Transcript
Page 1: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Customer Development i Lean StartupProwadzący: Dariusz Sroka, Tomasz Soroka

Page 2: Lean Startup  - Kaizen Consulting

- Dariusz Sroka, - Tomasz Soroka

Reprezentujemy firmy:- Kaizen Consulting (doradztwo i konsulting)- DOT.NET (outsourcing programistyczny)

Blog:http://www.customerdevelopment.pl/

Kim jesteśmy

Page 3: Lean Startup  - Kaizen Consulting

http://www.youtube.com/watch?v=v2bEYgjuD4Q

Nie jesteśmy ekspertami – chyba, że w trwonieniu pieniędzy na projekty, które ponoszą klęskę – ale uczymy się (kosztowna nauka za własne pieniądze) i wierzymy, że znaleźliśmy właściwą ścieżkę

Page 4: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Wstęp – 10 minutDlaczego warto zainteresować się Customer Development i Lean Startup?

Część 1 – 40 minutJak sprawdzić, czy znajdziemy niszę dla naszego biznesu bez wydawania dużych pieniędzy?

Część 2 – 25 minutCo powinno znaleźć się w pierwszej wersji produktu/usługi i dlaczego właśnie to?

Część 3 - 25 minutJak i w którym momencie po uruchomieniu wersji 1.0 powinniśmy skalować biznes? Dyskusja – 15 minut

Plan warsztatów

Page 5: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Jak najczęściej tworzy się obecnie produkty/usługi i wprowadza się je na rynek.

Page 6: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Obecne problemy

• 90% start-up’ów kończy się niepowodzeniem

• Ludzie inwestują swój czas i pieniądze bazując na niezweryfikowanych hipotezach

• Powstają produkty niedopasowane do rynku i potrzeb klientów

• Większość start-up’ów umiera nie z powodu braku produktu, ale z powodu braku produktu, którego potrzebują klienci

Page 7: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Product Development

• Najczęściej wykorzystywany sposób tworzenia produktów• Produkt stworzony w oderwaniu od klienta• Weryfikacja założeń biznesowych następuje na etapie uruchomienia

produktu• Inwestujemy środki w realizacje produktu na podstawie własnych hipotez

Przebieg procesu:

Koncepcja/Pomysł

Stworzenie produktu Testowanie Uruchomienie

/ sprzedaż

Page 8: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Koszty zmian na poszczególnych etapach

Pomysł

Prototyp

Produkt

• Koszt zmian na każdym kolejnym etapie jest dużo większy• Im później zaczniemy modyfikować nasz produkt tym koszty będą większe

Page 9: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Przykłady porażek – spirala śmierci

• Webvan – 800 mln dolarów w 3 lata – zbyt szybkie skalowanie biznesu, bez prawidłowego oszacowania grupy docelowej – bankrut w roku 2001

• Segway (Ginger) – skupienie się na rozwiązaniu, a nie na problemie

• Iridium – wysokie koszty, niewygoda użytkowania, silna konkurencja ze strony roamingu GSM – bankrut w 1999

Page 10: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Dlaczego warto zainteresować się Customer Development?

Page 11: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Czym jest Customer Development- Metodyka stworzona przez Steve Blank’a- Skupia się na kwestionowaniu naszych założeń biznesowych- 4 podstawowe etapy: Customer Discovery, Customer

Validation, Customer Creation, Company Building- CD uczy nas, aby nie wierzyć naszym przekonaniom, ale

weryfikować je w sposób systematyczny i obiektywny- CD wymusza na nas skupienie się na rynku i kliencie od

pierwszego dnia

“In a startup no facts exist inside the building, only opinions.”Steve Blank

Page 12: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Customer Development - schemat

Page 13: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Lean Startup- Koncepcja zdefiniowana przez Erica Ries (autor bloga

www.startuplessonslearned.com)- LS łączy Customer Development z szybkim przyrostowym rozwojem

produktów z wykorzystaniem zwinnych metody (Agile)- LS wykorzystuje filozofię szczupłej produkcji Toyoty (minimalizowanie strat,

tablice Kanban, metodę „5 why”)

Page 14: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Lean Startup

Page 15: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Część 1Jak sprawdzić czy znajdziemy niszę dla naszego biznesu bez wydawania dużych pieniędzy?

