7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
1/17
Modul Seri : 9
PEMASARAN STRATEGIK
RANTAI NILAI
& SALURAN DISTRIBUSI
Disiapkan Oleh :
Wawan Purwanto
PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN PERUSAHAAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
2/17
MENGELOLAVALUE CHAIN
RELATIONSHIP
__________________________________________________________________
Tujuan Instruksional Khusus :
Mahasiswa dapat memahami bagaimana suatu produk disampaikan dari berbagai
sumber untuk pelanggan akhir melalui kerja sama dengan berbagai pihak/organisasi
lain untuk menciptakan nilai pelanggan yang tertinggi.
Materi Bahasan :
1. Pendahuluan.
2. Peran strategik distribusi.
3. Strategi Saluran Distribusi.
________________________________________________________________________
PENDAHULUAN
Rantai nilai (value Chain) adalah suatu kelompok organisasi organisasi yang
menyatu secara vertical dan menambah nilai suatu barang atau jasa dalam
pergerakannya dari dari basic supplies sampai menjadi produk akhir untuk
konsumen dan organisasi akhir yang membutuhkannya. Rantai nilai (value chain)
biasa disebut juga dengan saluran distribution (channel of distribution). Suatu saluran
distribusi yang efektif dan efisien memiliki organisasi anggota dengan suatu saluran
yang bersaing melebihi batas strategik penting. Strategi distribusi memberi perhatian
pada bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Meskipun sejumlah
produsen memasarkan produknya secara langsung pada pengguna akhir, namun
sebagian besar lainnya menggunakan satu atau lebih saluran distribusi untuk
menyampaikan produknya pada pelanggan akhir. Berbagai perantara independen
memainkan fungsi penambahan nilai barang yang memadai dalam saluran distribusi.
Rantai Nilai Porter
Pusat dari teori porter adalah konsep margin. Margin adalah nilai produk dan jasa
perusahaan dikurangi biayanya. Perusahaan menciptakan nilai dengan
melaksanakan aktivitas yang diliput porter dengan aktivitas nilai (value activities)
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
3/17
Aktivitas nilai dibagi dua:
a. Aktivitas nilai utama (primary value activity)
Adalah aktivitas yang berhubungan dengan produksi dan penawaran
nilai yang lebih besar kepada pelanggan daripada yang dilakukan
pesaing.
Contoh : aktivitas manufactur dan penjualan
b. Aktivitas nilai pendukung (support value activities)
Yaitu menyediakan input dan infrastruktur yang memungkinkan
aktivitas utama langsung. Contoh : departemen pemegang saham,
kelompok riset pemasaran, departemen akuntansi.
Aktivitas yang mempengaruhi aktivitas aktivitas utama:
1. manajemen sumber daya manusia
2. pengembangan teknologi
3. perolehan sumber daya
3 unsur penting aktivitas nilai :
1 1. input yang dibeli
2. sumber daya manusia
2 3. teknologi
SISTEM NILAI
Menurut pandangan Porter sistem nilai suatu perusahaan dapat dikaitkan dengan:
1. Rantai nilai dengan rantai pemasoknya
Yaitu dengan menerapkan sistem yang membuat sumber daya input tersedia
saat dibutuhkan
2. Rantai nilai dengan nilai para anggota saluran distribusi
Contoh: perusahaan penerbangan
3. Rantai nilai dengan nilai perusahaan
Yaitu bila produk pembeli juga merupakan organisasi
4. Rantai nilai dengan nilai pembeli
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
4/17
III. SUMBER DAYA INFORMASI
A. Jenis Sumber daya informasi:
1. Perangkat keras komputer
2. Perangkat lunak komputer
3. Spesialis Informasi
4. Pemakai
5. Fasilitas
6. Database
7. Informasi
B. Pengelola Sumber Daya Informasi
Yaitu manajer jasa informasi tingkat tertinggi atau CIO (Chief information
Officer) dimana manajer tersebut mempunyai keahlian manajerialnya
memecahkan masalah yang berkaitan dengan Sumber daya informasi juga
dalam operasi perusahaan.
