Strategia Sprzedaży 2012
Wzrost udziałów w rynku poprzez pozyskanie grupy
nowych Klientów i Konsultantek,
napędzany przez dokładną i stanowczą egzekucję procesu SAFE,
wspierany poprzez rozwój modelu opustów dla Konsultantek,
wzmocniony przez rozwój Programu Liderzy wspierający aktywność,
produktywność oraz rozwój generacji,
mający na celu zrównoważony, zyskowny wzrost.
STAFF(kadra)
MONEY(pieniądze)
Strategia Sprzedaży 2012
1. Nowe opusty dla Konsultantek
2. Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży
3. Fundamenty działań w terenie:
• umacnianie procesu SAFE
• rozwój szkoleń
• rozwój procesu PATD
4. Pozafinansowa motywacja Konsultantek
5. Nowa polityka dystrybucji katalogów
Nowe opusty Nowe opusty
Motywacja do działania różnych grup Konsultantek
123
Aktywność w każdym katalogu
Zwiększenie wysokości zamówień
1 z 6
OpustyOpusty
dla Konsultantekdla Konsultantek
Rozwój ProgramuRozwój Programu
Budowanie własnych struktur Liderów
123
Zwiększenie liczby Konsultantek
Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków do 50%
Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży
2 z 6
RozwójRozwój
Unowocześnienie wizualizacji
123
Dopasowanie do potrzeb Liderów i OMS
Uproszczenie procesu
procesu PATDprocesu PATD
4 z 6
PozafinansowaPozafinansowa
Życzenia i gratulacje od Avon z okazji urodzin, rocznic i innych
123
Docenienie i nagrodzenie konkretnych osiągnięć
Podziękowanie od Avon za osiąganie określonych wyników
motywacja Konsultantekmotywacja Konsultantek
5 z 6
Nowa politykaNowa polityka
Efektywniejsze wykorzystanie potencjału katalogu
123
Zwiększenie pokrycia katalogami wśród Klientek
Poprawa dystrybucji katalogów
dystrybucji katalogówdystrybucji katalogów
6 z 6
„Głupcem jest tylko ten, kto wykonuje wciąż te same czynności i oczekuje odmiennych rezultatów"
Albert Einstein
Rola OMS
Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek oraz osiąganie
uzgodnionych dla danego terytorium celów.
Rola Lidera
Maksymalizacja wzrostu Sprzedaży i wzrostu Aktywnych Konsultantek poprzez budowanie, rozwijanie i szkolenie swojego zespołu.
OpustyOpusty
Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek
1 z 6
Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany model opustów?model opustów?
…zachęcać do zwiększania zamówień
…zachęcać do aktywności w każdym katalogu
…motywować różne grupy Konsultantek do działania
Z punktu Z punktu
widzenia widzenia
Liderów Liderów
i OMSi OMS
W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?
62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży62% Konsultantek 62% Konsultantek 43% sprzedaży43% sprzedaży• brak narzędzia motywującego do złożenia wyższego zamówienia
• brak narzędzia motywującego do aktywności
• brak narzędzia umożliwiającego działania z różnymi grupami Konsultantek
Do 150Do 150Do 150Do 150
15%
150-500150-500150-500150-500
25%
500-1000500-1000500-1000500-1000
30%
1000-30001000-30001000-30001000-3000
35%
Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000
40%
Nowy modelNowy modelKolejny próg opustowyKolejny próg opustowy
150-500150-500150-500150-500
25%
Do 150Do 150Do 150Do 150
15%
150-250150-250150-250150-250
20%
250-550250-550250-550250-550
25%
150-250150-250150-250150-250
20%
250-550250-550250-550250-550
25%
Nowy model opustowyNowy model opustowy
Do 150Do 150Do 150Do 150
15%
150-250150-250150-250150-250
20%
250-550250-550250-550250-550
25%
550-1000550-1000550-1000550-1000
30%
Od 3000Od 3000Od 3000Od 3000
40%
1000-30001000-30001000-30001000-3000
35%
Z punktu Z punktu
widzenia widzenia
Liderów Liderów
i OMSi OMS
Jak zmotywować Jak zmotywować Konsultantki Konsultantki do aktywności do aktywności
w w każdym katalogu?każdym katalogu?