Page 16: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Proces uruchamiania produktu1) Uporządkowanie naszego pomysłu na biznes2) Zweryfikowanie hipotez na których opieramy swój pomysł3) Dopasowanie produktu do potrzeb rynku i klientów4) Zdobycie rynku

Page 17: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Lean Canvas – uporządkujmy nasz pomysł

1 123

4

5 5

6

7

Page 18: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Jak tworzyć Lean Canvas?Poniżej parę zaleceń jak tworzyć LC: • stwórz LC w ciągu jednej sesji• jeśli nie jesteś czegoś pewien, na tym etapie pewne sekcje można zostawić

puste, pamiętaj, że LC będzie się zmieniał i ewoluował wraz z testowaniem pomysłu

• skup się na teraźniejszości, raczej niż próbować przewidywać przyszłość,• wypełniaj LC zgodnie z numeracją pól.• jeśli istnieje kilka grup docelowych, gdzie produkt który realizujesz

rozwiązuje różne problemy można przygotować kilka wersji LC i dopiero na późniejszym etapie wybrać tą najbardziej prawdopodobną

http://leancanvas.com/ - narzędzie online do tworzenia LC

Page 19: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Przykład LC – Portal z ogłoszeniami

Page 20: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Wybór właściwego LC?Mając przygotowanych kilka LC powinniśmy wybrać najbardziej perspektywiczny. Podstawowe kryteria wyboru:- Zysk (ilość potencjalnych klientów i możliwe do osiągniecia przychody)- Łatwość dotarcia do klientów (dostępne kanały)- Krytyczność problemów które rozwiązujemy (im problem jest ważniejszy

dla naszych klientów tym lepiej)

Kolejne kroki:- Przygotowanie strony WWW produktu (Landing Page)- Weryfikacja zdefiniowanych problemów

Page 21: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Strona WWW - pomoc w weryfikowaniu- Cel: śledzenie zainteresowania, zdobycie osób do weryfikacji- Strona startowa (tylko i wyłącznie)- Elementy:

- UVP- Logo (opcjonalnie)- Mechanizm rejestracji

Page 22: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Jak weryfikować problem?

- Naszym celem jest zweryfikowanie zdefiniowanego problemu:- Jak klienci postrzegają określone przez nas problemy (czy są dla nich ważne, w jakiej

kolejności),- Jak obecnie je rozwiązuja,

- Weryfikacja jakościowa, nie ilościowa- Najlepszy sposób – wywiady z potencjalnymi klientami- Spotkania ok. 30 minutowe, min. 10 dotyczących problemu.- Kanały dotarcia do osób:

- Kanały określone w LC (testowanie)- Kontakty 1szego poziomu- Kontakty polecone przez kontakty 1szego poziomu- Osoby zgłaszające się ze strony WWW- Osoby zgłaszające się przez blog

Page 23: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Kiedy problem uznajemy za zweryfikowany?

Punkt wyjścia:- Wiemy kim są wcześni użytkownicy naszego produktu- Mamy określony problem typu „must-have”- Wiemy jak klienci rozwiazują zdefiniowany problem obecnie

Page 24: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Przygotowanie do weryfikacji rozwiązania

Aby móc zweryfikować rozwiązanie potrzebujemy:- „demo” w formie makiet lub w formie „pustej” aplikacji- Im bardziej demo będzie wyglądać na prawdziwe tym lepiej będziemy

mogli je przetestować- Nacisk na minimalizowanie strat- Zdefiniowane hipotezy które będziemy weryfikować poprzez rozmowy

Page 25: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Kiedy rozwiązanie jest zweryfikowane?

- Powinniśmy przerwać spotkania kiedy:- Umiemy precyzyjnie określić wczesnych użytkowników naszego produktu,- Umiemy określić jakie minimalne funkcjonalności musi nasz produkt

posiadać, aby rozwiązywał zidentyfikowane problemy- Mamy ustaloną cenę za nasz produkt którą klienci są w stanie zapłacić.

Page 26: Lean Startup  - Kaizen Consulting

O czym należy pamiętać?

- Zawsze po spotkaniu powinniśmy zrobić notatkę – ludzka pamięć jest ulotna i po kilkunastu spotkaniach możemy mieć problem z przypomnieniem sobie co kto gdzie i kiedy powiedział

- Hipotezy które badamy powinny mieć formę mierzalną – np. złą hipotezą jest „Agencje nieruchomości będą płacić za umieszczanie ofert”, lecz „Agencje nieruchomości będą płacić 100 zł netto miesięcznie za pakiet 1000 ofert”

- Pytania, które zdajemy powinni być pytaniami otwartymi – bez sugerowania prawidłowej odpowiedzi

Page 27: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Część 2Co powinno znaleźć się w pierwszej wersji produktu/usługi i dlaczego właśnie to?

