Download pdf - Izvoz Roba i Usluga Bhepa

IZVOZ ROBA I USLUGA:

OD ODLUKE DO ISPORUKE

Sarajevo, januar 2008.

Izdava:

VANJSKOTRGOVINSKA/SPOLJNOTRGOVINSKA

KOMORA BOSNE I HERCEGOVINE

u sklopu projekta financiranog od strane Evropske Unije EU EXPRO - Technical Assistance to Support Export Promotion - B&H

Autor: Goran Brki

Za izdavaa: Tarik oi

Tehniki urednik: Engin Meanovi

Tira:

1000 primjeraka

Sarajevo, januar 2008.

SADRAJ: 1. PRIPREMA......................................................................................................................................7 1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tritu.............................................................................................. 7 1.2 Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne

sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na inostrano trite.................................. 8 1.3 Izrada plana izvoza sa ciljevima, injenicama i problemima koji se mogu oekivati

u ovome poslu................................................................................................................................................. 8 1.4 Izrada marketinkog plana, istraivanje trita i njegove metode, pristup ciljanom tritu i

konano donoenje zakljuka o pravcu daljnjih aktivnosti .................................................................... 11 1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tritima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.) .................. 12 1.6 Uspostavljanje prisustva na tritu (posjete, sajmovi i izlobe, Internet, i sl.) ..................................... 16 1.7 Priprema proizvoda za inostrano trite (adaptiranje proizvoda, redizajniranje,

etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.) ............................................................. 18 1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, graenje i inenjering, obrazovanje i trening,

bankarstvo, finansijski i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)........................................................................................................................................... 20

1.9 Utvrivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza odreenih proizvoda ili usluga u odreene zemlje ...................................................................... 21

2. TEHNIKA......................................................................................................................................23 2.1 pedicija......................................................................................................................................................... 23 2.2 Pakovanje ...................................................................................................................................................... 27 2.3 Etiketiranje .................................................................................................................................................... 27 2.4 Dokumentacija ............................................................................................................................................. 28 2.5 Transport....................................................................................................................................................... 31 2.6 Osiguranje ..................................................................................................................................................... 32 2.7 Odreivanje izvozne cijene ......................................................................................................................... 33 2.8 Ponude i pro-forma fakture ........................................................................................................................ 34 2.9 Uslovi prodaje u izvozu ............................................................................................................................... 34

3. REALIZACIJA...............................................................................................................................37 3.1 Metode plaanja (gotovinsko, dokumentarni akreditivi, otvoreni raun, garancije,

ostali naini plaanja), strana valuta i problemi u plaanju.................................................................... 37 3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja, drugo)......................................................... 39 3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja,

plan sastanaka itd.)....................................................................................................................................... 40 3.4 Prodaja u izvozu (Odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima,

poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac) ............................................................... 42 3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje

relacija sa kupcima)...................................................................................................................................... 42 4. PRILOZI ........................................................................................................................................45 5. KORISNI LIKOVI.......................................................................................................................107

IZVOZ ROBA I USLUGA: OD ODLUKE DO ISPORUKE 7

1. PRIPREMA

1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tritu

Razvitak poslovanja na stranom tritu moe biti profitabilan i izazovan nain proirenja poslovanja firme. On moe biti skup, uzimajui u obzir potroeni novac, vrijeme i sredstava, ukljuujui i prihvaanje veeg stepena rizika u poslovanju. Izvoznici su ponekad izloeni politikim, pravnim, kulturnim kao i kreditnim iskustvima koja nisu doivjeli na domaem tritu.

Ako je domaa prodaja dobra, izvoz je nain da se proiri trite i iskoristi potranja na stranom tritu. Ako se fiksni trokovi pokrivaju kroz domau prodaju ili na neki drugi nain, profit od izvoza moe rasti veoma brzo. Poveanom trinom bazom moe se organizirati proizvodnja koja upoljava najvei dio proizvodnih sredstava, ublauje ranjivost gubitka ili smanjenja prometa na odreenim tritima ili sa odreenim kupcima, primorava firmu da radi sa novim tehnologijama u cilju ouvanja pozicije na tritu i na kraju poveava globalnu konkurentnost kako na domaem tako i na inostranom tritu.

Timski pristup izvozu je obavezan ak i malim firmama jer lanovi tima razmiljaju o razliitim aspektima izvoza kao proizvodnji, upravljanju, tehnolokom napretku, administraciji i marketingu. lanovi ovoga tima su obino finansijeri ili knjigovoe, tehniko-inenjerski kadar, marketing menader ili konsultant kao i neko iz administracije odnosno uprave.

Privrenost menadmenta izvoznim ciljevima je presudna u uspjehu izvoznih poslova. Menadment mora biti svjestan da se izvozno trite mora graditi postepeno nekada sa velikim rizikom i bez profita da bi kasnije uivali u povratu ulaganja u ovaj posao.

Teoretski menadment slijedi iste metode kao na domaem tritu ali je to u praksi sasvim drugaije. Kupci su razliiti od onih sa kojima se radi u zemlji, njihove potrebe su drugaije, nain promocije je drugaiji, metode prodaje se razlikuju tako da se ljudi koji rade izvoz, kao i proizvodnja i radnici koji tu rade, moraju neprestano prilagoavati zahtjevima inostranog trita.

Ako je firma uspjena na domaem tritu treba napraviti analizu kako najbolje adaptirati njene konkurentske prednosti na inostrano trite. U isto vrijeme potrebno je napraviti i analizu slabosti firme jer konkurencija postoji i na stranom tritu, samo to je izraenija i obimnija. Tipine slabosti novih izvoznika su nedostatak iskustva, nepoznavanje trinih mogunosti, nefleksibilna proizvodnja, potreba za dodatnom radnom snagom, zahtjev za nove ili unapreenje postojee tehnologije, nemogunost promjene proizvoda ili pakovanja itd.

Izvoz roba iz Bosne i Hercegovine je u pravilu slobodan sa izuzecima za neke specifine proizvode. Radi potovanja meunarodnih ugovora, osiguranja dravne sigurnosti, zatite ivota ljudi i zdravlja ljudi, ivotinja i biljaka, zatite ovjekove okoline, nadzora izvoza umjetnikih djela i nekih plemenitih kovina, potrebne su dozvole za izvoz koje izdaju nadlena ministarstva.

Globalizacija u trgovini uz sporazume na svjetskom, regionalnom ili bilateralnom nivou (WTO, CEFTA; FTA, GSP i sl.) omoguuje da se proizvodi jedne firme mogu nai u bilo kojem dijelu svijeta, bez obzira na udaljenost ili tehnoloke barijere ili porijeklo robe.

Uposlenicima koji su ukljueni u izvozne poslove preporuuje se da trae savjete specijalista u vlastitoj firmi ili od pravnika, bankara, peditera, osiguravajuih drutava i dravnih institucija (Trgovakih komora i asocijacija) koje mogu pomoi u razumijevanju izvoza i rjeavanju problema u njegovoj


realizaciji. Razumijevanje internacionalne trgovine i prakse nije zadatak samo specijalista u izvoznom odjeljenju nego kompletnog menadmenta koji treba da ima spoznaju o izvoznim poslovima i tehnikama kako bi donosili realne marketinke planove i znali postavljati prava pitanja izvoznim specijalistima da bi se sprijeile nepredviene situacije koje mogu omesti taj plan.

1.2. Odreivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne sposobnosti kompanije i identificiranje mogunosti izvoza na strano trite

Da bi se pokrenule inicijative za izvoz prvo se mora provjeriti da li je odreena firma spremna za izvoz. Pored utvrivanja potencijala proizvoda i kapaciteta proizvodnje mora se utvrditi da li firma posjeduje sredstva i kadrove koji su spremni da se takmie sa meunarodnom konkurencijom. Ukoliko firma ne posjeduje sve ove elemente, a jo uvijek eli da se ukljui u izvozne poslove, prvo treba da obezbijedi ove uslove i tek onda da zapone izvozne aktivnosti.

Postoji nekoliko naina da se odredi izvozni potencijal nekog proizvoda ili usluge.

Najraireniji pristup je ispitivanje uspjeha proizvoda ili usluge na domaem tritu. Jer, konano, tamo gdje egzistiraju sline potrebe i uslovi i taj proizvod moe nai svoje mjesto.

Drugi pristup je utvrivanje jedinstvenih ili vanih karakteristika proizvoda koji, zbog toga to ih svako ne moe nuditi, imaju manju konkurenciju a potranja na odreenom tritu moe biti velika.

Trei sistem se zasniva izvoznom potencijalu proizvoda sa tehnologijom koja je u odreenim zemljama zamijenjena novom a za plasman na trita koja jo ne zahtijevaju taj stepen tehnologije i gdje takav proizvod jo uvijek vai kao proizvod vie tehnologije. Slina situacija je i kada je u pitanju dizajn proizvoda.

1.3. Izrada plana izvoza sa ciljevima, injenicama i problemima koji se mogu oekivati u ovome poslu

Prije nego to firma odlui da se ukljui u izvozne poslove menadment mora da odgovori na pitanja kao: ta firma eli da postigne izvozom, da li je izvoz u skladu sa poslovnom politikom firme, koje zahtjeve treba rijeiti u pogledu radne snage, kapaciteta proizvodnje, i finansiranja, da li su oekivane koristi vrijedne trokova i angamana i konano da li bi potencijali kompanije bili bolje iskoriteni na razvoju novog posla na domaem tritu?

SWOT (Prednosti/Slabost/Mogunost/Prijetnje) analiza omoguava firmi da ocijeni prednosti i slabosti firme na stranom tritu.

Mnoge firme se rizino uputaju u izvozne poslove bez paljive obrade trita, analize opcija za ulazak na odreeno trite i izrade izvoznog plana to ponekad dovodi do obustavljanja bilo kakvih izvoznih poslova i aktivnosti.

Izvozni plan je u principu poslovni plan koji se fokusira na inostrano trite. On sadri ciljeve, strategiju i sredstva koja je potrebno angaovati za ostvarenje izvoznog posla. Da bi se napravio plan izvoza menadment treba da donese svoju odluku vezano za sljedea pitanja: ta je razlog da firma eli da izvozi svoje proizvode ili usluge? Da li postoji opravdan razlog kao

poveanje prodaje i uspostavljanje ire baze kupaca, ili vlasnik eli samo da putuje bez nekih veih ansi da se napravi posao?

Na koji nain firma namjerava da izvozi (direktno ili indirektno)?


U kojim zemljama je ve izvren izvoz ili od kojih zemalja su primljeni upiti? Koji su to proizvodi interesantni na stranom tritu? Koje su potrebne modifikacije na proizvodu da bi se adaptirao za strano trite? Koja su ciljana trita za razvoj izvoza? Da li neki domai kupac kupuje iste proizvode i izvozi ih na strano trite? Da li je trend upita ili prodaje u padu ili usponu? Ko su glavni konkurenti domai i strani? Kako se odreuje izvozna cijena za proizvod ili uslugu? Ko unutar firme ima iskustva u izvozu i znanje stranog jezika potrebnog na odreenom tritu? Ko e biti odgovoran za organizaciju izvoznog odjeljenja i osoblja? Ko e od vieg menadmenta biti ukljuen i pratiti izvozne aktivnosti? Kako e se koristiti postojei kapacitet? Da li e izvozne narudbe poremetiti prodaju na domaem tritu? Koliki e biti trokovi dodatne proizvodnje koju treba obezbijediti? Koji iznos kapitala se moe alocirati za izvoznu proizvodnju i marketing?

Najvaniji korak u planiranju izvoza je donoenje konsenzusa izmeu kljunih menadera o ciljevima firme, mogunostima i ogranienjima vezanim za izvoz.

Izvozni plan za poetak treba da bude kratak, jasan i da sadrava odgovore na veinu prethodnih pitanja. Spoznajom novih injenica i iskustava on e biti detaljniji i obimniji.

