_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 62
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
MODEL PERILAKU STRATEGIS PENGUSAHA
INDUSTRI KECIL DALAM MEMBANGUN
KEUNGGULAN KOMPETITIF
(STUDI KASUS PENGUSAHA BATIK TASIKMALAYA)
Widjajani*
Dede Siti Rohmah**
Abstract
Small scale industries are characterized by “one-man-one-management”,
therefore a success of a small industry depends on how the owner manage
his/her enterprise. Their entrepreneurial behaviour that can build competitive
advantage known as strategic behaviours of the entrepreneur. This research
is aimed to model strategic behaviours of the most successful Batik
Enterprise’s owner manager in Tasikmalaya’s Batik Cluster. The research
uses soft system methodology (SSM) approach to build the model. The
major findings of this research indicate four kinds strategic behaviour model
that related each others as a system.
Keywords:Small industries, Competitive advantage, Soft system
methodology
_________________________ *dan** Jurusan Teknik Industri, Universitas Langlangbuana, Jl. Karapitan No.116,
Bandung 40261. (E-mail : [email protected] ; [email protected])
Media Riset Bisnis & Manajemen, Vol. 13, No. 1, April 2013 pp. 62 - 75
62
63 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Latar Belakang
Kota Tasikmalaya termasuk salah satu kota yang memiliki ciri
khusus sebagai Kota Industri Kecil (IK) Kerajinan Tangan. Potensi IK ini
berkembang pesat, dimana sampai akhir tahun terdapat 2.640 unit usaha
yang tersebar di 130 sentra dengan nilai investasi sebesar Rp.
175.673.426.000; nilai produksi sebesar Rp. 1.081.091.447.000 dan mampu
menyerap tenaga kerja kurang lebih 28.311 orang (www.tasikmalaya.go.id).
Komoditi yang dihasilkan mencapai 23 komoditi yang tersebar di berbagai
sentra IK baik di Kota Tasikmalaya maupun di Kabupaten Tasikmalaya.
Lima sentra IK yang yang terbesar diantaranya yaitu Sentra IK Anyaman
Mendong, Sentra IK Bordir, Sentra IK Alas Kaki, Sentra IK Anyaman
Bambu dan Sentra IK Batik, yang merupakan potensi industri kecil unggulan
kota Tasikmalaya.
Sentra IK Batik terletak di Wilayah Cigeureung, Ciroyom dan di
Sukapura Kecamatan Sukaraja.Motif Batik Tasikmalaya cenderung
sederhana, kuat pada pola geometris dan juga seringkali dihiasi dengan
gambar flora dan fauna seperti motif bunga anggrek dan burung.Batik
Tasikmalaya coraknya sederhana, namun tak kalah artistik dari motif-motif
batik lainnya.
Kecamatan Cipedes yang merupakan Sentra IK Batik terdapat
pengusaha batik yang memulai usahanya sejak tahun 1950 dan masih
berjalan dengan lestari hingga saat ini, yaitu Bapak Deden Supriyadi. Saat
ini usahanya memiliki 23 pembatik tulis, 17 ahli cap serta 13 ahli celup dan
warna sehingga ia mampu menghasilkan 200 batik tulis halus dan 7000 helai
batik cap setiap bulannya. Perusahaan batiknya merupakan IK batik yang
paling berhasil di sentra tersebut, oleh karena itu Bapak Deden dijadikan
sebagai informan yang akan dimodelkan perilaku strategisnya pada
penelitian ini.
Perumusan Masalah
Masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :
Bagaimanakah model perilaku strategis pengusaha industri kecil dalam
membangun keunggulan kompetitif ?
Tinjauan Pustaka
Suatu perusahaan yang mempunyai keunggulan kompetitif ialah
perusahaan yang mempunyai posisi superior pada suatu industri atau pasar.
Keunggulan kompetitif (competitive advantage – CA) adalah suatu faktor
atau kombinasi dari faktor-faktor yang membuat suatu organisasi menjadi
lebih berhasil dari organisasi lainnya dalam lingkungan yang kompetitif
(Hayden, 1986) dan tidak dapat dengan mudah ditiru oleh pesaingnya.
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 64
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Teori mengenai bagaimana cara mendapatkan keunggulan kompetitif
merupakan bagian dari bidang telaah Manajemen Strategi. Hingga saat ini
Manajemen Strategi telah berkembang luas dan menciptakan berbagai
definisi, pendekatan dan framework konseptual dalam memformulasikan
dan mengimplementasikan strategi untuk mendapatkan keunggulan
kompetitif. Salah satu teori yang membahas masalah tersebut yaitu
pendekatan berbasis sumber daya atau atauresource-based view (RBV).
