Saluran Distribusi dan Manajemen Rantai Pasokan
Pertemuan 11Buku 1 jilid 2 Hal: 36-113
Matakuliah : Pengantar PemasaranTahun : 2009
Bina Nusantara
• Menjelaskan Fungsi saluran distribusi• Menyusun pelaksanaan distribusi• Menjelaskan cara perusahaan memilih,
memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran• Mengintegrasikan manajemen rantai pasokan• Menjelaskan type pengecer dan pedagang grosir
Learning Objective
Bina Nusantara
• Jaringan yang terbentuk dari perusahaan, pemasok, distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk memperbaiki kinerja keseluruhan sistem
Value delivery networkJaringan penghantar nilai
Bina Nusantara
• Sekelompok organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi olwh konsumen atau pengguna bisnis
Saluran distribusi(Distribution Channel)
Bina Nusantara
• Informasi• Promosi• Kontak• Mencocokkan. Membentuk, dan menyesuaikan
penawaran dengan kebutuhan pembeli• Negosiasi• Distribusi fisik• Pendanaan• Pengambilan resiko
Fungsi saluran distribusi
Bina Nusantara
• Langsung: Direct marketing channel: saluran distribusi yang tidak mempunyai tingkat perantara
• Tidak langsung: Saluran yang mengandung satu atau lebih tingkat perantara
Tingkat Saluran: lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir.
Saluran distribusi
Bina Nusantara
• Konflik saluran: ketidaksepakatan antara anggota saluran distribusi tentang tujuan, dan peran masing-masing
- Konflik horisontal: Terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang sama
- Konflik vertikal: Konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama, bahkan jauh lebih umum
Konflik saluran distribusi
Bina Nusantara
• Analisis kebutuhan konsumen• Menetapkan tujuan saluran• Mengidentifikasi alternatif saluran utama• Mengevaluasi
Merancang saluran distribusi
Bina Nusantara
• Distribusi intensif: menyimpan produk di sebanyak mungkin toko
• Distribusi eksklusif: memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka
• Distribusi selektif: Penggunaan lebih dari satu tetapi lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia menjual produk perusahaan.
Jumlah perantara pemasaran
Bina Nusantara
Mengelola aliran ke atas dan ke bawah dari bahan, barang akhir, dan informasi berhubungan yang bernilai tambah diantara pemasok, perusahaan penjual perantara, dan konsumen akhir
Distribusi fisik (Marketing Logistic): tugas yang dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian, dan pengendalian aliran fisik bahan, barang jadi, dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi mendapatkan laba
Manajemen rantai pasokan(Supplay chain Management)
Bina Nusantara
• Pergudangan• Manajemen persediaan• Transportasi• Manajemen informasi logistik
Fungsi Utama Logistic
Bina Nusantara
Adalah konsep logistik yang menekankan kerja tim, baik di dalam perusahaan dan diantara seluruh organisasi saluran pemasaran untuk memaksimalkan kinerja keseluruhan sistem distribusi.
Logistik terintegrasi:• Tim kerja lintas fungsi di dalam perusahaan• Membangun kemitraan logistik• Logistik pihak ketiga
Manajemen Logistik terintegrasi
Bina Nusantara
• Semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi, konsumen non bisnis.
• Pengecer: Bisnis yang penjualannya terutama datang dari pengeceran
Retailing
Bina Nusantara
• Jumlah Pelayanan -Swalayan -Pelayanan terbatas -Pelayanan penuh• Lebar dan kedalaman lini produk -specialty store(toko spesial) -Department store -Supermarket -Convenience store (Toko kelontong) - Superstore -Category killer(kategori pembunuh)
Klasifikasi Type pengecer
Bina Nusantara
• Harga relatif yang mereka tawarkan -Discount store (Toko diskon) - Off-price retailer -Independent off-price retailer -Factory outlet -Warehouse club
Klasifikasi Type pengecer
Bina Nusantara
• Cara pengaturan pengecer -Corporate chain (jaringan toko korporasi) -Voluntary chain (jaringan voluntir) -Retailers Cooperatives (koperasi pengecer) -Franchise -Konglomerasi perdagangan
Klasifikasi Type pengecer
Bina Nusantara
• Keputusan pasar sasaran dan positioning• Keputusan pilihan produk dan layanan• Keputusan harga• Keputusan promosi• Keputusan tempat
Keputusan Pemasaran oleh pengecer
Bina Nusantara
• Pedagang Grosir: Perusahaan yang terlibat terutama dalam kegiatan perdagangan grosir
• Perdagangan grosir: Semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang jasa kepada pihak yang membeli untuk dijual kembali atau pemakaian bisnis
WholesallerGrosir/ Pedagang besar
Bina Nusantara
• Selling and Promoting: menjual & mempromosikan• Buying and assortment building: membeli dan
menawarkan variasi pilihan• Bulk breaking: memecah satuan besar jadi kecil• Warehousing: pergudangan• Transportasi• Financing: pembiayaan kredit• Risk bearing: menanggung resiko• Market Information: intelejen pasar• Management service & advice: layanan & nasehat
manajemen
Fungsi Grosir
Jenis-jenis Pedagang Grosir• Pedagang grosir: pedagang grosir pelayanan
penuh, pedagang grosir, distributor industri, pedagang grosir pelayanan terbatas, pedagang grosir penjualan tunai, pedagang grosir truk, grosir perantara, pemborong rak, koperasi produsen, pedagang grosir via pos
• Pialang & agen: Makelar/pialang, agen, agen produsen, agen penjualan, agen pembelian, pedagang komisi
• Cabang & kantor produsen serta pengecer: cabang & kantor penjualan, petugas pembelian
Bina Nusantara