ideias para manter os seus clientesperceber a adesão e o abandono para praticar a retenção
RIO MAIORRIO MAIORPaulo Sena
Jornada Técnico Científica em Exercício e Saúde – 17.05.08
o exercício traz benefícios para a saúde…
mas as pessoas não fazem actividade física…
são irregulares, ausentam-se por longos períodos
inscrevem-se mas desistem rapidamente.
3 anos28% 3 anos12 000 inscritos3400 sócios28%
10 anos3mil inscritos14% 3mil inscritos430 sócios14%
2 anos300 inscritos28% 300 inscritos84 sócios28%
MesesSócios no
início do mês Desistências(Total de desistências dos 12 meses)--------------------------------------------------
Jan 2000 60
Fev 2025 60
Mar 2040 110
(Média de sócios efectivos durante 12 meses)
Mar 2040 110
Abr 2060 75
Mai 2090 50
Jun 2100 60
Jul 2125 60
Ago 2130 50Ago 2130 50
Set 2140 60
Out 2150 70
Nov 2175 70
Dez 2190 60
Total 25225 785
Média 2102,08
Fonte: IHRSA Abandono = 37%
Este grande desafio leva-nos a tentar perceber…
Razões para fazer actividade física
Melhorar a forma física
Razões para fazer actividade física
Equipa/afiliação
Razões para fazer actividade física
Diversão
Razões para fazer actividade física
Melhorar habilidades
Razões para fazer actividade física
Competitividade/desafio
Razões para fazer actividade física
Reduzir os riscos de doençasReduzir os riscos de doenças cardiovasculares
Razões para fazer actividade física
Reduzir o stress e a depressão
Razões para fazer actividade física
Melhorar auto-estima
Razões para fazer actividade física
Socializar
Motivos de abandono da actividade física
Individuais
Motivos de abandono da actividade física
Culturais
Motivos de abandono da actividade física
Sociais
Motivos de abandono da actividade física
Ambientais
E nos ginásios?
Motivos de abandono dos ginásios
Demasiada gente nas instalações
27%Demasiada gente nas instalações
27%IHRSA (1998)
Motivos de abandono dos ginásios
Insatisfeitos com os funcionários
13%Insatisfeitos com os funcionários
IHRSA (1998) 13%
Motivos de abandono dos ginásios
Falta de atenção por parte dos funcionários
13%Falta de atenção por parte dos funcionários
13%IHRSA (1998)
Motivos de abandono dos ginásios
Insatisfeitos com os programas
8%sat s e tos co os p og a as
8%IHRSA (1998)
Motivos de abandono dos ginásios
Gerência inacessível/não responde
6%Gerência inacessível/não responde
6%IHRSA (1998)
PercepçõesPercepçõesvs.
D jDesejosA Visão dos Adultos Sedentários Sobre
jA Visão dos Adultos Sedentários Sobre
as Instalações de Saúde e FitnessçFonte: Brooks (1995)
Os homens comem as mulheres com os olhos e evidenciavam a sua vaidade.
As mulheres cuidavam do vestuário e maquilhagem antes do treinoantes do treino
Variedade de níveis de condição físicaVariedade de níveis de condição física.Variedade de idades.
ClientelaFonte: Brooks (1995)
Gostavam da ampla variedade de equipamentos e das instalaçõesdas instalações.
Impressão que os funcionários não tinham lifi õqualificações.
Ampla variedade de actividades e equipamentoAmpla variedade de actividades e equipamento.Equipamento de fácil utilização.
InstalaçõesFonte: Brooks (1995)
Impressão de que o pessoal não tinha qualificações.p q p qAlguns funcionários demonstravam indiferença para com aqueles
que não estavam em forma.
Profissionais qualificados e com competências.Ajudem e aceitem os iniciadosAjudem e aceitem os iniciados.
Faixas etárias de acordo com os clientes.Treino e instrução. ç
FuncionáriosFonte: Brooks (1995)
Alguns nomes de instalações davam uma impressão de intimidação e pouca receptividade.
Uma atmosfera não social.Receptividade a todas as idades e níveis de condição físicaReceptividade a todas as idades e níveis de condição física.
AmbienteFonte: Brooks (1995)
Por vezes o ritmo da aula era demasiado rápido e a sua falta de condição física tornava-se embaraçosa.