Detaljan plan se preporuuje firmama koje su se odluile na direktan izvoz bez posrednika, dok firme koje planiraju izvoz izborom indirektnih metoda mogu ovaj plan praviti mnogo jednostavnije.

Izvozni plan je potreban da bi se izvrilo planiranje nabavki repro-materijala, komponenti i materijala za pakovanje. Generalni poslovni plan sadrava ove elemente ali se esto radi poseban plan za izvoz. Postoji nekoliko razloga zato plan izvoza treba da bude odvojen od glavnog plana poslovanja:

- Prvo izvozni plan predstavlja vrstu odluku menadmenta da se ukljue u izvozne poslove i snose odgovornost za njegovu realizaciju. Adaptacija proizvoda, pakovanja, radno vrijeme, osoblje sa poznavanjem izvozne tehnike i jezika odreenog trita su samo glavni elementi koji se trebaju adaptirati prema zahtjevima inostranog trita.

- Drugo je pitanje rizika i njihovog pokrivanja. Vrlo esto dolazi do promjena odnosa izmeu glavnih svjetskih valuta koje afektiraju izvoznu kalkulaciju u pogledu cijene proizvodnje, transporta i ostalih faktora koji mogu biti zavisni od ovih promjena (cijena uvoznih repro-materijala, komponenti i sl.).

- Tree, menadment koristi izvozni plan za praenje promjena na tritu i donoenje odluka o promjeni poslovne politike ili samo za donoenje nekih poslovnih odluka kako bi se amortizovale ove promjene.

- etvrto, izvozni plan moe biti vana podloga za dodatno finansiranje putem banaka, finansijskih ili drugih dravnih agencija. Bilo kakvo vanjsko finansiranje nije mogue bez uvjerljivog izvoznog plana.

Izvozni plan tipino sadri sljedee elemente:

Rezime menadmenta. Rezime sadri finansijske i nefinansijske ciljeve. Finansijski cilj podrazumijeva obim prometa i profitabilnost. Nefinansijski ciljevi se izraavaju kao ostvareni udio na tritu, irina trita u geografskom pojmu, broj kupaca, broj otvorenih predstavnitava i sl.

Analiza poslovnih odluka i mogunosti. Za izradu ove analize potrebno je uzeti u obzir trite, proizvod, konkurenciju i mogunosti.


Uzmimo za primjer NN trpezarijsku garnituru kao proizvod, trite Ujedinjenih Arapskih Emirata. Ciljani segment kupaca su strani dravljani koji rade po ugovoru za lokalne firme ili predstavnitva stranih firmi, diplomatska ili trgovaka predstavnitva i sl., sa mandatom od nekoliko godina, preteno iz Zapadne Evrope, Amerike, Australije i drugih razvijenih i nerazvijenih zemalja.

Cijena je umjerena a trajnost proizvoda je daleko vea od eventualnog boravka kupca u Emiratima. S obzirom da mu je to privremeni boravak, kupac ne eli da potroi veliki novac a u isto vrijeme eli da ima zadovoljavajui proizvod koji ima dobru preprodajnu cijenu kako bi njenom prodajom to manje izgubio u odnosu na nabavnu cijenu. Njega ne interesuje izuzetno jeftin proizvod, jer nije siguran da e biti ispravan nakon isteka njegovog mandata, a i ako je ispravan teko je nai kupca za takvu robu. Niti pretjerano skupi proizvod nije interesantan za ovu grupu kupaca jer je teko postii realnu cijenu u preprodaji a i ako neko eli skupu robu eli da je kupi novu.

Ovakav proizvod pod ovim uslovima ima izvanrednu prodaju. Izvoznik mora obezbjediti uredno snabdijevanje i stalan kvalitet kako bi trajanje proizvoda na tritu bilo to due. Ovakva analiza je mogua samo u sluaju tijesne saradnje kupaca i izvoznika ili u sluaju kada izvoznik ima svoju organizaciju na tritu i ima dnevno iskustvo sa prodajom svojih proizvoda krajnjem kupcu.

Ciljevi. Finansijski ciljevi startaju sa profitom i profitabilnou ili povratom investicija ili prometom gotovine. Trini ciljevi su postavljeni tako da obezbijede eljene finansijske rezultate.

Strategija. Izvozni menader odreuje nain kako e firma ostvariti svoje ciljeve u izvozu. On e odabrati nain na koji e firma izvoziti (direktni ili indirektni), da li e se otvarati predstavnitvo u zemlji gdje se otvara novo trite, da li e se raditi nova prezentacija proizvoda ili usluga, koji e se mediji koristiti za reklamiranje proizvoda ili usluga kao i nain prodaje na tom tritu.

Akcioni plan. Vitalni dio izvoznog plana je akcioni plan. Akcioni plan objedinjava rezime, strategiju koju treba implementirati, program implementacije i pojedinane odgovornosti. Drugi rijeima svaka osoba ukljuena u izvoz mora tano znati ta treba da radi, koje su odgovornosti ali i nagrade za uspjeno obavljen zadatak. Akcioni plan sadrava aktivnosti koje se trebaju preduzeti, vrijeme obavljanja odreenih aktivnosti, odgovornosti i trokove.

Finansije. Da bi se kompletirao akcioni plan potrebno je utvrditi budet za konkretan projekt. Finansijski dio treba da se radi u tri dijela, prihod, rashod i zarada ili gubitak. Budet se radi za planski period i onda pretvara u mjesene iznose radi praenja. Ako je projekat i budet na dvije godine, u prvim mjesecima e se pojaviti gubitak ali na kraju budetskog perioda se pokazuju stvarni rezultati ulaganja. Trokovi se mogu podijeliti prema vrsti i tako pratiti.

Nadgledanje. I finansijski i nefinansijski aspekti izvoznog plana su predmet stalnog nadgledanja od strane menadmenta firme. Ako je profitabilnost ispod ciljane, onda su trokovi previe visoki ili su cijene preniske. Ovo moe znaiti da se usvojena politika ne sprovodi i da se uzroci moraju analizirati.

Primjer izvoznog plana (PRILOG 1).

Postoje etiri osnovna naina izvoza koji se mogu aplicirati pojedinano ili u nekoj kombinaciji:

Pasivno izvravanje narudbi domaeg kupca koji e onda taj proizvod izvesti. Znai da je neko drugi odreen da odredi da li je proizvod pogodan za izvoz ili ne i snosi rizik izvoza. Ponekad proizvoa i ne zna da se njegov proizvod izvozi.

Traenje domaeg kupca koji je predstavnik stranog kupca ili korisnika. Ovo se odnosi na trgovake kue, kontraktore, strane distributere i sl. koje se bave izvozom odreenih roba i imaju ili svoje kupce ili svoje projekte u inostranstvu ili svoju mreu preko koje prodaju robe i usluge


kupcima na odreenim tritima. U ovome sluaju proizvoa zna da se njegova roba izvozi ali jo uvijek njegov kupac, odnosno izvoznik, snosi rizik i radi sve poslove izvoza.

Izvoz roba i usluga preko posrednika. U ovom sluaju firma angauje posrednika tj. posredniku firmu koja je sposobna nai strano trite i kupca za odreene proizvode. Organizacija ovih firmi posrednika moe varirati od firmi koje se bave izvoznim menadmentom ili trgovakih kompanija za izvoz do internacionalnih konsultanata za poslove izvoza koji e izvozniku dati svoje trgovake kontakte. U ovom sluaju proizvoa/izvoznik preuzima odreene rizike pogotovo u pogledu kvaliteta robe i rokova isporuke, a posrednik odrauje ostali dio poslova vezano za izvoz. Odnos proizvoaa/izvoznika i posrednika se regulie ugovorom u kojem su striktno navedene obaveze jedne i druge strane kao i njihove odgovornosti.

Direktan izvoz. Ovaj pristup je najambiciozniji i u isto vrijeme najtei jer izvoznik lino radi na svakom aspektu izvoznog procesa od marketinkog istraivanja i planiranja do isporuke u inostranstvo i naplata potraivanja od ino kupca. Da bi se ostvarili dobri rezultati u ovakvom nainu izvoza potrebno je da menadment utroi vrijeme i sredstva, naravno uz pomo svih struktura koja mogu pomoi, kao dravna predstavnitva u inostranstvu, pediteri, banke, i drugi.

U internacionalnom poslovanju distributeri dre klju trita to znai da uvoznici, veletrgovci, trgovci u maloprodaji i ostali posrednici odluuju da li e dozvoliti odreenom proizvodu da doe do krajnjeg kupca. Ovo se odnosi posebno na EU gdje posrednici u distribuciji dominiraju ovim poslom. Izvoznici moraju poznavati kanale distribucije i ljude sa kojima se prave ovi poslovi te moraju imati vjetinu pregovaranja kako bi distributera privolili da njihov proizvod ukljui u svoju ponudu.

1.4 Izrada marketinkog plana, istraivanje trita i njegove metode, pristup ciljanom tritu i konano donoenje zakljuka o pravcu daljnjih aktivnosti

Da bi uspjeno izvozili proizvode ili usluge potrebno je ispitati inostrano trite kroz njegovo istraivanje. Na ovaj nain dolazi se do identifikacije trinih mogunosti i ogranienja na inostranom tritu i identificiraju se perspektivni kupci.

Istraivanje trita podrazumijeva sve radnje koje jedna firma koristi da bi odredila koje inostrano trite najvie odgovara njihovom proizvodu.

U istraivanju trita firma koristi razne izvore za dobivanje informacija o odreenom tritu. Firma moe da prikuplja informacije direktno sa stranog trita u direktnim kontaktima sa kupcima ili posrednicima. Ovaj nain istraivanja naziva se primarno istraivanje. Drugi nain prikupljanja informacija je upotreba trgovakih statistika, raznih publikacija, udruenja komora, interneta i drugih raspoloivih izvora informacija. Ovakav nain dobivanja informacija o tritu je jeftiniji jer ne podrazumijeva posjete stranom tritu, ali su i podaci relativno zastarjeli jer su ove statistike obino stare oko dvije godine, a trini uslovi se daleko bre mijenjaju. Statistiki podaci za servise obino i nisu raspoloivi. Na osnovu ovih informacija firma e odluiti da li e robu prodavati u nekoliko ili to veem broju zemalja. Atraktivnost odreene zemlje je vezana za proizvod, njegovu konkurentnost na tritu, stanovnitvo i njihove prihode, politiku klimu, geografske faktore i druge osobine trita.

Firma moe da koristi internacionalne konsultante za trgovinu i marketing. Njeni predstavnici prisustvuju seminarima, radionicama ili internacionalnim sajmovima, konsultuju se sa iskusnim izvoznicima ili koriste usluge trgovakih komora, udruenja, asocijacija ili slinih institucija u svojoj zemlji. Ovaj servis u Bosni i Hercegovini jo nije razvijen.


Da bi se uspjeno obavilo istraivanje trita za odreeni proizvod ili uslugu potrebno je procijeniti potencijalno trite, analizirati ga i na kraju izvui zakljuke koji e odrediti koja su to trita na koje treba koncentrisati izvozne aktivnosti.

Procjena trita moe se podijeliti na informacije o zemlji i informacije o tritu.

Informacije o zemlji podrazumijevaju politiki okvir i stabilnost, ekonomske pokazatelje zemlje (GDP, stope rasta, trgovinski bilans, inflaciju, nezaposlenost, stabilnost valute, prosjene zarade i sl.), stanovnitvo (broj stanovnika, njegova distribucija i sastav), kultura (jezik, religija, obrazovanje, socijalni sistem, i sl.), i na kraju podatke iz trgovake statistike. Mogue je koristiti web sajt CIA The World Factbook (www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) na kojem se mogu nai osnovni podaci za svaku zemlju.

