Chapter.15 Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegrasi

Chapter.15 Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran TerintegrasiSaluran Pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pembeli akhir.

Sistem Saluran Permasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.

Strategi yang digunakan:

1. Strategi Dorong, menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir.

2. Strategi Tarik, produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.Saluran Hibrida (Kunjungan ke pasar)Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri, ditentukan dengan karakter-karakter sebagai berikut:Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline.

Pembeli dibagi menjadi empat kategori:

Pembeli berdasarkan kebiasaan, membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.

Pembeli berdasarkan kesepakatan bernilai tinggi, mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.

Pembeli yang mencintai keragaman, mengumpulkan informasi di banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga.

Pembeli dengan keterlibatan tinggi, mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.Jaringan Nilai, sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk meyediakan, menambahkan, dan menghantarkan penawarannya. Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pandangan:

Perusahaan dapat memeperkirakan apakah lebih banyak uang akan dikeluarkan alur ke atas ata alur ke bawah jika perusahaan ingin berintegrasi ke belakang atau ke depan.

Perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga dan pasokan tibatiba brubah.

- Perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis mereka dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat untuk megurangi biaya, memepercepat informasinya dan meningkatkan akurasi.Fungsi Anggota Saluran:Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian.Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dapat dipengaruhiMemesan kepada produsen.Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam saluran pemasaran.Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.Menyediakan tagihan untuk pembayaran melalui bank dan badan keuangan lainnya.Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau ke orang lain.Pemasaran dalam saluran pemasaran Truk Forklit

Saluran Pemasaran Konsumen dan Industri

Tingkat Ouput Jasa yang diinginkan pelanggan:Ukuran Lot, jumlah unti yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam suatu peristiwa.Waktu tunggu dan waktu pengiriman, rata-rata waktu untuk pelaggan saluran menerima barang.Kenyamanan spasial, tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah membeli produk.Keragaman Produk, Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran.Dukungan layanan, jasa tambahan (kredit, pemgiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran.Tiga Strategi Distribusi:Distribusi eksklusif, sangat membatasi jumlah perantara.Distribusi Selektif, bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.Distribusi Intensif, produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.Ketentuan dan tanggung jawab dari para anggotaPrice policy : produsen membuat daftar harga dan jadwal discount Conditions of sale : mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen terhadap discount tunai terhadap pembayaran awalDistributors territorial rights : kredit atas sewa penjualan di wilayah tertentu atas apa yang mereka jualMutual services and responsibilities : franchise diharapkan memberikan kepuasan terhadap fasilitas fisik, promosi serta bahan baku dari vendor utama.Evaluasi alternatif channel alternatifEconomic criteria : setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat yang berbeda dari biaya penjualanControl and adaptive criteria : memberikan arahan terhadap agen penjualan agar dapat berkonsentrasi terhadap pelanggan dan menguasai rincian teknis dari produk secara efektifKeputusan manajemen saluranMemilih saluran anggotaMemfasilitasi pemilihan anggota produsen harus menentukan karakteristik perantara yang lebih baik berdasarkan pertumbuhan, rekor laba, dan reputasi servis.2. pelatihan dan motivasi anggota saluran1. Kekuatan saluranCoercive power : produsen mengancam menarik sumber daya atau mengakhiri hubungan jika gagal bekerjasama.Reward power : pemberian hadiah / imbalan atas transaksi yang dilakukanLegitimate power : produsen meminta perilaku yang dibenarkan berdasarkan kontrak dimana produsen merupakan pemimpin yang sahExpert power : produsen harus terus mengembangkan keahlian baru sehingga perantara akan ingin terus bekerja samaReferent power : memiliki track record yang baik sehingga produsen dapat sangat dihormati2. Kemitraan Saluran : membuat hubungan kemitraan jangka panjang dengan distributor3. mengevaluasi anggota saluranProdusen harus mengevaluasi kinerja terhadap resiko resiko seperti kuota penjualan, tingkat persediaan, penggantian barang yang rusak, kerjasama dalam program promosi dan latihan4. memodifikasi desain saluran dan pengaturanTidak ada strategi tetap berlaku untuk seluruh kegiatan penjualan. Perubahan bisa berarti menambah saluran maupun mengembangkan cara baru untuk menjual barang.5. Keputusan modifikasi keputusanProdusen harus meninjau secara berkala esign dan pengaturan. Saluran distribusi mungkin tidak bekerja seperti yang direncanakan, pola pembelian konsumen berubah, pasar berkembang, kompetisi baru muncul, serta saluran distribusi yang inovatif muncul6. Pertimbangan saluran globalPasar internasional menimbulkan tantangan yang berbeda, termasuk variasi pelanggan kebiasaan belanja, tapi peluang pada saat yang samaIntegrasi marketing dan sistemSistem marketing vertikal (VMSs) : Sebaliknya meliputi produsen, grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem terpadu. satu anggota saluran, pemilik saluran waralaba memiliki kekuatan untuk menyatukan semuanya.