IV. Perencanaan Strategi Sumber Daya Informasi
Pada awalnya untuk menggambarkan aktivitas perencanaan strategi adalah
transformasi (strategy set information) dan istilah yang baru yaitu perencanaan
strategi sumber daya informasi.
A. Transformasi kumpulan strategi
Pendekatan yang dianjurkan untuk mengembangkan rencana strategis adalah
kumpulan strategi organisasi dan rencana jasa informasi kumpulan strategi SIM
(MIS Strategy Set). Pendekatan inilah yang dinamakan tranformasi kumpulan
strategi ( strategy set transformation). Kekurangannya adalah bidang-bidang
fungsional tidak selalu memiliki SD untuk menjamin tercapainya tujuan strategi
perusahaan.
B. Pendekatan SPIR
SPIR merupakan solusi untuk masalah tidak memadainya Sumber daya
informasi, sehingga rencana srategis untuk jasa informasi dan perusahaan dpat
mengidentifikasikan topik utama rencana, dimana rencana tersebut harus
menjelaskan : pertama adalah tujuan yang akan dicapai oleh subsistem CBIS
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
5/17
selama periode jangka waktu perencanaan. Kedua adalah Sumber daya
informasi untuk mencapai tujuan.
V. END USER COMPUTING sebagai masalah strategis
Para pemakai akhir dapat dikelompokkan menjadi 4 golongan berdasarkan
kemampuan komputer .
1. Pemakai Akhir tingkat menu (menu- level end users)
Yaitu pemakai akhir yang tidak mapu menciptakan perangkat lunak sendiri
tetapi dapat berkomunikasi dengan perangkat lunak jadi dengan menggunakan
menu yang ditampilkan oleh perangkat lunak berbasis Windows dan Mac
2. Pemakai akhir tingkat perintah (command level end-users)
Pemakai akhir memiliki kemampuan menggunakan perangkat lunak jadi untuk
memilih menu dan menggunakan bahasa perintah dari perangkat lunak untuk
melaksanakan operasi aritmatika dan logika pada data.
3. Pemakai akhir tingkat programer(end-user programmer)
Pemakai akhir dapat menggunakan bahasa-bahasa pemrograman seperti
BASIC atau C++ dan mengembangkan program-program sesuai kebutuhan.
4. Personil pendukung fungsional
Yaitu spesialis informasi dalam arti sesungguhnya tetapi mereka berdidikasi
pada area pemakai tertentu dan melapor pada manajer fungsional mereka.
Ciri dari keempat pemakai akhir tersebut adalah
semua tingkat memiliki kemampuan untuk emngembangkan berbagai aplikasi
tidak seorangpun yang merupakan anggota dari organisasi jasa informasi
Jenis-jenis aplikasi pemakai akhir
Sebagian besar aplikasi end-user computing dibatasi pada:
Sistem pendukung keputusan (DSS) yang relatif mudah
Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan perseorangan
Selebihnya adalah tanggung jawab spesialis informasi untuk bekerja sama denganpemakai dalam mengembangkan:
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
6/17
aplikasi SIM dan SIA
DSS yang rumit
Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan organisasional
Sistem berbasis pengetahuan
Manfaat End-user computing:
1. EUC menyeimbangkan kemampuan pengembang dengan tantangan sistem
2. EUC menghilangkan atau mengurangi kesenjangan komunikasi antara pemakai
dan spesialis informasi.
Resiko End-user computing:
Perusahaan dihadapkan pada resiko ketika para pemakai mengembangkan sistem
mereka sendiri antara lain adalah :
1. Sistem yang buruk sasarannya
2. Sistem yang buruk rancangan dan dokumentasinya
3. Penggunaan Sumber daya informasi yang tidak efisien
4. Hilangnya Integritas Data
5. Hilangnya keamanan
6. Hilangnya pengendalian
Resiko di atas dapat berkurang jika jasa informasi yang mengembangkan sistem,
karena adanya pengendalian terpusat.
PERAN STRATEGIK DISTRIBUSI.
Jaringan distribusi yang baik menciptakan keunggulan bersaing yang kuat.