Informacije o tritu podrazumijevaju veliinu trita, konkurenciju (alternativne izvore snabdijevanja, prednosti i mane firme i proizvoda, analizu domaih i stranih izvora snabdijevanja i distribuciju udjela na tritu), kompatibilnost proizvoda, potranja (nivo potranje i sezonske promjene u tranji), cijena (prosjena cijena proizvoda na tritu, saznanja o cijeni konkurencije, uvozne dabine, servis, garancija, povrati, nain plaanja, popusti i sl.), prezentacija proizvoda, pakovanje, karakteristike potroaa, promocija proizvoda (reklama, promotivna prodaja, kulturni faktori koji utiu na visinu prodaje), imid zemlje izvoznika u svijetu, metode distribucije do i unutar stranog trita (cijena transporta do trita, sistem javnih nabavki, uslovi rada agenata, predstavnika i distributera, profitne mare, raspoloiva infrastruktura distribucije i skladitenja), ogranienja uvoza, carine i dokumentacija (koji su dokumenti potrebni, koji je najekonominiji vid transporta, koja je stopa carine i ostalih davanja na uvoz odreenog proizvoda).

Zadnja faza je izvlaenje zakljuaka koji e odrediti proizvode, trita i naine obrade trita, tj. pravljenje marketinkog plana na bazi ovih zakljuaka.

Primjer marketinkog plana (PRILOG 2).

1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tritima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.).

ULAZAK NA STRANO TRITE

Ulazak na strano trite moe se ostvariti na tri naina. Prvi je direktan izvoz, drugi je indirektan izvoz i trei je partnerstvo sa domaom firmom.

Direktan izvoz:

Zavisno od izvoza proizvoda ili usluga direktan izvoz podrazumijeva: za proizvode: marketing i prodaju direktno kupcu/klijentu; za usluge: pregovaranje, ugovaranje i rad direktno sa kupcem/klijentom;

Ovaj vid izvoza ima svoje prednosti i mane kao: donosi vei povrat investicije u posao nego prodajom preko agenta ili distributera; doputa da se ide sa niim cijenama i bude vie konkurentan; daje blizak kontakt sa kupcem za bolje razumijevanje njegovih potreba; s obzirom da nema posrednika treba vie vremena da se postane blizak sa odreenim

tritem; kupci trebaju vie vremena da vas upoznaju a takvo poznavanje je esto presudno u radu na

stranom tritu.


Indirektan izvoz: I indirektan izvoz donosi prednosti i mane u zavisnosti da li prodajete proizvod ili uslugu:

Za proizvode, vi prodajete vae proizvode posredniku, kao na primjer, stranom distributeru. Vi takoer moete zadrati stranog agenta ili predstavnika koji ne kupuje robu direktno.

Za servise, vi ugovarate sa posrednikom koji onda pregovara i ugovara posao u vae ime.

Za nove izvoznike, posrednik moe biti najbolji nain ulaska na strano trite.

Partnerstvo sa domaom firmom: Sljedea opcija je partnerstvo u zemlji ili inostranstvu. Dobro uraeno partnerstvo moe biti

korisno za oba partnera na sljedei nain: Va partner je komplementaran sa vaim mogunostima i obezbjeuje ekspertizu i kontakte

koji mogu napraviti razliku izmeu uspjeha ili neuspjeha; Svaka strana se fokusira na ono to zna najbolje; Oba partnera dijele rizik. Na ovaj nain moete pristupiti na nekoliko trita u isto vrijeme; Va partner moe obezbijediti tehnologiju, kapital ili trite koje vi ne bi mogli omoguiti sa

svoje strane.

Strateka alijansa moe takoer biti jako profitabilna. Jedan od najjednostavnijih naina da se uradi izvoz je iz alijanse sa firmom koja ima proizvod koji je komplementaran sa vaim (na primjer vi izvozite dio aparata ili postrojenja). Tada vi moete utediti i novac i vrijeme upotrebom distribucije i marketinga druge firme.

Da bi se razvilo partnerstvo potrebno je uraditi sljedee: Donijeti odluku o tome da li partnerstvo moe donijeti koristi ili ne. Ako vi trebate samo

finansiranje tada je bolje traiti investitora ali ako trebate posebnu ekspertizu ili prisustvo na lokalnom tritu onda partnerstvo moe da funkcionira na pravi nain;

Odredite formu, strukturu i ciljeve koje partnerstvo mora zadovoljiti; Pronaite partnera koji najbolje odgovara vaim potrebama.

POSREDNICI

Vi moete biti sigurni da je direktan izvoz najbolji za vau firmu ali nije preporuljivo da jednostavno sjednete na avion, doete na trite i ponete kucati na vrata kupaca. Razmislite za poetak o posrednicima koji vam mogu donijeti velike utede u novcu i vremenu. Oni se mogu razvrstati kao agenti, predstavnici, trgovake kue i distributeri.

Agenti i predstavnici

Ove dvije vrste posrednika nisu kompletno isti: Agent obezbjeuje narudbe od stranih kupaca u zamjenu za svoju proviziju. Predstavnik je specijalizirani agent koji pokriva odreeno geografsko podruje i koji prodaje

odreene vrste proizvoda ili usluga.

Oba mogu biti autorizovana da ulaze u ugovorene obaveze sa stranim kupcima a u ime izvoznika. Normalno je da im se provizija plati kada oni prodaju i naplate robu ili servis.

Aranman sa agentom ili predstavnikom omoguava firmi prisustvo na stranom tritu. Ovo je daleko jeftinije u odnosu na direktan izvoz. Dobar agent ili predstavnik moe pomoi na vie naina. On moe istraivati trite, savjetovati oko finansiranja, transporta, carinjenja, obezbjediti direktan


kontakt sa kupcem, raditi naplatu, snabdijevati informacijama o lokalnoj poslovnoj praksi, zakonima i kulturi.

Osnovni elementi agentskog ugovora su sljedei: Ugovorne strane

Imena ugovornih strana i deklaracija da e ugovorne stranke raditi u dobroj namjeri.

Teritorija i proizvod Definisanje teritorije i opis proizvoda ili servisa koji su predmet Ugovora.

Funkcija, prava i obaveze Funkcija agenta je da prodaje i promovira robu ili servise principala. Potrebna je izjava agenta da ne konkurie principalu sa drugim istim ili slinim proizvodima. Agent se sa principalom dogovara o participaciji na trgovakim sajmovima i reklami. Principal ima obavezu da isporui robu ili servis po ugovoru koji je napravio agent i ne moe da bez razloga odbije ovakvu isporuku. Principal i agent prave sporazum o ciljanoj visini prodaje, garantovanoj minimalnoj prodaji kao i konzekvencama za neizvrenje. Dunost agenta je da principala redovno izvjetava o svojim aktivnostima i uslovima na tritu.

Takoer je principal duan da redovno informie agenta kako bi on mogao izvriti svoje ugovorene obaveze.

Finansijska odgovornost Agent mora poznavati stanje svojih kupaca i njihovu solventnost kako bi zatitio interese principala. On treba da snosi odgovornost za neplaanje od strane njegovog kupca ako je to ugovoreno.

Direktne isporuke principala Ako je predvieno ugovorom principal ima pravo da direktno radi sa odreenim kupcima, ali da plaa proviziju agentu.

Zatita intelektualnih prava Agent se obavezuje da e koristiti trgovaku marku principala, trgovako ime i druge simbole za promociju proizvoda koji su predmet ugovora. Agent ne moe registrovati trgovako ime na svoje ime.

Obeteenje agenta Obeteenje agenta je nain na koji se obraunava njegova provizija, naravno nakon naplate punog iznosa od strane principala.

Storniranje ugovora Storniranje ugovora podrazumijeva period u kojem se treba dati obavijest o prekidu ugovora, prava i obaveze iz neizvrenih a ugovorenih poslova i eventualnoj kompenzaciji agenta za prijevremeno raskidanje ugovora.

Arbitraa U agentskom ugovoru mora biti navedeno ko je nadlean za rjeavanje sporova izmeu ugovornih strana i kako se moe rijeiti spor bez pravne alternative koja je obino vrlo skupa.

Prijenos prava iz ugovora Ugovorom treba da je propisano kada i kako jedna strana moe prenijeti svoja prava i obaveze na tree lice.


U sluaju izvoza u EU preko agenta potrebno je prostudirati EU Direktivu za Komercijalne Agente koja regulie odnose partnera. Agent je predstavljen kao posrednik koji ima ovlatenje da pregovara prodaju u ime principala. Ova Direktiva znaajno jaa poziciju agenta tako da pravljenje ugovora sa agentom treba da radi specijalista koji e zatiti interese principala.

TRGOVAKE KUE

Trgovake kue su domae firme koje se bave izvozom odreenih proizvoda i servisa na strano trite. One obino snose gotovo sve aspekte izvoza kao istraivanje trita, transport, odabir distributera ili agenata, izlaganje na trgovakim sajmovima, pripremu oglaavanja i izradi izvozne dokumentacije. Trenutno u naoj zemlji ne postoje ovakve trgovake kue zbog nedostatka finansijskih sredstava za finansiranje izvoza, nepostojanje stimulativnih kredita za finansiranje izvoza kao ni ino-mree koja bi podravala ove trgovake kue.

DISTRIBUTERI

Nasuprot agenata, distributeri stvarno kupuju proizvode ili usluge i preprodaju ih lokalnim kupcima. esto, oni odreuju prodajnu cijenu, finansiraju kupca i odgovaraju za garanciju i servis proizvoda.

U veini EU zemalja, distributivni sistemi su visoko razvijeni. Postoji veliki broj raznih distributivnih sistema koji zadovoljavaju potrebe kupaca bez obzira da li su ciljane grupe bogati ili siromani kupci. U odabiru pravog kanala distribucije mora se traiti specijalizirani distributer za odreeni proizvod. Da bi se izabrao pravi distributer izvoznika oekuje dugotrajna obrada trita i prikupljanje jako puno informacija. Odabir distributera se moe i pojednostaviti u zavisnosti od vrste proizvoda. Ako se radi o specijalnom proizvodu za koji je kupac spremana da plati visoku cijenu, odabire se i specijalizirana radnja da ga distribuira. Ako je proizvod ''normalan'' odabire se pogodan distributer ili supermarket. Ako proizvod spada u grupu jeftinih proizvoda treba razmisliti o radnjama koje prodaju snienu robu tj. diskonti.

Pored distributera postoje i specijalizovane veletrgovake firme koje takoer snabdijevaju distributivnu mreu kao na primjer u graevinskim materijalima, namjetaju, snabdijevanju bolnica, elektronici, kunim aparatima, svjeoj hrani, tekstilu i sl. Neki veliki distributeri posebno u odjei i hrani imaju svoju veleprodaju i u tim sluajevima mara je neto nia. Najvei distributeri ponekad dolaze u zemlju proizvoaa/izvoznika i kupuju direktno od njih, a ako ima potrebe organizuju urede za kupovinu u odreenim zemljama (npr., IKEA ve godinama ima svoju firmu za kupovinu namjetaja iz bivih jugoslavenskih republika, koja je locirana u Sloveniji).

Maloprodajni lanci u EU postaju veoma jaki i esto organizuju svoju kupovinu direktno u zemlji proizvodnje i tako obezbjeuju bolju cijenu. Najvei distributivni lanci u pojedinim zemljama zadovoljavaju vie od 45% potreba za odreenim proizvodima. U Skandinaviji taj procent ide i do 80%.

Sporazum izmeu izvoznika i distributera u EU mora biti u skladu sa lanovima 85 i 86 EC Treaty koji pokriva EU zakon o konkurenciji.

Ugovor o distribuciji treba da sadri najmanje sljedee elemente: Ugovorne stranke

Unose se imena i adrese kao i prava ugovorenih stranki. Vrsta ugovora

Ugovor treba da ima naziv Ugovor o distribuciji i treba da naznai da distributer radi kao distributer a ne kao agent principala.


Funkcija distributera On kupuje i prodaje robu u svoje ime i za svoj raun.

