Margens vs Custos no
e-commerce
Alexandre SonciniDiretor de vendas e marketing
Exemplo de um operação
MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)
+ custos fixos (aluguel, água, luz, telefone, pessoas, contabilidade, etc.)
Ponto de equilibrio
• O markup e o preço de venda (PV) não são definidos pelo vendedor, mas sim pelo MERCADO.
Primeiro grande erro
• ROI = Vendido / InvestidoExemplo: ROI de 10 = R$ 100.000,00 / R$ 10.000,00Visão importante: ROI de 10 = investir 10% em marketing
• Taxa de conversão = (Pedidos aprovados / Visitantes únicos) x 100
Exemplo: TC de 2% = (2.000 / 100.000) x 100
Definições importantes
Qual a melhor campanha?Onde devo intensificar os investimentos?
Análise do ROI
• TRO (taxa de recompra orgânica) = Vendas orgânicas / Investido para captação da base
Depois de “fechar” o ROI de uma campanha, nos meses posteriores deve-se avaliar o TRO da mesma para calcular o “ROI Corrigido”
• ROI Corrigido = (ROI x TRO) + ROIO ROI Corrigido reflete a alavancagem do investimento em marketing pelo TRO.
Definições MUITO importantes
Qual a melhor campanha?Onde devo intensificar os investimentos?
Análise do ROI Corrigido
• Aumentando o ROI das campanhas é diminiur o investimento % em marketing
• Focando na experiência de compra para aumentar o TRO é reduzir o custo de captação de clientes
Aumentando as margens
• Para quem está prestes a iniciar uma operação de e-commerce deve intensificar o planejamento e mapear os principais cenários.
Antes de começar
• Guerra de preços – diminui margem e acostuma mal o consumidor
• Frete grátis – diminui margem, acostuma mal o consumidor e não incentiva o setor logístico
Auto-regulamentação do mercado
• O aumento do CPC diminiu o ROI
Investimento desordenado em marketing
CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROIOntem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30 Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10 Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6 Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4
Conclusão
Omni-channel
Fonte: Baseado no relatório “How the multi-channel shopper is changing the global retail landscape”, 2011, PwC
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AS FERRAMENTAS SÃO O CARRO.MAS, O SUCESSO DEPENDE DO PILOTO.
“Invista 10% em
ferramentas,
90% em pessoas”
Avinash
Não desanime!
Só não se esqueça que dinheiro fácil não existe.
OBRIGADO!Alexandre Nucci Soncini
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