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KiiA(Korea Integrated Impact Analytics)

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I N T E G R AT E D I M PA C T A N A LY T I C S R E P O R T

DELIGHT HEARING AID

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Korea IntegratedImpact Analytics

November, 2012


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딜라이트 보청기 DELIGHT HEARING AID

HIGHLIGHTS

• 딜라이트 보청기는 ‘파괴적 혁신’에 기반하여 성공적인 시장 진입 및 운영 정상화 단계, 그리고 투자 유치를

통해 기업의 규모를 확장해 나가는 단계를 거쳐 오며 안정적인 임팩트 창출 모델을 구축함.

• 딜라이트 보청기는 보건의료 섹터 내에서 제품 개발 및 유통의 가치 창출 방식에 해당함. 2011, 2012년(예상)

에 매출액 대비 임팩트 비율은 약 1.7배 수준의 높은 재무∙사회적 가치 연계도를 나타냄.

보청기 업계 내 ‘파괴적 혁신’을 주도하며 저소득 난청인의 보청기 접근성 개선

표1: 딜라이트 기업 일반 현황표1: 딜라이트 기업 일반 현황표1: 딜라이트 기업 일반 현황표1: 딜라이트 기업 일반 현황

설립일 2010. 7. 62010. 7. 6

대표자 김정현김정현

업종 보청기 제조, 유통, 판매보청기 제조, 유통, 판매

미션 ‘돈이 없어 듣지 못하는 외로운 사람이 없는 세상’‘돈이 없어 듣지 못하는 외로운 사람이 없는 세상’

직원 42명 (2012.10월 현재)42명 (2012.10월 현재)

주요 연혁

2010.11 | 중소기업청 기술창업 청년창업부문 금상

주요 연혁

2010.12 | 고용노동부 주관 청년소셜벤처대회 대상

주요 연혁

2011. 3 | 기술보증기금 벤처기업 인증

주요 연혁 2011. 4 | 대원제약 투자 유치주요 연혁

2011. 7 | 한국산업기술진흥협회인증 기업부설연구소 설립

주요 연혁

2011.10 | ISO-9001 획득

주요 연혁

2012. 9 | 동북아시아 최초 B Corporation 인증 획득

COMPANY BRIEF

2010년 통계청 자료에 따르면 한국의 65세 이상 노인 인구는 약 542만명으로 전체 인

구의 11.3%를 차지하는것으로 드러났다.1 2000년에 노인 인구의 비율이 7%를 넘어 이

미 고령화 사회에 진입한 한국은, 2018년에 노인 인구의 비율이 14%를 넘는 고령사회

로, 2026년 경에는 그 수치가 20%에 달하는 초고령사회로 진입할 것으로 예상된다.

고령화 사회로 빠르게 진입하면서 노화와 관련된 여러 건강 문제들이 대두하고 있는데,

노화성 난청은 그 대표적인 사례이다. 2010년 통계청 자료에 따르면 국내 65세 이상 인

구의 30%가 난청을 앓고 있다.

노화에 따른 퇴행생 변화에 의해 언어 청취력이 감소되는 노화성 난청은 노령층 질환

중 관절염 다음으로 흔한 질환이다. 난청은 대화를 통한 소통의 장애, 소리를 통한 안정

감의 상실, 정보 수집의 한계, 온전한 사회 활동의 저해 및 급격한 감정 변화와 우울증

등의 문제를 초래하는 것으로 알려져 있다. 기대수명의 증가와 함께 삶의 질에 대한 관

심이 높은 현대 사회에서 노화성 난청은 ‘견뎌야’ 할 문제가 아니라, ‘해결해야’ 할 문제

로 인식되며 많은 관심을 받고 있다.

적절한 보청기의 사용은 노인성 난청환자의 청력 재활에 중요한 역할을 할 수 있다.

Kim CP, Hong BN, Lee KW(2006)의 연구에 따르면, 노화성 난청환자에 대한 보청기

착용 전후의 효과를 분석한 결과 순음청력역치는 평균 17dB만큼 개선되는 것으로 나타

났다.2 말소리 변별력은 보청기 착용 전후에 각각 28%와 76%로 나타나 보청기로 인한


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1 통계청, 2010 인구주택총조사, http://www.kostat.go.kr (2012. 09. 05)

2 Kim CP, Hong BN, Lee KW, & Lee JH. (2006). A study on the benefit of hearing aids in geriatrics with presbyacusis, Korean Journal of Audiology, vol. 10, no. 2, 116-121.


IMPACT SECTOR ANALYSIS

그림1: 국내 65세 이상 인구 비중 추이 및 전망

자료: 통계청, 장래인구추계 & 고령자통계, 2010 (단위:천명)

급격한 속도로 고령화 진행 중인 한국 사회, 난청 문제의 심각성 증가

보청기: 난청인을 위한 솔루션

http://www.kostat.go.kr/

http://www.kostat.go.kr/

변별력이 약 38% 향상되는 것으로 보고되었다. 청각장애지수 역시 46%에서 26%로 낮

아져 노화성 난청인의 청각장애 불편 정도가 보청기 착용으로 현저하게 감소하는 것으

로 나타났다.