Menurut teori RBV, keungggulan kompetitif dapat diperoleh karena
kepemilikan sumber daya yang bersifat strategis.Sumber daya didefinisikan
oleh Barney (1991) sebagai semua aset, kapabilitas, proses-proses organisasi,
informasi, pengetahuan yang dikendalikan oleh perusahaan dan
memungkinkan perusahaan untuk dapat menciptakan dan menjalankan
strategi yang efektif. Sumber daya dapat dikategorikan sebagai sumber daya
modal fisik (teknologi fisik, pabrik dan peralatan, lokasi geografis, akses ke
bahan baku), sumber daya manusia (pelatihan, pengalaman, kebijakan,
inteligensia, hubungan dan sebagainya), dan sumber daya modal organisasi
(sistem dan struktur formal juga hubungan informal antar kelompok).
Pendekatan RBV tidak mencakup semua sumber daya yang dimiliki
oleh perusahaan, tetapi memfokuskan hanya pada sumber daya yang kritis
atau strategis, yaitu sumber daya yang dapat memberikan manfaat terbesar
yang berkelanjutan dalam menghadapi persaingan.
Para peneliti kemudian menyatakan berbagai karakteristik yang digunakan
sebagai kriteria sumber daya strategis. Dari banyak kriteria, definisi dari
Fahy (2000) yang cukup lengkap yaitu: (a) Bernilai (valuable); (b)
mempunyai hambatan untuk duplikasi (barriers to duplication); (c)
mempunyai kemampuan untuk dapat menyesuaikan diri (appropriability).
Ketiga karakteristik tersebut kemudian disini digunakan sebagai
kriteria dalam pengujian sumber daya untuk menentukan apakah suatu
sumber daya strategis atau tidak.
Jika IK dikarakterisasi dengan one man one management, yaitu seluruh
manajemen perusahaan ditentukan oleh manajer pemiliknya, maka sumber
daya yang dimiliki ialah sumber daya yang dimiliki oleh manajer pemilik
yaitu kompetensi yang dimilikinya (Widjajani, 2008). Oleh karena itu dalam
memodelkan perilaku strategis manajer pemilik IK tidak semua perilaku
yang akan dimodelkan, tetapi hanya perilaku yang menggunakan sumber
daya yang bersifat strategis yang akan dimodelkan.
Metodologi Penelitian
Penelitian ini merupakan replikasi penelitian Widjajani (2008) tetapi
dengan konteks penelitian yang berbeda. Konteks penelitian disini adalah
daerah yang berbeda dengan penelitian sebelumnya yang melakukan
65 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
penelitian di klaster-klaster IK di Kotamadya Bandung, sedangkan penelitian
ini dilakukan dengan konteks klaster IK di Kota Tasikmalaya.
Metode penelitian yang digunakan untuk memodelkan perilaku
strategis ini ialah dengan menggunakan Soft Systems Methodolody
(SSM).Sebenarnya SSM merupakan metodologi action research yang
ditujukan untuk mengeksplorasi, menanyakan dan belajar mengenai situasi
permasalahan yang tidak terstruktur (sistem soft) agar dapat memperbaikinya
(Attefalk& Langervik, 2001). Tetapi di dalam penelitian ini SSM tidak
dimanfaatkan sebagai metodologi untuk memperbaiki sistem, tetapi proses
pemodelannya yang dimanfaatkan untuk membuat model perilaku strategis
pengusaha IK yang berhasil.
Metodologi pemodelan yang digunakan mengikuti arahan Checkland
& Scholes(1990) seperti yang digambarkan pada Gambar 1.
Karena pada awalnya SSM adalah metodologi untuk action research,
sedangkan pada penelitian ini adopsi model empat aktivitas SSM dari
Checkland & Scholes (1990) ini hanya digunakan sebagai metoda
pemodelan saja, maka proses hanya dilakukan sampai aktivitas ke tiga saja,
yaitu pada aktivitas melakukan validasi model yang sudah dibuat
dibandingkan dengan fakta yang ada.
Data dikumpulkan dengan wawancara dengan menggunakan
instrumen penelitian yang digunakan dalam penelitian sebelumnya.
Gambar 1
Model Empat Aktivitas Soft System Methodology
Checkland& Scholes (1990)
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 66
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Hasil Penelitian
Hasil dari penelitian ini merupakan model konseptual dari perilaku
pengusaha IK Batik dari klaster IK batik di Tasikmalaya yang paling unggul.
Model konseptual tersebut terdiri dari empat model yang merupakan empat
perilaku strategis dengan suatu tujuan atau disebut sebagai perilaku strategis
bertujuan. Keempat model tersebut dapat dilihat pada Gambar 2 sampai 5,
yaitu: (1) Model Perilaku Bertujuan Menentukan Strategi, (2) Model
Perilaku Bertujuan Melaksanakan Produksi, (3) Model Perilaku Bertujuan
Melaksanakan Litbang dan Inovasi, dan (4) Model Perilaku Bertujuan
Melaksanakan Pemasaran.
