Universitatea Al.I.Cuza Iasi

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Proiect Marketing International

- Miere de Albine-

Iaşi

2009

Cuprins

Rezumat introductiv

1.Prezentarea produsului şi a ţării

1.1 Prezentarea succintă a produsului

1.2 Prezentarea pe scurt a ţării în care se doreşte vânzarea produsului

1.3 Produse similare comercializate pe acea piaţă

1.3.1 Produse locale

1.3.2 Produse străine

2. Mediul de marketing internaţional

2.1 Mediul economic

2.2 Mediul cultural

2.3. Mediul politic

2.4 Mediul legal

3. Propuneri

4. Obiective de marketing

4.1 Criterii şi variabile de segmentare

4.2 Segmentul ţintă (dimensiunea segmentului ales, nevoi adresate)

4.3 Rezultatele aşteptate (vânzări previzionate, profit aşteptat)

5. Mixul de marketing

5.1 Politica de

5.2 Politica de distribuţie

5.3 Politica de preţ

5.4 Politica de promovare

reclama

promovarea vânzărilor

relaţii publice

marketing direct

Bibliografie

2

Rezumat introductiv

În vederea realizării acestui proiect am hotărât să facem referire la o entitate economică de pe

piaţa romanească , şi anume S.C. Apidava S.R.L. Înainte de a lua o decizie definitivă legată de firma ce

urma să facă subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitică a activităţii economice

pentru a se identifica avantajele sale competitive în raport cu exigenţele pieţei externe, nişele latente de

patrundere pe pieţele străine, dar şi strategiile de internaţionalizare promovare şi distribuţie adecvate. Au

fost urmărite cu foarte mare atenţie resursele si competenţele interne ale firmei S.C. Apidava S.R.L

adecvate condiţiilor de piaţă, precum şi strategia de internaţionalizare pentru care aceasta ar putea opta.

Legat de potenţialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaţii comerciale internaţionale, principalele

ţinte le-au constituit ţările unde veniturile populaţiei sunt foarte ridicate şi există o cerere tot mai mare

pentru produsele ecologice. La nivel european, piaţa de produse bio se află intr-o evidentă creştere mai

ales că multe dintre guverne incurajează consumul unor astfel de alimente, fie produse în respectiva ţară

fie importate. Aşadar România are mari şanse să se impună pe acest segment de piaţă dacă va reuşi să-şi

crească producţia.

După o amplă şi indelungată perioadă în care piaţa a fost dominată de produse industrializate, sintetizate

şi chimizat, în prezent incepe să se manifeste o tendinţă a lumii moderne de a se intoarce la natură şi la

produsele oferite de aceasta. În rândul beneficiilor oferite de mediul înconjurător se numără şi mierea de

albine, produs folosit in varii domenii: alimentaţie, cosmetică, farmaceutică Firma în discuţie nu

urmereşte numai promovarea şi comercializarea in exclusivitate a produselor apicole, obţinute din

stupinele proprii, ci şi informarea celor interesaţi de binefacerile acestora.

Pentru pătrunderea pe piaţa internaţională firma a trebuit să studieze piaţa şi să ia o decizie legată

de ţările de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile ţări

consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia,

Japonia şi China. Ţara aleasă pentru a se face exportul este Grecia, datorită faptului că este una dintre

marile consumatoare de miere atât pe plan alimentar cât şi pe plan non-alimentar (cosmetic, farmaceutic).

La acesta se adaugă faptul că economia acestei ţări se caracterizează prin stabilitate, iar apoi, calitatea de

membre UE atât a Greciei cât şi a României oferă anumite facilităţi de transport prin diminuări sau chiar

scutiri de taxe.

În consiliului director s-a ales ca metodă de intrare pe piaţă exportul indirect, iar ca strategie de

intrare pe piaţă internaţională strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un preţ suficient de

3

scăzut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), având ca obiective majore cucerirea unei

mari părţi a pieţei sau descurajarea intrării pe piaţă şi a altor concurenţi.

S-a luat hotărârea contactării unor firme din ţara respectivă, firme care să acţioneze ca utilizatori ai

produselor oferite de SC Apidava SRL dar şi ca distribuitori deoarece firma nu are experienţa necesară în afaceri

internaţionale si acest tip de cooperare îi poate facilita penetrarea pieţei.

Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelo obiective :

• creşterea cifrei de afaceri şi a profitului;

• obţinerea recunoaşterii produselor firmei de către consumatorii europeni, cât si atragerea unor

noi potentiali consumatori;

• recunoaşterea internaţională a mărcii.

După căutarea şi desemnarea ţării către care se va efectua exportul de miere , am fost

nevoiţi să căutăm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuată ca urmare a

acceptării cererii de ofertă adresate acestuia. Următorul pas după încheierea acordului si punerea la

punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele contractului

de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o întelegere de

colaborare.

În ciuda dificultăţilor ce au survenit pe parcursul planificării colaborării cu Grecia,

operaţiunea a reuşit să fie finalizată în avantajul tuturor părţilor contractante, eficienţa activităţii fiind

demonstrată în urma analizei financiare a operaţiunii desfăşurate.

1.Prezentarea produsului şi a ţării

1.1 Prezentarea succintă a produsului

Mierea (din latină mellis; în greacă μελιττα înseamnă "albină") este un produs apicol obţinut prin

transformarea şi prelucrarea nectarului sau manei de către albine şi depozitat în celulele fagurilor pentru

a constitui hrana populaţiei din stup. Obţinerea mierii este scopul principal al apiculturii din prezent şi

din trecut. Conform statisticilor, producţia anuală mondială de miere în 2005 a fost de de 1,4 milioane

de tone.

Mierea de albine a fost prima substanţă dulce folosită de om, fiind preţuită în special de preoţi în

cadrul diverselor ritualuri. Există suficiente mărturii că în civilizaţiile antice mierea era folosită, printre

altele, la prepararea unei băuturi alcoolice la care se adăuga polen şi levuri din faguri, însă, cele mai vechi

documente referitoare la miere sunt două fragmente scrise în limba sumeriană. De la egipteni au rămas

mărturii privind modul de recoltare şi folosire a mierii. Babilonenii şi diferitele civilizaţii străvechi din

India şi China, utilizau mierea atât ca medicament cât şi la ritualuri şi ceremonii. În Vechiul Testament

4

găsim scris "miere" de peste 60 ori. În Grecia antică s-a scris mult despre producerea de miere. Hipocrate

recomanda mierea pentru vindecarea unor afecţiuni (gastro-intestinale, renale, respiratorii) şi pentru

tratamentul plăgilor. Dioscoride, autorul unei cărţi în cinci volume, „De Materia Medica”, trata plăgile

fistulizate folosind mierea în aplicaţii locale. Pliniu indica mierea în asociere cu untură de peşte la tratarea

rănilor infectate. Musulmanii foloseau mierea ca un leac bun pentru orice boală. Folosirea mierii în

alimentaţie (ca hrană, băutură, conservant), în medicină, în ritualurile religioase a fost în continuă creştere

până la descoperirea zahărului din trestie şi sfeclă. În anul 1871 a fost descoperită invertaza, (o enzimă

care grăbeşte conversia zahărului în glucoză şi fructoză), de către biochimistul german Felix Hoppe-

Seyler.

Utilizări

Prin calităţile sale nutritive este considerată un aliment de mare valoare în hrana oamenilor de toate

vârstele, având utilizări largi în dietetică şi terapeutică.Mierea este foarte des folosită în alimentaţie, în

bucătărie sau ca medicament, fiind de medicina populară foarte apreciată. De asemenea are importante

aplicaţii în alimentaţia artificială, în alimentaţia pre- şi post-operatorie, în pediatrie şi ginecologie.

Valoarea alimentară şi dietetică

Valoarea alimentară a mierii constă în primul rând în bogăţia ei în zaharuri (70-80%), din acest

punct de vedere, fiind un aliment energetic prin excelenţă. Majoritatea zaharurilor din miere sunt zaharuri

simple, (glucoză şi fructoză), care nu mai necesită o prelucrare specială prin digestie, fiind direct asimilate

şi arse complet, până la stadiul de bioxid de carbon şi apă, eliberând energie în toate etapele de

descompunere prin care trec. Un gram de zaharuri din miere eliberează ca şi zahărul de sfeclă: 4,1 calorii,

dar (spre deosebire de zahăr), această energie este pusă în totalitate la dispoziţia organismului, astfel că

mierea este un aliment uşor asimilat şi digerabil. Deosebirea esenţială a mierii de albine de zahărul

comercial constă în conţinutul său ridicat în unele substanţe nezaharoase (microelemente, enzime, acizi

organici şi vitamine), care îşi exercită efectul pozitiv atât prin acţiunea de reglare a unor funcţii importante

ale organismului, dar şi contribuind la conferirea calităţilor gustative specifice ("gust de miere"). Atât

aspectul, culoarea, consistenţa şi gustul fac din miere un aliment mult apreciat, dar mai ales aroma sa

specifică, datorită conţinutului în uleiuri eterice (volatile), parfumul mierii fiind identic cu parfumul

florilor din care provine.

Valoarea terapeutică a mierii

Mierea de albine nu are doar calităţi nutritive ci, în urma studiilor, s-a demonstrat că are şi o

acţiune terapeutică eficientă, ce se exercită atât asupra afecţiunilor digestive, cât şi în afecţiunile hepato-

biliare, cardio-vasculare, respiratorii, afecţiuni ale sistemului nervos, ale aparatului urinar, în bolile de

nutriţie şi cele infecţioase, în afecţiunile sanguine şi în cele cutanate.

5

Cu toate calităţile sale preţioase, mierea are şi contraindicaţii pentru pacienţii care suferă de

obezitate, diabet zaharat, tulburări glicoregulatorii, insuficienţă pancreatică exocrină şi pentru pacienţii

gastrectomizaţi, cât şi în anumite tulburări alergice.

Indicaţiile apiterapice vor fi făcute numai de către medicul specialist, ca la orice medicament, iar

tratamentele vor fi aplicate sub directa sa supraveghere, avându-se în vedere acţiunile farmaco-fiziologice

generale şi specifice ale produsului apiterapic, starea pacientului şi evoluţia bolii.