Klauzula o ekskluzivnosti Ekskluzivnost se moe ugovoriti za proizvod, teritoriju ili kupca. Bez obzira da li proizvoa kontaktira kupca direktno, distributer koji prima narudbe ima pravo na proviziju.

Definicija teritorije Prodaja se normalno obavlja na ugovorenoj teritoriji ali ogranienja rada na drugim teritorijima u okviru EU je u suprotnosti sa EU zakonima.

Odgovornost za proizvod EEC Direktiva od 25.07.1985. godine o Odgovornosti za Proizvod stavlja istu odgovornost na uvoznika kao i na proizvoaa.

Promocija i reklama na tritu Ugovor treba da sadri relacije u odnosu na promociju i reklamu proizvoda na tritu. Potrebno je obezbijediti da proizvoaev logo i trgovako ime bude izraeno. Trokovi promocije i reklame mogu se ugovorno dijeliti izmeu stranki.

Trening osoblja distributera Ako je proizvod tehnike prirode u ugovoru treba naglasiti obavezu izvoznika da obavi trening jednog ili vie radnika da radi na tehnikom aspektu proizvoda. Ako je distribucija velika izvoznik treba da ima jednog ili vie uposlenika koji su odreeni za prodaju ovih proizvoda kao i njihovu promociju. Ovdje se podrazumijeva i servis nakon prodaje koju distributer treba pokriti.

Uslovi plaanja i minimalna koliina Uslovi plaanja moraju biti u ugovoru kao i popusti i rabati na koliinu. Izvoznik moe traiti garanciju distributera ili njegove banke za plaanje kao i minimum prodaje u odreenom periodu.

Odreivanje cijene Proizvoa nastoji da ima ujednaene cijene kada izvozi na vie trita. Prema Zakonu o konkurenciji u EU i distributer treba da ima unaprijed obavijest o promjeni cijene.

Zatita intelektualne svojine Intelektualna svojina proizvoaa mora biti zatiena i registrovana od strane distributera a istu ne smije registrovati u svoje ime.

Otkazivanje ugovora Klauzula o otkazivanju ugovora je veoma vana jer u sluaju da distributer ne izvrava ugovorene obaveze proizvoa mora imati ansu da izae iz ugovornog odnosa.

Meunarodna trgovinska komora (ICCwww.iccwbo.org) napravila je uputstvo za izradu meuna-rodnih ugovora o distribuciji koji mogu pomoi u izradi ugovora o distribuciji. Meutim, osnovno je da se uzme pravni savjet prije ulaska u bilo kakve ugovorne obaveze.

1.6 Uspostavljanje prisustva na tritu (posjete, sajmovi i izlobe, Internet, i sl.)

Firme koje su odluile da rade prodaju u izvoz imaju vie mogunosti kako da uspostave svoje prisustvo na odreenom tritu.

U prethodnom poglavlju, koje se bavi kanalima distribucije na stranom tritu, analizirani su razni naini distribucije a samim tim i prisustva firme na odreenom tritu. Firma moe za poetak da organizuje posjetu izvoznog menadera odreenom tritu koji treba da napravi analizu mogunosti nastupa na tom tritu. Dobro je da se kombiniraju posjete tritu i dobra elektronska komunikacija. To bi bila dovoljna baza da se izgradi trite najmanje u inicijalnom stepenu.


Uspostavljanje kontakta na meunarodnom tritu roba i usluga vrlo esto se radi putem meunarodnih sajmova i izlobi gdje se nastup moe organizovati samostalno ili u saradnji sa partnerom sa trita. Prostor, oprema i transport robe na sajam ili izlobu moe da predstavlja veliki troak za firmu pa se mogu koristiti i sajmovi ili izlobe koje organizuju trgovake komore zemlje izvoznika gdje su trokovi smanjeni donacijama drave. Nastup preko trgovakih komora esto ima vei efekat jer je u sprezi sa politikim djelovanjem u odreenoj zemlji, ima vei publicitet i koncentracija proizvoaa iz jedne zemlje na jednom sajmu ili izlobi omoguava kupcima da shvate stanje privrede i ekonomije jedne zemlje u cjelini.

Generalno uee na sajmovima i izlobama je obaveza veih izvoznika koji moraju da potvrde svoje prisustvo na odreenom tritu bez obzira na trokove koji se time prouzrokuju.

Kod otvaranja novih trita, agresivan nastup sa veim izlobenim prostorom i veom koliinom eksponata, dobrom dekoracijom tanda, kvalitetno uraenim propagandnim materijalom i katalozima moe obezbijediti daleko bolji imid i veu ansu ugovaranja ozbiljnijih poslova.

Upotreba komisionog agenta je jeftiniji nain ulaska na trite, a agent koji dobro poznaje trite i koji nema konflikta interesa, moe biti veoma koristan za otvaranje trita.

Predstavnik koji je baziran na tritu ima prednost jer je potpuno predan firmi za koju radi. Trokovi koji se izdvajaju za njega (plata, i ostali trokovi) su vjerojatno vei od trokova koji bi bili u sluaju da njegov posao obavlja lokalni uposlenik. Zato je izbor predstavnika veoma vaan. Predstavnik se mora redovno kontrolisati iz razloga to se predstavnici mogu pretjerano navii na kupca i ponekad djelomino zastupati i njegove interese.

Strateko partnerstvo obezbjeuje izvozniku prisustvo na tritu i upotrebu partnerovih sredstava i znanja u radu na odreenom tritu. Ugovori o partnerstvu idu od ugovora o distribuciji do osnivanja zajednikih firmi.

Otvaranje vlastitih firmi na tritu treba da bude ogranieno na velike izvoznike. Finansiranje ovih firmi, upravljanje i kontrola su veoma vana pitanja ove organizacije.

Najnoviji nain distribucije odreenih proizvoda na strano trite je elektronska prodaja tj. prodaja putem Interneta ili e-business koja predstavlja Internet prodaju roba ili usluga direktnim kupcima, a koja moe biti isporuena potom ili kurirskim servisom ili se dostavlja putem Interneta (softverski programi i sl.). U naoj zemlji ovaj vid prodaje roba ili usluga na domaem tritu i izvozu je tek u zaetku. Za ovakav vid prodaje potrebno je imati odgovarajuu web stranicu putem koje se komunicira sa tritem i to ne samo u prodaji nego i u kupovini roba ili usluga, obavljanju finansijskih transakcija, istraivanja trita i sl.

Pogodnosti koje izvoznik moe ostvariti su: smanjenje potrebnog vremena za isporuku i osvjeavanje informacija o proizvodu ili servisu; fleksibilnost i prilagodljivost marketinga i propagande koja se obavlja ''on-line''; pristup kupca ponuenim proizvodima 24 asa na dan, svaki dan u godini; bra reakcija na kupeve potrebe; mnogo efikasnije procesuiranje narudbi; laki pristup informacijama o tritu vezano za demografske, trine i karakteristike konkurencije; Elektronsko, radije nego fiziko dostavljanje raznih proizvoda i servisa; pristup svjetskom tritu koje doprinosi veim izvoznim mogunostima;


Upotreba elektronskog poslovanje ne znai odustajanje od klasinih naina i modela prodaje. I dalje izvoznik mora da se uputa u probleme transporta, carinskih regulativa i dozvola za rad, upravo tako kao da ne koristite Internet u prodaji.

1.7 Priprema proizvoda za inostrano trite (adaptiranje proizvoda, redizajniranje, etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.)

Proizvod predstavlja ponos i bogatstvo jedne firme jer je on jednostavno rezultat razvoja, optimalizacije i adaptiranja odreenog proizvoda potrebama kupaca i najefikasnijem nainu proizvodnje.

Selekcija i pripremanje proizvoda za izvoz zahtijeva poznavanje proizvoda i njegovih karakteristika koje zahtijeva pojedinano trite. Istraivanje trita kao i informacije koje dolaze sa trita putem agenata, predstavnika, distributera i drugih kanala daju potrebnu informaciju o vrsti proizvoda koji se moe prodati i gdje se moe prodati. Stepen adaptacije proizvoda za izvozno trite je kljuno pitanje na koje mora odgovoriti menadment firme. Ponekad proizvod ne treba nikakvu modifikaciju u izvozu ali obino se modifikacija mora napraviti.

Potrebe i elje kupaca na stranom tritu se razlikuju od onih na domaem tritu. Najei razlozi za adaptaciju proizvoda su sljedei: Da se proizvod napravi isto tako dobro kao i proizvod konkurencije. U tom sluaju samo cijena

predstavlja instrument za pobjedu nad konkurencijom. Da se proizvod napravi tako da je bolji i vie poseban u odnosu na konkurenciju. Ovakav se

proizvod tee poredi sa konkurentnim i kupac je spreman platiti i veu cijenu za takav proizvod. Da proizvod odgovara lokalnim propisima i regulativama kao o zatiti zdravlja, zatiti okoline,

zatite domaih proizvoaa, sigurnosti, zatite od kulturnih uticaja koji se smatraju neprilinim za pojedinu zemlju i sl. Ovakvi proizvodi na evropskom tritu nose oznake CE, CEN/CENELEC, ETSI itd.

Da proizvod odgovara geografskim i klimatskim uslovima trita. Da je proizvod napravljen tako da se lako transportuje. Efikasno uraeno pakovanje donosi utedu

u transportu a u isto vrijeme titi proizvod od oteenja. Da se proizvod uklapa u niu carinsku tarifu prilikom uvoza na strano trite. Da se proizvod adaptira prema eksplicitnom zahtjevu kupca da bi se zadovoljila neka njegova

potreba. Ovo se deava kada kupac ima svoju tehniku specifikaciju. Da se prilagodi posebnim tehnikim zahtjevima trita (napon struje na kojem odreeni ureaj

radi, minimalne tehnike karakteristike koje proizvod mora ispuniti i sl.)

Za veinu proizvoda ogranien je rok trajanja. Oni postaju zastarjeli u pogledu dizajna, novih proizvodnih tehnika koje omoguavaju jeftiniju i bru proizvodnju, novih repromaterijala koji poboljavaju kvalitetu proizvoda, itd.

Za robu iroke potronje rok trajanja je 1-5 godina, dok za modne artikle on moe biti ponekad samo 3 mjeseca. Za neke posebne proizvode rok trajanja je prilino dugaak kao za cigarete, bezalkoholna pia, industrijsku opremu itd.

Profesionalni izvoznici vrlo paljivo posmatraju ponaanje proizvoda na tritu, kupce i karakteristike kupaca kako bi bili u toku sa svim promjenama u ukusu, modi, tehnologiji pa ak i promjenama u zakonima i propisima. Na taj nain oni su u mogunosti na vrijeme preporuiti uvoenje adaptacija i inovacija na proizvodima kako bi se produila njihova trajnost na tritu.


Pakovanje izvoznog proizvoda zahtijeva posebnu panju. Tri su osnovne funkcije pakovanja: titi proizvod za vrijeme transporta; ralanjuje proizvod na prodajne jedinice i na taj nain ini proizvod pristupanim kupcu; prenosi poruku kupcu/potroau (na primjer propagandnu poruku, uputstvo za upotrebu i sl.). Za

neke proizvode postoji obaveza davanja odreenih informacija na pakovanju (lijekovi, prehrana i sl.).

Pakovanje je veoma vano iako neki proizvoai to zanemaruju. U zemljama sa visokim standardom ivota zahtjevi pakovanja su veoma striktni i detaljni. Posebni propisi, vezano za pakovanje, su u pogledu zatite okoline i zagaenja odbaenim materijalom za pakovanje. U mnogim zemljama PVC pakovanje je zabranjeno, upotreba plastike se podrava ali se trai materijal koji se lako unitava bez uticaja na okolinu. Materijali koji se mogu reciklirati ili bioloki razgraditi, tako da mogu biti apsorbirani u prirodi bez uticaja na nju, su preporuljivi za upotrebu u EU. Za upotrebu ovih materijala u pakovanju dobivaju se zelene take koje firmu identificiraju kao proizvoaa koji ima ugovor sa treom stranom koja e voditi poslove na unitavanju ili reciklai materijala za pakovanje.

