35. Koliko faza ima životni ciklus proizvoda? Koje su to faze? Karakteristike svake faze? Nacrtati sliku. Primer nekog proizvoda koji se nalazi u svakoj od faza ŽCP.Sve sto postoji ima svoj zivotni ciklus –trajanje. Tako i proizvod ima svoj zivotni ciklus. Logični zakljucak upućuje na činjenicu da se i u fazama životnog ciklusa proizvoda ponavlja prirodan tok: uvodjenje, rast, zrelost i opadanje. Marketing strategije su razlicite za svaku fazu zivotnog ciklusa, a u skladu su sa ciljem koji se zeli dostici u datoj fazi.

• U fazi uvodjenja proizvoda na tržtiše marketing cilj je prihvatanje proizvoda na tržištu. Najteža i najdelikatnija faza za proizvođača, pošto kupci ne traže proizvod, čak i ako proizvod nudi superiorne vrednosti u odnosu na konkurentske proizvode. Karakteriše je spori rast tražnje, niska dobit i visoki troškovi marketinga.

• U fazi rasta proizvoda na tržištu marketing cilj je osvajanje tržišnog učešca. Preduzeće počinje da ostvaruje dobit (ekonomija obima). U ovoj fazi konkurenti vide priliku da uđu na tržište kopiranjem najuspešnijih proizvoda ili čak poboljšanjem istog.

• U fazi zrelosti proizvoda marketing cilj je održavanje tržišnog učešca. Obim prodaje dostiže maksimalan mogući nivo i rast prodaje se usporava ili stagnira. Ovu fazu karakteriše agresivna konkurencija u kojoj se proizvođači bore za očuvanje pozicije na tržištu. U ovoj fazi preduzeća već treba da imaju novi proizvod.

• U fazi opadanja životnog ciklusa marketing cilj teži da se proizvod zadrži sve dok je njegovo

zadržavanje opravdano, shodno njegovom doprinosu dobiti preduzeća. Na tržištu već postoje novi proizvodi koji počinju da ugrožavaju postojeće. Ova faza traje sve do eliminisanja proizvoda sa tržišta.

36. Da li preduzeća mogu da ostvare dobit u fazi opadanja? Ako je odgovor DA, koja su to preduzeća?

Jedino jaki brendovi mogu da ostvare dobit u fazi opadanja. Na primer, Coca Cola. U idealnom slučaju, ukoliko se posmatra životni ciklus proizvoda, preduzeće treba da ima portfolio proizvoda čiji se životni ciklusi preklapaju. Na taj način preduzeća nastavljaju da ostvaruju dobit.

37. Da li preduzeća mogu da utiču na promenu kretanja životnog ciklusa proizvoda? Ako je odgovor DA, kako mogu da utiču?Preduzeća mogu da utiču na promenu kretanja životnog ciklusa proizvoda tako što će napore marketinga usmeriti na kvalitet proizvoda, tačnost isporuke, obezbeđenje adekvatnih prodajnih usluga, uspostavljanje dobrih poslovnih odnosa sa kupcima/potrošačima, itd.

38. U kojoj fazi ŽCP preduzeće treba da ima pripremljen novi proizvod?U fazi zrelosti proizvoda obim prodaje dostiže maksimalan mogući nivo i rast prodaje se usporava ili stagnira. U ovoj fazi preduzeća već treba da imaju spreman novi proizvod. Novi proizvodi se ne “rađaju” samo u razvijenim zemljama, odnosno čak šta više određene kategorije novih proizvoda više nastaju u nerazvijenim zemljama.

39. Da li se životni ciklus proizvoda vremenom skraćuje ili produćava i zašto?Životni ciklus proizvoda se vremenom skraćuje. Razlozi su mnogobrojni: povećan konzumerizam, lakše opadanje konkurentnosti, jeftinija proizvodnja, itd.

40. Koje varijable,odnosno faktori utiču na životni ciklus proizvoda? Naučiti svaku varijablu i potkrepiti je primerima.Na životni ciklusa proizvoda utiču sledeće varijable:

• tržišta na kojima se plasira proizvod (Na primer, oko 80 % svih američkih domaćinstava poseduje mikrotalasne pećnice. Međutim, čak i u razvijenim evropskim zemljama, manje od 20 % svih domaćinstava poseduje mikrotalasne pećniće. Iako, na američkom tržištu izgleda da su mikrotalasne pećnice u fazi zrelosti, u mnogim drugim zemljama su još uvek u ranoj fazi rasta.).