Analisis Model Konseptual
Model konseptual yang didapatkan terdiri dari empat model yang saling
berkaitan dan root definition dari masing-masing perilaku strategis adalah
sebagai berikut: (1) Perilaku Bertujuan Menentukan Strategi adalah suatu
sistemperilaku strategis yang dimiliki dan dilakukan oleh manajer pemilik
dalam menentukan strategi perusahaan yang dimaksudkan untuk dapat
memperoleh acuan tujuan di masa depan dan mengelola perusahaan. (2)
Perilaku Bertujuan Melaksanakan Produksi adalah suatu sistem perilaku
strategis yang dimiliki dan dilakukan oleh manajer pemilik dalam
melaksanakan produksi yang dimaksudkan untuk dapat menghasilkan
produk yang unggul di pasaran. (3) Perilaku Bertujuan Melaksanakan
Penelitian Pengembangan dan Inovasi yaitu suatu sistem perilaku strategis
yang dimiliki dan dilakukan oleh manajer pemilik dalam melaksanakan
kegiatan penelitian dan pengembangan (litbang) dan inovasi yang
dimaksudkan untuk dapat selalu menerapkan pengembangandan
perbaikanberkesinambungan. (4) Perilaku Bertujuan Melaksanakan
Pemasaran yaitu suatu sistem perilaku strategis yang dimiliki dan dilakukan
oleh manajer pemilik dalam melaksanakan kegiatan pemasaran yang
dimaksudkan untuk dapat menjual produknya.
67 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
MENENTUKAN STRATEGI FUNGSIONALGAMBAR 2. MODEL PERILAKU BERTUJUAN MENENTUKAN STRATEGI BAPAK DEDEN
STRATEGI FINANSIAL STRATEGI LITBANGSTRATEGI TEKNOLOGI INFORMASISTRATEGI S D MSTRATEGI PEMASARAN
Merek produknya terkenal
di Indonesia dan dunia
MENENTUKAN CITA-CITA
PERUSAHAAN
MENENTUKAN STRATEGI KAPABILITAS
BERSAING
Membuat produk khusus berkualitas tinggi untuk segmen pasar tertentu
Membuat atau merancang
sendiri komponen kritis
yang menentukan kualitas
produk
BELAJAR DARI
PENGALAMAN
MENENTUKAN PRODUK DAN
PASAR
Kualitas jasa
pelayanan
konsumen
Produk
berkualitas
Brand
name
Kelompok target
konsumen tertentu
(Market niches)
Produk
premium
Melakukan
pemasaran
sendiri
Memilih saluran
distribusi yang
sudah ahli dan
mempunyai
reputasi baik
Pengembangan
perusahaan dengan
modal kredit bank
Awalnya modal
sendiri
Modal kerja
dari pemasok
Kinerja dan upah karyawan tetap
berdasarkan tanggung jawabnya
Kinerja dan upah
karyawan tidak
tetap berdasarkan
sistem borongan
Sanksi bagi
karyawan yang
tidak disiplin
Hubungan industrial
kekeluargaan dan personal
TI untuk desain produk
dan proses
TI untuk pengolahan
data administratif
TI untuk memonitor teknologi
dan desain terbaru
TI untuk
komunikasi
dengan suplier
atau konsumen
Pengembangan teknologi proses
baru dengan menerapkan
dengan cara coba-coba
Pengembangan produk
baru dengan inspirasi dari
merek produk terkenal
Pengembangan
teknologi proses baru
dengan mempelajari
sendiri terlebih dahulu
Pengembangan
teknologi bahan atau
bahan baku dengan
cara coba-coba
Teknik
pemasaran
yang inovatiPenelitian pemasaran
baru dengan
menggunakan jasa
pencari pasar
Mengalami kejadian buruk yang
berhubungan dengan pemasaran
diatasi dengan memperluas jaringan
personal
Mengalami bahan
baku sulit,
mencari saluran
bahan baku lain
Mengalami kejadian sulit
pemasaran produk, diatasi
mencari produk baru dengan
mengubah visi dan
membangun kualitas
Mengalami kesulitan
dalam pembuatan produk
baru diatasi dengan
mempelajari proses
produksi produk baru
dengan lebih rinci
STRATEGI
PROSES
STRATEGI
INTEGRASI
VERTIKAL
STRATEGI
SDMSTRATEGI PERENCANAAN DAN
PENGENDALIAN PRODUKSI
STRATEGI
PRODUK
BARU
STRATEGI
ORGANISASISTRATEGI
KUALITAS
STRATEGI OPERASI
STRATEGI
FASILITAS
STRATEGI
SISTEM
KINERJA
Membangun
lingkungan
kerja dengan
atmosfir
pelayanan
Meningkatkan
pengendalian
proses dan
mengurangi
variabilitas
proses
Membina
hubungan jangka
panjang dan
meningkatkan
kualitas
Menggunakan
kapabilitas pemasok
besar sehingga
fleksibel
Meningkatkan
kualitas SDM
dengan melakukan
pelatihan agar
mampu
beradaptasi
dengan lebih baik
Membangun sistem
kualitas (Manajemen
Kualitas Terpadu)
Mengeliminasi
keterlambatan
karena kualitas
Meningkatkan
kesesuaian antara
kapasitas dan
permintaan
Melakukan
penjadwalan yang
lebih baik
Menentukan
produk atau jasa
baru berdasarkan
pada
hubungannya
dengan konsumen
Sistem kinerja
berdasarkan pada
pemeliharaan
karyawan lama
