Paradigma Baru Menjual
S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)
Pasar telah berubah
Why?
Seller Market
Buyer Market
Pergeseran
Sellers market Buyers market
Sebelum tahun 90-anPasar masih didominasi oleh para penjualMembuat produk tergantung pada produsenThe big that eats the small
SekarangPasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli)Membentuk produk sesuai selera pembeliThe fast that eats the slow →
memungkinkan munculnya UKM
BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)
Orang
Penjuala
n
Produk Harg
aDistribusi
Komunikasi Pemasaran
Melihat
Industri
Lain
Cara Menjual
Strategi Pemasaran
Suka bercerita
Harus sering
mendengar
Orang penjuala
n berkualitas
memuaskan
pelanggan
Produk
Strategi Pemasaran
Harga seragam
Harga fleksibel
HargaSaluran
distribusi tunggal
Saluran distribusi multi atau
hibrid
Distribusi
Strategi Pemasaran (lanjutan)
Strategi Pemasaran (lanjutan)
One way
Two ways
Komunikasi Pemasaran
asuransi
Perbankan
Melihat Industri
Lain
Strategi Pemasaran (lanjutan)
Traditional
Cara-cara Baru
Cara Menjual
Cara Menjual Berbagai macam cara menjual ini dapat
dipilih. disesuaikan dengan tipe produk yang dijual. Setiap produk memiliki karakteristik yang
berbeda. Sudah ada cara-cara baru. Cara tradisional pun masih bisa dipakai
Cara Menjual
Traditional
Transactional Selling
Features Selling
Benefits Selling New Uses
Cara-cara Baru
Cara Menjual (1)
Cara Menjual
Traditional Cara-cara Baru
Solutions Selling
Relationship Selling
Emotional Selling
Spiritual Selling
Experiencetial Selling
Cara Menjual (2)
Ini berhubungan dengan Komitment.
Ada 4 jenis komitmen yaitu:◦Komitmen Politik (paling rendah)◦Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio)
◦Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi)
◦Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)
Spiritual Selling
Initiator, Influencer, Decider, User, Gate Keeper
Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang-orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.
Penting !!!
Initiator Influencer
User Gate Keeper
Decider
Peran
Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu.
Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk.
Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli.
User: Calon pemakai barang Gate Keeper: Orang yang sering
menghalangi para penjual
Definisi
Casablanca Mansion The Executive
ResidenceSolution Selling
Bagi para eksekutif yang sehari-harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin, kini semakin banyak pilihan untuk mencari tempat tinggal yang tak jauh dari tempat kerja.
Casablanca Mansion The Executive Residence, itulah nama bagi apartemen yang dikembangkan PT Intersatria Budi Perkasa Mulia (IBPM).
Lokasinya sangat strategis karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.
Berdiri di atas lahan seluas 8.000 meter persegi, Casablanca Mansion menelan biaya sekitar Rp 160-170 miliar. Casablanca Mansion dibangun dengan ketinggian 33 lantai
Apa itu Casablanca Mansion The Executive Residence?
Berawal dari problem yang dihadapi para karyawan khususnya para eksekutif, Casablanca Mansion The Executive Residence ini hadir sebagai solusi
Problem dan Solusi
Jarak yang jauh antara tempat tinggal dengan kantor tempat bekerja◦ Tidak ada waktu untuk berolahraga.◦ Waktu bersosialisasi dengan anggota keluarga sedikit
bahkan hampir tidak ada.◦ Perkembangan anak tidak terkontrol
Kemacetan yang semakin parah◦ Waktu tempuh semakin panjang. Pergi ke kantor harus
sangat pagi, pulang sangat larut.◦ stress◦ Komunikasi antara anggota keluarga terganggu◦ Kualitas hubungan menjadi memburuk
Problem Karyawan di Kota Jakarta
Casablanca Mansion The Executive Residence
Solusi ?
Hunian eksklusif Lokasi yang sangat strategis di tengah
jantung ibu kota karena bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca.
Cocok bagi para eksekutif yang sehari-harinya berkantor di sekitar pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin
Menghemat waktu pergi dan pulang kantor
Mengapa ?
Bagi para penghuni apartemen eksklusif nantinya mendapatkan kepemilikan strata title atau hak guna bangunan/HGB (lease hold) selama 30 tahun.
Sangat bagus untuk berinvestasi.
Dilengkapi dengan sejumlah fasilitas diantaranya areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, dan klinik kesehatan.
Selayaknya kelengkapan di apartemen lainnya, Casablanca Mansion The Executive Residence juga dilengkapi fasilitas pengamanan yang terkontrol sehingga memberikan kenyamanan dan rasa aman bagi penghuni.