• potrebe i navike potrošača , odnosno promene u potrebama, željama i navikama potrošača ...(opet mikrotalasna pećnica).

• karakteristike proizvoda , (Na primer, karakteristike kao što su : veća komparativna prednost, jednostavna upotreba, ako pogrešan izbor proizvoda ne predstavlja visoki rizik, ako je proizvod kompatibilan sa vrednostima i iskustvima ciljnih potrošača, mogu da doprinesu da proizvod brže uđe u fazu rasta).

• vrsta proizvoda , ( Na primer, proizvodi modne industrije su vrlo specifični i njihov životni vek je mnogo kraći, brži. Ono što je trenutno popularno,može brzo da se povuče sa modne scene).

Često se uticaj napred pomenutih varijabli ne mogu razgraničiti.

41. Kako se menjaju elementi marketing miksa kroz životni ciklus proizvoda? Naučiti i objasniti tabelu.

42. Kakav portfolio mora biti ako se posmatra životni ciklus proizvoda?U idealnom slučaju, ukoliko se posmatra životni ciklus proizvoda, preduzeće treba da ima portfolio proizvoda čiji se životni ciklusi preklapaju. U fazi zrelosti proizvoda koji je trenutno na tržišzu,uvodi se novi proizvod i taj proces se ciklično ponavlja. Na taj način preduzeće ostvaruje dobitak.

43. Šta je portfolio proizvoda?Porfolio proizvoda je kombinacija različitih vrsta proizvoda koje preduzeće proizvodi, odnosno prodaje. To je dragoceno sredstvo za planiranje, s obzirom na različite mogućnosti kombinacija različitih vrsta proizvoda. Sastoji se iz četiri kvadrata ili kategorije proizvoda: znak pitanja, zvezda, krava i pas.

44. Koja je funkcija portfolia proizvoda?Portfolio proizvoda ima za cilj da preduzeće balansira rast prodaje, tokove gotovine i rizik poslovanja. Neophodno je stalno preispitivati ceo portfolio i imati aktivnu politiku prema razvoju novih proizvoda koji će doneti profit i gašenju starih koji iscrpljuju preduzeće. Portfolio analiza određuje stepen rizika određenih vrsta proizvoda.

45. Objasnite oba kriterijuma na kojima je zasnovana BCG matrica.Porfolio analiza je zasnovana na dva kriterijuma:

1. Udeo na tržišzu 2. Stopa rasta tržišta.

Udeo na trištu: Kao mera udela na tržištu uzima se udeo najvećeg konkurenta. Ovo je važno zbog toga što odražava stepen dominacije proizvoda na tržištu. (Na primer, ako preduzeće A ima 20% tržišnog učešća i njen najveći konkurent preduzeće B takođe, ima 20% udela na tržištu, ova pozicija je manje povoljana od mogućnosti da preduzeće A ima 20% tržišnog učešća dok njen konkurent ima samo 10%. Relativni pokazatelj za prvu opciju je 1:1 u odnosu drugu gde je 2:1. Odnos 1:1 označava zajedničko liderstvo preduzeća na tržištu, preduzeća su apsolutno konkurentna.) Stopa rast tržišta se koristi kao pokazatelj toka gotovine. Rast tržišta se definiše u skladu sa preovlađujućim okolnostima u industriji. Najčešće se kao merilo stope rasta tržišta uzima 10%. Međutim, linija razdvajanja na vertikalnoj osi može biti nula ili čak minus ako određena industrija nestaje. To u potpunosti zavisi od industrije ili segmenta industruje.

46. Nacrtati BCG matricu. Portfolio analiza - BCG matrica

Na primer, opcija A je: da preduzeće ima tržišni udeo od 0.3 što znači da je obim prodaje proizvoda tog preduzeća u odnosu na udeo najvećeg konkurenta jeste 30%, dok je stopa rasta tržišta 12%, proizvod će pripadati „znaku pitanja“. Opcija B je: da preduzeće ima udeo na tržištu 4,0, što znači da je preduzeće lider na tržištu i ima četiri puta tržišno učešće u odnosu na sledećeg najvećeg konkurenta na tržištu, dok je stopa rasta 12%, proizvod će pripadati «zvezdi».