Corporate VMSKontraktual VMS : VMS kontrak terdiri dari perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh keuntungan ekonomi atau dampak penjualan dari yang mereka bisa raih sendiriAdministred VMS : sebuah VMS diberikan tahapan produksi dan distribusi melalui ukuran dan kekuatan satu anggota. Produsen merek yang dominan dapat mengamankan kerjasama perdagangan yang kuat dan dukungan dari reseller.Kompetisi baru dalam dunia ritelbanyak retailer - retailer independen yang belum bergabung VMSs telah mengembangkan toko-toko khusus yang melayani segmen pasar khususSistem pemasaran horisontalSaluran pengembangan lain dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan mengumpulkan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi kesempatan pemasaran yang munculSistem saluran pemasaran terpadustrategi dan taktik penjualan melalui satu saluran yang mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui satu atau lebih saluran lainnyaJenis Konflik dan Persaingan:Konflik saluran Vertikal, konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama.Konflik saluran Horizontal, konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran.Konflik Multisaluran, konflik yang terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama.Penyebab Konflik Saluran:

Ketidak selarasan tujuanPeran dan Hak yang Tidak JelasPerbedaan persepsiKetergantungan perantara dengan produsenStrategi untuk mengelolah Konflik:

Penerapan tujuan superordinat.Pertukaran KaryawanKeanggotaan gabungan dalam asosiasi dagangKo-optasiDiplomasi, Mediasi, atau ArbitrasiUpaya Hukum

E-Commerce E-Commerce berarti bahwa perusahaan menawarkan untuk berinteraksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-Commerce menimbulkan:E-Purchasing, perusahaan memutuskan membeli barang, jasa dan informasi dari berbagai pemasok online.E-Marketing, menggambarkan usaha perusahaan untuk memberi tahu pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan jasa lewat internet.Perdagangan EceranSemua aktivitas dalam menjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non bisnis.

Pengecer / toko eceran adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran.Jenis PengecerStore RetailersNonstore RetailersRetail OrganizationsStore RetailersJenis toko eceran:Specialty Store: lini produk yang sempit. Department Store: Beberapa lini produkSupermarket: Toko swalayan yang dirancang untuk memenuhi semua kebutuhan untuk produk makanan dan rumah tangga.Convenience Store: Toko kecil di daerah perumahan, sering buka 24 jam 7 hari, toko kelontong dengan perputaran tinggi

Store RetailersJenis toko eceran (lanjutan):Drug Store: apotik dan resep, kesehatan dan kecantikan, perawatan pribadi.Discount Store: barang standar dan khusus dengan harga murahExtreme value or hard- discount store: dagangan lebih terbatas dari pada toko discount tetapi harga lebih murah

