1
INDUSTRIAL INTERNET OF THINGSNeue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit
nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis
2
Mit IoT[1]-Angeboten können EBIT-Margen verdoppelt (Hardware) bzw. um bis zu 50% (Service) gesteigert werden
[1] IoT = Internet of ThingsQuelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen, IDC
2020
25+MILLIARDEN
vernetzte Produkte
25+MILLIONEN
Apps
3.500 €MILLIARDEN
Umsatzchance
50MILLIARDEN
TB Daten
OHNE IoT MIT IoT
Ø EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE
Hardware Services
5%
20%
Hardware Services
8–10%
25–30%
3
IoT-Potenzial voll heben – durch Umdenken und den Einsatz innovativer Geschäftsmodelle
Quelle: goetzpartners
EXECUTIVE SUMMARY ÜBER DIE STUDIE
goetzpartners hat im Rahmen
einer strukturierten Marktfor-
schung mit 50 großen und mittel-
ständischen Industrieunternehmen
über ihre Aktivitäten und Kompe-
tenzen als Anbieter von Internet-
of-Things-Leistungen gesprochen.
In Projekten mit Industrieklienten
führt goetzpartners regelmäßig
nationale und internationale
Benchmark-Analysen zu den
Digitalaktivitäten im Allgemeinen
und zu innovativen Geschäfts-
modellen im Speziellen von
Industrieunternehmen durch,
die ebenfalls in die vorliegende
Studie eingeflossen sind.
Autoren:
Marc Ziegler
Head of Digital Business
Dr. Wolfram Römhild
Managing Director
1 Das Industrial Internet of Things beschreibt die
zunehmende Vernetzung von intelligenten,
internetfähigen Produkten und daraus gewonnenen
Datenerkenntnissen zur Erzielung von Produktivitäts-
steigerungen und/oder Produkt- bzw. Service-
differenzierungsmöglichkeiten.
4 Neben der Digitalisierung von Produkten und Services
sowie der Transformation und Integration nahezu
aller Wertschöpfungsketten stellt die Entwicklung
nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle die größte
Herausforderung für Industrieunternehmen dar.
2 Das Internet der Dinge verschiebt die Wettbewerbs-
grundlagen innerhalb von Branchen – weg von ein-
zelnen Produkten und Services hin zu Systemen, die
aus vernetzten Produkten bestehen. Das Internet der
Dinge erweitert auch die Branchen an sich, indem
branchenimmanente Systeme mit branchennahen
Systemen verknüpft werden.
5 Im Vergleich zu führenden US-amerikanischen Indus-
trie- und Technologieunternehmen haben deutsche
Unternehmen die Potenziale des Internet of Things
grundsätzlich erkannt, aber in allen relevanten Kom-
petenzfeldern (u. a. Digitalstrategie, Produkte und
Services, Geschäftsmodelle, Big Data Analytics, Part-
nerschaften) teils signifikante Entwicklungspotenziale.
3 goetzpartners Projekterfahrungen und internationale
Best-Practice-Analysen zeigen, dass die Einführung
von Internet-of-Things-Produkten und
-Dienstleistungen nachhaltige Wirkung auf das
Finanzergebnis hat. Durch IoT-Leistungen können
Industrieunternehmen das EBIT im hardwarebasierten
Kerngeschäft um bis zu 100% und im Servicegeschäft
um bis zu 50% steigern.
6 goetzpartners hat ein Internet-of-Things-
Geschäftsmodell-Framework für Industrie-
unternehmen entwickelt, das die Geschäftsmodell-
entwicklung aus drei miteinander verzahnten
Perspektiven ermöglicht: Märkte/Wettbewerb, Kunden
und Finanzen. Mit dieser Methode können IoT-
Geschäftsmodelle integriert und effizient entwickelt
werden.
4
Was ist das Industrial Internet of Things?
[1] Analyse großer, aus verschiedenen Quellen gewonnener Daten zur Gewinnung geschäftsrelevanter Erkenntnisse[2] Verwendung ausschließlich im deutschsprachigen RaumQuelle: goetzpartners
ALLES DAS GLEICHE?AUF EINEN BLICK
IoT beschreibt die zunehmende
Vernetzung von intelligenten,
internetfähigen Produkten
(Geräte, Maschinen, Komponenten,
Anlagen und Waren) und daraus
gewonnenen Datenerkenntnissen
(Big Data Analytics) zur Erzielung
von Produktivitätssteigerungen
und/oder Produkt- bzw. Service-
differenzierungsmöglichkeiten.
Die Vernetzung wird ermöglicht
durch eine Kombination von
physischen (mechanische oder
elektronische Bestandteile),
intelligenten (integrierte
Prozessoren, Speicher oder
Softwareelemente) und Vernet-
zungsproduktkomponenten
(IP-Protokolle, Schnittstellen).
In Abgrenzung zum „Industrie 4.0"-
Begriff[2] erstreckt sich das Anwen-
dungsspektrum des Industrial IoT
über den Fertigungsprozess hinaus.