47. Koje su karakteristike proizvoda iz grupe znak pitanja, zvezda, krava i pas?

Znak pitanja proizvodi se nalaze na brzorastućim tržištima ali imaju mali udeo na tržištu. Ovi proizvodi zahtevaju značajne sume novca, jer preduzeće mora da investira u postrojenja, opremu iljudstvo, kako bi išlo u korak sa tržišnim kretanjima. Ovi proizvodi imaju mali udeo na tržištu i ne donose novac preduzeću. Ulaganjem u proizvod iz grupe znak pitanja i generisanjem novca putem njega, preduzeće je na gubitku. Na osnovu mnogobrojnih faktora top menadžment treba da odluči da li će nastaviti da ulaže u proizvode iz grupe znak pitanja ili će ga povući sa tržišta. Znak pitanja teži da postane proizvod zvezda, odnosno da se poveća njegova konkurentska pozicija.

ZVEZDAGenerisanje novcaKorišćenje novca

PASGenerisanje novcaKorišćenje novca

KRAVAGenerisanje novcaKorišćenje novca

ZNAK PITANJA (?)Generisanje novcaKorišćenje novca VISOKA

STOPA RASTA TRŽIŠTA

NISKA

Zvezde su proizvodi koji imaju visok rast tržišta i veliki udeo na tržištu. Ovaj proizvod donosi dosta dobiti preduzeću. Međutim, potrebe za ulaganjem su velike, obzirom da treba da se održi rast tržišta i udeo na tržištu. Proizvodi iz grupe zvezda sami sebe finansiraju. Ovi proizvodi teže da postanu proizvodi krava.

Kada stopa rasta tržišta počinje da pada dok je učešće na tržištu i dalje visoko proizvod iz grupe «zvezda» postaje proizvod «krava». Terminkrava izveden je iz činjenice da ova vrsta proizvoda generiše znatne sume novca za preduzeće dok koristi relativno malo, zbog niže stope rasta tržišta. Veliki udeo na tržištu karakteriše ekonomiju obima koja omogućava visoke profitne marže.

Pas je onaj proizvod koji ima slab tržišni udeo i nisku stopu rasta tržišta, zbog čega ih karakteriše nizak profit ili gubitak. Odluka sa kojom se suočava preduzeće je: «da li da se proizvod tipa «pas» i dalje nalazi u porfoliju proizvoda preduzeća? Ovakav proizvod ako se zadrži razlozi su strateški (npr. u očekivanju da će tržište imati tendenciju rasta).

48. Koji je uspešan životni put proizvoda ako se posmatra BCG matrica? Nacrtati.

Uravnotežen porfolio uključuje mešavinu krava i zvezde kao dominantne proizvode u potfoliju. Nasuprot tome, neuravnoteženi portfolio ima više proizvoda pasa ili znaka pitanja. Preduzeće bi trebalo da novčani «suficit», koji se ostvaruje putem proizvoda krava investira u proizvode zvezde i u odabrani broj proizvoda vrste znaka pitanja.

49. Koje su četiri glavne strategije portfolio analize? Šta karakteriše svaku od strategija i za koje se proizvode koristi koja strategija?Postoje 4 strategije portfolio analize: izgradnje , držanja , žetve i odustajanja Strategija izgradnje- ima cilj da poveća udeo na tržištu u cilju jačanja pozicije preduzeća. Preduzeće ulaže puno imputa u očekivanju da će dugoročno vraćanje biti daleko veće. To je strategija koja najbolje odgovara proizvodima iz grupe „znak pitanja“. Strategija držanja - Osnovni cilj je da se održi sadašnji tržišni udeo. To je strategija koji se koristi obično za „zvezdu“ i „kravu“, kako bi se maksimalizovala dobit.S trategij om žetve -menadžment pokušava da poveća kratkoročnu dobit. Ova strategija odgovara proizvodima „krave“ koji se približavaju da postanu proizvodi „pas“. Žetva se takođe koristi za proizvode iz grupe „znak pitanja“kada se čini da ima malo realne mogućnosti da se pretvore u „zvezde“ i za proizvode „pas“, obzirom da se njihov životni ciklus završava.