Store RetailersJenis toko eceran (lanjutan):Off-price retailer: barang sisa, kelebihan, barang nonreguler yang dijual dengan harga lebih rendah dari harga eceranSuperstore: ruangan penjualan yang besar, barang makanan dan peralatan rumah tangga yang dibeli secara rutin.Catalog showroom: berbagai pilihan barang bermerek dengan harga markup tinggi, dan pergerakan cepat yang dijual melalui katalog dengan harga diskon

Tingkat layananswalayan: dasar dari semua operasi discount. Konsumen melakukan proses mencari, membandingkan, dan memilih sendiri untuk menghemat uang.Memilih sendiri: pelanggan mencari sendiri walaupun mereka dapat meminta bantuan.Layanan terbatas: pengecer memiliki lebih banyak barang dan jasa belanja seperti kredit dan tawaran pengembalian barang. Pelanggan membutuhkan lebih banyak informasi dan bantuan.Layanan penuh: wiraniaga siap untuk membantu dalam setiap tahap proses mancari-membandingkan- memilih. NONSTORE RETAILINGDirect selling: perusahaan yang menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan di rumah.Direct marketing: pemasaran surat langsung dan katalog. Pemasaran langsung mencakup pemasaran jarak jauh.Automatic vending: menawarkan berbagai barang, termasuk barang yang dibeli secara tiba-tibaBuying service: pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu, biasanya karyawan organisasi besar yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan Corporate Retailing and FranchisingCorporate Chain Store: dua atau lebih toko yang dimiliki dan dikendalikan, menerapkan pembelian dan pengadaan barang terpusat, serta lini barang yang sama.Voluntery Chain: kelompok pengecer yang disponsori pedagang grosir yang terlibat dalam pembelian jumlah besar dan barang umum.Retailer Cooperative: pengecer independen menggunakan organisasi pembelian pusat dan usaha promosi gabungan.Consumer Cooperative: perusahaan eceran yang dimiliki oleh pelanggannya. Anggota menyumbangkan uang untuk membuka toko mereka sendiri, memberikan suara untuk kebijakanya, memilih kelompok untuk mengelolanya dan menerima dividen.Franchise Organization: asosiasi kontraktual antara pewaralabadan terwaralaba, terkenal di sejumlah bidang produk dan jasaMerchandising Conglomerate: korporasi yang menggabungkan beberapa lini dan bentuk eceran berbeda di bawah kepemilikan terpusat dengan beberapa distribusi dan manajemen

The New Retail EnvironmentNew Retail Form and CombinationsGrowth of Intertype CompetitionCompetition between Store-Based and Nonstore-based RetailingGrowth of Gaint RetailersDecline of Middle-market RetailersGrowing Investment in TechnologyGlobal Profile of Major RetailersGrowth of Shopper Marketing

Keputusan PemasaranTarget Pasar harus dapat mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaranChannels harus memiliki jaringan / saluran untuk menjangkau pelangganProduct Assortment pengecer harus dapat menyesuaikan kebutuhan target pasarnyaProcurement pengecer menggunakan direct product profitability (DPP) untuk mengukur biaya suatu produk (menerima, memindahkan, memuat, bahkan biaya ruangan) mulai dari gudang sampai ke pelanggan.Keputusan PemasaranPrice kunci utama dan harus disesuaikan dengan target pasar.Service harus dapat memberikan layanan untuk para pembeliStore Atmosphere setiap toko memiliki tampilan dan aroma yang berbedaStore Activities and Experiences toko yang memberikan layanan tambahan untuk para pelanggan mencoba dan menguji coba produk

Keputusan PemasaranCommunications melatih penjual agar dapat menyapa, menyimpulkan kebutuhan dan menangani keluhan pelangganLocation suatu usaha harus memikirkan lokasi yang tepat untuk usaha merekaPrivate LabelsAdalah brand yang dikembangkan oleh pengecer dan pengrosir