(INDUSTRIAL) INTERNET OF THINGS
INDUSTRIAL INTERNET
MACHINE-TO-MACHINE
INDUSTRIE 4.0CONNECTIVITY
SMART FACTORY
INDUSTRIAL AUTOMATION
SENSOREN
AKTOREN
ROBOTIK
AUTONOMOUS PRODUCTION
FACTORY OF THE FUTURE
LIGHTS OUT FACTORY
SMART DATA
SMART LIFE
AUTONOMOUS CARPREDICTIVE MAINTENANCE
INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS = KOMBINATION AUS BIG DATA ANALYTICS[1]
+ INTERNET DER DINGE
5
Das Internet der Dinge erweitert Branchen durch Vernetzung von Anwendungssystemen
Quelle: Michael E. Porter, goetzpartners
AUF EINEN BLICKAM BEISPIEL DER LANDMASCHINENBRANCHE
SMARTE, VERNETZTE
PRODUKTE
PRODUKTSYSTEM
SYSTEME VON SYSTEMEN
VernetzteProdukte
Analyse vongewonnenen
Daten
IoT verschiebt die Wettbewerbs-
grundlagen innerhalb von Branchen
– weg von einzelnen Produkten und
Services hin zu Systemen, die aus
vernetzten Produkten bestehen.
Das Internet der Dinge erweitert
auch Branchen an sich, indem
branchenimmanente Systeme mit
-nahen Systemen verzahnt werden.
Für einen Traktorhersteller bedeu-
tet dies bspw. eine Erweiterung der
Geschäftsfelder, die diverse Sys-
teme rund um die landwirtschaft-
liche Automatisierung umfassen.
Für etablierte Industrieunternehmen
ist die vielfach auf Datenintelligenz
basierende Wertschöpfung des IoT
auch gleichbedeutend mit einer
Bedrohung durch Branchenneulinge.
Diese können die Stärken etablierter
Anbieter – ohne eigene Hardware –
durch Systemvernetzungsleistungen
aushebeln.
+
MÄHDRESCHER
PFLÜGE
PFLANZ-
MASCHINEN
AGRAR-
MANAGE-
MENT-
SYSTEM
Sensoren fürRegen, Feuchtigkeit,
Temperatur, Luftdruck
Wetterkarten Wetterprognosen
AnwendungWetterdaten
Bodensensoren
Bewässerungs-knoten
Bewässerungs-anwendung
Saat-daten-bank
Saat-opti-mie-rung
LAND-
MASCHINEN-
SYSTEM
SAAT-
OPTIMIE-
RUNGS-
SYSTEM
BEWÄSSE-
RUNGS-
SYSTEM
WETTER-
DATEN-
SYSTEM
LAND-
MASCHINEN-
SYSTEM
6
Erfolgreiche Unternehmen decken technologisch alle Ebenen der IoT-Kompetenzpyramide ab
Quelle: goetzpartners
IOT-TECHNOLOGIE-KOMPETENZPYRAMIDEAUF EINEN BLICK
Für den Aufbau eines erfolgreichen
IoT-getriebenen Geschäfts müssen
Unternehmen eine völlig neue
Technologieinfrastruktur aufbauen.
Industrieunternehmen entwickeln
üblicherweise IoT-Fähigkeiten
sukzessive von unten nach oben in
der Pyramide, wobei die größten
wiederkehrenden Umsatz- und
Margenpotenziale in den beiden
oberen, datengetriebenen
Schichten zu suchen sind.
IOT-INFRASTRUKTUR POTENZIALE SPIELFELD
KONNEKTIVITÄT
HARDWARE/DEVICES
SENSOREN/AKTOREN
APPS &
SERVICES
BIG-DATA-
PLATTFORM
Industriespezifische Applikationen, die gewonnene Datenerkenntnisse visualisieren und in spezifische Handlungsanweisungen sowie assoziierte Services überführen
Big Data Software Framework, das ge-wonnene Datenmengen aus disparaten Quellen verwaltet, verknüpft & analysiert
Auf Plattformen können unterschiedliche Softwares andocken, auch externe
LAN- und WAN-basierte Gateways und Netzwerke, die den IoT-Datentransfer zwischen Geräten, Sensoren und Cloud-Lösungen trotz unterschiedlicher IP-Protokolle sicherstellen
Industriespezifische IoT-Hardware oder einzelne Module davon, z. B. Roboter-arme, Stecker, Geräte im Feld
Sensoren und Aktoren zur Erfassung und zum Transfer von Daten oder zur Ausübung von Befehlen
UMSÄTZE MARGEN
INDUS-TRIE-UNTER-NEHMEN
SOFT-WARE-
UNTER-NEHMEN
Schlüsselfelder
für erfolgreiches
IoT-Geschäft
7
Kernherausforderung für Industrieunternehmen ist die Entwicklung nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle
[1] Neue Mehrwertdienste, die auf Basis von Datenauswertungen im Umfeld heutiger und zukünftiger Produkte entstehenQuelle: goetzpartners
VORAUSSETZUNG: WEITREICHENDE UNTERNEHMENS-TRANSFORMATION AUF EINEN BLICK
Im Zuge der häufig disruptiven
Technologieentwicklungen
verändert sich die Wertschöpfung
von Industrieunternehmen – weg
von der Entwicklung und dem
Verkauf von Maschinen und
Anlagen hin zur Gewinnerzielung
aus Informationen.
Für Industrieunternehmen
bedeutet das eine Transformation
des gesamten Unternehmens.
Im Zentrum steht dabei die
Entwicklung nachhaltiger IoT-
Geschäftsmodelle, die letztlich
der Taktgeber für alle weiteren zu
schaffenden Voraussetzungen für
ein erfolgreiches IoT-Geschäft sind.