Keunggulan bersaing ini tercipta melalui penciptaan nilai yang semakin meningkat
sebagai hasil dari kerja sama antara organisasi yang terlibat di dalam aktifitas
distribusi produk perusahaan. Distribusi yang luas dan baik ini akan dapat
menjangkau konsumen secara luas dan dengan cara yang lebih memberikan
kemudahaan dan manfaat yang lebih kepada pelanggan.
Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang
menjalankan fungsi fungsi yang menguhubungkan barang dan jasa dengan pemakai
akhirnya. Saluran distribusi terdiri dari institusi dan agensi yang saling terkait dan
saling tergantung yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan dalam upaya
perusahaan untuk memproduksi dan mendistribusikan produk pada pemakai akhir.Jadi rumah sakit, jasa ambulan, dokter, laboran, perusahaan asuransi kesehatan dan
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
7/17
toko obat/apotek menciptakan saluran distribusi untuk jasa pelayanan
kesehatan.Organisasi pelayanan kesehatan yang dikelola, mengkoordinasikan
aktifitasnya secara lebih baik lagi dengan anggota saluran.
Beberapa aktifitas penambah nilai diperlukan di dalam perpindahan produk
dari produsen ke pemakai akhir. Beberapa aktifitas nilai tambah yang dilakukan oleh
saluran distribusi diantaranya :
1. Aktifitas jual dan beli.
2. Perakitan produk.
3. Transportasi.
4. Fasilitas finansial.
5. Memproses dan penyimpanan produk.
6. Periklanan dan Promosi penjualan.
7. Memperkecil resiko.
8. Komunikasi.
9. Pelayanan purnajual.
Faktor utama di dalam strategi saluran adalah memutuskan fungsi fungsi yang
dibutuhkan dan yang organisasi akan bertanggung jawab untuk fungsi-fungsi
tersebut. Makelar /perantara menawarkan pentingnya biaya dan keunggulan waktu di
dalam distribusi yang luas dari produk. Pertimbangan masalah harga juga akan
mempengaruhi penentuan saluran distribusi yang akan digunakan. Berikut
merupakan gambaran umum saluran distribusi untuk produk konsumen dan
industri/bisnis.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
8/17
Beberapa pertimbangan yang digunakan di dalam menentukan saluran distribusiadalah :
1. Pembeli.
2. Kharakteristik produk.
3. Keuangan.
4. Pengendalian.
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI.
Keputusan yang akan di ambil di dalam strategi distribusi meliputi :
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
9/17
1. Menentukan tipe saluran distribusi yang akan diguinakan.
2. Keputusan intensitas distribusi.
3. Menseleksi konfigurasi saluran.
Menentukan Tipe saluran distribusi.
Tipe utama yang dapat dipilih pemasar dalam distribusi dalat dikelompokan
sebagai berikut :
1. Conventional channel.
2. Verticaly coordinated (Vertical Marketing System).
a. Ownership/corporate.
b. Contractual.
c. Administered.
Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi independen yang
terkait secara vertikal dan masing-masingnya mengatur dirinya serta terbatas dalam
memperhatikan kinerja saluran secara keseluruhan. Mereka hanya bertindak sebagai
pencipta transaksi secara terpisah pisah dan tidak berfikir untuk menciptakan suatu
koordinasi antar anggota saluran.
Saluran distribusi Vertical marketing system (VMS) berbeda dengan
konvensional, saluran ini berusaha untuk menciptakan suatu koordinasi yang kuat
antar anggota saluran sehingga semua anggota saluran menjadi satu kesatuan
dalam aktifitas pendistribusian produk perusahaan.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
10/17
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
11/17
Menentukan Intensitas pendistribusian.
Keputusan intensitas pendistribusian akan menentukan jumlah pihak yang
akan terlibat di dalam pendistribusian produk. Terdapat beberapa pilihan intensitas
pendistribusian, yaitu :
1. Distribusi intensif. Yaitu perusahaan berupaya untuik menyediakan
produknya seccara luas dan dalam jumlah yang banyak di lokasi pasar
sasarannya. Oleh karena itu perusahaan akan melibatkan jumlah orgniasasi
distribusi yang lebih banyak dan luas.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
12/17
2. Distribusi Selektif. Peruahaan hanya memberikan pendistribusian kepada
hanya pada beberapa orgnisasi pendiostribuisian yang terpilih. Hal ini
dimaksudkan untuk peningkatan pengendalian program pemasaran yang
dibuat.
