www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
Mult Succes!
Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.
www.accelera.roNoiembrie 2009
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
“Cuvant inainte”
1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Pentru a avea un departament de vanzari
care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI
este:
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
TOT CE TREBUIE SA FACI este:
1. Sa iti stabilesti strategiea
2. Sa iti prioritizezitintele
3. Sa iti definesti procesul de vanzare
4. Sa iti definestiparametrii echipei
5. Sa stabilestinormele de lucru
6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte
8. Sa stabilestisistremul de motivare si
recompensare
7. Sa stabilestiresursele diponibile
9. Sa iti definestisistemul de masura
si control
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
ADICA?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1
2
1 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conce
ptie
WSP
Canal
e de
Vanz
are
SalesProcessDesign
SalesStrategyDesign
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coach
ing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Control
5
Obi
ective
Stra
tegi
cePartea 1-
a
Partea a
2-a
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3
SalesForce
Design EsteECHIPA
TA!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3
SalesForce
Design
Succesul tau,Cariera ta siBonusul taudepind de
ECHIPA TA DE VANZARI!
Acorda-i TOATAenergia ta!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Permanent, trebuie sa avem echipa de vanzari in CEA MAI BUNA FORMA!
De ce?Echipa de vanzari transforma in realitate toate strategiile noastre.
DEPINDEM de EA!
Cum?1. (Re)Evaluarea membrilor vechi2. Recrutarea de noi talente3. Sursa permanenta de noi recruti
3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coac
hing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Cont
rol
Se
INCA
DREAZA?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR
1
FOLOSIREA UNUI SISTEM PROFESIONAL DE EVALUARE A ATITUDINII SI A TALENTULUI PENTRU
VANZARE.2
EVALUAREA REGULATA A MEMBRILOR ECHIPEI SI INLOCUIREA CELOR CARE NU RESUSESC SAU NU VOR
SA SE MENTINA “IN FORMA” PENTRU VANZARE
STABILIREA UNUI STANDARD DE PROFIL PSIHOLOGIC OPTIM PENTRU ACTIVITATEA DE VANZARE SPECIFICA
3
4ANGAJAREA NUMAI A CELOR CARE SE INCADREAZA
IN STANDARDELE STABILITE
5FORMAREA UNUI SISTEM DE HEAD HUNTING A
VANZATORILOR TALENTATI
VANEAZA S I
MASOARA
TALENTUL
IN VANZAR I
!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Fiecarui membru al echipei trebuie sa-i fie extrem de clar CE si CAT are de facut.
De ce?In vanzare, ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini la un anumit standard de calitate!
Cum?1. Calcularea normelor de lucru pe baza Obiectivelor Strategice2. Definirea sarcinilor de lucru pe baza Procesului de Vanzare3. Constientizarea membrilor echipei
3.2. SARCINILE SI NORMELE
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coac
hing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Cont
rol
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.2. SARCINILE SI NORMELE
OBIECTIVE STRATEGICE
OBIECTIVE TACTICE
TARGETLUNAR
NORME INDIVIDUALE DE LUCRU
ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini, la un anumit standard de calitate!
PROCESUL DE
VANZARE
SARCINIDE
LUCRU
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Cresterea PERMANENTA a cunostintelor si abilitatilor profesionale ale membrilor echipei de vanzari
De ce?1. Performanta fara antrenament NU se poate!2. Cu cat stiu mai bine cu atat vand mai mult!
Cum?1. Evaluarea necesarului de cunostinte si abilitati2. Construirea unui program ANUAL de dezvoltare3. Livrarea regulata a programelor de dezvoltare4. Asumarea responsabilitatii dezvoltarii de catre reprezentantii si de catre manager.
3.3. TRAINING SI COACHING
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coac
hing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Cont
rol
“Am fost si eu
o data la sala!
Nu a avut nici un
efect!”
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.3. TRAINING SI COACHING
PROCESUL si STRATEGIA de
VANZAREadoptate
STANDARDE de CUNOSTINTE
si ABILITATI pe domeniile:
PRODUSE siWSP
PROFESIE
PROCEDURI si UNELTE
ATITUDINE si MOTIVATIE
EVALUARE si TESTARE
trimestriala
Conceptia programului de
pregatire
TRAINING
COACHING
Repercursiuniasupra
veniturilor
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.3. TRAINING SI COACHING
PROCESUL si
STRATEGIA de
VANZAREadoptate
Diferenta dintre A STI si “a avea o idee despre” se vede in testarile trimestriale!