그러나 난청을 앓고 있는 65세 이상 인구의 15%만이 적절한 치료를 받고 있거나 보조

의료기기를 사용하고 있는 것으로 드러났다. 2010년 한국보건의료연구원의 조사에 따

르면 보청기 구입을 꺼리는 이유가 보청기 착용이 불편할 것이라는 생각(52.4%), 높은

가격에 대한 부담(51.2%), 그리고 보청기 착용자에 대한 부정적 인식(31.7%) 등으로

나타났다. 또한 보청기를 구매하였으나 지속적으로 사용하지 않는 이들의 경우 보청기

판매처의 부적절한 처방(어음분별력 불량, 이물감, 기계조작 미숙, 되먹임 현상 등)과

관리에 따르는 경제적 문제를 그 원인으로 꼽았다.

노화성 난청을 제외한 난청 인구 또한 큰

증가세에 있다. 국민건강보험공단에 따르

면 지난 2005년 27만명에 불과하던 난청

환자는 지난 2007년 30만명을 돌파해

2009년 38만명으로까지 늘었으며 현재

난청 환자의 숫자는 해마다 2만명 이상 꾸

준히 늘어나는 추세에 있다. 또한 보건복

지부에 정식 등록된 청각장애인의 숫자 역

시 27만여명에 이르며, 미등록 청각장애

인을 포함한 실제 청각장애인의 숫자는 이

보다 더 많을 것으로 추산된다.

보건복지부와 식품의약안전청에 따르면

연간 10만대 규모의 보청기가 판매되고 있는 것으로 추산된다. 난청 인구가 급격하게

늘어남에 따라 국내 보청기 시장의 규모 역시 지속적으로 증가할 것으로 예상된다. 실

제로 중소기업청 자료에 따르면 2007년 약 1,250억원에 이르던 국내 보청기 시장의 규

모는 5년간 연평균 16.2%의 성장률을 보이며 2011년에는 2,250억원에 이르는 것으로

집계되었으며, 앞으로도 시장 규모의 빠른 성장 추세는 계속될 것으로 예상된다.

‘음성기술의 총아’라고도 불리는 보청기는 Mic, Amp, Receiver, 배터리로 구성된 전자

장치다. Mic에 들어온 소리는 전자신호로 바뀌게 되는데, Amp는 이 전자신호를 키우

고, Receiver는 이를 다시 음향 신호로 바꿔 귓속으로 소리를 전달한다. 보청기는 난청

환자가 잘 듣지 못하는 고주파 소리를 저주파로 압축하는 기술, 귀지로 인한 오염 방지

기술 및 이동 중 진동이나 귓속의 온도 및 습도에서도 균일한 성능을 발휘할 수 있는 기


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MARKET ANALYSIS

그림2: 국내 보청기시장 규모 추이

자료:중소기업청, 2010 (단위:억원)

고령화 사회로의 진입 및 난청 인구 증가에 따른 보청기 업계 전체 규모 성장

보청기 기술 및 제조에 대한 이해

술을 필요로 한다. 전세계적으로 보청기 제조에 필요한 부품은 미국 및 업체에서 주로

생산되고 있으며, 일반적인 보청기는 업체에서 부품만을 공급받아 자체적으로 이후 생

산과정을 거치거나 반제품 및 완제품을 수입하는 방식으로 제조가 이루어진다.

중소기업청에 따르면 현재(2012년 3월)

모두 34개 국내외 업체가 보청기 생산과

수입에 관여하고 있다. 이 중 미국 A사(약

35%)와 독일 B사(약 20%)가 시장의 과

반을 점유하고 있으며, C사(10%), D사

(10%), E사(6%) 등이 그 뒤를 잇고 있다.

그러나 난청 문제를 겪고 있다고 해서 누

구나 쉽게 보청기를 사용할 수 있는 것은

아니다. 보청기 구매를 꺼리게 되는 가장

중요한 이유는 높은 가격으로 인한 경제

적 부담이다. 실제로 고객들이 가장 많이

사용하는 8채널 디지털 보청기의 경우, A

사는 372만원, B사는 300만원에 이른다. 보급형인 2채널 보청기의 경우에도 A사 175

만원, B사 140만원, E사 127만원 등 매우 높은 수준에서 가격이 책정되어 있다. 아날로

그방식 보청기의 경우 평균 가격은 70~80만원, 디지털 방식의 경우 150만원으로 조사

된 바 있다.


