Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto
Modulo 4AAnalisi Performance Vendite Auto
Obiettivi
• I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato.
Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale.
Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance.
I target per migliorare questi indici, quantificandone l’effetto in termini di profitto incrementale.
Le azioni correttive da intraprendere.
Conto Economico Reparto Nuovo
unità EUR PU % Sls
Dettaglio - Fatturato- Utile Lordo
Ingrosso - Fatturato- Utile Lordo
Provv. Da Finanziarie / Altri Utili
Totale Veicoli Nuovi - Fatturato- Utile Lordo
Spese Dirette
Spese Personale Variabili
Spese Personale Fisse
Altre Spese
Utile Diretto Nuovo
STATISTICHE
Conto Economico Reparto Usato
unità EUR PU % Sls
Dettaglio - Fatturato- Utile Lordo
Ingrosso - Fatturato- Utile Lordo
Provv. da Finanziarie / Altri Utili
Totale Veicoli Usati - Fatturato- Utile Lordo
Spese Dirette
Spese Personale Variabili
Spese Personale Fisse
Altre Spese
Utile Diretto Usato
STATISTICHE
Lo Stato di Salute del Business
Nel vostro processo di valutazione della ”salute” del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese.
È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:
Lo Stato di Salute del Business
Volume e Mix
I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con l’obiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite?
Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?
Lo Stato di Salute del Business
Redditività – Utile Lordo
L’attività di acquisto e vendita è gestita correttamente all’interno del reparto?
Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?
Lo Stato di Salute del Business
Spese - Struttura
Quanta parte del margine del reparto – l’Utile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese?
Le potenzialità dell’organizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?
Lo Stato di Salute del Business
Produttività
Che relazione c’é tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro , le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?
Lo Stato di Salute del Business
Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro
Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business?
La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo?
L’azienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione?
L’azienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?
Indicatori di Reparto Nuovo & Usato
Indicatori di Reparto Nuovo & Usato
Utile Lordo Calcolo
Utile Lordo :
Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo % Fatturato :
Utile Lordo x 100%Fatturato
Equilibrio fra volume e profitto
Volume Utile Lordo
Fatturato Mix: Volume vs. Utile?
Dealer TopUnità €ULU UL%FT. Unità €ULU UL%FT.
Modello A 31 66 1,2 12 66 1,2
Modello B 44 224 2,7 48 224 2,7
Modello C 13 176 1,8 8 176 1,8
Modello D 12 385 2,6 35 385 2,6
Modello E 5 198 0,9 2 198 0,9
Totale 105 189 2,1 105 255 2,4
Tipi di Spesa• Spesa Diretta
– Spesa Variabile – Spesa Fissa – Spesa Semi-Fissa
• Spesa Indiretta
Altri Ricavi
• Bonus / Incentivi• Ricavi da Finanziarie• Accessori
Ricavo F&I
Il calcolo:
Totale Ricavi F&I Nuovo Totale numero unità Nuove vendute
Penetrazione F&I
Il calcolo:
Totale VN venduti con finanziamento Totale numero unità Nuove vendute
Fatturato per Venditore
Il calcolo:
Totale unità vendute Totale numero venditori
Chi è il migliore?
N 1 N2 N 3
150 120400Unità
8,5% 2,5%1,8%UL % Fatt.
Chi è il migliore?
N 1 N 2 N 3
150 120400Unità
8,5% 2,5%1,8%UL % Fatt.
€ 6.500 € 32.000Prezzo Medio € 12.000
€ 96.000€ 82.875€ 86.400Totale Utile Lordo
Modulo 4BAnalisi Performance Officina
Conto Economico Officina
EUR % Fatt.
Vendite Ore Mix - Fatturato
- Utile Lordo
Tempo Invenduto
Totale Manodopera - Fatturato
- Utile Lordo
Lavori Esterni / Altro - Fatturato
- Utile Lordo
Totale Officina - Fatturato
- U. Lordo
Totale Spese Personale
Totale Spese Dirette
Utile Diretto Officina
STATISTICHE
Indicatori di Reparto Officina
Indicatori di Reparto Officina
Indicatori di Reparto
Indicatori Officina
Volume & Mix
es. Ore Fatturate (Mix) , Tempo invenduto
Utile Lordo
es. Redditività Complessiva
Spese Dirette
es. Totale Spese Personale % Fatturato
Produttività
es. Efficienza Tecnica, Economica
Finanziamento
es. Giorni Debitori
Utile Lordo
Utile Lordo :
Fatturato meno Costo del Venduto
Utile Lordo % Fatturato :
Utile Lordo x 100%Fatturato
Mix Fatturato / Utile Lordo
EUR % Fat. EUR % Fat. EUR % Fat.Clienti Fatturato 39.000 45.000 44.000
U. Lordo 22.620 58 29.250 65 30.800 70
Garanzia Fatturato 3.900 2.300 4.200U. Lordo 1.677 43 897 39 1.680 40
Interne Fatturato 2.700 3.600 4.900U. Lordo 810 30 1.440 40 3.185 65
Tempo Perso -4700 -3400 -2900
Totale Fatturato 45.600 50.900 53.100U. Lordo 20.407 45% 28.187 55% 32.765 62%
Dealer Nazionale Top9 Mesi - Gen - Sett
Analisi delle Ore
• Ore Pagate
• Ore Presenza
• Ore Impiegate
• Ore Vendute
Ore Vendute % Presenza
Ore Vendute x 100 Ore Presenza
Ore Vendute % Presenza
Ore Vendute x 100 Ore Presenza
= Impiegate x Vendute Presenza Impiegate
Ore Impiegate % Ore Presenza
Il Calcolo:
Ore Impiegate x 100%Ore Presenza
Ore Vendute % Ore Impiegate
Il Calcolo:
Ore Vendute x 100%Ore Impiegate
Modulo 4CAnalisi Performance Ricambi
BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori
(Ricambi, Acc, Lub); EUR % Fatt.
