11www.biznes.benchmark.pl Biznes benchmark magazyn
Firma w sieci
Rozwój logistyki w e-commerceKiedy przed 15 laty rodził się
polski e-commerce, za sprawą chociażby platformy aukcyjnej Allegro.pl czy sklepu Merlin.pl, mało kto zastanawiał się, w którą ze stron będzie rozwijać się branża skupiona na handlu internetowym.
Jeszcze nie tak dawno, wśród osób rozpo-
czynających swoją biznesową działalność
związaną z e-handlem pokutował pogląd
o tym, że sprzedaż w Internecie nie musi
być ani trudna, ani droga, a o sukcesie
przesądza pierwszeństwo oferty na rynku
i dobra cena. O ile o te dwa ostatnie punkty
trudno się dzisiaj spierać, o tyle czynnikami
decydującymi o sukcesie są już nie tylko
pionierstwo, najlepsza cena, pozycja w Go-
ogle czy obecność w serwisach społecz-
nościowych. Ważna jest również logistyka
i jakość oferowanych usług.
Scena niczym z BareiPo kilkunastu latach utrwalania ogólników
o niskiej stopie wejścia w e-commerce, ła-
twych procesach i wmawiania przedsiębior-
com, że każdy może bez obaw prowadzić
biznes sprzedażowy w Internecie, nadszedł
czas na biznesowy coming out logistyki
w projektach e-commerce. Logistyka, czyli
słowo klucz do powodzenia w biznesie sprze-
dażowym, którego znaczenie i zakres było
konsekwentne pomijanie w dyskusjach na
temat e-commerce, powróciło do łask.
Wszyscy zapewne znamy scenę z fi lmu Stani-
sława Barei „Co mi zrobisz jak mnie złapiesz”
i słynny dialog dwóch robotników w holu
dworca kolejowego. „– Ja to, proszę pana,
mam bardzo dobre połączenie. Wstaję rano za
piętnaście trzecia. Latem to już widno…”. Nie
inaczej zaczynają wyglądać perypetie zmaga-
jącego się z e-biznesem przedsiębiorcy, który
to doczekał wytrwale do momentu, w którym
do jego sklepu zaczyna po raz pierwszy spły-
wać 300-400 zamówień. Na każde trzeba
odpisać, a którego przedmiot trzeba staran-
nie zapakować, wydrukować list przewozowy
i wreszcie skorzystać z konkretnego przewoź-
nika wybranego wcześniej względem kryte-
rium – a jakże – najniższej ceny.
Tak pochłonięty pracą 24 godziny na dobę
właściciel e-biznesu po kilku miesiącach
z dużą precyzją zaczyna informować
telemarketerów o tym, jak bardzo są mu (nie)
12 www.biznes.benchmark.plBiznes benchmark magazyn12 Biznes benchmark magazyn
potrzebne kolejne świetne metody promocji
jego e-sklepu. Któregoś dnia okazuje się
bowiem, że nie ma już czasu na nic, ponieważ
spływające zamówienia, o które przecież –
o ironio – w biznesie sprzedażowym chodzi,
pozbawiły go szansy na jakąkolwiek inną
pracę, niż pakowacza. Tak zrealizowane
sny o potędze to zazwyczaj efekt nieujętego
w strategii czy biznes planie rozwoju fi rmy. Co
będzie, jeśli zacznę sprzedawać 100, 200,
300, 400 czy 500 produktów miesięcznie.
A co, jeśli sprzedam ich na przykład 2 000?
Logistyka e-commerce Obsługa logistyczna sklepu internetowego to
w dużej mierze istotna część strategii samego
rozwoju biznesu. Początkujący przedsiębior-
cy pozostając pod wpływem lektur zachwa-
lających szybkość rozwoju biznesu interne-
towego, zwiększający się udział e-commerce
w PKB, przybierające coraz większe rozmiary
wartości poszczególnych branż, często nie
mają chwili na to, by spojrzeć na swoją stra-
tegię z szerszego punktu widzenia, a to jest
niezbędne, aby dostrzec rolę i istotność te-
matu logistyki w projekcie sprzedażowym.
Profesjonalizacja rynku skłania coraz mniejsze
podmioty do szukania profesjonalnej pomocy
w zakresie outsourcingu procesów. Od kwestii
stricte marketingowych, po szczegóły opera-
cyjne związane z zarządzaniem stokiem ma-
gazynowym, kompletacją wysyłek i wreszcie
ostatnią milą tego biznesu, którą jest transport
produktu do Klienta końcowego. We wszyst-
kich tych obszarach istotne jest zapewnienie
punktów styku w obsłudze i ustalenie proce-
dur, które pozwalają uniknąć błędów.
