Инструменты и методы Lean
Startup & Customer
Development
Программа – вторник
Введение и знакомство
Отличие стартапа от большой компании
Customer Development & Lean Startup
Перерыв
Практическая работа с Lean Canvas
Презентация результатов
15:00 – 15:15
15:15 – 15:45
15:45 – 16:45
16:45 – 17:00
17:00 – 17:45
17:45 – 18:15
Программа – среда
Проверка гипотез клиент–проблемаПрактическое заданиеПерерывДелимся открытиямиПроверка гипотез проблема–решениеПрактическое задание (MVP)Делимся открытиямиОбедКлючевые метрики стартапаПроверка метрикВоронка продаж стартапаПрактическое задание (свои воронки)ПерерывКаналы и Business model canvasПрактическое задание
10:00 – 12:0012:00 – 12:3012:15 – 12:3012.30 – 12:4512:45 – 13:3013:30 – 13:4513:45 – 14:0014:00 – 15:0015:00 – 15:3015:30 – 15:4515:45 – 16:1516:15 – 16:4516:45 – 17:0017:00 – 17:4517:45 – 19:00
Команда МетаБета
Дмитрий Масленниковпредприниматель,Специализация – Business & customer development.
Евгений Гинзбург предприниматель, Специализация – маркетинг, UX, брендинг, креатив.
Илья Королевпредприниматель, Специализация – продукт менеджмент.
Дмитрий Масленников
Евгений Гинзбург
Илья Королев
Бизнес-план/
концепция
Разработка
продукта
Альфа/Бета Тест
Запуск/ Первая
поставка
Стартап – маленькая версия большой компании?
«Песочница инноваций»
Интро: вынужденная занятость создателя нового
продукта рутинными задачами по его поддержке и
развитию
«Песочница инноваций»
Интро: вынужденная занятость создателя нового
продукта рутинными задачами по его поддержке и
развитию
Концепции Lean Startup и Customer Development
Кто виноват?
Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)
Дэйв МакКлюр (Dave McClure)@davemcclure
http://http://500hats.com
Кто использует?
«В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не
выдерживает первой встречи с потребителем»
Стив Бланк
Стартап НЕ маленькая версия большой компании
Так что же такое стартап?
Стартап – это временная организация, созданная для
поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях
экстремальной неопределенности
с целью быстрого роста
- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм
Планы работают только тогда, когда проблема и решение
известны
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Требования
Проектирование
Реализация
Тестирование
Ввод в действие
Эксплуатация
Сопровождение
Решение: Известно
Проблема: Известно
Традиционная разработка продукта
«Тяжелые» методологии разработки
Измеритель прогресса : переход на следующий этап
Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть
продукта)
Стартап – неизвестна проблема и неизвестно решение
«В начале своего существования, стартап – это набор непроверенных гипотез
(галлюцинаций, догадок)»
- Стив Бланк
«Идея: квадратные шляпы для квадратных голов!!!»
Развитие потребителяCustomer Development
Стивен Бланк
Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности
Поиск потребите
ля
Проверка потребите
ля
Создание потребите
ля
Построение
компанииСТОП
СТОП
––––
––––
––––
––––
––––
––––
––––
––––
Поиск Исполнение
СТОП
Разворот (Pivot)
Развитие потребителя(Customer Development)
«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу»
- Стив Бланк
“Get out of the building!”
БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАПLEAN STARTUP
Эрик Рис
Концепция итеративного подхода к разработке и запуску
на рынок новых продуктов…
…при постоянном устранении всех видов потерь и
максимизации ценности для потребителя…
…пока не закончились ресурсы
5 принципов концепции Lean Startup
1Предприниматели есть везде
2Предпринимательство – это менеджмент
3Знания – результат проверки гипотез
4Развитие = накопление знаний
(innovation accounting)
LEAN CANVASЭш Мория
1 23
4
5
67
8
9
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)
Эш Мория (Ash Maurya)
РЕКОМЕНДУЕМ К ПРОЧТЕНИЮ
Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)
До завтра
!
ИДЕЯ
«Прыжок веры»
Клиент / Проблем
а
Проблема /
Решение
Решение / Продукт
Продукт /Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные Интервью
• Экспертные Интервью
• Опросы, Smoke test
• Lo-Fi MVP• Решенческ
ие Интервью
• Опросы, LP
• Каналы• CAC• LTV
• Hi-Fi MVP• Retention • Activation
ИНТЕРВЬЮCUSTOMER INTERVIEW
Цель – понять мировоззрение потребителя
«Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие…»
– Алексей Ланкин, бывший региональный директор Groupon Russia
http://firrma.ru/data/interview/1278/
Типы:
Проблемное (Problem Interview)
Решенческое (Solution Interview)
Экспертные (Expert Interview)
Проблемное интервью
1. Как потребитель оценивает описываемую вами проблему?
2. Как он решает данную проблему сейчас?
3. Насколько данный клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)
Формируем список респондентов
“GET OUT OF THE BUILDING!”
