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Negociación TridimensionalLas Emociones - El Acuerdo – Las
Relaciones
Monere Business, S.C.
José Luis Delgado
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AgendaAgenda
Primera Dimensión: Las Emociones
0. La Negociación y el Administrador de Proyectos
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto impacto
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ContenidoContenido
Tercera Dimensión: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto
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AcuerdosAcuerdos
RelacionesRelacionesEmocionesEmociones
NNEE
GGOO CC II AA CC
IIOO
NN
NN
EE
GG IIOO
NN
CC II AA
Interna Externa
CCOO
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0. La Negociación y el 0. La Negociación y el Administrador de ProyectosAdministrador de Proyectos
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Interna
Introducción - Negociación Introducción - Negociación
Consejo de Consejo de AdministraciónAdministración
EjecutivosEjecutivos
Niveles Ascendentes Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)Comercial, etc.)
Pares (Finanzas, Pares (Finanzas, Manufactura, Manufactura, Comercial, etc.)Comercial, etc.)
Niveles DescendentesNiveles Descendentes
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Externa Empresas de ServiciosEmpresas de Servicios
Abogados (Contratos)Abogados (Contratos)
Proveedores de BienesProveedores de Bienes
ContratistasContratistas
GobiernoGobierno
Aspectos CulturalesAspectos Culturales
OtrosOtros
Introducción - Negociación Introducción - Negociación
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Primera DimensiPrimera Dimensiónón
Las EmocionesLas Emociones
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1. Identidad Vs. Rol1. Identidad Vs. Rol
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De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
Es nuestra Identidad (I)
Es nuestro valor como seres humanos
Son nuestros principios
Nuestra personalidad
Una autoimagen de nosotros mismos
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)
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Yo Externo
Nuestros Roles (R) en nuestra vida
Negociador es un rol
Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)
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2. La personalidad del2. La personalidad del NegociadorNegociador
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Modelo DISCModelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa
La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las
lleva a cabo
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Modelo DISCModelo DISC
Basado en observación del comportamiento
Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento
Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos
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DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
Extrovertidos
Directos y agresivos
Enérgicos
Francos
Decisivos
Competitivos
Determinados
Atrevidos
Orientados a resultados
Resuelven problemas
Orientados a retos
Persistentes
Inquisitivos
Demandantes
Impacientes
Autoritarios
Emprendedores
Responsables
““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos
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Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan
Alto sentido de urgencia
Emocionales
Impulsivos
No temen las confrontaciones
Fuerte Ego
Innovadores
DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
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DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
Entusiasta
Confiado
Popular
Influyente
Mente abierta
Afable
Sociable
Impulsivo
Efusivo
Inspirador
Habla mucho
Generoso
Optimista
Convincente
Auto promotor
Balanceado
Emocional
Genera confianza
Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre
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Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás
Les gusta ser queridos
Ponen mucha confianza en otros
Tienden a ser desorganizados
Hacen muy buenos equipos de trabajo
Tienen muy buen sentido del humor
Son motivados por el reconocimiento
Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
Jugadores de equipo
DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
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DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Pasivo
Posesivo
Amigable
Estable
Predecible
Relajado
Apacible
Inactivo
Sistemático
Sereno
Deliberado
Buenas habilidades de escucha
Sincero
No efusivo
Jugador de equipo
Paciente
Complaciente
Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional
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DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Les gusta estar en paz
Rehuyen los conflictos
Son leales y crean relaciones a largo plazo
No les gusta el cambio
Son lentos para tomar decisiones
No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad
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DescripciónDescripción de un de un AnalíticoAnalítico
Perfeccionista
Cortés
Maduro
Exacto
Evasivo
Consciente
Se basa en hechos y números
Preciso
Diplomático
Altos estándares
Paciente
Sistemático
Analítico
Metódico
Convencional
Sensible
MetódicoMetódico
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3. Emociones en los 3. Emociones en los negociadoresnegociadores
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Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced
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Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
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Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos
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Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen
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Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
• Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza
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4. Comunicación Efectiva4. Comunicación Efectiva
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ComunicaciónComunicación
La comunicación es la actividad más crítica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:
7%
38%55%
Contenido
Tono
No verbal
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Escuchar ActivamenteEscuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres factores:
Recepción
RelevanciaReflejo
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SegundaSegunda DimensiónDimensión
El AcuerdoEl Acuerdo
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Concepto de NegociaciónConcepto de Negociación
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos
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55. Estilos de Negociación. Estilos de Negociación
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Estilos de NegociaciónEstilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más
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6. La Negociación de 6. La Negociación de Alto ImpactoAlto Impacto
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SignificadoSignificado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen
• Resultados eficientes• No se dañan las relaciones; y • Ofrece resultados sensatos para ambas
partes
Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:
1. La Gente2. Intereses3. Generación Opciones4. Propuestas Objetivas
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Negociación de Alto Negociación de Alto ImpactoImpacto
• Es la utilización de la línea blanda y la línea dura
• Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes
• Sugiere ganancias mutuas
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Negociación de Alto Negociación de Alto ImpactoImpacto
1.Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte
2.Dos características:
• Línea dura en los méritos• Línea blanda en la gente
3.No emplea posiciones, ni trucos
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Mapeo de la Negociación deMapeo de la Negociación deAlto impactoAlto impacto
PersonasPersonas• Separar la gente del Separar la gente del
problemaproblema• Separar las relaciones Separar las relaciones
de la sustanciade la sustancia• PercepcionesPercepciones• EmocionesEmociones• PrevenciónPrevención
InteresesIntereses• Enfoque en intereses, Enfoque en intereses,
no en posicionesno en posiciones• Identificar los Identificar los
verdaderos interesesverdaderos intereses
OpcionesOpciones• Crear opciones para Crear opciones para
beneficios mutuosbeneficios mutuos• Evaluación de la Evaluación de la
situaciónsituación• Primero inventa, luego Primero inventa, luego
decidedecide• Generar alternativasGenerar alternativas• Buscar mutuos Buscar mutuos
beneficiosbeneficios
Propuestas ObjetivasPropuestas Objetivas• Desarrollo de Desarrollo de
propuestas objetivaspropuestas objetivas• Negociar con Negociar con
propuestas objetivaspropuestas objetivas
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Tercera DimensiónTercera Dimensión
Las RelacionesLas Relaciones
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Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:– Confiabilidad– Valores– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado– Complementariedad– Escasez de un producto– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto
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7.7. Artificios de la Artificios de la contrapartecontraparte
para obtener ventajapara obtener ventaja
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La utilización de artificios La utilización de artificios suciossuciospor la contrapartepor la contraparte
¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja:
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión
Generalmentearentes de ética o simplemente desagradables
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Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tácticas engañosas
1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas
2. Trata el tema en forma explícita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica, la neutralizará
Negociando las reglas del Negociando las reglas del juegojuego
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• Engaño deliberado
• Guerra psicológica
• Tácticas de alta presión
Tácticas engañosas Tácticas engañosas comunescomunes
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Manejo de ConflictosManejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos:
1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos; el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión
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Manejo de ConflictosManejo de Conflictos
3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar Pon por escrito los acuerdos Comprométanse a llevarlos a cabo Hacer una reunión de seguimiento para
ver los logros
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Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para:
Controlar nuestras emociones y las de los demás
Comunicar perfectamente
Descubrir los verdaderos intereses de la negociación
Generar negociaciones a largo plazo
ConclusiónConclusión