Rappels sur la notion de marché actuel et potentiel!
Population
Consommateurs Non Consommateurs
Clients del’entreprise
Clients dela concurrence
Non ConsommateursRelatifs
Non ConsommateursAbsolus
Marché actuel
Marché potentiel
Rappels sur la notion part de marché!
La part de marché d'un produit ou d'un service, est la comparaison entre le chiffre d ’affaires (ou alternativement le nombre d'unités vendues, le nombre de clients, etc.) par rapport au même critère pour l'ensemble des entreprises présentes sur un marché donné.
Ex : La location de gîte ou de chambre d’hôte représente 3% du marché des locations de vacances!
Les individus sont différents les uns des autres
par leur sexe par leurs revenus
par leur âge
par leur comportementpar leurs besoins
par leur type d’habitat
par leur lieu de vie
par leur personnalité
par leur niveau d’instruction
La segmentation a pour but d’identifier des groupes de clients ou prospects au comportement homogène, pour lesquels on adoptera une stratégie spécifique.
Mieux connaître ses clients
Savoir ce que les clients désirent acheter
Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients
Acquérir de nouveaux clients
Satisfaire ses clients
Fidéliser ses clients
Segments de produits
Shampoing Après Shampoing Laque Produits coiffants Lotions capillaires
Bébés Enfants Hommes
Cheveux- Secs- Gras- Cassants…..
Types de cheveux
Segments de clients
Femmes
Si elle est seule ! « Se faire plaisir ! »
Si elle travaille : « Manger vite ! »
Si elle est en famille : « Faire plaisir à tout le monde ! »
On affine en tenant compte de ses motivations !
Le segment : Une femme de 35 ans vivant en couple avec deux enfants.
Aucune Segmentation
Segmentation par sexe
Segmentation par Tranche d’âge
Segmentation par Revenus
Segmentation Totale
Il y a une infinité d’approches possibles !
Multiplier les critères, affiner la recherche a aussi ses limites.- Coût d’analyse et d’étude- Multiplicité des opportunités de marketing- Perte d’efficacité, dispersion.- Perte de rentabilité
1 - Par chiffre d’affaires
20%
80%
5%: bons clients
15%: clients standards
80%: petits clients
Répartition des clients Chiffre d ’affaire
80%
20%
S’inspire de la loi Pareto des 20/80
Nous réalisons 80% de notre chiffre d’affaires avec 20% de nos clients.On identifie 3 segments :1 - On fidélisera les 5% de bons clients2 - On essaiera de développer le CA des 15% de clients standards3 - On rentabilisera les 80% de petits clients.
2 - Pour des clients particuliers
On identifie 7 segments :1 - L’âge (par tranche)2 - Le sexe3 - La profession (catégories socio-professionnelles)4 - Le secteur géographique (urbain, rural, etc….)5 - Le type d’habitat (maison, appartement, propriétaire, locataire)6 - Les habitudes de consommation et comportement d’achat7 - Les motivations
3 - Pour des clients professionnels
On identifie 3 segments :1 - La fonction (fabriquant, grossiste, détaillant,…)2 - La taille (grande, petite et moyenne entreprise, TPE)3 - L’activité (Acheteur, transformateur, revendeur, prescripteur, utilisateur)*
*Acheteurs : Directeur des achats ou responsable de groupes d’achats. Mission : négocier les conditions d’achat pour un ou plusieurs types de produits, superviser les diffusions
Utilisateur : Personnes utilisant des produits ou des services.
Prescripteurs : Organisation ou individu qui a pour rôle d’influencer le choix d’un produit, d’un service ou d’une marque.
Transformateurs : Entreprise qui utilise des produits, des matières premières pour produire et réaliser d’autres produits.