STRUCTURE COMMERCIALE
Distributeur de loisirs
2006
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OBJECTIFS MOYENS
ORGANIGRAMME 2006
WT&T
David SACUTO-DECARISDirecteur Commercial
Anne-Lise JOFFRESResp. Grands Comptes
XResp. Grands Comptes
Philippe ARCINChef des Ventes National
Jean-Charles MAUDUITResponsable Métier
Guillaume FRANGERResp. Export & e-Business
David MARGERINChargé de Clientèle Trade
XChef de Secteur Nord-Ouest
Rodolphe BOIVINChargé de Clientèle Trade
XChef de Secteur Sud-Ouest
XChargé de Clientèle Trade
Christophe FLAMENTChargé de Clientèle Trade
XChef de Secteur Nord-Est
Guillaume PICARDChargé de Clientèle Trade
XChef de Secteur Paris-RP
Alexandra DONGUSAssistante (sales coordinator)
Jérôme FERRIEREAcheteur
XChef de Secteur
XChargé de Clientèle GD
XChargé de Clientèle GD
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OBJECTIFS 2006
Accroître le CA et la PDM Définir la stratégie commerciale et en assurer le
déploiement Choisir et déployer les meilleures solutions de
commercialisation Optimiser la rentabilité des ventes et la
productivité du réseau Investir sur les hommes et développer leurs
compétences Développer charisme et leadership pour engager
les équipes dans l’action et motiver durablement
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OBJECTIFS 2006
STRATEGIE COMMERCIALE1. La démarche d’analyse stratégique (la clé du succès
durable : introduction à l’analyse de la valeur client : notion prix/avantages)
2. Maîtriser les clés de la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique (le diagnostic de l’entreprise face à son marché : diagnostic interne, analyse externe et effectuer les choix de positionnement stratégique à partir d’une segmentation client pertinente)
3. Définir ses ambitions : la stratégie commerciale (les données du choix : définir axes stratégiques, facteurs clés de succès et pièges à éviter)
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES1. Elaborer son plan d’actions commerciales (hiérarchiser
les objectifs, planifier les actions par segment de clientèle, élaborer son offre, construire tableau de bord et outils de suivi)
2. Les outils du marketing opérationnel (argumentaire, évènement, newsletter, mailing : les principes clés à respecter)
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OBJECTIFS 2006
DEVELOPPER SON IMPACT, AFFIRMER SON LEADERSHIP
1. Communiquer en leader et impliquer les équipes (donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant son équipe autour d’une vision partagée, relier cette vision aux défis que doivent relever les commerciaux. Puis passer de la vision aux plans d’actions pour traduire les ambitions en performances. Maîtriser sa communication avec son équipe)
2. S’affirmer en toutes circonstances (surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement. Gérer efficacement les situations de conflit. Savoir recadrer)
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OBJECTIFS 2006
MAITRISER LES OUTILS DE LA MOTIVATION, FAIRE GAGNER SON EQUIPE
1. Stimuler la motivation individuelle et collective (distinguer mobilisation et motivation, agir sur les motivations externes et/ou stimuler les motivations intrinsèques, insuffler et entretenir un esprit d’équipe)
2. Motiver durablement en agissant sur les objectifs et le système de rémunération (la cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations, mettre en place un nouveau mode de rémunération)
3. Evaluer et contrôler pour faire progresser (l’entretien annuel avec revue d’objectifs semestriels)
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OBJECTIFS 2006
CONTRIBUER A LA PERFORMANCE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE
1. Comprendre la logique financière de son entreprise (analyser la profitabilité, calculer la rentabilité des capitaux employés, intéractions exploitation/investissement/financement
2. Les leviers de la DC (agir sur les ventes, augmenter la profitabilité, réduire le besoin en fonds de roulement, maîtriser l’effet prix/volume)
3. Réaliser un diagnostic des comptes clients (analyser leur structure, établir une synthèse des points forts et faibles SWOT)
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Force de Vente Terrain
FDV externalisée: Coût mensuel: de 5900 à 6500 € / pers ( contrat de 1 an ) Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0
FDV interne Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € /
km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si
nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%
FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré)
2 Hypothèses :
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Force de Vente Sédentaire
FDV Trade: Recruter un commercial supplémentaire Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0
FDV GD Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € /
km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si
nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40%
FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré)
2 Hypothèses :
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DECOUPE COMMERCIALE 2006