Schlüsselergebnisse
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke
Bochum, Juli 2016 Tel.: +49 234 32-26596, E-Mail: [email protected]
Deutsches Vertriebsbarometer 2016 (1. Halbjahr)
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 |
Ziel unserer Studie ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Darüber hinaus dient die Studie als Stimmungsbarometer für den Vertrieb in Deutschland. Dem Vertrieb soll dadurch auch eine stärkere Stimme in der medialen Öffentlichkeit gegeben werden.
Zielsetzung
Die Aussagen basieren auf einer Erhebung, die im Mai 2016 in Deutschland durchgeführt wurde. Es nahmen 613 Führungskräfte teil. 43,6 % der teilnehmenden Unternehmen gehören der Dienstleistungsbranche an, 39,6% der Unternehmen sind Industriegüterhersteller. Die restlichen Unternehmen lassen sich zur Handelsbranche (11,9%) sowie Konsumgüterherstellern (4,9%) zuordnen.
Design
Sales Funnel-Index
Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels.
Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
• 51,1% der Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage als gut.
• Bei 45,2% der Unternehmen hat sich die Geschäftslage im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.
• Die Geschäftslage in den nächsten 6 Monaten wird bei 50,4% der Unternehmen gleich bleiben.
• 58,2% der Unternehmen geben an, dass die Zahl der Beschäftigten in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben wird.
Vertriebsklima-Index
Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor.
Ergebnisse
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Management Summary
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Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
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Struktur der Stichprobe: Unternehmen und Personen
Branche Region
Unternehmensgröße
4,9%
11,9%
39,6%
43,6%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%
Konsumgüterhersteller
Handelsunternehmen
Industriegüterhersteller
Dienstleistungsunternehmen15,9%
43,2%
36,6%
4,3% Nord:Bremen,Hamburg,Mecklenburg-Vorpommern,Niedersachsen,Schleswig-Holstein
Süd: Baden-Württemberg,Bayern
West: Hessen,Nordrhein-Westfalen,Rheinland-Pfalz,Saarland
Ost:Berlin,Brandenburg,Sachsen,Sachsen-Anhalt,Thüringen
10,1%
18,9%
8,8%
17,1%
12,4%
8,5%
15,3%
8,9%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Unternehmen/Ihrem Unternehmensbereich beschäftigt?
West
Süd
Nord
Ost
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Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
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... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen.
(50%)
... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%)
... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %)
… die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%)
… die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%)
… die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%)
… die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%)
… die Zahl der Leads gestiegen.(55%)
… die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%)
6
Sales Funnel-Index: Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels
Phasen des Sales Funnels
Akquise
Kontakt
Angebot
Verhandlung
Abschluss
Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist...
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Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
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Über 51% gehen von einer guten Geschäftslage aus – 39,8% der Unternehmen prognostizieren eine Verbesserung
7,5%
41,4%
51,1%
schlecht
befriedigend (saisonüblich)
gut
Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als
15,6%
39,2%
45,2%
verschlechtert
nicht verändert
verbessert
Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu
den letzten 6 Monaten
9,8%
50,4%
39,8%
ungünstiger
gleich bleiben
günstiger
Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten
Geschäftslage Geschäftslage (Halbjahresvergleich)
Zukünftige Geschäftslage (6 Monate)
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83% der Unternehmen gehen mittelfristig von einer gleich bleibenden bis günstigeren Marktentwicklung aus
Zukünftige Beschäftigtenzahl (6 Monate) Zukünftige Marktentwicklung (3 Jahre)
Zukünftige Vertriebsmitarbeiter-Anzahl (5 Jahre)
9,7%
58,2%
32,1%
zurückgehen
etwa gleich bleiben
steigen
Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten
16,9%
30,2%
52,9%
wird ungünstiger
wird gleich bleibend
wird günstiger
Wie schätzen Sie die Marktentwicklung
für Ihr Unternehmen für die nächsten 3
Jahre ein?
83,1%
0,8% 3,3%
7,0%
46,8%
24,3%
12,4%
5,4%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
Verkleinertsich um
30% odermehr
-20% -10% Bleibt relativgleich (+/-
5%)
+10% +20% Vergrößertsich um
30% odermehr
Wie wird sich die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen in den nächsten 5 Jahren verändern?
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Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
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Vertriebsklima-Index: Mit Ausnahme der öffentlichen Wahrnehmung und dem Stresslevel herrscht insgesamt derzeit ein gutes Vertriebsklima
82,7%
8,5%
8,8%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu
arbeiten.
88,1%
5,4%
6,5%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit
ihrem Beruf identifizieren.
37,5%
13,1%
49,4%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Vertriebsmitarbeiter haben in der
Öffentlichkeit ein eher schlechtes Image.*
73,0%
15,3%
11,7%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem hoch.
Freude im Vertrieb zu arbeiten Identifikation mit dem Beruf
Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern
*Abfrage: Image von Vertriebsmitarbeitern sowie Misstrauen gegenüber Vertriebsmitarbeitern
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Kontaktinformationen
Prof. Dr. Jan Wieseke
Phone: +49 (234) 32 - 26596 E-Mail: [email protected]
Prof. Dr. Christian Schmitz
Phone: +49 (234) 32 – 26596 E-Mail: [email protected]
DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH Widumestraße 6 44787 Bochum Geschäftsführer DIV: Dr. Jan Helge Guba E-Mail: [email protected]