Mercuri International

ISTRAŽIVANJE - UNAPREĐENJE PRODAJE U MALIM TRGOVINAMA

Obrada ankete:Inga BašićMercuri International

ANKETA O UNAPREĐENJU PRODAJE

Prilikom 6. Susreta malih trgovaca u organizaciji HOK-e i Ceha trgovaca, konzultantska kuća Mercuri International provela je istraživanje među sudionicima s temom Unapređenje prodaje.

ANKETA O UNAPREĐENJU PRODAJE

Iako se alati i aktivnosti unapređenja prodaje ponajprije povezuju s velikim trgovačkim lancima i velikim prodajnim sustavima, istraživanje provedeno među predstavnicima malih trgovaca pokazalo je da su i mali trgovci svjesni potrebe ulaganja u alate unapređenja prodaje.

Štoviše, često ih koriste i smatraju svoj prodajni tim vrlo osposobljenim za provođenje aktivnosti unapređenja prodaje. U nastavku donosimo rezultate ankete.

MALI TRGOVCI PO DJELATNOSTIMA

Od ukupnog broja sudionika iz različitih sektora trgovine u anketi je sudjelovalo:

62% sudionika iz sektora široke potrošnje, 20% sudionika iz sektora tekstila, 5% sudionika iz sektora bijele tehnike, 5% sudionika iz sektora specijalizirane trgovine, 4% sudionika iz sektora metalne galanterije/boje i lakovi, te 4% sudionika iz trgovine na tržnicama i na klupama.

PRODAJNI TIM

Na pitanje što misle koliko njihov prodajni tim poznaje alate unapređenja prodaje, te koliko je njihov tim osposobljen za aktivnosti unapređenja prodaje, na skali od 1 do 7, sudionici skupa dali su svom prodajnom timu visoku ocjenu 5.

To ujedno pokazuje visoko povjerenje i ulaganje u svoje prodajne snage, te zainteresiranost zaposlenika da prodajni prostor bude što učinkovitiji u samom prodajnom procesu.

AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE

Aktivnosti unapređenja prodaje najčešće koristimo za:

*zaokružiti tri odgovora od ponuđenih pet

AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE

Na pitanje čemu najčešće usmjeravaju aktivnosti unapređenja prodaje, sudionici ankete izjasnili su se na slijedeći način:

- 87% ispitanika koristi aktivnosti unapređenja prodaje za povećanje planirane kupovine- 73% ispitanika koristi aktivnosti unapređenja prodaje za povećanje impulsivne kupovine- 71% ispitanika koristi aktivnosti unapređenja prodaje za usmjeravanje kupaca prema proizvodima koji su trenutno na promotivnoj/akcijskoj prodaji- 38% ispitanika koristi aktivnosti unapređenja prodaje za prodaju proizvoda s kratkim rokom trajanja- 27% ispitanika koristi aktivnosti unapređenja prodaje kako bi smanjili vrijeme komunikacije prodavač-kupac

ALATI UNAPREĐENJA PRODAJE

Alati unapređenja prodaje pomažu nam da:

*zaokružiti tri odgovora od ponuđenih pet

ALATI UNAPREĐENJA PRODAJE

Kao svrhu korištenja alata unapređenja prodaje ispitanici su dali slijedeće odgovore:

- 67% izjasnilo se da alate unapređenja prodaje koriste kako bi kupac osjetio dobru organiziranost prodajnog prostora- 60% kako bi kupac lako uočavao promotivne akcije- 58% kako bi kupac lako dobio pregled trgovine- 51% ispitanika koristi alate unapređenja prodaje kako bi kupcu omogučio logičniji put kroz prodajni prostor- 45% kako bi kupac usporavao i zaustavljao se ispred polica s proizvodima.

UTJECAJ AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE

*zaokružiti tri od navedenih šest odgovora

UTJECAJ AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE

Prema mišljenju ispitanika, aktivnosti unapređenja prodaje koje najviše utječu na prodaju proizvoda su:

- 77% ispitanika smatra da su to fokusne točke,- 71% ispitanika smatra da su to organizirane promocije unutar prodajnog mjesta,- 39% ispitanika ističe važnost zanimljivih izložaka,- 36% smatra da jako osvijetljena područja pogoduju povećanju prodaje,- 25% ispitanika smatra da su važni materijali za promociju, a- 18% ističe važnost postera i slogana prilikom odvijanja aktivnosti unapređenja prodaje.

PREPREKE UČINKOVITIJEM KORIŠTENJU ALATA UNAPREĐENJA

PRODAJE

Sudionici su naveli veliki broj prepreka učinkovitijem korištenju alata unapređenja prodaje. Neke od najčešće spomenutih su:

- nedostatak prostora,- nedostatak financijskih sredstava,- nezadovoljavajuća potpora od strane dobavljača,- potreba za daljnjom edukacijom u cilju praćenja trendova u unapređenju prodaje,- nedostatak promotivnog materijala.

Mercuri InternationalKamenarka 24/2

10010 Zagrebwww.mercuri.hr

tel. 01 66 11 190