Download pdf - Povestea Ioanei

Transcript
Page 1: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 1 =

P O V E S T E A I O A N E I

Lorand Soares Szasz

De obicei, povestesc despre cum să dezvolți afacerea și despre tactici concrete prin care să îți

dublezi vânzările. Dar acum nu am să vorbesc despre asta (îți voi spune mai târziu de ce).

Acum, aș vrea să îți spun o simplă poveste… Povestea Ioanei.

Ei bine, nu e chiar simpla…

Ioana a început o afacere acum 2 ani și jumătate. Are 37 de ani. Este o femeie activă și,

pentru că este pasionată de frumos, a decis să facă din asta o afacere.

Acum 2 ani și jumătatea părăsit serviciul ei de arhitect. A început pe cont propriu. Iar viața ei

s-a schimbat.

Adevărul este că Ioana era foarte priceputa la cum să amenajeze spațiile. Simțea culorile, era

pasionată de design interior și felul în care combina elementele îi uimea mereu pe prietenii ei.

Aceștia i-au spus că ar fi o prostie să nu își facă propria afacere. Doar avea atâta talent…

Toata lumea ar dori serviciile ei dacă ar cunoaște-o.

La început a fost atractiv. A închiriat un birou micuț și l-a amenajat cum știa ea mai bine.

Parcă acel loc căpătase suflet și îți făcea plăcere să intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale și

piese de mobilier. A investit și ultimele ei economii doar că să se asigure că totul va fi perfect.

Însa după primele luni, lucrurile au început să meargă tot mai greu. În loc să se bucure de

pasiunea ei, Ioana trebuia să facă o mulțime de alte lucruri care pur și simplu nu îi făceau plăcere.

După primele luni…

De ce trebuia să se gândească ea la cum să atragă noi și noi clienți?!

A crezut că, pur și simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru că era foarte bună. Apoi

trebuia să facă oferte, să caute furnizori, să facă calcule. Intr-un final trebuia să îi explice clientului

de ce a ales acele soluții și să spere că va accepta prețul propus.

Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales că venise criza. Iar alții doreau soluții de

compromis și asta o întrista cel mai mult pe Ioana.

Apoi, de ce trebuia să își bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic…

Page 2: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 2 =

În urmă cu un an a angajat o fată, pe Claudia, să o ajute cu toată partea de hârtii. Și, dacă se

poate, să facă și puțină promovare.

Claudia trebuia să facă ofertele, să emită facturi, să caute furnizori și să mai posteze din când

în când pe Facebook. De multe ori nu era mulțumită de cum scria Claudia ofertele și le făcea ea din

nou.

Nu avea timp să îi explice și oricum credea că nu ar putea face lucrurile la fel de bine că ea.

Între timp, la biroul ei, a deschis și un magazin de obiecte de interior și piese mici de

mobilier. Claudia oricum stătea acolo toată ziua și ar fi putut să crească vânzările în acest fel.

Din păcate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioana a blocat o sumă importantă de bani în

această idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se îndura să îl închidă. Însă nici nu avea vreo

idee despre cum să facă magazinul profitabil.

Spera că într-o zi se va întâmpla ceva. Ceva, dar nu știa nici ea ce.

Trebuia să facă ceva…

În timpul zilei, Ioana alerga la clienți de colo – colo, verifica echipele de meșteri sau stătea

cu ei și le explica ce au de făcut pas cu pas. Trecea pe la diverși furnizori sau căuta pe internet idei

noi. Lucra până târziu pentru că, uneori, unele echipe de meșteri erau disponibile doar după ora 6

seara. Toată această alergătură era extenuantă.

La final, când orice om obișnuit s-ar fi dus la culcare, Ioana stătea să își facă calculele.

Cu ce va plăti chiria, pe Claudia și ratele?

Va reuși să plătească furnizorii până în ziua de 30 a lunii?

Dacă clientul de pe strada Cireșilor nu o va plăti la timp nici de data asta?

Cum era posibil să nu îi rămână bani din moment ce avea totuși clienți?!

De doi ani și jumătate părea că nu a rămas cu nimic. Toți banii plecau din cont așa cum

intrau. Iar ea rămânea cu energia epuizată și cu stres adunat.

Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din viața ei. Își dorea să plece într-un concediu în care

să se relaxeze. Să știe că poate să stea acolo până se plictisește, fără să se gândească la clienți și

la obligațiile lunare de plata.

Doar de asta a început afacerea. Nu că să lucreze 12 ore pe zi în loc de 8 (cum lucra când era

o simplă angajată).

Dimineața se trezea greu și se dezmeticea numai după o cafea tare. Nu îi mai făcea plăcere să

meargă la biroul ei atât de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo și se gândea la banii

blocați în dezvoltarea lui.

Page 3: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 3 =

Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din viața ei. De fapt, unde era viața ei?

Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil și arata bine pentru că încă

era tânăra. Dar ea știa înăuntrul ei că nu e bine. Și era departe de cum ar fi trebuit să se îngrijească.

De ceva vreme se gândea cât o să mai continue așa. Nu putea să se oprească pentru că avea

proiecte în derulare.

Totuși aceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vânzări!

Poate era mai bine să lase tot și să se angajeze din nou. Oricum, așa nu o mai putea duce mult.

Trebuia să facă ceva…

De ce îți spun aceasta poveste?

Numele meu este Lorand Soares Szasz. În viața de zi cu zi antrenez proprietari de afaceri că

Ioana. Dar îți voi spune mai multe despre mine mai târziu.

M-am întâlnit cu Ioana într-o dimineață de miercuri. La ora 8. Înainte să înceapă să sune

telefoanele. În timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus supărată,

așteptând aprobarea mea.

Mi-am dat seama că problema Ioanei nu erau vânzările, dar nu i-am spus imediat. Îți voi

dezvălui (in e-mail-ul 2 și 3) ce am înțeles eu de fapt din toată povestea ei.

Vedeam deja soluțiile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke)

într-o mașinărie profitabilă…

Știam că afacerea ei poate avea succes că oricare alta.

Urma să avem o întâlnire odată la 2 zile în care să îi arăt pas cu pas cum poate… să stea într-

un concediu de vis, până se plictisește, fără să se gândească la clienți și la obligațiile lunare de

plată.

Aaa … dar până atunci trebuia să vorbim despre cum să aibă mai mulți clienți. Care să o

plătească mai mult și mai des (e-mail-ul 3 și 4). Și în avans!

Cum să angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). Și mai ales să rămână cu banii pe care și-i

dorea din afacere!

O mare parte din problema Ioanei – nu o să îți vina să crezi! – era tocmai faptul că era atât de

bună în ceea ce făcea. Dar nici asta nu puteam să îi spun de la început. Știam că îi voi putea spune

abia după vreo 5 întâlniri (in e-mail-ul 6). Cred că a fost și cea mai mare provocare în lucrul nostru

împreună (vei înțelege de ce, la acel moment).

Page 4: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 4 =

Întâlnirea mea cu Ioana s-a terminat.

La fel și aceste rânduri pe care le-ai citit până aici…

Îți voi scrie din 2 în 2 zile, pentru început, așa cum m-am întâlnit și cu Ioana.

Practic, vei afla:

Cum să crești vânzările

Cum să ai un marketing eficient

Cum să ajungi la oamenii potriviți

Cum să fii mai productiv

Și cum să îți faci afacerea profitabilă

Așa cum ți-am spus, la început m-am întâlnit cu Ioana mai des. După aceea, ne-am întâlnit

săptămânal (până când a plecat în concediul mult visat).

Și în aceasta corespondență cu tine voi face la fel. Îți voi spune povestea Ioanei în timp real.

Din 2 în 2 zile, apoi săptămânal.

Page 5: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 5 =

[email nr. 1] Ce urmează...

Dacă citești acum acest e-mail este posibil să fii într-una din cele 2 situații de mai jos:

Fie știi de ce te-ai abonat și știi exact ce urmează să primești de la mine

Fie te-ai abonat pentru că ți-a plăcut site-ul dar nu știi ce urmează să primești.

În ce situație ești? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.

Desigur, o relație (de succes) începe cu o prima impresie bună. Dar continuă cu o perioadă

"de probă".

În această perioadă urmează să primești ceea ce am mai bun să îți ofer, "The best of me" cum

spune românul. Numai tu poți decide în ce măsură e potrivit pentru tine.

Probabil, te interesează afacerile (și dacă ai afaceri și dacă nu). Altfel nu te-ai fi abonat.

97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de probă". Nu mai deschid e-mail-urile,

amână sau se opresc din a învăța, deși le face bine. Nu fi unul dintre acești oameni, pentru că eu

cred că ești în cei 3% care fac diferența. Faptul că ești în cei 3% înseamnă că ești important.

Probabil mulți oameni depind de tine și te privesc cu speranța. Întrebarea este... cât de hotărât

ești să mergi mai departe?

Ceea ce urmează să împărtășesc cu tine te va întrista destul de mult. În același timp, s-ar putea

să te și bucure un pic.

Vezi tu, alegem să facem lucrurile diferit de ceilalți. În loc să urmăm mulțimea și să ne

conformam "realității"... Ei, să spunem că alegem să mergem la dreapta, când toți ceilalți o iau la

stânga.

Vei vedea în curând de ce.

Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este

o mica demonstrație pentru asta. Asta urmează să primești. O poveste. În 16 episoade.

De ce?

Pentru că prin povești învățam cel mai ușor, de când suntem mici. Deci, voi împărtăși detaliile

acestei povești împreună cu tine în e-mailurile din zilele următoare.

Până atunci, aș vrea să îți pun o singura întrebare:

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui să-l facă?

Știu că nu e un răspuns ușor ... Poate nu îl știi încă.

Vom vorbi despre asta peste câteva e-mailuri (e-mailul 7 și 8). Dar până atunci, încearcă să

afli răspunsul pe cont propriu.

Page 6: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 6 =

[email nr. 2] Ecuația secretă pentru mai mulți clienți

M-am întâlnit cu Ioana după 2 zile.

Am întrebat-o următorul lucru:

– Ioana, dacă eu aș putea să te ajut să rezolvi un singur lucru în afacerea ta, doar unul

singur… Care ar fi acel lucru?

Ioana nu a stat pe gânduri. Mi-a adus o ceașca mare cu ceai cald și mi-a spus ce își dorește:

– Lorand, vreau mai mulți clienți! Clienții pe care îi am acum nu sunt suficienți. Trebuie să

vând mai mult pentru că altfel nu rămân cu nimic la finalul lunii. Abia plătesc furnizorii, taxele,

salariile, chiria și ratele. Am emoții de fiecare dată când un client întârzie cu plata și nu am nimic

pus deoparte.

– Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, când am început afacerea pe care o fac acum, tocmai mă

întorsesem din Portugalia. Probabil știi deja asta. Acolo am învățat o serie de tehnici și strategii

uimitor de eficiente pentru a crește o afacere.

Când m-am întors în România, am umblat primele 5 luni să obțin primul client și nimeni nu

dorea să cumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau și lucrurile nu arătau deloc bine.

Îți spun asta că să înțelegi că știu cum e să nu ai clienți suficienți. Știu cum e să nu ai deloc.

În a cincea lună însă, am semnat patru contracte. Iar acum am clienți care sunt pe lista de

așteptare pentru următorii 2 ani.

Atunci când știi ce ai de făcut, devine ușor. Și cred că vei avea aceleași performanțe că și

mine. Și că alți clienți cu care am lucrat.

Am întrebat-o pe Ioana dacă știe ecuația secretă a clienților.

Și te întreb și pe tine: ai auzit de ecuația secretă a clienților?

S-ar putea să ți se pară simplu după ce ți-o arăt. Dar cei mai mulți proprietari de afaceri nici

nu se gândesc la ea, darămite să o aplice.

I-am explicat Ioanei că NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE

CONTACTE X (înmulțit cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

Page 7: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 7 =

Aceasta este ecuația secretă a clienților.

– Ioana, numărul de clienți este după egal.

Ceea ce este după egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat decât printr-o

singură metodă.

Să acționezi asupra a ceea ce este înainte de egal.

Adică, asupra numărului de contacte și asupra procentului de conversie pentru că acolo sunt

variabilele.

Numărul de contacte este numărul de oameni care aud despre afacerea ta.

De exemplu, numărul de fani noi la pagina de Facebook într-o luna, numărul de cărți de vizita

date, numărul de întâlniri noi pe care le-ai avut etc.

Ioana a remarcat că totul este foarte măsurabil.

Procentul de conversie este câți dintre acești oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de

a cumpăra de la tine. Pentru că doar după ce cumpără, ei vor deveni clienții tai.

– Lorand, eu habar nu am câți oameni noi află despre mine într-o lună. Ce să mai spun de

procentul de conversie…

– Exact, i-am spus eu. Tu știi doar că ai 10 clienți pe lună.

Dar pentru că nu poți schimba acest rezultat, simți ca nu ai control. Când simți că nu ai

control… să îți spun ce se întâmplă…

În anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a făcut următorul experiment…

Au luat 2 câini și i-au pus în 2 cuști metalice. Prin podea pulsa din 3 în 3 secunde un șoc

electric de intensitate scăzută. Nu era deloc plăcut.

Primul câine însă avea un buton mare și galben pe care atunci când apăsa cu capul, șocurile

electrice se opreau timp de 2 minute.

Al doilea câine nu avea nici un buton.

Rezultatul?

Primul câine (cel cu buton), deși i se administrau în continuare șocurile electrice prin podea,

era mult mai împăcat cu situația sa. Pentru că o putea controla din când în când.

Al doilea câine a devenit tot mai depresiv și probabil ar fi murit dacă nu s-ar fi oprit

experimentul.

Page 8: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 8 =

Ioana era uimită.

Nu s-a gândit nici o clipă că lipsa sentimentului de control asupra propriei afaceri o poate

face atât de nefericită.

– Cel puțin acum știi, i-am spus eu. poți să recapeți controlul asupra situației și afacerii tale.

– Dacă reușesc să controlez numărul de clienți, răspunse Ioana entuziasmată, înseamnă că pot

să controlez cea mai mare parte a afacerii mele.

Cum fac asta? Cum controlez numărul de contacte și procentul de conversie?

– Pentru asta ai nevoie de un element esențial, am spus eu.

Mi-aduc aici aminte de o mică întâmplare…

Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care făcea niște plăcinte și niște prăjituri de-ți

lingeai degetele. Cu toate astea clienții nu veneau de la sine.

Am reușit că în două zile să aduc în magazin 584 de oameni noi cheltuind mai puțin de 1 leu

pentru fiecare client!

În mod normal intrau maxim 50 de oameni într-o zi.

Mă pregăteam să îi desenez cum am făcut, dar m-am uitat la ceas și mi-am dat seama că

trebuia să plec. Am convenit să ne vedem din nou peste 2 zile.

Page 9: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 9 =

[email nr. 3] Descoperă cum vin Banii într-o firmă

– Lorand, data trecută ai promis că îmi spui cum ai adus 584 de persoane noi într-un magazin

în doua zile! m-a întâmpinat Ioana nerăbdătoare cu obișnuitul ceai cald pe masă.

– Da, așa e, am răspuns eu zâmbind.

– Și ai spus că ai cheltuit mai puțin de 1 leu pe persoană.

– Corect, am spus…

M-a întrebat apoi câte persoane din cele aduse în magazin au cumpărat și răspunsul meu a

uimit-o.

– Peste 96%?

– Da, mai precis, 561 de persoane au cumpărat cel puțin un produs de patiserie atunci când au

intrat.

– Cum ai făcut asta? m-a întrebat curioasă Ioana.

Înainte să îi spun am întrebat-o pe Ioana dacă își amintește de ecuația secretă a clienților.

Tu ți-o amintești?

– Până aici nu este vorba despre bani! am spus eu și fața clientei mele exprima confuzie.

– Dacă ai clienți, înseamnă că ai vânzări. Dacă ai vânzări îți merge bine, nu-i așa? întreba ea.

– Ei bine, asta nu e deloc adevărat. Și am să îți explic de ce în întâlnirile viitoare.

Acum îți spun doar că banii companiei nu sunt și banii tai.

Dacă respectiva companie are vânzări, nu înseamnă neapărat că e bine pentru tine. Îți pot arăta

însă ce să faci ca să rămâi cu cât mai mulți bani din afacere (emailul 4 și 8).

Și aș vrea să mergem mai departe acum, pentru că tot vorbim de banii companiei.