Strategija odustajanja - Osnovni cilj je da preduzeće prestane da proizvodi i prodaje prizvode koji utiču na smanjenje profita preduzeća, s obzirom da se i ove proizvode ulažu imputi koji se mogu koristiti u druge svrhe, sa većim efektom. To je strategija koja se koristi za proizvode „znak pitanja“ i „pas“.

50. Šta je uravnoteženi portfolio ako se posmatra BCG matrica?Uravnoteženi portfolio proizvoda ako se posmatra BCG matrica znači put proizvoda od znaka pitanja, preko zvezde i krave do psa.

51. Šta mislite kako preduzeće treba da usmerava svoja novčana sredstva, iz koje grupe proizvoda u koju drugu grupu? Nacrtati. Preduzeće bi trebalo da novčani «suficit», koji se ostvaruje putem proizvoda krava investira u proizvode zvezde i u odabrani broj proizvoda vrste znaka pitanja.

52. Kako se definiše cena?Cena se definiše kao vrednost koju proizvod ima za potrošača: koliko je potrošač spreman da plati da bi proizvod prešao u njegovo vlasništvo, ukazuje na to koliko taj proizvod vredi za potrošaca. Cena označava novčani izraz vrednosti robe i usluga na tržištu.

53. Da li je cena sredstvo komunikacije sa kupcima?Cena je sredstvo komunikacije sa kupcima.

54. Da li cena ima psihološki uticaj na potrošača?Cena ima psihološki uticaj na potrošača.

55. Da li se cena kao element »marketing miksa« , razlikuje po nečemu od ostalih elemenata »marketing miksa«? Ako je odgovor DA, po čemu?Specifičnost cene se ogleda u tome sto je jedini element marketinga miksa koji ima direktan kvantitativni izraz, jer se stvara i izražava kroz prihod, profit preduzeća. Takođe, cena je jedini instrument marketinga koji ne stvara trošak, već donosi prihod. Cena nije cilj, već sredstvo. Ona je najosetljiviji element marketing miksa.

56. Šta je cenovna, a šta necenovna konkurencija?Necenovnom konkurencijom, preduzeća minimiziraju cenu kao faktor koji određuje tražnju, na taj način što kreiraju prepoznatljiv i zaseban proizvod putem promocije, pakovanja, prodajnih i postprodajnih usluga, kvaliteta i ostalih elemenata marketinga. Cenovna konkurencija je danas odlučujući faktor konkurentnosti smo za neke poluproizvode i određene standardne proizvode.

57. Šta je rat cena?Rizik cenovne konkurencije je “rat cena” koji podrazumeva, sniženje cena proizvoda jednog preduzeća koje za sobom povlači sniženje cena konkurenata, u kojem se obaranjem cene ispod cene koštanja nastoji uništiti konkurencija. Veće i jače firme preživljavaju i uspeju da izguraju konkurenciju.

58. Kakva cena treba da bude?Cene treba da budu dovoljno visoke da pokriju troškove poslovanja i dovoljno niske da privuku potrošače, uz sve to preduzeće mora da ostvari dobit. Zato je određivanje cena vrlo kompleksno.

59. U određivanju i usmeravanju politike cena, moraju se uzeti u obzir dva jako značajna segmenta, a to su? Dati primer.1. Interni uslovi- (faktori vezani za preduzeće i proizvod): ciljevi marketinga, aktivnosti preduzeća, poslovna filozofija preduzeća,strukturua troškova i dr.2. Eksterni uslovi- podrazumevaju kako stanje i odnose na globalnom tržištu, tako i uslove koji vladaju u okviru ciljnog tržišta, odnosno tržišnih segmenata na koje je preduzeće već usmereno ili ima nameru da razvije svoje poslovanje. Za donošenje ispravnih odluka o cenama, preduzeće treba da analizira pre svega: postojeću regulativu, tržišne uslove na ciljnim tržištima ili tržišnim segmentima i karakteristike potrošača, odnosno ciljnih grupa potrošača.

