Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e
Comportamento Gerencial.Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de
Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços.
Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas
de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão
Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica.
Contatos: [email protected] (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59
JULIO CESAR S. SANTOS
Este e-book é a primeira edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor referente ao
tema Planejamento de Vendas.Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S.
SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado
por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta de forma
simples a elaboração de um Planejamento para a área comercial das organizações.
Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes
autorizadas pelo mesmo.
PLANEJAMENTO DE VENDAS
O QUE É PLANEJAR?
“Que Produtos Serão Ofertados?”
Quem Venderá? Que Quantidades Serão Vendidas?
Como Faremos Isso?Que Estrutura Usaremos?
I. INTRODUÇÃO AO PLANEJAMENTO DE VENDAS
II. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOSIII. DEFINIÇÃO DOS MÉTODOS
IV. ATRIBUIÇÃO DAS RESPONSABILIDADESV. OS CONCORRENTESVI. O MEIO COMERCIAL
VII. O PAPEL DO PROFISSIONAL DE VENDAS NO PLANEJAMENTO
VIII. O PLANEJAMENTO DO TERRITÓRIO
Í N D I C E
Planejar é traçar um plano. Isto é, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular um futuro papel e um bom planejamento permitirá que se tome a melhor decisão sobre o que fazer.Dessa forma, o 1º passo é saber o que se quer alcançar e, em seguida, como se obter o pretendido? Um Planejamento de Vendas é uma atividade essencial à área comercial, através da qual as decisões envolverão: Que Produtos
Serão Vendidos?Em Que
Quantidades?
Por Quem?QUANDO?
Por Qual Método?
Através dessas decisões, o tempo e o orçamento de vendas poderão ser usados mais efetivamente para produzir os
melhores resultados. Sem Planejamento, as atividades de vendas perdem a direção, a coesão e os recursos
serão seriamente abalados.
As pessoas ficarão frustradas e os
clientes insatisfeitos
Sem um bom Planejamento de
Vendas, os custos se elevam e os
resultados se tornam frustrantes
para todos os envolvidos.
Apesar do Plano de Vendas ser uma responsabilidade dos Gerentes Comerciais (ou
outro cargo similar) o planejamento dessa operação deve ser parte integrante das
atividades de cada um dentro da organização, Isto é, dos Gerentes, dos Profissionais de Vendas,
dos Promotores de Vendas e dos Supervisores ComerciaisUm Planejamento é um processo
contínuo que envolve três (3) fatores principais :1º) Estabelecimentos dos Objetivos: (Onde Queremos
Chegar?)2º) Definição dos Métodos
de Ação: (Como Chegaremos Lá?)
3º) Atribuição das Responsabilidades: (Quem Efetuará as Ações?)
Um Quarto (4º) Fator Envolvido em Um Planejamento de Vendas é
o CONTROLE. Isto é:_ Como Saberemos Que Alcançamos
Nosso Objetivo?Sendo assim, pode-se dizer que num Planejamento de
Vendas cada fator é totalmente dependente do
outro fator.
Ou seja, as Ações não podem ser ativadas sem o estabelecimento dos
Objetivos e, por isso mesmo, o Controle não pode ser exercido sem
o estabelecimento dos Objetivos e as definições dos Métodos.
Na definição do Objetivo deve-se cuidar para não confundir objetivo com Propósito (que é uma
simples intenção ou um rumo).
Alguns podem confundir Objetivo com METAS que são
os passos intermediários para se alcançar o objetivo.Objetivo não é um resultado qualquer. Não é
um resultado entre outros que se escolheu para “ver no que dá”. Objetivo é o resultado principal, máximo ou essencial que se procura
na busca do seu desenvolvimento. A definição dos objetivos é a parte mais difícil e a mais crítica no Planejamento de Vendas, a
qual possui três (3) elementos principais:
O Objeto / A Medida / O Tempo
O Objeto do Planejamento pode se referir aos produtos
comercializados, as atividades realizadas ou algum outro aspecto
do trabalho de vendas – como clientes novos, material de
merchandising, etc.A MEDIDA se refere a definição qualitativa (ou quantitativa) do que deve ser alcançado
O TEMPO se refere ao prazo necessário para a realização do objetivo
OS OBJETIVOS SOMENTE SERÃO SIGNIFICATIVOS SE INCLUÍREM TODOS OS TRÊS (3) FATORES
DEFINIDOS, O MAIS PRECISAMENTE POSSÍVEL
Exemplos de Objetivos:
Vender 400 Caixas do Produto “A”, ao Final de
Certo Período
Abrir 75 Novos Clientes ao AnoAumentar a Participação de Mercado do Produto “B” em 25% no Período
Definição dos Métodos (Ações):
Tendo selecionado os Objetivos, planeja-se as ações pelas quais atingiremos os Objetivos
traçados. As Ações estarão selecionadas com:
1) Normas e Políticas da Organização
Que normas e políticas são aplicáveis para
atingirmos os objetivos?