Razliita trita primjenjuju razliite sisteme mjera pa se kod pakovanja esto daje informacija o dimenziji ili teini u oba mjerna sistema (u centimetrima i inima, u Celzijus i Farenhajt stepenima i sl.)

Snabdjevai industrije obino dobivaju specifikaciju pakovanja u ugovoru kao dimenzije, materijal i ak transportne oznake/markacije. Potovanje specificiranog pakovanja je esto vezano za plaanje pa je iste potrebno striktno primjenjivati. Ovo se odnosi na cement, ureu, kaustinu sodu, razne kemikalije i sl.

Upotreba kontejnera u transportu morem, kopnom i zrakom umnogome je izmijenila uslove pakovanja robe u izvozu. S obzirom da sam kontejner predstavlja odreenu vrstu zatite za robu, zahtjevi za pakovanje, naroito za vrstom materijala su olakani ali pod uslovom da je roba u kontejneru propisno sloena tj. da nema ''etanja'' paketa u kontejneru i da su tei paketi sloeni naprijed.

Etiketiranje se podrazumijeva kao dio pakovanje. Etiketa sadri podatke o proizvoau, proizvodu (vrsta, sastav, teina i sl.), ponekad reklamnu poruku (dobivene nagrade na meunarodnim izlobama ili druga priznanja) ili upozorenje( o nainu skladitenja, roka trajanja, doziranja, ogranienja u upotrebi i sl.), a ponekad se mora upisati i ime uvoznika/distributera na odreenom tritu. Uobiajeno je za izvozne proizvode da etiketa bude na jeziku koji se upotrebljava na odreenom tritu ili da je dio etikete na tom jeziku, pa se esto nailazi na primjere viejezinih etiketa tj. ambalae. Ponekad je ambalaa za pakovanje tampana i sadri sve podatke koji bi trebali biti na etiketi. U ostalim sluajevima ona se stavlja na upakovane proizvode, a izrauje se od razliitih materijala prema potrebi proizvoda ili trita.

Naredni element pripreme proizvoda za izvoz je pitanje instaliranja/montae proizvoda, njegovo servisiranje na stranom tritu. Kod proizvoda iroke potronje uobiajeno je da se serviseri distributera osposobe za instaliranje proizvoda i njegovo servisiranje.

Kod sloenije opreme potrebno je istu demontirati prije transporta, radi utede u cijeni transporta, i ponovo je montirati na stranom tritu. esto inenjeri i tehniari proizvoaa rade kompletnu montau ili asistiraju u montai.

I u sluaju montae robe iroke potronje i kod sloenijih proizvoda moraju se minimalno obezbijediti uputstva za montau i instrukcije za upotrebu.

Za odreene proizvode uobiajeno je da se daje garancija koja mora biti vrlo specifina u pogledu pokrivanja, trajanja i iskljuenja od garancije. Zavisno od sistema distribucije proizvod na stranom tritu, garancija se moe dati distributeru ili na neki drugi nain ugovoriti, a on e na toj bazi davati pojedinane garancije kupcima/potroaima.


1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, graenje i inenjering, obrazovanje i trening, bankarstvo, finansije i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni poslovni sistemi)

Izvoz servisa i usluga zabiljeio je veliki napredak u zadnjih 25 godina. Sektori koji su ostvarili najvei napredak i koji trenutno imaju najvei izvozni potencijal su:

Putovanja i turizam. Turizam je jedan od najznaajnijih izvoznih servisa. Rekreacioni i kulturni turizam je takoer ovdje ukljuen. Ova privredna grana je raznovrsna i ukljuuje servis u transportu, boravku, hrani i piu, rekreaciji, kupovini itd. Izvoz predstavlja prodaju usluga i kapaciteta u zemlji. To je jedina privredna grana gdje predmet prodaje ostaje u zemlji. Prodaja suvenira i ostale robe turistima a koju e oni ponijeti sa sobom tretira se kao robni izvoz kroz turizam.

Transportni servis. Ovaj sektor ukljuuje avionski prijevoz, pomorski transport, unutarnje vodene putove (rijeke), eljeznicu, putove, cjevovode (nafta, plin) kao i intermodalne servise (kombinacija ovih pojedinanih naina prijevoza), pomone servise u lukama, aerodromima, na eljeznici i kamionskim terminalima. Transportni servis predstavlja servis za otpremu robe u meunarodnoj trgovini kao i turistiki transport putnika na destinacije u svijetu.

Arhitektura, graenje i inenjering. Izvoz ovih servisa predstavljaju posebne vjetine voenja, odravanja i menadmenta u graevinarstvu. Ovi poslovi su projektovanje, nadzor, graenje ili samo graevinska logistika na gradnji objekata u inostranstvu. Projektovanje ne zavisi od mjesta rada pa se moe raditi na tritu, u zemlji gdje se nalazi projektantska kua ili u kombinaciji ova dva naina. Ugovaranje nadzora se vri na samom tritu s obzirom da to predstavlja dnevni posao na objektu i firma koja radi nadzor mora biti registrovana na tom tritu. Graenje predstavlja posao na kome graevinska firma vri izvoenje radova na objektu sa svojom ili stranom radnom snagom ili u kombinaciji, sa svojim mainama ili iznajmljenim ili u kombinaciji ili odreeni dio poslova ugovara sa pod-izvoaima. Inenjering prdstavlja kompleksan sistem gradjenja koji usebi ima rijeenje tehnologije i radnog procesa, projektovanje, organizaciju i izvodjenje radova na projektu do njegovog zavretka. U ovim poslovima mogu da se pojave Quantity Surveyeing firme koje mogu da vre projektovanje, tenderisanje projekta, izbor izvodjaa i nadzor, projektantske firme koje rade samo projekat a ponekad i djeluju kao konsultanti, konsultantske firme koje takodjer mogu raditi projekte ali im je osnovna uloga nadzora nad izvrenjem projekta. Ugovor o ininjering poslovima u inostranstvu pravi se uobiajeno na osnovu Uputstava za pravljenje ugovora i sporazuma FIDIC-a (Internacionalne Federacije Konsultantskih Inenjera www.fidic.org ) po kojim pravilima se obino i rijeavaju problemi i nesporazumi u izvrenju posla.

Obrazovanje i trening. Postoje velike varijacije u izvozu ovakvih usluga. Obino ove usluge izvoze visoko razvijene zemlje. U obrazovanju se formiraju viske ili vie obrazovne ustanove koje prenose svoj program i znanje na odreeno trite. One mogu biti u oblasti menadmenta, tehnikih znanja ili jezika. Trening pokriva vie praktine sfere u istim oblastima.

Bankarstvo, finansijski i servisi osiguranja. Mnoge finansijske institucije nude svoje servise na stranim tritima iako je u eri globalizacije vrlo teko odrediti ta za njih predstavlja strano trite.

Zabava. Ova vrsta izvoza predstavlja prodaju prava na reprodukciju filmova (kina, TV, CD), muzike (radio, TV, CD) i predstava, koncerata i sl. koji se izvode u stranoj zemlji.

Informacioni servisi. Ovaj sektor izvoza usluga ukljuuje usluge komercijalnih aktivnosti kao servis e-mail-a, transfera novca, razmjene podataka, mrenog servisa, servisa elektronskih informacija i profesionalnih kompjuterskih servisa.


Profesionalni poslovni servisi. Ovaj sektor ukljuuje propagandu, pravne i servise menadmenta.

Izvoz servisa esto mora biti prilagoen posebnim potrebama klijenta. Prilagoavanje esto zahtijeva direktno uee i saradnju klijenta. Ukljuenje klijenta zahtijeva od firme koja prua uslugu meuljudske vjetine i osjetljivost na kulturne razlike.

1.9 Utvrivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku izvoza odreenih proizvoda ili usluga u odreene zemlje.

Pravni i regulatorni elementi koji mogu uticati na izvoz odreenih proizvoda ili usluga su sljedei: Izvozna regulativa i ogranienja Uvozni propisi stranih vlada Sadraj meunarodnih ugovora Zadovoljenje meunarodnih standarda Meunarodno pravo i arbitraa Zatita intelektualne svojine

Prije nego se firma odlui da izvozi odreenu robu mora da provjeri sa nadlenim institucijama da li je izvoz te robe dozvoljen i da li postoje neka druga ogranienja. Danas u carinskoj politici Bosne i Hercegovine gotovo da i nema ogranienja ili zabrana izvoza osim kad se radi o izvozu oruja i eksploziva, droga i lijekova. U svakom sluaju preporuuje se da se preko peditera ili direktno preko Carinske uprave utvrdi taan tarifni broj, odnosno broj iz harmonizovane tarife robe koja se namjerava izvesti kao i reim njenog izvoza.

Kako postoje odreena ogranienja zemlje izvoznika tako postoje i ogranienja zemlje uvoznika. Ova ogranienja ili posebne uslove za pojedinu robu obino zna kupac iz te zemlje i o teme upozorava prodavca. Preporuljivo je da te propise zna i izvoznik kako ne bi otpremio robu koja se ne moe redovno uvesti na odreeno trite. Posljedice se znaju, zapljena robe, njeno fiziko unitenje, kazne ili crna lista za firmu i sl.

U nekim zemljama postoje stimulativne mjere koje mogu koristiti izvoznici odreenih proizvoda. One mogu biti u obliku subvencija za proizvodnju odreenih roba ili u obliku izvoznih stimulacija za izvoz odreenih roba ili u povratu carine ili poreza koji je plaen za robu koja se izvozi. U Bosni i Hercegovini nema izvoznih stimulacija. Stimulacije za proizvodnju se primjenjuju u poljoprivredi, iako su jo uvijek na niskom nivou. Povrat plaenog PDV-a na izvoznu robu vri se preko Uprave za indirektno oporezivanje.

Zatita intelektualne svojine moe se podijeliti na: Zatitu patenata Zatitu trgovake marke Zatitu autorskih prava Zatitu industrijskog dizajna Zatitu semikonduktorskih ipova

Za inovacije (nova ili unaprijeena tehnologija) u pojedinim zemljama traje zatita do 20 godina od datuma registracije patenta. Patent se moe registrovati za proizvod, kompoziciju, mainu ili proces koji je nov i koristan.

Trgovaka marka sadri rijei, dizajn ili njihovu kombinaciju koji pravi razliku robe od robe konkurencije. Registracija trgovake marke daje vlasniku pravo za ekskluzivnu upotrebu u zemlji, a internacionalna registracija titi trgovaku marku u svijetu.


Zatita industrijskog dizajna je zatita vizualnog izgleda, konfiguracije, uzorka, ornamenata ili kombinacije svih njih na zavrenom proizvodu. Ukoliko nemate registrovan industrijski dizajn ne moete se aliti na kopiranje ili imitaciju vaeg dizajna. Registracija prosjeno daje zatitu od 10 godina.

Zatita semikonduktorskih ipova je za trodimenzionalnu konfiguraciju elektrinih kola upotrebljenih u mikro ipovima i semikonduktorskim ipovima. Registracija daje ekskluzivna prava za 10 godina od datuma registracije. Zatita se moe proiriti i na gotov proizvod.

Da bi dobili informacije o zatiti intelektualne svojine moete da koristite web stranice www.wipo.org ili www.wto.org.