Label ini lebih menguntungkan karena dari segi biaya lebih murah sehingga menghasilkan margin keuntungan yang lebih besar. GrosirGrosir mencakup semua kegiatan dalam menjual barang atau jasa kepada yang membeli untuk dijual kembaliTipe GrosirMerchant wholesalers : mengurus bisnis mereka sendiri yang memiliki merek untuk barang dagangan mereka.Full service wholesalers: Ready stock, mempertahankan tenaga penjualan, menawarkan kredit, melakukan pengiriman, memberikan bantuan manajemen. Limited-service wholesalers: menjual barang kepada pengecer kecil.Brokers and agents: memfasilitasi pembeli dan penjual dengan mengambil komisi 2 hingga 6 persen dari setiap transaksi.Manufacturers and retailers branches and offices: Operasi grosir yang dilakukan oleh penjualatau pembeli sendiri daripada melalui grosir independen. Specialized wholesalers: pertanian, minyak bumi, perkebunan, perusahaan lelang, dll.Tugas dari wholesalersMenjual dan promosiMembeli dan membuat pilihan barangPengecerPenyimpanan barangTransportasiFinancingMenanggung resikoInformasi pasar tentang produkLayanan manajemen dan konseling Logistik PasarDistribusi barang dimulai dari pabrik. Manajer memilih tempat penyimpanan dan transportasi untuk mengantar barang jadi ke tempat tujuan dengan waktu dan biaya yang efektif dan efisien. Distribusi ini sekarang lebih diperluas menjadi supply chain management. Supply chain bisa membantu perusahaan untuk mengidentifikasi supplier dan distributor yang tepat dan membantu mereka untuk meningkatkan produktivitas serta mengurangi biaya.Langkah-langkah Rencana Logistik PasarMenentukan proposisi nilai perusahaan kepada pelanggannya. (Apa waktu standar pengiriman yang harus ditawarkan?)Memilih design dan jaringan strategi yang terbaik untuk mencapai pelanggan. ( Berapa banyak dan dimana saja kita harus menempatkan gudang? )Mengembangkan keunggulan operasional dalam peramalan penjualan, manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan.Menerapkan solusi yang terbaik untuk sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedurSistem Logistik TerintegrasiTugas logistik pasar yang meliputi manajemen bahan,sistem bahan aliran, dan distribusi fisik, dibantu oleh teknologi informasi.Sistem informasi memainkan peran penting dalam mengelola logistik pasar, terutama melalui komputer, kode barang yang seragam, pelacakan satelit, pertukaran data elektronik, dan transfer dana elektronik.Tujuan Logistik PasarBanyak perusahaan memiliki tujuan logistic untuk mendapatkan barang yang tepat pada waktu yang tepat dan biaya yang sedikit. Sayangnya tidak ada system yang bisa secara bersamaan memaksimalkan customer servis dan meminimalisasi biaya.

Logistic pasar menhasilkan biaya sbb:M=T+FW+VW+SDimanaM= total biaya logistik pasar dari sistem yang direncanakanT= total biaya angkut dari sistem yang direncanakanFW= total biaya gudang tetap dari sistem yang direncanakanVW= total biaya gudang variabel ( termasuk persediaan) dari sistem yang direncanakanS= total biaya kehilangan penjualan akibat rata-rata keterlambatan pengiriman dibawah sistem yang direncanakanKeputusan Logistik PasarPemrosesan PesananPerusahaan berusaha mempersinngkat siklus pemesanan sampai pembayaran yaitu waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran

Keputusan Logistik Pasar2. PergudanganFungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan produksi dan jumlah yang diinginkan pasar. Dengan adanya banyak gudang akan mengantarkan barang lebih cepat namun biaya untuk gudang dan persediaan akan lebih besar.Keputusan Logistik Pasar3. PersediaanPengambilan keputusan persediaan mengharuskan manajemen mengetahui kapan dan berapa banyak barang yang dipesan.Keputusan Logistik Pasar4. TransportasiPilihan transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman tepat waktu dan kondisi barang ketika barang itu tiba, yang semuanya mempengaruhi kepuasan pelangganKontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak atau trailer yang mudah dipindahkan antar dua model transportasi.Terima Kasih