L’accès aux marchés publics de l’énergie et du projet ITER
Le référencement ou comment convaincre les donneurs d’ordres
Y. PARIS / SAS LPME
Bordeaux, le 14 Septembre 2011
1. Comment achètent les donneurs d’ordres publics du
secteur?
2. L’organisation des achats du projet ITER
3. Questions préalables au « référencement » de son
entreprise
4. Les modalités du « référencement »
5. Conclusion
4 à 10
11 à 14
15 à 20
21 à 25
26 à 28
SOMMAIRE
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ?
Des pratiques d’achat largement inspirées du modèle du secteur public,
qu’il s’agisse :
• des Grands Donneurs d’Ordres (GDO) publics (ex : CEA, EDF)
• des entreprises privées (ex : AREVA)
en raison de leur statut, leur histoire ou leur intérêt…
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Les 3 principes à retenir :
Liberté d’accès à la commande publique
Égalité de traitement des candidats
Transparence des procédures
Obligations pour les GDO publics,
et principes de bonne gestion adoptés par les entreprises
privées
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Exemple du CEA
De 1 € à 193 K€* => Procédure adaptée
(publicité limitée voire liste
d’entreprises constituée par CEA)
Au-delà de 193 K€ => Procédure formalisée
Appel à candidatures puis appel
d’offres (voir ex de l’AO restreint)
(publicité aux journaux officiels)
*4 845 K€ pour les travaux
Les modalités de mise en concurrence
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Exemple du CEA
Cahier des
charges
Appel à candidatures (AAPC : 30j)
Choix des candidats
Appel d’offres (40j)
Choix du Titulaire
CcM
Notification du contrat
La chronologie d’un appel d’offres restreint (2 étapes)
Naissance
du besoin Suivi
Temps moyen AAPC : 180 jours
Temps moyen Consultation : 80 jours
Retour
d’expérience
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Exemple du CEA
En résumé la PME doit :
Se faire connaître du GDO ciblé (démarche commerciale)
Objectifs: être consultée sur les affaires < 193 K€
connaître la politique achats et les besoins prévisionnels
Opérer une veille adaptée à sa cible
Objectif : faire acte de candidature sur les affaires > 193 K€
1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Exemple du CEA
Portail des marchés du CEA
https://avis-de-marches.cea.fr/
1.Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)
Exemple du CEA
3 phases clés :
1 Démarche commerciale préalable auprès du GDO
connaître et se faire connaître => pertinence de l’offre de la PME
2 Constituer une candidature adaptée
complétude et conformité (DC1,DC2…)
références ciblées Aptitude
montage adapté (GMES, sous-traitance…)
3 Élaborer la bonne offre
prise en compte des critères de choix Réponse
force de proposition (variantes) au besoin
2. L’organisation des Achats du Projet ITER
ITER ORGANIZATION
F4eAutres
agences domestiques
………
Organisation du Projet (Rappel)
2. L’organisation des Achats du Projet ITER
Project Team Leader
Business Intelligence
Officer
ProcurementOfficer
Focus sur F4e
Organisation type par activité du Work Program
2. L’organisation des Achats du Projet ITER
Appel d’Offres Ouvert (Open Procedure)
Toute entreprise peut remettre une offre
Appel d’Offres Restreint (Restricted Procedure)
2 Phases : Appel à candidatures puis Appel d’Offres
Dialogue Compétitif (Competitive Dialogue)
Participation des entreprises à la définition du CDC
Procédure Négociée (Negociate Procedure)
Opération < 250 K€ (100 K€ pour IO) et cas particuliers justifiés
Les différentes procédures d’appel d’offres
2. L’organisation des Achats du Projet ITER
Comment être référencé?
• Etablir une veille technologique et commerciale
• S’informer auprès des réseaux existants (C2I, réseau consulaire…)
• Se faire connaître d’ITER Organization et des agences domestiques
(F4e pour l’UE)
enregistrement dans le Portail industriel de IO et F4e
Mais préalablement...
… il est indispensable de se poser les bonnes questions !