Opust lojalnościowy
Opust lojalnościowy
Opust lojalnościowy
Cenimy lojalność…Cenimy lojalność…
Kampania x Kampania x + 2Kampania x + 1
>150>150>150>150
20% 20% 25%25% 25%25% 25%25%
Kampania x + 3 Kampania x + 4
>150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150 >150>150>150>150
Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści
• Wyższe zarobki dla Liderów
• Zachęta do lojalności
• Najlepsza oferta na rynku – opusty do 40%40%• Zdystansowanie konkurencji
• Mocna oferta dla nowych Konsultantek
• Fundament programu Liderzy Sprzedaży
Jak działa opust lojalnościowy
Przykład
Kampania X X+1 X+2 X+3 X+4 X+5 X+6 X+7 X+8
Wartość sprzedaży [zł] 155 160 161 180 120 400 176 152 690
Opust 20% 20% 15% 25% 20% 30%25%25% 25%
Czy dobrze rozumiem
zasadę obliczania nowych
opustów?
Jak zmiana opustów
wpłynie na moje zarobki?
Co to jest i jak działa opust lojalnościowy
?
3 proste kroki
1.PRZYGOTOWANIE
2.DZIAŁANIE
3.MONITORING
1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj KK w trzy segmenty
1.2. Zaplanuj kontakt z tymi KK w swoim kalendarzu
1.3. Przygotuj się do wizyt, rozmów telefonicznych
Przygotowanie1.1. Na podstawie danych z raportu pogrupuj Konsultantki w trzy segmenty
I. 200-250złIII. żabki 150-250zł
II. 500-550zł
Zwiększenie zamówień do 250zł
Zwiększenie zamówień do 550zł
Regularne składanie zamówień na min. 150zł
Obecna struktura opustówKwoty zamówień
(PLN) Poziom opustu
0 150 15%150 500 25%500 1000 30%
1000 3000 35%3000+ 40%
Zmiany w strukturze opustówKwoty zamówień
(PLN)Poziom opustu
0 150 15%150 250 20%250 550 25%550 1000 30%
1000 3000 35%3000 40%
3 proste kroki
1.PRZYGOTOWANIE
2.DZIAŁANIE
3.MONITORING
1. Sprawdzaj wartości zamówień swoich KK w raporcie FID 1 /Dzienny raport aktywności/ vs ustalone wcześniej cele
2. Pozostań w kontakcie z KK, motywuj je do dalszego zwiększania zamówień .
Komunikacja zmian
KK Kampania 03/2012 - Ulotka informacyjna
LS Spotkania w okręgach 30.01-03.03.2012
Nowe opusty Nowe opusty dla Konsultantekdla Konsultantek
OpustyOpusty
1 z 6
Od K4Od K4
Rozwój Programu Rozwój Programu Liderzy Sprzedaży Liderzy Sprzedaży
2 z 6
Jak powinien być zbudowany Jak powinien być zbudowany Program Liderzy Sprzedaży?Program Liderzy Sprzedaży?
…nagradzać aktywność i produktywność Liderów
…motywować do zwiększania liczby Konsultantek
…motywować do budowania własnych struktur Liderów
Z punktu widzenia Z punktu widzenia Liderów Nadrzędnych Liderów Nadrzędnych
i OMS i OMS
W jakim stopniu obecny model W jakim stopniu obecny model spełnia oczekiwania Liderów i OMS?spełnia oczekiwania Liderów i OMS?
