 206 08 662
i: www.group7.eu