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그림3: 국내 보청기 시장 점유율(2012 예상)

자료: 딜라이트, 중소기업청 자료 재인용

외국 업체의 시장 과점과 높은 가격으로 인한 낮은 보청기 접근성

표2: 국내 보청기 시장 업체별 제품 가격 현황 (2011)

자료: 중소기업청, 각 보청기사 홈페이지 (단위: 만원)

국내에 유통되는 보청기의 높은 가격은 크게 1) 핵심 부품의 자체 제조 기술 미비, 2) 도

소매로 유통의 높은 마진율에서 발생한다.

현재 국내에서 보청기를 판매하고 있는 업체 중 C사의 경우 부품 및 키트(Kit)를 독일에

서 전량 수입하거나 한국인의 귀 모양에 맞도록 조립하여 판매하는 공정을 거치고 있

다. 혹은 G사의 경우처럼 해외 보청기 업체와 기술 협력 하에 제품을 수입하여 판매하

는 경우도 존재한다. 완제품을 수입하든 반가공 제품만 수입하여 조립하든 키트의 자체

제작 기술 미비는 이들의 부품 가격 협상력과 공급 업체 선택 범위를 좁혀 원자재 가격

이 상승할 수 밖에 없는 결과를 가져오는 것으로 분석된다. 또한 부품을 수입해 제조하

여 완제품을 만들어내는 업체에서 각 지역의 소매 판매점을 거쳐 최종소비자에게 판매

하는 유통 구조는 필연적으로 보청기 가격 상승을 초래했다.

딜라이트는 보청기 시장에 대한 분석을 바탕으로 먼저 Kit 자체 제작 기술을 개발했다.

대부분의 타 업체는 Amp, Mic, Receiver 등의 핵심 부품이 이미 탑재된 반가공 형태의

Kit를 수입하는 반면, 딜라이트는 핵심 부품만을 수입해서 Shell을 입히기 전의 반가공

제품 상태로 Kit를 제조할 수 있는 기술을 보유하여 경쟁력을 높였다.

또한 Shell을 입히는 공정에서도 국내 2,000여명의 귓본 샘플을 수집해 가장 적합한 형

태의 Shell 표준 모형을 개발하고, 첨단 RP 장비(3D 스캔 작업을 통해 귓본원형을 그대

로 스캔하는 기술 장비)를 도입해 Shell 설계의 자동화 공정을 갖추었다. 주문 후 생산

방식의 채택과 더불어 이러한 자체 제조 기술의 보유는 수입 부품에 대한 의존도를 낮

추고 제조원가를 절감하며, 재고자산의 회전율을 높임으로써 원가 절감을 통한 보청기

가격의 절감에 1차적 동력을 가져온 것으로 분석된다.


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딜라이트의 핵심 역량: 자체 제작 기술 및 직영점 체제, 신규 판로 개척 통한 가격 혁신

BUSINESS MODEL

고가의 보청기 가격 책정 배경에 대한 분석

그림4: 딜라이트의 보청기 제조 프로세스 혁신

자료:딜라이트

아울러 딜라이트의 경쟁력은 직영점 체제로 유통망을 구성하여 기존 유통 구조의 문제

점을 극복한 것에서도 찾을 수 있다. 도소매 중간 마진을 제거하는 동시에 직영점 인력

의 전문성 향상 프로그램과 모든 직영점에서 동일한 정가제을 운영함으로써 직영점을

찾는 고객들의 신뢰를 확보하고 우수한 서비스를 제공하기 위한 전략이다.

그 결과 딜라이트는 국내 시장에서 유통 및 판매되는 타 업체의 보청기의 30~50%에 불

과한 저렴한 가격으로 보청기를 출시하는 데 성공했다. 특히 2채널 보급형 디지털 보청

기의 경우 가격을 34만원에 맞추도록 주력했는데, 이는 정부가 청각장애인들에게 지급

하는 보청기 구입 보조금(27만 2천원~34만원)과 동일하도록 전략적으로 책정한 가격

이었다. 즉, 정부 보조금 지급 대상자들은 본인 부담없이 보청기를 구매할 수 있게 된 것

이다.

또한 딜라이트는 국내 일반 기업들

의 사회공헌활동과 연계하여 이들

조직이 자사 보청기를 구매한 후 난

청 노인 및 아동들에게 기부하는 독

특한 B2B 사회공헌활동을 추진해왔

다. KT, 신한은행 등이 이러한 방식

으로 사회공헌활동을 진행하였으며,

딜라이트는 새로운 판로를 확보하고


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청각장애로 인정되는 노화성 난청을 겪고 있는 이들은 [장애복지법], [의료급여법], [의료급여수가의 기준 및 일반기준]에 의거하여 보청기 구입 보조 혜택을 받을 수 있다. 복지카드를 소지한 2~6급 이상 청각 장애인이라면 5년에 1회, 1대의 보청기에 한해 의료보험 적용을 받는다. 보조금액은 2005년 4월 22일을 기준으로 기존의 25만원에서 36% 인상된 34만원이며, 1종 의료급여 수급권자 장애인의 경우 전액인 34만원을 지급받고, 2종 의료급여 수급권자 및 일반장애인은 80%인 27만 2천원을 지급받고 있다.