3. Distribusi Ekslusif. Yaitu perusahaan hanya memeberikan hak untuk
mendistribusikan produknya hanya pada satu oprganisasi teretntu.
Konfigurasi Saluran distribusi.
Konfigurasi saluran distribusi menyangkut tentang berapa banyak tingkatan
saluran yang akan digunakan. Semakin banyak tingkatan saluran maka semakin
panjang perjalanan produk dalam menjangkau pemakai akhirnya. Terdapat beberapa
pertimbangan yang dilakukan untuk menentukan konfigurasi ini yaitu :
1. Pertimbangan pemakai akhir.
2. Kharakteristik produk.
3. Kapasitas dan sumber daya perusahaan.
4. Fungsi-fungsi yang dibutuhkan.
5. Kesediaan dan keahlian yang dim,ilki perantara.
Menyeleksi Strategi Saluran.
Terdapat beberapa faktor yang dibutuhkan untuk menilai saluran distribusi
yang akan dipilih, yaitu :
1. Akses pasar.
2. Kompetensi nilai tambah.
3. Pertimbangan keuangan.
4. Fkesibilitas dan pengendalian.
MENGELOLA SALURANSetelah memutuskan desain saluran, lebih lanjut manajemen perlu untuk
memperhatikan peran aktual yang dijalankan saluran. Memonitor dan mengevaluasi
saluran perlu dilakukan. Hal hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini adalah :
- Channel leadership.
- Struktur dan sistem manajemen.
- Manajemen distribusi fisik.
- Channel relationship.
- Pengendalian konflik saluran.
- Kinerja saluran.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
13/17
- Etika dan hukum.
STRATEGI DISTRIBUSI
Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna
akhir barang atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan
keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-
saluran pesaingnya. Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah
perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan
produknya secara langsung kepada pengguna akhir dari barang dan jasa
tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih
saluran distribusi. Berbagai saluran independen (misalnya, grosir, pengecer)
melakukan fungsi distribusi yang sebenarnya. Para produsen (pabrikan)
mempunyai kemungkinan untuk berhubungan langsung dengan pengguna akhir
melalui armada penjualan perusahaan atau melayani pengguna akhir melalui
perantara pemasaran. Para pabrikan mempunyai tiga alternatif distribusi: (1).
Distribusi Langsung; (2) penggunaan perantara; (3) situasi di mana baik (1)
maupun (2) memungkinkan. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
distribusi mencakup :
1. Pertimbangan pembeli : para pabrikan melihat jumlah dan kekerapan
membeli oleh para pembeli, juga marjin laba terhadap biaya yang tersedia
untuk menutupi biaya penjualan langsung.
2. Karakteristik Produk : Produk dan jasa yang bersifat kompleks seringkali
menuntut adanya kontak langsung antara konsumen dan produsen, yang
mungkin harus memberikan bantuan, jasa, dan kegiatan pendukung lainnya.
Perusahaan yang desain produknya berubah karena cepatnya perubahan
teknologi seringkali melakukan pendekatan penjualan langsung. Kontak
langsung dengan pengguna akhir memberikan umpan balik kepada pabrikan
mengenai kebutuhan-kebutuhan akan produk abru, masalh-masalah yangdihadapi, dst.
3. Pertimbangan keuangan dan pengendalian : Sebagian produsen tidak
mempunyai sumber finansial pada pasar langsung kepada pengguna akhir
mereka. Sebagian lagi tidak bersedia melakukan investasi besar-besaran
dalam armada penjualan dan fasilitas jasa. Adalah penting untuk
memutuskan apakah sumber-sumber daya cukup tersedia, dan jika tersedia
apakah menjual langsung kepada pengguna akhir merupakan cara terbaik
mengenai penggunaan sumber-sumber daya tersebut.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
14/17
Saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-
fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Saluran
distribusi terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung
dan saling berhubungan, yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan,
yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah
produk kepada pengguna akhir. Contoh: Rumah sakit, jasa ambulans, dokter,
pengujian laboratorium, perusahaan asuransi dan toko-toko obat membentuk
suatu saluran distribusi bagi jasa pemeliharaan kesehatan.