sehingga lebih
banyak tenaga kerja
yang berpengalaman
Struktur organisasi
yang dibangun
mekanisme agar
dapat melakukan
reaksi cepat
terhadap kebutuhan
khusus
MENENTUKAN STRATEGI FUNGSIONAL
Menentukan
harga sendiri
(bersaing)
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 68
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
GAMBAR 3 MODEL PERILAKU BERTUJUAN MELAKSANAKAN PRODUKSI BAPAK DEDEN
Melakukan negosiasi dengan sumber
dana mengenai besarnya kredit dan
kesepakatan pembayaran kredit
Menentukan alokasi penggunaan dana,
menyerahkan kepada bagian finansial
dan menerima laporannya setiap bulan.
Menyiapkan
karyawan
Melatih karyawan baru sendiri untuk pekerjaan yang
diperuntukkannya
Melatih pengrajin dan masyarakat
sentra cara membuat produk
berkualitas, hasil pelatihan yang
baik dapat direkrut menjadi
karyawan
Melakukan negosiasi dengan karyawan masalah
upah dan kewajiban pekerja
Menentukan jabatan karyawan
dengan memilih yang ahli dan
mempunyai perilaku baik (disiplin)
Melatih pengrajin dan masyarakat
sentra cara membuat produk berkualitas, hasil
pelatihan yang mau berusaha sendiri dan
tetap komitmen dengan pembuatan produk
berkualitas kemudian direkrut menjadi
subkontraktor
Menyiapkan
danaMenyiapkan
subkontraktor
Melaksanakan operasional
produksi
Menyerahkan pekerjaan ke
subkontraktor
Menginformasikan
kebutuhan bahan baku ke
pemasok via telpon
Melakukan negosiasi
dengan pemasok masalah
harga bahan baku
Menyiapkan
Bahan Baku
Mengendalikan
kualitas pekerjaan
karyawan dengan
cara memonitor
secara berkala
Membuat sampel produk
yang akan diproduksi jika
akan membuat produk
desain baru.
Memberikan sanksi kepada
karyawan jika karyawan
tidak disiplin
Melakukan pertemuan berkala
untuk membahas masalah-
masalah di pabrik termasuk
keluhan karyawan
Memperlakukan
karyawan seperti
keluarga dengan
pendekatan personal
Mengendalikan kualitas hasil pekerjaan
subkontraktor dengan menggunakan perjanjian
kesepakatan kualitas dan harga
Mengendalikan kualitas hasil pekerjaan
subkontraktor dengan menggunakan
perjanjian tidak akan dijadikan
subkontraktor lagi jika kualitas tidak
sesuai.
MENCARI INFORMASI MENGENAI UMPAN
BALIK KONSUMENMENCARI INFORMASI DESAIN PRODUK
BARU
GAMBAR 4 MODEL PERILAKU BERTUJUAN MELAKSANAKAN LITBANG DAN INOVASI BAPAK DEDEN
MENDOKUMENTASIKAN DAN MENGINFORMASIKAN KE KARYAWAN
Mencari di
internet
Melihat di toko-toko
yang menjual
produk terkenal
Mendapatkan ide atau
desain baru dari
konsumen (trader)
Melihat dari media
massa (TV atau
majalah)
Melihat dari buku
referensi (mode blad)
MENCARI INFORMASI BAHAN
BAKU BARU
Meminta informasi mengenai
pendapat konsumen yang
telah menggunakan
produknya (konsumen
perusahaan)
MENCARI INFORMASI TEKNOLOGI
PROSES BARU
Mencari di
internet
Mencari dari
katalog produk
Mendapatkan
informasi dari
pemasok
Mencari
informasi di
internet
Menginformasikan teknologi baru
dengan melakukan pelatihan khusus
pada waktu order sedang sepi
Menginformasikan sistem
prosedur baru dengan melakukan
pelatihan khusus dengan waktu
yang khusus disediakan
69 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Mendatangi calon
konsumen dengan
membawa sampel dan
memperkenalkan produk
Menginformasikan mengenai
produk atau harga baru ke
konsumen atau trader dengan
menggunakan telpon
GAMBAR 5. MODEL PERILAKU BERTUJUAN MELAKSANAKAN PEMASARAN BAPAK DEDEN
NEGOSIASI DENGAN
KONSUMEN
Mengikuti kegiatan kelompok organisasi
yang tidak berhubungan langsung
dengan perusahaan (misalnya
organisasi hobby dsb.),memperluas
pergaulan dan peluang untuk
pemasaran
MELAKUKAN
PENJAJAGAN SALURAN
PEMASARAN BARU
MEMPERKENALKAN &
MENGINFORMASIKAN
PRODUK
Melakukan negosiasi
dengan trader
tentang harga dan
metoda pembayaran
Melakukan negosiasi
dengan konsumen
tentang harga dan
metoda pembayaran
Memberikan tantangan
bahwa produknya laku di
pasar yang dituju
Perilaku Bertujuan Menentukan Strategi Bapak Deden dapat dilihat
pada Gambar 2.Perilaku ini merupakan dasar dari perilaku-perilaku strategis
lainnya karena memberikan dasar, arah dan tujuan bagi keseluruhan aktivitas
dan keputusannya. Perilaku menentukan strategi dimulai dari sejak ia
memulai usahanya, yaitu strategi usaha ditentukan melalui proses belajar.