Banco (Dettaglio & Ingrosso) - Fatturato
- Utile LordoOfficina - Fatturato
(Clienti, Garanzia & Interno) - Utile Lordo
Totale Ricambi - Fatturato- Utile Lordo
Altri Utili
Totale Spese Personale
Spese Dirette
Utile Diretto Ricambi
STATISTICHE
Indicatori Ricambi
Volume & MixVolume/mix per Canale
Vendite Ricambi per Veicolo Circolante
Utile LordoUL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno )
Spese DiretteTotale Spese Personale % Fatt.
ProduttivitàFatturato per Addetto
FinanziamentoRotazione Magazzino
Utile Lordo
Utile Lordo :Fatturato meno Sconto Medio Acquisto
Utile Lordo % Fatt. :
Utile Lordo x 100%Fatturato
Mix Fatturato / Utile Lordo
EUR % Fatt EUR % Fatt EUR % FattTotale Banco Fatt.to 32.900 43.500 68.000
U.Lordo 6.273 19% 9.195 21% 19.950 29%
Clienti Fatt.to 49.000 47.000 69.000U.Lordo 28.420 58 30.550 65 46.230 67
Garanzia Fatt.to 3.900 2.300 4.200U.Lordo 507 13 322 14 588 14
Interno Fatt.to 2.700 3.600 4.900U.Lordo 540 20 1.440 40 1.862 38
Totale Officina Fatt.to 55.600 52.900 78.100U.Lordo 29.467 53% 32.312 61% 48.680 62%
Totale Altro Fatt.to 7.100 7.100 11.400U.Lordo 1.960 28% 2.562 36% 5.716 50%
Tot. Ricambi e Acc. Fatt.to 95.600 103.500 157.500U.Lordo 37.700 39% 44.069 43% 74.346 47%
Top9 Mesi - Gen - Sett
Altro
Dealer Nazionale
Tramite Officina
Utile Lordo Ricambi
Mix Acquisti:
20K Or. Urgenti @ 20% di sconto = 16K80K Or. Programmati @ 35% di sconto = 52K
Totale costo = 68K
% Sconto Acquisto = 32%
Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750
Utile Lordo Ricambi
Mix Fatturato :
45K a banco Ingrosso @ 20% sconto = 36.000 5K a banco Dettaglio @ 5% sconto = 4.75050K a Officina @ 0% sconto = 50.000
Totale Fatturato = 90.750Sconto Medio di vendita = 9,25%
Utile Lordo Ricambi
L’Utile Lordo sarà:
Fatturato = 90.750Costo = 68.000Totale U.L. = 22.750
UL % = 25,1%
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Ordine Programmato
UtileLordo
Utile Lordo Ricambi
Prezzo ListinoSconto Vendita
Ordine Programmato
UtileLordo
Utile Lordo Ricambi
Prezzo Listino
Sconto Vendita
Ordine Programmato
UtileLordo
Perdita Utile
Perdita Utile
Ordine Urgente
Utile Lordo Ricambi
Prezzo ListinoSconto Vendita
Ordine Programmato
UtileLordo
Ordine Urgente
UtileLordo
Perdita Utile
Perdita Utile
Acquisto e Vendita Ricambi
L’Utile Lordo ottenuto dipende da:• Il volume e mix dei ricambi venduti
• Lo sconto concesso ai clienti
• Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dell’acquisto
Sconto Acquisto %
Il Calcolo:
Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino
* Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto
Altri Utili
• Campagne Ricambi• Campagne CS
• Svalutazione Inventario
Vendite Ricambi per Veicolo Circolante
Il Calcolo:
Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Parco Veicoli Circolanti
Fatturato per Addetto
Il Calcolo :
Totale Fatturato Netto N. di Magazzinieri