• Zbyt wolny rozwój generacji
• Niedostateczny wpływ na aktywność i produktywność Liderów
• Zbyt wolny rozwój podległych Liderów
Nowy modelNowy modelBez zmian pozostają…Bez zmian pozostają…
Nowy modelNowy modelSpójny z nowym modelem opustówSpójny z nowym modelem opustów
Sp
ójn
e z
mo
del
em
Sp
ójn
e z
mo
del
em
op
ust
ów
op
ust
ów
11
Nowy modelNowy modelMotywujący do aktywności i produktywnościMotywujący do aktywności i produktywności
Minimum
Aktywność:Aktywność:
++Mianowanie+ I zamówienie 11
MinimumAktywna KK 150+
22Minimum
Produktywność:Produktywność:
++Mianowania+ I zamówienia 22
vs. poprzedni katalog
MinimumAktywne KK 150+ vs. poprzedni katalog
Bonus Bonus Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1
Bonus Bonus Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2
Nowy modelNowy modelPoziom Lider ZespołuPoziom Lider Zespołu
Warunki bonusów dla każdej z generacji są inne:1G – zależny od Twojego działania i rozwoju Konsultantek z 1G2G – zależy od działań każdego z Twoich Liderów z 1G z osobna
150250550150
4%5%6%1%
+ 1%
+ 1%
+ 2%
+ 2%
Dystrybucja sprzedażyDystrybucja sprzedaży
Przedziały Udział
sprzedażyBazowy % od sprzedaży
< 150 1,80%150 – 500 43,50% 5,00%
500 – 1000 22,30% 6,00%
> 1000 32,40% 7,00%
Od
Do
Przedziały Udział
sprzedażyBazowy % od sprzedaży Buduj Zespół 1 Buduj Zespół 2
< 150 3,20%150 – 250 9,30% 4,00% 5,00% 6,00%
250 – 550 37,50% 5,00% 6,00% 7,00%
> 550 50,00% 6,00% 7,00% 8,00%
Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….
8 Konsultantek150 PLN
5 Konsultantek300 PLN
3 Konsultantki600 PLN
4%4%
5%5%
6%6%
+ 11 mianowanie
+ 11 Akt KK 150+
+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1 5%5%
6%6%
7%7%
+25% +25% ↑↑
+20% +20% ↑↑
+17% +17% ↑↑
LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu
1G1G
Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….
LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu
8 Konsultantek150 PLN
5 Konsultantek300 PLN
3 Konsultantki600 PLN
4%4%
5%5%
6%6%
+ 22 mianowanie
+ 22 Akt KK 150+
+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2 6%6%
7%7%
8%8%
+50% +50% ↑↑
+40% +40% ↑↑
+33% +33% ↑↑
1G1G
Nowy modelNowy modelWynagrodzenie Lidera za Wynagrodzenie Lidera za …….
LZ Aneta16 Konsultantek 1G12 500 Sprzedaż zespołu
LZ Kasia
LZ Beata
LZ Ania
7 Konsultantek600 PLN
7 Konsultantek250 PLN
7 Konsultantek150 PLN
1%1%
1%1%
1%1%
+ 22 mianowanie
+ 22 Akt KK 150+
+2%+2% Buduj Zespół 2Buduj Zespół 2
+ 11 mianowanie
+ 11 Akt KK 150+
+1%+1% Buduj Zespół 1Buduj Zespół 1
2%2%
3%3%
1%1%- 11 Akt KK 150+
+200% +200% ↑↑
+100% +100% ↑↑
2G2G
Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Lider ZespołuPoziom Starszy Lider Zespołu
Nowy modelNowy modelPoziom Menedżer ZespołuPoziom Menedżer Zespołu
Nowy modelNowy modelPoziom Starszy Menedżer ZespołuPoziom Starszy Menedżer Zespołu
Poziom LS
Kwalifikatory
GenSprzedaż zespołu - przedziały
Bazowy % od
sprzedaży
Buduj Zespół 1
Buduj Zespół 2Sprzedaż
własna KK i LS
w 1GSprzedaż zespołu
Cert
Lider Zespołu
250 5 KK 2 000 Poziom II
150250550
4%5%6%
+ 1% + 2%
II 150 1% + 1% + 2%
Starszy Lider
Zespołu250
20 KK
W tym: •3 LZ
15 000
Poziom II
I150250550
5%6%7%
+ 1% + 2%
II 150 2% + 1% + 2%
III 150 1% - -
Menedżer Zespołu
250
25 KK
W tym: •4 LS•1 SLZ
35 000
I150250550
7%8%9%
- -
II 150 2% + 2% + 4%
III 150 2% - -
Starszy Menedżer Zespołu
250
30 KK
W tym: •5 LZ•2 SLZ•1 MZ
85 000
I150250550
8%9%
10%- -
II 150 3% + 2% + 4%
III 150 3% - -
Nowy modelNowy model
BonusyBonusy
2 000 PLN *za awans na poziom SLZ
2 000 PLNza utrzymanie poziomu SLZ
w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.