Completati schema de mai jos fara sa va uitati pe pagina anterioara:
Ce nota ati
obtinut?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Totalitatea masurilor menite sa te ajute sa tii sub control permanent activitatea departamentului de vanzari astfel incat strategia si tacticile sa devina realitate.
De ce?Nu masori Nu reusesti!
Cum?1. Masurarea tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele procesului de vanzare si a activitatii echipei2. Compararea cu obiectivele, target si normele stabilite 3. Luarea masurilor de corectare a activitatii sau a procesului de vanzare
3.4. CONTROLUL ACTIVITATII
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coac
hing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Cont
rol
MASOARA!sau
PIERZI!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.4. CONTROLUL ACTIVITATII
Masurare
Comparare
Corectare
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.4. CONTROLUL ACTIVITATII
MASURA si
CONTROL
Numarul si Calitatea Oportunitatilor
Eficienta calificarii oportunitatlor
Eficienta tehnicii de vanzare
Profitabilitatea fiecarui client
Durata de viata a clientilor
Gradul de satisfactie al clientilor
Costurile tehnicii de vanzare
Indeplinirea sarcinilor/normelor
Performantele(atingere target-uri)
Parametrii de vanzare
Nivelul de motivatie si capacit. de munca
Asimilarea si aplicarea
cunostintelor
Daca masuram numai o parte dintre acesti parametrii, matematic vom atinge numai o parte dintre Obiective!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Procedurile de recompensare a muncii depuse si de stimulare a performantei
De ce?Rezultatul este direct proportional cu nivelul de motivatie cu care indeplinim activiatea respectiva.
Motivatie MARE Rezulate BUNE!
Cum?1. Sistem de salarizare care sa stimuleze performanta2. Sistem de motivare care sa stimuleze performanta
3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE
3
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coac
hing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Cont
rol
Cu TOATA
puterea!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE
ATENTIE !!!!
RECOMPENSAREMOTIVARE
Totalitatea procedurilor care
au ca scop cresterea
performantelor profesionale!
Sumele de bani date angajatului in schimbul muncii depuse si/sau a
rezultatelor obtinute!
CA SA FACA MAI MULT! PTR CE A FACUT!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE
MOTIVAREAEXEMPLE DE PROCEDURI DE MOTIVARE A FORTEI DE VANZARI
No Nevoia Psihologica* Parghia psihologica Exemple
1. SIGURANTA Oamenii fac eforturi pentru a-si creste siguranta fizica sau psihologica
- Acordarea posibilitatii de a acumula Puncte Pozitive atunci cand depasesc target-ul si folosirea lor in situatiile dificile
2. DIVERSITATEOamenii se plictisesc repede si vor face eforturi pentru a vedea, face sau simti ceva nou
- Organizarea de concursuri trimestriale pe diferite teme profesionale
3. DEZVOLTAREOamenii vor sa simta ca progreseaza. Fara progres, isi pierd interesul !
- Participarea la programe Motivationale gen Winning Attitude sau Sales on Fire care le dezvolta anumite caracteristici psihologice utile in vanzare si negociere
4. RELATIEOameniilor le place sa relationeze cu alti oameni.
- Evenimente de companie (sport, vizite in alte departamente, conferinte, etc.)
5. IMPORTANTAOamenii isi doresc sa se simta importanti si fac eforturi mari pentru asta
- Acordarea de titluri anuale de “Cel mai bun ...” , mentionarea in Revista companiei, interviuri in reviste, etc.
6. GENEROZITATEOamenii se simt puternici atunci cand isi exerseaza generozitatea
- Implicarea in programe interne de coaching la locul de munca
* vezi Anthony Robbins
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE
RECOMPENSAREA
Concepeti sistemul de recompensare astfel incat obiectivele strategice ale companiei si obiectivele
oamenilor din echipa sa fie CONGRUENTE!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce iti doresti acum de la echipa ta
de vanzari?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
P U B L I C I TATE !
Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de
training si consultanta strategica sustinute de Accelera®!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
THE ENDla partea a 3-a!
La aceasta adresa imi puteti trimite
intrebarile dumneavoastra!
Foto apartin Microsoft ClipArt si Accelera®
Recommended