Piaţa apicolă romanească

Consumul de miere din Romania ramane inca unul scazut, in ciuda beneficiilor pe care acest

produs le are pentru sanatate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-medicament" este foarte

mic, fiind cumparat mai ales pentru proprietatile sale unice. Comparativ, faptele stau astfel: in tara noastra,

media anuala a conmului de locuitor este de circa 100-150 de grame, in timp ce in Germania se ridica la

1.500-1.700 de grame. "In Romania, se obtin in medie circa 15.000 de tone de miere din care circa 85%

este destinata exportului", declara Victor Mates, director general Apidava, societate care comercializeaza

brandul de miere "Roua Florilor".

Cea mai mare parte este trimisa in Germania, Italia si pe indepartatul continent asiatic, in Japonia,

chiar daca tara vecina, China, este cel mai mare exportator mondial de miere de albine. De altfel, este bine

cunoscut ca est-europenii importa miere din China pe care o amesteca cu cea romaneasca.

Apidava exporta la randul sau miere in Ungaria, Olanda, Polonia, Franta, Austria, Germania dar si

in SUA, Canada, Singapore si Japonia. "Mierea se exporta vrac la butoaie de 300 kg sau en-detail si

reprezinta circa 40% din cifra de afaceri", precizeaza directorul Apidava. Potrivit directorului Victor

Mates, mierea oferita de companie este un produs 100% natural, fara adaosuri sau modificari genetice.

"De 15 ani de cand suntem pe piata – cel mai vechi producator de pe piata interna - dispunem de un

laborator propriu utilat cu aparatura pentru detectarea reziduurilor de antibiotice, teste care se realizeaza in

momentul achizitionarii mierii de la apicultori.

Sistemul de trasabilitate este bine pus la punct, prin evidentierea parcursu lui produsului de la

receptionarea acestuia (cand fiecare butoi de miere este etichetat cu numele apicultorului, sortimentul si

cantitatea, evidentierea lotului in care intra fiecare butoi receptionat) si pana la livrarea produsului catre

retelele de magazine, ocazie cu care pe fiecare borcan in parte este inscriptionat un lot format din cifre si

litere pe baza caruia se poate determina (mergand inapoi pe flux) inclusiv numele apicultorului a carui

miere a compus lotul respectiv. Suntem printre putinele firme din domeniu care au fost autorizate sa

desfasoare comert intracomunitar cu produse apicole (inclusiv ecologice)", adauga acesta.

Productia autohtona de miere este in medie de 15.000 de tone din care circa 85% este

destinata exportului, din cauza cererii reduse de pe piata interna

6

Anul 2007 a fost critic pentru apicultura din cauza faptului ca in primavara producatorii s-au

confruntat cu inghetul in perioada de inflorire a salcamului, iar peste vara cu calduri excesive, ceea ce a

diminuat drastic productivitatea familiilor de albine.

Totusi, oferta de pe piata se diversifica de la an la an, iar pe rafturile magazinelor apar noi

sortimente cu ingrediente dintre cele mai interesante: miez de nuca, cocktail de fructe, fagure. In curand,

in magazine urmeaza sa apara si mierea exotica. Apidava comercializeaza miere poliflora, de salcam,

miere de tei si specialitatile: miere zmeura, cim brisor si mana de padure. Din planurile firmei pentru acest

an fac parte introducerea pe piata a mierii ambalate la stick (bagheta cu miere de 8 grame sau 15 grame)

pentru indulcirea ceaiului sau a cafelei, un fel de inlocuitor la stick-ului de zahar, dar si lansarea pe piata a

mierii ambalate la PET de plastic cu capac cu valva de silicon care impiedica prelingerea in timpul

utilizarii repetate.

Totusi, mierea poliflora si cea de salcam inregistreaza cele mai bune vanzar deoarece mierea

poliflora este o miere din buchet floral, dulce si cu arome specifice florilor de camp, putin mai ieftina, dar

foarte bogata in proprietati datorita buchetului floral Mierea de salcam este o miere de calitate superioara,

mai scumpa, dar cu o aroma discreta de salcam, suava si fina la gust.

In Romania, consumul mediu anual de fiecare locuitor este de circa 100-150 de grame, in

timp ce in Germania se ridica la 1.500-1.700 de grame

Mierea produsă de Apidava este comercializata mai intens plan local si, dupa spusele

producatorilor, este mult mai apreciata de consumatorii romani decat de cei de peste hotare, acest lucru

datorandu-se slabei cunoasteri a produsului de către consumatori. Pentru 2008, producatorul intentioneaza

dotarea laboratorului cu utilaje noi si cresterea productiei.

In cadrul promotiilor organizate pentru atragerea clienţilor către produsele Apidava, oferta este

diversificata: produse cu cadou tematic (spatule pentru degustare de miere, brelocuri de plus sub forma de

ursuleti si albinute, caserole sau pungulite de 15 grame cu polen, miere cu faguri bucati). Recent a fost

creată special pentru copii o carte de colorat cu albine care se ofera de asemenea cadou la produsul

"Ursuleti 250 grame" (o figurina de plastic in forma de urs, sugestiv pictata manual) si la care se oferă,

fara tragere la sorti, o cutie de creioane cerate de colorat la trimiterea unui numar de doua carti colorate de

catre copii.

Totuşi trebuie precizat faptul că producatorii de miere se confrunta cu numeroase probleme.

Printre cele mai mari sunt numarul insuficient de familii de albine - stupine in general mici – sub 300

familii, in comparatie cu alte tari unde o stupina poate avea pana la 1.000- 2.000 familii). Acest lucru

inseamna o rentabilitate scazuta datorita costurilor ridicate de exploatare pentru ca un numar mic de

familii inseamna si recolte mici. O alta problema este lipsa sprijinului din partea autoritatilor, dificultatea

accesarii fondurilor europene, neacordarea la timp a subventiilor de catre stat, producatorii precizand ca 7

nici pana in prezent nu au pri mit subventia aferenta anului 2007, lipsa unei legislatii care sa ii sprijine pe

producatorii cu facilitati financiare, lipsa unor cooperative la nivel zonal si national care sa le reprezinte

mai bine interesele in relatiile cu utoritatile locale si marii achizitori.

1.2 Prezentarea ţării

Date importante

Nume oficial : Republica Elena

Capitala: Atena – 3.072.922 locuitori (impreuna cu Pireu

aproape 5 milioane)

Situarea : in S Europei, in Peninsula Balcanica si o parte

din insulele adiacente

Vecini : Albania, Macedonia, Bulgaria, Turcia, M.Egee,

M.Mediterana, M.Ionica

Suprafata : 131 957 km

Împărţire administrativă: Grecia este formată din 10

regiuni împ r ite în 51 de districte şi o regiune autonom .ă ţ ă

Populaţie: 10.601.527 locuitori; Speranţa de viaţă de 78,44 ani (bărbaţi 75,89 ani, femei 82 ani) este

cea mai mare din tarile Uniunii Europene.

Densitatea populatiei : 80,3 loc./km

Sarbatoarea nationala : 25 martie (aniversarea proclamarii independentei–1821)

Limba oficială: Greaca, uzuale in mediile de afaceri engleza si franceza

Moneda naţională: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Grecia a aderat la moneda unica Euro.PIB : 149 000 mil. $

PIB/loc. : 13 900 $

Orase principale: Salonic, Patras, Iraklion, Larissa.

Porturi principale: Eleusis, Pireu, Thessaloniki, Megara, Volos.

Aeroport principal: Atena

Relief: Grecia continentală are un ţărm sinuos cu golfuri şi peninsule, masivele muntoase ocupă cca. 4/5

din teritoriu iar câmpiile ocupă suprafeţe însemnate în partea de nord. Grecia insulară cuprinde cca. 2 000

de insule grupate în arhipelagurile Sporade, Ciclade, Ionice, din care sunt locuite permanent 700.

Climă: Clima este mediteraneană, cu veri toride (temperaturi medii în iulie: 27 C), temperate de brize

pe litoral şi de altitudine în restul ţării. Iernile sunt umede, blânde (temperaturi medii în ianuarie: 10 C),

ploioase în sud şi aspre, cu zăpezi, în munţii din nord.

Religie: Religie de stat este religia creştin ortodoxă: 98%; se mai întâlnesc în proporţie de 2% musulmani,

catolici, evrei, protestanţi.

8

Forma de guvernământ: Republică parlamentară.

Economia Greciei (2000 – 2008)

Accederea Greciei la Uniunea Economica si Monetara a creat un cadru nou de dezvoltare al

economiei elene , cu rata dobanzilor scazuta , cu riscul ratei de schimb extrem de limitat si cu o incredere

mai mare a participantilor la stabilitatea mediului economic .

Economia elena este monitorizata pe baza Programului de Stabilitate si Dezvoltare al Greciei 2000

elaborat de catre Ministerul Economiei Nationale ( MEN ) si aprobat de ECOFIN ( Community Financial

Ministries Council ) , program reactualizat in anul 2005 pentru perioada 2005-2008.

In ultimii ani Grecia a avut un ritm de dezvoltare mai ridicat decat cel al mediei UE si relativ crescator ,

variind de la 3,6 % in 1999 , 4,1% in 2000 si 2001, 3,7 % in anul 2005, 4,4 % in anul 2006 , 3,9 % in anul

2007 si 3,6 % in 2008.

1.3 Produse similare comercializate pe acea piaţă

1.3.1 Produse locale

Mierea de Nikiti, Kassandra şi Arnaia

Cu o producţie anuală de 1.910 tone de miere de cea mai bună calitate şi 6.500 de apicultori înregistraţi,

reprezentând o treime din numărul de apicultori ai Greciei,provincia Chalkidiki deţine de două ori mai

mulţi stupi decât Marea Britanie şi de patru ori mai mulţi ca Belgia şi Danemarca.Creşterea albinelor

constituie în zonele Nikiti,Kassandra şi Arnaia una dintre principalele ramuri ale economiei locale

datorită florei apicole extrem de bogate (pini, specii de Arbutus şi Iarbă Neagră, migdali, castani şi

tei),climatului favorabil (veri răcoroase şi ierni blânde) şi calităţii deosebite a mierii.Printre cele mai

apreciate tipuri de miere produse în Chalkidiki se numără:mierea de pin şi mierea de castan, care se

disting priin caracteristici fizice şi chimice datorate atât climei cât şi condiţiilor geomorfologice

favorabile dezvoltării unei flore extrem de bogate.