Exista o ecuație secreta a banilor companiei pe care ți-o voi arata azi.

Page 10: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 10 =

Și anume:

Cifra de afaceri reprezintă banii companiei.

– Numărul de clienți știu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi

schimbat.

Atunci, numărul mediu de tranzacții… Ar putea să fie de câte ori cumpăra un client într-o

luna sau într-un an, corect? întreba Ioana.

– Exact!

Iar valoarea medie per tranzacție e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzacțiile, faci media și

obții Valoarea Medie. La fel și pentru numărul mediu. Faci media.

– Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi în magazin, și-a amintit Ioana.

– Ai dreptate, îți spun acum.

Am făcut un fluturaș sau flyer pe care scria:

Vino cu acest fluturaș în patiseria noastră și servește un ecler poraspăt și gustos, GRATUIT,

din partea noastră

Fluturașii erau numărați. Iar vânzătorii erau instruiți să-i așeze în 2 cutii diferite.

Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva.

Iar cealaltă cutie era pentru persoanele care comandau și alte produse.

Cei mai mulți au luat un suc, o apă, eclere la pachet, alte prăjituri, cornuri ș.a.m.d. În medie

vânzarea a fost de 13 lei pe persoană.

La finalul zilei am putut măsura:

- Câte persoane noi au venit în magazin.

- Câți au cumpărat și câți nu au cumpărat.

Cât costă pentru patiserie să facă eclerul? La început proprietarul mi-a spus că eclerul costă 8

lei.

Page 11: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 11 =

L-am rugat să îmi spună costul de producție nu prețul final. A spus că probabil e 4 lei.

După ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat să o facă) a realizat că e 0,8 lei / ecler.

Ce vânzări a avut magazinul? Calculează tu singură. Dar au fost zilele cu cele mai mari

vânzări din ultimele 12 luni.

Ioanei i-a plăcut foarte mult povestea mea.

Acum se întreba cum va aplica ea această strategie în afacerea ei.

Am zâmbit și i-am spus.

– Ioana, nu am puteri speciale, dar pot să îți ghicesc gândurile… Te gândești cum sa aplici în

afacerea ta.

– Da, cum să nu aplic? se uita ea nedumerită la mine.

– Ai răbdare cu tine. Oricum, încă îți lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.

Este mult mai important acum sa mă urmărești (ca sa înțelegi procesul) decât să treci la

acțiune.

I-am mai spus Ioanei că în Business Mastery, programul pe care îl făcea cu mine, va primi

peste 261 de tehnici și strategii că să-și îmbunătățească numărul de contacte, procentul de conversie,

numărul mediu de tranzacții și valoarea medie per tranzacție.

Fața Ioanei arata ciudat.

– Lorand, nu înțeleg cum poți să controlezi numărul mediu de tranzacții.

O persoană ori cumpără, ori nu cumpără!!

Cum ai putea sa îi determini pe clienți să cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dacă

au cumpărat deja?

– Dacă vrei, pot să îți dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine că nu se poate.

Ioana nu a avut curajul să pună pariu, dar a vrut sa știe exemplul.

– Un magazin care vinde laptop-uri… am zis eu cu un zâmbet larg.

Ai crede că oamenii nu cumpără de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i așa?

Ioana m-a aprobat.

– Însă, iată ce am aplicat în afacerea unui client. După 10 luni toți clienți care cumpărau

laptop-uri erau sunați.

Page 12: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 12 =

Am instruit-o pe domnișoara de la telefon să spună câteva cuvinte magice.

Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clienți înapoi în magazin.

Și nu odată! De 2 ori cu un singur telefon.

Crezi că ieșeau de acolo cu mâna goală?

– Probabil că nu, a zâmbit Ioana.

89%?! Dar ce “zâna măseluță” le spunea astfel încât să revină 89% dintre ei după 10 luni?

Și încă de 2 ori!?!

Page 13: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 13 =

[email nr. 4] Ioana, în cel mai important MOMENT

– Abia așteptam să vii azi, spuse Ioana.

– Mulțumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave!

Am zâmbit pentru că aveam altceva în minte.

– A rămas să îți termin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei să afli finalul?

– Da, chiar așa. Mi se pare că faci asta intenționat. Dar reușești să mă menții interesată, spuse

Ioana.

– Până acum discuțiile despre afaceri nu au fost așa interesante, mai zise ea turnându-mi o

cană cu ceai cald.

Deci, cum poți să faci oamenii să cumpere mai mult de la tine?!?

Cum ai făcut să revină 89% dintre clienți în magazin de 2 ori după 10 luni?

Ce le-ai spus?

– Înainte de asta Ioana, dă-mi voie să te întreb care este ecuația secretă a clienților?

– Off, mă înnebunești! Mă pui să repet de fiecare dată până o să o visez noaptea!

– Exact! Dacă aș fi un consultant obișnuit aș vrea să îți rezolv problemele cât mai repede și să

plec la următorul client.

– Ai dreptate. Nu am mai întâlnit pe nimeni interesat sincer că eu să cresc odată cu afacerea!

– Asta îmi place cel mai mult la afaceri și implicit la bani.

După ce faci un milion de euro poți să îl donezi pe toți pentru că nu mai e atât de important.

Ceea ce e important este ce ai devenit tu în timp ce ai făcut un milion. (Jim Rohn).

După câteva clipe de tăcere Ioana își relua focusul.

– Numărul de clienți este un rezultat și se compune din numărul de contacte x procentul de

conversie.

Apoi, numărul de clienți x numărul de tranzacții x valoarea medie per vânzare dau Cifra de

Afaceri.

Adică banii firmei, care sunt diferiți de banii mei, ai proprietarului firmei.

Page 14: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 14 =

– Corect, am încuviințat eu, și am continuat:

Ca să faci oamenii să cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie să înțelegi ce au nevoie și

cum gândesc (ei, nu tu!).

Domnișoara care sună toți clienții ce cumpăraseră laptop-uri, le spunea următoarea fraza:

– Domnule Popescu, acum 10 luni ați cumpărat un laptop de la noi. Probabil că s-a umplut de

praf, merge mai încet și face zgomot. V-am sunat să va ofer o curățare gratuită. Pentru că ați

cumpărat de la noi.

Și știm că este important pentru dvs. să meargă bine.

– Și de ce veneau clienții de 2 ori?

– Pentru că lăsau laptop-ul azi după-masă și îl luau a 2-a zi dimineață, am spus eu zâmbind.

Vânzătorii din magazin erau instruiți și ei ce să spună și cum să vorbească cu clientul.

Dar îți voi povesti despre asta mai multe în Business Mastery.

Ioanei încă nu îi venea să creadă. Era atât de logic și simplu.

Dacă te puneai “în papucii” clientului…

Dar dacă nu ai aflat aceste tehnici pur și simplu nu-ți vine să te gândești la ele.

– Cred că încep să iubesc afacerile, Lorand.

Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?

– Ei bine, Ioana, aici e cea mai mare problemă.

Am să îți spun varianta simplă acum. Dar am să dezleg misterul pentru tine în întâlnirile

viitoare.

Page 15: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 15 =

Ai obținut cifra de afaceri care din nou este un rezultat și nu poate fi schimbată.

Cifra de afaceri înmulțită cu marja de profit dă profitul net. Iar de aici până la banii tăi nu mai

e mult.

– Da-mi un exemplu că să înțeleg mai bine.

– Îmi amintesc de un exemplu formidabil cu împușcături și țăndări, am spus eu.

I-am desenat repede schema.

– Cam ce număr de contacte ai într-o lună? Cați oameni noi află despre tine?

– Să presupunem că 20, spuse Ioana. Încă nu știu exact, dar am început să masor și am să îți

comunic rezultatul și modul în care masor peste 2 întâlniri, spuse ea că să mă tachineze.

Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.

– Din cei 20 câți devin clienți?

– Doi, spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.

– Super!

– Acești clienți, de câte ori cumpără de la tine într-o luna?

– Odată, desigur.

Am trecut cifra 1 pe schemă.

– Și care este valoarea medie per tranzacție?

– 1000 de euro, deci 4.500 lei dacă vrei să calculam în lei.

– 2 x 1 x 4.500 lei înseamnă 9.000 lei, spuse Ioana repede și nota cifra de afaceri. Și din acești

9.000 lei trebuie să o plătesc pe Claudia, rate la bancă, chirie și cheltuieli.

Pe furnizori nu i-am mai pus aici.

Nu e de mirare că nu rămân cu nimic la final de luna.

– Hai să nu amestecam lucrurile. Dacă nu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.

Hai să vedem cât sunt cheltuielile firmei și care este marja de profit.

Page 16: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 16 =

După câteva calcule am ajuns la concluzia că marja de profit era undeva la 50%.

9.000 x 50% = 4.500 lei

Asta era profitul net al micuței companii aflată la început de drum.

– Ceea ce urmează să îți arat, Ioana, va fi intr-adevăr magic, i-am spus. Pentru că, cei mai

mulți oameni cred că nu are valoare.

Se numește aritmetica numerelor mici.

Numerele Mari sunt făcute din numere Mici! și 10% este un număr mic.

Cei mai mulți îl ignoră. Mă amuza proprietarii de afaceri care afișează mare în magazine

“reduceri de 10%”.

Este testat științific că acest procent nu va motiva la acțiune în 98% din cazuri!

– Și eu fac asta uneori, recunoscuse Ioana rușinată.

– Îți voi spune în Business Mastery despre cum să faci din reduceri o arma eficientă, am spus

eu să o liniștesc.

Nu ai de unde să le știi pe toate.

– Acum, hai să vezi ce se întâmplă dacă vei crește fiecare element asupra căruia ai control

(dinainte de egal) cu 10% spun eu.

Și fac calculele:

Numărul de contacte, din 20 devine 22.

Page 17: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 17 =

– Dacă ai 20 de persoane care află de tine, poți să faci să fie 22?

– Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.

Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

– A crescut cu 2.747 lei? Asta înseamnă o creștere de peste 60%!

E incredibil, se mai mira Ioana, deși ea făcuse calculele.

10% pare atât de puțin și dă rezultate atât de mari…

Am să întrerup povestea aici și te invit să faci propriile calcule, pentru afacerea ta.

Mai întâi folosește cifrele reale, pe care le ai acum în afacere, apoi adaugă o creștere de 10%

pentru fiecare element care poate fi crescut (adică, nu este după egal).

Iar la final trage concluziile și decide ce vrei să aplici.

Dacă nu ai încă o afacere imaginează-ti una, dar fa calculele neapărat.

Mai jos ai o imagine cu Șasiul Afacerii.

Page 18: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 18 =

Șasiul afacerii

Page 19: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 19 =

[email nr. 5] Iată un exemplu real de creștere a profitului

Ioana mă aștepta cu câteva întrebări puse pe hârtie.

– Lorand, nu prea am dormit astă noapte. Strategia pe care mi-ai arătat-o, Șasiul Afacerii,

este geniala. Dar sunt lucruri care încă nu știu cum se pot aplica la mine în afacere.

Am zâmbit.

– Ioana mă bucur că înțelegi și apreciezi conceptul.

– Ce anume nu crezi că se aplică la tine?

– Pai, cum anume pot să cresc marja de profit cu 10%.

– Pur și simplu nu mai am ce cheltuieli să tai!

– Asta este!

– Ți-am spus la întâlnirea trecută că am un exemplu formidabil pentru tine, cu împușcături și

cu țăndări.

– Da, da și că de obicei ai lăsat pe întâlnirea următoare că să nu dorm liniștită, spuse Ioana

râzând de modul meu de a-i menține trează atenția.

– Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru bărbați (dar nu numai), cu tir la talere.

Bărbații sunt foarte fericiți dacă pot să facă țăndări ceva și să nu se simtă vinovați pentru asta.

În ce consta distracția…

Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler înspre cer. Talerul arata că o farfurioară mică de

ceramică că acelea pe care stau ghivecele cu flori.

Bărbatul, înarmat bine cu o pușc de vânătoare cu alice, împușcă talerul. Talerul se sparge în

bucățele și face un zgomot foarte plăcut pentru urechea masculina.

Problema era că legea îl obliga pe proprietar să curețe terenul de toate bucățelele de ceramică.

Iar această curățare mânca aproape tot profitul afacerii. Desigur, plătea salariile pentru el și angajați,

dar nu mai rămânea cu nimic.

A invitat o echipa de specialiști să găsească o soluție. Aceștia au început să gândească. Și, la

un moment dat, șeful echipei a spus:

– Imaginați-va că sunteți talere! Tocmai ați fost aruncați spre cerul senin al patriei și din două

găuri de pușcă vin spre voi o mulțime de alice nervoase care or să vă facă țăndări! Ce ați simți?

La care, unul din echipă, cu o voce de copil isteric spuse:

– Aș îngheța de frica! Și… au făcut talere de gheață!

Au ajuns de la 0 la 100% profit doar de la o singură idee.

– Uau… spuse Ioana. Vrei să spui că pot să aplic astfel de lucruri în afacerea mea?

– Da, și îți voi da detalii foarte curând.

Page 20: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 20 =

[email nr. 6] John Optimistul și Fabricanții de Fleacuri

În dimineață asta luasem cu mine cea mai bună carte pentru proprietarii de afaceri pe care o

citisem vreodată.

Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adică toată cartea, urma să o primească în

Business Mastery.

Îmi părea rău că o carte atât de bună nu a mai fost re-editata. Dar era o ocazie unică pentru

Ioana (și pentru tine) să citească următorul fragment pentru că nu ar mai fi găsit cartea. Poate dacă

ar căuta-o cineva în biblioteci.

Jack și John Optimistul erau frați și acum parteneri într-o afacere despre care erau siguri că le

va aduce libertatea pe care și-o doreau.

Au făcut și o firmă și au numit-o “Fabricanții de Fleacuri”.

=======================================================================

Fabricanții de Fleacuri

A organiza în jurul personalităților

Majoritatea firmelor organizează mai degrabă pe baza personalităţilor decât a funcţiilor.

Adică având în vedere oamenii în loc de responsabilităţile lor.

Rezultatul este aproape întotdeauna haosul.

Pentru a vă arăta cel mai bine ce vreau să spun, să cercetăm firma „Fabricanţii de Fleacuri”, o

firmă nouă întemeiată de Jack şi John Optimistul, fraţi şi acum parteneri, într-o întreprindere despre

care erau siguri că îi va îmbogăţi. Jack şi John îşi încep parteneriatul cum fac majoritatea, adică

împărţind munca.

Când Jack nu produce fleacuri, o face John.

Când Jack nu poate servi un client, îl serveşte John.

Când John nu se ocupă de contabilitate, o face Jack.

La început, afacerea merge că pe roate. Atelierul este impecabil de curat. Geamurile

strălucesc. Podelele sunt curăţate cu meticulozitate. Clienţii zâmbesc.

Iar Jack şi John se înghesuie să muncească. Şi aşa lucrurile progresează mereu.

Luni deschide John. Marţi, Jack. Miercuri, John. Joi, Jack. În fond, sunt parteneri, nu-i aşa?

Page 21: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 21 =

Dacă n-o fac ei, cine s-o facă? Este doar cinstit să împartă munca. Şi continuă în acest fel. Iar

afacerea începe să înflorească.

Deodată, este mai mult de muncă decât pot face Jack şi John. Ei au nevoie de ajutor. Aşa că îl

angajează pe Jerry. Un băiat grozav. Şi în plus este un nepot de-al lor. Dacă tot trebuie să plătească

pe cineva, de ce să nu fie din familie?

Acum Jack, John şi Jerry merg înainte.

Dacă nu se ocupă Jack de contabilitate, atunci o face John.

Iar dacă nu se ocupă John şi Jack, o face Jerry.

Şi dacă John nu poate servi un client, se ocupă Jack sau Jerry.

Lucrurile merg înainte. Afacerea prosperă. Jack, John şi Jerry sunt ocupaţi până peste cap.

Nu durează mult până să li se alăture şi Jimmy care este fratele nevestei lui Jack. Băiat bun. Îi

place să muncească. Este inimos şi dornic de treabă.

Acum muncesc împreună Jack, John, Jerry şi Jimmy, depăşind etapă după etapă.

Dacă Jack nu se ocupă de contabilitate, o face Jimmy, sau John, sau Jerry.

Dacă John nu poate servi un client, o fac Jack sau Jerry sau Jimmy.

Când Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.

Toată lumea se ocupă de toate: deschid atelierul, răspund la telefon, se duc după sandvişuri, se

ocupă de depozitare. Şi aşa depăşesc etapă după etapă.

Dar deodată, fleacurile încep să fie returnate. Pare că ei nu mai lucrează cum obişnuiau s-o

facă.

„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune Jack lui John. John se uită la

Jimmy. Jimmy se uită la Jerry.

Dintr-o dată, registrele de contabilitate încep să arate ciudat.

„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune John lui Jack. Jack se uită la

Jerry. Jerry se uită la Jimmy.

Şi asta nu-i tot.

Activitatea începe să scadă. Lipsesc unelte. Praful începe să se aşeze pe fleacuri. Cartonul

ondulat este împrăştiat pe masa de lucru. Sunt cuie în cutia cu şuruburi şi şuruburi în cutia cu cuie.

Jack, John, Jerry şi Jimmy încep să se ciocnească unul de altul în drumurile lor. Dau din coate

că să-şi facă loc în spaţiul de lucru. Ferestrele nu mai sunt curăţate. Podeaua nu mai este măturată.

Atmosfera începe să se încingă.

Dar cine să spună ceva? Şi ce să spună? Şi cui? Dacă toată lumea face de toate, atunci cine

este responsabil pentru ceva anume?

Dacă Jack şi John sunt parteneri, cine este şeful?

Page 22: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 22 =

Dacă sunt amândoi, ce se întâmplă când Jack îi spune lui Jerry să facă ceva şi John nu-i dă

voie să facă?

Atunci când Jimmy vrea să meargă să-şi ia prânzul, cui trebuie să-i spună? Lui Jack? Lui

John? Sau lui Jerry?

Cine trebuie să se asigure că atelierul nu rămâne fără oameni?

Dacă fleacurile nu sunt făcute cum trebuie, cine trebuie să se ocupe de reparaţii?

Dacă cheltuielile nu sunt echilibrate, cine răspunde de echilibrarea lor?

Dacă podelele au nevoie să fie curăţate, ferestrele spălate, atelierul trebuie deschis sau închis,

clienţii trebuie serviţi – cine este responsabil pentru a obţine rezultatele dorite?

Ceea ce nu înţeleg Jack şi John este că fără o organigramă a personalului, totul atârnă de

noroc şi bunele sentimente, de personalităţile oamenilor şi de bunăvoinţa pe care ei o arată.

Din păcate, personalităţile, bunăvoinţa şi norocul nu sunt suficiente pentru succesul unei

organizaţii; doar ele singure sunt o reţetă sigură pentru haos şi dezastru.

Organizaţia are nevoie de ceva mai mult.

Organizarea firmei dumneavoastră

Să începem de la capăt cu firma „Fabricanţii de fleacuri”.

Jack şi John Optimistul stau în bucătăria lor. Ei s-au hotărât să înfiinţeze firma „Fabricanţii de

fleacuri”.

Sunt entuziasmaţi de perspective, dar ştiu că, dacă vor să aibă succes, trebuie sa abordeze

lucrurile diferit de felul cum îşi încep afacerea majoritatea oamenilor.

Primul lucru pe care hotărăsc să-l facă este să se gândească la afacere că la o societate pe

acţiuni în loc de un parteneriat limitat. În loc să se considere simpli parteneri, se gândesc acum că ar

fi deţinători de acţiuni.

După ce au muncit într-un sistem de parteneriat cu alte persoane – şi au dat greş – Jack şi

John ştiu că nu există nimic mai rău decât un astfel de parteneriat care merge prost, aşa cum se

întâmplă de altfel cu multe dintre ele.

Nu face excepţie nici măcar o afacere de familie. Jack şi John ştiu deja că afacerile de

familie sunt chiar mai rele decât un parteneriat între străini.

Dar un parteneriat este şi o afacere de familie?

Nu, Jack şi John hotărăsc să procedeze diferit.

Stând acolo, lângă masa din bucătărie, Jack şi John iau fiecare câte o foaie de hârtie şi îşi scriu

numele în partea de sus a paginii.

Page 23: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 23 =

După nume, ei scriu: Scopul fundamental.

În următoarea oră, sau cam aşa ceva, Jack şi John vizualizează fiecare cum ar vrea să arate

viaţa lui şi îşi scriu concluziile pe foaia aflată în faţa lor.

Apoi mai petrec vreo oră vorbind despre ce au scris, împărtăşindu-şi visurile personale,

descoperind probabil în acea oră mai mult despre fiecare decât au aflat în toţi anii aceştia că fraţi.

Următorul pas pe care-1 fac Jack şi John este să tragă o linie la aproximativ o treime de

capătul unei pagini albe. Deasupra liniei scriu cu litere îngroşate acţionari. Au căzut de acord că

acesta va fi rolul lor în afara afacerii.

De asemenea, au căzut de acord că, în interiorul afacerii, se vor gândi la ei de-acum înainte că

la nişte angajaţi.

Ei înţeleg că acest lucru îi va scăpa de o mulţime de necazuri mai târziu.

Următorul pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei

„Fabricanţii de Fleacuri SA”. Aşa că, Jack şi John se apucă de lucru cu entuziasm. John este de

acord să facă cercetările necesare privind Modelul Demografic Central pe care l-au ales de probă.

Câţi cumpărători potenţiali sunt în teritoriul unde au optat să facă afacerea?

Are populaţia o tendinţă de creştere?

Care sunt concurenţii?

Care sunt preţurile pentru fleacuri şi cum se vând ele?

Există un viitor pentru fleacuri în acel teritoriu?

Care este creşterea anticipată a teritoriului?

Se aşteaptă schimbări ale zonelor?

John este de acord, de asemenea, să creeze un chestionar pe care să-l trimită prin poştă unui

eşantion de consumatori aparţinând Modelului lor Demografic Central pentru a afla cum se simt

trataţi aceşti consumatori de către alţi producători de fleacuri.

În acelaşi timp, John va telefona personal unui număr de 150 de consumatori. El va efectua o

Analiză a Necesităţilor pentru a înţelege mai bine ce gândesc şi ce simt consumatorii la adresa

fleacurilor.

Ce înseamnă fleacurile pentru ei?

Cum le-au schimbat viaţa aceste fleacuri?

Dacă şi-ar putea cumpăra vreun fel de fleac, cum ar trebui el să arate?

Cum s-ar simţi dacă l-ar folosi? Ce aşteaptă să le ofere un fleac de bună calitate?

John se angajează să efectueze cercetarea până la o anumită dată. Între timp, Jack este de

acord să adune datele financiare preliminare necesare pentru a face un împrumut la bancă – un

proiect de buget de exploatare şi o proiecţie a fluxului de lichidităţi în primul an de funcţionare.

O dată ce au fost adunate informaţiile despre consumatori, despre concurenţă şi despre preţuri,

Jack şi John se vor întâlni din nou şi vor finaliza Obiectivul strategic introducând cifrele finale

necesare obţinerii împrumutului.

Page 24: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 24 =

Norocul este alături de ei. Informaţiile pe care le culege John despre Modelul Demografic

Central, concurenţă şi preţuri sunt mai mult decât încurajatoare.

Ei finalizează Obiectivul strategic şi apoi încep să se ocupe de sarcina dezvoltării

organizatorice – crearea Organigramei de personal.

Deoarece Obiectivul strategic le-a arătat cum vor desfăşura afacerea (localizarea, asamblarea

şi vânzarea fleacurilor şi a accesoriilor necesare unui anumit tip de consumator din cadrul

teritoriului descris sub numele de North Marine West), Jack şi John cad de acord că Organigrama

de personal va necesita următoarele poziţii:

Preşedinte şi şef de exploatare responsabil pentru realizarea globală a Obiectivului

strategic. Raportează acţionarilor în care sunt incluşi Jack şi John.

Vicepreşedinte de marketing, responsabil cu identificarea clienţilor şi găsirea a noi căi de a

furniza acestora satisfacţiile pe care le aşteaptă din folosirea fleacurilor, la un cost mai scăzut şi cu

mai mare uşurinţă. Raportează Preşedintelui.

Vicepreşedinte de exploatare, responsabil cu păstrarea clienţilor prin livrarea celor

promise de Marketing şi cu descoperirea unor noi căi pentru asamblarea fleacurilor la un cost mai

scăzut şi cu mai mare eficienţă, astfel încât să-i ofere clientului un serviciu mai bun. Raportează

Preşedintelui.

Vicepreşedinte pentru Finanţe, responsabil cu sprijinirea atât a Marketingului, cât şi a

Exploatării pentru îndeplinirea responsabilităţilor care le revin prin realizarea standardelor de

profitabilitate şi prin asigurarea de capital ori de câte ori este necesar şi la cele mai mici dobânzi.

Raportează Preşedintelui.

Subordonate Vicepreşedintelui de marketing sunt două poziţii: Manager de vânzări şi

Manager pentru cercetare şi reclamă.

Subordonate Vicepreşedintelui de exploatare sunt trei poziţii: Manager pentru producţie,

Manager pentru servicii şi Manager pentru utilităţi.

Subordonate Vicepreşedintelui pentru Finanţe sunt două poziţii: Manager conturi

creditoare şi Manager conturi debitoare.

Jack şi John se trag înapoi şi privesc zâmbind Organigrama de personal completă a firmei

Fabricanţii de Fleacuri S.A. Arată în mod sigur că o companie mare. Singura problemă este că

toate poziţiile vor avea în dreptul lor numele lui John şi Jack. Ei fiind singurii doi angajaţi.

Dar ceea ce au făcut ei, în fapt, a fost să descrie toate activităţile ce se vor desfăşura la

Fabricanţii de Fleacuri SA atunci când întregul potenţial al firmei va fi atins.

Şi mai important, ei au descris activităţile ce trebuie realizate imediat!

Jack şi John îşi dau seama că nu este nici o diferenţă între firma de astăzi şi cea de mâine;

activităţile sunt aceleaşi; numai feţele se vor schimba.

Page 25: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 25 =

Fabricanţii de Fleacuri S.A.

Organigrama de personal

Page 26: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 26 =

Următoarea sarcină de care se apucă Jack şi John este să scrie Contractul postului pentru

fiecare poziţie din organigrama de personal.

Contractul postului (cum îl numim noi, cei de la GERBER Business Development

Corporation) conţine un rezumat al rezultatelor ce trebuie obţinute de fiecare ocupant al unei poziţii

din firmă, activităţile de care este responsabil ocupantul postului respectiv, o listă a standardelor

după care sunt evaluate rezultatele muncii lui şi un loc pentru semnătură prin care se atestă că

persoana este de acord să îndeplinească acele responsabilităţi.

Jack şi John ştiu că un Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui

contract între firmă şi angajat, nu este doar o descriere a postului, şi rezumă regulile jocului într-o

firmă.

Acest contract oferă fiecărei persoane dintr-o organizaţie un sentiment de angajare şi

responsabilitate. Prin urmare, Contractul postului este documentul care identifică cine va trebui să

dea socoteală pentru ce a produs.

O dată finalizate Contractele posturilor din noua lor firmă, Jack şi John, în calitate de

acţionari, procedează la îndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea

oamenilor ce vor umple căsuţele din organigramă.

Şi deoarece sunt numai ei doi, devine şi mai critică abordarea acestei sarcini cu înţelepciune şi

atenţie pentru a evita erorile din trecut.

O dată ce s-au aşezat, coboară sub linia orizontală şi în mijlocul hârtiei desenează o căsuţă în

care scriu şef de Exploatare sau Preşedinte al noii lor corporaţii.

Următorul pas dificil este, desigur, să hotărască care dintre ei va ocupa această poziţie,

înţelegând că nu poate fi ocupată decât de unul. Nu pot exista doi şefi de Exploatare într-o firmă.

Cineva trebuie făcut responsabil. Cineva trebuie să fie şeful.

Va fi Jack? Va fi John?

Ei cântăresc problema cu seriozitate.

Aceasta este persoana care va fi responsabilă, în final, în faţa lui Jack şi John pentru realizarea

visului lor.

După ce s-a gândit cu grijă, John decide pe cont propriu că Jack ar trebui să fie şeful.

Deşi John este fratele mai mare, el ştie în inima lui că Jack şi-a luat întotdeauna

responsabilităţile mai în serios.

Jack a fost întotdeauna mai profund, mai meticulos decât John, în timp ce John a fost

întotdeauna cel mai creativ dintre ei doi, dar nu creativitatea este necesară în această poziţie, ci

spiritul de organizare.

Page 27: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 27 =

În fond, economiile lor de o viaţă sunt în joc.

Dacă vor că afacerea să ofere fiecăruia ce îşi dorea, cineva va trebui să ia într-adevăr lucrurile

foarte serios.

John discută cu Jack despre decizia sa.

Amândoi înţeleg care este miza jocului. Un angajament de încredere unul faţă de altul şi faţă

de Obiectivul strategic pe care l-au cizelat împreună cu mare grijă.

Amândoi înţeleg că este vorba de mai mult decât de o simplă slujbă: este un angajament

făcut din inimă.

După o lungă discuţie, cad de acord că Jack să fie Preşedinte, iar Jack acceptă solemn poziţia

împreună cu autoritatea ce derivă din ea semnând Contractul postului de Preşedinte şi şef de

Exploatare. Urmează cele trei poziţii de vicepreşedinţi pentru Marketing, Operaţiuni şi Finanţe.

Jack îl întrebă pe John dacă ar fi de acord să fie Vicepreşedinte de Marketing, având în vedere

că a făcut o treabă excepţională în proiectul de cercetare de marketing pe care l-a realizat la

începutul asocierii lor.

John aprobă cu entuziasm – aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-o facă – şi

semnează bucuros Contractul pentru postul de Vicepreşedinte de Marketing. Apoi Jack

contrasemnează contractul în calitatea lui de Preşedinte al firmei.

Urmează Vicepreşedintele de Exploatare. Jack este de acord să preia această poziţie pentru că

ar fi dificil pentru John să se ocupe în acelaşi timp de fabricarea fleacurilor şi de vânzarea lor. De

această dată, Jack semnează Contractul postului, atât pentru poziţia de Vicepreşedinte de

Exploatare, cât şi pentru Preşedinte.

În final, Jack îşi asumă responsabilitatea de Vicepreşedinte pentru Finanţe şi semnează

Contractul postului pentru această poziţie. Nu există nici o îndoială cu privire la cine este mai

potrivit pentru această poziţie dintre Jack şi John.

John îşi asumă acum poziţiile de Manager de vânzări, Manager pentru cercetare/reclamă şi

semnează Contractele posturilor respective.

Jack îşi asumă poziţiile de Manager de producţie, Manager de Servicii şi Manager pentru

Utilităţi, precum şi cele ale Managerilor pentru conturi debitoare şi conturi creditoare şi semnează

Contractele posturilor respective.

Cu toate Contractele posturilor semnate, Jack şi John se trag înapoi pentru a doua oară că să

vadă ce au făcut. Când văd, se simt şocaţi! Jack a căpătat opt slujbe, iar John numai trei! Ceva

trebuie schimbat.

Page 28: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 28 =

După ce se gândesc o vreme, ei cad de acord că John să preia responsabilităţile Managerilor

pentru conturi creditoare şi debitoare, precum şi cele ale Managerului pentru Servicii.

Asta înseamnă şase slujbe pentru fiecare.

Oricine ar trebui să fie capabil să facă şase slujbe într-o zi medie, gândesc despre ei cu

ambiţie Jack şi John.

Şi în sfârşit, organizarea este gata!

Încă nu s-au apucat de munca efectivă şi cu toate acestea, amândoi au fost capabili să

conceapă firma, activităţile care trebuie realizate, standardele după care se vor măsura

responsabilităţile fiecărui post şi care sunt raporturile ierarhice şi competenţele postului.

Şi finalizând acest act pregătitor, un sentiment de ordine îi cucereşte pe Jack şi John. Un

sentiment de mândrie. Deoarece, în ciuda dimensiunilor muncii care le stă în faţă, pare mai

realizabilă.

Cumva, Jack şi John ştiau că vor reuşi să ducă totul la capăt. Acum sunt organizaţi. Au ceva

care arată că un plan.

Prin conceperea Organigramei de personal, Jack şi John au generat, de asemenea, proiectul

Prototipului francizei.

Prototipul postului: A te înlocui pe tine cu un sistem

O dată creată imaginea unei afaceri aşa cum va arăta ea în final, Jack şi John au început

procesul de creare a prototipurilor. Dar nu din vârful organizaţiei, ci de la baza ei.

Ei încep să lucreze la afacere de acolo de unde încep să lucreze în afacere, adică de la poziţiile

de specialist în vânzări, specialist în producţie şi contabil. Nu pleacă de la poziţiile de proprietari,

parteneri sau acţionari. Nici de la poziţiile de Preşedinte sau Vicepreşedinte de Marketing.

Încep cu poziţia de angajaţi aflaţi la baza organizaţiei. Încep făcând Muncă Tactică, nu Muncă

Strategică.

Munca Tactică este munca pe care o fac toţi tehnicienii.

Munca Strategică este munca pe care o fac managerii.

Dacă Jack şi John vor că afacerea lor să prospere, ei trebuie să găsească alţi oameni care să

facă Munca Tactică, astfel încât ei să se elibereze pentru a face Munca Strategică.

Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.

Page 29: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 29 =

Să privim cum trec John şi Jack prin acelaşi proces de creştere pe care ei l-au trăit Ia începutul

acestui capitol, dar evitând de această dată dezastrul anterior prin procesul de creare a prototipurilor

posturilor în Organigrama de personal.

Jack şi John se apucă de treabă în afacerea lor. Dar acum există o diferenţă. Ei nu mai sunt

interesaţi să lucreze în afacerea lor. Se concentrează acum pe dezvoltarea unei afaceri care să

funcţioneze. Pentru aceasta, încep să lucreze într-un mod total diferit.

Pe când Jack se apucă de treabă în poziţia de specialist de vânzări, el munceşte de asemenea

pe poziţia de Manager de vânzări şi Vicepreşedinte de Marketing. Pe când John se apucă de treabă că specialist în producţie, el munceşte de asemenea, pe

poziţia de Manager de producţie şi Vicepreşedinte de Exploatare.

Cu alte cuvinte, John şi Jack încep să-şi construiască afacerea privind fiecare post că şi cum

afacerea ar fi Prototipul francizei.

Pe când John munceşte în poziţia de specialist de vânzări, el munceşte de asemenea, pe

poziţia de Manager de vânzări implementând Procesul de dezvoltare a afacerii prin Inovare,

Cuantificare şi Standardizare.

Asemănător, când Jack munceşte în poziţia de specialist în producţie, el munceşte, de

asemenea, pe poziţia de Manager de producţie implementând Procesul de dezvoltare a afacerii prin

Inovare, Cuantificare şi Standardizare.

Fiecare dintre ei se întreabă:

Ce ar deservi mai bine clientul în acest caz?

Cum aş putea să-i ofer clientului ceea ce ce-şi doreşte făcând minimum de efort şi

maximizând, de asemenea, profiturile firmei?

Şi în acelaşi timp, cum i-aş putea oferi persoanei responsabile pentru această muncă cea mai

bună experienţă posibilă?

John începe să testeze hainele pe care le poartă că specialist în vânzări pentru a vedea ce

culori şi ce stil produce cel mai mare impact pozitiv asupra clienţilor. El începe să testeze şi

folosirea unor cuvinte diferite.

De asemenea, începe să se gândească la modul cum firma interacţionează cu clienţii săi şi

cum poate fi modificată fiecare componentă a acestei interacţiuni pentru a creşte eficienţa.

Şi pe măsură ce cuantifică impactul inovaţiilor sale, le alege pe cele mai productive şi le

descrie în Manualul Operaţiunilor de Vânzări al firmei Fabricanţii de Fleacuri SA.

În scurt timp, Manualul Operaţiunilor de Vânzări conţine scenarii precise pentru rezolvarea

apelurilor telefonice care intră şi care ies; pentru întâmpinarea clientului la uşă; răspunsuri exacte la

cererile de informaţii ale clienţilor, la plângerile şi preocupările lor; sistemul prin care intră o

comandă, prin care sunt tranzacţionate retururile, prin care sunt tratate cererile pentru noi produse,

prin care este asigurat inventarul.

=======================================================================

Page 30: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 30 =

Am așteptat că Ioana să termine de citit cele 10 pagini în timp ce sorbeam cuminte dintr-o

cafea bună și aromată.

– Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor în primele luni sau chiar

primii ani de activitate.

– Mie-mi spui? Am întâlnit-o de zeci de ori la clienții cu care am lucrat.

– Ce nu înțeleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica în care sunt doar eu și Claudia,

angajata mea.

Am zâmbit.

Exact asta este motivul pentru care cei care încep o afacere nu fac lucrurile bine de la început.

Considera că au claritate, pentru că lucrurile sunt mici.

Însă aceasta este calea sigură că lucrurile să rămână mici pentru totdeauna.

– Ioana, și Jack și John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane și au început în

bucătărie.

– Ai dreptate, spuse Ioana. Eu mă gândesc de multă vreme să mai angajez pe cineva. Dar nu e

ușor. As vrea să fie cineva care să mă poată înlocui pe mine. Să știe să facă ce fac eu. Dacă aș avea

o astfel de persoană aș putea pleca oricând vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine în afacere, în

fiecare zi.

– Exista o formulă secretă pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de

simplă că ecuația secretă a clienților (de care am vorbit la a 2-a întâlnire). Dar poate produce efecte

mai mari decât Șasiul Afacerii.

– Uau, pai Șasiul Afacerii putea produce creștere de peste 60% a profitului doar cu 10%!

Înseamnă că ce urmează să îmi spui este… abia aștept! spuse ea zâmbind entuziasmata.

– Ca să înțelegi aceasta formulă, pe care cei mai mulți proprietari de afaceri nu o vor aplica

niciodată, trebuie să fi avut discuția de mai sus. Adică să fi citit povestea cu Fabricanții de

Fleacuri sau să îți fi povestit eu direct esența ei. Altfel nu are nici un sens!

– Din poveste, poți să înțelegi destul de ușor cum să te înlocuiești pe tine cu un sistem. Dar

sunt două lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur că ai să le înțelegi, am spus eu gândindu-mă

cum să explic mai bine.

– Încearcă-mă, a spus Ioana zâmbind. Dacă le înțeleg din prima, îmi dai 100 de lei?

– Îți dau, am spus eu.

Ei bine, formula este:

Page 31: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 31 =

– Acum explică! spuse Ioana, încrezătoare că va câștiga pariul și va primi 100 de lei.

– Claritatea este primul element.

Ai văzut că în poveste, Jack și John au făcut o schema. Acea organigramă. Apoi, au făcut

contractul postului. Pentru fiecare post. Nu fișa postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit!

Responsabilitatea e alta.

Și prima dată s-au pus pe ei în fiecare contract și în fiecare post din companie.

În acest fel au putut adapta contractele că să fie în forma lor cea mai bună. Pentru ca, uneori,

nu ai cum să știi de la început tot ce presupune o anumita activitate.

Dar în acest fel au primit CLARITATE!

În acest fel, știau foarte bine ce presupune fiecare post.

Tu acum, Ioana, în afacerea ta, faci munca unui agent de vânzări și munca unui manager de

vânzări în același timp și nu vorbim decât de vânzări.

Dar nu ai claritate.

Adică nici măcar nu ești conștientă când ești manager și când ești agent.

Fără această claritate se întâmplă următoarele:

le faci prost pe amândouă (adică nu la capacitatea maximă)

nu poți să delegi altei persoane pentru că nu știi cum să explici (lucrurile sunt amestecate)

nu crezi că cineva poate să facă lucrurile la fel de bine că tine și eviți să angajezi o persoana

noua (pentru că nu știi cum să îi explici ce are de făcut)

muncești zi-lumină în afacerea ta și nu te poți sustrage să dezvolți afacerea (adică, să lucrezi la

afacere)

as putea continua; și nu mai zic nimic de plecat în concediu!

Deci, chiar dacă ai fi singură în afacere, tot ar trebui să faci organigrama și contractul postului

pentru fiecare poziție.

Ioana mă aproba tăcută, dând ușor din cap. Înțelegea.

– Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

Atunci când faci organigrama, o faci că și cum compania ta ar fi o companie mare. Așa cum o

vezi peste ani de zile.

Când desenezi pe hârtie acele locuri libere…

Page 32: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 32 =

Ei bine, nu sunt libere 100% pentru că te pui pe tine mai întâi în fiecare post.

Dar cu intenția clară de a te înlocui cât mai curând de acolo cu altcineva.

Așa se creează un spațiu gol. VID.

Orice spațiu gol din univers creează un punct de atracție că să umple vidul!

Sa îți dau un exemplu…

Prietenul meu, Radu, are în firma lui un angajat cu care nu mai vrea să lucreze. Însă, nu îl lasă

să plece (expresia mea pentru a concedia) pentru că așteaptă să găsească pe cineva mai bun.

Ghici ce? Nu va găsi pe cineva mai bun până când nu îl va lăsa să plece (sau da afara) pe Adi.

Atunci când creezi vid, spațiul se umple pur și simplu. Și repede.

Un alt exemplu.

Am o verișoară, Maria, care are 37 de ani. Își dorește demult un partener de viață. Dar patul ei

este de o singura persoană. În dulapurile ei nu mai încap alte haine. Tot spațiul din jurul ei arata că

nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.

Iar spațiul fizic nu este decât o reflexie vizibila a ceea ce avem în interior!

Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJAȚII POTRIVIȚI?

Cei mai mulți proprietari de afaceri vor “cei mai buni angajați”.

– Da, spuse Ioana, și nu e normal?

– În realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu ți-i permiți. Ai nevoie de cei potriviți.

Dacă tu ești o fire mai artistică, optimistă, motivată de obiective și îți place să începi foarte

multe proiecte, vei fi tentata să îți angajezi oameni că și tine.

În realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui să fie exact opusul tău: pesimistă, motivată de

probleme, dornică să lucreze după proceduri clare și precise și căreia nu îi face plăcere să înceapă

proiecte noi.

– Uau… dar de ce?

– Pentru că ție îți place să începi proiecte noi, dar îți este greu să le termini. Adică ai prea

puțină energie pe final.

Apoi, pentru că ești deja cu mintea la obiectivul tău… n-ai cum să planifici bine. Crezi adesea

că vei face într-o zi - doua, o treabă de-o săptămână.

– Da, exact așa e!

– Pe când ea, secretara, dacă e opusul tău, este motivată de proceduri.

Page 33: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 33 =

Cei motivați de proceduri sunt “bolnavi” dacă nu termina ceva.

Apoi, dacă ea vede tot timpul ce poate să meargă prost, va planifica realist lucrurile. Adică va

planifica bine.

– Și cum îți dai seama dacă o persoană este motivată de proceduri sau dorește să atingă

obiective?

– Pui două întrebări simple, am spus eu.

Dar, aceasta este o discuție mai amplă pe care o am de regula cu clienții din Business Mastery

în a 2-a luna de program.

– Dar Lorand, eu am înțeles acum, spuse Ioana repetând formula “secreta”:

Și mi-a explicat imediat cum va obține claritate. Cum va face organigrama pentru compania

ei, așa cum ar vrea să arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. Și că prin

toate astea, va crea vid.

Pe mine mă bucura toată înțelegerea ei și am plătit cu plăcere cei 100 de lei (pariul nostru).

Știam că săptămâna viitoare, când vom începe să implementam toate lucrurile discutate,

treaba va merge că unsa.

Abia așteptam acel moment!

Te invit să nu rămâi doar cu lectura.

Fa ceva!

Vezi cum poți obține tu mai multă claritate în afacerea ta după modelul lui Jack și John.

Ia un caiet și scrie măcar temele de casa pe care vrei să le faci. Asta dacă nu ai timp să

desenezi organigrama companiei tale (așa cum ai vrea să fie la capacitate maxima).

Page 34: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 34 =

[email nr. 7] Ioana învață singurul lucru care contează

Chiar în primul e-mail (din această serie), ți-am pus o întrebare.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui să-l facă?

Asta este și subiectul discuției mele pentru următoarele 2 întâlniri cu Ioana. Te invit să

urmărești în continuare discuția mea cu ea.

Ne-am întâlnit că de obicei dimineața. Aveam emoții pentru aceasta întâlnire. Urma să îi spun

câteva lucruri critice. Nu știam cum le va înțelege.

– Ioana, la începutul întâlnirii noastre sunt câteva lucruri pe care nu ți le-am spus. Pentru că

nu erai pregătită.

– Ok…, spuse Ioana cu ochii mari. Poți să îmi spui orice. Nu mă supăr.

– Uite adevărul: Ești foarte bună în ceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!

– Uau… nu mă așteptam la asta, spuse Ioana. Poți să explici?

– Voi încerca. Însă cei mai mulți oameni de afaceri nu înțeleg ceea ce urmează să-ti spun.

Din cauza asta afacerile lor rămân mici pentru totdeauna.

Chiar dacă ei aud și înțeleg, este doar la suprafață.

– Ok, sunt gata, numai ochi și urechi.

– Am să îți spun ce s-a întâmplat când te-ai decis să faci afacerea. Am să îți spun și acele

lucruri pe care nu le știi despre tine încă. Iți mergea bine când erai angajată. Toată lumea te aprecia.

– Așa e, încuviință Ioana. Ți-am spus eu asta?

– Nu, dar știu eu, am spus zâmbind la mutrița confuză a Ioanei.

– La un moment dat însă, te-ai saturat. Poate a fost o ceartă cu șeful, poate au fost prietenii

care te-au încurajat, poate pur și simplu așa te-ai trezit dimineața.

Dar ai decis să faci ceva pe cont propriu.

Te gândeai ce fain va fi să ai afacerea ta. Propriul tău loc, aranjat de mâna ta.

Te gândeai la libertatea pe care ți-o va da afacerea ta.

La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La câți oameni vei ajuta. Și la faptul că nu vei mai

lucra niciodată pentru altcineva.

Și asta este, să-i spunem, prima ta “sub-personalitate”. Acesta este ANTREPRENORUL. El

este cel care te-a însuflețit să faci tot ceea ce ai făcut la început.

Sa începi. Să îți asumi riscul. Să renunți la job.

Page 35: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 35 =

Doar că ACUM vine problema.

Antreprenorul NU este “personalitatea” ta de bază.

Și ai revenit la “setările din fabrică”. Aceasta “sub-personalitate” este TEHNICIANUL.

Tehnicianul nu visează. El este cel care face lucrurile sa se întâmple.

Tehnicianul muncește. Tehnicianul livrează clienților. Tehnicianul este expertul.

Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de vânzări etc.

Il găsești pe oriunde. Unii îi mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins îl numește așa).

Desigur, și el vrea să fie șef.

Vrea să scape de managerul lui și sa facă lucrurile CUM VREA EL.

Cea mai mare dorință a Tehnicianului este sa fie lăsat în pace să facă ce vrea, cum vrea.

Din când în când vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.

El este cel care organizează lucrurile. Planifică. Structurează. Coordonează. Contabilizează.

Ori de câte ori simți nevoie de ordine și disciplina…

Ei bine, să știi că atunci s-a instalat Managerul în corpul tău.

În concluzie, sunt 3 sub-personalități. Toate 3 vor să fie SEFI!! Și să fie libere.

ANTREPRENORUL – visează, da direcție și entuziasm

TEHNICIANUL – lucrează și livrează clienților

MANAGERUL – organizează afacerea și munca

Ai auzit expresia SEDUS și ABANDONAT?

Cum te simți când ești abandonată?

– Nașpa, Lorand!

– Exact asta ai pățit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele și

entuziasmul lui.

Tu, l-ai crezut. Și ți-ai dat demisia.

Apoi, l-ai lăsat să te abandoneze și ai revenit la structura ta de bază. Care este expert, artist

sau Tehnician. Este tot una.

Doar că Tehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!

De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.

Page 36: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 36 =

- Uau… Lorand, acum înțeleg! spuse Ioana uimita.

Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur și simplu asta fac. Toată activitatea mea este să îmi

folosesc abilitățile tehnice și artistice.

Din când în când, mă mai apucă nevoia de ordine. Dar nu mă ține mult.

Iar despre viziune și entuziasm… ce sa mai spun. Nu m-am mai gândit la ele de foarte mult

timp.

Mai mult, credeam că e o prostie să stai să visezi!

– Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angajați,

Antreprenorii nu fac nimic. Doar visează.

Dar fără viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.

– Care e soluția? Cum îi faci să lucreze împreună pe Antreprenor, pe Tehnician și pe

Manager.

– Discuțiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel și cartea lui

Michael Gerber, Mitul Întreprinzătorului (o primești în luna a 2-a din Business Mastery).

Pentru mine, este cea mai bună carte de antreprenoriat pe care am citit-o.

Dar ce pot să îți spun acum, repede, sunt 3 lucruri:

1. Începe să devii conștientă când ești în pielea Tehnicianului, Antreprenorului și a

Managerului.

2. Măsoară timpul pe care îl petreci zilnic în fiecare din cele 3 sub-personalități.

3. Începe să petreci timp mai mult ca Antreprenor și ca Manager (mai ales dacă până acum ai

fost un Tehnician convins).

Îți voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de

afacere ar trebui sa îl facă

Discuția mea cu Ioana a mers mai bine decât mă așteptam.

Asta și pentru că nu am apucat să discut tot.

De fapt nici nu am intrat în cele mai CRITICE probleme.

Asta a fost doar… introducerea.

Ți-ai făcut o idee despre ce ar trebui sa facă un proprietar de afacere?

Acel singur lucru care contează? Și pe care doar proprietarul afacerii poate sa îl facă?

Încă nu am ajuns acolo. Dar vei afla peste 2 zile.

Recomandat video: Michael Gerber - Genius Network Interviews

Page 37: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 37 =

[email nr. 8] Alertă!

Înainte de a-ți relata discuția mea cu Ioana, care nu a fost tocmai ușoară, dă-mi voie să revin

la prima întrebare.

Este întrebarea pe care ți-am adresat-o chiar în primul e-mail din aceasta serie.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui să-l facă?

Pentru că exista “acel” singur lucru la fel cum exista UN SINGUR SCOP pentru o afacere.

Îți spun lucrurile acestea pentru că am ajuns la un nivel mai profund.

De aceea, simt nevoia sa subliniez și să îți atrag atenția înainte să intram efectiv în povestire.

La fel fac și în Business Mastery (la un nivel mai intens).

Dacă ai o afacere…

Te ocupi de lucrurile care contează cu adevărat?

Dacă vrei să îți deschizi o afacere…

Ești sigur că va fi o afacere? Sau îți vei crea singur un loc de muncă?

Pentru că este o mare diferența.

Era dimineață, că de obicei. Ceaiul pregătit. Caietul de notițe deschis.

Ioana nu era tocmai în apele ei.

– Lorand, informația de data trecută nu a făcut decât să îmi provoace și mai multă confuzie.

Mi-am dat seama că eu sunt în pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar… nu știu ce să fac ca

să schimb lucrurile.

Ce vrei? Să nu îmi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o facă!

– Ioana, nu poți să schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu îți recomand să încerci.

Ani de zile te-ai format într-un anumit stil.

Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, și să îți spun sa faci altfel.

Dar, în întâlnirile viitoare îți voi arăta pas cu pas tot ce ai de făcut că sa schimbi lucrurile.

Îți voi arata cum sa treci de la “proprietarul unui JOB” la “proprietarul unei afaceri”.

– Trebuie să recunosc, spuse Ioana, că frustrarea asta are o parte bună.

Dacă nu m-ar durea deloc nu aș fi dispusă să schimb.

– Ai mare dreptate, am spus eu uimit de inteligența ei.

Page 38: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 38 =

– Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR și MANAGER și mai puțin

TEHNICIAN sau expert?

– Este un răspuns simplu și unul mai lung pentru asta, am spus zâmbindu-i jucăuș.

– Ok, hai să începem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era așa furioasă.

– Răspunsul simplu este “Lucrează LA Afacere și nu ÎN Afacere”.

Ca sa îți explic…

– Tu acum nu ai o afacere. Ai un loc de munca. Diferența este că ai schimbat șeful.

Când erai angajata aveai un șef mai bun iar acum… ai cel mai nebun șef din lume.

Ioana făcu ochii mari și lăsă gura deschisă. Am continuat.

– Desigur. Când erai angajată șeful îți cerea să lucrezi doar 8 ore pe zi. Te plătea la timp, se

interesa de tine (măcar din când în când), îți mai dădea un premiu, te lăuda și primeai concediu. Nu

aveai altă grijă decât să îți faci treaba.

Seful cel nou (adică tu) te pune să lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar că nu te plătește în plus. Nici

măcar nu te plătește la timp. Nu te încurajează și nu se interesează de tine. În plus te încarcă cu toate

celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea șef?!

Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.

Oamenii aflați în poziția ta, statistic, mor de 2 ori mai repede decât oamenii obișnuiți.

Speranța lor de viața nu depășește 50 de ani. Sunt studii pe care le poți verifica despre aceste

statistici. Și e și logic de ce se întâmplă asta.

Ioana nu spunea nimic. Cred că atinsesem o coarda sensibilă.

Faptul că ar putea muri mai repede o îngrijora.

- Lorand cum lucrez LA Afacere și nu IN Afacere?

– Înainte de a-ți da răspunsul mai lung dă-mi voie să subliniez 2 lucruri.

1. Ai nevoie de un CONTEXT.

Pentru ca, altfel, vei fi trasa din nou spre “setările din fabrică”, spre Tehnician.

Un context diferit te va trage spre Antreprenor.

E că și cum ai pune un prieten de încredere să te ia cu el la sala de fitness odată la 2 zile. E

mult mai probabil că te vei ține de sală în acest fel decât de una singură. Corect?

Eu îi mai spun “CONTEXT DE INEVITABILITATE”.

Adică, sa îți manipulezi mediul atât de mult încât să fie aproape imposibil să nu faci ceea

ce ți-ai propus să faci.

Page 39: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 39 =

Ghici ce? Majoritatea oamenilor au contextele fix pe dos.

Le este aproape imposibil să facă schimbarea în contextul în care se află.

Prietenul meu, Radu, zice că are o afacere. Merge la birou și toată lumea “trage” de el. E pur

și simplu “absorbit” IN Afacere. În acel context ESTE IMPOSIBIL să lucreze LA Afacere.

2. Tu, Ioana, ai deja un context.

Faptul că tu mă plătești pe mine acum și ne întâlnim în fiecare săptămână este un CONTEXT

de inevitabilitate.

Vrei nu vrei, eu în fiecare miercuri la ora 7:30 apar la ușa ta.

Ai plătit pentru asta, nu mai poți da înapoi.

Te-ai “manipulat” pe tine însăți să treci de la Tehnician la Antreprenor într-un mod inteligent.

Am ales sa închei povestirea aici pentru acest episod.

Îți voi spune data viitoare cum să lucrezi LA Afacere și nu IN Afacere.

Informațiile de mai sus sunt mai puține decât de obicei dar de importantă mare.

Și ne apropiem încet, încet de miezul problemei (vezi mail-urile viitoare).

Până atunci te las să te gândești cum lucrezi tu acum LA Afacere și cum lucrezi IN Afacere.

Ce CONTEXTE DE INEVITABILITATE ai deja? Te ajută aceste contexte?

Sau te forțează să rămâi încărcat de griji?

Ți-a venit vreo idee pentru un context de inevitabilitate acum?

Page 40: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 40 =

[email nr. 9] De ce n-a plecat Ioana în vacanță

- Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie să-l facă, este SĂ

VISEZE.

Așa am început discuția cu Ioana.

– Dar, Lorand… a vrut ea să mă contrazică.

– Stai un pic. Mai întâi dă-mi voie să îți spun o poveste în loc de exemplu.

La fabricile de mașini Ford, a fost chemată o echipa de consultanți.

Rolul lor era să eficientizeze toate procesele.

Cererea din partea pieței crescuse, așa că Ford trebuia să facă față.

Consultanții au găsit toate procesele din fabrică foarte eficiente, mai puțin unul.

– Într-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care stă cu picioarele pe masă și cu

pălăria trasă pe față.

Acel domn nu face nimic. Stă și visează. Credem că ar trebui sa îl concediați.

– Pe acel domn trebuie sa îl lăsăm în pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.

Dl. Johnson, odată pe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu îl plătim decât cu 60.000

de dolari pe an. Găsesc că este un proces foarte eficient.

Cam asta face un ANTREPRENOR.

– Lorand, dar și eu cred că este o prostie să stai și să visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face

toată treaba?

Mă întrebam în ce măsură Ioana va înțelege ceea ce voiam să îi spun.

Eram îngrijorat că nu va pricepe esențialul… Așa că am decis să îi “atac” visul.

– Ioana, vrei sa știi DE CE NU AI AVUT încă acea vacanță de vis pe care ți-o dorești?

– De ce? spuse Ioana mirată.

– Pentru că ai încetat sa VISEZI la ea, am spus eu.

Te gândești majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa încasărilor, la cum să

vinzi mai mult, la traficul din oraș etc.

Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.

Rolul principal al unui antreprenor este să mențină atenția asupra viziunii.

Da-mi voie sa îți explic mai clar.

Page 41: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 41 =

Nici ANTREPRENORUL, nici MANAGERUL, nici TEHNICIANUL nu pot conduce

singuri o afacere.

Iată DE CE…

Antreprenorul trăiește în viitor (pentru că visează). Dacă îl lași singur va “izbi” afacerea în

primul gard pentru că el nu vede pe unde umblă. E un visător.

Tehnicianul trăiește în prezent (pentru că face lucrurile). Dacă îl lași singur mâine va muri

de foame și de frig pentru că nu are viziune.

Managerul trăiește în trecut (pentru că organizează procesele pe baza experiențelor trecute).

Dacă îl lași singur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru că e prea prevăzător.

– Deci atunci când spun că este o prostie să stai să visezi… gândi Ioana cu voce tare,

înseamnă că sunt în “papucii” Tehnicianului?

– Exact, am spus eu.

Ai nevoie să creezi un echilibru între aceste 3 sub-personalități ale tale că sa îți poți conduce

afacerea.

Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai târziu.

Clienta mea ramase pe gânduri.

– Care e al doilea lucru pe care ar trebui să îl fac după “să visez”?

– Asta e o întrebare foarte bună, am spus eu.

Să creezi un SISTEM. Acesta este cel mai important lucru pe care un MANAGER ar trebui

să îl facă

Și am sa îți spun mai multe despre cum să creezi un sistem peste 3 întâlniri (e-mailul 13).

Urmează să îți spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.

– Sunt numai ochi și urechi, zise Ioana.

– Nu orice sistem este PROFITABIL!

Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mare ca 2.

Exista sisteme în care 1 + 1 este egal cu 2.

Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mic ca 2.

– Cum adică? întreba Ioana.

– Sunt afaceri în care rezultatul echipei este mai mare decât dacă ar munci fiecare separat și

apoi ar aduna rezultatul fiecăruia.

– Da, logic. Nu așa ar trebui sa fie?

– Din păcate nu este. Pentru că exista “echipe” în care rezultatul este doar suma părților sau

mai rău este un rezultat negativ.

– Cum așa?

– Ai văzut, de exemplu cupluri, soț și soție, în care fiecare scoate ce e mai rău din celalalt?

Page 42: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 42 =

– Da și, din păcate, sunt multe. Să-i vezi pe părinții mei.

– Un cuplu de acest fel este un sistem cu rezultat negativ. În loc sa se sprijine fiecare să

crească, se trag în jos unul pe altul.

Dacă sistemul este eficient poate ajunge foarte departe, Ioana.

În fizica cuantica și în Biblie spune că puterea unui sistem sau a unei echipe este “pătratul

sumei lor”.

Adică 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.

În Biblie spune că “acolo unde sunt doi sau trei adunați în Numele Meu, sunt și Eu în mijlocul

lor” (Mat.18:20).

Însă acum am sa îți spun ceva ce te va șoca…

Business should be nice and boring! - Afacerea ar trebui să fie frumoasă și plicticoasă!

(T. Harv Eker)

– Uau… Cum așa?

– E simplu.

Cantitatea de bani dintr-o afacere este invers proporțională cu cantitatea de adrenalina.

Câtă adrenalina vezi într-o bancă?

– Zero!

– Exact. De ce stau banii în bancă?

– Pentru că toată lumea știe ce are de făcut, sunt proceduri clare și precise, nimeni nu aleargă

disperat de colo-colo.

– Așa e. Banii iubesc ordinea. În special ordinea din capul tău.

Așa ca, unul dintre lucrurile pe care le poți face imediat dacă vrei mai mulți bani este să faci

mai multă ordine și claritate mentală.

Asta face Managerul. Creează ordine. Creează sistem.

Ca sa ai o afacere profitabilă ai nevoie de:

OAMENI buni (e-mail 14)

SISTEM eficient (e-mail 13)

VIZIUNE măreață (Business Mastery – modul 1)

Page 43: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 43 =

[email nr. 10] Peste câteva luni, Ioana...

Au trecut câteva luni de când am început să lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A

parcurs materialele pe care i le-am dat în Business Mastery. Nu doar că le-a parcurs, dar le-a și

aplicat.

Acum era rândul ei să vorbească și rândul meu să ascult.

Vei vedea în episoadele următoare cum a aplicat Ioana câteva strategii și trucuri “magice”,

care au făcut că afacerea ei să nu mai fie amenințată cu moartea. Și să poată pleca în vacanțe (îți

voi spune mai târziu unde și de ce a plecat).

– Lorand, știi care e cel mai fain lucru de când lucram împreună?

– Care e? am întrebat eu curios.

– Nu sunt vânzările mai mari pe care le-am obținut aplicând sfaturile tale. Nu. Și nici faptul că

nu mai trebuie să îmi fac atât de multe griji din cauza banilor în firma.

– Ok, mă dau bătut. Care este?

– Este SENTIMENTUL DE CONTROL asupra lucrurilor. Faptul că știu mereu la ce pas

sunt în afacerea mea. La ce pas este clientul meu în proces, angajații, banii firmei și toate celelalte.

Când am început să lucrăm, lipsa controlului mă stresa cel mai mult. Eram într-o fugă

continuă și toate lucrurile păreau că “mi se întâmplă” în loc să le fac eu să se întâmple.

Îmi amintesc că am discutat chiar la început despre Controlul Afacerii Mele (numele primului

modul din Business Mastery).

În ultimele luni Ioana începuse să construiască un sistem în jurul Șasiului Afacerii.

Nu era doar vorba “goală”. Avea acum un sistem pentru că oamenii să “audă” despre ea

constant. I-am pus la dispoziție 67 de tehnici pentru a crește numărul de contacte.

A ales 3. De fapt, am obligat-o sa aleagă maxim 3 tehnici. Și le-a ales pe cele mai eficiente

pentru ea.

Înainte de a alege tehnicile am mai făcut câteva lucruri (așa e programul în Business

Mastery).

Unul din cele mai importante lucruri a fost să ne hotărâm CUI vrea să vândă.

- Cum adică, cui vreau sa vând? m-a întrebat Ioana.

– Da, ai nevoie de portretul clientului ideal, am spus eu.

– Pai, eu vreau sa vând oricui vrea să cumpere.

– Ioana, “daca toată lumea poate fi clientul tău, atunci nimeni nu e clientul tău”.

Page 44: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 44 =

– Uau! Cum vine asta?

– Ia să vedem… Vrei clienți care nu au bani să te plătească?

– Nu, cu siguranță nu.

– Vrei clienți care sa fie mereu nemulțumiți și să te tot contrazică atunci când le propui o

soluție?

– Nu, nici asta nu vreau.

– Ei, vezi? Înseamnă că vrei un anumit client ideal. Doar că încă nu l-ai descoperit.

Și îți voi da o tehnică cum să îți descoperi clientul în 4 pași.

Imaginează-ți te rog următorul scenariu…

Te suna cineva și îți spune lucruri interesante. Dar… nu se prezintă. Nu îți spune cine este.

Ai să continui să vorbești cu acea persoana?

– Nu, Lorand. Până nu îmi spune cine este, nu vorbesc.

– Exact asta fac 98% din proprietarii de afaceri mici și mijlocii doar că INVERS!!

– Cum adică invers?

– Adică, vorbesc cu clientul lor FĂRĂ SĂ ȘTIE CU CINE VORBESC.

Scriu pe site fără să știe cui scriu.

Scriu e-mail-uri fără să știe cui scriu.

Fac pliante fără să știe cine anume le va citi.

– Da, recunosc, așa fac și eu.

– Și nu e bine, Ioana, am spus eu.