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Définir sa (ses) cible(s) et adapter son offre :
Analyser les besoins du projet ITER
Evaluer l’adéquation de son offre et procéder aux
ajustements nécessaires
Formaliser les documents constitutifs du dossier
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Analyser les besoins du projet ITER :
Fiches technologiques ITER
Liste des besoins prévisionnels : Work Program 2011
Liste des Appels d’Offres (attribués, en cours et à venir)
Journées thématiques ITER (info days)
Réunions et intranet du C2i
Journées d’information et conférences
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Evaluer son offre et l’ajuster :
Réaliser un diagnostic détaillé
(Capacité technique, financière, QSE et expérience)
Se conformer aux standards
(cf liste diapo suivante)
Ajuster son offre
(acquisitions de moyens, formation, partenariats => mapping…)
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Liste de quelques standards du Projet ITER :
Logiciels :
CAO : Catia V5
Calculs mécaniques et physiques : ANSYS
Calculs neutroniques : MCNP et TRIPOLI
Calculs dynamiques : LS DYNA
Calculs génie Civil : CIVIL FM
Codes de calcul :
Calculs mécaniques : ASME, RCCM, CODAP
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Formaliser les documents constitutifs du dossier :
Présentation de son entreprise
(Moyens humains et matériels, références, …)
Eléments financiers
Autres documents structurants
(statistiques sécurité, MAQ, certificats…)
En anglais évidemment…
3. Questions préalables au référencement de son entreprise
Trames de documents utiles
Annexe 1 skill list.xls
Annexe 2 réferences list.xls
annexe 3 safety statistics.xls
4. Les modalités du référencement
Deux sites complémentaires :
• https://user.iter.org/Portal/PublicPages/supplierregistration.aspx :
Site officiel d’Iter Organization
Enregistrement de son entreprise pour identification
(Pas de pré-qualification)
• https://industryportal.f4e.europa.eu/default.aspx : site officiel de F4e
Enregistrement de son entreprise pour identification, alertes mail AO et
Pré-qualification
+ le site du C2i
https://mioga.minefi.gouv.fr/ITER/public/Extranet/index.html
4. Les modalités du référencement
La pré-qualification par F4e :
• Constituera un accès privilégié aux consultations < 250 K€
• Permettra une identification par les contractants de rang 1
• Débouchera sur une qualification prononcée à l’obtention du contrat et confirmée à l’issue de l’évaluation de sa bonne exécution par F4E
• Offrira des débouchés auprès d’autres GDO européens
(projet de liste partagée des entreprises qualifiées)
Entraînement à la réponse aux appels d’offres
4. Les modalités du référencement
Le champ d’évaluation de la pré-qualification
4 volets examinés :
1 Volet administratif (General informations)
Renseignements sur l’identité et la régularité du candidat
2 Volet financier (Financial capabilities)
Situation et capacité financière du candidat
3 Volet Qualité (Quality)
Référentiel de l’entreprise, Politique QSE
4 Références (Delivery Records)
Fusion, Fission et environnements à exigences comparables
4. Les modalités du référencement
L’inscription dans le Portail industriel de F4e : Mode d’emploi
4. Les modalités du référencement
Principales suggestions faites à F4e :
Compléter le guide utilisateur (réponse apportée par guide LPME)
Limiter le champ des données accessibles aux autres entreprises aux informations générales (information prise en compte par F4e)
Améliorer le moteur de recherche pour favoriser les rapprochements entre entreprises (intégré par F4e dans la V2)
Améliorer l’ergonomie de certains formulaires (V2)
Mettre à profit les documents joints au Portail dans le cadre des Appels d’Offres (V3?)
5. Conclusion
Les facteurs clés de succès du référencement :
1 Définir une cible pertinente et adapter son offreComprendre les besoins et standards du projet
Recourir aux partenariats et les solliciter (mapping et info days)
2 Formaliser son offre et la valoriser
Valoriser les compétences intéressant ITER
Traduire en anglais technique
3 Enregistrer des informations synthétiques et probantes
5. Conclusion
Autres plateformes d’acteurs du secteur
AREVA http://fournisseurs.areva.com
EDF http://portail-achats.edf.com
COMEX NUCLEAIRE http://www.comex-
nucleaire.com/fr/partenaires/index.php?le_num_rub=8&le_num_sous_rub=0
DCNS http://www.dcnsgroup.com/suppliers/
TECHNIP https://www-new.epc-business.com
THALES http://supplieronline.thalesgroup.com/
…
Le référencement dans le cadre du projet Iter :
5. Conclusion
QUESTIONS / ECHANGES
Pour répondre à toutes vos questions :
Yannick PARIS
LPME Dijon
06.73.37.18.45
www.lpme.fr