60. Koji eksterni faktori utiču na cenu? Svaki od faktora objasniti.Eksterni faktori:- karakter tržišta i tražnja- ponašanje konkurenata - ostali faktori okruženja- državna kontrola, subvencije i propisi- inflacija

Tražnja pokazuje koju količinu proizvoda su potrošači spramni i mogu da kupe po određenoj ceni. Obično se tražnja povećava ako se cena proizvoda smanjuje, zbog čega je nagib krive tražnje negativan. Međutim, to nije uvek slučaj, primer su inferiorna dobra.

Postoji tri osnovne grupe faktora u okviru tražnje: • Demografski faktori - broj kupaca, lokacija kupaca, kupovna moć, i dr.• Psihološki faktori (kako kupci prihvataju različite cene) – da li će kupci videti visoku cenu kao

odraz kvaliteta proizvoda, da li kupce privlače niske cene, da li su kupci prestižno orjentisani, itd.• Elastičnost cena- i demografski i psihološki faktori utiču na elastičnost cena. Elastičnost

predstavlja meru osetljivosti kupca na cenu. Postoji cenovna, dohodovna i unakrsna elastičnost tražnje.

Tražnja kao faktor formiranja cene ima problem: relativno je teško utvrditi nivo tražnje. Posebno se problem utvrđivanja nivoa tražnje javlja kod novih proizvoda. Konkurencija je suština uspeha odnosno neuspeha preduzeća. Konkurencija predstavlja nadmetanje učesnika na tržištu, ko će da proizvede, odnosno da ponudi baš ono što potrošač želi, da pri istoj ceni ponudi kvalitetniji proizvod, odnosno da pri istom kvalitetu, ponude nižu cenu. Priroda i veličina konkurenta može značajno da utiče na nivoe cena na nekom tržišu. Među faktorima koji su vezani za ponašanje konkurencije najvažnija su tri aspekta:

• broj konkurenata • stepen mogućnosti diferencijacije proizvoda• mogućnost (sloboda) uključivanja u delatnost•

Državna kontrola, subvencije i propisi, kao faktori koji utiču na cene, javljaju se u obliku dampinga, održavanja prodajne cene, najviše cene i kontrole nivao cena. Vladina aktivnost je opasnost za profitabilnost kompanije.Vladine subvencije mogu da podstaknu kompanije da racionalnije koriste spoljašnje izvore snabdevanja kako bi bile cenovno konkurentne. (Na primer, subvencije koje daje Evropska Unija svojim preduzećima koji se bave poljoprivredom čine američka preduzeća nekonkurentnim, ukoliko se posmatra cena kao faktor.)Inflacija , ili stalni rast nivoa cena . Stopa inflacije može da utiče na troškove proizvodnje i podstakne kompaniju da preuzme posebne aktivnosti. Kompanija ne može da poveća svoje cene znatno više u odnosu na cene proizvoda konkurenata. Najozbiljniji problem u inflatornoj privredi nastaje kada je inflacija povezana sa vladinom kontrolom cena. Tada kompanija može da primeni neke alternative, kao što su računovodstvo troškova, saradnja sa nacionalnim kompanijama, promena miksa korišćenih inputa, prilagođavanje linije proizvoda i, u krajnjem slučaju, povlačenje sa tržišta.

61. Koji interni faktori utiču na cenu? Svaki od faktora objasniti.Int erni faktori :

- Troškovi- Marketing aktivnosti- Karakteristike proizvoda

Troškovi predstavljaju vrednosno izraženo trošenje ekonomskih dobara , tj. proizvodnih činilaca u cilju proizvodnje, prodaje i ostvarivanja dobiti. Troškovi su jedan od najbitnijih faktora za formiranje cene. Potrebno je što tačnije utvrditi visinu troškova i na osnovu toga izvesti zaključak u kojim granicama je moguće formirati cene. Troškovi su donja granica cene.Kod proračuna troškova moramo uzeti u obzir četiri osnovne grupe: fiksni troškovi (prosečni fiksni troškovi); varijabilni troškovi (prosečni varijabilni troškovi); prosečni troškovi; marginalni troškovi. Ukoliko rastu troškovi, rastu i cena.

Cilj politike cena odnosno marketing aktivnosti . Preduzeća su usmerena na maksimiranje dugoročnog profita. Postoje problemi pri odlukama o cenama usmerenim na maksimalan ptofit. Među najčešćima su: preduzeće ne raspolaže svim podacima o troškovima, rashodima i prihodima kao ni tržišnim informacijama, koje će omogućiti da se predvidi željeni rezultat.Karakteristike proizvoda. Tri karakteristike se izdvajaju kao najvažnije:

• kvarljivost- ukoliko je proizvod jako kvarljiv mora imati takvu cenu koja će ubrzati prodaju. Proizvodi se mogu smatrati na dva načina kvarljivim. U prvu grupu spadaju fizički kvarljivi proizvodi, napred pomenuti, dok u drugu grupu spadaju: proizvodi koji zavise od modnih trendova i sezonski proiuzvodi.

• posebno obeležje - podrazumeva karakteristiku prepoznatljivosti proizvoda kod potrošača: pakovanje, kvalitet, marka, dizajn, hemiske karakteristike, itd. Proizvodi sa posebnim obeležjima najčešće imaju više cene.

• vek trajanja proizvoda - ukoliko je životni vek proizvoda kratak preduzeća se najčešće odlučuju za politiku cena „ubiranje kajmaka“ odnosno visoke cene dok proizvod dugog veka trajanja podrazumeva relativno niske cene.

62. Koje tri strategije određivanja cena postoje? Svaku strategiju objasniti.Maksimiranje profita. Strategiju visoke cene na tržištu primenjuju preduzeća u oblasti luksuznih dobara. Preduzeće koje nastoji da ostvari konkuretnu prednost sprovođenjem strategije diferenciranja često određuju visoke cene. Proizvod mora da kreira visoku vrednost za kupce, a cena je deo ukupne stategije pozicioniranja. Strategija određivanja visoke cene je pogodna u fazi uvođenja životnog ciklusa proizvoda, kada su kapaciteti proizvodnje i konkurencija ograničeni. Kada proizvod uđe u fazu rasta životnog ciklusa i konkurencija se poveća, proizvođači počinju da smanjuju cene.Maksimiranje prodaje . Ovu strategiju koriste preduzeća koja ostvaruju vođstvo u troškovima u svojoj delatnosti. Strategija penetracijskog određivanja cene zahteva određivanje nivoa cene koji su dovoljno niski da se brzo osvoji tržišno učešće. (Preduzeća, npr. u oblasti hrane, lansiraju nove proizvode koji nisu dovoljno inovativni da bi se omogućila zaštita patenta. U takvim situacijama, preporučuje se penetrcijsko određivanje cene kao sredstvo osvajanja tržišnog učešća, pre nego što proizvod kopiraju konkurenti.)Određivane cene na osnovu troškova. Uz pretpostavku da se svi troškovi mogu obračunati, relativno je lako doći do određene cene. Slabost određivanja cene na osnovu troškova je što ovaj pristup potpuno ignoriše tražnju i konkurente na ciljnim tržištima. Postoji rizik da će cene biti previsoke ili preniske u pogledu tržišnih uslova i konkurenata.

63. Kojih pet metoda formiranja cena postoje? Svaku metodu objasniti.Pet metoda za određivanje cena su:

• Troškovno usmerene metode- ključni faktor su proizvodni troškovi, cene na bazi marže ili metod troškovi plus, marginalni metod, metod ciljne stope prinosa,standardne cene,cene na bazi ciljnog povraćaja.

• Metod zasnovan na tražnji- ključni faktor je percepcija potrošača, po kojoj ceni bi potrošači prihvatili proizvod.

• Metod zasnovan na konkurenciji - ključni faktor je konkurencija i poređenje sa njihovim cenama.

• državno regulisane cene – ekonomska politika države i mere državne kontrole cena.• Novi metod – podrzumeva sva četiri faktora formiranja cene: troškove, tražnju,

konkurenciju i državna kontrolu.