Proses belajar tersebut yaitu dengan mengalami berbagai kesulitan dan
masalah kemudian dapat mengatasi kesulitan tersebut dengan baik.
Pengalaman mengalami berbagai masalah dan kesulitan meliputi antara lain
dalam proses pemasaran, dalam pembuatan produk baru, dan kesulitan bahan
baku.
Proses belajar tersebut kemudian menjadikan dasar penentuan
strategi usahanya. Strategi usaha yang paling mendasar yaitu cita-cita bapak
Deden, ingin usahanya seperti apa di masa depan atau dapat dikatakan
sebagai visi usahanya. Cita-cita bapak Deden yaitu merek produknya
terkenal di Indonesia dan jika bisa sampai di dunia, menjadi fondasi
penentuan strategi usaha yang dilakukan guna mencapai cita-cita
tersebut.Untuk dapat mencapai cita-cita usahanya tersebut, maka kendaraan
yang digunakan adalah produk dan pasar yang sesuai. Strategi mengenai
produk dan pasar yang akan dimasuki adalah difokuskan pada produk
berkualitas tinggi untuk segmen pasar tertentu. Segmen pasar di sini
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 70
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
ditentukan segmen pasar menengah ke atas sehingga produk yang dihasilkan
difokuskan pada jenis batik berkualitas tinggi untuk segmen pasar tersebut.
Strategi bisnis tersebut, kemudian dilengkapi dengan strategi yang
merupakan hasil dari proses pembelajaran bertahun-tahun mengenai produk,
proses dan pasar, yaitu strategi untuk mempertahankan keunggulan
kompetitif yang disebut sebagai strategi kapabilitas bersaing (Widjajani,
2008). Strategi kapabilitas bersaing yang dilaksanakan oleh bapak Deden
adalah membuat dan merancang sendiri komponen kritis yang menentukan
kualitas dan keunggulan produk, yaitu desain batiknya, yang kemudian
diimplementasikan pada cap (pada batik cap) atau pada desain batik tulis.
Strategi bisnis kemudian diimplementasikan dalam 6 Strategi Fungsional
yaitu (Gambar 2): (1) Strategi Fungsional Pemasaran; (2) Strategi Fungsional
Finansial; (3) Strategi Fungsional Sumber Daya Manusia; (4) Strategi Fungsional
Teknologi Informasi; (5) Strategi Fungsional Penelitian dan Pengembangan; dan
(6) Strategi Fungsional Operasi.
Strategi Fungsional Pemasaran
Strategi Fungsional Pemasaran ditekankan pada identifikasi produk dan
pasar yaitu dengan komitmen hanya menggunakan satu brand name yaitu Deden
Batik. Brand name Deden Batik kemudian harus dapat diasosiasikan pada Produk
Batik Tasikmalaya berkualitas tinggi dengan harga tinggi (premium) karena
ditujukan untuk pasar tertentu yaitu kalangan penyuka batik kalangan menengah
ke atas.Penentuan harga produk dilakukan sendiri dengan mempertimbangkan
harga produk pesaing
Dalam implementasi strategi pemasaran tersebut, maka dilakukan
aktivitas-aktivitas yang tergambar dalam Model Perilaku Bertujuan
Melaksanakan Pemasaran (Gambar 5) yaitu antara lain pada aktivitas
memperkenalkan dan menginformasikan produk. Selain itu juga melaksanakan
aktivitas pemasaran yang berani yaitu memberikan tantangan pada trader bahwa
produknya akan laku dalam jangka waktu tertentu dengan sanksi tertentu.