Pentru că te costă foarte mult timp și bani să încerci să convingi o persoana pe care nu știi

cum o cheamă, câți ani are, unde locuiește, ce familie are, câți bani câștigă, ce îi place să facă, ce nu

îi place, dacă are câine sau pisică și așa mai departe.

– Uau… așa e. Dar, Lorand nu pot sa îmi închipui că, clientul meu poate fi o singură

persoană.

– Nici nu este o singură persoană.

Dar clientul ideal este o singură persoană. Nu sunt mai multe idealuri.

Deci, câți ani are clientul tău?

– Între 30 și 40 de ani.

– Nu Ioana, am început să râd eu. Acum vom crea “portretul” clientului tău ideal. Se mai

numește “avatar de client” în marketing. Și imaginează-ți că DESENAM un portret.

Deci spune-mi exact câți ani are.

– Ok, are 41 de ani.

Page 45: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 45 =

– Super. Este femeie sau bărbat?

– Este și femeie și bărbat.

– Și cum ai vrea să desenez asta? am întrebat eu zâmbind din nou.

– Ok, am înțeles, a spus Ioana. Majoritatea clienților mei sunt barbati. Deci este bărbat.

– Ok, cum îl cheamă?

– Lorand, vorbești serios? făcu ea ochii mari.

– Da, vorbesc serios. Vreau să știu și dacă are copii și unde își petrece vacantele.

Deși s-a lăsat greu, Ioana mi-a povestit totul despre clientul ei.

I-am cerut să facă procesul de 4 pași așa cum facem în Business Mastery și l-a făcut.

Însă, cea mai mare problemă a fost când am vorbit despre cât câștigă clientul ei.

– Lorand, dacă am sa îți spun că are venituri mari atunci am să mă limitez la un număr foarte

mic de clienți.

Mi-am dat seama că, clienta mea avea o mare problema în modul in care gândea despre

bani.

Am înțeles de ce făcea bani atât de greu.

Am înțeles de ce muncea atât de mult.

În următorul episod îi voi spune Ioanei (și ție) principalele 3 trucuri pe care le știu despre

bani.

Însă, până atunci, ai primit ceva important azi. Avatarul de client.

Poate ai ghicit deja…

Avatarul meu de client este Ioana.

În primele pagini ale poveștii (chiar atunci când te-ai abonat să primești aceste mail-uri) am

descris-o cu lux de amănunte.

Ți-am spus inclusiv cum arată o zi din viața ei.

Tu ai așa ceva pentru afacerea ta?

Dacă nu ai, fa-o.

Imaginează-ți ce ar fi povestea asta fără Ioana. Doar teorie “seacă”.

Exact așa este o afacere care nu are un avatar de client.

Poți să ai 2-3 avatare. Dar începe cu unul.

Asta e primul pas.

Următorii pași ți-i prezint în Business Mastery.

Page 46: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 46 =

[email nr. 11] Daca Banii ar putea vorbi, uite ce ti-ar spune

În aceasta întâlnire urma să vorbesc cu Ioana despre BANI. Nu e un subiect ușor.

Este subiectul pentru care se despart majoritatea cuplurilor în întreaga lume.

Banii sunt principalul subiect care destramă familii și afaceri.

Oare nu ar merita mai multa atenție?

Oare nu ar merita să știm totul despre ei?

Pentru că atunci când oamenii sunt de acord în privința banilor (in special pe ce anume

cheltuiesc banii)… Ei bine, sunt de acord în privința cam TUTUROR lucrurilor în viață.

Ce zici de asta?!

La finalul acestui episod vei primi un cadou special (pe care l-am anunțat în episodul trecut).

Era miercuri dimineața. Ora 7:00. Ceai cald, agende pregătite.

Subiect preferat de discuție.

– Ioana, spune-mi te rog câți bani ai, am început eu atacând problema.

– Lorand, nu înțeleg întrebarea, spuse ea uitându-se întrebător la mine. Vrei să spui câți bani

câștig?

– 99% dintre oameni nu înțeleg întrebarea asta. Sau nu o înțeleg corect.

Dar am să îți spun imediat DE CE te-am întrebat.

Data trecută când ne-am întâlnit mi-am dat seama că faci ceva greșit.

– Lorand, probabil fac multe lucruri greșite, recunoscu Ioana.

De ce ar fi ACESTA special față de celelalte greșeli?

– Pentru că ar putea fi mai important decât toate la un loc. S-ar putea să fie motivul pentru

care deși lucrăm împreună deja de peste 4 luni… Tu nu câștigi cu mult mai mulți bani decât înainte.

Da, nu mai ești stresată și ai recâștigat controlul asupra afacerii tale.

Dar, deși faci lucrurile corect, banii întârzie să apară. Și cred că știu CAUZA.

– Ok… spuse Ioana ușor defensiva. Nu prea înțeleg ce vrei să spui.

– E ceva că s-ar putea să îți vina foarte greu să accepți.

– Hai să vedem, spuse Ioana.

– MODUL ÎN CARE GÂNDEȘTI DESPRE BANI s-ar putea să fie total greșit.

– De acord cu tine, nu e ușor să accept asta! spuse ea zâmbind.

Poți să explici?

– Da. Cunoști oameni care sunt mereu în criză de timp?

– Da, desigur, dar care e legătura cu banii.

– Știi care este cauza pentru care nu au timp?

Page 47: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 47 =

– Pentru că au prea multe de făcut?

– Poți spune și așa. Dar toți avem multe de făcut. Și toți avem 24 de ore într-o zi.

Dar exista o CAUZĂ principala pentru care acei oameni sunt în criza de timp.

MODUL ÎN CARE GÂNDESC ei despre timp este total greșit.

De ce crezi tu că acești oameni întârzie mereu?

– Pentru că nu anticipează timpul corect, spuse clienta mea.

– Exact. Deci, greșesc atunci când cred că au mai mult timp decât au defapt.

E greșit cum gândesc despre timp.

– Da, pot să înțeleg asta.

– Exact ăsta e motivul pentru care oamenii sunt în criza de bani.

Pentru că GANDESC GREȘIT despre BANI.

Și, din păcate, banii sunt mai greu de înțeles decât timpul.

- Ok. Am înțeles. Nu am bani pentru că nu gândesc corect despre bani.

– De ce vrei mai mulți bani? am întrebat-o eu schimbând subiectul.

– Pentru că să îmi plătesc datoriile și ca să îmi ajut familia, spuse ea dintr-o suflare, fără să

gândească.

– Firesc, am aprobat eu, bucuros că mi-a dat un răspuns sincer.

– Și banii nu sunt cu adevărat importanți, nu-i așa?

– Nu banii contează Lorand, spuse ea căzând în “jocul” meu.

– Ioana, acum fii atenta…

Dacă, în loc de bani ai spune despre partenerul vieții tale că “nu contează” ce părere ar avea?

Ar mai sta cu tine?

– Nu cred… spuse ea confuză.

– Ai spus mai devreme că ai nevoie de bani că să plătești datorii și să ajuți pe alții. Ai vrea să

ai un partener minunat ca să îl dai la cele mai bune prietene?

– Nu, în nici un caz.

– Atunci de ce crezi că banii ar veni la tine? Pentru că tu îi vrei doar că să îi dai altora.

– Lorand, nu e chiar așa. Nu asta am vrut să spun, se apără ea.

– Ioana, nu e nevoie să îmi explici. Hai să facem testul suprem. Vrei?

– Suna dramatic, râse ea. Vreau.

– Câți bani ai? am întrebat-o din nou.

– M-ai întrebat asta acum 15 minute și ți-am spus că nu înțeleg ce vrei să spui.

– Câți bani ai puși deoparte?

– Aaa… te referi la economii? Nu am economii.

– Și vrei să știi de ce? am spus eu zâmbind.

Pentru că banii puși deoparte sunt singurii tăi bani.

Da, banii pe care îi păstrezi sunt singurii tăi bani.

Page 48: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 48 =

Altfel, înseamnă că alegi să schimbi banii cu altceva. Pentru că acel altceva este mai

important pentru tine decât banii.

Cu alte cuvinte “banii nu sunt importanți”.

Toți oamenii care nu au bani (puși deoparte) spun cu alte cuvinte “banii nu sunt

importanți”.

Este simplu, am continuat.

Atunci când tu nu păstrezi nici măcar o parte din bani (nu pui nimic deoparte), e că și cum ai

transmite un mesaj în jurul tău că nu vrei bani.

Ca îi vrei doar că să îi dai mai departe.

Iar banii sunt o energie inteligentă, ca și timpul.

În loc să vina la tine se duc direct mai departe pentru că este mai eficient așa.

Ioana rămase pe gânduri.

Și am considerat că era timpul să las la o parte deocamdată discuția despre Bani.

Cât să aibă timp să proceseze informațiile.

În episodul următor îți voi spune cele mai importante 3 lucruri pe care le-ai putea lua în

considerare că SĂ ATRAGI mai mulți bani în afacerea și în viața ta.

Eu le-am aplicat eu însumi în primul rând și au dat rezultate uimitoare.

Apoi, le-am aplicat cu Ioana și cu alte zeci de clienți și au funcționat “magic”.

P.S. Am creat pentru tine un material în PDF. Este un mesaj personal din partea… banilor tai.

Ai ocazia să afli ce ți-ar spune BANII tăi dacă… ar putea vorbi.

Eu sunt BANUL!

Page 49: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 49 =

[email nr. 12] 3 Trucuri despre Bani pe care e Bine să le știi

După o pauză de 15 minute, am reluat discuția despre BANI cu Ioana.

Pentru că promisesem mai multe lucruri practice, de aplicat imediat.

Trucuri cu care să eviți un portofel gol, un cont blocat și buzunare doar cu bancnote de mică

valoare.

Trucuri cu care să atragi bani constant, fără să îți mai faci griji pentru sfârșitul lunii.

În aceasta poveste am să prezint DOAR 3 dintre ele. TOP 3.

Restul le primești în Business Mastery.

Urma să îi spun Ioanei motivul numărul 1 din cauza căruia cei mai mulți antreprenori rămân

săraci.

Și ca să îl înțeleagă mai ușor am făcut următoarea paranteză.

– Ioana, aș vrea să te întreb în ce măsură crezi că este adevărată următoarea afirmație.

– Ascult, zâmbi ea.

– “Oamenii te respectă în măsura în care tu te respecți pe tine”.

– Da, cred că e foarte adevărată, spuse clienta mea hotărâtă.

Adică, dacă tu nu ții la tine și te îmbraci cu cele mai proaste haine de exemplu…

Nu te va lua nimeni în seamă.

– Ei bine, ăsta e motivul pentru care majoritatea proprietarilor de afaceri nu au bani.

– Pentru că nu se respectă pe ei înșiși? întreba ea.

– Pentru că nu se plătesc pe ei primii, am răspuns eu apăsat.

– Cum adică nu mă plătesc pe mine prima?

– E simplu. Atunci când încasezi bani ce faci cu ei? Ce plătești prima dată? Spune sincer.

– Pai, plătesc furnizorii, salariile, creditele, taxele…

– Și, în final pe tine, cu ce mai rămâne, corect?

– Da, așa e, recunoscu ea rușinată.

– Nu ai de ce să îți fie rușine, pentru că nu ai știut până acum. 90% din oameni fac așa.

Proprietarii de afaceri au UN COPIL ÎN INTERIORUL LOR.

Pe acest copil îl pun la treaba în fiecare zi.

Îi cer să fie creativ, să vina cu soluții, să fugă toată ziua de colo-colo.

Iar la sfârșit știi ce fac?

– Nu, ce fac? întreba ea copilărește.

– Dau “bomboanele” la alți copii!! Și dacă mai rămâne ceva îi dau și lui. Copilului din

interiorul lor.

Știi ce efect are asta pe termen lung? am întrebat eu retoric.

Page 50: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 50 =

Englezii îi spun “BURN OUT”. Adică nu mai ești în stare de nimic.

– Cam asta era scenariul pentru mine dacă nu începeam să lucram împreună, Lorand.

– Da, și văd zeci de antreprenori în fiecare lună în această situație la seminariile mele, din

păcate.

Și nici măcar nu au idee de ce li se întâmplă asta.

Ioana, cine este cel mai important om în afacerea ta?

– Eu, desigur.

– Atunci, de ce să nu te plătești pe tine prima?

– Lorand, dar dacă nu mai am bani să plătesc salariile?

– Când te vei plăti pe tine prima vei avea bani pentru toate! Vei găsi soluții.

Dar, mai bine îți povestesc o întâmplare adevărată.

S-a întâmplat să am 2 luni foarte proaste în afacerea mea la un moment dat.

Secretara mea îmi spune:

– Lorand, îmi fac griji pentru banii de la sfârșitul lunii.

– Ok, foarte bine, am spus eu.

– Crezi că există șanse să nu ne ajungă banii, întreba ea speriată.

– Da, există. Tu ce ai de gând să faci pentru asta?

– Nu m-am gândit, dar am nevoie de acei bani.

- Foarte bine. Și eu am nevoie de banii mei și am să îi încasez. Ar fi bine să te gândești la o

soluție.

– Nu pot să cred că ai făcut asta, spuse Ioana. Cum să plasezi responsabilitatea pe umerii ei?

– De ce nu? am spus eu. De ce să preiau eu toată responsabilitatea? Mai ales că munceam mai

mult că ea.

Toată lumea dintr-o firmă comercială ar trebui să înțeleagă că sunt acolo să facă bani (in

primul și în primul rând). Nu că să socializeze, nu că să se distreze.

De aceea, toți ar trebui să înțeleagă cum face firma bani și să contribuie la asta.

Vrei să știi ce a făcut secretara mea?

– Ce-a făcut?

– A pus mâna pe telefon și a început să sune clienții neîncasați.

Iar la sfârșitul lunii a avut bani.

E o schimbare majoră a paradigmei ceea ce îți spun acum.

Dar nu am întâlnit nici măcar un singur proprietar de afaceri unde afacerea să meargă prost ,

iar el să se plătească primul.

– Poți să îmi spui mai multe despre CE INSEAMNĂ SĂ TE PLATEȘTI PE TINE

PRIMUL? mă ruga Ioana.

– Să te plătești pe tine primul NU înseamnă să îți plătești vacanțele.

– Nu? întreba ea mirată.

Page 51: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 51 =

– Nu. Atunci nu te plătești pe tine. Plătești agenția de turism, compania aeriană, hotelul. Dar

nu pe tine.

- Și cum te plătești pe tine?

– Singurii bani cu care te plătești pe tine sunt CEI PE CARE ÎI DEȚII.

– Adică, cei pe care îi pun deoparte?

– Exact. Doar aceia sunt BANII TĂI.

1. Strategia numărul 1 că să ai bani este să te plătești pe tine primul.

Pune deoparte cel puțin 10% din tot ce câștigi.

Atunci când împarți banii în firma, prima data virează-ți ție cel puțin acești bani într-un cont

de care NU TE ATINGI NICIODATĂ.

Niciodată înseamnă doar în caz de viață și de moarte.

Scopul este să ai cel puțin 12 luni de acoperire financiară (păstrând același nivel de trai).

Acești bani sunt doar pentru sănătatea ta emoțională.

Când vei începe să ai acești bani puși deoparte vei observa că te simți mai liniștită și parcă

banii încep să vină la tine din toate părțile.

Pentru că banii atrag bani.

Îți recomand că pentru început să îi pui undeva la vedere.

De exemplu, într-un borcan în dormitor.

2. Al doilea truc este să ai un REZERVOR PLIN la mașină și un PORTOFEL PLIN.

– Rezervor plin? se mira Ioana.

– De exemplu, eu mai merg din când în când cu taxi. Rar, dar se mai întâmplă.

– Da, și eu, confirmă Ioana.

– Aproape fiecare taximetrist e cu rezervorul gol și becul de avertizare aprins. Mi-e groază să

mai merg cu ei. Nu mă gândesc decât că vom rămâne în mijlocul intersecției.

Și ghici ce?! Toți sunt faliți!

Dacă tot urmează să consumi acel combustibil, de ce să nu fie rezervorul plin?

– Da, e atât de logic, dar nu m-am gândit niciodată.

– Pe același principiu, păstrează cel puțin 100 de euro în portofel.

Dacă te uiți acolo și vezi că e gol, ce mesaj transmiți creierului tău?

– Că nu am bani.

– Asta e ce vrei să transmiți?

– Nu, cu siguranța nu.

Lorand, dar dacă mi-i fură cineva.