ETABLIERTE KOMPETENZEN
Mechatronik
Optimierung von Produktions-
parametern und -systemen
NEUE/AUSZUBAUENDE
KOMPETENZEN
Software-Innovation/
-Entwicklung
Datenanalyse und
-visualisierung
Strategische Partnerschaften
mit IT-Unternehmen
Transformation von
Wertschöpfungsketten
RAHMENBEDINGUNGEN
Selbstverständniswandel
Standards schaffen oder
darauf aufsetzen
Datensicherheit
NEUE DATENGE-TRIEBENE[1]
GESCHÄFTS-MODELLE
Digitali-sierung
Pro-dukt-/
Service-portfolio
IoT-Infra-
struktur/Analytics-
kom-petenz
Transformationvon Wertschöpfungsketten
Daten-sicherheit/
Gover-nance
M&A,Partner-manage-ment &
Vernetzung
Kultureller Wandel
Strategie Transformation und M&A
8
Deutsche Industrieunternehmen haben den Bedarf erkannt
Quelle: goetzpartners, UZ Bonn
KOMPETENZEN BEI DER UMSETZUNG VON GESCHÄFTSMODELLENAUF EINEN BLICK
Die Befragung von über 50 deut-
schen Industrieunternehmen hat
ergeben, dass den meisten Unter-
nehmen die Kernherausforde-
rungen des IoT-Geschäfts klar sind.
Über 70% der Unternehmen haben
erkannt, dass Partnerschaften
notwendig sind, um die IoT-
Kompetenzanforderungen
abzudecken.
Die Entwicklung datengetriebener
Geschäftsmodelle sehen über 50%
der Unternehmen als entscheidend
an.
Zugleich schätzen rund 40% der
Unternehmen ihre Kompetenzen in
diesem Bereich als sehr gering
oder gar nicht vorhanden ein.Big Data 6% 11% 13%
Kommunikations-/
Marketingstärke7% 11% 15%
Entwicklungspower/
-ressourcen7% 13% 17%
Entwicklung daten-
getriebener Geschäftsmodelle19% 17% 15%
Innovationskraft/
"Business-Development-Fähigkeiten"30% 24% 19%
Partnerschaftskompetenzen 31% 22% 19%
Drittwichtigste KompetenzZweitwichtigsteWichtigste
Gering/
Nicht vorhanden
39%
61%
Vorhanden
9
Verglichen mit führenden US-Spielern hinkt die deutsche Industrie den Entwicklungen hinterher
Quelle: goetzpartners
IOT-READINESS-INDEX DER DEUTSCHEN INDUSTRIE AUF EINEN BLICK
Parallel zur Befragung von 50
Industrieunternehmen hat goetz-
partners eine eigene Bewertung der
IoT-Kompetenzen der befragten
Unternehmen vorgenommen, ins-
besondere gespiegelt an führenden
US-Industrieunternehmen.
Auch wenn die Bandbreite in den
einzelnen Kompetenzfeldern auf
einer 4-Punkt-Skala stark schwankt,
hat die deutsche Industrie insge-
samt in allen Dimensionen noch ein
hohes Entwicklungspotenzial.
Dagegen haben Top-US-Spieler
(z. B. GE) die Potenziale des IoT
frühzeitig erkannt und durch
konsequente Investitionen,
kontinuierlichen Digital-Kompetenz-
aufbau sowie durch herausragendes
Partnermanagement ein eigenes,
offenes IoT-Ökosystem geschaffen.
Jeweilige Kompetenzausprägung von Top-Industrieunternehmen in den USA
Jeweilige Kompetenzausprägung des Top-Quartils deutscher Industrieunternehmen
Digitale Vision
Digitalstrategie
IoT-Produkte/
Services
IOT-GESCHÄFTS-
MODELLE
Technologie/
Big Data
Mitarbeiter-
Skills/Change
Transformation
Value Chain
Partnerschaften
0 NICHTBEWUSST 1 KONZEP-
TIONELL 2 DEFINIERT 3 INTEGRIERT 4 TRANS-FORMIERT
10
GEs Predix-Plattform setzt als offenes IoT-Ökosystem branchenübergreifende Standards
GENERAL ELECTRICS ÖKOSYSTEMAUF EINEN BLICK
General Electric (GE) hat seit 2011
ein eigenes IoT-Ökosystem rund
um seine "Predix-Plattform"
geschaffen, eine Big Data
Middleware, die eine Vernetzung
von intelligenten Maschinen, Daten
und Mitarbeitern herstellt. Mit der
Plattform selbst (und darauf
aufsetzenden Applikationen)
generiert GE ein hochprofitables
Neugeschäft. Darüber hinaus
gelingt es GE, sein hochmargiges
Servicegeschäft auszubauen.
GE konnte seine IoT-Umsätze[1]
von 0,3 Mrd. im Jahr 2013 auf 1,1
Mrd. US$ im Jahr 2014 steigern –
2017 wird ein Umsatzvolumen von
4–5 Mrd. US$ erwartet.