Dobrze zaplanowana logistyka małego
e- commerce to nie tylko mityczna zasa-
da reguły 7 R, ale też przede wszystkim
umiejętność przewidywania reakcji łańcu-
chowych, które niosą za sobą określone
działania, np. marketingowe. Przykładowo,
jeśli sklep dysponuje towarem sezonowym
i szykuje właśnie kampanię AdWords, musi
założyć większą liczbę sztuk towaru na sto-
ku, aby dochować wyznaczonego standar-
du czasu realizacji wysyłek, a operator logi-
styczny musi wiedzieć, że mogą nastąpić
wzmożone ilości zamówień konkretnego
towaru. O ile w logistyce B2B większość
parametrów dostaw może być określona
znacznie wcześniej, o tyle w B2C produkt
rotuje z reguły szybko, ale wciąż do sza-
cunków logistycznych trzeba przyjmować
określone założenia.
Strategia e-biznesuPrzez wiele lat strategii sprzedażowych dla
e-commerce nie pisywało się wcale lub
tworzyło się je w oparciu o wyimaginowane
przewidywania na podstawie ruchów kon-
kurencji. W praktyce wyglądało to tak, że
wpadając na pomysł sprzedaży produktu X
sprawdzało się jego cenę w wiodącym por-
talu aukcyjnym, szacowało liczbę potencjal-
nych konkurentów i na podstawie tak zebra-
nej wiedzy podejmowało decyzję o wejściu,
lub nie, w daną branżę. Dzisiaj narzędzi ta-
kich jak Manubia czy Price Panorama przed-
stawiać nie trzeba, ale strategia wciąż nie
obejmuje kwestii zaplecza logistycznego.
Tymczasem powodzenie biznesu to również
właśnie ta kwestia. Fizycznie towar musi
być gdzieś składowany, pakowany i fi nal-
nie przygotowywany do dostarczenia. Firmy
logistyczne oferujące outsourcing dla e-
commerce, takie jak Grupa Raben, wiedzą
doskonale jak istotnym czynnikiem jest tutaj
elastyczność. Początkujący e-biznes działa-
jący w oparciu o własne rozwiązania z regu-
ły nie wie, jak ma określić zapotrzebowanie
na towar i o ile nikt nigdy nie będzie w stanie
przewidzieć, jak dużo danego towaru się fi -
zycznie sprzeda, o tyle korzystając z usług
fi rm logistycznych, można bez obaw zabez-
pieczyć swoje dostawy, nie zastanawiając się
nad oszczędnością miejsca w przydomowej
piwnicy lub garażu czy – w planie ujmującym
większe wydatki początkowe – metrażem
własnej hali magazynowej.
Szukając szans dla rozwoju swojego bizne-
su, małe e-sklepy nie muszą się dzisiaj czuć
pozostawione samym sobie. Mogą z powo-
dzeniem zwracać się po pomoc do profesjo-
nalistów, bowiem duże fi rmy logistyczne mają
dzisiaj do zaoferowania nie tylko kilkadziesiąt
lat doświadczeń w logistyce kontraktowej, ale
też zwiększające się z roku na rok doświad-
czenia w całym procesie przygotowywania
i kompletacji wysyłek. W ciągu ostatnich kil-
ku lat w Grupie Raben pojawiały się zarówno
małe niszowe sklepy, jak i liderzy swoich kate-
gorii w handlu internetowym. Kto dzisiaj jesz-
cze nie docenia korzyści, które dla jego skle-
pu może przynieść sprawnie zorganizowana
logistyka, niech spojrzy w stronę światowe-
go lidera e-handlu – Amazon.com, sklepu,
którego założyciel od początku postawił na
tę właśnie kwestię, a samą logistykę uczynił
swoim wyróżnikiem konkurencyjnym, tworząc
standard kopiowany od lat przez wszystkich,
którzy chcą rywalizować z największymi.
Mariusz Wesołowski
Autor artykułu jest e-Commerce Customer Mana-
gerem w Grupie Raben; polska.raben-group.com.
Jest ponadto współautorem bestsellera „Biblia
e-biznesu” nagrodzonego przez Dziennik
Gazetę Prawną „Economicusem 2014” za
najlepszy poradnik ekonomiczny roku.
Firma w sieci
Reguła 7R
7 R – reguła defi niująca koncepcję logistyki, w Polsce przetłumaczona jako 7W: 1. Right product (właściwy produkt), 2. Right quantity (właściwa ilość), 3. Right condition (właściwy stan), 4. Right place (właściwe miejsce), 5. Right time (właści-wy czas), 6. Right customer (właściwy klient), 7. Right price (właściwa cena).
12 Biznes benchmark magazyn