표3: 딜라이트 보청기의 제품 라인별 가격 및 타사 비교 현황

자료:딜라이트 재인용 (단위: 만원)

그림5: 딜라이트 보청기 기부 협력 네트워크 현황

자료:딜라이트

기업은 우수한 사회공헌활동을 추진하는 일거양득의 효과를 거두었다. 특히 노인 복지

관, 6·25 참전유공자회, 용인정신병원 등 보청기를 필요로 하는 이들이 모인 조직과 협약을 맺고 보청기를 후원하는 사회공헌활동은 딜라이트가 소셜벤처로서의 긍정적인 이

미지를 구축하는 데 효과를 거둔 마케팅 전략으로도 분석된다.

딜라이트 김정현 대표는 딜라이트가 창출하고자 하는 사회적 가치에 대해 “노인 및 저

소득 계층 중 난청 문제를 겪고 있지만 낮은 소득 수준으로 인해 고가의 보청기를 구매

할 수 없는 이들에게 저가이지만 우수한 품질을 가진 보청기를 제공”하는 것이라 밝힌

다. 적정(affordable)한 품질과 가격을 갖춘 보청기가 필요한 저소득 난청인들은 기존에

고가의 보청기가 지배하고 있는 시장의 부정적 외부효과로 인해 보청기를 구매하지 못

하는 상황에 놓여 있었다. 그러나 딜라이트 보청기의 등장으로, 외부 효과로 인해 충족

되지 못하던 기존의 수요를 만족시키는 효과와 함께 저소득층 난청 인구의 보청기 접근

성(accessibility)이 개선되는 사회적 후생이 발생하였다. 본 분석에서는 이를 딜라이트

의 임팩트로 정의하고자 한다.

이러한 관점에서 본 보고서가 규정한 임팩트에 관계된 분석 고객군은 기존에 보청기를

사용하지 않았거나 고가의 타사 제품을 사용하다 딜라이트 보청기로 제품을 교체한 고

객으로 정의할 수 있다. 의료기기 구매 시 정부보조금을 수령하여 딜라이트 보청기를

구매 및 사용하는 저소득 청각장애인 또한 이 분석 고객군에 포함된다.


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그림6: 딜라이트 보청기의 가치 사슬 전반의 핵심 역량 요약

IMPACT: DEFINITION & INTEGRATED ANALYSIS

딜라이트 보청기의 임팩트: 저소득 난청인구의 보청기 접근성(Accessibility) 개선

본 분석에서는 보청기의 사용으로 인한 의사소통 효율성의 개선, 소리를 통한 안정감의 증가, 사회활동에 있어 위축감의 감소 등으로 인해 삶의 질이 향상되는 것에 대한 부분은 제외하였다. 그 이유로는 크게 1) 보청기 자체가 완전히 새로운 가치를 제안하는 것은 아니라는 점(딜라이트가 아니어도 보청기는 시장에서 공급되고 있음), 2) 삶의 질에 대한 측정 및 평가는 정성적, 주관적 요소의 개입으로 인해 그 비교의 신뢰성이 떨어진다는 점 등을 꼽을 수 있다.

위와 같이 정의한 딜라이트 보청기의 임팩트에 대해 동 분석은 일반 산업 영역 또는 임

팩트 섹터(그림8의 가로축), 그리고 가치를 창출하는 방식(그림8의 세로축)을 대상으로

통합 분석을 실시하여 임팩트의 효과점을 분석했다.3 두 개의 축으로 구성된 Impact

Matrix를 수립하고 분석 대상의 임팩트가 위치하는 영역을 맵핑을 한 후, 두 기준을 반

영하여 어떤 효과점들을 분석해야 하는지를 도출했다.

그 결과 딜라이트 보청기는 그림8과 같이 보건의료 영역과 보청기라는 제품 개발 및 유

통의 영역에 해당하며, 해당 영역에서는 그림8과 같은 효과점들에 대한 분석이 유의미

하다는 결론을 도출할 수 있었다. 이는 뒤에 이어질 균형성과지표 및 SROI를 활용한 분

석의 토대가 된다.


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3 Research Initiative on Social Entrepreneurship, For-Profit Social Entrepreneur Report 및 IRIS, McKinsey Social Sector Office의 3 Step Process 참고


그림7: 딜라이트 보청기의 임팩트

임팩트의 효과점 분석 및 맵핑: Impact Matrix

그림8: 딜라이트 보청기의 임팩트 효과점 도출을 위한 Impact Matrix 분석

본 분석에서는 딜라이트의 재무 및 사회적 성과 분석과 그 연계성을 파악하기 위해 확

장된 균형성과지표(BSC: Balanced Scorecard)의 접근 방법을 활용하였다.4 균형성과지

표는 기업의 가치 사슬 내에서 경제적 자원의 변화 과정과 그에 따른 가치 창출의 과정

을 추적함으로써 기업의 재무적 가치뿐만 아니라 그것이 사회적기업·소셜벤처가 만들어내는 사회적 성과와 어떤 연관성을 지니고 있는지 분석하는 단서를 줄 수 있다.


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4 Robert S. Kaplan과 David P. Norton은 <Strategy Maps: Converting intangible assets into tangible outcomes>(2004)에서 기업의 성과를 잘 보여줄 수 있는 재무지표와 비재무적 지표의 균형된 분석을 통해 현재의 재무적 성과를 분석 및 관리하고 미래 성과를 예측할 수 있는 균형성과지표(BSC: Balanced Scorecard) 를 제시하고 있는데, 비영리조직 혹은 사회적기업 역시 성과 관리 방법을 위한 위한 단서를 이 책에서 찾을 수 있다.


그림9: 딜라이트의 재무-사회적 성과 연계 분석을 위한 균형성과지표 도출

딜라이트의 재무 및 사회적 성과의 통합 분석을 위한 토대

본 재무 및 사회적 성과의 통합적 분석에 활용된 기본 아이디어는, 사회적기업 혹은 소셜벤처가 시장에 내놓은 가치 제안이 시장의 검증을 거쳐 부가가치를 창출하는 가치 사슬 흐름을 형성하는 과정, 즉 기업의 경영 활동에서 창출된 재무 및 사회적 성과가 서로 연관되어 효과가 나타난다는 가정에서 출발한다. 사회적기업이나 소셜벤처의 가치 사슬에서는 재무 및 사회적 가치가 서로 독립적으로 발생하지 않으며, 양자가 비즈니스 본연에 내재됨으로써 서로 연계되어 발현된다는 것이다. 재무적 가치와 사회적 가치가 잘 연계된 사회적기업의 비즈니스 모델은 그 연계에 있어 서로 큰 상관성을 가질 것이며, 반대의 경우 작거나 음의 상관성을 가질 수도 있다.또한 임팩트 평가의 목적을 설정함에 있어 1) 투자 실행 전 임팩트 투자를 통해 사회적 성과를 창출할 수 있는지에 대한 추정의 목적과, 2) 투자 집행 이후 목표한 임팩트를 충분히 내고 있는지에 대한 보고용 목적이 있다. 본 딜라이트 보청기의 케이스 연구는 1)의 투자 유치 목적을 가정하고 작성되었다.

이러한 균형성과지표의 각 관점별(그림 8의 가로 영역), 그리고 가치 사슬 흐름별 지표

선정(그림9 참조)에 있어 일반적인 재무 성과 지표와 더불어 사회적 성과 지표로 글로

벌 임팩트 측정 및 보고 기준(IRIS: Impact Reporting and Investment Standards)에서

제시하는 지표 집합을 도입하였다.5 또한 스크리닝 과정을 통해 한국적 맥락에 적합하

지 않은 지표는 제외하고 본 분석에 적합한 성과 지표는 수정 및 추가함으로써 딜라이

트 보청기의 가치 사슬 흐름에 포함될 재무 및 사회적 성과 지표 집합을 최종적으로 확

정하고 두 카테고리 간 연계성 분석의 기본을 마련하였다.


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5 IRIS는 투자자와 사회적기업 사이에 의사소통을 위해 공통의 언어 기반을 제공하기 위한 목적에서 2008년 첫 이니셔티브가 설립된 이후 사회, 환경적 성과를 측정 및 보고할 수 있는 일종의 회계 기준을 지속적으로 업데이트해왔다. 비즈니스 및 제품 프로필, 재무적 성과, 제품 임팩트, 운영 임팩트의 체계로 구성되어 있으며 산업 분류 체계의 추가를 통해 개별 기업이 자신에게 가장 적합한 지표를 선정해서 활용할 수 있는 지표 라이브러리의 형태로 구성되어 있다. 현재 B Corporation, GIIRS, Rockefeller Foundation 등이 활용하고 있다.