[1] Direkt mit dem IoT-Geschäft assoziierte Umsätze (exklusive Serviceumsatzhebel) [2] 40–45 GE-eigene vertikale Applikationen bis Ende 2014Quelle: goetzpartners, GE-Unternehmensangaben
BEST PRACTICE
GESCHÄFTSLOGIK HINTER GENERAL ELECTRICS IOT ANSATZ
Beabsichtigte Entwicklung eines
globalen IoT-SCHNITT-STELLENSTANDARDS
Generierung von neuem & HOCHMARGIGEM
Multi-Milliarden-Geschäft
Konsequente Nutzung bestehender KUNDEN-
SERVICEGESCHÄFTE
Lukrativer Einstiegspunkt für NICHT-GE-KUNDEN
Aviation
Energy
Manage-
ment
Power &
WaterOil & Gas
Home &
Business
Solutions
HealthcareTranspor-
tation
BEREICHSÜBERGREIFENDE
IOT-(ANALYSE-)PLATTFORM
Vertikale Software-Applikationen (eigene[2] und von Dritten), die Industrieanwender
dabei unterstützen, ihre Vermögenswerte und Unternehmenstätigkeiten zu optimieren
GE-PARTNER-UNIVERSUM
11
Rolls-Royce nutzt Sensordaten aus Turbinen, um Wartung in Echtzeit zu steuern und durchzuführen
Quelle: Datafloq, Rolls-Royce, goetzpartners [1] Seit 2006 stattet Rolls-Royce sämtliche Antriebsaggregate (Flugzeuge, Helikopter, Schiffe) mit Sensoren aus
ROLLS-ROYCES "ENGINE AS A SERVICE MODEL" AUF EINEN BLICK
Rolls-Royce nutzt seinen Service
"Engine Health Management", um
den aktuellen Zustand verkaufter
Triebwerke über eingebaute Sen-
soren in Echtzeit zu ermitteln. Ein
Datenkontrollzentrum wertet alle
Informationen aus und trifft Vor-
hersagen über Funktionsstörungen
und vorausschauende Wartungs-
notwendigkeiten, die an Vor-Ort-
Serviceeinheiten übermittelt wer-
den. So wird die Sicherheit signifi-
kant erhöht und Stillstandszeiten
werden minimiert.
Das "Engine as a Service“-Ge-
schäftsmodell hat zu einer deutli-
chen Steigerung langfristiger und
hochmargiger Serviceverträge bei-
getragen. Der Anteil verkaufter
Turbinen mit langfristigen Service-
verträgen stieg von 45% (2004) auf
75% (2013). Das operative Ergebnis
ist im gleichen Zeitraum von 7%
auf 11,3% gestiegen.
BEST PRACTICE
Über 100 in Flugzeugtriebwer-ken[1] eingebettete Sensoren sorgen für eine ECHTZEITÜBER-WACHUNG UND ANALYSE VON AUSFALLWAHRSCHEINLICH-KEITEN von über 4.000 Flug-zeugen und 14.000 Triebwerken
Im Rahmen langfristiger Service-verträge stellt Rolls-Royce diese Daten seinen Kunden zur Verfügung
Echtzeitübermittlung via Satellit von Temperatur, Druck, Vibration und Geschwindigkeitsdaten an zentrales Datenkontrollzentrum (Rolls-Royce ENGINE HEALTH MONITORING UNIT)
Über 150 Ingenieure analysieren über 500 Mio. Datensätze per anno und erkennen Probleme rechtzeitig, bevor sie eintreten
Im Falle kritischer Informationen sorgt Rolls-Royce mit Vor-Ort-Serviceeinheiten für SOFORTIGE WARTUNGSBEREITSCHAFT und etwaige Ersatzteilen
Seit 2014 stattet Rolls-Royce zusätzlich Triebwerke mit Reparaturrobotern aus, die kleinere Wartungsarbeiten in Echtzeit während des Flugs ausführen können
12
Michelin nutzt Telemetriedaten und "Fuel Analytics", um Lkw-Flotten effizienter zu machen
[1] Ergebnis der Michelin Truck-Sparte in % vom UmsatzQuelle: Michelin, goetzpartners
MICHELIN NUTZT TELEMETRIEDATEN UND "FUEL ANALYTICS", UM LKW-FLOTTEN
EFFIZIENTER ZU MACHEN
AUF EINEN BLICK
Michelin nutzt die Daten aus
Sensoren in Lkws, um gleich zwei
neue Geschäftsmodelle umzu-
setzen: Michelin bietet Logistikern
eine verbrauchsbasierte Bezahlung
für Reifen auf Basis gefahrener
Kilometer an. Zusätzlicher Service:
Fahrer erhalten Empfehlungen zu
einer Anpassung des Fahr-
verhaltens zur Senkung des Sprit-
verbrauchs auf Basis von "Fuel
Analytics", welche mit Telemetrie-
daten gespeist werden. Im Gegen-
zug bindet sich der Kunde für
4 Jahre an Michelin.
Mit Einführung des IOT-Geschäfts-
modells konnte der EBIT von
Michelin Truck[1] von 6,5% im
1. HJ 2013 auf 9% im 2. HJ 2014
gesteigert werden.
BEST PRACTICE
"TIRE AS A SERVICE" "EFFIFUEL SOLUTION"
LEISTUNGSBASIERTES LEASING VON REIFEN
Logistikdienstleistern, die ihre operativen Kosten optimieren wollen, bietet Michelin nutzungsbasierte Reifen-Leasingverträge an
Sensoren ermitteln metergenau die Fahrtstrecken aller mit Michelin-Reifen ausgestatteten Flottenfahrzeuge
Michelin rechnet monatlich alle gefahrenen Kilometer mit dem Kunden ab
EFFIFUEL
Langfristige Serviceverträge mit Lkw-Kunden (4 J+)
Vereinbarung von Spriteinsparungszielen auf Basis von div. KPIs (Strecken, Zuladungen etc.)
Kontinuierliches Monitoren von Nutzungsdaten über Reifen- & Telemetriesensoren sowie "Fuel Analytics"
Empfehlungen, wie Einsparungen erzielt werden können (z. B. Anpassung des Fahrverhaltens)
Wenn Jahreseinsparziele nicht erreicht werden, erstattet Michelin einen Teil der Servicekosten zurück
Ø Einsparungen: 1,5 l/110 km (1.335 € pro Lkw p. a.)
+
Abrechnung über gefahrene Kilometer
Sensoren melden Fahrtstrecken an
Michelin
Empfehlungen zur Anpassung des Fahrverhaltens
Echtzeitübermittlung von Druck, Temperatur und Geschwindigkeit
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Tesla nutzt die Konnektivität der Fahrzeuge, um Werkstattbesuche überflüssig zu machen
Quelle: goetzpartners, Tesla Motors, WSO2
TESLA S MODELL: IOT-FEATURES AUF EINEN BLICK
Jedes Fahrzeug von Tesla ist über
eine mobile Breitbandverbindung
mit dem Internet verbunden. Tesla
kann über diese Verbindung das
Fahrzeug überwachen und Fehler
diagnostizieren. Im Fall von not-
wendigen Änderungen kann Tesla
Software-Updates remote einspie-
len und so Werkstattbesuche
vermeiden.
Der Umsatz (Das EBIT) nach Ein-
führung des Tesla S Modells ist
von 117 Mio. US$ (–147 Mio. US$)
im Jahr 2010 auf über 3.300 Mio.
US$ (–110) im Jahr 2014e
gestiegen.
BEST PRACTICE
Gratis 3G-Anbindung Tesla API
Kamera im Font
Geo-Location Informationen und
Routing
Fahrer-
erkennung
Belohnungssystem für Hacker, die
Schwachstellen in der Autosicherheit
identifizieren
Nahezu alle Funktionalitäten des Autos sind digitalisiert und
können über eine Mobile App gesteuert und ferngewartet
werden, u. a. Energieverbrauch, Klimasteuerung, Hupe,
Lichtanlage, Batterieaufladung, Sitzpositionen, Bremssysteme,
Schließanlage, Zündung
App Framework, offen für externe
Entwickler
EigenerBrowser
Auto-Upgrades und "Bug-Fixing" aller Softwaresysteme (Firmware und Applikationen)
17" Touchscreenund Videokonsole zur Kontrolle und
Steuerung der Autofunktionen
Integriertes, intelli-gentes Aufladesystem, das an alle gängigen Stromressourcen an-geschlossen werden
kann
Automatische Aufzeichnung und
kontinuierliche Analyse von Telemetriedaten
zur Optimierung der Wartung
Autopilot –Ein- und
Ausparken
Intelligentes Traffic-Management in
Abhängigkeit von Terminen, Wetter- und
Straßenkonditionen
Disruptionsgefahr für …
Freie Werkstätten
Tankstellen
Autohersteller der Luxusklasse
14
Auf Basis seines Datenschatzes optimiert vRad die Arbeitsabläufe in Gesundheitseinrichtungen
Quelle: goetzpartners, vRad
RADIOLOGY PATIENT CARE AUF EINEN BLICK
vRad ist ein amerikanisches
Unternehmen, das die Analyse
und Auswertung von MRT-
und Röntgenaufnahmen als
Outsourcing-Partner für
Gesundheitseinrichtungen
übernimmt.
vRad revolutionierte die Analyse
und Auswertung mit einer digitalen
Workflow-Lösung für die ortsun-
abhängige Aufnahme und Aus-
wertung von Röntgen- und MRT-
Aufnahmen und die Erstellung der
korrespondierenden Reporte.
vRad ist nicht Hersteller der
Röntgen- und MRT-Geräte, besitzt
jedoch inzwischen die Hoheit über
die entstehenden Kerndaten und
hat um diese Daten herum
innovative Geschäfts- und
Servicemodelle entwickelt. Investitionsvolumen für das digitale Workflow-System, Verbesserung
der Diagnostik und den Aufbau der Benchmark-Datenbank durch vRad
BEST PRACTICE
50 Mio. [in US$]
VIRTUAL RADIOLOGY BENCHMARKING-LÖSUNG
vRad bietet Krankenhäusern als Kernservice eine Outsourcing-Lösung zur 24/7-Auswertung von Röntgen- und MRT-Aufnahmen an
Die Aufnahmegeräte übermitteln über eine innovative Workflow-Lösung ihre Aufnahmedaten direkt an vRad, wo sie automatisch an passende Spezialisten weiter-geleitet, analysiert und die korrespondierenden Reporte erstellt werden
vRad nutzt die resultierende Datenmenge von über 30 Mio. Fallauswertungen und aggregiert diese zu individuellen Benchmark-Systemen für Krankenhäuser
Anhand der Benchmarks werden Krankenhäusern gezielte Effizienz-, Optimierungs- und Schulungs-maßnahmen offeriert
vRad-Workflow-Lösung
Röntgen/MRT-Aufnahmen
Befunde & Reporte
vRad-Database & Reporting-Lösung
15
Bergbaumaschinen stimmen sich automatisch mit anderen Maschinen zur Effizienzverbesserung ab
Quelle: goetzpartners, Joy Global
MASCHINENSYSTEME AUF EINEN BLICK
Das führende Unternehmen für
Bergbaumaschinen kontrolliert
über Sensorentechnik den
Gesundheitszustand seiner
Produkte.
Joy Global überwacht jedoch
nicht nur einzelne Maschinen
und Fahrzeuge, sondern schafft
mit der Koordination des
kompletten Anlagenparks ein
intelligentes Maschinensystem.
Die gesammelten Daten werden im
eigenen Smart Center ausgewertet,
bedarfsgerechte Wartungszyklen
definiert, Optimierungsvorschläge
an den Betreiber weitergeleitet und
so Fördermengen und Sicherheit in
Bergwerken signifikant erhöht.
BEST PRACTICE
Intelligente Sensortechnik in allen Bergbaumaschinen überwacht Betriebsprofile und -bedienung, Sicherheitsparameter sowie ag-gregierte Wartungsindikatoren
Das angebundene Smart Service Center von Joy Global analysiert die Daten und koordiniert automatisch entsprechende Wartungsarbeiten bei Bedarf
Die einzelnen Bergbaumaschinen agieren nicht mehr unabhängig voneinander, sondern sind unter-einander vernetzt und koordi-nieren autonom ihre Arbeits-prozesse und Schnittpunkte, um die Fördereffizienz und Sicherheit zu verbessern
Joy Global fokussiert nicht nur die Leistungsoptimierung einzelner Maschinen, sondern des gesamten Arbeitssystems
Zu Benchmarking- und Optimierungszwecken sammelt das Smart Control Center Daten von allen Bergwerken weltweit
Anhand dieser Erkenntnisse können die Prozesse von Berg-werkbetreibern optimiert und Neuprodukte noch genauer an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden
16
Mit IoT-Leistungen können Industrieunternehmen signifikante Umsatz- & EBIT-Steigerungen erzielen
Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen
UNERSCHLOSSENE WACHSTUMS- UND MARGENPOTENZIALE DURCH IOTAUF EINEN BLICK
Die vorgestellten Best-Practice-Bei-
spiele untermauern die enorme
Hebelwirkung von IoT-Produkten
und -Services auf das Finanzer-
gebnis von Industrieunternehmen.
Insbesondere das deutlich profi-
tablere Servicegeschäft kann durch
IoT signifikant ausgebaut werden
und zu weiteren, wiederkehrenden
Erlösen führen.
IoT-Leistungen können auch
als Vehikel zur Absatzförderung
von industriellen Kernprodukten
angeboten werden – zugunsten
einer Profitabilitätssteigerung
des Hardwaregeschäfts.
Zudem können IoT-Leistungen
auch als eigenständige, rein
softwarebasierte Angebotsformen
im Markt erfolgreich platziert
werden (siehe GE-Beispiel).
ANTEIL SERVICES IN % VOM GESAMTUMSATZ EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE IN %
5
15
20
25
30
10
Services
20
40
60
80
100
Hardware-
geschäft
Service-
geschäft
Neues Digital-
geschäft
Hardware
BRANCHENDURCHSCHNITT
Zusätzliche Potenziale
durch IoT-Produkte/
Services
Services
Digital
17
Erfolgreiche IoT-Modell-Entwicklung durch Ver-zahnung von Markt-, Kunden- & Finanzperspektive
Quelle: goetzpartners
GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL FRAMEWORK AUF EINEN BLICK
goetzpartners hat ein integriertes
Business Model Framework für
die Entwicklung nachhaltiger IoT-
Geschäftsmodelle definiert.
Grundlage hierfür waren zahlreiche
Projekte im Industrieumfeld sowie
Tiefenanalysen von Geschäfts-
modellen erfolgreicher IoT-Spieler.
Je stärker Unternehmen sämtliche
auf zukünftige Geschäftsmodelle
Einfluss nehmende Perspektiven
im Rahmen der Modellentwicklung
beachten, desto größer ist die
Wahrscheinlichkeit, dass die neuen
Businessmodelle nachhaltig sind.
Zu den wichtigsten drei
Perspektiven gehören die Markt-/
Wettbewerbs-, Kunden- und
Finanzperspektive, die im
Nachfolgenden näher erläutert
werden.
2 3
1IOT MARKT-PERSPEKTIVE
(PRODUKT- UND SERVICEFOKUS)
IOT KUNDEN-PERSPEKTIVE
(VERMARKTUNGS-FOKUS)
IOT FINANZ-PERSPEKTIVE
(PREISMODELL)
NACHHALTIGESIOT-GESCHÄFTS-
MODELL
Erfordernisse/Ein-schränkungen durchIndustrielogik undWettbewerb?
Welche Kunden-anforderungengilt es zu erfüllen?
Welche Leistungs-bezugsformenwerden bevorzugt(Kauf, Nutzung,Ergebnis)?
Welche Preismodelleversprechen diegrößten Margen undsind beim Kundendurchzusetzen?