Untuk menyampaikan produk-produk dari produsen kepada pengguna
akhir diperlukan beberapa fungsi., yaitu:
1. Membeli dan Menjual : dilakukan oleh perantara pemasaran untuk
mengurangi banyaknya transaksi bagi produsen dan pengguna akhir.
2. Perakitan : Perakitan produk ke dalam persediaan membantu memenuhi
waktu pembelian berbagai prefernsi pembeli.
3. Transportasi : menghilangkan jarak di antara pembeli dan penjual dengan
fungsi distribusi fisik.
Distribusi fisik merupakan suatu fungsi saluran kunci dan karenanya
merupakan bagian penting dari strategi dan manajemen saluran. Tujuannya
adalah memperlancar pendistribusian bahan-bahan pasokan, barang-barang
dalam proses, dan produk-produk siap pakai.
4. Pembayaran : mempermudah fungsi pertukaran.
5. Pemrosesan (dan penyimpanan barang) : menyangkut pemecahan jumlah
yang besar menjadi pesanan-pesanan individual, sambil tetap menjaga
persediaan, dan mengumpulkan pesanan untuk dikirimkan.
6. Periklanan dan Promosi : mengkomunikasikan ketersediaan, tempat, dan
ciri-ciri produk.
7. Penetapan harga : menetapkan basis pertukaran di antara penjual dan
pembeli.8. Pengurangan risiko : dilakukan melalui mekanisme seperti asuransi,
kebijakan retur, kemungkinan terjual di masa depan.
9. Komunikasi : antara pembeli dan penjual mencakup kontak penjualan
langsung, pesanan tertulis dan konfirmasi, dan arus informasi.
10. Pelayanan dan Perbaikan : merupakan hal yang penting bagi banyak jenis
produk.
Faktor-faktor utama dalam strategi saluran saluran adalah menentukan fungsi-
fungsi yang diperlukan dan organisasi mana yang akan bertanggung jawab untuk
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
15/17
setiap fungsi. Sekali rencana saluran distribusi diselesaikan dan tanggung jawab
untuk melaksanakan berbagai fungsi pemasaran telah ditentukan, keputusan ini
menetapkan pedoman untuk menentukan harga, iklan, dan strategi penjualan
langsung.
Tipe Saluran
1. Saluran Konvensional : suatu kelompok organisasi-organisasi
independen yang dihubungkan secara vertikal, setiap organisasi
berusaha menata organisasinya sendiri, dengan sedikit perhatian pada
kinerja keseluruhan saluran. Hubungan di antara para pelaku saluran
biasanya kurang formal, dan para anggota tidak bekerja sama secara erat
satu sama lain.
2. Saluran dengan sistem pemasaran vertikal : jaringan yang dikelola
secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai
penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum. Sistem
pemasaran ini mendominasi sektor eceran dan merupakan faktor-faktor
yang signifikan di dalam bisnis dan sektor-sektor produk dan jasa industri.
Karakteristik sistem pemasaran vertikal mencakup manajemen (atau
koordinasi) dari saluran distribusi oleh satu organisasi.
Ada tiga tipe sistem pemasaran vertikal : Kepemilikan : Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat
mempunyai semua organisasi peserta di dalam saluran.
Kontrak : Dilakukan dengan cara menetapkan perjanjian-perjanjian
operasi formal di antara para peserta saluran, contoh: rantai
franchising, dealer mobil.
Administrasi : Di dalam saluran yang diadministrasikan, salah satu
perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasaan dan
pengaruh ketimbang dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual.
Saluran ini sulit diidentifikasi karena seringkali tidak ada hubungan
administratif formal.