2. TEHNIKA

2.1 pedicija

a) Pojam peditera i pedicije

Posao internacionalne pedicije znai servis bilo koje vrste vezan za prijevoz, konsolidaciju, uskladitenje, rukovanje, pakovanje ili distribuciju robe na destinaciju u stranoj zemlji, kao i posao savjetovanja vezano za ovo, ukljuujui i carinska i fiskalna pitanja, deklariranje robe za zvaniinu upotrebu, ugovaranje osiguranja za robu i obezbjeenje drugih dokumenata vezanih za robu.

pediter je osoba (privredni subjekt, pravno ili fiziko lice) koje zakljuuje ugovor o pediciji sa nalogodavcem.

pediter se obavezuje da e radi prijevoza odreene robe sklopiti u svoje ime, a za raun nalogodavca (komisioni posao), ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvrenje prijevoza, te da e obaviti ostale uobiajene poslove i radnje s tim u vezi. Ponekad pediter sklapa ugovor u tue ime i za tui raun (agentski posao), na primjer u pomorskom transportu, osiguranju i sl. ili u svoje ime i za svoj raun sklapa ugovore za dodatne usluge koje slue pediteru za obavljanje organizacije izvoza (iznajmljivanje skladita, dizalica i sl.).

pediter dio svoga posla moe prenijeti drugom pediteru koji tada ima funkciju meu-peditera ili prenijeti kompletan posao drugom pediteru i tada ovaj ima funkciju pod-peditera.

pediterski poslovi se mogu podijeliti u osnovne i specijalne poslove. Osnovne poslove predstavljaju poslovi kao struni savjeti i sudjelovanje u pregovorima radi zakljuenja izvoznog posla. Instradacija tj. izbor optimalnog prijevoznog puta, prijevoznog sredstva, tehnologije transporta i najpovoljnijeg vremena u kojem robu treba otpremiti. Specijalne poslove pediter obavlja povremeno. U ove poslove spada zakljuenje ugovora o pakovanju, vaganju i sortiranju, izdavanje pediterskih potvrda, sortiranje po uzorcima robe, kontrole kvaliteta i kvantiteta, doleivanje robe, hranjenje i pojenje ivotinja, sajamski poslovi, konsignacioni poslovi i sl.

Uspostavljanje dobrih relacija sa pediterom je kljuni faktor u izvrenju izvoznog posla. Odabir peditera se vri analizom njegove finansijske pozicije, stabilnosti i reputacije i na kraju njegove organizacije. Potrebno je imati poznavanje osnovnih principa u transportu, transportnih puteva i naina transporta kako bi se kupcu mogle ponuditi razliite transportne opcije. Inostrani kupac esto moe specificirati preferiranu opciju koja moe zavisiti od lake carinske procedure u luci iskrcaja (primjer UAE, Abu Dhabi minimum 2 dana, Dubai maksimum 30 minuta za procesuiranje uvoznih dokumenata i oslobaanje poiljke/kontejnera), frekvencija protoka odreene luke i sigurnost da se predvieni plan putovanja potuje.

b) Funkcija meunarodnih peditera

Osnovna funkcija peditera je da nalogodavca oslobodi od cjelokupnog napora i brige o otpremi robe u meunarodnom prometu.


pediter je u principu upoznat sa izvoznim propisima zemlje izvoznika, nainima otpreme robe i potrebne dokumentacije vezane za vanjsku trgovinu.

pediteri pomau izvoznicima u pripremi ponuda sa savjetima o visini trokova transporta, trokova luke, trokova ovjera u ambasadama ili konzulatima, potrebe i cijene raznih uvjerenja koja moraju pratiti robu kao fito-patoloko, sanitarno, veterinarsko uvjerenje i sl. trokova osiguranja kao i njihovih trokova otpreme robe. pediter moe preporuiti i nain pakovanja robe, zavisno od vrste transporta.

Kada je roba spremna za isporuku, pediter e pregledati svu dokumentaciju da osigura da je ona uraena kako treba. Ovo je jako vano kod plaanja kada se moraju ispuniti zahtjevi iz akreditiva. pediter takoer moe pripremiti instrukcije za izradu teretnice (Bill of Lading), CMR-a ili AWB-a (pomorski, kamionski ili avio tovarni list za otpremu robe).

pediter, putem svojih korespondenata, moe istraiti carinske propise zemlje u koju se roba izvozi kako bi izvozna dokumentacija zadovoljila iste.

c) Vrste pedicija i strune organizacije

Osnovna podjela pedicije je na luku pediciju (koja se preteno bavi otpremom robe pomorskim sredstvima), kontinentalnu pediciju (koja se preteno bavi kopnenim prijevozom) i graninu pediciju (koja se posebno bavi otpremom robe u izvozu preko granine linije). Kod veih pediterskih firme sve ove vrste pedicije obavljaju se u okviru iste firme.

Danas u Bosni i Hercegovini postoje nacionalne odnosno domae pediterske kue kao i internacionalne pediterske i logistike firme koje pruaju pediterske usluge domaim izvoznicima. S obzirom da su i jedne i druge registrovane u BiH izvoznik sam odluuje kojeg e peditera angaovati za svoje izvozne poslove.

FIATA

FIATA predstavlja skraenicu od francuske verzije naziva Meunarodna Federacija Udruenja peditera koja je osnovana u Beu 1926. godine. FIATA je nevladina organizacija koja danas predstavlja oko 40.000 pediterskih i logistikih firmi.

Glavni ciljevi ove organizacije su: da ujedini peditersku industriju irom svijeta; da predstavlja, promovira i titi interese industrije; da upozna trgovinu i industriju i javnost o servisima koje obezbjeuje pedicija kroz irenje

informacija, distribuciju publikacija i sl.; da unaprijedi kvalitetu servis peditera razvojem i promocijom jedinstvenih pediterskih

dokumenata i standardnih trgovakih dokumenata; da asistira na treninzima za peditere.

Dokumentacija:

FIATA je kreirala nekoliko dokumenata i obrazaca da bi uspostavila jedinstvene standarde za upotrebu peditera irom svijeta. Dokumenta se lako mogu razlikovati jer svaki ima odreenu boju i nosi logo FIATA-e. FIATA FCR (pediterska potvrda o prijemu robe) (PRILOG 3) FIATA FCT (pediterska potvrda o transportu) (PRILOG 4) FWR (FIATA skladina potvrda) (PRILOG 5)


FBL (prenosivi FIATA Multimodalni Bill of Lading teretnica) (PRILOG 6) FWB (neprenosivi FIATA Multimodalni transportni tovarni list) (PRILOG 7) FIATA SDT ( Deklaracija izvoznika za transport opasne robe) (PRILOG 8) FIATA SIC ( Izvoznikov intermodalni certifikat o teini) (PRILOG 9) FFI (FIATA pediterske instrukcije) (PRILOG 10).

d) Ugovor o pediciji

Osnovni pojmovi koji se pojavljuju u ugovoru o pediciji su: Prijevoznik znai bilo koju osobu koja stvarno izvrava prijevoz robe sa svojim prijevoznim

sredstvom ili osoba koja radi kao kontrakt prijevoznik odnosno broker u prijevozu. Nalogodavac znai bilo koju osobu koja ima pravo i odgovornost da zakljui ugovor o pediciji. Roba znai bilo koju imovinu, ukljuujui i ive ivotinje, kontejnere, palete ili sline proizvode

transportnog pakovanja koja nisu snabdjevena od strane peditera. Opasna roba znai robu koja je zvanino klasificirana ka opasna tj. kao roba koja moe postati

opasna, zapaljiva, radioaktivna ili unitavajue prirode. Pisana forma ukljuuje telegram, teleks, telefax ili bilo koji zapis u elektronskoj formi (e-mail i

sl.). Dragocjenosti znae zlatnike, kovanice, novac, prenosive isprave, drago kamenje, nakit,

antikvitete, slike, umjetnike predmete i sl.

Ugovorom o otpremi obavezuje se pediter, a radi prijevoza stvari, da sklopi u svoje ime a za raun nalogodavca, ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvrenje prijevoza te obaviti ostale uobiajene poslove i radnje, a nalogodavac se obavezuje isplatiti mu odreenu naknadu tj. proviziju i trokove. Cijena se odreuje tarifom pediterske firme ili posebnim ugovorom.

Nalogodavac mora pediteru dostaviti sljedee podatke a sve u zavisnosti od sloenosti izvoznog posla: Koliinu, teinu i vrstu pakovanja za robu; Trgovaki naziv robe na domaem i stranom jeziku; Vrijednost robe; Uvjete isporuke paritet; Uvjete plaanja; Nain prijevoza; Rok isporuke; Podatke za transportno osiguranje; Ugovoreno kvantitativno i kvalitativno preuzimanje robe; Podatke za izvozno carinjenje robe; Zemlju isporuke, luku ukrcaja i luku iskrcaja robe, terminal ili eljezniku stanicu u zemlji kupca; Poiljatelja robe (kako e stajati u transportnim dokumentima); Naziv proizvoaa robe odnosno posjednika robe; Naziv inozemnog kupca; Naziv inozemnog peditera Naziv firme koja se treba obavijestiti o pristizanju poiljke na odredite; Naziv i nadlenost suda

Ako je ugovorom predvieno, pediter moe sklopiti ugovor o prijevozu i poduzimati druge pravne radnje u ime i za raun nalogodavca.


Nalogodavac moe po svojoj volji odustati od ugovora, ali je u tom sluaju duan nadoknaditi pediteru sve trokove to ih je do tada imao i isplatiti mu razmjeran dio naknade za dotadanji rad.

pediter je duan upozoriti nalogodavca na nedostatke u njegovu nalogu, posebno na one koji ga izlau veim trokovima i teti.

Na odnose nalogodavci - pediteri koji nisu posebno ureeni na odgovarajui nain primjenjuju se pravila o ugovoru o komisionom poslu odnosno o trgovinskom zastupanju.

Ako roba nije upakovana ili nije pripremljena za prijevoz kako treba, pediter je duan upozoriti nalogodavca na te nedostatke, a kada bi ekanje da ih nalogodavac otkloni bilo od tete po njega, pediter ih je duan otkloniti na raun nalogodavca.

pediter je duan u svakoj prilici postupiti kako to zahtijevaju interesi nalogodavca i sa panjom dobrog privrednika.

On je duan bez odgaanja obavijestiti nalogodavca o oteenju robe i o svim okolnostima znaajnim za njega i poduzeti sve potrebne radnje radi ouvanja njegovih prava prema odgovornoj osobi.

pediter je duan da se dri uputa o pravcu puta, sredstvima i nainu prijevoza te ostalih uputa dobivenih od nalogodavca.

Ako nije mogue postupiti po uputama sadranim u nalogu, pediter je duan zatraiti nove upute, a ako za to nema vremena ili je to nemogue, pediter je duan postupiti kako to zahtijevaju interesi nalogodavca.

Ako nalogodavac nije odredio ni pravac puta ni prijevozno sredstvo, odnosno nain prijevoza, pediter e ih odrediti kako zahtijevaju interesi nalogodavca u datim okolnostima.

Ako je pediter odstupio od dobivenih uputa, odgovara za tetu nastalu viom silom, osim ako dokae da bi se teta dogodila i da se drao uputa.

pediter odgovara za izbor prijevoznika te izbor drugih osoba s kojima je u izvravanju naloga sklopio ugovor, a ne odgovara za njihov rad (uskladitenje robe i sl.).

pediter koji svoje ovlasti prenese drugom pediteru odgovara za njegov rad.

Ako ugovorom nije drugaije odreeno, nalog za otpremu robe preko granice sadri obavezu peditera da provede potrebne carinske radnje i plati carinske pristojbe i trokove za raun nalogodavca.

Vie o odnosu nalogodavca i peditera, posebno kada se ugovor vee za pravila FIATA-e moe se pronai u dokumentima FIATA-e, www.fiata.com.

pediter je duan nakon zavrenog posla poloiti raun nalogodavcu.

Prema Zakonu o carinskoj politici Bosne i Hercegovine izvoznik moe imenovati zastupnika u poslovima pred carinskim organima.

Ovo zastupanje moe biti: direktno, kada zastupnik postupa u ime i za raun drugog lica, ili indirektno, kada zastupnik postupa u svoje ime ali za raun drugog lica.

Carinski organi e traiti od svakog lica koje nekoga zastupa dokaze o ovlatenju da postupa kao zastupnik i koja je vrsta zastupanja.


Ostale zakonske odredbe, propise, uputstva i odluke vezane za izvoz roba i usluga mogu se nai na web sajtu Uprave za indirektno oporezivanje BiH www.uino.gov.ba.

2.2 Pakovanje

Izvoznik mora obratiti posebnu panju na pakovanje, markiranje i etikete ako eli da njegov proizvod stigne do kupca na vrijeme, u jednom komadu i bez legalnih zapreka. On mora uzeti u obzir sljedee injenice: Njegova roba e putovati upotrebom razliitih prijevoznih sredstava koja na svom putovanju

dolaze u razliite situacije koje su opasne po teret, posebno kod roba koje idu u izvoz sa estim promjenama transportnih sredstava, esto neadekvatnim ili ne profesionalnim radnicima i mehanizacijom na terminalima i lukama kao i loim putevima.

Za vrijeme transporta ili skladitenja roba moe biti izloena loem vremenu i ekstremnim temperaturama. Ako roba zahtijeva posebnu kontrolu temperature ili drugih mjera zatite iste se moraju obezbjediti.

Nain otpreme robe moe odreivati i vrstu pakovanja koja bi trebala biti upotrebljena. Na primjer u upotrebi pomorskog transporta morate znati da li se roba otprema kontejnerima ili klasino ili kod klasinog prijevoza da li je roba predviena za transport na ili ispod palube.

Veoma esto pakovanje mora da obezbjedi maksimalnu sigurnost od rizika krae robe. Vrsta pakovanja moe biti propisana od strane kupca, ili je odreena nekim standardom koji se

primjenjuje na tritu gdje se roba izvozi. Ima sluajeva kada se trai poseban tretman materijala za pakovanje, kao u sluaju upotrebe drveta u pakovanju robe za SAD. Ovo drvo, palete ili sanduci i sl. moraju se fumigirati i o tome mora postojati certifikat zvanino priznate institucije.

2.3 Etiketiranje

Izvoznik mora biti siguran da je njegova roba propisno etiketirana. Markiranje na pakovanju mora identificirati kupca, luku iskrcaja, bruto i neto teinu, zemlju porijekla i upozorenje ako je potrebno. Ukoliko se u jednom paketu nalazi vie vrsta roba, obavezno se u paket stavlja kopija pak liste za taj paket. Svi podaci koji se nalaze na markaciji i etiketi moraju se slagati sa pak listom i biti identini onima na teretnici (B/L) i drugim otpremnim dokumentima.

Ako postoje ogranienja u etiketiranju, pakovanju ili propagandnim porukama na pakovanju ona se moraju striktno potovati. Uobiajeno je da kupac propie nain etiketiranja i markiranja. Na primjer u EU postoji obaveza CE markiranja tj. da proizvod odgovara evropskim standardima. (PRILOG 11)

Markiranje je ponekad jedini nain da se roba jednog izvoznika razlikuje od robe drugog izvoznika. Ovo je posebno sluaj u pakovanju u vree, drvenoj grai i sl.

Markacija koja je stavljena na robu mora odgovarati markaciji koja je upisana na fakturi i teretnici (B/L). Markacaja moe ukljuivati neke ili sve navedene podatke: ime kupca ili drugaiju oznaku po nalogu kupca; taku/luku ulaska u zemlju kupca; bruto i neto teinu proizvoda u kilogramima ili funtama ili oboje; identifikaciju zemlje porijekla npr. Made in Bosnia and Herzegovina; broj paketa ili broj paketa od ukupnog broja paketa n.p. 12/90 znai da je broj paketa 12 a ukupno

ima 90 paketa u poiljci. Nekad se stavlja i dimenzija paketa u centimetrima ili inima;


ukoliko je potrebna bilo kakva vrsta upozorenja na opasnost stavljaju se internacionalne oznake za opasne materijale, nain rukovanja (simboli) i oznake upozorenja kao Ova strana gore i sl.

2.4 Dokumentacija

Izvozna dokumentacija identifikuje robu i uslove prodaje, pokrivanje osiguranjem, pokazuje koje standarde i druge uslove kvaliteta zadovoljava roba. U izvozu se najee upotrebljavaju sljedei dokumenti:

- U pripremi izvoznog posla, nuenju, ugovaranju, potvrdi posla i pediciji mogu se upotrebljavati sljedea dokumenta: Zahtjev za ponudu (PRILOG 12) Ponuda (PRILOG 13) Narudba (PRILOG 14) Potvrda narudbe (PRILOG 15) Obavijest o otpremi (PRILOG 16)

- Kada je roba otpremljena upotrebljavaju se sljedei dokumenti:

Komercijalna faktura (PRILOG 17) Komercijalna faktura je raun za robu od strane prodavca a prema kupcu. Ova faktura se esto

upotrebljava od strane vlade zemlje uvoznika u cilju utvrivanja istinske vrijednosti prilikom uvoznog carinjenja. Vlade koje upotrebljavaju komercijalnu fakturu za kontrolu uvoza esto specificiraju formu i sadraj fakture, broj kopija i jezik koji mora biti upotrebljen. U nekim zemljama se upotrebljava i konzularna faktura. Ona ima istu formu kao i komercijalna faktura ali je ovjerena od strane konzulata zemlje uvoznika ili ako konzulat te zemlje ne egzistira u zemlji izvoznika, konzulat koji pokriva interese zemlje uvoznika. Ima sluajeva, posebno kada se izvoz vri u arapske zemlje da konzularnu fakturu moe ovjeriti bilo koji konzulat arapske zemlje koji se nalazi u zemlji izvoznika.

Lista pakovanja Lista pakovanja treba da bude vrlo detaljna i da pokazuje sadraj svakog pojedinanog paketa, kao

to je kutija, bure, paleta, sanduk ili okvir i sl. Ona treba da sadri bruto i neto teinu svakog pojedinanog koleta a ponekad i njegove dimenzije. Ista markacija na pakovanju treba biti i na listi pakovanja. Ona se radi u istom broju kopija kao i komercijalna faktura i prevashodno slui za kontrolu ispravnosti poiljke s obzirom na ukupnu teinu, volumen, kao i da li je naruena roba isporuena.

Uvjerenje o porijeklu Kada je ugovorom sa stranom osobom, propisima strane drave ili domaim propisima

predvieno da robu u izvozu prati potvrda o porijeklu ista se mora priloiti izvoznim dokumentima. Ovo uvjerenje predstavlja pisanu izjavu o porijeklu izvoznog proizvoda. Zemlja izvoza ne mora biti i zemlja porijekla. Zemlja porijekla je zemlja gdje je proizvod napravljen ili podvrgnut znaajnim promjenama ili transformaciji. Primarni indikator stepena industrijske obrade ili transformacije je dodatna vrijednost koja je inkorporirana u novi proizvod. Vrlo esto se primjenjuje praksa da ako vie od 50% prodajne cijene robe potie iz jedne zemlje, ta zemlja je prihvaena kao zemlja porijekla. U razliitim meunarodnim sporazumima, drugi procenti nacionalnog sadraja mogu biti u upotrebi.

U principu Uvjerenje o porijeklu i druga uvjerenja izdaju poluvladine organizacije kao to su trgovake komore. Za robu kaje je porijeklom iz Bosne i Hercegovine uvjerenje izdaje


Vanjskotrgovinska/ Spoljnotrgovinska komora Bosne i Hercegovine (www.komorabih.ba). Osim samog dokaza o porijeklu robe iz jedne zemlje u upotrebi su i uvjerenja o porijeklu robe radi ostvarivanja preferencijalnih carinskih stopa u zemlji uvoza i drugih povlastica (FTA-Ugovor o slobodnoj trgovini) i sl. Stoga je za trite EU u upotrebi EUR1 a za podruje Sjeverne Amerike tj. za lanice sporazuma NAFTA, GSP Certifikat ili FORM A.

U izvozu iz Bosne i Hercegovine upotrebljavaju se sljedea uvjerenja: Uvjerenje o porijeklu robe (PRILOG 18) EUR 1 (PRILOG 19) GSP Certifikat ili FORM A (PRILOG 20)

Polisa osiguranja (PRILOG 21) Polisa osiguranja dokazuje primaocu robe da osiguranje pokriva gubitak ili oteenje robe tokom

transporta do ugovorenog odredita.

Tovarni list (B/L, CMR, AWB, CIM) Tovarni list je ugovor izmeu vlasnika robe i prijevoznika. Neki tovarni listovi su u principu

neprenosivi, kao AWB-tovarni list za avio transport, CMR za kamionski transport i CIM za eljezniki transport, dok su drugi prenosivi i predstavljaju vrijednosni papir koji se moe kupiti, prodati ili sa njim trgovati dok je roba u tranzitu.

Bill of Lading (B/L ili BOL) - teretnica za meunarodni prijevoz robe morem (PRILOG 22) Teretnicu izdaje agent brodara u luci ukrcaja robe na brod a koji radi u ime brodara i za raun

brodara. Najee se upotrebljavaju sljedei oblici teretnice: Neprenosiva teretnica (Non Negotiable B/L) koja se ne moe prenositi na drugo lice a koje

nije navedeno kao primalac robe. Prenosiva teretnica (Negotiable B/L) koja se moe indosirati i prenositi na drugo lice odnosno

sa njom se moe trgovati. Ekspress teretnica (Express B/L) je teretnica koja se, za razliku od ostalih vrsta, ne mora

prezentirati agentu brodara u luci iskrcaja. Ona se upotrebljava u sluaju da se roba isporuuje svojoj firmi u inostranstvu, da je roba plaena a nema vremena da se eka na isporuku originalne teretnice i sl. Express teretnica takoer moe biti prenosiva.

Instrukciju za izradu teretnice daje izvoznik preko peditera ili direktno ako je on ugovorio prijevoz. Ostale podatke u teretnici popunjava brodar odnosno njegov agent.

Ukoliko se radi o izvoznom poslu putem akreditiva, akreditiv propisuje ta se mora upisati u teretnicu. U ostalim sluajevima izvoznik daje ove podatke.

Shipper ili isporuitelj: Daje se naziv i adresa izvoznika robe odnosno prodavca robe. Consignee ili primatelj: Daje se naziv, adresa i kontakt primaoca robe u inostranstvu a

ponekad se stavlja oznaku To Order tj. Po Nalogu koju moe i ne mora pratiti i ime nalogodavca, na primjer banke uvoznika i sl.

Notify ili stranka koja se obavjetava: Daje se ili naziv kupca ili naziv njegovog peditera ili naziv bilo koje druge osobe koju agent brodara u luci iskrcaja treba obavijestiti o prispijeu poiljke.

Description of Goods ili opis robe: Izvoznik najmanje mora dati opi naziva za robu (namjetaj, prehrana i sl.) broj koleta (po vrsti pakovanja, kartoni, sanduci, burad i sl.), ukupnu bruto, neto teinu i kubikau robe.

Freight ili vozarina: Treba se tano znati da li je vozarina plaena do odredita koje je navedeno u teretnici ili ako nije do koje take putovanja je plaena ili da je treba platiti primaoc robe. Tada se u teretnicu stavlja klauzula Freight Prepaid ako je vozarina plaena na cijeloj relaciji ili Freight Prepaid To... ako je vozarina plaena do neke take putovanje.


U sluaju da se roba mora isporuiti do odredita unutar zemlje kupca, a ugovorom prodavca plaa vozarinu do luke iskrcaja, stavlja se da je vozarina plaena do (ime luke iskrcaja). U tom sluaju sve trokove od luke iskrcaja do krajnjeg odredita plaa kupac. Ukoliko se roba prodaje FOB luka ukrcaja u teretnicu se unosi klauzula Freight Collect i kupac na preuzimanju robe od brodara mora prvo platiti vozarinu pa tek onda preuzeti robu.