IoT zur Stärkung des Kerngeschäfts oder als eigen-ständiges Business?
BEWERTUNG UND PRIORISIERUNG – NEBEN ROI-POTENZIAL – ANHAND VON MACHBARKEIT, NOTWENDIGEM KOMPETENZAUFBAU, AKQUISITIONEN UND ERFORDERLICHEN PARTNERSCHAFTEN
18
1. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:IoT-Wertschöpfungsgrad aus Marktperspektive
[1] IoT-Plattformen können grundsätzlich auch mit analogen Produktlinien und korrespondierenden Servicegeschäften kombiniert werden (Bsp. GE)Quelle: goetzpartners
IOT GESCHÄFTSMODELL-PFADAUF EINEN BLICK
Geschäftsmodelle, die die Potenziale
des IoT nutzen, lassen sich anhand
ihres IoT-Wertschöpfungsanteils
einordnen:
IoT zur Absatzförderung des
industriellen Kernproduktes:
Hier dient die IoT-Lösung zur
Differenzierung gegenüber
Wettbewerbsprodukten.
IoT zum Ausbau des Service-
geschäfts: IoT-basierte Lösungen
als Teil des (margenträchtigeren)
Servicegeschäftes.
IoT-Anwendung als eigenstän-
diges Angebot: Lösungen und
Services unabhängig von einem
industriellen Kernprodukt.
Offene(s) IoT Plattform/
Ökosystem: Standardisierte
Analytics-Plattform, auf der auch
IoT-Applikationen von Drittan-
bietern integriert werden können. IOT-WERTSCHÖPFUNGSANTEIL
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PRODUKT OHNE
IOT-KOMPONENTE
IOT ZUR ABSATZ-
FÖRDERUNG DES
INDUSTRIELLEN
KERNPRODUKTES
IOT ZUM AUSBAU
DES SERVICE-
GESCHÄFTES
IOT-ANWENDUNG
ALS EIGENSTÄN-
DIGES LÖSUNGS-/
SERVICEANGEBOT
OFFENE(S) IOT-
PLATTFORM/
ÖKOSYSTEM
HYBRIDEGESCHÄFTSMODELLE(Kombination ausphysischen unddigitalen Produkten)
REIN DIGITALEGESCHÄFTS-MODELLE
[1]
19
2. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:Leistungsbezugsformen aus Kundenperspektive
Quelle: goetzpartners
IOT-GESCHÄFTSMODELL-FRAMEWORK AUF EINEN BLICK
Bei industriellen IoT-Anwendungen
etablieren sich zunehmend
Geschäftsmodelle, die eher mit
digitalen Geschäftsmodellen als
mit traditionellen industriellen
Modellen verwandt sind.
Nutzungs- und ergebnisbasierte
Modelle stellen die tatsächlichen
Kundenbedürfnisse in den
Vordergrund.
PRODUKT
OHNE IOT-
KOMPONENTE
IOT ZUR
ABSATZFÖRDE-
RUNG DES
KERN-
PRODUKTES
IOT ZUM
AUSBAU DES
SERVICE-
GESCHÄFTES
IOT-
ANWENDUNG
ALS EIGEN-
STÄNDIGES
ANGEBOT
OFFENE(S) IOT-
PLATTFORM/
ÖKOSYSTEM
ERGEBNIS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
EIGENTUMS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
NUTZUNGS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
Verkauf von Produkten mit IoT-basiertem Zusatznutzen
Verbrauchs-basierte Abrech-nung der Pro-duktnutzung, z. B. erhoben durch Sensordaten
Sensor- und datenbasierte Optimierung von Serviceleistungen
Verkauf von Sensoren zur Datenerfassung
Subskription für Daten-Analyse-softwarelösungen(SaaS-Modelle)
Analyse- und Optimierungs-lösung zur Reduktion von Verbräuchen
Umsatzbeteili-gung des Platt-formbetreibers für Applikationen auf der Plattform
Kauf von IoT-Applikationen im "App Store" eines Ökosystems
Verkauf von Produkten
Leasing/Mietevon Anlagen
Auftragsent-wicklung von Maschinen und Anlagen
Serviceleistungen zur Vermeidung von Maschinen-/Systemausfällen
Daten als eigenständiges Geschäft
IoT-Service-leistungen mit vereinbarten Einsparzielen
Software-Kompetenzen
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3. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung:Alternative Preismodellkonfigurationen
Quelle: goetzpartners
IOT-PREISMODELLE – BEISPIELEAUF EINEN BLICK
Auch die Preismodelle verändern
sich durch die Möglichkeiten
des Internet of Things.
Modelle aus den Digitalbranchen
gewinnen an Relevanz.
Generell zu beobachten ist
ein Trend zu wiederkehrenden
Zahlungen gegenüber großen,
einmaligen Investitionen
(Pay-as-you-go, Subskription,
X-as-a-Service).
Auch Modelle, die das wahr-
genommene Risiko reduzieren,
gewinnen an Popularität
(Freemium, Pay-for-Results,
Benefit Sharing).