od rozpoczęcia współpracy jako LS
10 000 PLN *za awans na poziom SMZ
10 000 PLNza utrzymanie poziomu SMZw trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.
od uzyskania poziomu MZ
5 000 PLN *za awans na poziom MZ
5 000 PLNza utrzymanie poziomu MZ
w trakcie 3 z 4 kolejnych kat.*50% jeżeli później niż w 15 kat.
od uzyskania poziomu SLZ
250 PLN za przyrost LZ
Podwojony dla LS w Szybkim STARCIE jeżeli nie później
niż w LA LOA6
Lider Zespołu Starszy Lider Zespołu Menedżer Zespołu Starszy Menedżer Zespołu
Rozw
ój LS
250 PLN za przyrost LZ
2 000 PLN za przyrost SLZ
250 PLN za przyrost LZ
2 000 PLN za przyrost SLZ
5 000 PLN za przyrost MZ
10 000 PLN za przyrost SMZ
250 PLN za przyrost LZ
2 000 PLN za przyrost SLZ
5 000 PLN za przyrost MZ
Aw
an
s L
S
100 PLN za każdą KK, która osiągnie 4 poziom TPS
Akty
wn
e K
K
LOA 1-3 200 PLNLOA 4-6 250 PLNLOA 7-9 300 PLN
Zgodnie z tabelą bonusu Szybki START
PrzywilejePrzywileje
BMWBMW
I wiele I wiele innych…innych…
Podsumujmy Podsumujmy korzyścikorzyści• Wynagrodzenie w zrównoważony
sposób za przeszły i obecny wysiłek poprzez zróżnicowany poziom prowizji
• Motywacja do wysokiej jakości pracy z Konsultantkami poprzez przybliżenie osiągalności najwyższych przedziałów zarobkowych
• Stymulacja aktywności i produktywności Liderów poprzez bonusy Buduj Zespół 1 i 2
• Zwiększenie liczby Konsultantek w I generacji
• Budowanie własnych struktur
• Nagradzanie aktywności i produktywności Liderów poprzez zwiększenie zarobków nawet do 50%
Kierunek zmian ASLFKierunek zmian ASLF
Przełożenie zmian na pracę Przełożenie zmian na pracę w terenie w terenie
• Wzmocnienie struktur zespołów poprzez zachętę do regularnych mianowań i skupienie na przyroście kadry katalog do katalogu
• Wzmocnienie standardu pracy Liderów Nadrzędnych – na efektywniejsze szkolenia LS swojej I i II generacji
Praca w tereniePraca w terenieSzansa na zwiększenie wynagrodzenia bazowego w I generacji nawet o 50% (LZ)
Możliwość zwiększenia zarobku bazowego w II generacji nawet do 200% (SLZ)
Okazja do podnoszenia wynagrodzenia z I i II generacji na wszystkich poziomach
Możliwość wpływania na wzrost wynagrodzenia z II generacji od 75% do 200% (MZ, SMZ)
Lider Zespołu
WzrostWzrost wynagrodzeniawynagrodzenia
do do 7% 7%dodo 8% 8%
MamMam Mogę Mieć WięcejMogę Mieć Więcej
Starszy Lider Zespołu
do do 8% 8% dodo 9% 9%
Menedżer Zespołu
do do 9%9%
Starszy Menedżer Zespołu
1G2G
1G2G3G
1G2G3G
1G2G3G
do do 2% 2% dodo 3% 3%
dodo 3% 3% dodo 4% 4%
do do 9%9%
dodo 5% 5% dodo 6% 6%
1%1% 1%1%
2%2% 2%2%
do do 10%10% do do 10%10%
dodo 6% 6% dodo 7% 7% 3%3% 3%3%
JA
Wzrost wynagrodzeniaWzrost wynagrodzenia
JAK?JAK?