– Super, am spus eu. Tocmai mi-ai făcut legătura cu al treilea truc pe care aș vrea să ți-l ofer.

Page 52: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 52 =

Gândurile de genul ăsta “nu e bine să am bani pentru că vor veni hoții și mi-i vor fura” se

numesc convingeri limitative.

– Am mai auzit de acest termen.

– Problema este, Ioana, că nu suntem conștienți de aceste convingeri până în momentul în

care ne întâlnim cu ele.

– De exemplu acum, când mi-ai spus să pun mai mulți bani în portofel.

– Da. Sau de exemplu când vezi un om bogat și te gândești “oare cât a furat că să aibă mașina

asta, casa asta etc.”

– Da, mai gândesc uneori așa.

– Ei bine, tot ce gândești rău despre bani sau despre bogăție sunt convingeri limitative.

Limitative înseamnă că îți limitează veniturile. Că nu te lasă să câștigi banii pe care îi meriți.

3. Și trucul numărul 3 este să CAUȚI și să CURĂȚI CONVINGERILE LIMITATIVE.

– Adică cum?

– Cea mai simplă formă este să fii atentă. Să sesizezi când gândești ceva rău în legătură cu

banii sau bogăția. Și apoi, să scrii IMEDIAT inversul. Cum ai vrea să fie defapt.

Pentru că tu nu vrei să te temi că îți vor fura portofelul cu 500 de euro.

– Da, și totuși mă tem, mărturisi ea.

– Da, și totuși în acest fel nu vei avea niciodată bani în portofel, am spus eu.

Scrie imediat “am 500 de euro în portofel și sunt împăcată și relaxată că îi am acolo”.

Nu contează că e 100 sau e 500. Important este să începi cu ceva.

– Și trebuie să scriu ori de câte ori am un astfel de gând negativ? întrebă Ioana.

– Nu trebuie, dar ar fi foarte bine, am spus eu.

Page 53: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 53 =

[email nr. 13] Singurul SCOP al Afacerii Tale

Au trecut câteva săptămâni de la discuția mea cu Ioana despre BANI (pe care ți-am relatat-o

în ultimele 2 episoade).

Pentru prima dată în viața ei de afaceri, amica mea avea bani puși deoparte (DOAR AI EI)

pentru că se plătea pe ea prima. Nu erau mulți (doar câteva mii de lei), dar era un început bun. Și

peste câteva luni aveau să fie câteva mii de euro. Apoi zeci de mii. Și așa mai departe.

Între timp am lucrat împreună la alte aspecte pentru afacerea ei. Sper să am timp să ți le

povestesc vreodată (daca nu, le găsești în Business Mastery).

Însă, în aceasta dimineață, urma să dezbat cu Ioana un subiect șocant pentru majoritatea

proprietarilor de afaceri. Aproape de fiecare dată când fac afirmația de mai jos, pur și simplu,

șochez.

– Ioana, îți aduci aminte că am vorbit despre singurul lucru pe care ar trebui să îl facă un

ANTREPRENOR?

– Da, îmi aduc aminte, spuse ea aducând ceaiul. Și am mai vorbit și despre MANAGER și

despre TEHNICIAN. Și ce face fiecare.

– Așa e, am confirmat eu. Am să îți spun astăzi ceva ce… nu ți-am spus data trecută.

– Aha, deci iar mi-ai ascuns niște lucruri, spuse ea râzând.

Nu am simțit nevoia să mă “apar”, așa că am continuat.

– Îți aduci aminte care este principalul lucru pe care un ANTREPRENOR ar trebui să îl facă?

Tu îți aduci aminte ce trebuie să facă un Antreprenor, un Manager și un Tehnician? Te invit să

citești din nou episodul 6, 7 și 9 (in special, povestea Fabricanților de Fleacuri).

– Da, un Antreprenor construiește VIZIUNEA, spuse Ioana dintr-o suflare. Se gândește

(visează) cum va arăta afacerea lui la maturitate. Lucrează LA Afacere și nu ÎN Afacere.

– Super! m-am bucurat eu că și-a amintit atât de clar.

– Ce face Managerul atunci?

– Managerul… nu mai știu ce face, spuse Ioana confuză dintr-o data. Știu că face ordine, dar

nu știu prea clar cum. Și munca Tehnicianului îmi este cea mai clara, spuse ea râzând.

– Am o formulă simpla care să te lămurească ce face fiecare personalitate. Este o formula

PRIN CARE SA ÎȚI CREȘTI AFACEREA. Să o crești CONSTANT, SANATOS și USOR.

Ți-ar plăcea să o auzi?

Page 54: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 54 =

– Glumești?! De ce te plătesc? zâmbi Ioana.

– Înainte de asta, dă-mi voie să îți mai spun ceva.

Pentru că nu întâmplător te-am întrebat care este singurul lucru pe care ar trebui să îl facă un

Antreprenor.

– Da, m-ai “amenințat” că mă vei șoca, spuse ea râzând.

– Știi care este PRINCIPALUL SCOP AL UNEI AFACERI?

- Nici nu mi-am pus problema, ridica Ioana din umeri.

Dar, dacă mă gândesc acum… este să aducă bani proprietarului afacerii.

– Spui bine, dar nu e acesta principalul scop al unei afaceri.

– Dar care e?

– Este SĂ O VINZI! am spus eu lăsând-o pe clienta mea cu ochii mari.

– Cu… cum adică să o vinzi?

– E simplu. Afacerea în sine este un produs. Pentru că este un sistem care aduce bani.

– Da, și dacă aduce bani de ce să vinzi acest sistem?

– Pentru că dacă nu îl cumpără cineva, atunci cine îl cumpără?

Ioana mă privea confuză.

– TU!!! Tu o “cumperi”. În fiecare zi în care mergi să lucrezi ÎN afacerea ta.

– Ce spui tu, Lorand, îmi întoarce mintea pe dos.

Schimbă tot ce îmi imaginam eu despre afacerea mea.

– Da, pentru că tu ți-ai imaginat propriul tău loc de munca și nu o afacere.

Însă ceea ce ți-ai dorit a fost să fii liberă.

Iar asta nu se poate decât dacă creezi un sistem. Un sistem îți va da libertatea să lucrezi

PENTRU CĂ VREI TU și nu PENTRU CĂ TREBUIE.

– Dar eu nu vreau să vând afacerea mea, se încăpățână Ioana.

– Dar vrei să fii liberă? Vrei să creezi sistem?

– Da, vreau.

– Atunci e că și cum te-ai pregăti să o vinzi.

Dacă altcineva poate să conducă afacerea ta, în locul tău, este și asta o vânzare.

Am luat o scurtă pauză să dau un telefon și să o las pe Ioana să proceseze informația noua.

Eram conștient că e greu să accepți o schimbare de paradigma atât de mare. Însă urma să ușurez

lucrurile și să le aduc în concret.

– Ioana, hai să revenim la FORMULA SIMPLĂ pe care ți-am promis-o. Te va ajuta să

înțelegi mai bine ceea ce am vorbit.

– Super, spuse ea luminându-se la fata.

– Formula este:

1. INOVEAZĂ

2. CUANTIFICĂ

3. ORGANIZEAZĂ

Page 55: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 55 =

Hai să ne imaginam o poveste în loc de exemplu. Să spunem că începi un proces de

promovare pentru afacerea ta. Prin recomandări de la clienții deja existenți (pentru că este cel mai

eficient).

CREEZI (sau INOVEZI) un mod prin care oamenii să te recomande mai departe.

Oamenii recomandă repede atunci când au

un MOTIV pentru care să recomande

o POVESTE pe care să o spună mai departe

un MIJLOC prin care le este USOR SĂ O FACĂ

Și atunci, le dai un motiv.

Să spunem că le dai un scaun cadou din magazinul tău pentru fiecare client pe care ți-l aduc.

Este asta un motiv suficient de bun?

- Da, și pot găsi și altele, zâmbi ea încântată de idee.

– Apoi ai nevoie de o poveste de succes.

Ce vor spune clienții tai atunci când te vor recomanda mai departe? Vor spune “povestea ta de

succes”. E bine să te asiguri că ei cunosc povestea ta.

Vom mai vorbi despre poveste peste 2 întâlniri (email 15 din 15).

– Și ce este un mijloc prin care le este ușor să o facă?

– E important că ei să nu depună prea mult efort în activitatea de recomandare. Pentru că dacă

va fi efort nu o vor face mai mult și mai des, așa cum îți dorești.

Ai putea, de pilda, să le oferi un pliant pe care să îl dea mai departe.

– Sau ceva mai creativ, spuse Ioana, cum ar fi o jucărie de design interior.

– Exact! m-am bucurat eu.

Asta înseamnă să INOVEZI.

CUANITFICĂ.

– Adică?

- Dacă nu măsori rezultatele nu știi unde mergi și cât ai progresat.

Este un principiu în management care spune ceea ce măsori aceea obții (What gets

Measured, gets Done!).

– Am înțeles. Măsor să vad ce rezultate obțin cu pliantul, ce rezultate obțin cu jucăria. Sau cu

orice altceva mai inovez.

– Iar la final, ORGANIZEZI.

Dacă obții rezultate bune cu ceea ce ai INOVAT, merită să repeți din nou și din nou, corect?

– Corect, zâmbi Ioana încântată pentru că avea o noua rețetă de promovare eficientă.

Important este să ORGANIZEZI astfel încât să se întâmple de fiecare dată la fel fie că ești

de față, fie că nu ești de față.

– Asta da organizare, spuse ea.

– Și îți voi spune data viitoare despre cum să faci ca echipa ta să facă la fel sau mai bine decât

ai fi tu de față.

– Abia aștept.

Page 56: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 56 =

[email nr. 14] Greșeala fatală când am angajat prima

secretară

Acum 6 ani jumătate am angajat prima mea secretara / asistentă într-una din afacerile mele. A

fost o experiența groaznica. Să îți spun de ce.

Totul a părut roz la început. Pentru că îmi plăcea de ea că persoană. Era ca și mine.

Răspundea prompt, îi plăcea să înceapă treaba și avea o mulțime de idei. Își stabilea obiective

și era focusată pe ele. Știa bine ce are de făcut și nu avea nevoie să o „dădăcesc”.

Îi plăcea să facă diferit lucrurile și simțeam că alături de astfel de oameni, ca ea, pot să schimb

lumea.

Probabil te întrebi ce e RĂU în ce am scris mai sus, nu-i așa?

TOTUL.

Timpul a trecut și, ca de obicei, timpul le verifica pe toate. Asistenta mea începea multe

lucruri (pentru că avea multe idei).

Dar le termină?

NU.

Pentru că atunci CAND ÎNCEPI MULTE, NU TERMINI MULTE. Termini puține sau… nu

le termini.

Mai târziu mi-am dat seama că eu am idei cât pentru 10 afaceri. Nu aveam nevoie de altcineva

cu idei lângă mine. Eu aveam nevoie de cineva care să execute ideile. Să termine lucrurile începute.

Nu să creeze altele noi.

Problemele erau din ce în ce mai multe. Reproșuri de la clienți, nereguli în documente, facturi

neachitate etc.

Asistenta mea era prea preocupată de obiectivele ei. Ea nu era atentă la probleme. Pe multe

nici nu le observa. Iar dacă le observa, le neglija întocmai ca un proprietar de afaceri (acesta este

tiparul pentru 910 px dintre oamenii de afaceri).

Mi-am dat seama că vad eu problemele înaintea ei… dar era prea târziu.

Odată au venit și ne-au tăiat curentul. Pentru că asistenta mea a uitat să îl plătească. Pentru ea

nu era o problemă.

M-am bucurat la început că nu era nevoie să o „dădăcesc”. Problema era că ea știa „mai bine

decât mine” ce are de făcut. Atât de bine, încât nu lua în considerare solicitările sau sugestiile mele.

De multe ori nici pe cele ale clienților.

Page 57: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 57 =

Și a mai fost ceva care a pus capac la toate. În loc să facă lucrurile la fel (mai ales atunci când

funcționau), le schimba de fiecare data. Nici cu scaunul de la birou nu putea să stea în același loc.

Ce zici de asta?! Nu e de râs!

Ce înseamnă lucrurile de mai sus?

Dacă ești ca majoritatea proprietarilor de afaceri…

În primul rând, o secretară / asistentă NU are voie să fie că tine.

Trebuie să fie OPUSUL TAU. Pentru că menirea ei este să te completeze, nu să îți fie

concurent (care dintre voi vine cu mai multe idei).

Ideea principală este că fiecare post / funcție ARE UN PROFIL SPECIFIC (sau potrivit). Tot

ce ai de făcut este să găsești oamenii care au acel profil.

Profilele (oamenii, implicit) nu sunt bune sau rele. Sunt oameni POTRIVIȚI sau

NEPOTRIVIȚI pentru o anumită muncă. Atât.

Doar că e destul de dificil să îți dai seama care oameni au profilele potrivite.

De exemplu, profilul unei ASISTENTE și cel al unui OM DE AFACERI sunt foarte diferite.

Următoarea comparație te va ajuta să înțelegi mai bine:

Proprietari de afaceri

Asistenta / Secretara

✓ trece repede la acțiune ↔ ✓ trece repede la acțiune

✓ îi place să înceapă (inițiază mult) ↔ ✓ îi place să finalizeze sarcinile începute

✓ e motivat să realizeze obiectivele propuse ↔ ✓ e motivată de probleme (să le rezolve)

✓ știe cel mai bine ce are de făcut ↔ ✓ are nevoie de feedback și aprobare

✓ îmbunătățește și schimbă lucrurile ↔ ✓face sarcini repetitive fără să se

plictisească

Ce te faci, însă, când vrei să angajezi un manager de producție sau un manager de vânzări?

Nu mai e atât de simplu.

De aceea, în Business Mastery îți explic pe larg aceste informații, care pe mine m-au costat

enorm până acum.

Pentru că greșelile privitoare la oameni nu te costa doar bani. Stresul emoțional este mult mai

„scump”. Să nu mai vorbesc de erorile care pot să îți afecteze imaginea.

Page 58: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 58 =

În Business Mastery îți pun la dispoziție câteva unelte și teste precise cu care poți să faci

lucrurile automat.

Durează 10-15 minute să aplici un test. Apoi, știi exact dacă persoana respectivă este sau nu

potrivita pentru munca pe care vrei să i-o repartizezi.

Testul este un sistem care funcționează de fiecare dată cu aceeași precizie.

Poți să îți „testezi” și partenerii (ca să îi cunoști mai bine și să poți lucra / comunica mai

eficient cu ei). Și poți să aplici aceste instrumente și cu prietenii sau partenerul de viața.

Acum, să revenim la Ana, prima mea asistentă.

Motivul pentru care am angajat-o a fost ca, nu o să ghicești, era din familie.

E o greșeala pe care o întâlnesc des în afacerile mici.

De ce se întâmpla așa?

Principalul motiv pentru care oamenii de afaceri angajează rude este „lipsa de încredere”.

Dar să angajezi rude și prieteni nu este o soluție.

Soluția este să creezi un sistem din afacerea ta. Atunci când construiești un sistem, oamenii

pot să vină și pot să plece (pentru că nimeni nu e de neînlocuit).

Dar sistemul va funcționa în continuare, pentru că este bine creat. E că și cum sistemul ar fi o

construcție, O CASA, iar oamenii sunt MOBILA din interior.

Poți schimba și adapta mobila oricând. Dar nu construiești casa în funcție de mobilă.

Sugestia mea?

Nu angaja rude și prieteni! Never ever!

Relațiile complexe, statistic vorbind, mai mult încurcă, decât să ajute.

Nu e bine să confunzi afacerile cu activitățile caritabile.

La fel, nu confunzi relațiile de familie cu relațiile de afaceri.

E bine pentru tine, e bine pentru ei, e bine pentru afacere.

Știu că, acum, dacă ai angajați membri din familie, nu îți place prea mult de mine. Sunt și

excepții, recunosc. Dar nu te baza pe ele.

Dacă ai deja angajați din familie sau prieteni, sugestia mea este măcar să nu mai faci asta în

viitor.

Creează sistem.

Citește din nou povestea Fabricanților de Fleacuri că să fie mai clar despre ce sistem vorbim.

Creează postul / sistemul și umple-l cu oameni. Nu invers. Nu aduni oamenii și creezi

sistemul după ei.

Page 59: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 59 =

Asta se întâmplă acum în învățământ. Copiii și studenții NU au nevoie să învețe atât de multe

materii.