Strategi pemasaran juga diimplementasikan dalam strategi menentukan
saluran pemasaran (Gambar 2) yaitu antara lain dengan mengembangkan teknik-
teknik pemasaran yang inovatif misalnya dengan memperkenalkan produk
melalui perusahaan-perusahaan, organisasi-organisasi dan perkumpulan-
perkumpulan yang karyawannya atau anggotanya dapat menjadi konsumen
potensial. Selain itu juga bapak Deden mengembangkan saluran pemasaran
sendiri dan menggunakan saluran distribusi yang sudah ahli, yaitu trader yang
telah dikenal mempunyai jaringan pemasaran yang luas.
Dalam implementasi strategi pemasaran yang telah dijelaskan pada
Gambar 2 tersebut, kemudian dilakukan aktivitas-aktivitas yang digambarkan
dalam Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Pemasaran (Gambar 5).
71 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Aktivitas-aktivitas yang dilakukan antara lain yaitu melaksanakan penjajagan
saluran pemasaran baru misalnya dengan mengikuti kegiatan kelompok
organisasi yang tidak berhubungan langsung dengan perusahaan, memperluas
pergaulan dan mencari peluang untuk pemasaran.
Strategi pemasaran yang juga dilakukan ialah mengembangkan kualitas
jasa pelayanan konsumen (Gambar 2) yang kemudian diimplementasikan pada
Model Perilaku Melaksanakan Pemasaran (Gambar 5) yaitu dengan melakukan
aktivitas memperkenalkan produk kepada konsumen dan bernegosiasi dengan
trader/konsumen.
Strategi Fungsional Finansial
Menentukan strategi fungsional finansial merupakan bagian dari Model
Perilaku Menentukan Strategi (Gambar 2), yaitu terdiri dari strategi finansial
mengenai pemodalan yang dilakukan dengan menggunakan modal sendiri pada
awal perusahaan berdiri dan kemudian mendapatkan sebagian modal dari kredit
bank; strategi finansial mengenai modal kerja dilaksanakan dengan mengandalkan
kepercayaan dari pemasok bahan baku dengan pembayaran yang dapat dilakukan
kemudian; serta strategi mengenai pengembangan perusahaan dengan modal
kredit dari bank.
Implementasi strategi fungsional finansial ini digambarkan pada Model
Perilaku Pelaksanaan Produksi (Gambar 3) yaitu antara lain dengan melakukan
negosiasi dengan sumber dana mengenai besarnya kredit dan kesepakatan
pembayaran kredit; menentukan alokasi penggunaan dana dengan menyerahkan
kepada bagian finansial, dan menerima laporannya setiap bulan; serta melakukan
negosiasi dengan pemasok masalah harga bahan baku.
Strategi Fungsional Sumber Daya Manusia
Strategi fungsional sumber daya manusia merupakn bagian dari Model
Perilaku Menentukan Strategi (Gambar 2) yaitu antara lain merupakan strategi
sumber daya manusia dalam hal penentuan upah, untuk karyawan operasional
(tidak tetap) ditentukan berdasarkan sistem borongan dan untuk karyawan tetap
baik upah maupun penghargaan terhadap kinerja ditentukan berdasarkan
tanggung jawabnya. Selain itu strategi sumber daya manusia yang dilakukan
untuk memotivasi karyawan ialah dengan melaksanakan hubungan industrial
kekeluargaan dan personal; sedangkan mengendalikan kedisiplinan dilakukan
dengan memberikan sanksi bagi karyawan yang tidak disiplin.
Strategi Fungsional Sumber Daya Manusia tersebut kemudian
diimplementasikan ke dalam Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Produksi
(Gambar 3) yang antara lain terdiri dari Aktivitas Menyiapkan Karyawan dan
Aktivitas Menyiapkan Subkontraktor. Aktivitas menyiapkan karyawan dilakukan
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 72
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
pemilihan karyawan yang berkualitas dengan hanya menerima dari kandidat
karyawan yang terbaik serta menentukan jabatan karyawan dengan memilih yang
ahli dan mempunyai perilaku baik (disiplin). Aktivitas Menyiapkan Subkontraktor
yaitu dengan memilih subkontraktor yang mampu memproduksi produk sesuai
dengan standar kualitas Batik Deden dan berkomitmen tinggi.
Strategi Fungsional Teknologi Informasi
Model Perilaku Bertujuan Menentukan Strategi (Gambar 2) juga menentukan
strategi dalam penerapan teknologi informasi di perusahaan, yaitu dimaksudkan
untuk membantu dalam pengolahan data administratif, membantu dalam desain
produk dan proses, memonitor teknologi dan desain terbaru serta berkomunikasi
dengan pemasok atau konsumen.