그림10: 딜라이트의 가치 흐름에 따른 재무-사회적 성과 연계 분석도

딜라이트는 설립 첫 해 약 2.4억원의 매출(6개월)을 올린 이후 2011년에 약 14.5억원

매출을 달성하여 연 203%의 급속한 성장세를 보였다. 올해 3분기 누적 매출 31억원을

달성하였으며, 연 42억원의 예상 매출을 무난히 달성하며 전기 대비 190%의 성장률을

보일 것으로 예상된다. 향후 5년간 CAGR 109%의 매출성장세를 기록할 것이라는 예측

도 나오고 있다.6

아울러 수익성도 빠른 성장세를 보이며 2012년 3분기 누적 영업이익률 12.7%, 당기순

익률 12.6%를 달성하였다. 이러한 성과는 직영점의 빠른 확장세(2012년 10월 현재 12

개 지점)에 기인한 바가 큰 것으로 분석된다. 보청기의 주 사용층인 중장년 인구의 구매

특성을 감안한, 그리고 도소매상에 의존한 기존 유통 구조를 탈피한 이러한 오프라인

매장 확장 전략은 수수료 절감과 수익성 개선이라는 성과에 기여하기 때문이다.


12 6 SK증권, 2012.3.23


FINANCIAL PERFORMANCE

매출 및 수익성의 빠른 성장세

표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약표4: 딜라이트 보청기 재무성과 요약

과목 2012 3Q 누적 2011FY 2010FY

매출액 3,129 1,447 241

매출원가 1,200 807 113

매출총이익 1,929 641 128

영업이익(손실) 397 (128) 37

당기순이익(손실) 393 (90) 48

매출원가율 38.3% 55.7% 47.0%

영업이익률 12.7% (8.8%) 15.4%

당기순익률 12.6% (6.2%) 19.9%

자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원) 자료: 딜라이트 (단위: 백만원)

그림11: 매출액 및 매출총이익 추이

자료: 딜라이트 (단위: 백만원)

그림12: 직영점 수 추이 및 예상

자료: 딜라이트

기존 보청기 업체들에 비해 단기간의 업력을 가진 딜라이트 보청기의 이러한 빠른 성장

세는 ‘파괴적 혁신(Disruptive Innovation)’의 맥락에서 분석할 수 있다.7

그간의 보청기 업계는 기술 수준의 향상, 즉 다채널 보청기로의 확장과 소형화에 집중

해왔고, 이에 따른 판매가격의 상승분을 부담할 수 있는 고객군에 집중하는 전략을 펼

쳐왔다. 그러나 실제로 전체 잠재 고객 중 이러한 지불 여력을 갖춘 고객 비율은 제한되

어 있으며, 난청 인구의 대다수는 높은 사양이 수반하는 고가의 보청기를 감당할 수 없

어 이를 이용하지 못하고 있음(노화성 난청 인구의 15%만이 보청기 사용)을 확인한 바

있다.

딜라이트 보청기는 기존 보청기 업체들에 비해 상대적으로 가벼운 사양의 제품 개발과

유통 채널 차별화 등의 혁신을 통해 기존 보청기 가격의 20~50% 수준의 보청기를 제

공, 비(非)소비자를 소비자로 전환시킴으로써 보청기 시장 자체를 확대시키며 성장해왔

다. 즉 고객 대다수가 느끼기에 ‘충분히 좋은(good enough)’ 수준의 보청기와 그에 합

당한 가격을 갖춤으로써 고기능 제품의 성장세를 추월하며 단기간 내에 빠른 매출 성장

과 시장 점유율 확보의 성과를 가져올 수 있었던 것이다.


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7 Clayton M. Christensen, The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail, Harvard Business School Press, 1997


딜라이트의 파괴적 혁신: 비(非)소비자의 소비자 전환

그림13: 딜라이트 보청기의 파괴적 혁신

앞서 균형성과지표 접근 방법과 IRIS의 지표 집합을 활용하여 가치 흐름에 따른 재무

및 사회적 성과 분석의 기초 모델을 도안하였으며, 도출된 이 모델에 따라 수집한 기초

데이터 지표들은 표5와 같다.

이 기초 데이터에 기반하여 딜라이트의 재무 및 사회적 성과의 연계성 정도를 분석하기

위해 SROI(Social Return on Investment)의 방법론을 차용하였다. 특히 투입(Input)-

활동(Activities)-산출(Output)-성과(Outcome)의 논리적 연관성 및 관계식의 도출 과

정에서 SROI를 활용하였다. 구체적으로 딜라이트가 창출하는 주요 임팩트를 그림14와

같이 1) 고객의 접근성 개선(기존에 보청기를 사용하지 않았던 비고객의 고객화 통한

시장 창출), 2) 타 보청기를 사용하다가 딜라이트 보청기로 전환하여 동일한 효용 또는

낮은 가격 효과를 향유, 3) 65세 이상 인구의 구매 및 정부 지원, 4) 일부 고객에게 대한

보청기 무료 지원 등 네 가지 주요 효과점에서 발생하는 것으로 정의하였다.