1.3.2 Produse străine

Deşi producţia de miere de albine autohtonă este relativ mare,Grecia importă cantităţi semnificative de

meire din ţări precum Italia, România, Marea Britanie, Japonia pentru a putea acoperi cererea ridicată

pentru acest produs.Mierea importată, în funcţie de calitatea sa, este utilizată fie in domeniul alimentar

(comercializarea directă a acesteia, sau folosirea ei în prepararea diverselor delicatese culinare greceşti)

fie in domeniul cosmetic şi farmaceutic, produsele greceşti pe bază de miere de albine fiind recunoscute si

appreciate la nivel mondial.

9

2. Mediul de marketing internaţional

2.1 Mediul economic

Tara a contrastelor ce coexista in bazinul mediteranean, Grecia ofera o imbinare unica intre antic si

modern, creand un spatiu aflat intre realitate si fantezie. Contrastele despre care aminteam sunt evidente in

primul rand la nivel economic, unde se observă că deşi este cea mai saraca dintre tarile Uniunii Europene,

are insa un PIB/loc. mai ridicat decat orice tara din regiune.

PRINCIPALELE RAMURI ECONOMICE

AGRICULTURA

Importanţa sectorului agricol în economia Greciei depăşeşte cu mult importanţa pe care acest sector o

prezintă pentru celelalte ţări europene, contribuind cu 8,7% la formarea PIB şi antrenând 17,8% din

populaţia activă, în anul 2000, de aproape 4 ori mai mult decât media din statele Uniunii

Europene.Aproximativ 29% din teritoriul Greciei este ocupat de terenul agricol, arabil si nearabil

remarcându-se producţia de măsline, struguri, pepeni, piersici, roşii şi portocale. Dintre culturile

industriale, cele mai profitabile rămân în continuare bumbacul şi tutunul. Grecia este renumită si pentru

calitatea deosebită a uleiului de măsline.În ceea ce priveşte produc ia animalier , Grecia seţ ă

remarc prin creşterea p s rilor şi a porcilor şi mai pu in a vacilor şi oilor.Pescuitulă ă ă ţ

în Grecia se desf şoar în cadrul unui regim foarte strict, având ca obiectiv principală ă

protejarea M rii Mediterane de poluare şi supra-pescuit. Produc ia de peşte seă ţ

men ine constant în jurul valorii de 16 milioane USD, dar nu este suficient pentruţ ă ă

satisfacerea cererii interne, astfel încât Grecia este nevoit s apeleze la importuri.ă ă

INDUSTRIA

Industria contribuie cu 14% la formarea PIB. Printre industriile tradiţionale în Grecia se numără

construcţiile, industria textilă, industria alimentară şi cea a cimentului. În ultimii ani, s-au dezvoltat in ritm

sustinut industria echipamentelor de înaltă tehnologie şi telecomunicaţiile.

Industria construcţiilor

Construcţiile sunt, în mod tradiţional, una dintre ramurile industriale cele mai importante ale

economiei greceşti. Începand cu anul 2001, acestea au înregistrat o dezvoltare puternică, datorită creşterii

volumului investiţiilor private şi lucrărilor de construcţii publice. Doua motiva principale au stat la baza

acestei cresteri : investitiile legate de desfasurarea Jocurilor Olimpice 2004 de la Atena si implementarea

celuI de al treilea Suport de Asistenta Comunitara (CSF III) acordat Greciei de catre Uniunea Europeana

in valoare de 51,3 miliarde euro.

Industria alimentară

10

Industria alimentar reprezint un sector foarte dinamic şi profitabil în Grecia,ă ă

constituind una din industriile cheie ale economiei elene, cu aproximativ 20%

pondere în industria prelucr toare. Conform statisticilor oficiale, acest sectoră

concentreaz cca. 10.000 unit i de prelucrare a alimentelor şi 700 unit i având caă ăţ ăţ

obiect de activitate producerea b uturilor, si ocupa 17% din for a total de muncă ţ ă ă

angajat în industrie. Acest sector prelucreaz aproximativ 70% din produc iaă ă ţ

agricol a Greciei. Cele mai mari concentr ri ale unit ilor de acest gen se reg sescă ă ăţ ă

în regiunile Macedonia, Thessalia, Creta şi Peloponese.

Industria extractivă

Minereuri. Industria minier şi cea a prelucr rii metalelor au constituită ă

întotdeauna o parte mic , dar important în economia na ional greceasc şi seă ă ţ ă ă

caracterizeaz prin concentrarea produc iei într-un num r restrâns de companiiă ţ ă

(aproximativ 60% din venitul sectorului este realizat de 5 companii miniere). Cele

mai importante produse miniere sunt bentonita, magnezitul şi perlita, produc iaţ

ultimelor dou fiind cea mai mare la nivelul Uniunii Europene.ă

Petrol. Grecia are rezerve limitate de petrol, evaluate la 10 milioane barili. Producţia este de 9000 de

barili/zi, fiind departe de a acoperi necesarul zilnic pentru consum, de 396.000 barili/zi (estimări 2001).

Gaze naturale. Cu resursele de gaze naturale de doar 1 miliard mc., Grecia produce o cantitate

neînsemnată de gaze naturale. Consumul, deşi a scăzut în ultimii ani, se preconizează că va creşte simţitor,

de aproape 4 ori, în acest deceniu. Cererea internă de gaze naturale este acoperită în general prin

importuri.

Cărbuni. Lignitul reprezintă cea mai importantă sursă indigenă de energie. Resursele de lignit

estimate se ridică la 2874 milioane tone. Principalele zăcăminte se găsesc în nordul ţării.

SECTORUL ENERGETIC

Scopul principal al politicii guvernului grec în domeniul energetic este de a creşte

competi ia pe pia a energiei (energie electric , gaz şi combustibili lichizi) şi de aţ ţ ă

promova utilizarea eficient a acesteia şi a ră esurselor regenerabile.

TURISM

Grecia este una dintre cele mai populare destinaţii turistice, locul 10 în lume din acest punct de

vedere. In anul 2007 s-au inregistrat 15,0 milioane de turisti dintre care 93,2% originari din Europa,

70,2% provenind chiar din cadrul Uniunii Europene. Veniturile directe din turism depasesc 13 miliarde de

Euro In afara de capitala principalele destinatii turistice sunt insulele ( Creta Rodos, Corfu, Insulele

11

Ciclade). In anul 2004 capacitatea de cazare a celor 8.100 de hoteluri era de 592.400 locuri. Alte 450.000

de locuri aparţin de cele 28.000 capacităţi de cazare secundare.

TRANSPORTURI

Transportul feroviar

Reţeaua feroviară a Republicii Elene are o lungime de 2548 km, din care 1565 km sunt construiţi

conform standardelor internaţionale şi leagă ţara de Macedonia şi Europa de Vest, în nord, de Turcia şi

Orientul Mijlociu, în est. Ecartamentul corespunzător restului de 961 km este mai îngust decât cel

standard.

Transportul rutier

Transportul rutier reprezintă principala cale de transport în Grecia. Reteaua bogata de străzi şi

autostrăzi construite pe 2 si 4 benzi benzi leaga diferitele regiuni ale Greciei intre ele.

Transportul aerian

Liberalizarea transportului aerian, din aprilie 1997, a f cut ca un num r deă ă

companii private s devin active şi s capete o importan tot mai mare, încurajândă ă ă ţă

astfel concuren a şi implicit sc dereaţ ă

pre urilor. Ca urmare a schimb rilor survenite, num rul total al locurilor disponibile aţ ă ă

crescut cu 225%.În Grecia exist 39 de aeroporturi construite la standardeă

interna ionale, printre care se remarc aeroporturile din: Atena – Elefteriosţ ă

Venizelos, Iraklio, Rodos, Corfu, Salonic, Kos, Chania, Zakynthos, Samos, Mykonos,

Santorini .

Transportul maritim

Ca trăsătură generală, industria grecească este concentrată în jurul celor 20 de porturi maritime,

datorită ponderii pe care o au importurile de materii prime la obţinerea produselor finite. Cele mai mari

porturi se află la Atena (Pireu), Salonic, Patras, Volos, Elefsinei, Igoumenitsa, Iraklio şi Kavala. Portul

Salonic ocupă o poziţie strategică pe ţărmul de NV al Golfului Thermaicos, la punctul de intersecţie al

drumurilor ce leagă estul de vest, fiind cel mai apropiat port european pentru traficul cu mărfuri al ţărilor

Balcanice, ale Europei de Est şi al celor ce vin prin Marea Neagră. În mod convenţional, acest port a fost

divizat în două părţi, o parte constituind punct terminus pentru mărfurile din Uniunea Europeană şi, o

parte, constituind o zonă liberă pentru mărfurile originare din ţările terţe.

Un alt port de importanţă naţională, din punctul de vedere al localizării sale, este Igoumenitsa, situat

în NV Greciei, care, împreună cu Patras, formează “poarta de vest” a ţării, îmbunătăţind accesul spre Italia

şi restul Europei. La sfarsitul anului 2006, flota elena inregistra un numar de 2.013 nave cu un tonaj total

12

de 34,7 milioane de tone. Din acestea 632 de nave sunt tip cargo, 467 tancuri petroliere si de gaze

lichefiate si 914 nave de pasageri.

TELECOMUNICAŢII

Sectorul telecomunicaţiilor se află în plină dezvoltare, Organizaţia Elenă a Telecomunicaţiilor (OTE)

extinzându-şi reţeaua digitală, în anul 1999, cu 92%. În prezent, sunt disponibile legături telefonice cu 88

de ţări, numărul total al liniilor telefonice instalate fiind de aproximativ 5,5 milioane.