Implementasi strategi tersebut dilaksanakan dengan aktivitas-aktivitas
yang terangkum dalam Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Litbang dan
Inovasi (Gambar 4), yaitu pada aktivitas mencari informasi desain produk baru,
bahan baku baru dan teknologi proses baru.
Selain itu juga, strategi teknologi informasi juga diimplementasikan dalam
Perilaku Bertujuan Melaksanakan Pemasaran (Gambar 5) yaitu memanfaatkan
teknologi informasi dalam melaksanakan negosiasi dengan konsumen dan trader
mengenai harga dan metoda pembayaran.
Strategi Fungsional Litbang
Strategi fungsional litbang yang dijalankan juga digambarkan dalam
Model Perilaku Bertujuan Menentukan Strategi (Gambar 2) yaitu antara lain
melakukan pengembangan produk baru dengan cara membuat desain sendiri
dengan mencari inspirasi dari produk merek terkenal; pengembangan teknologi
proses baru dan bahan baku baru dengan mempelajari sendiri dan cara coba-coba;
serta melakukan penelitian mengenai saluran pemasaran baru dengan
menggunakan jasa pencari pasar.
Strategi tersebut diimplementasikan dalam aktivitas-aktivitas yang
tergambar dalam Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Litbang dan Inovasi
(Gambar 4) yaitu : (1) Melakukan pencarian informasi desain produk, teknologi
proses, dan bahan baku baru yang dilakukan dengan: (a) mendapatkan informasi
untuk melakukan desain produk baru dengan mencari di internet, dari toko-toko
yang menjual produk merek terkenal, dari buku referensi (modeblad) dan dari
media massa (TV atau majalah); (b) mendapatkan informasi mengenai teknologi
proses baru dengan mencari informasi di internet, dari katalog-katalog produk dan
dari toko-toko atau distributor yang menjual mesin atau peralatan; (c)
mendapatkan informasi mengenai teknologi bahan atau bahan baku yang baru
dengan mencari informasi di internet dan dari pemasok. (2) Melakukan pencarian
73 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
informasi mengenai umpan balik dari konsumen yaitu dengan meminta informasi
mengenai pendapat konsumen yang telah menggunakan produknya (konsumen
perusahaan). (3) Melakukan aktivitas mendokumentasikan dan menginformasikan
ke karyawan yaitu: (a) menginformasikan teknologi baru ke karyawan dengan
melakukan pelatihan khusus pada waktu order sedang sepi atau pada waktu yang
disediakan khusus; (b) Menginformasikan sistem prosedur baru dengan
melakukan pelatihan khusus dengan waktu yang khusus disediakan
Strategi Fungsional Operasi
Strategi operasi menggambarkan prioritas kompetitif yang didapatkan
dari operasi yang dapat dilihat pada Model Perilaku Bertujuan Menentukan
Strategi (Gambar 2) ialah: (1) Strategi operasi mengenai fasilitas dilaksanakan
berdasarkan pada pembangunan lingkungan kerja dengan atmosfir pelayanan
yang baik, atau dengan kata lain melakukan pembangunan kualitas tempat kerja.
Strategi ini diimplementasikan dalam Perilaku Bertujuan Pelaksanaan Produksi
(gambar 3) yaitu dalam aktivitas melaksanakan operasional produksi. (2) Strategi
operasi mengenai teknologi proses yang dilakukan yaitu dengan meningkatkan
pengendalian proses dan mengurangi variabilitas proses, dengan kata lain prioritas
kompetitif yang dipilih ialah kualitas, meningkatkan kualitas proses sehingga
dapat menghasilkan produk berkualitas. (3) Strategi operasi mengenai hubungan
integrasi vertikal/suplier dilakukan dengan membina hubungan jangka panjang
dan meningkatkan kualitas hubungan dengan suplier (prioritas kompetitif
kualitas). Strategi ini kemudian diimplementasikan dalam aktivitas menyiapkan
bahan baku pada Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Produksi (Gambar 3).
Strategi operasi mengenai hubungan integrasi vertikal/suplier juga dilakukan
dengan memilih suplier besar sehingga bahan baku yang didapatkan terjamin
kualitas dan kuantitasnya. (4) Strategi operasi mengenai sumber daya manusia
yang berdasarkan pada kualitas sumber daya manusia dilakukan melalui
pelatihan dan peningkatan ketrampilan yang mengarah pada kemampuan untuk
beradaptasi dengan lebih baik. Implementasi strategi ini ke dalam perilaku litbang
dan inovasi tercermin dalam aktivitas diseminasi informasi ke karyawan yaitu
(Gambar 4). (5) Strategi operasi mengenai kualitas dilakukan dengan
melaksanakan pembangunan sistem kualitas untuk meningkatkan kualitas guna
memenuhi harapan konsumen. Strategi operasi mengenai kualitas juga dilakukan
dengan pengendalian kualitas yang ketat pada setiap stasiun kerja oleh masing-
masing operator sehingga dapat mengeliminasi keterlambatan yang disebabkan
karena kualitas. Strategi ini kemudian diimplementasikan dengan mengendalikan
kualitas pekerjaan karyawan dengan cara memonitor secara berkala (gambar 3).