Atenção individual para desenvolver e monitorizar o progressoAtenção individual para desenvolver e monitorizar o progresso.Aulas e treinos orientados para uma variedade de níveis de
condição física. ç
ProgramasFonte: Brooks (1995)
Desagrado com a forma agressiva de vender os cartões de sócio.Alguns sentiram que estavam a ser utilizadas práticas de negócio
pouco éticas.
Mais situações do tipo: “experimente antes de usar”.Tácticas de vendas sem grande pressão.
CustosFonte: Brooks (1995)
Os modelos nos anúncios, não os inspiravam porque eram demasiado irrealistas.
Apresentar pessoas reais (comuns).A t lt d li tApresentar resultados realistas.
Publicidade Fonte: Brooks (1995)
ConclusõesConclusõesda literaturada literatura
Conclusões
O personal training parece ser um métodoO personal training parece ser um método eficaz para melhorar a adesão.
Conclusões
Possuir conhecimentos de saúde e exercícioPossuir conhecimentos de saúde e exercício favorece a adesão
Conclusões
Os participantes em programas de exercício físicoOs participantes em programas de exercício físicovalorizam de forma uniforme o exercício
físico mas não traduzem estas crenças emfísico, mas não traduzem estas crenças em acção.
Conclusões
Relativamente à estética como razão para fazer actividade física os resultados são diferentesactividade física, os resultados são diferentes e contraditórios entre homens e mulheres.
Conclusões
É vital construir redes sociais na comunidade f t ti id d fí i dpara fomentarem a actividade física como sendo
saudável.
Conclusões
As pessoas não gostam de se deslocar paraAs pessoas não gostam de se deslocar para muito longe a fim de fazerem exercício físico.
Conclusões
As pessoas que fazem exercício físico pelo menos duas vezes por semana parecem colocar osduas vezes por semana parecem colocar os
treinos num patamar superior de prioridade.
Conclusões
As pessoas quando se inscrevem costumamAs pessoas quando se inscrevem costumam ter expectativas algo irrealistas, costumam
d i d fi t l ã àser demasiado confiantes em relação às suas capacidades.
Conclusões
O apoio social tende a favorecer a adesão aO apoio social tende a favorecer a adesão a um programa de exercício físico.
Conclusões
Os factores climáticos têm influência naOs factores climáticos têm influência na assiduidade.
Conclusões
As novas tecnologiasutilizadas nos ginásiosutilizadas nos ginásios contribuem para adi i ã itidissociação cognitivapermitindo sensações positivas em relação aos períodos prolongados deperíodos prolongados de exercício físico.
Conclusões
As avaliações e a utilização dos seus resultados fi ti d á ticom fins comparativos poderá ser negativa
para algumas pessoas.
Conclusões
Homens e mulheres parecem ter objectivos distintos quando se dispõem a fazer exercíciodistintos quando se dispõem a fazer exercício
físico.
Conclusões
O t l d i t id d d d ã dO controlo da intensidade e da duração dos exercícios é fundamental numa fase inicial.
A intensidade elevada e o grande volume de exercícios parecem ter um efeito negativo sobreexercícios parecem ter um efeito negativo sobre
a adesão numa fase inicial. Mas numa fase posterior a intensidade parece ter umposterior a intensidade parece ter um
efeito mais útil.
Conclusões
A satisfação atingida pelo e e cício físicoA satisfação atingida pelo exercício físico favorece a sua manutenção.
Perante isto, temos de agir!Perante isto, temos de agir!
“…Não há nada mais do que retenção na indústria do fitness. É aí que se faz dinheiro: mantendo as pessoas que têm agora…”
“…Se tomarem conta da retenção, a função de ete ção, a u ção devendedor ficará facilitada e será quase qautomatizada…”
Tom Peters
Teoria da Associação Cognitiva
Pensamentos do Ambiente do centro dePensamentos do praticante
Ambiente do centro de fitness
Cultura AmbienteCultura, características sócio-demográficas,
Ambiente,Programas (intensidade, volume, duração, qualidade,
tolerância ao esforço, nível de condição física, auto estima
introdução aos exercícios…),Professores (competência técnica supervisão adaptaçãoauto-estima,
historial na actividade física…técnica, supervisão, adaptação, espaço íntimo, aparência, género, atenção e feedback, …),Procedimentos…
MudarMudar
Conhecer melhor os Educação Ginásio com maisConhecer melhor os pensamentos do praticante
Educação cognitiva para aumentar a motivação do
Ginásio com mais orientação educativa
motivação do praticante
Educar professores e sócios para combater o abandono
Formas de melhorar a aprendizagem dos alunos Melhorar a comunicação no ensinoalunos.. Melhorar a comunicação no ensino
dos princípios de treino.