– Steve Blank
Спрашивайте о прошлом, а не о будущем
Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о
следующем шаге
Еженедельная корректировка сценария на основе обратной
связи
На что еще обращаем внимание
• Язык тела
• Ищем паттерны (шаблоны поведения)
• Инсайты
• Ищем потенциальных ранних последователей
Вы на правильном пути, если это ваш клиент
Клиент / Проблем
а
Проблема /
Решение
Решение / Продукт
Продукт /Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные Интервью
• Экспертные Интервью
• Опросы, Smoke test
• Lo-Fi MVP• Решенческ
ие Интервью
• Опросы, LP
• Каналы• CAC• LTV
• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств
а
Минимальный жизнеспособный продукт(MVP)
ценный
MVP – это эксперименты для проверки самых рискованных
предположений о решении
Минимальная версия продукта для проверки самых рискованных
предположений о решении(минимальней, чем вы думаете)
«Версия продукта, которая позволяет собрать максимум
данных для обучения и проверки решенческих гипотез
с наименьшими затратами»
– Эрик Рис
Зачем нужен MVP?
• Проверить решенческие гипотезы
• Найти «ранних евангелистов»• Понять что им в
действительности нужно
Что такое Pitch MVP?
Мокапы, wireframes, 3D принтер…
«GET OUT OF THE BUILDING!»
История одного MVP – C1
Дэнни Ким (LIT Motors)
Решенческое интервью
Цели
• Проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента
• Проверить ценностное предложение
• Найти ранних евангелистов (носителей боли)
• Протестировать цену
• Идеально: Заключить сделку или подписать соглашение о намерениях
Цель – не продать, а найти, научиться и проверить, что
ваше решение может решить проблему
NB!
Метрики
• Проверенное MVP
• Показательные метрики
• Идеально: Первые платящие клиенты
Клиент / Проблем
а
Проблема /
Решение
Решение / Продукт
Продукт /Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные Интервью
• Экспертные Интервью
• Опросы, Smoke test
• Lo-Fi MVP• Решенческ
ие Интервью
• Опросы, LP
• Каналы• CAC• LTV
• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств
а
Ключевые метрики cтартапов
Не все метрики одинаково полезны
«Ванильные» Метрики
• Количество зарегистрированных
пользователей
• Число последователей в соц.сетях
• Количество скачиваний приложения
• Размер email базы
• Количество просмотров сайта (если у вас не
рекламная модель)
• Время на сайте
Действенные метрики могут изменять наше поведение
(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)
должны
«AARRR: Метрики для Пиратов»
1. Acquisition (Привлечение)2. Activation (Активация)3. Retention (Удержание)4. Revenue (Доход)5.Referral (Рекомендация)
Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов»@davemcclure
www.500hats.com
Почему AARRR?
Создают общий язык
Почему AARRR?
Вменяемая обратная связь
Почему AARRR?
Направляют процесс принятия решений
Почему AARRR?
Разрешают конфликт между эмоциональным и
рациональным
Website.com
Revenue $
$$
Biz DevAds, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce
Activ
atio
n
Homepage / Landing Page
Product Features
ACQUISITION
SEOSEM
Apps & Widgets
Affiliates
PR Biz Dev
Campaigns, Contests
Direct, Tel, TV
Social Network
s Blogs
Domains
Retention
Emails & Alerts
System Events & Time-based
Features
Blogs, RSS, News Feeds
REFERRALEmails & widgets
Affiliates, Contests
Viral Loops
Copyright (c) Dave McClure
ПРИМЕРЫ ВОРОНОК
Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)
Что почитать?
http://bit.ly/leananalyticsbook
Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growthby Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)
http://amzn.to/17ydWUv
Клиент / Проблем
а
Проблема /
Решение
Решение / Продукт
Продукт /Рынок
Поиск соответствий
• Проблемные Интервью
• Экспертные Интервью
• Опросы, Smoke test
• Lo-Fi MVP• Решенческ
ие Интервью
• Опросы, LP
• Каналы• CAC• LTV
• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств
а
Канва бизнес-моделиBusiness Model CanvasАлекс Остервальдер
Images by JAM
Клиентские сегменты
Images by JAM
Ценностные предложения
Images by JAM
Каналы
Images by JAM
Взаимоотношения с клиентами
Images by JAM
Потоки выручки
Images by JAM
Ключевые ресурсы
Images by JAM
Ключевые активности
Images by JAM
Ключевые партнеры
Images by JAM
Структура расходов
Кто наши ключевые партнеры?Кто наши ключевые поставщики?Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?Какие ключевые виды деятельности выполняют наши партнеры?
Для кого мы создаем ценность?Кто наши самые важные клиенты?Какие у них архетипы?Какие проблемы/задачи они хотят решить?
Какую ценность мы создаем для наших клиентов?Какую из клиентских проблем мы решаем?Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому из наших клиентских сегментов?Какие потребности мы удовлетворяем?Что из себя представляет минимальный ценный продукт (MVP)?
Как мы получаем, удерживаем и наращиваем наших клиентов?Какие взаимоотношения мы с ними установили?Сколько они нам стоят?
Через какие каналы наши сегменты хотят быть достигнуты?Как другие компании сейчас это делают?Какие каналы работают лучше всего, какие дешевле?
Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?Каналы?ВзаимоотношенияПотоки поступлений?
Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?
BUSINESS MODEL CANVAS
Что почитать?
Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатораАлекс Остервальдер / Ив Пинье
http://www.alpinabook.ru/catalogue/57308.html?phrase_id=1407365
Давайте поработаем
СПАСИБО!WWW.METABETA.R
U