(6) Strategi operasi mengenai perencanaan produksi dan pengendalian
persediaan dilakukan dengan meningkatkan kesesuaian antara kapasitas dan
permintaan sehingga dapat memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik.
_____________________________ Model Perilaku Strategis Pengusaha Industri Kecil 74
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Strategi operasi mengenai perencanaan produksi dan pengendalian persediaan
juga dilakukan dengan melakukan penjadwalan yang lebih baik karena
kemampuan delivery merupakan prioritas kompetitif yang dipilih. (7) Strategi
operasi mengenai produk atau jasa baru yang dilakukan berdasarkan pada
hubungannya dengan konsumen. Produk dan jasa baru hanya diadakan setelah
melalui suatu pembelajaran mengenai identifikasi kebutuhan konsumen. Strategi
ini kemudian diimplementasikan pada perilaku melaksanakan litbang dan inovasi
(Gambar 4). (8) Strategi operasi mengenai sistem kinerja atau penghargaan pada
sumber daya manusiayang didasarkan pada peningkatan pemeliharaan karyawan
yang lama sehingga lebih banyak tenaga kerja yang berpengalaman. Pelaksanaan
strategi ini dalam perilaku melaksanakan produksi (Gambar 3). (9) Strategi
operasi mengenai sistem organisasi yang didasarkan pada struktur organisasi
yang didasarkan pada prioritas kompetitif fleksibilitas. Implementasi strategi
dalam perilaku melaksanakan produksi (Gambar 3) dalam menentukan alokasi
penggunaan dana.
Simpulan, Implikasi Manajerial, Keterbatasan Penelitian dan Saran
untuk Penelitian Selanjutnya
Model Perilaku Strategis Pengusaha IK yang berhasil
menggambarkan bagaimana perilaku pengusaha IK dalam membangun
keunggulan kompetitifnya.Model ini menggambarkan secara rinci aktivitas-
aktivitas yang dilakukan oleh pengusaha yang berhasil dalam menjalankan
usaha sehingga dapat unggul diantara pesaing-pesaingnya.
Model Perilaku Strategis Pengusaha IK dalam membangun keunggulan
kompetitif ini terdiri dari empat model yaitu: (1) Model Perilaku Bertujuan
Menentukan Strategi yang merupakan perilaku yang mendasari aktivitas
menentukan strategi perusahaan; (2) Model Perilaku Bertujuan
Melaksanakan Produksi yaitu merupakan implementasi dari strategi yang
telah ditentukan kedalam aktivitas-aktivitas melaksanakan produksi; (3)
Model Perilaku Bertujuan Melaksanakan Litbang dan Inovasi yaitu
merupakan implementasi strategi yang telah ditentukan kedalam aktivitas
melaksanakan litbang dan inovasi; (4) Model Perilaku Bertujuan
Melaksanakan Pemasaran yaitu merupakan implementasi atrategi yang telah
ditentukan kedalam aktivitas melaksanakan pemasaran.
Keempat model tersebut menggambarkan perilaku penguasaha IK
yang berhasil dalam membangun keunggulan kompetitif secara
berkesinambungan dan dinamis. Jadi model tersebut bukan merupakan potret
sesaat (snapshot) dari aktivitas pengusaha IK tetapi menggambarkan proses
bagaimana suatu usaha dikelola sehingga dapat membangun keunggulan
kompetitifnya.
75 Media Riset Bisnis & Manajemen ___________________________________________
Volume 13, Nomor 1, April 2013 hal. 62-75
Daftar Pustaka
Attefalk, L., Langervik, G. (2001). Socio Technical Soft System Methodology: A
SociotechnicalApproach to Soft System Methodology. Master Thesis.
Department of Informatics Universityof Gothenburg.
Barney, J.B. (1991). Firm Resources and Sustained Competitive Advantage.
Journal of Management. 17 : 99-112.
Checkland, P., Scholes, J. (1990). Soft Systems Methodology in Action.John
Wiley & Sons Ltd.,Chichester.
Fahy, J. (2000). The Resource-Based View of The Firm: Some Stumbling-Blocks
on The Road to Understanding Sustainable Competitive
Advantage.Journal of European Industrial Training. 24 (2/3/4) :94-104.
Hayden, C.L. (1986). The Handbook of Strategic Enterprise. The Free Press,
New York, NY.
Widjajani. (2008). Perilaku Strategis Industri Kecil untuk Membangun
Keunggulan Kompetitif di Sentra Industri Kecil Kota Bandung
dengan Pendekatan Berbasis Sumber Daya. Disertasi. Intitut
Teknologi Bandung.