Mogę Mieć WięcejMogę Mieć WięcejJA
Kontakty PATDKontakty PATD
Realizując zasadę 1+1 lub 2 + 2
Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży
I generacja
Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży
Nowi Liderzy Sprzedaży
II generacja i następne
Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży
Nowi Liderzy Sprzedaży
Zadania Priorytetowe OMS i LSZadania Priorytetowe OMS i LSOMSLider Sprzedaży
Konsultantki Liderzy Sprzedaży Nadrzędni Liderzy Sprzedaży
Nowi Liderzy Sprzedaży
Szkolenie KK i utrzymanie ich aktywności
Analiza wyników LS w zakresie produktywności i przyrostu kadry Rozmowy 1:1
Przegląd osiągnięć LS I i II generacji
Rozmowy 1:1
Planowanie bonusów BZ1 i BZ2 w zespole
Monitoring LS LOA 1-9 pod kątem realizacji Programu Szybki Start
Plan działania dla CiebiePlan działania dla Ciebie
Zapoznaj się ze zmianami w Programie Liderzy Sprzedaży Przeprowadź spotkanie grupowe ze swoim zespołem LS Upewnij się, że wszyscy LS rozumieją zasady działania
bonusów BZ1 i BZ2 dla I i II generacji Korzystaj z kalkulatora podczas rozmów 1:1 LS Pokaż Liderowi możliwości otrzymania bonusa
oraz jego wartości przy różnych założeniach Motywuj do osiągania wyższych celów
Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 0 – 4 pkt: W najbliższym czasie nie poczujesz się samotny! Czeka
Cię fascynująca przygoda z Programem Liderzy Sprzedaży. Spędzisz z nim wiele czasu, będzie Ci towarzyszył przy śniadaniu, w pracy, a także zapewni Ci chwile relaksu w wannie po ciężkim dniu…
• Jeśli Twój wynik to 5 – 9 pkt:Koniec stycznia, początek lutego, Walentynki to czas kiedy
nasze myśli krążą wokół bliskich osób. Twoje myśli z pewnością zajmie Program Liderzy Sprzedaży, odkryjesz jego zupełnie nieznane strony!
Walentynkowa wróżba na 2012Walentynkowa wróżba na 2012• Jeśli Twój wynik to 10 – 14 pkt: Dobrze jest mieć obok siebie kogoś, kogo zna się już tak
dobrze, a wciąż jeszcze ekscytujące jest odkrywanie go na nowo… Program Liderzy Sprzedaży na pewno dostarczy Ci tych emocji…
• Jeśli Twój wynik to 15 – 16 pkt:Twój telefon rozgrzeje się do czerwoności! Znajomi z całej
Polski będą poszukiwali Twojego towarzystwa i zapraszali Cię do siebie, abyś pomógł im objaśniać zasady Programu Liderzy Sprzedaży!