Keuntungan
Menjual apartemen bisa dibilang menjual solusi. Ditandai dengan penawaran solusi bagi masalah tempat
tinggal para konsumen peminatnya. Solusi ini menjawab problem yang dihadapi para karyawan
yang bekerja di kota besar, utamanya kota metropolitan Jakarta adalah jauhnya jarak rumah tinggal dengan kantor tempat bekerja.
Problem ini menimbulkan problem lain yang tidak kalah serius seperti kemacetan yang membuat prustasi hampir semua penghuni Jakarta dan kota penyangganya.
Tidak salah jika dikatakan bahwa strategi yang digunakan untuk memasarkan sebuah apartemen adalah solution selling, salah satu jenis smart selling strategy seperti yang dikemukakan oleh S. Budisuharto.
Solution Selling
Selain solution selling, strategi yang digunakan untuk memasarkan apartemen juga merupakan kombinasi beberapa cara menjual baik tradisional maupun cara-cara baru.
Cara-cara tradisional yang digunakan antara lain features selling, benefits selling maupun new uses.
Kombinasi Cara Menjual
Feature selling bisa dilihat dari cara apartemen Casablanca Mansion The Executive Residence ini menawarkan keunggulan produknya seperti lokasi, kepemilikan strata title atau HGB selama 30 tahun dan fasilitas pengamanan yang terkontrol.
Feature lain yang dijual adalah tampilannya. Apartemen Casablanca Mansion benar-benar mewujudkan impian Anda untuk tinggal di sebuah apartemen. Lantai ruang kelaurga, makan, tidur dan kamar mandi serta balkon menggunakan keramik 40 x 40 cm. Sedangkan plafond menggunakan gypsum yang dicat, jendela dari bahan aluminium powder coating dan kaca bening. Dengan didukung listrik 2200 VA, memungkinkan penghuni untuk leluasa memakai listrik. Begitu juga disediakan satu jaringan telepon. Lain-lainnya, instalasi TV di kamar tidur utama dan ruang keluarga, juga disediakan AC beserta power 2 titik di ruang tidur dan ruang keluarga. Setiap unit rumah juga disediakan instalasi air panas untuk kamar mandi utama.
Features Selling
Benefits selling ditandai dengan fasilitas di luar produk seperti areal bisnis, bank, mini market, coffe shop, restoran, laundry dan klinik kesehatan.
Beberapa fasilitas lain juga disediakan seperti fitness center, lapangan tenis, kolam renang, track jogging, area parkir, pusat bisnis, reception lobby, lounge, children playground.
Benefits lain yang ditawarkan antara lain sangat bagus untuk berinvestasi.
Benefits Selling
Product Price
PlacePromotion
Bauran Pemasaran
Tersedia lima tipe unit yang bisa dipilih:◦ Tipe Cherry◦ Tipe Burgundy◦ Tipe Grenada◦ Tipe Indigo ◦ unit Tur-quise
Total unit yang ditawarkan sebanyak 572 unit.
Product:
Tipe Cherry yang dijual seharga Rp 350-380 juta
Tipe Burgundy senilai Rp 670-710 juta
Tipe Grenada Rp 470-500 juta
Tipe Indigo senilai Rp 550-580 juta
Unit Tur-quise senilai Rp 740-750 juta
Price:
Lokasinya sangat strategis
Bersebelahan dengan Apartemen Casa-blanca di Jalan Casablanca
Dekat perkantoran dan pusat bisnis CBD (central business district) Kuningan dan Thamrin
Place:
Manajemen PT IBPM melakukan grand opening sekaligus open house show unit.
Melalui relasi ibu-ibu arisan
Melakukan pameran khusus dengan undangan yang juga khusus berupa acara Special Review Apartemen Casablanca Mansion, the Executive Residence di Lobi Hotel Sandjaja Palembang selama dua hari suatu.
Promotion:
Bagi konsumen yang membeli unit hunian Casablanca di acara Special Preview ini akan mendapat diskon spesial.
Spesialnya menyangkut cara pembayaran. Melalui cash keras, jika pembayaran normal masa waktu satu bulan, sedangkan transaksi selama Special Preview waktunya jadi 2,5 bulan. Sedangkan dengan pembayaran cicilan bertahap diberi kemudahan sampai proyek jadi selama 24 bulan.
Promotion (lanjutan):
Strategi Pemasaran
Strategy
Target Market
Positioning
STP
Strategy Target Positioning
STP
Strategy •Features Selling•Benefits Selling•Solutions Selling
Target •pangsa pasar kelas menengah ke atas yaitu para eksekutif berusia 25-40 tahun•Konsumen yang pernah merasakan pengalaman hidup di luar negeri atau mereka
yang bergaya hidup kosmopolitan
Positioning
STP
Recommended