1. Qu clase de asesor inmobiliario eres? Qu trabajos haces? Qu
percepcin tienen los clientes? Cmo aplicar mercadotecnia?
2.
El 20% de los profesionales Inmobiliarios Venden El 80% de las
Propiedades del Mercado
El 80% de los profesionales inmobiliarios Venden el 20% de las
propiedades del mercado
Estos segundos son los Lideres Trabajan usando tcnicas de venta
Estrategias de marketing impulsan productividad
3. Un consumidor inmobiliario a travs de una buena estrategia
de mercadotecnia te percibe ms competente de lo que realmente
puedes ser. Por lo contrario, puede juzgar injustamente tus
conocimientos y capacidades por lo que el xito depende que nos
apeguemos a nuestros programas de diferenciacin.
4.
Las percepciones siempre se convierten en realidad
5. La imagen del gremio inmobiliario depende de cada uno de
nosotros
Evolucionemos en cada detalle, en cada accin hagamos nuestro
trabajo con compromiso y pasin por nuestra profesin.
6. Un Profesional inmobiliario no nace AMPI lo hace La UNIN que
da PRESTIGIO
7. Qu diferencia hay entre
Convencer, persuadir y rogar para que el cliente compre un
producto o servicio te coloca en una posicin de negociacin en
desventaja.
Establece una plataforma con el objetivo de apelar al inters de
compra del cliente, colocndote en una posicin favorable de
negociacin.
Tcnicas de venta Estrategia de marketing
8. Contesto el telfono (slo es el contacto inicial)
Tcnica de venta
Si slo anoto el nmero telefnico, ningn trabajo eres
recepcionista
Estrategia de marketing
Ponte a sus ordenes, pide su telfono y e-mail, debido a que
eres especialista en solucionar necesidades
9. Tu ocupacin
Tcnica de venta
En compra venta de casas
Estrategia de marketing
Consultor en
mercadotecnia inmobiliaria
10. Actitud al hablar por telfono
Tcnica de venta
Ser muy tcnico
como robot .
No genera ningn vnculo.
Estrategia de marketing
1
Una sonrisa
se escucha y se siente.
Creas empata.
11. Al anotar los datos completos Tcnica de venta Si slo
apuntas nombre y telfono en papelito de secretaria (que papelito
estas haciendo). Estrategia de marketing Registrar en el sistema de
atencin personalizada, tan pronto termine su asesora y se comunique
con usted.
12. Concepto profesional Tcnica de venta en nuestra empresa
estamos para Servir (de tapete). Estrategia de marketing en nuestra
empresa estamos para Asesorar profesionalmente (a un nivel
superior).
13. El cliente me dice que le urge Tcnica de venta Si apunto
nombre, telfono y salgo corriendo Trabajo de bombero (apagando
incendios, arriesgando la vida). Estrategia de marketing Para
cimentar bien mi trabajo invierto 30 minutos platicando con l para
lograr un pleno conocimiento del cliente.
14. En relacin al mantenimiento Tcnica de venta Me obligo en
cuerpo y alma con la limpieza y el cuidado del inmueble a cambio de
un contrato de exclusiva soy su sirviente (y casi esclavo).
Estrategia de marketing Brindamos 3 alternativas 1.- Libertad de
manejarlo 2.- rea de administracin de inmuebles lo soluciona 3.-
Dar valor agregado con el especialista en escenificacin.
15. Open House (casa abierta) Tcnica de venta espero que caiga
el cliente para ser el asesor que se saca la lotera. Por destino,
soy un toma pedidos (de ms no pasaras).
Estrategia de marketing
Uno cada mes x asesor,
Lo planeo,
Cit a clientes cada hora
Trfico atrae a otros
Entrego folleto profesional
16. Si voy a la propiedad Tcnica de venta si slo abro el
inmueble y me quedo callado, y lo dejo interpretar o descubrir mi
trabajo es de velador. Estrategia de marketing Si muestro cada una
de las ventajas y las convierto en beneficios soy conocedor de
producto.
17. Avalo de la propiedad Tcnica de venta Un avalo Estrategia
de marketing Servicio de Portafolio de Avalo
18. Quiero conocer para ver si me gusta? Estrategia de
marketing Le explico que en nuestro contrato adquirimos
obligaciones y responsabilidades. Requerimos planear su recorrido
de inversin de compra. Tcnica de venta Con gusto lo llevo a conocer
cada una de las casas por fuera para que sienta y vea la
experiencia de trabajar de chofer o chance de taxista.
19. Cuando muestro la casa Tcnica de venta Soy profesional
diciendo sta es la sala, el comedor, la cocina, recmara y bao. Soy
un mozo acomedido. Estrategia de marketing Estimulo su creatividad
para ayudarle a imaginarse acorde a necesidades con base a su
estilo de comunicacin.
20. Quiero conocer las colonias? Tcnica de venta Manejo durante
das, para pasear a mi costo y tiempo, mientras mis otros clientes
compran con la competencia. Porque quiero ser su gua de turista.
Estrategia de marketing En AMPI desarrollamos la Gua de Reubicacin
Corporativa. Con gusto la puedo explicar y asesorar en relacin a
los servicios y ventajas competitivas.
21. Qu debo mostrar al comprador?
Tcnica de venta
Enseo todo porque al cliente;
Nadie lo entiende,
Ni sabe lo que busca,
Ni dice la verdad
Me prefiere por muestra casas.
Estrategia de marketing Para lograr solucionar las necesidades al
comprador lo clasificas, precalificas, saber su razn de compra,
conocer entorno, intereses, finanzas y necesidades.
22. Para qu sacar fotos? una imagen dice mas que mil palabras
Tcnica de venta Saco fotografas desde mi celular, doy un servicio
ms gil e inmediato. Estrategia de marketing Un fotgrafo profesional
realiza un estudio de luces, ambiente, horas y ngulos.
23. Si eres buena gente y prudente Tcnica de venta El cliente
no te valora, te usa, abusa y te bota. Piensa que eres un tonto.
Estrategia de marketing Un profesional inmobiliario debe ser un
maestro en el detalle diferencindose.
24. La publicidad Tcnica de venta Anuncio en peridicos y
colegas inmobiliarios. Estrategia de marketing Campaa de
mercadotecnia enfocada en medios Especializados.
25. Un rtulo Tcnica de venta El medio de campo efectivo en
captacin de compradores. Estrategia de marketing Una percepcin
planeada de mercadotecnia que reafirma e impulsa tu xito.
26. Mi ventaja es atencin personalizada Tcnica de Venta Estoy
disponible para lo que necesite el cliente, cree que tu trabajo es
igual al vendedor de carros. Estrategia de marketing Un profesional
inmobiliario se da a respetar denota; pleno conocimiento de
cliente, mercado, producto y tendencias.
27. Un contrato de comisin mercantil firmado Tcnica de venta
Eres culpable no slo de que te roben tu trabajo, sino tambin el
trabajo de tus compaeros. Estrategia de marketing El dueo firma el
contrato no le importa el clausulado. Eres confiable y responsable
proteges el trabajo de todos.
28. Si no tengo empata al cliente? Tcnica de venta Cualquier
persona extraa. Estrategia de marketing Comunicador asertivo.
29. Escuchar tonteras Tcnica de venta Confidente gratuito por
no dar direccin a la recalificacin. Estrategia de marketing
Psiclogo especializado. La informacin es una inversin kintica.
30. Un recorrido de un cliente Tcnica de venta Viendo y
mostrando casas. Estrategia de marketing Asesorando a cliente en el
servicio de bsqueda.
31. Debo preguntar? Tcnica de venta No poder hacer la
precalificacin bsica no soy alguien importante. Si se molesta es un
corredor Estrategia de marketing cundo? qu? cunto? cuntos?
platcame! dnde? dnde ms? por qu? cmo?, todo un estratega. El que
pregunta controla.
32. Es necesario lograr rapport ? Tcnica de venta Un soldado
desconocido en la lucha inmobiliaria. Estrategia de marketing
Lograras que los clientes te recomienden y obtengas operaciones
repetitivas.
33. Para cerrar un trato Tcnica de venta Ruego porque me
compren. Estrategia de marketing Presento el inmueble al
detalle.
34. Cmo vendo ms rpido? Tcnica de venta Le doy a vender a todos
los vendedores, inmobiliarias, corredores independientes taxistas y
mozos. Estrategia de marketing Contrato a un profesional
inmobiliario especializado en mi nicho y segmento de mercado.
35. Ests ocupado? Tcnica de venta Tu secretaria informa a la
persona que te busca por telfono, que estas en una llamada.
Estrategia de marketing Tu secretaria recibe la llamada e informa
que estas en una negociacin pero tan pronto salgas de ella, con
gusto te reportars.
36. Debo clasificar? Tcnica de venta Frecuencia del seguimiento
errneo, sers una persona negligente o fastidiosa. Estrategia de
marketing Oportuno, atinado, preciso, confiable, recomendable,
pronostico exitoso.
37. Cundo busco al cliente en fro? Tcnica de venta Una
molestia. Estrategia de marketing Utilizo herramientas claves.
38. Debo conocer lo que el cliente busca? Tcnica de venta Que!
Cmo! Dnde! Para qu me quiere? Cunto! pago por trabajar! Estrategia
de marketing Soy un consultor comprometido. Entiendo que la comisin
es la consecuencia.
39. Necesito saber el presupuesto? Tcnica de venta No tengo su
confianza, ni precalificacin financiera. Un vendedor de
telemarketing. Estrategia de marketing Por supuesto pero debes
observar seales sutiles, congruencia cimentada.
40. El comprador escoge a su asesor Tcnica de venta Suerte de
guardia , esperando que llegue el cliente, caerle bien y trabajar
muy duro. Estrategia de marketing Reconocido por los clientes. Ser
los ms competentes y especializados.
41. El cliente necesita un crdito hipotecario Tcnica de ventas
Lo mando a su Banco de confianza en espera que le autoricen su
crdito. Estrategia de marketing Coordino servicio de asesora
hipotecaria a travs de un especialista.
42. Necesito conseguir las razones de compra? Tcnica de ventas
No tenemos el por qu n i razn de ser o estar. Haber si de chiripa
coincide. Estrategia de marketing Planea con bases en razones;
sociales, econmicas, fsicas, psicolgicas y funcionales.
43. Cmo dar a conocer los servicios? Tcnica de venta Rogando
por no conocer los programas, simplemente somos su servicio.
Estrategia de marketing Difundir y dominar los programas de
servicio y asesora son tus ventajas competitivas.
44. Quiere que le mande un chambitas? Tcnica de venta Le doy el
telfono de un jardinero, un plomero y un maestro de obras.
Estrategia de marketing Le presento los beneficios y ventajas del
Servicio de Asistencia Concierge.
45. Mtodo de captacin de clientes Tcnica de venta Espero que me
caiga el cliente para sacarme la lotera, o algo que se le parezca.
Quiero ser suertudo. Estrategia de marketing El cliente me busca
porque sabe que soy confiable, especializado en nicho geogrfico y
segmento. Soy un especialista.
46. Una caravana Tcnica de venta Una manifestacin de vendedores
ociosos. Estrategia de marketing Tour de asesores de conocimiento
pleno.
47. Me enfoco en las rentas Tcnica de venta Especialista en
arrendamiento a extranjeros. Estrategia de marketing Especialista
en reubicaciones corporativas.
48. Un profesional inmobiliario Tcnica de venta Cobra sus
comisiones por su trabajo. Estrategia de Marketing Percibe sus
honorarios por desempeo en consultora.
49. Me dedico a vender residencias Tcnica de Venta Nicho
residencial plus y casas de lujo. Estrategia de Marketing Servicio
de Inversin confidencial premire del empresario exitoso.
50. Donde firmar contrato Tcnica de venta Sala de juntas.
Estrategia de marketing Sala de firmas.
51. Tus futuras operaciones Tcnica de venta Esperanza de suerte
y se acuerden algn da de ti. Rezas por vender. Estrategia de
marketing Servicio postventa a travs de estrategias planeadas de
seguimiento genera flujo.
52. Soy un profesional inmobiliario
Tcnica de venta
Adivino lo que el cliente quiere, cuando comprar y no importa
su patrimonio. Ojala me pueda sacar lo que sea de comisin.
Estrategia de marketing El pleno conocimiento de mercado,
cliente y producto genera certidumbre en los procesos de compra
venta protegiendo el patrimonio.
53. Ni conozco ese mercado
Estas fuera de mercado
Ni conozco ese mercado Estas fuera del mercado
54. Slo hablo cada 3 meses
nunca retroalimento.
Slo te Interesa por la comisin?
55. La falta de conocimiento de producto
te quita la oportunidad
del asesor elegido
56. Decimos ser profesionales.
Imagen, publicidad y oficina
lo confirman o contradicen
57. Slo anuncio en peridico y nunca retroalimento
poco planeador, publicista cualquiera.
El cliente prefiere comunicacin continua.
58. Los clientes piensan q ue un asesor inmobiliario
gana mucho y trabaja poco.
59. S me especializo
hay desarrollo profesional.
60. Cunto gana un doctor general?
Cunto gana un doctor especialista?
61. Las percepciones se convierten en realidad
Qu percepcin quieres que tenga
el mercado inmobiliario de ti?
62. El prisma de la competitividad empresarial Eficiencia
Operacional Comisiones y precios a descuento. Altas comisiones
compartidas a los agentes. Liderazgo de Calidad Mejor percepcin de
servicio o nivel de prestigio. Intimidad al Cliente Solucin de
traje a la medida a las necesidades a cada cliente El cliente
(Wallmart) (Nordstrom) (Tiffany)
63. Qu sucede en la industria inmobiliaria?
Tcnica de venta
Es de casas y terrenos
Un vendedor puede
A veces trabajo de grupo
Es un trabajo
Cualquier inmueble
Vendo lo que me den
Donde sea
Todos son prospectos
Suerte para ganar
Trabajo de ventas
Estrategia de Marketing
Es de gente y relaciones humanas
Un equipo humano logra
Trabajo en equipo
Es un negocio
Tipo de inmueble especifico
Solo Especializacin comercial
Nicho geogrfico
Enfoque a un perfil cliente
Estrategias planeadas para flujos
Dominio de mercadotecnia
64. Un profesional inmobiliario AMPI maneja con maestra al
detalle todos los procesos de compra- venta de inmuebles, previsin
legal, hipotecario, psicologa familiar, arquitectnico, comunicacin
asertiva, recursos materiales, mercadotecnia y economa.
65.
Nadie cambia si no siente
la necesidad de hacerlo.
Lo nico seguro en la vida es que todo cambia Henry Ford
66. El valor de la Congruencia
La excelencia moral es resultado del hbito. Nos volvemos justos
realizando actos de justicia; templados, realizando actos de
templanza; valientes, realizando actos de valenta.
Aristteles
67. Voces de experiencia donde la meta es la excelencia