La 1 ianuarie 2001 a fost început privatizarea serviciilor de telefonie fix , în timp ceă ă

licita ia pentru serviciile de telefonie mobil universal a avut loc în aprilie 2001.Înţ ă ă

ceea ce priveşte pia a telefoniei mobile, evolu ia acesteia este una de succes. Inţ ţ

anul 2007 principalii furnizori de servicii de telefonie mobila COSMOTE, VODAFONE

si WIND au atras împreun aproape 7 milioane de abona iă ţ

COMERŢ EXTERIOR

Grecia este o ţară dependentă de importuri. În anul 2005, acestea s-au cifrat la 41,09 miliarde de Euro

în timp ce exporturile nu au depăşit 14,0 miliarde de Euro cu o creştere de 2,3 % faţă de anul 2004. In

primele 11 luni ale anului 2007, volumul total al comertului exterior al Greciei a inregistrat un nivel de

68,05 miliarde de Euro din care 17,15 miliarde de Euro export ( crestere cu 4 % ) si 50,9 miliarde de Euro

import ( crestere cu 9 % ).În mod tradiţional, principalele ţări furnizoare sunt ţările Uniunii Europene,

dintre care se remarcă Italia, Germania şi Franţa si Marea Britanie precum si SUA, Japonia, Coreea de

Sud. Referitor ţările de destinaţie ale exporturilor, pe primele 3 locuri se află Germania, Italia şi Marea

Britanie, Bulgaria urmate de SUA si tarile din zona balcanilor ( acestea din urma au o pondere de 20% din

valoarea exporturilor elene )

Principalele produse care fac obiectul importurilor grecesti sunt: echipamente industriale, masini si

aparate electrice, produse chimice (mase plastice, fertilizanti), petrol, alte produse minerale si materii

prime, autoturisme, produse metalice, materiale de constructii, confectii si incaltaminte, bauturi, mobila si

material lemnos, produse de sticlarie si cereamica, produse alimentare si bauturi.

Principalele produse care fac obiectul exporturilor greceşti sunt: echipamente electronice şi de

telecomunicaţii, tehnică de software, medicamente, produse alimentare, tutun, confectii.

Sectorul bancar

Este unul din sectoarele dinamice ale Greciei. Conform informaţiilor furnizate de către Asociaţia Elenă a

B’ncilor, pe teritoriul Greciei functionează 24 de bănci din care 13 sunt grecesti. Principalele bănci elene

EUROBANK, BANCA NATIONALA A GRECIEI, ALPHA BANK, PIRAEUS BANK, MARFIN Bank

actionează şi in România.

Bursa de Val ori Atena

13

Anii 2006 si 2007 au fost un ani buni pentru BV Atena, volumul mediu al tranzacţiilor zilnice fiind intre

250 şi 500 de milioane de Euro, indexul general al Bursei crescând cu 31,5 % . La sfârşitul anului 2007 se

înregistrau 1,5 milioane de acţionari .

Volumul tranzactiilor a fost acoperit in proportie de 60 % de catre participanti din afara Greciei, 45 % din

actiunile tranzactionate apartinand unor firme straine Anul 2005 a marcat cotarea pe piaţa bursieră din

România a unor firme elene. In anul 2006 s-au pus bazele cooperării cu Bursa de Valori din Cipru

actionându-se pe o platformă tehnologică comună. Transformarea BV Atena intr-o bursă regională va atrage

mai mulţi investitori străini.

2.2 Mediul Cultural

Limba oficială este greaca modernă, alte limbi vorbite fiind engleza, franceza, vlaha, turca, etc. 98%

dintre locuitori sunt ortodocşi, 1,3% musulmani, iar 0,7% adepţi ai altor religii. Biserica joacă un rol

important în viaţa indivizilor. Rata de alfabetizare este ridicată, de 97,5%, iar durata învăţământului

obligatoriu este de 9 ani. Sistemul educaţional este structurat pe mai multe niveluri: şcoală primară (200 ca

număr), şcoală gimnazială (1.800), şcoală profesională, liceu (1200), facultate (18 universităţi) şi

postuniversitară.

În ceea ce priveşte nivelul de educaţie, sistemul de învăţământ din Grecia este alcătuit din

învăţământul primar, învăţământul secundar, învăţământul superior (sistem binary format din

învăţământul academic şi cel superior profesional). Şcoala primară are 6 clase. Gimnaziul cuprinde 3

clase, iar liceul alte 3 clase. Sunt la modă şcolile numite frontistiria, un fel de şcoli particulare, unde se duc

elevii după ore că să facă meditaţii. Alegi ce obiecte vrei să studiezi şi se plăteşte între 200 - 400

euro/obiect. Se organizează şi examene. Sistemul grec de invatamant nu este impartit in trimestre sau

semestre, anul scolar fiind abordat ca un tot unitar (din septembrie si pana in iunie). Exista o vacanta de

Craciun de doua saptamani si o vacanta de doua saptamani de Pasti. Scoala incepe de obicei la 8.30 si se

termina la 14.30. Dupa-amiaza nu sunt ore dar anumite scoli ofera workshopuri optionale.

Sistemul de învăţământ superior este prost organizat, iar accesul pe piaţa muncii pentru tinerii

absolvenţi este foarte dificil. De aceea mulţi tineri preferă să rămână în universităţi până la 30 de ani,

încercând între timp să găsească soluţii de supravieţuire. Iar criza economică mondială nu a făcut decât să

adâncească temerile tinerilor, care nu au încredere într-un guvern afectat de numeroase scandaluri de

corupţie.

Mierea de albine se bucură de o mare preţuire la greci , faptul acesta datorându-se nu numai dulceţii

sale, care o face un aliment preferat, ci şi însuşirilor sale medicinale: intrebuinţarea mierii era considerată

de popoarele antice un "brevet" de bătrânete. Diophan (Geoponice XV, op. cit. p. 118) o prezintă

astfel :"Mierea nu numai ca este delicioasă dar totodata ne face a trai ajungind la adinci batrineti; cei

14

care au o etate inaintata consumă numai pâine şi miere..." ."Intrebuinţările mierii - scrie Pliniu - sunt

nenumărate. Ea are proprietatea de a impiedica putrefactia. Se foloseşte cu succes pentru gât, amigdale,

angină şi toate afecţiunile gurii. Incălzită se dă in peri pneumonie şi pleurezie, in răniri, muşături de

şarpe, în intoxicaţii cu ciuperci". "Mella fluant” din latină a fost adoptat şi de către vechii greci, care au şi

tradus-o in limba lor folosind-o drept salut între prieteni buni şi apropiaţi şi aceasta se consideră urarea de

fericire şi noroc la toate întilnirile. Astfel produsele apicole fac parte integrantă din viaţa de zi cu zi a

grecilor, în preocupările şi obiceiurile lor. In acest mod albinele au fost ridicate în slavă, cântate de poeţi,

folosite in topo-nimie etc. Aşa a devenit mierea harnicelor albine zahărul omenirii.

2.3 Mediul Politic

Statutul politic al Greciei este acela de Republica Parlamentară Prezidenţială. Forma actuală a acestei

denumiri a fost pusa in vigoare odată cu referendumul organizat in data de 8 decembrie 1974, prin care

70% din populatie a eliminat statutul de republică monarhica. Constituţia aflată in prezent in vigoare, a

fost votată la 11 iunie 1975 şi modificată în 1986 si în 2001. Cea mai înalta autoritate a Republicii Elene

este preşedintele – al cărui câmp de activitate caracterizează statutul de Republica Prezidenţială – şi

răspunde în faţa Parlamentului Grec, în cadrul unui mandat de 5 ani. Actualul preşedinte al Republicii

este domnul Karolos Papoulias ales în anul 2005. Puterea legislativă este exercitată de Parlamentul Grec.

Acesta este alcătuit din 300 de membri care sunt aleşi prin intermediul alegerilor directe, de către popor,

prin actul votului secret, direct şi universal. Parlamentul exercită de asemenea şi controlul direct asupra

guvernului. Il controlează pe preşdintele Republicii si acorda votul de încredere guvernului, in

conformitate cu autoritatea Republicii Parlamentare. Puterea executiva este exercitată de guvern. Primul

ministru al ţării este domnul Kostas Karamanlis, presedintele partidului “Noua Democratie”. Guvernul

Karamanlis a fost desemnat în urma alegerilor din 7 martie 2004. In cadrul aceloraşi alegeri s-au remarcat

şi reprezentanţi ai celor 4 (patru) partide principale (Noua Democraţie, Pasok, Partidul Comunist Grec şi

Coaliţia Radicală de Stânga), care au ocupat 300 de locuri în Parlament.

Din punct de vedere administrativ, Grecia este împărţită în 13 zone, Attica, Macedonia Centrală,

Macedonia de Est şi Tracia, Insulele ioniene, Peloponezia, Tesalia, Macedonia de Vest, Grecia Centrală,

Creta, Epirus, Egeea de Nord, Egeea de Sud şi Grecia de Vest, 51 de judeţe, pe lângă acestea adăugîndu-

se şi regiunea autonomş “Muntele Sfânt”. La nivel administrativ local, recentul program “Kapodistrias”a

reorganizat harta administrativă a ţării, înlocuind vechile comune cu noi municipii mai mari şi unitare.

Primarii şi prefecţii ţării sunt aleşi prin vot direct de către populaţie odată la 4 ani, în timp ce conducătorii

zonelor sunt desemnaţi în mod direct de către Guvern. Dreptul la vot in Grecia este universal şi

obligatoriu pentru toţi cetăţenii greci care au ajuns la vârsta majoratului

2.4 Mediul legal

CADRUL JURIDIC ROMANO-ELEN15

In domeniul schimburilor comerciale

Principalele documente care definesc cadrul juridic al relaţiilor bilaterale în acest domeniu sunt:

- Acordul de aderare a Romaniei la UE

- Acordul privind promovarea şi garantarea reciproca a investiţiilor (22.05.1997);

- Acordul privind evitarea dublei impuneri (17.09.1991);

- Acord intre guvernele României şi Republicii Elene pentru promovarea exporturilor.

In baza Acordului din iunie 1971, s-a infiinţat Comisia mixta guvernamentala de colaborare

economică . Ultima sesiune a Comisiei mixte a avut loc la Bucuresti în perioada 21 -22 februarie 2006. De

la 1 ianuarie 2007 se realizeaza consultari bilaterale la nivel de directori generali din MAE elen si

Ministerul Economiei si Comertului din Romania. Ultima intalnire a avut loc la Bucuresti, in perioada 26

– 27 martie 2008.

În domeniul cooperării economice

Cadrul juridic a fost actualizat si completat dupa 1989, prin semnarea unor importante documente

bilaterale:

− Tratatul de prietenie , cooperare si bună vecinatate (semnat in noiembrie 1991, intrat în vigoare în

aprilie 1993);

− Acordul de colaborare in domeniul cercetarii si tehnologiei (14.12.1993);

− Acord cu privire la colaborarea în domeniul turismului (9.06.1993);

− Protocol pentru combaterea crimei organizate ( 6.09.1994 ) ;

− Acordul privind notificarea rapida a unui accident nuclear si schimbul de informatii asupra instalatiilor

nucleare ( 10.03.1995 ) ;

− Acord de cooperare in domeniul invatamantului , stiintei si culturii ( 3.11.1995 ) ;

− Acord pentru reglementarea definitiva a compensarii contributiilor de asigurari sociale ale refugiatilor

politici greci repatriati din Romania ( 23 februarie 1996 ) ;

− Memorandum privind promovarea cooperarii între Guvernul Romaniei şi Guvernul Republicii Elene (22

mai 1997) .

- Acordul interguvernamental de cooperare in domeniul energiei, semnat in data de 7 februarie 2008.

S-au mai încheiat protocoale de colaborare pe linia ministerelor de externe , de interne si transporturi .

RELATIILE ECONOMICE BILATERALE

Relatiile si cooperarea economica dintre Romania si Grecia au cunoscut o evolutie crescatoare

rapida , exploziva in ultimii ani . Va prezentam pe scurt in continuare valorile acestora din statisticile

CRPC , exprimate pe total importuri si exporturi in milioane us$ , dupa cum urmeaza :

mil$ / euro

16

1989 1995 2000

2001

2002

2003 2004

2005

2006

2007

total 179,6 363,4

696,0

642,8 652,58

692,36

750,3

666,5

1068,5

862,15

849,0

988,92

1281,19export 143,2 205,0

324,1

315,7 388,05

411,73

425,9

379,5

627,6

507,35

474,7

507,50

501,61import 36,4 158,3

371,8

327,0 264,53

280,63

324,4

286,7

440,9

354,8

374,3

481,42

779,58sold 106,8 46,7 -47,7 -11,3 123,52

131,10

101,2

92,5

186,7

152,55

100,4

26,08

-277,97

La export predomina urmatoarele grupe de produse : masini si ehipamente electrice -22,2 %, metale

si articole din acestea 16,3 % textile si articole din piele – 13,3 %animale vii , produse minerale ( ex.

benzine si diesel ) – 7,8 % , produse chimice ( ex. ingrasaminte ) si materiale plastice ( inclusiv fire si

fibre sintetice ) – 8,7 %.

La import predomina : masini , aparate si echipamente electrice – 24,9 %, produse chimice si

materiale plastice – 13,6 %, produse minerale 12,1 % , metale si articole din acestea 11,1 %, textile si

articole din piele 8,6 5.

IMPOZITAREA

In Grecia nivelul TVA este de19 % pentru produse si servicii.cu exceptiile;

- ziare, carti , bilete de teatru – 4,5 %

- pentru produsele alimentare de baza - 9 %

- produse farmaceutice, , transporturi, energie electrica, gaze naturale - 9 %

-o reducere cu 30 % TVA pentru locuitorii din insulele Dodecanese si Egee

- sunt exceptate de TVA serviciile medicale, educatia si asigurarile sociale

REGLEMENTARI VAMALE

Ca membra a UE, Grecia aplica tariful vamal comun (CCT) al UE in comertul cu tarile in afara

spatiului comunitar .

Taxele vamale se diferenţiază în funcţie de sensibilitatea economică a produsului şi ţara de origine

astfel :

− materiile prime şi produsele semifabricate, care nu sunt produse în cadrul UE şi care urmează a fi

prelucrate, beneficiază, în general, de taxe vamale mai scăzute sau zero in functie de interesul produselor si

destinatia produsului final ;

17

− produsele agricole, ce fac obiectul Politicii Agricole Comune, sunt supuse unor taxe vamale variabile,

care prin aplicarea lor conduc la egalizarea preţurilor produselor importate cu cele ale produselor

comunitare;

− majoritatea produselor alimentare sunt supuse taxelor suplimentare de import, în funcţie de

concentraţia în zahăr, grăsime, proteine şi amidon ale produsului .

Evaluarea în vamă

Apartenenţa la UE face ca procedurile vamale, inclusiv clasificarea şi evaluarea în vamă a produselor

ce intră în Grecia, să fie guvernate de regulile comunitare. Reglementările actuale de evaluare a produselor

în vamă stipulează că acolo unde există "un lanţ de vânzări" care conduce spre intrarea mărfurilor în

Uniune, poate fi folosit, ca bază pentru determinarea valorii în vamă a produsului, preţul plătit în cadrul

oricăreia din aceste vânzări.

UE studiază problema schimbării metodei de calcul a valorii în vamă a produselor importate.

Conform noilor reglementări, valoarea la vamă nu se va putea baza decât pe preţul de vânzare final, ceea

ce ar implica creşterea preţurilor la produsele extra-comunitare.

In acelaşi timp, Grecia a aderat la "Acordul privind evaluarea în vamă" al OMC care, prin regulile

detaliate de determinare a valorii, asigură un sistem de evaluare corect, uniform şi neutru şi previne

folosirea valorilor arbitrare sau nereale. De altfel trebuie mentionat ca vama este foarte atenta ca nivelurile

de pret stipulate infacturi sa fie aliniate la cele reale practicate si in practica consulta de multe ori firme

specializate sau importatoare .

Licenţe de import

Licenţele de import se eliberează în baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE şi respectării

anumitor cote, care se stabilesc în funcţie de aceste acorduri şi necesităţile economiei greceşti.

Anumite produse agricole importate din ţările din afara UE cad sub incidenţa Politicii Agricole

Comune (PAC). Cerealele, laptele şi untul, animalele pentru sacrificare şi produsele din carne destinate

consumului uman se importă în conformitate cu un sistem special de control şi reguli din cadrul PAC şi cu

legea ce guvernează producţia şi comerţul cu animale şi produse animaliere.

In general, produsele textile şi produsele din fier şi oţel importate din anumite ţări, se află sub

supraveghere conform cotelor impuse de Uniunea Europeană. Licenţele pentru majoritatea acestor articole

se acordă automat, doar câteva fiind subiectul licenţierii restrictive.

In ceea ce priveşte importul de produse farmaceutice, trebuie obţinută o aprobare din partea

Organizaţiei Naţionale pentru Produse Farmaceutice. Pentru produsele care corespund Codului Alimentar,

nu se aplică restricţii, cu excepţia seminţelor, păsărilor şi nucilor.

Factura comercială

18

Factura comercială se emite în original semnata si stampilata in buna regula , in numarul convenit cu

importatorul şi trebuie să conţină elementele din cotract sau din proforma – invoice :

− descrierea detaliată a mărfii ;

− greutatea in legatura cu specificatia de colisaj ;

− numărul de cod pentru fiecare produs cu preţul unitar al produselor;

− valoarea totală a mărfii , valoarea FOB şi cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.;

− discounturi sau bonificatii , dupa caz ;

− modalitatea de plata . Intrucat costurile bancare sunt destul de reduse pentru deschiderea de acreditive

( 0,2 – 0,3% ) , este recomandabil a se utiliza aceasta modalitate de plata , cel putin in faza de inceput a

negocierilor.De asemenea se mai recomanda ca transferul setului documentelor aferente exporturilor sa se

faca pe circuitul normal bancar si nu sa fie transferate direct firmelor , asa cum se practica de multe ori ,

putand da nastere la neindeplinirea unor conditii de plata agreate de comun acord la inceputul afacerii .Cu

cât factura este mai detaliată şi prezintă o acurateţe mai mare, cu atât mai uşoară este vămuirea mărfurilor.

Polita de asigurare

Acest document este prezent în aproape toate tranzacţiile comerciale internaţionale, urmărindu-se

instrucţiunile importatorului şi/sau societăţii de asigurări. În ceea ce priveşte revendicările legate de

primele de asigurare, documentele de asigurare trebuie să indice sumele exacte .

Factura proforma

Factura proforma poate fi cerută de importator, ca prim pas în negocierea unui contract de import, sau

poate susţine lista de preţuri a vânzătorului . Informaţiile cuprinse în acest document sunt informaţii

suplimentare faţă de cele cerute de importator, bancă sau oficiul vamal şi sunt următoarele:

− preţul unitar al produsului ;

− valoarea totală a produsului ;

− comisionul agentului ;

− alte discounturi sau bonusuri acordate. Intrucat factura proforma are caracterul unei comenzi si nu

contine elemente de obligativitate contractuale reciproce complete ( drepturi , obligatii si arbitraj ) , se

recomanda in general incheierea de contracte pe baza carora sa se emita factura proforma ,ca anexă.

Alte documente

Pentru fiecare grupă de produse alimentare, la import, sunt obligatorii următoarele documente:

− certificat de sănătate pentru: păsări, carne, peşte şi produse derivate;

− certificat fito-sanitar pentru: legume, cartofi, plante, seminţe, fructe;

− permis special pentru importul şi marcarea în Grecia pentru: seminţe, produse din carne, nuci,

produse lactate;19

− certificat special, conform reglementărilor UE, pentru seminţe;

un− document care să ateste efectuarea testului aflatoxin, pentru nuci.

3.Propuneri

În urma analizei întreprinse asupra economiei, politicii şi legislaţiei din Grecia, a reieşit faptul că

această ţară este deschisă către afacerile internaţionale. Caracterul favorabil al politicii nu reprezintă un

impediment în încercarea de a investi într-o afacere bazată pe export, cu atât mai mult cu cât Gecia s-a

dezvoltat foarte mult în ultima perioadă tocmai datorită exporturilor către această ţară. În ceea ce priveşte

exportul, principalele mărfuri exportate au fost maşinile şi echipamentele, produsele chimice, carburanţii

şi produsele alimentare. În schimb, în ceea ce priveşte importul, Grecia a achiziţionat maşini şi mijloace

de transport, produse chimice, carburanţi, produse alimentare, confecţii, în valoare totală de 239 miliarde

euro.

Piaţa grecescă este una pe care se poate exporta miere, având în vedere faptul că în această ţara

consumul acestui produs este unul ridicat,existând un adevărat cult pentru tot ceea ce inseamnă produse

apicole sau pe bază de ingrediente apicole. În urma studiile întreprinse, am aflat faptul că Republica Elenă

importă miere din Italia (o ţară cu o bogată tradiţie şi cu produse de acest tip cunoscute în întreaga lume)

Marea Britanie, Belgia şi japonia, două ţări aflate relativ departe de Grecia. De asemeni, un alt avantaj îl

constituie faptul că România exportă deja miere în Bulgaria şi Albania, ţări aflate la graniţa de Nord a

Greciei. Având în vedere această învecinare, se poate lărgi zona de export, cuprinzând şi teritoriul grecesc.

Pentru o percepţie cât mai bună asupra produsului ce va fi importat, se va avea în vedere o promovare

eficientă. Se mizează pe prezentarea favorabilă a tradiţiei mierii, a istoricului acesteia, a zonelor în care se

produce în ţara noastră, şi mai ales a succesului avut de mierea românescă în afara graniţelor ţării (medalii

câştigate, premii oferite atât în Grecia, cât şi în alte ţări europene). În ceea ce priveşte preţurile, România

încă are probleme referitoare la preţurile ridicate aplicate diferitelor produse. Acestea se pot menţine doar

în condiţiile în care produsele corespund unui anumit nivel calitativ şi îndeplinesc standardele europene.

Folosirea Internet-ului ar trebui extinsă, întrucât el este proiectat ca o sursă media importantă pentru

promovarea şi informarea pieţei greceşti cu privire la mierea românească. Existenţa unor site-uri care să

ofere informaţii generale despre România, în limba engleză, ar ajuta la familiarizarea cu ţara exportatoare;

imaginile cu tradiţiile noastre (obiectele de ceramică lucrate manual, producerea mierii etc), cu cele mai

reprezentative locuri de vizitat (mănăstirile din Bucovina, castelele de la Bran, Hunedoara, Peleş, oraşule

medievale Sibiu şi Sighişoara, monumentele istorice etc), cu personalităţile cunoscute pe plan mondial.

De asemeni, firma exportatoare va avea şi ea un site (www.apidava.ro în cazul nostru, site care conţine

şi varianta în limba engleză) care să îşi promoveze cât mai eficient produsele. Se pot posta filmuleţe

despre felul în care este colectată mierea de la stupine, imagini cu zonele în care sunt amplasate acestea şi

20

tradiţiile specifice pentru fiecare zonă în parte, tipurile de miere care sunt obţinute în ţara noastră şi cele

mai importante regiuni apicole româneşti.

Din păcate România se confruntă cu o imagine nefavorabilă în afara graniţelor (mafie, corupţie, ţigani,

sărăcie, emigrare etc.), toate cu un impact negative puternic asupra populaţiei din Grecia. Din acest motiv,

ar trebui pus accentul pe un set de imagini pozitive: resurse naturale şi culturale enorme, tradiţii diferite

faţă de greci dar bogate şi impresionante prin istoria pe care o aduc cu sine. Această imagine nefavorabilă

poate fi îmbunătăţită tot cu ajutorul unui site cât mai bine realizat, un site de promovare a imaginii

României prin tradiţii, cultură, obiective turistice, personalităţi recunoscute şi în afara graniţelor. Datorită

faptului că multe ţări europene nu deţin destule informaţii despre România, cu atât mai mult este necesar

să se insiste pe promovarea imaginii ţării noastre înainte de exportul propriu-zis.Considerăm că intenţia de

a investi pe piaţa mierii , a cosmeticelor şi a produselor farmaceutice pe bază de miere este una favorabilă,

având în vedere mai multi factori dezvoltaţi anterior: ţara este dezvoltată din punct de vedere economic

(mai ales din importuri şi exporturi) şi deschisă la investiţiile străine. Târgurile şi expoziţiile apicole

organizate anterior reprezintă şi ele un avantaj pentru România, luând în considerare faptul că ţara noastră

a participat la aceste evenimente şi chiar a câştigat medalii, lucru ce constituie un mare avantaj, alături de

intenţiile declarate ale Greciei de dezvoltare şi cooperare.

4. Obiective de marketing

4.1. Criterii şi variabile de segmentare

Segmentarea cumpărătorilor semnifică o tehnică de

împărţire a cumpărătorilor în grupe omogene, deci

având în vedere diferenţele dintre cumpărători, firma

trebuie să identifice mai multe seturi de politici cu care

să îi poată servi pe toţi. Acest proces de segmentare

este imposibil fără existenţa unor variabile sau criterii

de segmentare a pieţelor.Principalele variabile şi

criterii de segmentare a pieţei sunt prezentate în

imaginea alăturată.

4.2. Segmentul ţintă

Având în vedere criteriile de mai sus şi analiza

zonei în care se doreşte exportul de miere, am realizat segmentarea pieţei şi ne-am oprit asupra unui

segment ţintă care corespunde produsului, caracteristicilor şi avantajele pe care aceste la oferă. Astfel

consumatorii potenţiali ai acestei pieţe îi reprezintă persoanele de orice vîrstă. Ne vom adresa locuitorilor

21

din zona Salonic.Acest oraş este unul din marile centre urbane greceştişi este situat pe malul Mării

Egee,deci produsul poate fi transportat atât pe cale navală, cât şi terestră.

Dezvoltând ideea segmentării, vom detalia criteriile pe care le-am luat în calcul pentru realizarea

segmentului ţintă. În cadrul criteriului demografic vom avea în vedere venitul (persoane cu venituri

medii şi ridicate), ocupaţia (persoane având diverse slujbe) şi stilul de viaţă (persoane preocupate de o

alimentaţie sănătoasă), criteriile de vârstă şi sex nefiind concludenteDin punctul de vedere al criteriului

geografic, vom lua în considerare mediul urban, regiunea aleasă fiind cea a oraşului Salonic, având un

număr de aproximativ 800.764 de locuitori care se înscriu variabilelor demografice enunţate mai sus.Din

categoria criteriilor psihografice, luăm în calcul clasele sociale (mijlocaşi, bogaţi). Criteriile de

comportament vor face referire la modul de cumpărare al acestui produs (regulat), avantajele căutate

(calitate, economie), stadiul pregătirii (persoane informate şi interesate de produsul respectiv), atitudinea

faţă de produs (vorbim aici despre o atitudine pozitivă şi entuziastă).

Astfel, segmentarea va avea în vedere persoanele de orive vărstă, cu venituri medii, din mediul urban,

care cumpără produsul cunoscându-i în prealabil calităţile şi avantajele oferite, deţinând informaţii despre

tipurile de mierei, despre utilizările şi beneficiile ei etc.

4.3. Rezultatele aşteptate

Exporturile româneşti de miere au început să prindă gustul unor pieţe pe care fie le pierduseră în anii

trecuţi, fie le simţeau numai prin intermediul livrărilor în vrac care depersonalizau puternic vmierea

romănească. Marile lanţuri internaţionale de supermarketuri au început să privească altfel tipurile de miere

românească până şi pe rafturile de afară datorită recunoaşterii acesteia ca produs ecologic de calitate

superioară. Obiectivul principal este să obţinem un procent de 5% din numărul de vânzări totale de miere

în oraşul Salonic în termen de 1 an. Îndeplinirea acestui obiectiv propus ar avea o importanţă foarte mare

pentru o firmă românească ce îşi propune să intre pe o piaţă străină, cu atât mai mult cu cât pe piaţa elenă

se găseşte atât miere rpodusă în Grecia, cât şi miere importată din Franţa şi Italia. În funcţie de rezultatul

acestui obiectiv, vom putea stabili dacă ne vom extinde exportul pe viitor şi în zonele apropiate oraşului

Salonic.

În ceea ce priveşte profitul aşteptat, ne-am stabilit drept obiectiv obţinerea unui procent de 10% din

totalul cifrei de afaceri. Nu este mult, dar pentru primul an pe această piaţă ar fi un procent încurajator al

profitului obţinut. În funcţie de acesta, în viitor se poate lărgi orizontul de export, cum am menţionat

anterior, în zonele apropiate oraşului Salonic sau chiar si în restul marilor oraşe ale Greciei.

5.Mixul de marketing

5.1. Politica de produs

22

În cazul exportului de miere am ales ca şi politică de produs standardizarea, întrucât vorbim despre

un produs generic, intens consumat , care se poate deosebi prin savoarea sau aroma sa şi care este menit să

îşi păstreze accentul ţării din care provine, mierea devenind, în cadrul internaţional, o emblemă a regiunii

din care provine.

Standardizare - avantaje, dezavantaje

În cazul politicii de produs alese putem observa unele avantaje, cum ar fi sumele economisite

(eliminarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare, de marketing, etc), dezvoltarea unei economii de scară,

oferă şanse ridicate de a ne putea recupera investiţia, gestiunea acestei afaceri va fi facilă, etc.

Desigur că această politică poate avea şi dezavantaje, însă dacă este să ne gândim la cel mai important

dintre ele şi anume convergenţa gusturilor (pericolul ca gusturile consumatorilor să difere de la o ţară la

alta).Este un fapt cunoscut că locuitorii, însă mai exact consumatorii demiere din ţările din europei,

preferă mierea cu buchet floral, dulce, naturală, obţinută pe căi tradiţionale.

Întrucât competiţia în materie de producători de miereeste destul de puternică pe piaţa Greciei, este

important ca mierea Apidava să rămână neschimbată. Numeroasele premii câştigate în Grecia de către

producătorul român de miere i-au adus acesteia un renume greu de zdruncinat în rândul cunoscătorilor. Nu

trebuie uitat însă, că noi nu ne vom adresa numai unui public educat în acest domeniu, ci şi unor

consumatori normali, care nu fac neaparat diferenţa între mărci sau tipuri de miere asemănătoare. Iată încă

un motiv pentru a testa piaţa Greciei prin exportul treptat în această ţară.

Criterii (motive) de stabilire a politicii de produs - standardizarea

Având în vedere nu numai faptul că avem de-a face cu una dintre cele mai mari consumatoare de

miere, ci şi faptul că pe teritoriul elen mierea este considerată un produs prin excelenţă de tradiţie,

componenţa produsului nostru va rămâne aceeaşi ca cea de pe teritoriul României.

În privinţa barierelor netarifare, produsul nostru nu are de ce să pună semne de întrebare, întrucât

Apidava a obţinut certificate care atestă atât autoimpunerea, cât şi respectarea unor anumite standarde de

calitate, deci piaţa căreia ne adresăm nu are, practic, de ce să privească produsul cu reticenţă.

Având în vedere consumul de miere destul de ridicat pe cap de locuitor din Grecia (1- 1,5 kg pe cap de

locuitor), însă şi înclinaţia acestora de a o utilize nu doar ca aliment, nu vom lua hotărârea de a mări

recipientul mierii Apidava, întrucât suntem de părere că o cantitate mai mare dintr-un produs de o calitate

superioară îi scade acestuia renumele şi îi dă un aspect ieftin pe care nu îl dorim. Deci cantitatea în care

Mierea Apidava va putea fi achiziţionată va fi de 400 gr./buc.

Componenţa produsului. Sistem de susţinere

Produsul fizic va rămâne acelaşi ca şi în ţara de origine (ţara noastră). Ambalajul de sticlă va rămâne

neschimbat, aspectul său fiind acceptat în mai multe ţări în care se comercializează produsul generic.

23

Recipientul uşor turtit, cu aspect rotunjit şi cu mici sculputi in pereţii de sticlă denotă clasă şi calitate,

dar şi aerul unui produs unic, care nu se adresează neapărat consumului frecvent, ci celui de calitate. Este

un produs ce trebuie degustat şi nu consumat.

În ceea ce priveşte eticheta, şi aceasta va rămâne neschimbată, întrucât conţine logo-ul Apidava,

semnul distinctiv al mărcii, dar şi numele acesteia. Nuanţele de alb, auriu, verde şi maro se îmbină şi se

armonizează perfect cu restul borcanului. Pe etichetă, limba care predomină, ca şi în cazul produselor

exportate în alte ţări din Europa este engleza (limbă foarte bine cunoscută şi stăpânită de către locuitorii

Greciei, din toate categoriile de vârstă). Eticheta are şi rol de informare, întrucât cuprinde toate datele

necesare despre produs (în cazul de faţă concentraţia de glucide, tipul de miere , gramajul produsului,

provenienţa, etc.).

Având în vedere faptul că marca despre care vorbim deja s-a impus pe multe pieţe datorită nivelului

calitativ pe care şi-l impune, nu vedem necesară nici un gen de modificare a produsului care ar putea să îi

pericliteze poziţia.

5.2. Politica de distribuţie

Prin reţeaua de distribuţie vom realiza legătura dintre firma Apidava şi utilizatorul final. În ceea ce

priveşte modul în care vom distribui produsul, vom alege intermediarii externi, care ne vor ajuta să

introducem vinul pe piaţa locală a oraşului Salonic. Aceşti intermediari vor fi distribuitori şi vor lucra în

strânsă legătură cu firma producătoare.

Lucrul prin distribuitori ne va permite un grad de control asupra preţurilor (pe care le vom detalia

ulterior), asupra promoţiilor ce vor fi întreprinse în zona respectivă, asupra stocurilor şi serviciilor.

Canalul de distribuţie devine astfel unul indirect scurt, de forma:

Am optat pentru acest tip de distribuţie deoarece firma va putea avea un control ridicat asupra

canalului prin care se va realiza aceasta; de asemeni preţurile nu vor avea un adaos comercial foarte mare

(trebuie luate în calcul şi costurile de transport, costurile vamale) şi se va asigura o mai bună operativitate

a transferului mărfurilor de la firma producătoare către consumatorii finali.

În ceea ce priveşte lăţimea canalului, distribuţia va fi exclusivă, produsele firmeiApidava nu vor fi

comercializate decât într-un singur loc (Salonic) pentru început. Ulterior, raportându-ne la vânzări, la

cererea de produse de către clienţi, la competiţia din această zonă, ne vom putea extinde şi în alte oraşe

apropiate, sau chiar la nivelul întregii ţări, Prin acest tip de distribuţie încercăm să câştigăm loialitatea faţă

de firma Apidava, realizând în acelaşi timp o prezentare şi o promovare mult mai bună a produselor

oferite şi a mărcii în sine în reţeaua de magazine.

24

5.3. Politica de preţ

Politica de preţ reprezintă un element cheie în marketing, cu atât mai mult cu cât ne confruntăm cu

stabilirea unui preţ pe o piaţă străină, având în vedere costurile de fabricaţie a produsului, cheltuielile de

transport şi vamale, comisionul distribuitorului.

Costul este unul din factorii principali în stabilirea preţurilor. La stabilirea preţurilor trebuie evaluate

diferitele costuri luate în calcul: costurile de cercetare-dezvoltare, costurile cu salariile, costurile cu

distribuţia (cheltuieli de transport, taxe vamale, comisioane distribuitori), costurile cu promovarea, rata

inflaţiei, fluctuaţia ratei de schimb.

În plus, faţă de cele spuse mai sus, factorii care determină preţurile se împart în două categorii: factori

interni ai firmei şi factori privind piaţa. În prima categorie vor intra:

- costul de producţie (care va rămâne neschimbat, întrucât am luat hotărârea de a nu schimba

nimic în formatul produsului care ar putea influenţa acest aspect; producerea şi îmbutelierea are loc în

România).

- costul de transport ( accesibil şi destul de convenabil dacă e să ne gândim la distanţa dintre

România şi Grecia).Transportul se va realiza prin intermediul unei firme de logistică din Iaşi, Alfo

Trading SRL, care se ocupă de astfel de transporturi pe teritoriul întregului continent.

- costul canalului (canalul de distribuţie fiind scurt, ne aşteptăm ca aceste costuri să nu fie exagerate;

în sens estimativ putem lua ca plafon costurile cu distribuţia în Bulgaria, export care ne ajută foarte mult

în demersul nostru actual)

În a doua categorie de factori care influenţează costul, cei privind piaţa intră:

- cererea – trebuie să avem în vedere faptul că ne adresăm unor persoane cu venituri medii, care nu

achiziţionează produsul din motive de imagine, cu o capacitate de plată medie. O previziune exactă a

cererii sau a vânzării este ceva imposibil, nu putem decât să sperăm că estimările făcute vor fi aproape de

imaginea reală a vânzărilor.

- competiţia nu este una acerbă pe piaţa mierii din Grecia, însă trebuie mereu să avem în vedere

concurenţa.

Obiectivele principale ale firmei Apidava sunt de a câştiga un procent de 5% din numărul vânzărilor

totale înregistrate la nivelul oraşului Salonic, fapt ce ar însemna un succes pentru o firmă nouă intrată pe o

piaţă străină. În viitor, în funcţie de rezultatele obţinute, ne putem stabili drept obiective maximizarea

profiturilor, stabilitatea pe această piaţă. În ceea ce priveşte strategia de determinare a preţului, ne-am

oprit asupra strategiei preţului moderat, prin care vom stabili un preţ la un nivel mediu. Vom evita astfel

un preţ prea scăzut (care ar putea avea succes doar pe termen scurt şi ar putea crea impresia unei calităţi

25

reduse a produsului) sau un preţ prea ridicat (care ar putea forma imaginea de calitate, dar ar determina

concurenţa să practice preţuri mai mici).

În ceea ce priveşte preţul stabilit pentru mierea pe care le vom exporta trebuie să avem în vedere ce am

menţionat şi în primele pagini ale proiectului. În momentul de faţă, preţul mediu al unui borcan de miere

de 400 gr pe piaţa românească se ridică la aproximativ 2 euro, adică aproximativ 7 RON, ca în afară

aceeaşi cantitate să se vândă la preţul mediu aproximativ de 1,5 euro, uşor descurajant pentru exportatorii

români.

Astăzi o un borcan de miere Apidavase vinde în România la preţul de aproximativ 3,5 euro, ceea ce ar

înseamna ca la export acelaşi produs să se ridice la preţul de 2,5 euro. Din punctul nostru de vedere acest

preţ este mult prea mic având în vedere diferenţa dintre salariul minim pe economie din România şi cel

din Grecia, cât şi costurile care trebuie acoperite pentru ca firma să nu se afle în urma acestui export într-o

situaţie proastă faţă de momentul zero în care ne aflăm acum. De aceea, am hotărât ca preţul la export pe

produs să fie de 5 Euro, pentru a acoperi şi costurile de transport care nu sunt luate în considerare în cadrul

intern.

5.4. Politica de promovare

Necesitatea promovării unui produs nou pe o piaţă pe care produsul generic nu şi-a lăsat o amprentă

puternică de-a lungul timpului este absolut necesară, iar cine spune contrariul greşeşte. Cum ar putea un

produs practic “fragil” să reziste pe piaţă, sau cum ar putea reuşi să intre în acest mediu dacă nu prin a

aduce la cunoştinta posibililor clienţi existenţa sa pe rafturi?

De aceea şi în cazul produselor Apidava necesitatea unei promovări este clară, cu atât mai mult cu cât

grecii sunt un popor cu tradiţie in producerea de miere şi cu vaste cunoştinţe in domeniu.În acest demers

am ales să promovăm produsul ales prin reclamă, promovarea vânzărilor şi marketing direct.

Reclama

Obiectivul campaniei de reclamă:

Înainte de a defini precis obiectivul campaniei noastre de reclamă, este necesar să observăm care sunt

funcţiile unei reclame, pentru a evita confundarea acestora cu posibile obiective. Funcţiile unei reclame se

referă, în primul rând la anunţarea existenţei produsului pe piaţă sau a unor posibile schimbări în

formatul produsului (cum am menţionat şi mai sus, aducerea la cunoştinţa consumatorilor a locaţiilor unde

poate fi găsit produsul, disponibilitatea sa, unele eventuale modificări de ambalaj sau preţ, etc.).

Apoi reclama are rolul de atragere de noi clienţi, de educare a consumatorilor (ceea ce va fi extrem

de necesar şi în cazul produsului nostru; să nu uităm că tradiţia românească nu înseamnă foarte mult în

ochii grecilor, faptul că în spatele mierii noastre se află ani de mândrie, onoare, dar şi muncă asiduă s-ar

putea să nu fie un argument destul de puternic pentru a-i convinge să acorde o şansă produsului).

26

În ce priveşte extinderea pe noi pieţe, un alt rol al reclamei, trebuie din nou să observăm că este

situaţia în care ne şi aflăm în momentul de faţă. De aceea ar putea fi indicat pentru noi să apelăm la o

reclamă care să aducă în prim plan faptul că Mierea Apidava este o marcă exportată în foarte multe ţări (şi

nu numai de pe continentul nostru ), dar mai ales în Germania, Bulgaria, Albania, Franţa Italia. Să nu

uitam că albanezii şi grecii sunt aproximativ asemănători în comportament şi este foarte posibil ca un

produs care a fost extrem de bine primit în Albania să aibă parte de acelaşi tratament şi în Grecia (deşi nu

este o regulă, trebuie să reamintim faptul că piaţa produselor şi a serviciilor este un mediu instabil).

În momentul de faţă provocarea competiţiei nu este un lucru care ne atrage. Nu este indicat să

pornim din start cu o atitudine ofensivă la adresa concurenţei pentru că ar putea însemna moartea subită a

produsului înainte să apucăm măcar să îl vedem în rafturi.Rolul de realizare al reclamei ne va ajuta în

promovarea vânzărilor, atunci când Mierea Apidava va dispune de oferte speciale menite să impulsioneze

consumatorii în achiziţionarea produsului.Având în vedere funcţiile cele mai importante (relevante pentru

produsul nostru) ale reclamei, putem să stabilim în cele ce urmează un obiectiv clar, concis, realizabil,

măsurabil în timp.

Obiectiv:

În decurs de 3 luni de la începerea campaniei, 45 % din populaţia oraşului Salonic să conştientizeze

existenţa pe piaţă, pe rafturi a mierii româneşti Apidava.

Strategia campaniei de reclamă

Vom alege, în situaţia în care ne aflăm, reclama adaptată, luând în considerare diferenţele culturale

clare între România şi Grecia. În ţara noastră Apidava îşi face reclamă mizând pe tradiţie, istorie, lucru

care impresionează orice naţionalist sau consumator care resimte măcar un minim respect faţă de ţară.

Trebuie să nu uităm că România nu beneficiază de o reputaţie favorabilă în mediul European, deci ceea ce

pentru noi înseamnă o valoare incomensurabilă, e posibil ca elenilor să nu le provoace nicio reacţie, iar

uneori indiferenţa este mai descurajantă decât o impresie negativă.

În cazul produsului Apidava, însă, campanile tv şi stradale au o abordare total diferită în ţara noastră.

Relaţionate cu particula “dava” din denumirea produsului, reclamele mizează pe imaginea de vechime,

tradiţie, experienţă , elemente ce amintesc de perioada dacismului , acestea fiind instrumente de efect

pentru publicul român care apreciază astfel de trimiteri istorice. Este subliniat şi faptul că Apidava îşi

selectează din public tocmai pe cei care apreciază un produs natural, tradiţional, obţinutz prin procedeele

sănătoase folosite de mii de ani încoace.

Ad printurile au şi ele aceeaşi esenţă ca şi spotul TV, evocînd imaginea unei regiuni apicole

dacice. Cel de-al doilea gen de ad-print mizează pe umor, pe idea că orice om rămâne un copil. Prezintă

locaţii sau situaţii fantastice precum interiorul unui stup în care se pot organiya vizite pentru a putea

27

convinge consumatorul de calitatea metodelor prin care se obţine deliocioasa miere Apidava.Acestea sunt

medii la care un om de rând nu ar avea acces în mod normal ci doar prin intermediul fanteziei.

Dacă apelăm la reclame stradale sau reviste, mesajul transmis de primul tip de adprinturi nu se va

potrivi pe profilul consumatorului grec, întrucât acesta ar aprecia mai degrabă evocarea zeităţilor antice

greceşti imaginii unor apicultori daci.Pe de altă parte, grecii nu sunt cunoscuţi drept un public care să nu

reacţioneze la campanii ce mizează pe umor sau chiar cu tente infantile deci umorul produsului nostru va

putea fi păstrat în continuare.

Poate ar fi totuşi indicată o primă reclamă care să pună la curent publicul grec cu valorile dacice faţă

de care nu putem fi siguri că prezintă familiaritate. În acest demers trebuie făcut un studiu de piaţă pentru

a observa ce fenomen cultural sau pur şi simplu ce element relaţionat cu stilul de viaţă al grecilor

reprezintă o caracteristică şi o preocupare pregnantă în existenţa lor. Esenţial este faptul că vom adopta o

strategie ce foloseşte drept instrument reclama localizată (adaptată) pentru publicul ţintă din Salonic.

Mixul media

Alegerea mediilor va fi realizată în urma cântăririi avantajelor şi dezavantajelor diverselor posibilităţi

între care optăm, dar şi în urma enumerării şi interpretării factorilor care influenţează selectarea mediilor

de reclamă.

În ceea ce priveşte disponibilitatea mediilor de publicitate din Grecia nu există motive de îngrijorare

pentru că ţara în care exportăm este una foarte bine dezvoltată care dispune atât de televiziune, presă,

radio, cât şi de posibilitatea promovării stradale prin panouri publicitare, prin intermediul cinema-urilor,

etc. Acest lucru ne oferă o foarte mare libertate de alegere a mixului media ideal pentru promovarea mierii

Apidava în oraşul Salonic.

Un alt element ce trebuie avut în vedere este costul mediilor de publicitate, adesea fiind foarte ridicat,

pentru că în străinătate timpul alocat publicităţii este uneori extrem de redus, ceea ce înseamnă şi preţuri

ridicate (preţuri care cresc cu 10-15 procente pe an). Deşi Apidava îşi poate permite o campanie agresivă,

noi suntem de părere că pentru un produs nou este de ajuns folosirea a două tipuri de media pe care le vom

menţiona în rândurile următoare.

Cel mai important aspect al mediilor de publicitate e gradul de acoperire, fiind strâns legat de

problema costurilor, confruntându-ne în acest caz cu două situaţii: dificultatea atingerii unui anumit sector

al populaţiei (în cazul nostru, publicul ţintă) sau chiar lipsa de informaţii despre gradul de acoperire al

diverselor medii. Această situaţie îngreunează atingerea clienţilor care ne interesează, însă având în vedere

că vom utiliza două medii pentru promovarea produsului, această problemă va fi diminuată la minim.28

Alte aspecte care ne privesc sunt credibilitatea reclamei (multe populaţii sunt reticente în privinţa

reclamelor, în timp ce la fel de numeroşi sunt consumatorii care aprobă acest gen de promovare),

preferinţele pentru anumite medii (în anumite ţări radioul este mai des utilizat decât televizorul, în timp

ce rata de utilizare a acestuia din urmă în alte ţări este foarte mare) şi natura produsului (pentru utilizarea

corectă a mediilor de promovare a mierii Apidava trebuie să avem în vedere faptul că este un produs de

consum generic, deci momentele şi locurile în care îi vom face reclamă trebuie să fie alese cu atenţie,

pentru a atrage foarte clar atenţia publicului cât şi faptul că nu este genul de miere care să poată fi

consumată oricând sau oriunde, dat fiind caracterul său tradiţional cât şi faptul că impune un oarecare grad

de rafinament).

Mediile alese:

Am ales dintre toate mediile disponibile televiziunea (mare audienţă, vizibilitate ridicată, prestigiu

deosebit) şi revistele (reproducere de calitate, durată lungă de viaţă, măresc prestigiul produsului). Dat

fiind faptul că în Grecia populaţia vizionează în medie 2 ore pe zi programe televizate, putem să spunem

că promovarea prin acest mediu este foarte indicată. Cum majoritatea persoanelor deschid televizorul în

cursul serii (din segmentul ţintă), dat fiind programul încărcat din timpul zilei (nu numai din cauza

serviciului, ci şi din cauza altor activităţi), momentul optim pentru a rula o reclamă la un produs alimentar

pentru toată familia este seara, între orele 18 – 22 (interval orar ales şi de noi pentru rularea reclamei lar).

Posturile pe care va rula reclama la produsul nostru sunt cele locale care se adresează publicului pe

care îl vizăm, sau posturi care prezintă exclusiv filme artistice.

În cazul revistelor vom apela la cele care se adresează strict femeilor şi care au tiraj zonal (nu putem

apela la reviste naţionale pentru că produsul va fi comercializat numai în oraşul Salonic). Pentru că de

obicei numărul revistelor locale este redus, vom posta reclame la produsele Apidava în toate cele care au

tiraj ridicat.

Promovarea vânzărilor

Obiectivele noastre în ceea ce priveşte promovare vânzărilor sunt:

- informarea populaţiei elene cu privire la sortimentele de miere româneşti, tradiţia lor şi calitatea pe

care o oferă.

- obţinerea de informaţii privind concurenţa de pe această piaţă.

- uniformizarea cererii prin reducerile tarifare.

Tehnici utilizate

În cazul promovării vânzărilor, aceasta se va realiza prin oferte speciale, însemnând reduceri de preţ

propuse numai într-o anumită perioadă şi anume în primele 2 luni de când mierea Apidava va intra pe

piaţa Grecească. De asemeni se vor realiza afişe publicitare direct în locurile de vânzare (în cadrul

supermarketurilor prin care se va realiza distribuţia).29

În ceea ce priveşte târgurile şi expoziţiile internaţionale care au loc în Grecia, se vor realiza clipuri

publicitare care să se prezinte tradiţia Apidava în imagini şi sunete. De asemeni se vor realiza broşuri şi

CD – uri de prezentare a modului în care se realizează mierea românească, a zonelor apicole din ţara

noastră.

Marketing direct

Vom utiliza marketingul direct ca şi modalitate de promovare pentru a ‘deschide terenul’

reprezentanţilor de vâzări. Obiectivul principal al campaniei de marketing direct, direct mailing, este de a

înştiinţa producători eleni din industria alimentară şi cea cosmetică de iminenta intrare pe piaţă a

companiei noastre,care va oferi ‘miere de albine’ de calitate superioară.

Segmentul ţintă vizat va fi constituit dde principalii producători din industria cosmetică şi

alimentară, care folosesc ca şi materie primă mierea de albine. Lista cu numele firmelor precum şi datele

de contact aferente va fi achziţionată de la Cameră de Comerţ a Republicii Elene.

Campania se va materializa printr-un plic ce va conţine:

• O srisoare adresată în care se va prezenta, pe scurt, compania, produsul generic,

faptul că vom inta pe piata Greciei şi că suntem interesaţi de parteneriat.

• Broşură în care se vor prezenta principalele sortimente de miere (sorturi), preţurile

acestora precum şi beneficiile pe care le au asupra sănătăţii.

• Scrisoara va însoţită de o confirmare de primire pentru a sublinia impactul pe care îl

poate avea asupra prospectului dorinţa noastră de a ne asigura că mesajul nostru a ajuns la

destinatar. De asemenea această acţiune imprimă plicului un caracter personal, asigurandu-ne

astfel că scrisoarea nu va fi tratată ca un junk-mail.

Campania va fi secundată de contactul ulterior pe care agenţii de vănzări îl vor stabili cu respectiva

companie.

30

31