1)에서 고객의 접근성 개선이라는 사회적 성과는 시장을 창출한 부분에서 정부 세금으

로 이전된 부분과 고객에게 자본 이전된 부분을 제하고, 동일 효용 타사 제품과의 가격

차에서 오는 효과 및 구매를 창출한 효과를 반영한 재무적 성과와 연계되어 있다. 2)에

서는 기존에 이용하던 보청기와 동일한 사양 혹은 동일한 가격을 가진 딜라이트 제품으


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IMPACT PERFORMANCE

재무-사회적 성과의 연계 분석

표5: 딜라이트의 재무-사회적 성과 연계 분석을 위한 기초 데이터

기초 데이터 수집 및 측정 과정에서 수집 및 측정이 불가한 성과 지표는 추정을 활용한 대리 지표(Proxy measure) 도출을 통해 분석하였다. 이에 따라 본 분석의 적용 가능 범위는 일부 제한적이며, 기초 데이터의 완전성을 보장할 수는 없음을 밝혀둔다.

로의 전환에서 오는 사회적 성과는 대응 및 동일 사양 제품의 가격차와 연계된다. 3)의

무료 지원 고객은 무료로 제공한 보청기의 총 금액과 연결된다. 4)는 65세 이상 고객의

구매액과 이 중 정부 보조금 지원 대상에 해당하는 이들의 비율과 연계된다.

위와 같은 연계성 분석 포인트 중 주요 임팩트라 할 수 있는 1)과 2)를 합산해 산출한 결

과는 표6과 같다. 또한 사회적 성과의 성장률과 재무적 성과의 지표로서 매출액 성장률

의 추이, 그리고 매출액 대비 임팩트의 비율 추이 및 고객 중 접근성 개선 고객의 비율은

그림15와 같다.

이를 통해 볼 때 재무적 성과와 사회적 성과의 연계성 및 그 정도를 보여줄 수 있는 비율

들은 지속적으로 증가해왔고, 현재 약 1.7 정도의 비율로 양의 상관관계를 가진 것으로

분석된다. 2011년에 접어들며 비즈니스 모델을 재확립하고 운영 정상화를 통해 매출액

대비 임팩트 비율 및 임팩트의 성장률이 크게 증가했다. 같은 해 투자 유치와 더불어 확

장 가도를 달리면서 매출 성장률은 전기 대비 약간 둔화되었으나, 매출액 대비 임팩트

비율은 비슷한 수준을 유지하면서 더욱 높은 재무-사회적 성과 연계성을 나타냈다.


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그림14: 딜라이트 보청기의 재무-사회적 성과 연계성 분석

표6: 딜라이트의 주요 임팩트(접근성 개선 및 타 보청기에서 전환) 산출

나머지 사회적 성과의 요약은 아래와 같다.

1) 투자 포인트: 사회적 성과는 물론 우수한 재무 성과 창출

사회적 성과와 재무적 성과의 창출을 위해 자본을 투자하는 임팩트 투자자들에게 딜라

이트 보청기는 국내 최고의 투자 대상으로 꼽힐 만하다.

원가 절감을 통해 보청기 업계에서 ‘파괴적 혁신’을 주도하며 매출 및 수익성에서 빠른

성장세를 보이고 있는 딜라이트는 기업의 재무적 성과와 사회적 성과가 밀접하게 연계

되어 있는 비즈니스 모델로 분석된다. 다시 말해, 임팩트를 창출하는 제품(보청기)을 제

조 및 판매함으로써 제품 개발과 판매 과정 자체가 재무적 성과와 사회적 성과를 동시


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임팩트 투자자를 위한 제언

CONCLUSION

그림15: 딜라이트의 주요 임팩트(접근성 개선 및 타 보청기에서 전환) 요약

그림16: 고객 중 65세 이상 인구의 비율


그림17: 보청기 무료지원 인원 및 금액


에 창출하는 모델인 것이다. 따라서 현 성장세가 지속된다면 재무적 가치와 사회적 가

치가 만나 창출되는 공유가치에 투자하고자 하는 임팩트 투자자들에게 딜라이트는 충

분히 매력적인 투자 대상이 될 수 있다.

또한 기업 사회공헌 활동과 연계하여 난청 관련 문제를 해결하기 위한 활동의 범위를

확장하고 향후 치과 기기 사업으로까지 사업을 다각화하려는 계획을 가지고 있다는 점

도 임팩트 투자자들이 긍정적으로 검토할 만한 요소이다.

2) 위험 포인트: 경쟁 보청기 업체의 대응 및 직영점 체제의 제한된 확장 가능성

딜라이트는 보청기 제조 프로세스 혁신을 통해 가격 경쟁력을 확보함으로써 파괴적 혁

신을 통해 보청기 시장에 성공적으로 진입했다. 그러나 가격 경쟁력에만 집중할 경우

곧 시장에 진입할 후발주자들에 의해 그 경쟁력이 약해질 수 있다. 이 경우 재무적 성과

뿐만 아니라 사회적 성과에도 영향을 미칠 것이 분명하다. 따라서 다른 차원의 경쟁력

을 확보하거나, 현재 구축한 틈새 시장에서의 입지를 강화시킬 필요가 있는 것으로 분

석된다. 즉, R&D를 통해 제품 개발 기술 및 제품의 품질을 높이거나, 저소득 난청 인구

시장에 집중하여 해외로 사업 범위를 확장하는 방안을 시도할 수 있다. 실제로 최근 초

소형 보청기 개발에 성공하고, 글로벌 보청기 소셜벤처인 Solar Ear와의 업무 협약을 통

해 해외 BOP 시장에 진출하고자 하는 계획을 가지고 있는 것은 이에 대한 대비가 잘 이

루어지고 있는 것으로 판단된다.