Page 28: Lean Startup  - Kaizen Consulting

MVP – Minimal Viable Product- Celem MVP jest zbudowanie produktu który pozwoli nam na dalsze

uczenie się od klientów.- MVP powinien zawierać tylko te funkcjonalności które są konieczne do

rozwiązania zdefiniowanych problemów

Page 29: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Jak określić MVP?Proces wyboru funkcjonalności do MVP:- Zaczynamy od pustego produktu- Skupiamy się na problemie #1 określonym przez klientów jako ‚must-have’- Ignorujemy rzeczy określone jako dodatkowe- Powtarzamy proces dla problemów #2 i #3

Funkcjonalności zawarte w MVP powinny pozwolić nam na pobieranie opłat od klientów (zmaksymalizowanie nauki).

Page 30: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Testowanie MVP- Mając stworzony MVP powinniśmy odbyć spotkania z klientami

pozwalającymi nam zweryfikować stworzone rozwiązanie- Celem spotkań jest sprawdzenie w jaki sposób klienci postrzegają nasze

rozwiązanie (czy według nich rozwiązują ich problemy)- Dodatkowo ważne jest sprawdzenie czy klienci są w stanie wykonać

podstawowe czynności bez problemów

Page 31: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Skupiamy się na early adopters

Page 32: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Część 3Jak i w którym momencie po uruchomieniu wersji 1.0 powinniśmy skalować biznes?

Page 33: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Nasz cel- Celem po uruchomieniu produktu jest dopasowanie produktu do rynku i klientów- Kluczowe procesy: aktywacja i cykliczność wykorzystania- Dopasowanie produktu poprzez rozwój istniejących funkcjonalności i

dodawanie brakujących (aż do osiągnięcia założonej skuteczności)

Page 34: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Proces aktywacji klienta

Page 35: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Wskaźniki

Page 36: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Dodajemy mało nowych funkcjonalności- Nie ulegamy presji ze strony klientów- Staramy się stosować regułę 80/20

- 80% czasu poświęcamy na dopracowywanie obecnych funkcjonalności

- 20% czasu poświęcamy na dodawanie nowych funkcjonalności

- Pamiętamy o tym że każda funkcjonalność to:- Koszty – nie tylko programistyczne (dokumentacja,

testy)- Komplikowanie całego rozwiązania- Możliwość wprowadzenia zamieszania wśród obecnych

użytkowników- Każda wprowadzona zmiana powinna być

starannie mierzona przez wskaźniki, czy jest zmianą pozytywną, czy negatywną

Page 37: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Skupiamy się na informacji zwrotnej

- Pamiętamy o tym, że cały czas się uczymy!- Cały czas organizujemy spotkania z klientami- Zbieramy feedback od klientów (formularz kontaktowy, email, telefon)- Bacznie przyglądamy się wskaźnikom – jeżeli np. proces rejestracji

rozpoczyna 100 osób, a kończy 10, to powinniśmy mieć maile tych 90, którzy procesu nie dokończyli i wyjaśniamy co jest przyczyną – czy na przykład nie jest to głupi błąd, który denerwuje?

Page 38: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Cały czas liczy się prostota użytkowania

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Page 39: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Ułatwiamy zbieranie informacji zwrotnej

- Jeżeli ułatwimy korzystanie o 10% - rynek zwiększy się o 50% (wg. ludzi tworzących dropboxa)

Page 40: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Jak ocenić dopasowanie produktu?Test Sean’a Ellisa:Jakbyś się czuł, gdybyś nie mógł dalej używać tego produktu:a) Bardzo rozczarowanyb) Trochę rozczarowanyc) Bez znaczenia (nie jest aż tak pomocny)d) Nie wykorzystuje już tego produktu.

40% > dla odpowiedzi A – product/market Fit

Kryteria:1) Klienci chca płacić za nasz produkt2) Koszt dotarcia do klienta jest niższy niż cena która klient płaci za produkt3) Rynek na nasz produkt jest na tyle duży, że pozwala nam prowadzić

biznes

Page 41: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Co dalej ?Cel: Zwiększenie ilości nowych użytkowników

Page 42: Lean Startup  - Kaizen Consulting

Dziękujemy.Książki:- „Four Steps to Epiphany” Steve Blank- „Running Lean” Ash Maruya- „Business Model Generation” Alexander Osterwalder, Yves Pigneur

Blogi:- http://www.startuplessonslearned.com/ - http://venturehacks.com/- http://www.ashmaurya.com/- http://steveblank.com/


Recommended