Intensitas Distribusi
Intensitas distribusi harus diperhatikan jika sebuah perusahaan memutuskan
untuk mendistribusikan produknya di banyak outlet eceran di dalam wilayah
perdagangan yang mungkin membawa produk tersebut. Langkah-langkah
utama dalam menentukan intensitas distribusi adalah:
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
16/17
Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yang cukup wajar, sambil
memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran, produk, dan
persyaratan-persyaratan yang mungkin dibebankan oleh perantara-
perantara yang prospektif.
Memilih alternatif-alternatif yang sesuai dengan pasar sasaran dan
strategi penentuan posisi program pemasaran.
Memilih alternatif-alternatif yang (1). Menawarkan strategi yang paling
cocok; (2). Memenuhi harapan kinerja keuangan manajemen; (3). Cukup
menarik bagi para perantara sehingga mereka akan melakukan dengan
baik fungsi yang diberikan.
Bentuk SaluranLangkah berikutnya dalam memilih strategi distribusi adalah menentukan
berapa banyak organisasi yang terlibat dalam saluran vertikal dan tipe-tipe
perantaranya untuk diseleksi pada setiap tingkat.
Faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran :
Pertimbangan Pengguna Akhir : menentukan di mana pengguna akhir
akan membeli produk yang diinginkannya. Para perantara yang dipilih
harus menghubungi segmen-segmen pasar yang ditargetkan oleh
produsen.
Karakteristik Produk : kompleksnya produk, syarat-syarat penerapan
khusus, dan pemenuhan kebutuhan adalah hal-hal yang penting dalam
menentukan pilihan terhadap perantara.
Kemampuan dan Sumber Daya Pabrikan : kemampuan dan sumber
daya yang luas mempunyai banyak kelenturan dalam memilih perantara.
Fungsi-fungsi yang disyaratkan : mempelajari fungsi-fungsi ini adalah
penting dalam memilih tipe-tipe perantara yang tepat bagi produk atau
jasa tertentu.
Ketersediaan dan keterampilan para perantara: Evaluasi terhadap
pengalaman, kemampuan, dan motivasi para perantara juga penting.
Pemilihan Strategi Saluran
Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran :
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK
7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi
17/17
Akses ke Pasar Sasaran : pilihan pasar sasaran perlu dikoordinasikan
secara erat dengan strategi saluran, karena saluran menghubungkan
pemasok dengan pengguna akhir. Informasi mengenai konsumen di
pasar sasaran dapat membantu menghilangkan alternatif-alternatif
strategi saluran yang tidak cocok. Salah satu keuntungan penggunaan
orang-orang perantara adalah bahwa para perantara itu mempunyai suatu
basis konsumen yang sudah mapan. Bila basis konsumen ini cocok
dengan pasar sasaran produsen, maka akses pasar dapat dicapai
dengan sangat cepat.
Pertimbangan Finansial : dua masalah finansial mempengaruhi strategi
saluran :
1. Adakah sumber-sumber yang tersedia untuk meluncurkan strategi
yang diusulkan?
2. Dampak biaya-hasil dari strategi saluran alternatif perlu dievaluasi.
Analisis mencakup arus kas, pendapatan, pengembalian atas investasi,
dan syarat-syarat modal operasi.
Pertimbangan Fleksibilitas dan Pengendalian : manajemen harus
menentukan seberapa jauh fleksibilitas yang diinginkannya di dalam
jaringan saluran dan kemudian seberapa besar pengendalian yang akan
dimilikinya terhadap para peserta saluran yang lain. Menganalisis Sistem Distribusi yang Ada : perubahan struktur dalam
organisasi menciptakan suatu kebutuhan untuk meninjau pilihan saluran.
Pengelolaan Saluran
Setelah menentukan saluran rencana, para pelaksana saluran dapat
diidentifikasi, dievaluasi dan direkrut. Menemukan perantara yang kompeten
dan penuh motivasi merupakan hal yang penting bagi keberhasilan
pelaksanaan strategi saluran. Kegiatan-kegiatan manajemen saluran
mencakup pemilihan bagaimana membantu dan mendukung para perantara,
pengembangan kebijakan operasi, pemberian insentif, pemilihan program
promosi, dan pengevaluasian hasil-hasil saluran.
Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK