Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 1 Einführung
Spirit kreative Respektlosigkeit
Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg
„Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“ Dr. Matthias Döpfner
Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg
Inhalte
1. Lean Startup-Ansatz
2. Geschäftsmodellentwicklung
3. Team Team Team
4. Validiertes Lernen
5. Startup Metriken
6. Startup Analytics
7. Investoren-Pitch
Gäste
Philipp Schroeder | Active Venture Partners
Venture Capital
Jan Andresen | Veeseo
Serial Entrepreneur und Business Angel
Fridtjof Detzner | Jimdo
Gründer
Arne Burghardt | NXP
Intrapreneur
Termine
Vorlesung
− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr
− 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr
Workshop
− Sa/So tba.
Teil 1
Was ist ein Startup?
Die Wurzeln von Lean Startup
Lean Startup-Prinzipien
Lean Startup-Ansatz
Teil 2
Philipp Schröder im Gespräch:
Ein Investor blickt hinter die Kulissen.
1 Einführung
Entrepreneurship
KMU (Klein- und mittelständische
Unternehmen)
Regionale Märkte
Restaurants
Reinigungen
Dienstleistungen
Was ist ein Startup?
IDE (Innovation-Driven Entrepreneurship)
Globale Märkte
Exportgüter
Nachhaltige Wettbewerbsvorteile
Lineares Wachstum
Geringes Investment nötig
Exponentielles Wachstum
Hohe Investments nötig Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
A startup is an (temporary) organization formed to search for a repeatable and scalable business model.
Steve Blank
A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.
Eric Ries
Was ist ein Startup?
„Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm“ Winston Churchill
Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg
Lean Manufacturing
Wurzeln von Lean Startup
Eric Ries
Steve Blank
Ash Maurya
Alexander Osterwalder
Dave McClure
Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg
Lean Startup Prinzipien
1. Entrepreneure gibt es überall
2. Entrepreneurship ist Management
3. Validierte Lernprozesse
4. Bauen-Messen-Lernen
5. Innovationsbilanz
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011
… ist keine Ansammlung taktischer Maßnahmen, sondern eine systematische Herangehensweise an die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen.
Lean Startup
Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg
Der Kunde steht im Mittelpunkt.
Get out of the Building.
Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.png Quelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011
„If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.“ Henry Ford
„People don‘t know what they want until you show it to them.“
Steve Jobs Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg
Lean Canvas Problem Solution Unique
Selling Proposition
Unfair Advantage
Customer Segments
Key Metrics Channels
Cost Structure Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/ Solution-Fit
Product/ Market-Fit Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startup Copy Cat
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/ Solution-Fit
Product/ Market-Fit Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
New Idea Startup Copy Cat Fokus:
Experimente:
Methoden:
Suche, Validiertes Lernen
Iteration, Pivots
Qualitative und Quantitative Methoden
Effizienz, Wachstum
Optimierung
Quantitative Methoden
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012
Lern-prozesse
Build
Measure Learn
Experiment
Metric Hypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Focus Learning
Speed
Running Lean
Das Handeln in einem Startup ist ein schneller, kontinuierlicher Prozess.
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013
Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero/CA 2011
Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean Startups, In: www.deutsche-startups.de, http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/
Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
Ries, Eric (2011): The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York/NY 2011
Literatur
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 2 Geschäftsmodellentwicklung
2 Business Model
Teil 1
Termine und Veranstaltungen
Resümee Vorlesung 1
Geschäftsmodelle entwickeln und testen
Teil 2
Team – Was zeichnet ein erfolgreiches Team aus?
„Someday, I'm going to make a big invention.“ Chester F. Carlson
Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg
„We want Google to be the third half of your brain.“ Sergey Brin
Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg
Im folgenden in enger Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012.
Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg
Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf
Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee. 73.000.000.000 im Jahr.
Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012
Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in Deutschland in den letzten 10 Jahren
+ 600%
Bildquellen: http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG, http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso_citiz_4cf6b7d57c36a.jpg
Nespresso hat das Geschäftsmodell für Espresso nachhaltig verändert.
+ 30% durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000
der Nestlé Gruppe
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
3,3 Mrd. $ Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Was macht das Geschäfts-modell von Nespresso so besonders? ?
Was ist ein Geschäftsmodell?
:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition
4 Customer Relationships
1 Customer Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
Business Model Canvas | Alexander Osterwalder
Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
Was ist ein Geschäftsmodell?
Discuss Design Test
In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
Kaffeebohnen-Lieferanten
Nespresso | Business Model Key Partners Key Activities Value
Proposition Customer Relationships
Customer Segments
Key Resources Channels
Cost Structures Revenue Streams
Nespresso Club
Nespresso .com
Nespresso Kaffee-
maschinen
Nespresso Pads
Produktion
Vertriebs-kanäle
1 x Verkauf Kaffeemaschine
sich stets wiederholender
Verkauf von Kaffeepads
Produktion
:In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition
9 Unfair Advantage
1 Customer Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Product Market
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Design
Test
Build
Measure Learn
Experiment
Metric Hypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Business Model Testing 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition 4 Customer Relationships
1 Customer Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Business Model Testing
Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013
„Plans are nothing; planning is everything.“ Dwight D. Eisenhower
Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg
Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition 4 Customer Relationships
1 Customer Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Anrufer von Festnetz-telefonen
Netzanbieter
Günstige Telefon-
gebühren (SkypeOut)
Prepaid (SkypeOut) Kunden-
service
Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value
Proposition 4 Customer Relationships
1 Customer Segments
7 Key Resources 3 Channels
9 Cost Structures 5 Revenue Streams
Einfaches Telefonie-Angebot
kein Netz
90% kostenlos
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition
9 Unfair Advantage
1 Customer Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Die 10 häufigsten Stolperfallen bei Startup- Business Models.
Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg
10 Unwissen darüber, wie der Erfolg
gemessen werden soll.
9 Marketing für JEDEN.
8 Beim lokalen Maximum aufhören.
7 Kundenprobleme sind nicht
ausreichend spezifiziert.
6 Keine „Unfair Advantage“-Story.
5 Eine schwache
„Unique Value Proposition“.
4 Keine ausreichende Überlebensfähigkeit.
3 Keinen signifikanten Vertriebskanal
zum Kunden.
2 Keine relevante Monetarisierbarkeit.
1 Falling in love with the solution.
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 3 Team
Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg
TEAM - Toll, Ein Anderer Macht‘s.
? Welche Kompetenzen sollte ein
Gründerteam abdecken?
Management − Prioritäten setzen − Schlüssel-Metriken
definieren
Produkt − die richten Features
entwickeln − Messen und Iterieren
Marketing/Vertrieb − Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb
(Search, Social, Mobile)
Drei zentrale Bereiche
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
? Durch welche Eigenschaften zeichnen
erfolgreiche Unternehmer aus?
8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen
Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great
7 Geheimnisse, die Steve Jobs erfolgreich machten
Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-rules-for-success-1145220429.jpg
Spirit. Culture.
Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 4 Validiertes Lernen
Validiertes Lernen ist ein Prozess, der empirisch nachweist,
dass ein Team wichtige Wahrheiten über die
gegenwärtigen und zukünftigen
Geschäftsaussichten entdeckt hat.
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Validiertes Lernen
Build
Measure Learn
Experiment
Metric Hypothesis
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Empirisches Falisfikationsprinzip
Karl Raimund Popper 1902-1994
"Methode von Versuch und Irrtum: Es ist die Methode, kühne Hypothesen aufzustellen und sie der schärfsten Kritik auszusetzen, um herauszufinden, wo wir uns geirrt haben."
Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition
9 Unfair Advantage
1 Customer Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Ein kontinuierlicher Prozess
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 5 Web-Startup Metriken
? Was sind Metriken
bei einem Web-Startup?
Visits
Payments
Logins
Satisfaction Clicks
Usage
Returns Performance
Access
Sign-ups Downloads
Tell friends
Accessible Auditable
Actionable
3 A‘s of metrics
ties specific, repeatable actions to observed results
can be understood by entire team
go behind the numbers
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011
Pirate Metrics
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Customer Funnel
How do users find you?
Do users have a great first experience?
Do users come back?
Do users tell others?
How do you make money?
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
5 Step Web-Startup Metric Model
Activation
Acquisition
Referral
Retention
Revenue
AARRR
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
1. Problem/Solution-Fit Activation & Retention 2. Product/Market-Fit Acquisition & Referral 3. Skalierung Revenue & Profitability
Prozess
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Activation 1st visit happy experience
Homepage/ Landing Page
Product Features
Was machen die Nutzer bei Ihrem ersten Besuch? Schlüssel-Metriken
− Pages per visit − Time on site − Conversions
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Retention come back multiple usage
Warum kommen Nutzer zurück und wie oft?
Schlüssel-Metriken
− Quelle der Wiederkehrer − Wiederkehrrate − Conversions − Nutzerloyalität − Session-Länge
E-Mails, Alerts
System-Events, Time-based features
Blogs, RSS, News Feeds
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Acquisition come from various channels
Wo kommen die Nutzer her?
Schlüssel-Metriken je Quelle
− Anzahl Nutzer − Kosten − Conversion
SEO
SEM Social
Networks
PR
Blogs
Campaigns, Contents
Biz Dev Direct, Tel, TV
Domains
Apps, Widgets
Affiliates
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Referral like product enough refer to others
Wie empfehlen Nutzer das Produkt weiter?
Schlüssel-Metriken
− % Einladungen X − # Einladungen Y − % akzeptierte
Einladungen Z Viral Growth Factor = X*Y*Z
Viral Loops
E-Mail Widgets
Affiliates Contests
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Revenue monetization behavior
Wie verdiene ich Geld?
Schlüssel-Metriken
− Minimum Umsatz − Break-even Umsatz − Profitabilität
Ads, Lead Generation,
Subscriptions, Ecommerce
Biz Dev
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Beispiel
Stage Conversion Status Conv. % Est. Value
Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page (2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon)
60% $ 0.05
Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup (clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)
15% $ 0.25
Retention Users come back; Multiple visits (1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)
5% $ 1
Referral Users refer others (cust sat >= 8, viral g factor > 1 1% $ 5
Revenue User pay; Generate $$$ (first rev, break-even, target profitability)
2% $ 50
Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 6 Startup Analytics
Problem/ Solution-Fit
Product/ Market-Fit Scale
Start here! Achieve this
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem/ Solution-Fit
Product/ Market-Fit Scale
Traction
Time
Lean Startup Stages
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Interviews
Demos
Videos
Landing Page
MVP Minimum
Viable Product
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Problem Interview Skript
Prozess Startup Analyse
Product
Strategy
Vision
Why
How What
Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action
Lean Stack
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
1 Lean Canvas
2 Lean Dashboard
3 Experiment Report
Why
How
What
Lean Canvas | Ash Maurya
2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition
9 Unfair Advantage
1 Customer Segments
8 Key Metrics 6 Channels
7 Cost Structures 5 Revenue Streams
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
AARRR KEY METRICS REVENUE STREAMS
EXPERIMENT REPORT
EXPERIMENT QUEUE
Lean Dashboard | Ash Maurya
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
SUCCESS METRICS CURRENT METRICS
EXPERIMENTS
PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE
KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS
BUILD MEASURE LEARN
20 Customers
200 Customers
2,000 Customers
8 weeks from now
1.5 years from now
3 years from now
Acquisition Activation
Revenue Retention
Referral 1,000 100%
800 80%
400 50%
200 50%
200 25%
$ 20,000 MRR
Oct 1
1-Page SaaS Metrics will resonate strongly
1
Experiment Title
2
Experiment Title
3
Experiment Title
4
Experiment Title
5
Experiment Title
1
Experiment Title
2
Experiment Title
3
Experiment Title
4
Experiment Title
5
Experiment Title
6
Experiment Title
7
Experiment Title
Experiment Title
Aug 14
Experiment Title
Aug 20
Experiment Title
Aug 21
Experiment Title
Jul 30
Experiment Title
Aug 3
Experiment Title
Jul 27
Experiment Report | Ash Maurya
Background What are you trying to learn or achieve?
Results Enter your qualitative/quantitative data.
Validated Learning Summarize your learning from the experiment. [VALIDATED or INVALIDATED]
Next Action What is the next experiment?
Falsifiable Hypotheses Declare your expected outcome. Use this format: [Specific Repeatable Action] will [Expected Measurable Outcome]
Details How will you setup this experiment?
Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Einfache Charts
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013
Fortschritt kommunizieren
Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012
Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 7 Investoren-Präsentation
7 Investoren- Präsentation
Theorie
Resümee
Was ist ein Pitch?
Gute vs. schlechte Präsentation
Elevator Pitch
Investor Pitch
Tipps
Praxis
NXP: Intrapreneurship
Jimdo: Wachstum
Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.
Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen
oder dessen Verkauf vorzubereiten.
“They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner
Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg
Make it sticky.
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg
6 „sticky“ Eigenschaften
Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories
S
Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125
Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg
“That’s been one of
my mantras – focus
and simplicity. Simple
can be harder than
complex; you have to
work hard to get your
thinking clean to
make it simple.”
simple
unexpected
Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg
Konkret, nicht abstrakt.
concrete
credible
Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png
What’s in it for you?
emotional
Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg
"There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling
stories
Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg
AIDA Attention
Interest
Desire
Action
Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg
A I Elevator Pitch
D A Investor Pitch
30 sec
15-30 min
Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg
Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg
Und, was machen
Sie?
“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto
Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg
Besteht aus einem High Concept Pitch,
der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.
My company, (company name), is developing (a defined offering) to help (a target audience) (solve a problem) (with secret sauce).
My company, Socialista, is developing a social community to help female consumers find deals online faster.
My company, Socialista, is developing an ecommerce site to help new parents, who are female
shop for a hip baby products at wholesale prices
with automated ordering of diapers and other staples.
Analogien für die Einführung neuer Ideen
=
for videos
Wow. − Ein Intro, das nach mehr
verlangt.
How. − Was macht das
Unternehmen konkret
Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte,
ein Kundenbeispiel
Brian Walter
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png
Sie haben 20 Minuten.
Die wichtigste Voraussetzung
Zuhören.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
1. Lästern
2. Verurteilen
3. Pessimismus
4. Beklagen
5. Entschuldigungen
6. Lügen
7. Dogmatismen
7 Dinge, die uns zum Nicht-Zuhören bewegen
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg
1. Mit einer Pause starten
2. Geben, statt nehmen
3. Echten Augenkontakt
4. Ungewöhnlich langsam sprechen
5. Neinsager ignorieren
6. Nervosität in positive Aufregung wandeln
6 Tipps von Simon Sinek
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10-20-30 Regel
Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw
1. Ist die Business Idee einfach genug?
2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse?
3. Ist der Markt groß genug?
4. Kann das Team die Aufgabe lösen?
Was möchten Investoren wissen?
Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?
An Dir.
Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs
Honesty be clear and straight
Authenticity by yourself
Integrity be your word
Love passion
Julian Treasure
HAIL
Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng
10 Slides to an awesome Pitch
Elevator Pitch
Problem
Lösung
Marktgröße
Business Model
Technologie
Wettbewerb
Marketing/Vertrieb
Team
Money
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Teaser Slide
Demo
Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC
Problem 2
Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden.
Wie lösen sie das Problem heute?
The bigger the pain the better ...
Lösung 3
Präsentiere die Problemlösung.
Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere.
Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung
Demo 3
Demonstriere die Lösung.
Markt 4
Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.
The bigger the better ...
Business Model 5
Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.
Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.
Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells?
Herleitung des Business Case
Technologie 6
Besonderheiten der technischen Lösung
Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen
Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …
Sonstige Assets
Wettbewerb 7
2x2 Matrix
Wer sind die Wettbewerber?
Was sind deren Stärken und Schwächen?
Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist
Marketing/Vertrieb 8
Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle.
Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion
Team 9
GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES
Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.
Money 10
PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:
Was wurde bisher erreicht?
Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor
Money 10
INVESTMENT:
Wie viel Geld wird benötigt und wofür?
Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?
Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …
Backup X
Kenne Dein Gegenüber.
Antizipiere Fragen.
− succes(s)
− Einsatz der Stimme
− Bilder verwenden
− Skript schreiben
− Üben üben üben
− Kenne den Pitch auswändig
− Whiteboard-Test
− Auf keinen Fall vorlesen.
− Keine Füllworte
− Zeit im Blick haben
− Authentisch sein!
Tipps
Vielen Dank.