Educar professores e sócios para combater o abandono
Desenvolver métodos de trabalho eficazes:Desenvolver métodos de trabalho eficazes:Integração dos alunos no clube
Si lifi i t õSimplificar instrucçõesDetecção e correcção de erros
Registos de treino.
Educar professores e sócios para combater o abandono
Promover o desenvolvimento pessoal dosPromover o desenvolvimento pessoal dos alunos ao longo da sua vida.
Educar professores e sócios para combater o abandono
Contribuir para a mudança de pensamentosContribuir para a mudança de pensamentospor parte dos sócios do clube.
Contratar pela atitude e talento
Ser – Fazer - Ter
Sem envolvimento não háSem envolvimento não há compromisso
Resultado acima do método
Treino regular de funcionários
Coisas simples, muito bem feitas
Anular intimidação e barreiras
Criar a equipa da diversãoCriar a equipa da diversão (interesse genuíno pelo sócio)
Ginásios e discotecas
Acabar com os ginásios impessoais
Conhecer os sócios
Criar grupo consultivo com sóciosCriar grupo consultivo com sócios também
Serviços adequados para asServiços adequados para as necessidades dos sócios
Parcerias com outros negócios
Eventos semanais
Exercício - saúde - qualidade deExercício - saúde - qualidade de vida
Ênfase na educação (ensino deÊnfase na educação (ensino de técnicas para os sócios…
Marketing interno
Gestores/donos/… que cuidem dasGestores/donos/… que cuidem das RPs mais de metade do tempo de
trabalho
Cuidar do boca-a-boca
SimpáticoTagarelaCarente
SabichãoMal-cheiroso Engatatão
GolpistaTeimosoTí id Carente
…Homem mais
forte do mundoGolpista Tímido
Tipos de clientes
Conquistar clientes para o exercício
Dar a conhecer o exercício
Conquistar clientes para o exercício
Atenção durante o exercício
Conquistar clientes para o exercício
Resultados
Conquistar clientes para o exercício
Promover benefícios
Receber como em casa
Comprometer o cliente
O Ciclo d
Objectivar a á
Agradecer com
do Cliente
práticaentusiasmoCliente
OrientarOrientaracompanhar
Princípios do treino
Condicionalismos
do espaço
Objectivos e
tolerâncias
TreinosCultura
desportivaPotencial
físico
Treinos
Cultura Análise das
Cultura geral
necessidades
Primeiras sessões
Simples
Primeiras sessões
Atenção redobrada
Primeiras sessões
Aprendizagem progressiva
Primeiras sessões
Baixa intensidade
Necessitamos saber como interagir com os alunos, encontrar formas eficazes de os levarmos a submeterem se aos princípios desubmeterem-se aos princípios de treino, dissociando as sensações detreino, dissociando as sensações de esforço, criando hábitos saudáveis e relações sociais fortes entre com os professores e os outros sócios do ginásioginásio.
Temos de mudar a percepção queTemos de mudar a percepção que as pessoas têm dos ginásios eas pessoas têm dos ginásios e ajudá-las com técnicas de jmodificação de pensamento/comportamento para que incorporem a actividade física nas suas vidas.
Core business: d
As pessoas marcam a
Ligar AF e saúde
( lid d d
cardio e musculação
mas…
diferença
S il
(qualidade de vida)
Somos aquilo que fazemos
repetidamente
Estética em segundo plano
Ginásios
B b Princípios do
Ginásios
Boca-a-boca (clientes
advogados)
ptreino (não abdicar)
Marketing interno
Dinâmica social
Coisas simples muito bem feitas, com emoção genuína.
DiapositivosDiapositivosPerguntas? Contactem-mePerguntas? Contactem me
Paulo Senaj @ [email protected]
www paulosena comwww.paulosena.com