64. Koje su osnove diferencijacije cena? Svaki osnov objasniti i potkrepiti primerima.

Za osnov diferencijacije cena koriste se osnovni kriterijumi kao što su: • Geografska lokacija• Mesto• Vreme• Popusti

Geografska lokacija proizvođača u odnosu na zahteve potrošača – troškovi logistike. Službena pravila kreirana od Međunarodne trgovinske komore i prihvaćena od strane svih subjekata u međunarodnom poslovanju, koja definišu odgovornosti i obaveze proizvođača odnosno potrošača, troškove logistike, nazivaju se Incoterms. Autentičnost ovih termina priznaju svi svetski sudovi i drugi upravni organi. Ovi termini imaju jedinstveno tumačenje i njihovo uključivanje u ugovore međunarodne trgovine, znatno smanjuje mogućnost nesporazuma.Prema mestu- različite cene karata za različita mesta u npr. avion, pozorištu...Vreme- može biti diferencijacija cena na osnovu sezonskog ili vansezonskog faktora. Vansezonski popust znači snižavanje cena proizvoda pre „špica tražnje“ sa ciljem da se uravnoteži prodaja tokom cele godine, kontinuira proizvodnja i izbegne jedan deo troškova vezan za skladištenje. ( Na primer, to je popust na skijašku opremu tokom leta.)Sezonski popusti su popusti proizvoda u sezoni njihove prodaje. (Na primer, kada deca kreću u školu određeni udžbenici se prodaju sa sezonskim popustom. Novogodišnji praznici su takođe, primer sezonskog popusta.)Popusti se mogu davati u zavisnosti od niza okolnosti kao što su: razvijanje odnosa sa određenim potrošačima, veličina prodaje odnosno porudžbine, intenzitet konkurencije, itd. U praksi se javljaju:

• Količinski popusti, Količinski rabat jeste davanje popusta na određenu količinu kupljenih proizvoda.

• Gotovinski popusti, Gotovinski rabat odnosno „kasa-skonto“ podrazumeva davanje popusta ako neko: plati gotovinom „neto“ ili plati u određenom vremenskom periodu. Gotovinski popust ima finkciju da se dođe brže do gotovine, smanji rizik od kreditiranja i smanje troškovi osoblja potrebnih za dodelu i naplatu kredita.

• Funkcionalni ili trgovinski popust se bazira na popustu koji proizvođač daje maloprodaji, kako bi maloprodaja pokrila svoje troškove i ostvarila profit. Ovaj oblik popusta daje mogućnost da proizvođač kontroliše formiranje cene na tržištu. Trgovinski popust se daje sa svrhom penetracije tržišta.

65. Koji strateški problemi formiranja cena postoje? Svaki problem objasniti.

• eskalacija cena,• donošenje odluka o cenama,• pojava sive ekonomije,• problemi naplate.

Eskalacija cena - Nivo cena proizvoda može da preraste granicu koju je spremna da prihvati većina potrošača na ciljnom tržištu. Postoji nekoliko načina za kontrolisanje ovog problema:

• relociranje proizvodnje u obliku montažne aktivnosti u zemljama gde su carinske barijere za komponente niže od gotovih proizvoda,

• eliminisanje skupljih komponenti ili nekih posebnih karakteristika proizvoda, jer oni ne mogu bitno uticati na prepoznatljivost ili tržišnu poziciju proizvoda na ciljnom delu tržišta,

• skraćivanje kanala distribucije čime se eliminiše profit pojedinih posrednika, pa samim tim se snižava cena koju plaća krajnji korisnik,

• povećavanje produktivnosti kako bi se reducirali troškovi, pa samim tim obezbedila niža cena.