Dar unii profesori trebuie „sa își facă norma”. Așa că… mai pun câteva ore și materii în plus.

Exact asta se întâmplă și într-o afacere mică, atunci când vrei să creezi un loc de muncă

pentru un cumnat sau un verișor, doar pentru că „așa simți tu”.

De curând m-am întâlnit cu un om de afaceri milionar în UK. L-am vizitat acasă la el, lângă

Londra. Are o vârsta respectabilă și afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plăti să

ieși cu el la masă.

Când întâlnesc astfel de oameni, îmi place să le adresez 3 întrebări.

Vrei să știi care sunt?

Sunt 3 întrebări care mă ajută să evit să fac și eu aceleași greșeli.

Sunt întrebări care vin cu ENERGIA EXPERIENȚEI și răspunsurile sunt mult mai puternice

decât orice poți să citești în vreo carte.

În episodul următor (ultimul din povestea Ioanei!!) vei afla cum și de ce a plecat Ioana în

vacanță mult visată.

De asemenea, îți voi spune ce fac eu imediat după ce angajez o persoana nouă.

Este un truc foarte simplu, dar care îmi spune în câteva ZILE cum va decurge relația

profesionala cu acea persoana în următorii ANI.

Dacă vrei mai mult, știi ce ai de făcut!?! Business Mastery poate fi răspunsul pentru tine.

Ai observat că nu am pomenit nimic despre Ioana în acest „episod”?

Te invit să vezi acest video de mai jos. Sunt doar 20 de minute și este o engleza ușoară.

Dar în 20 de minute VEI VEDEA CEVA CE NU AI MAI VAZUT atunci când vorbim despre

angajați și afacere.

Iar Vishen Lakhiani, de la MindValley, știe foarte bine ce vorbește.

Page 60: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 60 =

[email nr. 15] Tu faci mai bine că mine?

Ți s-a întâmplat vreodată să improvizezi ceva pentru că ceilalți să nu simtă LIPSA UNEI

PERSOANE?

Poate atunci când erai copil și „acopereai” pe cineva față de adulți?

Poate la o petrecere, când se pregătea o surpriza?

În episodul trecut A LIPSIT Ioana. Probabil ai observat că nu am spus nimic despre ea.

De ce?

Pentru că ESTE ÎN VACANȚĂ.

A plecat pentru 3 săptămâni să facă un tur cu câteva prietene, în locuri pe care își dorea să le

vadă de mult.

Pentru un proprietar de afacere (unde afacere = loc de muncă), este incredibil ce a realizat.

Pentru ea în primul rând.

Pentru că în această vacanță „nu avea voie” să ia legătura cu NICIO PROBLEMĂ DIN

AFACEREA EI.

Cum a reușit să se înlocuiască pe ea în afacere?

Cum a reușit să transforme toate „incendiile” zilnice, pe care tot alerga să le stingă, în

proceduri clare, „nice and boring”?

Și eu așteptam să avem întâlnirea noastră, să îmi spună cum s-a simțit.

Mi-a promis că va tine un jurnal în care va scrie cum se simte față de afacerea lăsată acasă PE

MANA ALTORA.

Nu e ușor să treci de acest „PRAG” PSIHOLOGIC.

Dar până să se întoarcă Ioana, mai erau câteva zile. Așa că, hai să continui ce am început să îți

spun data trecută.

Ți-am spus în episodul trecut că m-am întâlnit de curând cu un om de afaceri milionar în UK.

Are o vârsta respectabilă și afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plăti să ieși cu el

la masă.

Când întâlnesc astfel de oameni, îmi place să le adresez 3 întrebări. Sunt 3 întrebări care mă

ajută să evit să fac și eu aceleași greșeli.

Sunt întrebări care vin cu ENERGIA EXPERIENȚEI și răspunsurile sunt mult mai puternice

decât orice poți să citești în vreo carte.

1. Care este cea mai mare greșeală pe care ai făcut-o în afaceri?

2. Cum ai îndreptat-o?

3. Ce ai face diferit acum?

Page 61: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 61 =

DE CE întreb aceste 3 lucruri și nu altele?!

Pentru că vreau să știu cum a trecut peste obstacole. În vremuri bune se descurcă toată lumea.

Însă statisticile arata că:

– 90% dintre afacerile nou-născute mor în primii 2 ani de viață.

– Din cele 10% care supraviețuiesc, mai mor 90% în următorii 3 ani.

(Sursa: Forbes.com)

Imaginează-ți că afacerile ar fi oameni. Ar fi groaznic să avem o astfel de „speranță de viața”,

nu-i așa?

Nu știu dacă exista „specie” pe pământ care să fie decimată atât de drastic.

De aceea ai nevoie să înveți cu Business Mastery. Pentru că lumea afacerilor este DURĂ și

GREA. Sau cel puțin așa este pentru cei mai mulți (spun statisticile).

Să revenim la cele 3 întrebări.

Să îți spun ce răspuns mi-a dat Steve la prima întrebare.

S-a dat mai întâi ușor pe spate. S-a uitat în sus și a repetat întrebarea meditativ. Apoi, cu un

accent britanic excelent, mi-a spus:

– Lorand, cred că cea mai mare greșeală de afaceri pe care am făcut-o a fost că NU AM

DAT MAI MULTĂ PUTERE OAMENILOR și am controlat lucrurile în exces. Acest lucru MI-A

INCETINIT DEZVOLTAREA foarte mult și m-a ținut legat în afacere.

A fost o lecție și pentru mine să aud asta.

Pentru că există o BARIERA PSIHOLOGICA care nu-ți dă voie să renunți la control.

Suna cam așa: "EU FAC MAI BINE!!"

Asta gândesc majoritatea proprietarilor de afaceri mici.

Nu îl las pe Ionuț să facă vânzarea asta pentru că s-ar putea să greșească și… eu fac mai

bine.

Nu o las pe Maria să facă oferta că o fac eu mai bine.

Mai bine răspund eu la acest telefon pentru că știu mai bine ce să îi spun clientului.

Etc., etc.

Mi-a fost foarte greu să o ajut pe Ioana să treacă de aceasta barieră.

Vrei să știi ce a convins-o?

Iată argumentul:

Tu poți să prestezi la calitate 100% odată, de 2 ori, de 3 ori, de 5 ori. Atât. Pentru că ești genul

de persoană care nu poate face mereu aceleași lucruri.

Echipa ta poate să presteze la calitate de 80%, dar o face din nou și din nou.

Page 62: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 62 =

Să fii constant în afaceri e mai important decât să fii genial!

Și, cu timpul, te vor depăși în calitate.

Cu acest argument am convins-o pe Ioana să angajeze prima persoană care să facă exact ce

făcea ea.

Maria era o domnișoară tânără, dornică să crească. Avea nevoie de acest job.

Instruirea a durat 2 luni.

Am instruit-o pe Ioana cum să o instruiască pe Maria.

Cum să o găsească mai întâi, apoi cum să o motiveze că și cum ar fi afacerea ei, iar în final să

o lase să-și facă treaba și să o monitorizeze.

Ah, am uitat să menționez!

Întotdeauna recomand o perioada de proba de minim 30 de zile. Uneori chiar 90.

În această perioadă ambele părți au voie să se răzgândească „fără supărare”.

Iată 2 dintre trucurile pe care le-a aplicat Ioana la sugestia mea.

În primele 30 de zile, Maria trebuie să trimită un e-mail la finalul fiecărei zile (nu mai târziu

de ora 20:00).

Acest e-mail e bine să cuprindă 3 parți:

REALIZĂRI

PROVOCĂRI

ÎNTREBĂRI

Câteva observații.

La REALIZĂRI recomand să fie lucruri cuantificabile. Deci, când Ioana a primit formulări de

genul „am făcut vânzări azi”…

A rugat-o pe Maria să îi scrie concret formulări că „am avut 2 întâlniri de vânzare azi”, „am

scris 3 mesaje pe Facebook” etc.

La PROVOCĂRI, Maria trebuie să scrie orice o împiedică în munca ei. Orice problemă pe

care îi era greu să o depășească.

De genul: „e frig în birou și nu mă pot concentra”, „mașina are o problemă și nu pot ajunge la

clientul din afara orașului”.

Page 63: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 63 =

ÎNTREBĂRILE sunt diferite de provocări.

Iată un exemplu: „Ce ai răspunde tu atunci când clientul spune asta?”, „Cum se face asta la

tine în firma? Este o procedura?”

DE CE e atât de IMPORTANT să ceri acest e-mail?

Modul în care începe o relație determină, în mare măsură, cum va funcționa acea relație.

De multe ori am văzut recrutați oameni capabili care nu au primit o inducție (termen tehnic)

corespunzătoare sau nu au primit deloc.

Rezultatul?

Nu au dat randament sau au plecat de bunăvoie în câteva luni.

Costurile pentru afacere?

Imense.

Recrutarea nu e totul. E doar începutul.

Ce urmează imediat după recrutare e de 10 de ori mai important.

Hai să îți mai spun un truc extrem de util înainte de a încheia.

Maria venea des la Ioana cu probleme și întrebări.

Fenomenul este foarte des întâlnit.

Practic, angajatul „deleagă” problema șefului. Seful o acceptă. Și așa ajunge să fie copleși de

probleme (pentru că le ia de la toți subalternii).

Am instruit-o pe Ioana următorul lucru.

Atunci când Maria venea cu o problema, trebuia să vină și cu cel puțin 2 soluții propuse.

Dacă Maria nu avea cel puțin 2 propuneri, Ioana nu îi răspundea deloc și aștepta în continuare

cele 2 soluții.

Ghici ce s-a întâmplat?

La început, Maria intra în biroul Ioanei de aproximativ 20 de ori pe zi „delegându-i”

probleme.

După ce a aplicat sugestia mea (am numit-o „2 Soluții”), Maria venea în birou de aproximativ

5 ori.

De cele mai multe ori găsea singura răspunsul și îl aplica.

Asta înseamnă să dai putere angajaților

Nu e cine știe ce filosofie, nu e riscant. Îi încurajezi să gândească.

Page 64: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 64 =

[email nr. 16] Cine s-a întors din vacanță?

Ioana s-a întors din vacanță. M-a invitat la ea la birou și radia de bună dispoziție.

Pentru că era ora amiezii comandase o pizza. M-a bucurat, pentru că îmi era foame.

Îmi imaginez că și tu citești aceste rânduri mâncând ceva sau măcar savurând un ceai sau o

cafea, nerăbdător să afli finalul.

– Lorand, abia aștept să îți povestesc, spuse ea. Îmi tot veneau în minte idei din ultimele

câteva luni în care m-ai tot instruit.

– Spune-mi te rog mai întâi cum ai găsit afacerea când te-ai întors, am întrebat-o eu despre

ce mă interesa mai mult.

– Nu mi-a venit să cred, dar ce ai spus tu a fost adevărat.

Colegele mele au lucrat mai mult decât atunci când am fost eu prezentă. Tu m-ai învățat să

NU le încurajez să stea peste program și am înțeles de ce.

Ei bine, dacă nu am mai fost de față, au fost zile în care au stat până la ora 10 seara.

– Uau!!

– Știi la ce mă gândesc acum? Lorand, dacă cineva ne-ar auzi acum AR CREDE CA NE

BATEM JOC.

Pentru că în tara noastră se întâmpla exact pe dos.

Când șeful nu e acasă, angajații pleacă mai repede, nu mai târziu.

Dar e adevărat că la mine au plecat la ora 10 seara și începeau la 7 dimineața.

Iar programul normal când sunt eu la birou știi că este de la 9 la 17:30.

– Și știi de ce s-a întâmplat asta? am întrebat-o eu.

– Au vrut să facă ceva deosebit și au avut solicitări de la clienți. Dar cred că cel mai mult au

contribuit tehnicile pe care le-am învățat de la tine despre colegi și angajați în Business Mastery.

De aceea, în primul rând am angajat colegii potriviți, apoi i-am instruit cum trebuie, iar în

final am aplicat un sistem.

– Ioana, pe mine mă bucură cel mai mult că lucrurile sunt atât de clare în mintea ta.

– Ei, nu au fost de la început așa.

Prima data m-am panicat rău de tot când mi-ai spus că nu am voie să iau legătura cu colegii

când sunt plecată.

Am vrut să renunț la excursie. Nu eram pregătita să las afacerea pe MÂNA ALTORA.

– Majoritatea dintre noi nu suntem pregătiți, am spus eu. Chiar și la mine există momente în

care nu mă simt confortabil să las controlul.

– Dar știi ce a fost CEL MAI FAIN?

– Ce? am întrebat eu curios.

- Lorand, am avut cele mai multe vânzări din ultimele 6 luni. Tu îți dai seama?

Au fost MAI MULTE VÂNZĂRI CÂND AM FOST PLECATĂ decât atunci când eram

prezenta.

Page 65: Povestea Ioanei

BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 65 =

Încă nu îmi vine să cred. Dar cifrele nu mint.

– Și te-am „avertizat” că s-ar putea să se întâmple asta!?! am ras eu.

– Nu puteam să te cred.

Dar bănuiesc că de asta avem nevoie de experți. Să ne spună lucruri pe care noi nu le putem

concepe la nivelul la care suntem. Altfel cum am mai creste?!

Să știi totuși că am trișat puțin.

– Cum așa? am întrebat eu curios.

– Am comunicat cu fetele prin 4 SMS-uri. Nu ne-am putut abține.

Am ras. 4 SMS-uri la 3 săptămâni mi se părea rezonabil.

Așa ar trebui să poată funcționa orice afacere.

I-am adresat apoi întrebarea mea preferata:

- Ioana, ce ți-a plăcut cel mai mult în această excursie?

A stat un pic pe gânduri și apoi mi-a zis:

– Lorand, cred că a fost SENTIMENTUL DE CONTROL.

Eram atât de departe și totuși ȘTIAM că acasă lucrurile nu au cum să meargă altfel decât bine.

Chiar dacă eram plecata, știam ce fac colegii mei angajați și cum decurg procesele, pentru că

totul era pus la punct ca în Business Mastery.

Asta m-a făcut să fiu foarte prezenta în vacanță mea. Nu eram cu mintea la afacere.

Eram acolo 100%, cu oameni minunați, admirând locurile pe care le vizitam.

Afacerea mea de acasă mergea mai bine fără mine.

Da, recunosc… Au fost momente când așteptam să mă întorc.

Dar era diferit.

De aceasta data îmi doream sa lucrez pentru ca așa vreau eu și nu pentru ca „trebuie”.

Page 66: Povestea Ioanei

Povestea Ioanei

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 66 =

Sfârșit

Povestea Primilor Ani În Afacere a luat sfârșit.

53% din cei care s-au abonat să citească povestea au și urmărit-o până la final.

Dacă te numeri printre învingători și ai rezistat celor 16 e-mail-uri… Probabil cauți ceva.

Și cine caută, AFLA. La fel cum „celui ce bate i se va deschide”.

De aceea te apreciez în mod deosebit.

Iată ce ai putea să faci ACUM, LA FINAL.

3 sugestii:

1. Dacă ai pierdut sau ai sărit vreun episod, îți sugerez să îl citești. Urmează o perioada în care

îți voi scrie mai rar. Așa că poți să reiei toate episoadele dacă dorești să vezi și ce poți aplica la tine.

Dacă se întâmpla să nu găsești vreun e-mail, scrie-ne (butonul din stânga, „Contactează-ne”).

Și îți trimitem ce-ți lipsește.

Episoadele sunt numerotate [episodul nr. …], deci e ușor să ții ordinea lor.

2. Dacă nu îți permiți Business Mastery (deși avem prețuri și pentru studenți) poți să îți

cumperi aceste cărți și să le citești.

Sunt cele mai bune cărți pentru afaceri și le recomand cu multa căldură:

– Mitul Întreprinzătorului

– Cel mai bogat om din Babilon

– Work the System (este doar în engleza)

3. Sun-o pe Mădălina (0734 563 719) și întreab-o cum te poți înscrie în Business Mastery.

Da, este mai scump. Dar este cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru afacerea ta.

Să investești mai întâi în tine.

Iată ce mi-a scris Cătălin, un cititor care a urmărit povestea Ioanei.

Dacă DOAR urmărind o poveste a reușit să facă asta, imaginează-ți ce poți realiza cu

programul întreg pe care l-am parcurs și cu Ioana.