CMR - tovarni list za meunarodni prijevoz robe kamionom (PRILOG 23) CMR ili tovarni list za meunarodni prijevoz robe kamionom popunjava izvoznik ili njegov

pediter ili sam prijevoznik a na osnovu instrukcija izvoznika. CMR nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe. TIR carnet je sistem baziran na meunarodnoj carinskoj konvenciji koja omoguava vozilima da prelaze meunarodne granice a taj sistem garantira da e carine i takse biti plaene.

CIM - tovarni list za meunarodni prijevoz robe eljeznicom (PRILOG 24) CIM ili tovarni list za meunarodni prijevoz robe eljeznicom popunjava pediter ili eljezniko

preduzee a prema instrukciji izvoznika. CIM nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe.

AWB - tovarni list za meunarodni prijevoz robe avionom (PRILOG 25) AWB ili tovarni list za meunarodni prijevoz robe avionom u principu popunja pediter. AWB

nije prenosiva isprava i glasi na primaoca robe.

ATA Carnet predstavlja Privremeni certifikat za uvoz ili popularno zvani Paso za robu i slui za privremeni uvoz robe u stranu zemlju eliminirajui carine, PDV ili depozite koji se uobiajeno daju za ovakvu vrstu uvoza. Vrlo je pogodan za sajamske ili izlobene eksponate koji se vraaju u zemlju porijekla.

Uvjerenja o kvalitetu, veterinarska, sanitarno i fito-patoloko uvjerenja, uvjerenje o fumigaciji

i sl. zavisno od proizvoda i trita. Uvjerenje o kvalitetu proizvoda. Ovo uvjerenje izdaju ovlatene institucije u zemlji koje se

bave ocjenom kvaliteta (spisak istih moe se nai na web sajtu Instituta za akreditiranje BiH www.bata.gov.ba). U ovu grupu uvjerenja moe se svrstati i uvjerenje o ispunjenju zahtjeva sigurnosti proizvoda utvrenih tehnikim propisima. Jedan od najeih u primjeni je CE oznaka koja predstavlja garanciju da roba ispunjava bitne zahtjeve sigurnosti, zatite zdravlja i ivota ljudi, zatite imovine, zatite okoline te zatite javnog interesa propisanim EU direktivama tzv. novog pristupa. Proizvodi koji zahtijevaju CE oznaku su niskonaponska oprema, igrake, graevinski proizvodi, maine, liftovi, lina oprema za zatitu, neautomatske vage, medicinski ureaji, plinski ureaji, kotlovi, eksplozivi za civilnu upotrebu, rekreacijska plovila, ureaji za hlaenje, opreme pod pritiskom i telekomunikacijska oprema.

Veterinarsko uvjerenje: koristi se za ive ivotinje i nepreraeno meso i mesne proizvode. Sanitarno uvjerenje se koristi kod proizvoda koji se koriste u prehrani (posue), igrake i

sline proizvode koji mogu ugroziti zdravlje potroaa. Fito-patoloko uvjerenje se upotrebljava za biljke i biljne proizvode. Uvjerenje o fumigaciji se koristi za sredstva pakovanja, drvenu ambalau ili same kontejnere. Uvoznik moe traiti i druga uvjerenja koja su precizirana meunarodnim propisima,

ugovorima ili drugim dokumentima. Ovdje spadaju uvjerenja o obaveznom atestiranju ili homologaciji koja izdaju ovlatene organizacije i prije izvoza oznaavaju robu.


2.5 Transport

Prije nego to zakljui ugovor o prodaji izvoznik treba da utvrdi koji je najpovoljniji vid prijevoza njegove robe na odreenu destinaciju. Razliite opcije su mu na raspolaganju, i to u pogledu naina transporta ili prijevoznog puta ili izbor samog prijevoznika. Postoje i drugi faktori koji utiu na njegovu odluku kao vrijeme potrebno za prijevoz (transit time), frekvencija servisa, cijena, rizik od oteenja, gubitka ili krae, itd. Neke robe su osjetljive na vrstu, uslove i vrijeme potrebno za prijevoz a neke iskljuivo na cijenu. Na primjer za isporuku prehrambenih proizvoda sa kraim rokom trajanja se trai najkrae vrijeme prijevoza jer vrijeme transporta do kupca skrauje rok upotrebe proizvoda. Za drvenu grau vrijeme nije kljuni faktor nego cijena prijevoza koja moe dovesti do gubitka na izvoznom poslu ili odustajanja od prodaje.

Pored prijevoza eljeznicom, kamionom ili avionom koji se obavljaju po standardnim uslovima za pojedini prijevoz, pomorski transport je raznovrsniji s obzirom na vrstu broda, nain pakovanja odnosno transporta, pozicije robe na samom brodu, zbirnog prijevoza itd. Treba napomenuti da se zbirni prijevoz organizuje i u eljeznikom i u kamionskom transportu a da se charter odnosno najam aviona za odreeni pojedinani ili viekratni posao radi u avio saobraaju.

Osnovna podjela u pomorskom transportu je:

Konvencionalni nain transporta koji je u stvari tradicionalni nain prijevoza brodom poznat pod nazivom break bulk ili prijevoz robe koja je paletizirana i koja se tovari na i ispod palube broda. Za tene terete se koriste tankerski brodovi a postoje brodovi koji prevoze rasute materijale bez pakovanja, a koji se ukrcavaju ili iskrcavaju sa razliitim pumpama ili konvejerima. Konvencionalnim brodovima prevozi se i van-gabaritni dijelovi opreme ili vozila i sl. koji se ne mogu utovariti u kontejner.

Zavisno od veliine tereta agenti arteruju na tritu brodove za ovaj vid transporta i prave tzv. Charter Party tj. ugovor o najmu broda za prijevoz za jednog klijenta, za jednu ili vie destinacija ili vie klijenata na jednoj ili vie destinacija.

Nekada su izvoznici iz Bosne i Hercegovine mogli koristiti i linijski servis za klasine brodove koji nije zahtijevao minimalnu koliinu robe za prijevoz do luka koje su se redovno koristile, nego samo za luke koje su na istom putu ali se nisu redovno koristile. Ta vrsta servisa gotovo ne postoji iz luka kojima gravitira roba iz Bosne i Hercegovine.

Kontejnerski nain transporta. Kontejneri kao nain transporta su u upotrebi u zadnjih 30 godina. Upotrebljavaju se za robu koja moe biti kontejnerizirana tj. sloena u kontejner i tako transportovana.

U upotrebi su najee 20 i 40 stopni kontejneri i nazive imaju po duini u stopama tj. 20 stopa ili cca 6 m i 40 stopa ili cca 12 m. irina je u principu ista za sve kontejnere i iznosi cca 2,35 m. Visina otvora vrata kontejnera je cca 2,27 m s tim da su u novije vrijeme u upotrebi HC ili HQ kontejneri kod kojih je ova visina cca 2.60 m i upotrebljavaju se za lagane ali voluminozne terete.

Neto teina robe koja se moe utovariti u kontejner, bilo 20 ili 40 stopni, je cca 27 29 tona meutim limit osovinskog pritiska na putevima esto ne dozvoljava vei neto utovar robe od cca 21 tone.

Kontejneri mogu biti sa ugraenim rashladnim ureajima i zovu se Frigo kontejneri. U njima se temperatura moe podeavati prema potrebi robe koja se transportuje. Postoje i kontejneri platforme, pen top (sa otvorenim krovom) kontejneri, kontejneri cisterne kao i specijalni kontejneri sa mogunosti utovara sputanjem ili oslobaanjem stranca kontejnera. Svi ovi kontejneri slue za prijevoz posebnih roba koje se ne mogu tovariti u obine (standard) kontejnere. Njihove dimenzije su jednake dimenzijama standardnih kontejnera kako bi se mogli slagati na kontejnerske brodove.


Kontejneri su u principu u vlasnitvu brodara. Ne plaa se poseban najam ove opreme ali brodara propisuje vrijeme koritenja njegove opreme. Na taj nain ograniava slobodno vrijeme za utovar kontejnera u luci ili u unutranjosti zavisno od mjesta utovara, kao i slobodno vrijeme istovara na odreditu. Za prekoraenje ovoga vremena brodar, tj. agent brodara, ispostavlja raun za learinu koja se rauna progresivno najee besplatno za prvu sedmicu a potom poinje raunanje learine.

Za izvoznike koji nemaju dovoljno robe da utovare pun kontejner (FCL) postoji zbirni servis tj. otprema robe zbirnim kontejnerima (LCL) koji se organizuju za veinu glavnih destinacija u svijetu.

Osnovna podjela brodova koji prevoze kontejnere je na Ro-Ro (Roll-on/Roll-off) nain manipulacije tj. da se kontejneri uvlae na prikolicama na brod i onda brodskim dizalicama se postavljaju na predvieno mjesto i na isti nain izvlae iz broda na obalu. Druga vrsta brodova je Lo-Lo (Lift-on/Lift off) brodovi koji ukrcavaju kontejnere na brod upotrebom posebnih lukih dizalica za kontejnere. Na isti nain se kontejneri istovaraju sa ovih brodova.

U nastojanju da snize cijenu trokova za kontejnerske brodove i na taj nain i cijenu vozarine, brodari se u zadnjih nekoliko godina okrupnjavaju tako da danas ima desetak velikih brodara koji pokrivaju najvei dio potreba u meunarodnom kontejnerskom saobraaju. Takoer su znaajno smanjili broj luka koje se redovno koriste tako da je servis ubrzan (kineska luka/Rijeka cca 21 dan). Zbog toga mnoga trita su morala uvesti feeder servis tj. servis malih brodova koji povezuju lokalne luke sa lukama koje koriste veliki kontejnerski brodovi tzv. matice. Tako se kontejnerski servis iz luka Bar, Ploe, Split i Zadar iskljuivo obavlja upotrebom feeder brodova koji te luke povezuju sa lukama u Italiji i na Malti. Ovi feeder brodovi opsluuju i luke Rijeka i Koper ali u isto vrijeme one imaju direktni servis za odreene relacije.

2.6 Osiguranje

Transportno osiguranje je ugovor gdje osiguravatelj preuzima osiguranje osiguranika, na nain i obim koji je zajedniki dogovoren, protiv gubitka robe nesretnim sluajem a u tranzitu od proizvoaa do kupca. Transportno osiguranje ili marine insurance (pomorsko osiguranje) nije vezano samo za isporuke brodom nego i za isporuke avionom, kamionom ili eljeznicom. Prijevoznik takoer odgovara za tetu ali njegova odgovornost je veoma niska pa se zato preporuuje da izvoznik zakljui osiguranje u svoje ime.

Kompanije koje imaju redovne poslove u izvozu zakljuuju generalne polise osiguranja koje im omoguuju bolji tarifni stav kao i mogunost da poetak transporta jave i naknadno tj. sa zakanjenjem a da polisa osiguranja bude vaea.

Za ugovaranje generalne polise osiguranja potrebne su sljedee informacije: Podaci o robi i pakovanju Nain transporta Teritorijalni limiti Baza na koju se obraunava premija Naziv broda Procjena prometa robe Nivo pokrivenosti osiguranjem

Na tarifu koja se primjenjuje u transportnom osiguranju utie vie faktora a najznaajniji su prijanji odtetni zahtjevi, vrsta transporta, relacija, vrsta robe i sl. Na primjer, destinacije u Africi zahtijevaju vee premije nego destinacije u Kanadi.


Uslovi osiguranja, koji odreuju ta je osiguranjem pokriveno, zasnivaju se na Institute Cargo klauzuli. Minimalno osiguranje se obezbjeuje primjenom Institute Cargo Clauses C koja daje zatitu od glavnih rizika. U irokoj upotrebi je Insitute Clauses A ili poznata kao AAR tj. klauzula protiv svih rizika gubitka ili oteenja osigura