Donošenje odluke o cenama –bitno je jasno definisati ko je odgovoran za donošenje odluka o cenama. Razlog koji ide u korist politike jedinstvenih cena je jednostavnost. Politika diferenciranja cena ipak ima svojih prednosti, pre svega, kao sredstvo uspešnijeg pozicioniranja proizvoda na konkretnom tržištu. Dve opcije u donošenju konačnih odluka u cenama su centralizacija i decentralizacija na bazi generalne politike i strategije firme.Sivo tržište - Jedan od najkompleksnih problema sa kojima se suočavaju globalne kompanije je fenomen različitih cena između zemalja. Kada razlike u cenama postanu prevelike, individualni kupci ili samostalni preduzetnici kupuju proizvode u zemljama sa nižom cenom pa ih prodaju u drugim zemljama po višim cenama, profitirajući na osnovu razlike u ceni. Ova pojava naziva se "paralelni uvoz" ili "sivo tržište", jer se uvoz sprovodi van regularnih trgovinskih kanala kontrolisanih od strane distribucije ili filijala kompanije. Paralelni uvoz je moguć kada je nedovoljna ponuda proizvoda ili proizvođači pokušavaju da postave više cene.Problemi naplate su problemi plaćanja i uslovi plaćanja,odnosno naplate potraživanja. Iz tih razloga javljaju se aktivnosti poboljšanja uslova plaćanja kao što su: naplata po prodaji robe, menica, kreditno pismo, avansno plaćanje.

66. Koje su moguće varijante rešenja problema sivog tržišta?

Sužavanje razlike u cenama između zemalja, uzimajući u obzir međuvalutne kurseve, može biti jedan od efikasnih puteva za suzbijanje sivog trržišta. Mnoge firme se bore na ovom planu putem diferenciranja svojih proizvoda. Rad na planu brige o potrošačima i edukovanim aktivnostima može dati bolje rezultate.

67. Setite se primera gde cena ima značajan uticaj na uspešnost brenda.Kompanje „BIC“, koja proizvodi čitav asortiman proizvoda za jednokratnu upotrebu i ima svetski poznat imidž, sa niskom cenom za kvalitet proizvoda. Poznata je po svojim plinskim upaljačima koji se koriste dok traje originalno punjenje. Primer koncepta brenda koji se oslanja na visoku cenu kao odraz kvaliteta je “Davidoff”, luksuzna cigareta firme. Prvo je nastala ideja o luksuznoj cigareti, zatim je pronađeno ime pa je potom vršeno pozicioniranje. Imiđž cigarete odgovara ciljnoj grupi - luksuzni potoršači, potrošači koji su čekali da pokažu da ne pripadaju običnim pušačima.

68. Kako se definiše komunikacija? Koji su elementi komunikacije? Svaki od elemenata objasniti i okarakterisati. Nacrtati sliku procesa komunikacije.

Komunikacija podrazumeva slanje poruka od jedne osobe ili kompanije i primanje i razmenjivanje tih poruka od strane druge osobe ili kompanije. Metode komunikacije u organizaciji uključuju govor, neverbalnu komunikaciju, pisanje, audio-vizuelna i elektronska sredstva.

Proces komunikacije sadrži sedam elemenata: pošiljaoc poruke- osoba ili preduzeće, primalac poruke-kupac ili potrošač (pojedinačno-direktno i grupno-masovno) , kodiranje poruke (oglas npr. mora biti jasno i precizno napisan,jezikom koji tržište razume), komunikacioni kanal (prenosnik poruke od pošiljaoca do primaoca-časopis,TV,radio,Internet) dekodiranje poruke(obrnut proces od kodiranja),smetnje (štamparske greške,atmosferske smetnje kod radija) i povratnu spregu (na osnovu koje pošiljaoc dobija informaciju da li je primaoc dobio i razumeo poruku).

69. Koje metode komunikacije postoje?Metode komunikacije u organizaciji uključuju govor, neverbalnu komunikaciju, pisanje, audio-vizuelna i elektronska sredstva.

70. Kako se definiše promocija? Odnos promocije i ostalih elemenata marketing miksa.Promocija je definisana kao: K omuni kacija sa pojedincima, grupama ili preduzećima koj e direktno i/ili indirektno informi šu sa ciljem ubeđivanja da se prihvati proizvod određenog preduzeća. Promocija kao instrument marketing miksa je efikasna ukoliko i ostali instrumenti marketing miksa efikasno obavljaju svoju ulogu. Ukoliko je proizvod po svojim svojstvima ispod tržišnih kriterijuma, cena previsoka, a kanali prodaje neefikasni, promocija ne može da odigra svoju ulogu na način na koji bi to trebalo. Promocija može da ostvari svoju funkciju ako je proizvod atraktivan za kupce, cena prihvatljiva a kanali distribucije odgovarajući.