아울러 단기간에 빠르게 성장한 딜라이트 보청기를 경계하는 기존 보청기 업체의 대응

은 딜라이트의 성장에 제한 요소로 작용할 수 있다. 딜라이트는 경쟁 업체에 비해 매장

갯수나 매출액의 규모는 작은 편이지만, 제품 판매 댓수를 기준으로 3~4%대의 시장 점

유율을 보유하고 있는 만큼 앞으로 경쟁 업체가 어떠한 대응 전략을 취할 것인지 주의

를 기울일 필요가 있다.

또한 현재의 직영점 체제의 운영 방식이 프랜차이즈 혹은 도소매 유통 방식과 비교해

원가를 절감하고 제품 및 서비스의 수준을 유지하는 데 기여하고 있으나, 향후 영업점

의 확장을 제한하는 요소가 될 가능성도 존재한다. 직영점 운영이 갖는 앞의 두 강점을

유지할 수만 있다면, 프랜차이즈 유통 방식을 도입하여 기업의 확장을 꾀할 수 있을 것

이다.

1) 정부 의료기기 보조금 지원 사업과의 연계성 제고

현재 딜라이트 보청기 고객 중 정부 의료기기 구매 지원 보조금의 혜택을 받아 보청기

를 구매하는 고객의 비중은 약 8%로 추정된다. 당초 예상보다 이 비율이 낮은 원인으로

는 1) 정부의 의료기기 지원 정책의 대상자 선정 기준의 강화, 2) 대상자들의 지원 정책

및 딜라이트 보청기의 존재에 대한 미인지 등을 들 수 있다.


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사회적 성과 제고를 위한 제언

현재 만 65세 이상 국민건강보험 가입자 전원의 보청기 구매 비용을 의료급여로 지원하

자는 취지의 국민건강보험법 개정안이 발의된 상황인 바, 본 발의안이 통과되어 시행된

다면 딜라이트의 고객 및 매출의 확대와 더불어 사회적 성과도 확대될 것이다.8 따라서

이에 발맞추어 정부 보조금 지원 대상 보청기의 라인 확대, 관련 내용의 홍보, 노인복지

관과의 사업 연계성 강화 등을 통해 임팩트를 제고할 수 있을 것으로 기대된다.

2) 기타 Impact의 활성화 가능성

먼저, 장애인 혹은 사회적 취약계층을 대상으로 전문 역량 교육을 실시하여 제조 공정

에 투입함으로써 고용 기회를 창출하여 이들의 안정적인 경제적 기반을 마련하고 전문

역량을 높여주는 사회적 성과를 거둘 수 있을 것이다.

다음으로, 향후 직영점 및 가맹점 형태의 사업 확장 시 당사의 사회공헌 프로그램의 일

환으로 65세 이상 인구 및 사회적 취약계층을 점장 및 직원으로 고용하는 방안을 시도

할 수 있다. 또한 현재 시행하고 있는 공·민간 기업, 비영리 재단, 노인 복지관, 노인 전문 병원과의 협력적 사회공헌 모델을 확장하여 보청기를 직접적으로 무료 지원하는 타

겟 고객을 확대하고 잠재 고객을 추가적으로 확보한다면 더 큰 임팩트를 창출할 수 있

을 것으로 보인다.

아울러 보청기의 구매 고객인 청각장애인 및 난청인구를 대상으로 하는 One-stop care

서비스를 확대하는 방안을 고려해 볼 수 있다. 이들이 난청을 장기간 방치하지 않고 딜

라이트의 프로그램에 참여해 정확한 진단 서비스를 받고 자신에게 가장 적합한 보청기

를 조기에 착용할 수 있도록 유도하는 것이다. 또한 현재 시행하고 있는 고객 서비스의

내용 및 범위를 확대하여 정기적 청각 검진 서비스, 보청기 관리 방법에 대한 교육,고객

과 그 가족이 함께 소통하며 어울릴 수 있는 이벤트 개최, 그리고 앞서 살펴 본 직영·가

맹점 직원으로의 고용 연계를 시도하여 공유가치 창출 전략을 통한 사회적 성과 제고가

가능할 것으로 보인다.


18 8 의협신문, ‘65세 이상 보청기 급여’ 발의, 2012.11.5일자



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`

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