A resposta a essa pergunta nos mostrará claramente os limites do planejamento
Mas, além disso, é necessário considerar:
A) A Empresa e Seus Produtos:
• Quais São as Forças e as Fraquezas da Nossa Empresa e Dos Nossos Produtos?
B) Finanças:
• Qual é o Custo de Vendas? Quais São
os Suportes Promocionais?
C) A Equipe
Quantos São? Que Conhecimentos e
Habilidades Eles Possuem ? Que Treinamento Tem
Sido Ministrado?
D) TEMPO
Quanto Tempo Será Necessário? De Quanto
Tempo Dispomos?
2) O MERCADO
Quem São os Clientes? O Que Eles Compram? Onde Eles
Estão? Como e Por Que Compram? Como Podem Ser Atingidos? O Mercado Está Crescendo ou Encolhendo? Onde está o Crescimento?
3) OS CONCORRENTES
É essencial considerar não apenas as empresas que possuem
produtos similares aos nossos, mas também as que, embora
diferentes, estejam competindo conosco pelo mesmo consumidor
Quem São Eles?Quais São Seus Pontos Fortes e
Fracos?
Como Reagirão ao Nosso Planejamento?
Quais São Seus Preços, Planos e Objetivos ?
4) O MEIO COMERCIAL
Qual Será o Provável Efeito Que Foge ao
Nosso Controle, Mas Que Tem Grande Influência Nos
Resultados de Nossa Atividade?:
A Economia
O Clima
As Atividades Governamentais
O Suprimento de Materiais
MÉTODOConsiderando-se os fatores já citados é possível planejar as ações pelas quais atingiremos os Objetivos. Isso significará uma definição minuciosa:
A) Dos Clientes a Serem Contatados: Como? Quando? Por
Quem?B) Dos Prováveis Compradores: Como? Quando? Por Quem?
C) Sobre as Ajudas Visuais e os Materiais
Promocionais Necessários
D) Sobre o Desenvolvimento
da Força de Vendas
Mas, qual é o papel do Profissional de Vendas
nesse processo de Planejamento?
O Gerente Comercial (ou outro cargo similar) deve envolver os profissionais de vendas no processo de planejamento , pois somente através desse envolvimento o compromisso será alcançado
Além disso, os profissionais devem entender precisamente
o que se espera deles na sua participação no Planejamento
(Incluindo os padrões de controle que serão usados para
medir seus próprios progressos)
O Planejamento do TerritórioUm território de vendas deve
ser bem estudados e exaustivamente conhecido pelo profissional de vendas. Existem três (3) aspectos a
serem considerados:
1º) Conhecimento
Territorial:
A fim de explorar o potencial do território de forma eficiente e
manter sua média de vendas, o Profissional deve conhecer certos detalhes sobre o potencial desse
território. Necessitará conhecer o melhor horário para os contatos, a
localização dos clientes, sua importância, a frequência de visitas,
as melhores vias de acesso, locais de estacionamento, transportes
locais, bancos, hotéis e restaurantes. Tudo isso irá auxiliar
no planejamento de seu tempo e de sua jornada de trabalho2º) Conhecimento da
Clientela:
O conhecimento dos Clientes individualmente é essencial, pois cada
um tem sua própria personalidade, requerendo atenções individuais e aproximação adequada. Um bom conhecimento do Cliente arma o
Profissional de Vendas para variar seus métodos, a fim de atingir
melhores resultados.3) Conhecimentos Sobre o Desenvolvimento:
O Profissional de Vendas deve possuir um sólido conhecimento sobre os aspectos
econômicos e sociais do seu território. Ele necessitará saber sobre o crescimento
demográfico, as áreas industriais, mão-de-obra local, níveis de compra, flutuações sazonais e outros assuntos relacionados
CONCLUSÕES:
Conforme alguns especialistas em Marketing um Planejamento de Vendas é a arte de antecipar – sob
certas condições – os que os Prospect’s (Compradores Potenciais) comprariam. Mas, para isso é necessário
pesquisar o comportamento desses consumidores em termos de suas próprias necessidades.
Esse texto não tem a pretensão de responder a todas as questões relacionadas ao Planejamento de Vendas, mas acreditamos que as informações constantes nesse E-Book sejam de extrema importância para a tomada de decisões
gerenciais.