PRODUKT
OHNE IOT-
KOMPONENTE
IOT ZUR
ABSATZFÖRDE-
RUNG DES
KERN-
PRODUKTES
IOT ZUM
AUSBAU DES
SERVICE-
GESCHÄFTES
IOT-
ANWENDUNG
ALS EIGEN-
STÄNDIGES
ANGEBOT
OFFENE(S) IOT-
PLATTFORM/
ÖKOSYSTEM
ERGEBNIS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
EIGENTUMS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
NUTZUNGS-
BASIERTE
GESCHÄFTS-
MODELLE
PAY-AS-YOU-GO
nur die tatsächliche
Nutzung wird gezahltFREEMIUM
Basisfunktionalitäten
kostenlos
PAY-FOR-RESULTS
Kunde zahlt für
realisierte Ergebnisse
X-AS-A-SERVICE
Bereitstellung von cloud-basierten
Produkten/Services als Dienstleistung
BENEFIT SHARING
Teilung von Kostenersparnis oder
Zusatzumsatz
DATEN ALS WÄHRUNG
Kostenlose Leistung im
Gegenzug für Datennutzung
SUBSKRIPTION
Zugang zu Leistung
gegen regelmäßige
Zahlung
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Sie entwickeln gerade Ihre IoT-Geschäftsmodelle (weiter)? Wir unterstützen Sie gerne dabei
Quelle: goetzpartners
GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL WORKSHOP – VORGEHEN &
ERGEBNISSE
AUF EINEN BLICK
goetzpartners hat ein Workshop-
Format entwickelt, das in Zusam-
menarbeit mit Know-how-Trägern
aus Ihrem Unternehmen neue,
belastbare IoT-Geschäftsmodelle
effizient und effektiv generiert.
1 Outside-in "IoT Readiness Check"
Entwicklung von IoT-Geschäftsmodellideen/-ansätzen
IoT-Benchmarks
goetzpartners IoT Business Model Framework
WORKSHOP VORBEREITUNG
2 Einführungspräsentation inklusive Outside-in-Potenzialeinschätzung, Ideen,
Herausforderungen und Chancen
Inside-out-Einschätzung und erste Ideen durch Unternehmen
Gemeinsame Identifikation neuer IoT-Geschäftsmodelle
Schärfung der Geschäftsmodellideen und erste Einordung, gespiegelt an Marktherausforderungen und Kompetenzen
Diskussion der nächsten Schritte
WORKSHOP DURCHFÜHRUNG
3 Dokumentation der Workshop-Ergebnisse
WORKSHOP ZUSAMMENFASSUNG
ERGEBNIS: Mindestens zwei neue, belastbare Geschäftsmodellideen
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BERATER FÜR STRATEGIE, M&A UND TRANSFORMATION
goetzpartners steht für unabhängige Beratung entlang der Kernfragen unternehmerischen
Handelns: Strategie, M&A und Transformation. Kunden erzielen durch diesen einzigartigen
Ansatz messbar mehr Erfolg. Die Kombination von Corporate Finance und Management
Consulting schafft nachhaltig Mehrwert – bei der Identifizierung valider Handlungsoptionen,
der Entscheidungsfindung sowie der Umsetzung. Mit fundierter Branchenerfahrung berät
goetzpartners weltweit in allen Schlüsselindustrien: Energy, Financial Institutions, Healthcare,
Industrials & Automotive, Retail & FMCG und TMT.
HERAUSFORDERER MIT PERSÖNLICHKEIT
Für die unternehmerischen Kernfragen zu Strategie, M&A und Transformation gibt es selten
Standardlösungen. goetzpartners stellt deshalb bei jedem Projekt sicher, dass neben bewährten
Methoden genügend Freiräume für individuelle, kundenspezifische Konzepte vorhanden sind.
Unsere Berater schaffen die Basis für exzellente Resultate, indem sie auf ihre eigene Meinung
und Erfahrung vertrauen und eine klare Position bei den zu lösenden unternehmerischen
Herausforderungen beziehen.
NETZWERKER AUF HÖCHSTEM NIVEAU
Unser weit verzweigtes, über Jahrzehnte gewachsenes Netzwerk von Top-Entscheidern aus
Wirtschaft und Politik führt zu außerordentlichen Beratungserfolgen. Der enge Schulterschluss
mit führenden Persönlichkeiten der Gesellschaft öffnet vielfältige Perspektiven. goetzpartners
denkt über Grenzen hinweg und vernetzt die richtigen Menschen mit den richtigen Ideen.
Auf diese Weise schafft goetzpartners wertvolle Synergien für alle Beteiligten.
EXPERTEN AUF ERFOLGSKURS
Im Jahr 1991 von Dr. Stephan Goetz und Stefan Sanktjohanser gegründet, zählt goetzpartners
heute zu den 10 größten deutschen Beratungsunternehmen (Lünendonk®-Liste 2014).
Im Wettbewerb "Best of Consulting 2014" der WirtschaftsWoche belegte das Unternehmen
einen ersten Platz in der Kategorie "Project Excellence". International ist goetzpartners mit
250 Beratern und 12 Büros in 9 Ländern präsent.
Über goetzpartners
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Disclaimer
März 2015
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von goetzpartners. Eigene Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt, für deren Richtigkeit und Vollständigkeit übernimmt
goetzpartners keinerlei Gewähr. Wenn Informationen aus öffentlichen Quellen ergänzend hinzugezogen wurden, wurden diese nicht erneut geprüft. Es liegt in der Natur der Sache,
dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eine eigene
ausführliche Recherche des Dritten ersetzen.
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Managing Director
Marc Ziegler
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